Bueno. cartilla emprendimiento ceico

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJESERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJESERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJESERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE ---- REGIONAL TOLIMAREGIONAL TOLIMAREGIONAL TOLIMAREGIONAL TOLIMA
CENTRO DE INDUSTRIA Y DE LA CONSTRUCCIÓNCENTRO DE INDUSTRIA Y DE LA CONSTRUCCIÓNCENTRO DE INDUSTRIA Y DE LA CONSTRUCCIÓNCENTRO DE INDUSTRIA Y DE LA CONSTRUCCIÓN
EMPRENDIMIENTO Y EMPRESARISMO
UNIDAD DE EMPRENDIMIENTO
CARTILLA
PROGRAMA DE EMPRENDIMIENTO
INTRODUCCIÓN
Esta Cartilla se presenta como una ayuda educativa de enseñanza-aprendizaje de los diferentes módulos y
contenidos del programa, que facilitara a los emprendedores comprender y desarrollar habilidades, actitudes,
valores y competencias prácticas que fortalezcan el fomento del Espíritu Emprendedor generando un
cambio de actitud en los participantes, que identifiquen ideas empresariales y conozcan la estructuración de
un Plan de Negocios, lo cual les permitirá ser líderes y gestores de empresas que contribuyan al desarrollo
sostenible de nuestro, municipio, departamento y del país.
OBJETIVO DEL PROGRAMA
Desarrollar competencias emprendedoras en las personas que conlleven a la generación de valor en su
proyecto de vida, permitiéndole además la oportunidad de identificar iniciativas empresariales y desarrollar
planes de negocio que conduzcan a la conformación de empresas sostenibles o que generen riqueza para su
entorno.
MODULOS DEL PROGRAMA
MODULO I 4 Horas. FUNDAMENTACION AL EMPRENDIMIENTO
MODULO II. 6 Horas. PENSAMIENTO Y ENTORNO EMPRESARIAL
MODULO III. 14 Horas. IDENTIFICACION Y VALORACION DE IDEAS DE NEGOCIO
MODULO IV. 20 Horas. ESTRUCTURACION DE PLANES DE NEGOCIO
INSTRUCTOR SENA: CONOCIMIENTO PARA TODOS LOSSENA: CONOCIMIENTO PARA TODOS LOSSENA: CONOCIMIENTO PARA TODOS LOSSENA: CONOCIMIENTO PARA TODOS LOS COLOMBIANOSCOLOMBIANOSCOLOMBIANOSCOLOMBIANOS Cel: 316 333 66 69
Armando Hernández Mendoza. E-mail: arhernandezm@misena.edu.coarhernandezm@misena.edu.coarhernandezm@misena.edu.coarhernandezm@misena.edu.co

REGIONAL TOLIMA
SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJESERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJESERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJESERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE ---- REGREGREGREGIONAL TOLIMAIONAL TOLIMAIONAL TOLIMAIONAL TOLIMA
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Cel: 316 333 66 69 SENA:SENA:SENA:SENA: CONOCIMIENTO PARA TODOS LOS COLOMBIANOSCONOCIMIENTO PARA TODOS LOS COLOMBIANOSCONOCIMIENTO PARA TODOS LOS COLOMBIANOSCONOCIMIENTO PARA TODOS LOS COLOMBIANOS
E-mail: arhernandezm@misena.edu.coarhernandezm@misena.edu.coarhernandezm@misena.edu.coarhernandezm@misena.edu.co
INSTRUCTORINSTRUCTORINSTRUCTORINSTRUCTOR::::ArmandoHernándezArmandoHernándezArmandoHernándezArmandoHernández
El tema del Emprendimiento no es nuevo, por el
contrario desde principios de 1.900 economistas
como Joseph Alois Schumpeter empezaron a
estudiar la relación del emprendimiento con el
desarrollo económico.
En nuestro país desde el año 2.000 el tema del emprendimiento ha cobrado gran importancia
y el gobierno a través del SENA y las universidades se ha dado a la tarea de fomentar una
nueva mentalidad en nuestra sociedad, sobre todo en las generaciones más jóvenes y en las
poblaciones más vulnerables y esa nueva mentalidad es la del Emprendimiento para generar
cultura empresarial.
En nuestro país el fomento del emprendimiento tiene como prioridad hacer frente a problemas
estructurales como el desempleo, para que en el largo plazo se genere esa cultura
empresarial que dinamice la creación y consolidación de nuevas empresas las cuales generen nuevos puestos de
trabajo y permitan mejorar la calidad de vida de nuestra sociedad.
En la actualidad tenemos problemas sociales estructurales como:
El desempleo.
El alto grado de incertidumbre frente a la Vida.
La falta de oportunidades para mejorar nuestra calidad de vida.
“Surge la necesidad de fomentar el emprendimiento, con el fin de estimular la capacidad
inherente a todos los seres humanos de emprender procesos que le garanticen el logro de sus
propósitos y la concreción de sus ideas, en especial la Creación de nuevas Empresas”.
El SENA tiene un fuerte compromiso, de fomentar la cultura del Emprendimiento, con el objetivo de generar en
todos nosotros unas competencias hacia la empresarialidad y no solamente la de ser empleados; y es que todos
podemos llegar hacer empresarios exitosos, si nos convertimos en verdaderos Emprendedores.
El emprendimiento se desarrolla y es inherente a las personas; a estas personas con ciertas actitudes, habilidades,
conocimientos y valores las llamamos Emprendedores, entonces que es un Emprendedor, veamos:
Emprendedor: Es una persona con capacidad de innovar; entendida esta como la
capacidad de generar bienes y servicios de una forma creativa, metódica, ética,
responsable y efectiva. (Ley 1014 de 2006, articulo 1, numeral B.)
Esta definición corresponde a emprendedores empresariales; pero existen emprendedores
de toda clase, como son los emprendedores sociales, políticos, académicos, científicos,
empleados, en la familia, estudiantiles, etc.
Ser emprendedor no solo esta ligado con la creación de nuevas empresas, sino a todos los
aspectos del ser humano.
““““Es el individuo que crea y mantiene un negocio innovador, un emprendimiento nuevo, él por sí mismo se
enfrenta a todos los riesgos e incertidumbres que son inherentes a la creación de empresa con el propósito de
obtener lucros o beneficios a través de la identificación de las oportunidades satisfaciendo los deseos y
necesidades de los clientes, así como detectando las fuentes de financiamiento necesarias para su
empresa, permitiendo la viabilidad de su Plan de Negocio””””
Aprendizaje a ser apropiado una vez terminado el modulo:
Emprendedor Emprendimiento Cultura
Proceso del Emprendimiento Empresarial
Proyecto de Vida
MODULO I. FUNDAMENTACION AL EMPRENDIMIENTOMODULO I. FUNDAMENTACION AL EMPRENDIMIENTOMODULO I. FUNDAMENTACION AL EMPRENDIMIENTOMODULO I. FUNDAMENTACION AL EMPRENDIMIENTO

