宝洁系列培训资料--大店销售管理.ppt

在全球零售业迅猛发展的今天，大店销售管理成为了企业战略中的重要一环。大店，即在当地具备较大规模和知名度，销量高、产品线丰富的零售商店，是推动企业销售增长的关键力量。宝洁公司作为消费品行业巨头，对大店销售管理的研究尤为深入，其制定的策略和管理方法，对整个零售业乃至其他行业的销售管理都有着不容忽视的影响。 大店的定义可以从多个角度进行划分，从销量而言，月销量超过5箱，营业额在1500-2000元以上，且即便是连锁店的单店，也能达到此标准；从营业规模来看，至少需具备20平方米以上的营业面积，以便陈列充足的商品；从知名度角度，大店在当地拥有较高的声誉，易被消费者识别；从产品线来看，大店提供全面的产品，从食品到日用洗涤品，其产品线的丰富程度接近或达到C点零售标准；从地理位置上讲，大店一般位于商业区或人口密集区，具有庞大的潜在消费群体；从营业能力上分析，大店在环境、产品种类和竞争力方面都具备超越附近小店的能力。 随着中国经济的快速发展，零售业态如百货商店、超市、连锁店等不断涌现，市场竞争日益激烈。大店在某些品类中的销售额占比不断增长，尤其是在一线城市。市场的竞争使得分销渠道日益缩短，大型超市甚至担当起零售兼批发的角色，成为重要的销售终端。 大店管理的重要性在于其巨大的商业潜力、稳定的利润来源以及在品牌建设方面的作用。大店因其客流量大，能有效帮助企业构建良好的企业形象和品牌形象，提高产品知名度及销售业绩。BL公司的大店管理目标，正是在于建立超越竞争对手的店内形象，覆盖分销、货架、价格及助销等方面，特别是货架管理。通过全面覆盖网络和先进的商店管理技术，BL公司寻求与零售商建立长期的合作关系。 大店管理的运作系统包括区域商店划分、贸易政策、人才管理和店内管理等多个层面。在区域商店划分时，需注意避免双重或多重覆盖，避免短期内看似带来的利好，长期来看可能会削弱分销商对大店的控制力，影响企业的可持续发展。因此，大店管理的平衡和优化覆盖策略，是确保管理有效性和企业竞争优势的关键。 企业需要对大店销售管理持续投入，不仅要了解市场变化，还要及时调整管理策略。对于大店销售的管理，企业必须注重产品的多样性、更新频率和顾客体验，以及在定价、促销活动和售后服务等方面制定有竞争力的策略。同时，企业还应关注顾客需求，利用大数据和信息技术，分析顾客行为和偏好，以提供更加个性化的服务和产品。 总而言之，大店销售管理不仅是一门科学，也是一门艺术。通过精准的市场定位、高效的供应链管理、创新的营销策略以及对人才的合理培养和激励，企业能够更好地把握市场脉搏，实现销售目标，从而在竞争中保持领先。宝洁系列培训资料中对大店销售管理的详细解读和指导，为企业在这一领域的发展提供了宝贵的参考和工具。