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2.3.4. vtc proyectos
- 1. 2. AREA DESTUDIO No. 2 EVALUACION DE PROYECTOS 2.3. VTC DE PROYECTOS (4) 2.3. VIABILIDAD TECNICA Y COMERCIAL DE PROYECTOS (4) Manta – Ecuador 2013 Ing. José A. Bazurto Roldán, MBA/FDGM&EP 099 617 002 Telefax 593 05 262 4435 Teléfono 593 05 262 5882 Avenida 108 y Calle 109 Manta-Ecuador
- 2. VTC 10. LOS PRECIOS JoséA. Bazurto Roldán 099 617 002 Telefax 593 05 262 4435 Teléfono 593 05 262 5882 COMERCIAL 2/34
- 3. VTC 10. LOS PRECIOS ELPRECIO es quizás el elemento más importante de la estrategia comercial en la determinación de la rentabilidad del proyecto, ya que él será el que defina, en último término, el nivel de los ingresos. José A. Bazurto Roldán 099 617 002 Telefax 593 05 262 4435 Teléfono 593 05 262 5882 COMERCIAL 3/34
- 4. VTC 10. LOS PRECIOS ¿Quées el Precio? Es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o un servicio o la suma de todos los valores que intercambian los consumidores con los productores por los beneficios de tener el producto o el servicio de utilizarlos. José A. Bazurto Roldán 099 617 002 Telefax 593 05 262 4435 Teléfono 593 05 262 5882 COMERCIAL 4/34
- 5. VTC 10. LOS PRECIOS Objetivosde la fijación de precios 1. Orientación a las utilidades 1. 2. Lograr rendimiento objetivo Maximizar las utilidades 2. Orientación a las ventas 1. 2. Aumentar volumen de ventas Participación del mercado 3. Orientación al status quo 1. 2. Estabilizar los precios Hacer frente a la competencia José A. Bazurto Roldán 099 617 002 Telefax 593 05 262 4435 Teléfono 593 05 262 5882 COMERCIAL 5/34
- 6. VTC 10. LOS PRECIOS P.M. INTERNACIONAL P. M. EXTERNO (REGIONAL) P. M. INTERNO (NACIONAL) P. DE SIMILARES IMPORTADOS P. FIJADOS POR EL GOBIERNO P. F (COSTO DE PRODUCCIÓN) P. F (DEMANDA) P. F (PORCENTAJE A LOS COSTOS UNITARIOS) P. EXPERIMENTALES José A. Bazurto Roldán 099 617 002 Telefax 593 05 262 4435 Teléfono 593 05 262 5882 COMERCIAL 6/34
- 7. VTC 10. LOS PRECIOS FACTORESQUE INFLUYEN EN LA DETERMINACIÓN DEL PRECIO 1. Precios de la competencia 2. Precios de productos sustitutos 3. Precios de productos complementarios 4. Costos de producción y distribución 5. Características potenciales al ahorro por parte del consumidor 6. Demanda estimada del producto 7. Reacciones de los intermediarios 8. Reacciones competitivas 9. Reacciones del consumidor 10. Tendencias o preferencias 11. Legislación comercial 12. Presentación del producto 13. Plaza 14. Promoción José A. Bazurto Roldán 099 617 002 Telefax 593 05 262 4435 Teléfono 593 05 262 5882 COMERCIAL 7/34
- 8. VTC 10. LOS PRECIOS Factoresque condicionan el precio Marco legal El mercado: los hábitos de compra y la competencia. Los objetivos de la empresa. La elasticidad cruzada de las demandas de productos ofertados (interdependencia). Costes. Ciclo de vida del producto. José A. Bazurto Roldán 099 617 002 Telefax 593 05 262 4435 Teléfono 593 05 262 5882 COMERCIAL 8/34
- 9. VTC 10. LOS PRECIOS CONDICIONESDE VENTA QUE INFLUYEN EN LA DETERMINACIÓN DEL PRECIO 1. Condiciones de crédito 2. Porcentaje de cobro al contado 3. Plazo del crédito 4. Monto de las cuotas 5. Tasa de interés implícita en las cuotas 6. Descuentos por pronto pago 7. Descuentos por volumen 8. Otros. José A. Bazurto Roldán 099 617 002 Telefax 593 05 262 4435 Teléfono 593 05 262 5882 COMERCIAL 9/34
