本文详细解析了抖音直播带货的关键环节，包括直播带货的本质在于满足用户需求和提供优质选品，流量主要来自短视频、直播推荐流和直播广场。强调了私域流量的积累和粉丝价值。直播步骤包括引流、留存和转化，其中留存能力尤为重要，可通过福袋等互动方式提高。成功的直播需重视预热视频、多渠道引流、直播测试和花絮剪辑。
现在抖音直播有多火热，相信大家都知道吧，不管是明星还是品牌都纷纷入局抖音直播，但是大家在刚起号的时候，除非是用钱砸，相信大家都会遇到不知道怎么做起来，
今天我们主要从抖音直播带货的本质、抖音直播的流量从哪里来、抖音直播带货的步骤和抖音直播带货的成功要素4个方面来做分享。
直播带货的本质
商家做直播，一定要先思考一个问题，为什么这个观众就一定要在你的直播间买这个东西？他不能去别的直播间吗？
一定要找到观众的需求，市场本身是有需求的，这个需求可能是一些产品、服务，通过合适的渠道，到达合适的人群面前，然后通过你的一些营销技巧形成转化，最终促成了成交。
并不是所有的品种都能通过直播带货来卖，包括李佳琦和薇娅，也不是什么品给他们，都能卖成爆品。这里的底层逻辑就是，直播带来的是一个渠道效率的提升，而不是线下本来就卖不出去的货，放在抖音上就能卖出去了。
所以，选品就显得尤为重要。一个爆品的出现会直接使直播间流量上升，而对普通品牌的推荐则会使流量出现明显下滑。这就表明，在直播间的整个流程里，货和供应链占有非常大的权重，这也是做好直播带货的第一步。
其实商家很了解自己的商品，但是不知道用户倾向在直播间购买哪些，这需要不断去摸索。需要按照观众的喜好，慢慢整理出自己直播间的爆款商品。
所以新手一定要每次都复盘自己的直播间，首先可以复盘爆款、新款、潜力款等不同种类的商品在直播间的曝光、转化情况。
（数据来源：飞瓜智投，数据已获客户授权并脱敏处理）
抖音直播间的流量从哪里来？
直播间的流量主要有两个来源，公域流量和私域流量。
与头条、快手不同，抖音的公域流量非常大，这就导致很多商家以为，在抖音必须做短视频才能做起来，其实也不是。抖音直播的公域流量有三大入口。
第一大公域流量入口，是短视频的流量。也就是大家打开抖音看短视频，通过头像的直播提示进入直播间的占比最高，达60%以上。所以，如果你会拍短视频，你在抖音直播肯定是占有先机的，肯定比别人容易做起来一些。
但如果你是商家，以前也不是做短视频的，你也是可以启动抖音直播的。这就是直播的第二大公域流量入口：直播推荐流。直播推荐流在抖音上是会不断上升的，逐渐地扩大直播推荐流的权重意味着，即使你没有粉丝，从直播推荐也是能够做起来的。这是两个最大的流量入口，希望大家关注。
第三大公域流量是直播广场。比如你有一定的粉丝量或自带有很多垂直粉丝，或是你是某个工会的主播，再或者你以前就是唱歌的，像这些之前就有一定粉丝积累的，就可以从直播广场入手，投入一些直播广场的封面首页，这个投入产出比是需要自己测试的，同城页也是如此。
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直播间流量的第二个来源——私域流量，这也是我想重点跟大家说的。私域流量可能不如其他平台给我们的感知那么深，但是从数据上去看，你就会发现粉丝的价值。可能刚开始直播下单的，都是一些非粉丝，但慢慢的，一些有过购买行为的人会不断复购成为粉丝，而这些复购行为也会不断增加直播间及其账号的推荐量。也就是说，私域流量在抖音有很大的价值，要注意积累粉丝。比如，更多地是在直播间引导关注，引导加入粉丝团，这样长期价值才可能更高。
其次，做直播是一定要做短视频的预告的。前面说到，短视频是直播的最大的流量入口，那拍多少个视频就决定了我们这场直播的流量来源有多少，所以像罗永浩这种特别头部的达人做直播时，会提前三天、提前一天、提前三个小时、提前一个小时做短视频预热。只有这样，开播的时候才会先进入一波人，你只有在里面先卖起来或是做得很热闹的样子，才可能有流量进来，所以要抓住一切流量入口。剪辑直播花絮做短视频也是可以的。
