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Este documento presenta el modelo de comercio electrónico Business to Business (B2B) entre empresas. Explica las definiciones clave de B2B, los modelos existentes, las ventajas para compradores y vendedores, y los aspectos prioritarios como la seguridad de la información y el intercambio electrónico de documentos. También describe los pasos para implementar B2B en una empresa, incluyendo la elaboración de un plan estratégico, y presenta un ejemplo de B2B en Chile donde mineras y proveedores están conectados a través
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- 2. INDICE Introducción……………………………………………………………… 3 Definiciones Importantes……………………………………………… 4 Modelo B2B…………………………………………………………….. 5 Ventajas del Modelo………………………………………………….. 5 Aspectos Prioritarios y Secundarios……………………….. 6 ¿Qué se tiene que saber para implantar B2B en tu Empresa? 8 ¿Cómo puedes implantar este Modelo en tu Empresa?……… 10 Ejemplo B2B en Chile………………………………………………… 11 Conclusiones…………………………………………………………… 14
- 3. INTRODUCCIÓN Es evidente que en los últimos año se ha marcado el despertar del comercio electrónico en el mundo y muchos hemos sido testigos de cómo organismos públicos, instituciones financieras y grandes tiendas, entre muchas otras empresas, hicieron fuertes inversiones y desplegaron un enorme esfuerzo técnico para lograr ser pioneras en el desarrollo de esta nueva forma de hacer negocios. Actualmente, se observa una imperiosa necesidad en las empresas por desarrollar e incorporar técnicas de marketing interactivo a los nuevos negocios online; sin embargo, se hace indispensable contar con la información adecuada para el desarrollo de esta nueva forma de comercialización. Ya no existe el estereotipo de un usuario de Internet típico, sino que ahora es necesario conocer los distintos usuarios, su comportamiento, quiénes son y qué hacen, única forma de plantear estrategias comerciales exitosas para el desarrollo de negocios a través de la red. Un atractivo negocio en Internet es el comercio electrónico inter-empresas Business to Business (B2B). Por lo tanto, conocer de antemano el comportamiento de estas organizaciones, ya sea usuarias o proveedoras de contenido en Internet, es un requisito para todos quienes pretendan enfrentar de la mejor manera los negocios en la red. Por ende, las organizaciones con mayores posibilidades de desarrollar exitosos negocios en la red, serán aquellas que tengan un conocimiento acabado acerca de las necesidades de su mercado objetivo.
- 4. Definiciones Importantes Entendemos por Comercio Electrónico a través de Internet la utilización de esta red como medio para facilitar el intercambio de bienes y servicios. La forma más avanzada es aquella en la que un cliente: visualiza, selecciona y formaliza la adquisición de productos o servicios cuya descripción está disponible en un servidor conectado a Internet. Atendiendo a los agentes que intervienen en la relación comercial se pueden considerar dos modelos de Comercio Electrónico: Empresa a Empresa (Business to Business o B2B); en el que las empresas hacen negocios entre si. Empresa Con Clientes (Business to Consumer o B2C); en el que una empresa se dirige a clientes finales para comercializar sus productos. En esta modalidad, la Tienda Virtual es el elemento considerado clave para su desarrollo. En este informe desarrollaremos el Modelo B2B El Comercio entre empresas "B2B" estriba en la posibilidad de comercializar o intercambiar bienes o servicios, a través de Internet o de otras redes de comunicaciones, para que sean integrados en la cadena de valor de otra empresa. El concepto de B2B no es totalmente nuevo. Desde que se empezaron a implantar líneas EDI (aprox. hace 25 años) se realizan relaciones entre comprador y vendedor, pero quizás por su costo o por su
- 5. complejidad técnica, estas líneas no han tenido éxito (tras 25 años, en EEUU tienen una cuota de penetración del 25%). Modelos B2B Este concepto evoluciona en diferentes modelos, a continuación se muestra algunos modelos que existen. Ventajas del modelo B2B B2B permite automatizar las relaciones comerciales entre empresas (Proveedor y Comprador). Este concepto relativamente sencillo (B2B) arrastra consigo una serie de consecuencias estratégicas que afectan tanto al comprador como al vendedor. Por un lado el comprador Aumenta sus fuentes de suministro. Disminuye el plazo entre solicitud y recepción. Reduce los costos por transacción.
