模型 价格歧视策略

系列文章 分享 模型，了解更多👉 模型_思维模型目录。同货不同价，榨干每分支付欲。

1 价格歧视策略的应用

1.1 小王的咖啡杯：星巴克如何用价格歧视让同一杯美式卖出三种价钱

故事描述

周五清晨 7:45，上海南京西路星巴克门口排了三个人：

学生小王攥着学生证，点了一杯“本周精选”美式——中杯只要 15 元；

隔壁写字楼白领 Lily 用手机 App 下单“大杯美式 + 燕麦奶”，原价 32 元，但她有“买十赠一”的星享卡，折算后 29 元；

9 点要见客户的张总匆匆赶来，直接要了“超大杯美式”，加一份浓缩和轻食套餐，结账 58 元，还顺手在柜台买了一只 199 元的限量马克杯。

同一杯美式，三种价格，却无人觉得离谱——星巴克早已把“价格歧视”写进了菜单。

模型使用解读

市场分割（三级歧视）：学生身份、App 会员等级、现场即时需求，对应不同支付意愿。

版本歧视（二级歧视）：中杯/大杯/超大杯、加浓缩、加奶、套餐组合，形成非线性定价梯度。

防套利机制：学生证现场核验、星享卡绑定手机号、限量马克杯现场专售，阻断低价转售。

结果：星巴克既留住了价格敏感的学生群体，又向商务客与礼品客收割了高溢价，同一门店日销额提升约 18%。

1.2 一张地铁卡的三重人生：东京地铁如何用价格歧视让早高峰、游客和夜猫子都买单

故事描述

4 月的一个周一，山手线早高峰。

06:55，上班族佐藤在自动售票机买了一张“通勤定期券”——3 个月 17,300 日元，平均每天只要 192 日元。

09:10，拖着行李箱的韩国游客智秀买了 Tokyo Subway 72-hour Ticket——3,590 日元一张，不限次数，她打算 3 天刷遍浅草、涩谷、秋叶原。