最后，个人账号的打造。有些商家特别喜欢在个人主页做引流，引流到自己的微信或是其他一些地方，这其实是违规的行为，没有被抓到是运气好。导流在后台是能探查到的，是会在直播时对你处罚的。这个地方大家最好是做成直播预告，形成用户心智，不要在这里做导流。
直播带货的步骤
直播间获取流量的最重要的三个要素是引流、留存和转化。
这里，大家很容易把关注点放到引流上。但是我一般会告诉商家，就算给你灌了很多流量，你也做不起来。为什么？因为这些流量你没办法留存，你也不能让这些人转化去买你的东西。这就涉及我前面提及的很重要的一点：选品。首先我们要先找到一个比较容易转化的品，同时挖掘出它的卖点和痛点，你要保证至少有该需求的人百分之七八十会在你这买，是绝大多数人看到你的货都想买的。
留存是在整个直播过程中，最应该先做提升的基础能力，比如怎么跟大家互动，怎么让粉丝在直播间多留10秒钟，而不是坐着干等有人进来问。因为抖音作为一种娱乐途径，别人进来不是买东西的，很可能就是随机看到的，然后看到你一个人在那里干坐着，他是不可能在你这存留的，平台也就不可能把这种直播间推荐到更多的人面前。所以用户在直播间停留的时长，很大程度上决定了平台是否会推荐你的直播，这是一个非常底层的逻辑。如果你确实不知道怎么提升留存能力，就去看一些带货能力比较强的直播，把主播说的话记下来，这些话术你就可以完全用到自己的直播间里面。
所以，直播在没有流量的时候，要先做好这三个步骤，第一是选择爆品的能力，第二是留人在直播间的能力，最后才是引流的能力。
如何选择爆款？
直播间商品中曝光点击量高的一定是观众最感兴趣最想了解的，所以一定要看直播间商品的点击曝光率，【热点商品】支持对直播间商品的曝光点击率排列，例如，商品3的曝光点击率是最高的，商品3一定是比商品1/2更适合作为直播间的爆款或者说掐你爆款
（数据来源：飞瓜智投，数据已获客户授权并脱敏处理）
如何留存？
用万能福袋，福袋是最能帮助直播间提高留存，且不会违规的
福袋可以在短时间内快速提升在线人数和互动，每次发放福袋，都会引起一个流量高峰，那怎么发效果才会好呢？
首先必须加入粉丝团才能参与福袋活动，其次通过发送口令给直播间造成刷屏效果。
通过飞瓜智投的福袋监控，发现这个时间在刚开播的时候连发多个抖币福袋，通过发送口令在直播间造成了“刷屏”的效果，在线人数从400多人飙升至1600多人
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直播带货的成功要素
成功的带货直播需要具备四大要素：
第一，预热视频一定要做足。正常情况下，一场直播之前，是需要在提前三天，提前一天，提前6个小时、3个小时、1个小时……一直在开播，会发十几个花絮视频，因为这个时候别人看到你的视频就能直接进入你的直播间，多一点流量就多一点曝光。
第二，在一切能够获取流量地方引流。确实，现在很多新店都是有扶持的，但对于没有平台扶持的商家而言，有自己的社群是比较好的。商家在做经营的同时，还应该注意社群的积累，包括微博、公众号、小红书等，如果你是有粉丝的，那一定要利用起来，不要浪费了。
第三，直播测试。有时候我们做短视频和直播，会触犯一些规则，只是发现没流量了，但又不知道是什么问题，你就可以拿抖音小范围测试一下。比如你的抖音根本推送不出去，那就说明平台现在认为你的内容不合适，这种情况下你的直播内容就要更改方向了；如果你的抖音消耗得非常快，说明平台认为你的直播内容挺好的。这里有个小技巧，抖音消耗和内容的健康度以及受喜爱度是正相关的。
第四，抖音直播花絮剪辑。直播中的抖音视频花絮，可以截图、片段剪辑，然后制作成短视频，以便有需要时去看一下，另一方面也是对直播间的一种引流方式。
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