Beitrag von Ruediger Hesse

𝗗𝗲𝗿 𝗩𝗲𝗿𝘁𝗿𝗶𝗲𝗯 𝗺𝘂𝘀𝘀 𝗵𝗲𝘂𝘁𝗲 𝗺𝗲𝗵𝗿 𝗹𝗲𝗶𝘀𝘁𝗲𝗻 𝗮𝗹𝘀 𝗨𝗺𝘀𝗮𝘁𝘇 𝘇𝘂 𝗹𝗶𝗲𝗳𝗲𝗿𝗻. Im FMCG wird zunehmend entscheidend, wie viel Wert hinter dem Umsatz tatsächlich entsteht. Genau deshalb gewinnt Net Revenue Growth Management an Bedeutung. Es verbindet Preis, Promotion, Mix, Kanalsteuerung und Kundenprofitabilität zu einer zentralen Vertriebsaufgabe. Das verändert die Rolle des Vertriebs spürbar: Weg vom reinen Volumenfokus. Hin zu mehr Steuerung von Umsatzqualität, Marge und nachhaltigem Wachstum. Und dieser Wandel endet nicht beim Key Account Management. 𝗦𝗲𝗹𝗯𝘀𝘁 𝗶𝗺 𝗙𝗶𝗲𝗹𝗱 𝗠𝗮𝗻𝗮𝗴𝗲𝗺𝗲𝗻𝘁 wird stärker hinterfragt, welchen realen Wert ein Außendienstbesuch erzeugt. Nicht die Frequenz oder die Erfüllung der klassischen KPIs allein zählen, sondern 𝗱𝗶𝗲 𝗸𝗼𝗻𝗸𝗿𝗲𝘁𝗲 𝗪𝗲𝗿𝘁𝘀𝗰𝗵ö𝗽𝗳𝘂𝗻𝗴 𝗮𝗺 𝗣𝗢𝗦. (Für FMCGler: Nähere Infos zu einem neuen Modell-Ansatz auf Anfrage) Vertrieb wird damit datenbasierter, differenzierter und strategischer. Oder anders gesagt: Die Zukunft gehört nicht nur dem, der viel verkauft — sondern dem, der Wertschöpfung gezielt steuert