【突击队市场操作手册页.pdf】是一份详细指导IT行业之外的市场营销策略文档，主要针对的是食品行业的饼干市场，特别是县镇级别的市场开发。以下是基于文档内容提炼的关键知识点：
1. **市场分析**：
- 一线品牌由于价格较高，无法深入县镇市场。
- 二线品牌由于运营成本限制，也难以在县镇市场取得显著成效。
- 县镇市场饼干容量大，存在巨大商业机会。
2. **组织架构调整**：
- 企业将营销部门分为核心事业部和中心事业部，分别负责一二级和三四级市场。
3. **20/80原则应用**：
- 目标是培育20个县级市场，每月销量达到15万元以上，以实现20%的市场贡献80%的销量。
4. **突击队的组建与运作**：
- 突击队由区域经理和业代组成，每个团队负责5个重点市场，同时保持与原有市场的联系。
- 突击队提供特殊支持，如免费品尝品、陈列奖励和买赠促销。
5. **市场操作流程**：
- **市场背景**：强调县镇市场的发展潜力、厂商运作的不规范以及经销商能力的不足。
- **策略目的**：建立样板市场、形成区域经营模式、增强经销商信心、提升团队能力。
- **启动方案**：进行市场调研，选择目标县镇，以销售处为单位成立突击队。
- **市场操作**：
- 产品策略：确定产品结构，如礼盒和袋饼的比例，以及渠道开发的数量和类型。
- 价格策略：设定出厂价、一批价和零售价，确保各级渠道利润。
- 促销策略：旨在激活批发渠道和终端，增加市场覆盖面，提高占有率。
- 促销对象：二批和零售终端。
- 促销时间：2006年5月1日至5月31日。
- 促销内容：购买饼干达到一定数量赠送娃哈哈纯净水。
- 促销要求：发放宣传单，详细记录铺货情况，作为报销凭证。
6. **广宣配合**：
- 使用条幅、X展架等广告物料进行市场推广。
7. **市场调研**：
- 调研内容包括经销商实力、人口基数、经济状况、客户数量、铺货率、市场容量、竞品状况等。
通过以上策略，该大型饼干企业集团成功在县镇市场中实现了显著的业绩增长，并为后期市场拓展奠定了基础。