- 6. Descienden las compras fuera de contrato. Aumenta el control sobre el proceso de aprovisionamiento, etc. El proveedor Incrementa su base de clientes potenciales. Aumenta la fidelidad de sus clientes mediante la acentuación de las barreras de salida. Reduce su carga administrativa. Mejora la calidad de la información y de los procesos de inteligencia de mercado, entre otros. Aspectos prioritarios y secundarios de B2B Como mencionamos anteriormente existen dos modelos B2B y B2C, ambos manejan algunos aspectos en común, como se muestra a continuación, un cuadro comparativo de cuales aspectos son más prioritarios para cada uno de los modelos. Aspectos prioritarios Aspectos secundarios B2C - A consumidores Medios de pago finales Seguridad de la transacción B2B – Entre empresas Seguridad/Privacidad Medios de Pagos de la información. Intercambio Seguridad de electrónico de Transacción documentos Seguridad / privacidad de la información:
- 7. Para B2B la seguridad y privacidad de la información son aspectos especialmente prioritarios sobre todo en modelos avanzados en los que se da acceso a los contenidos de las aplicaciones corporativas (planificación de producción, stocks de productos, plazos de entrega, etc.) cuyo contenido es vital para el desarrollo de la organización en el mercado. Es necesario proteger esta información frente a accesos no deseados especialmente por parte de competidores. Intercambio electrónico de documentos Especialmente utilizados para el intercambio de: propuestas, pedidos, facturas y otros. El objetivo que se persigue es acreditar la validez legal de los documentos intercambiados. Una de las soluciones actuales a este problema viene de la mano del EDI ("Electronic Data Interchange") que es un estándar divulgado en algunas áreas de negocio y que permite intercambiar documentos con validez legal y fiscal. Este sistema pretende que el emisor y receptor de un determinado documento comercial puedan ser directamente los respectivos ordenadores centrales, ganando así tiempo y evitando errores. En España, la Asociación Española de Comerciantes (AECOC) dispone de una solución de esta naturaleza. Incluso se dispone de versiones desarrolladas sobre Web con menores costos de instalación e implantación. EDI es costoso y, pese a los años que lleva en el mercado, su implantación ha sido reducida y restringida a diferentes segmentos. Sé esta desarrollando en su lugar un nuevo estándar denominado XML ("Extended Markup Language") que permitirá la sistematización de los campos de los documentos que son utilizados por
- 8. las diferentes empresas y la estructuración de estos últimos. De esta forma, los sistemas, sin intervención de personas, podrán realizar los intercambios de documentos. CommerceNet, principal asociación para la promoción del Comercio Electrónico en el mundo, es impulsora de esta tecnología. Medios de pago Para el Modelo de comercialización B2B los pagos son realizados habitualmente por otros medios. Cada cliente tiene sus condiciones específicas que afectan a la forma, plazos y medios de pago. No suelen encontrarse integrados en soluciones de esta naturaleza. Seguridad de la transacción La información que circula en el modelo B2B al no incorporar datos relativos a los medios de pago no es de carácter tan sensible como en el caso del Comercio a consumidores finales. ¿Qué se tiene que saber para implantar B2B en tu Empresa? Algunos consideraciones a tener en cuenta en la implantación de este modelo B2B son las siguientes; Seguridad, implicaciones legales y fiscales del Comercio electrónico Derivadas de la actividad de negocios que se va a abordar. La contratación, la gestión de las devoluciones, la relación con las entidades financieras, los impuestos y otros factores han de ser considerados de modo específico en cada implantación. Marketing y promoción de actividades de negocio en Internet
- 9. De la actividad de negocio. Más que en ningún otro canal, estos aspectos son importantes puesto que Internet es un "mundo sin luz". Los clientes pueden llegar a nuestro servidor a partir de otros webs o por referencias que encuentran en documentos y publicaciones. La mayor parte de las implantaciones que fracasan en este medio no han abordado esta cuestión como algo prioritario. Plataformas y Software para realizar Comercio Electrónico B2B. La elección del sistema que da soporte a un negocio Virtual tiene una gran importancia. Un fallo en la máquina o en el sistema operativo que soporta toda la tienda virtual puede originar la pérdida de confianza del posible comprador, provocando que no vuelva a visitar más el sitio web. La elección más adecuada sopesa una serie de pros y contras, en función del tipo de comercio virtual que quiera implantarse. No existe un producto ideal para todo tipo de negocios electrónicos. En ocasiones, no existe posibilidad de elegir, bien por que las personas que deben tomar la decisión ya están habituadas a un entorno de trabajo y no desean salir de él, por que los sistemas dentro de la empresa están ya diseñados sobre un tipo de plataforma o por que la tienda se construya alquilando espacio en un servidor ya existente. En otros casos los diseñadores del comercio virtual deben implantar un servidor específico para aplicaciones de comercio electrónico, partiendo de cero, independientemente de cuál sea la red informática usada en la empresa. De hecho, muchas empresas que poseen una red principal basada en Windows NT, por ejemplo usan servidores web sobre Unix. Normalmente la elección final recae sobre los tres principales sistemas operativos: Unix, Macintosh y Windows NT. No quiere decir que estos sean los únicos aspectos a considerar, si no que son los más importantes, todo depende del tipo de comercialización que alcance la empresa. Por lo