- 10. VTC Pv = jPv+ Cu Cu Pv = ( 1-j ) 10. LOS PRECIOS Pv = Cu – jPv Cu Pv = ( 1+j ) Pv = precio de venta Pv = precio de venta J = margen sobre el PRECIO J = margen sobre el COSTO Cu = costo unitario Cu = costo unitario Pv = 10,00 ( 1-10%) Pv = 10,10 Pv = 10,00 ( 1+10%) Pv = 9,90 José A. Bazurto Roldán 099 617 002 Telefax 593 05 262 4435 Teléfono 593 05 262 5882 COMERCIAL Cálculo del Precio 10/34
- 11. VTC 10. LOS PRECIOS Otrasvariables económicas relacionadas con el precio R=P*Q R = Ingreso Total P = Precio Q = Cantidad U=R-C U = Utilidad R = Ingreso total C = Costos José A. Bazurto Roldán 099 617 002 Telefax 593 05 262 4435 Teléfono 593 05 262 5882 COMERCIAL 11/34
- 12. VTC 10. LOS PRECIOS ESTRATEGIASDE PRECIOS CRITERIOS Objetivos de la empresa Flexibilidad Orientación al mercado José A. Bazurto Roldán 099 617 002 Telefax 593 05 262 4435 Teléfono 593 05 262 5882 COMERCIAL 12/34
- 13. VTC 10. LOS PRECIOS Estrategiasdiferenciales Precios éticos. Precios fijos o variables. (discriminación de precios) Precios profesionales. Descuentos aleatorios (ofertas). Descuentos periódicos (rebajas). Descuentos en segundo mercado. José A. Bazurto Roldán 099 617 002 Telefax 593 05 262 4435 Teléfono 593 05 262 5882 COMERCIAL 13/34
- 14. VTC 10. LOS PRECIOS PRECIOSSIMILARES A LA COMPETENCIA. PRECIOS PRIMADOS. PRECIOS DESCONTADOS. VENTA A PÉRDIDA. LICITACIONES Y CONCURSOS. ESTRATEGIAS COMPETITIVAS José A. Bazurto Roldán 099 617 002 Telefax 593 05 262 4435 Teléfono 593 05 262 5882 COMERCIAL 14/34
- 15. VTC 10. LOS PRECIOS ESTRATEGIASDE PRECIOS PSICOLÓGICOS Precio habitual Precio “par” o “impar Precio alto (de prestigio) Precio según valor percibido José A. Bazurto Roldán 099 617 002 Telefax 593 05 262 4435 Teléfono 593 05 262 5882 COMERCIAL 15/34
- 16. VTC 10. LOS PRECIOS ESTRATEGIASDE PRECIOS PARA LÍNEAS DE PRODUCTOS Líder en pérdidas Precio de paquetes Precio de productos cautivos Precio con dos partes Precio único José A. Bazurto Roldán 099 617 002 Telefax 593 05 262 4435 Teléfono 593 05 262 5882 COMERCIAL 16/34
- 17. VTC 11. COMERCIALIZACION /DISTRIBUCION CANALES DE DISTRIBUCIÓN Medios por los cuales se llevan los bienes al consumidor meta. José A. Bazurto Roldán 099 617 002 Telefax 593 05 262 4435 Teléfono 593 05 262 5882 COMERCIAL 17/34
- 18. 18/34 VTC Producto en unsitio 11. COMERCIALIZACION / DISTRIBUCION Momento adecuado SATISFACCIÓN QUE EL CLIENTE ESPERA POR LA COMPRA José A. Bazurto Roldán 099 617 002 Telefax 593 05 262 4435 Teléfono 593 05 262 5882 COMERCIAL COMERCIALIZACIÓN
- 19. VTC 11. COMERCIALIZACION /DISTRIBUCION CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y SU NATURALEZA Mayorista Mayorista Detallista Detallista Corredor CONSUMIDOR PRODUCTOR UN CANAL DE DISTRIBUCIÓN ES LA RUTA QUE DEBE SEGUIR UN PRODUCTO PARA PASAR DEL PRODUCTOR AL CONSUMIDOR FINAL, DETENIÉNDOSE EN VARIOS PTOS. DE SU TRAYECTORIA. Detallista José A. Bazurto Roldán 099 617 002 Telefax 593 05 262 4435 Teléfono 593 05 262 5882 COMERCIAL 19/34
- 20. VTC 11. COMERCIALIZACION /DISTRIBUCION 1. Características del consumidor 2. Características del producto o servicio 3. Características requeridas por los intermediarios 4. Canales utilizados por la competencia 5. Características de la empresa 6. Responsabilidad de los intermediarios participantes 7. Sistemas de control SELECCIÓN DE CANALES DE COMERCIALIZACIÓN José A. Bazurto Roldán 099 617 002 Telefax 593 05 262 4435 Teléfono 593 05 262 5882 COMERCIAL 20/34
- 21. VTC 11. COMERCIALIZACION /DISTRIBUCION PROMOCIÓN y PUBLICIDAD José A. Bazurto Roldán 099 617 002 Telefax 593 05 262 4435 Teléfono 593 05 262 5882 COMERCIAL 21/34