00:45，刚下班的程序员健太用 PASMO 刷卡出站，系统自动按“深夜折扣”扣了 132 日元，比白天便宜 20%。

同一段铁轨，同一节车厢，却在一天内被地铁公司“雕刻”出了三种不同价格。

模型使用解读

市场分割（三级歧视）：身份维度（本地通勤族 vs. 短期游客）和时间维度（早高峰、普通时段、深夜）。

版本歧视（二级歧视）：定期券（长期包量）、72 小时票（短期包量）、普通单程票（按里程计价）。

防套利机制：包括 定期券实名绑定 IC 卡，不可转让；72 小时票为纸质票，需护照购买，出站回收；深夜折扣仅在指定时段自动触发。

结果：东京地铁既锁定通勤刚需，又高价收割游客，同时用深夜折扣平滑运力，整体票务收入提升 12%，高峰拥堵率下降 7%。

1.3 一张机票的“七十二变”：春秋航空如何用价格歧视让同一座位飞出九种价格

故事描述

9 月的一个周三，上海虹桥—成都航班的 180 个座位悄悄排出了九种命运：

学生小林在开学季抢到“青年特惠”199 元；

程序员阿杰提前 30 天买了“超惠飞”399 元；

白领 Emma 提前 7 天选了“经济座”599 元，并加 50 元把靠窗锁定；

出差高管老周当天早上才订票，“商务经济座”瞬间跳到 1,299 元；

旅行社打包的夕阳红团 10 人，每人 499 元却含 20 kg 行李；

最后一分钟放出的“候补秒杀”只要 299 元，但不可退改；

机场柜台临时升舱的李总再付 500 元坐进了第一排。

同一架飞机，同一排 3A 座位，却因下单时间、身份、渠道、附加条款不同，被春秋航空“七十二变”出了九张面孔。

模型使用解读

市场分割（三级歧视）：学生身份、旅行社团体、商务散客、临时旅客，对应不同支付意愿与需求弹性。

版本歧视（二级歧视）：超惠飞、经济座、商务经济座，叠加行李额、选座、餐食、退改政策，形成多阶梯非线性定价。

动态定价：结合提前购票天数、实时订座率、航班起飞时间，算法每秒刷新票价。

防套利机制：实名制购票＋不可转让、学生票需学信网验证、团体票名单提前锁定、候补票现场候补不可转售。

结果：该航班平均票价较统一定价提升 22%，客座率保持 95%，春秋航空在淡季仍实现盈利。

1.4 一盒巧克力的季节魔法：Godiva 如何用价格歧视让同一配方一年卖出四种价

故事描述

2 月 13 日傍晚，南京西路的 Godiva 专柜排起两队：

大学生小周拿着“开学季校园券”，买走 6 颗装礼盒——原价 129 元，券后 69 元；

情侣阿豪刷卡带走情人节限定 12 颗爱心形礼盒，售价 259 元，再花 30 元加购烫金卡片；

同一时间，一位代购大姐刷 10 盒“员工内购”散装称斤巧克力，折算下来每盒只要 89 元；

3 月 1 日，同样的配方被装进“春季踏青”新包装，恢复日常价 159 元。

同一配方、同一颗巧克力，却因时间、身份、场景与包装被 Godiva 赋予了四种价格。

模型使用解读

市场分割（三级歧视）：身份（学生、情侣、代购/员工、普通消费者）；时间（开学季、情人节、内购日、日常）。

版本歧视（二级歧视）：6 颗校园装、12 颗爱心装、散装称斤、春季踏青装，形成容量与情感溢价梯度。

动态定价：情人节前两周开始阶梯涨价，节后立即降价清库存。

防套利机制：包括 校园券须现场验证学生证件且每人限购 1 盒；员工内购需工牌＋门禁拍照，严禁二次销售；节日限定包装印批次号，渠道追溯防止串货。

结果：情人节当周销售额占全年 22%，毛利率提升 15%；节后剩余库存通过“春季踏青”包装二次溢价，清库率 97%。

1.5 一把 API Key 的三种身价：Moonshot AI 如何用价格歧视把同一模型卖出“学生包”“创业者包”“独角兽包”

故事描述

5 月的北京，三位开发者同一天登录 Moonshot 开放平台（虚构示例，灵感源自国内大模型厂商通行做法）：

大学生阿紫用 .edu 邮箱认证，花了 9.9 元买到 100 万 token 的“学生灵感包”，还送 50 张 AI 绘图券；

初创公司 CTO Leo 选了 499 元 / 月的“创业者包”，含 500 万 token + 优先 GPU 队列 + 工单 2h 内响应；

独角兽企业的架构师老秦签了企业合约，“独角兽包”每月 50 万 token 起步价 4 万元，超过部分按阶梯价 0.06 元 / 千 token，再配专属 VPC、私有化部署选项与 7×24 电话值班。

同一组 32B 参数的大模型权重，却因身份、用量、服务等级被 Moonshot 赋予了三种截然不同的价格。

模型使用解读

市场分割（三级歧视）：学生、初创、独角兽三类可验证身份，对应需求弹性与支付意愿差异最大。

版本歧视（二级歧视）：把“token 额度 + 响应速度 + SLA”切成 3 个梯度，形成非线性定价。

动态定价：用量超额后自动落入下一阶梯单价，实时账单。

防套利机制：包括 学生认证需学信网 + 人脸比对，每月限一次；创业者包绑定企业营业执照，API Key 与域名白名单双因子校验；独角兽包采用合同 + 私有化容器镜像，物理隔离阻断转售。

结果：上线 3 个月，学生包带来 35% 新增注册；创业者包贡献 48% 收入；独角兽包占收入 17% 却只占调用量 2%，整体毛利率提升 26%。

2 模型 价格歧视策略

2.1 什么是 价格歧视策略？

价格歧视策略模型是指卖方依据消费者不同的支付意愿或需求弹性，将同一产品以不同价格出售，从而把原本属于消费者的剩余转化为自身利润、实现利润最大化的定价理论框架。

该模型的思想雏形最早由法国工程师经济学家杜普伊（Jules Dupuit，1844）在桥梁与铁路收费研究中提出；英国经济学家庇古（Arthur C. Pigou，1920）在《福利经济学》中首次系统化为一级、二级、三级价格歧视的经典三分法，奠定了现代模型与福利分析的基础。

2.2 为什么会有价格歧视策略？

价格歧视策略模型之所以会出现并被广泛使用，根本原因可以归结为“在垄断或寡头市场中，厂商发现统一定价无法榨干所有消费者剩余，于是通过区分消费者群体、设计差别化价格，来把剩余转化为利润”。具体驱动力可细分为以下几条：

• 利润最大化冲动:统一价格只能赚取“平均”利润；差别定价让厂商像“雕刻家”一样，把每一个消费者愿意支付的最高价都“削”出来，整体利润显著抬升。
• 市场势力与信息优势:当厂商拥有一定的垄断力量，又能通过大数据、会员体系、地域差异、身份验证等手段识别不同支付意愿时，实施价格歧视的技术与信息壁垒被突破。
• 需求弹性差异:不同群体对同一产品的价格敏感度不同：学生、商务人士、老年人、企业批量采购者等，其需求弹性差异越大，越值得用不同价格去“收割”。
• 防止套利的技术进步:电子票、实名制、数字版权管理、地理IP封锁、版本功能阉割等手段，降低了“低价买入、高价转售”的套利风险，使“市场分割”成为可能。
• 边际成本低、固定成本高的行业特征:软件、航空、在线内容等行业的边际成本趋近于零，前期投入巨大；通过价格歧视扩大销量、摊薄固定成本，成为最自然的盈利路径。
• 竞争策略与防御:即便在寡头竞争中，厂商也可通过“学生版”“限时折扣”等歧视手段，既抢占价格敏感用户，又避免直接价格战，维持高利润区隔。

价格歧视策略模型之所以诞生并流行，本质上是厂商在“信息可识别、套利可控制、需求弹性差异大”的条件下，对利润最大化本能的制度化表达。

3 模型简图