- 10. tanto a estos puntos se pueden agregar lo que se considere importante para el negocio que se va a efectuar. Para un conocimiento mas acabado existen algunas tiendas virtuales que ofrecen seminarios, evaluaciones de proyectos como a la vez libros a los cuales se puede acceder, pero es de vital importancia, antes de empezar un negocio por Internet se debe tener un conocimiento acabado, del mercado objetivo a alcanzar. ¿Cómo puedes implantar este Modelo en tu Empresa? En primer lugar tanto para el comprador como para el vendedor, se debe elaborar un plan de negocio estratégico. Elaboración del Plan negocio estratégico: El plan, específico para cada empresa, se recoge en un documento que se elabora a partir de entrevistas con las personas responsables de las áreas afectadas. El plan incluye los siguientes aspectos: Objetivos que se persiguen Análisis del entorno (competencia, legislación aplicable, y otros), Capacidades de la empresa, Modelo de negocio en Internet modelos de presencia en Internet que se proponen (ejemplo : EDI, Sell Side, Buy Side, Market Place) recursos necesarios para su desarrollo gastos e inversiones
- 11. ingresos y beneficios intangibles funcionalidad y plazos plan de actividades Este plan debe proponer etapas y puntos de control que permitan evaluar el progreso que se realiza. Esto es una forma de que se puede planificar hacer un modelo B2B, se pueden agregar etapas u omitir, todo depende de la empresa donde se quiere implantar el modelo. Ejemplo B2B en Chile Antofagasta, Chile. Un plan piloto de comercio electrónico comenzó a mediados de agosto 1999, con el fin de probar la red EDI minero compatible que unirá empresas mineras con proveedores. La iniciativa partió de empresas que querían establecer el sistema para cursar con mayor fluidez las órdenes de compra a sus proveedores, entre ellas figuran Disputada de Las Condes, La Escondida, Inés de Collahuasi, Los Pelambres, Carmen de Andacollo, Mantos Blancos y El Abra. La agrupación definió los estándares de transmisión de órdenes de compra con miembros de EDI Chile, dependiente de la Cámara Nacional de Comercio, Codelco Chile y Sonami. AT&T y Mincom desarrollaron interfaces compatibles con el software de funcionamiento MIMS (que procesa órdenes automáticas de compra), con la red de minería y los estándares definidos por las empresas mineras.
- 12. El proyecto agiliza el proceso automático de transacciones que las mineras tienen con sus proveedores. En el caso de El Abra, un 75% de sus transacciones son automáticas, lo que significa que sus requerimientos de faena se canalizan en función de convenios con proveedores. Carlos Chala, subgerente de materiales de El Abra y miembro del comité de diseño y puesta en marcha del EDI en compañías mineras, comentó cuál es el principal problema que les motivó a desarrollar el proyecto, "un alto volumen de transacciones automáticas puede generar un cuello de botella en la empresa. Se acumulan las órdenes, y uno no llegan al proveedor en forma eficiente, porque la transacción queda retenida en un servidor de fax". Con el sistema EDI la orden entra por la red electrónica, directamente al computador del proveedor. La marcha blanca del EDI minero compatible fue iniciada por minera El Abra con su proveedor de rodamientos SKF, en una segunda etapa se sumó American Screw, proveedora de pernos. El proceso estará en etapa de observación hasta mediados de septiembre. "No creo que haya ninguna falla porque ya se han hecho muchas pruebas", comentó Carlos Chala. Hasta el cierre de esta edición, según fuentes de El Abra, la marcha blanca no ha tenido percances. Si sigue funcionando de acuerdo a las expectativas, el sistema comenzaría sus operaciones oficiales a mediados de septiembre, momento en que se empezarían a integrar las demás mineras y proveedores en la iniciativa. Chala recordó que cuando invitaron a proveedores a participar de la iniciativa, uno le preguntó qué era lo que le obligaba a ser parte del proyecto, Chala contestó que en las próximas licitaciones de
- 13. convenios de las mineras se incluirá la siguiente indicación: deseable EDI minero compatible. "Quien no tenga esa figura, obligará a aumentar la dotación de compradores para poder atender a los proveedores. Van a tener que ser tan competitivos en sus precios que van a desear ser EDI compatibles". Sostiene que el sistema facilita las transacciones a la minera y al proveedor también, "porque se pierde tiempo valioso desde el minuto en que una orden de compra es validada hasta que el proveedor la tiene en su sistema para procesarla". CONCLUSIONES Las empresas que están en esta relación a través de Internet mediante el modelo B2B integran una cadena muy amplia de valor añadido, que va desde el proveedor de la materia prima hasta el consumidor final.
- 14. Las mejoras en la calidad del producto y en el servicio con el uso de Internet están multiplicando las ventas de las empresas. Representándose en importantes reducciones en los gastos de operación, por otra parte, están bajando los de transacción en productos que son sucedáneos, pero cada vez con mayores diferenciales de precios. Por lo tanto la reacción defensiva de los competidores es entrar al comercio electrónico e incluso, recientemente sé está convirtiendo en una exigencia entre las empresas y sus proveedores el estar conectados a Internet para poder llevar a cabo transacciones comerciales. En consecuencia el comercio electrónico business to business le espera un futuro muy optimista, y se predice que alcanzará los 7.29 trillones de dólares en el año 2004, frente a los 145 billones de dólares alcanzados en el último año.