- 22. VTC 11. COMERCIALIZACION /DISTRIBUCION “Propaganda es cualquier forma pagada de presentación y promoción impersonal de ideas, bienes o servicios por un patrocinador identificado” ASOCIACIÓN AMERICANA DE MERCADEO José A. Bazurto Roldán 099 617 002 Telefax 593 05 262 4435 Teléfono 593 05 262 5882 COMERCIAL 22/34
- 23. 23/34 VTC 11. COMERCIALIZACION /DISTRIBUCION Publicidad Mercadeo directo Ventas personales Promoción de ventas Relaciones públicas José A. Bazurto Roldán 099 617 002 Telefax 593 05 262 4435 Teléfono 593 05 262 5882 COMERCIAL HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN
- 24. VTC 11. ESTUDIO DEMERCADO José A. Bazurto Roldán 099 617 002 Telefax 593 05 262 4435 Teléfono 593 05 262 5882 COMERCIAL 24/34
- 25. VTC 11. ESTUDIO DEMERCADO 1. Validez y disponibilidad de datos históricos Factores para la aplicación de técnicas de proyección 2. Precisión deseada del pronóstico 3. Costo del procedimiento 4. Beneficios del resultado 5. Períodos futuros que se desee pronosticar 6. Tiempo disponible para realizar el estudio 7. Etapa del ciclo de vida en que se encuentra el producto, bien o servicio. TÉCNICAS DE PROYECCIÓN DEL MERCADO José A. Bazurto Roldán 099 617 002 Telefax 593 05 262 4435 Teléfono 593 05 262 5882 COMERCIAL 25/34
- 26. VTC 11. ESTUDIO DEMERCADO Precisión Efectividad del método elegido f Sensibilidad Objetividad José A. Bazurto Roldán 099 617 002 Telefax 593 05 262 4435 Teléfono 593 05 262 5882 COMERCIAL 26/34
- 27. MÉTODOS DE CARÁCTER CUALITATIVO VTC 11. ESTUDIODE MERCADO Su uso es frecuente cuando el tiempo para elaborar el pronóstico es escaso, cuando no se dispone de todos los antecedentes mínimos necesarios o cuando los datos disponibles no son confiables para predecir algún comportamiento futuro. Los principales son: 1. Método Delphi (opinión expertos) 2. Investigación de mercado (método científico) 3. Encuestas de intenciones de compras. MÉTODOS DE PROYECCIÓN José A. Bazurto Roldán 099 617 002 Telefax 593 05 262 4435 Teléfono 593 05 262 5882 COMERCIAL 27/34
- 28. VTC 11. ESTUDIO DEMERCADO ETAPAS DE UN ESTUDIO DE MERCADO José A. Bazurto Roldán 099 617 002 Telefax 593 05 262 4435 Teléfono 593 05 262 5882 COMERCIAL 28/34
- 29. 29/34 VTC RESUMEN ESQUEMA DEL ESTUDIOTECNICO P ro o c e s T a m a ñ o Lc oa c i aó l n i z José A. Bazurto Roldán 099 617 002 Telefax 593 05 262 4435 Teléfono 593 05 262 5882
- 30. ESTUDIO TECNICO 30/34 PROCESOS Y TECNOLOGIA VTC TAMAÑO LOCALIZACION DESCRIPCIONDEL PROCESO PRODUCTIVO MACROLOCALIZACION MATERIA PRIMA Y MATERIALES MICROLOCALIZACION MANO DE OBRA DIRECTA SUMINISTROS José A. Bazurto Roldán 099 617 002 Telefax 593 05 262 4435 Teléfono 593 05 262 5882
- 31. 31/34 VTC DISPONIBILIDAD DE INSUMOS DEMANDA PROYECTADA TAMAÑO DEL PROYECTO LOCALIZACION PLANESTRATEGICO COMERCIAL José A. Bazurto Roldán 099 617 002 Telefax 593 05 262 4435 Teléfono 593 05 262 5882
- 32. 32/34 VTC José A. BazurtoRoldán 099 617 002 Telefax 593 05 262 4435 Teléfono 593 05 262 5882
- 33. VTC 11. ESTUDIO DEMERCADO DEFINICIÓN DEL PROBLEMA IDENTIFICACIÓN DE FUENTES DE INFORMACIÓN RECOPILACIÓN DE ANTECEDENTES Y ESTABLECIMIENTO DE BASES EMPÍRICAS PARA EL ANÁLISIS ELABORACIÓN Y ANÁLISIS DE LOS ANTECEDENTES INFORME José A. Bazurto Roldán 099 617 002 Telefax 593 05 262 4435 Teléfono 593 05 262 5882 COMERCIAL 33/34
- 34. 34/34 VTC - GACELA - -GRACIAS - Contacto ponente Ing. José Antonio Bazurto Roldán, MBA/EFDGM&EP [email protected] Manta – Ecuador 2013 José A. Bazurto Roldán 099 617 002 Telefax 593 05 262 4435 Teléfono 593 05 262 5882