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Al existir un emprendedor existe el emprendimiento como parte inherente a este, que es la fuerza que lo motiva a
empezar, desarrollar (hacer) y alcanzar sus objetivos, en este caso ser un empresario dueño de su propio negocio.
Emprendimiento: Una manera de pensar y actuar orientada hacia la creación de riqueza. Es una
forma de pensar, razonar y actuar centrada en las oportunidades, planteada con visión global y llevada a
acabo mediante un liderazgo equilibrado y la gestión de un riesgo calculado, su resultado es la creación
de valor que beneficia a la empresa, la economía y la sociedad. (Ley 1014 de 2006, articulo 1, numeral C.)
Cultura: Conjunto de valores, creencias, ideologías, hábitos, costumbres y normas, que comparten los
individuos en la organización y que surgen de la interrelación social, los cuales generan patrones de
comportamiento colectivos que establece una identidad entre sus miembros y los identifica de otra
organización. (Ley 1014 de 2006, articulo 1, numeral A.)
El gobierno ha venido creando instrumentos para el fomento de emprendedores y de cultura empresarial,
enfocados en la capacitación, instituciones de apoyo y acceso a financiamiento, veamos los principales:
Ley mipyme. Constituye el marco normativo específico de la promoción y desarrollo de las mipymes en Colombia;
su objetivo es crear mejores condiciones institucionales para su creación y funcionamiento.
Ley 1014 de 2006 “De fomento a la cultura del Emprendimiento”. En este sentido la Ley plantea una estrategia
de promover el Emprendimiento en todos niveles educativos, Crear redes entre el sector público, privado y la
academia para el fomento y apoyo del Emprendimiento en todo el país.
Sistema Nacional de Creación e Incubación de Empresas (SNCIE). La Ley 344 Obliga al Sena a destinar el
20% de los recursos en actividades de innovación y desarrollo tecnológico, los cuales invierte el la financiación de
Incubadoras de empresas y en convocatorias de creación de empresas de base de conocimiento que hace junto
con Conciencias.
Banca de las Oportunidades. Es una estrategia de política de largo plazo del Gobierno Nacional, dirigida a lograr
el acceso a servicios financieros de toda la población del país, con énfasis en aquella de bajos ingresos,
con el fin de reducir la pobreza, promover la igualdad social y estimular el desarrollo económico.
Fomipyme “fondo de modernización y desarrollo tecnológico de las micro y pequeñas empresas. Cuyo
objeto es la financiación de proyectos, programas y actividades para el desarrollo tecnológico de las Mipymes y la
aplicación de instrumentos no financieros dirigidos a su fomento y promoción.
Fondo Emprender. Fondo de Capital Semilla del Sena creado con el fin de financiar iniciativas empresariales
provenientes y desarrolladas por aprendices, universitarios o profesionales de instituciones reconocidas por el
Estado, a través de convocatorias presentado un Plan de Negocio
“La Dificultad más grande no se encuentra en persuadir a las personas a aceptar nuevas ideas,“La Dificultad más grande no se encuentra en persuadir a las personas a aceptar nuevas ideas,“La Dificultad más grande no se encuentra en persuadir a las personas a aceptar nuevas ideas,“La Dificultad más grande no se encuentra en persuadir a las personas a aceptar nuevas ideas,
sino en persuadirlas a abandonar las antiguas”sino en persuadirlas a abandonar las antiguas”sino en persuadirlas a abandonar las antiguas”sino en persuadirlas a abandonar las antiguas” Jhon Maynard Keynes
POLÍTICAS E INCENTIVOS NACIONALES
PARA EL EMPRENDIMIENTO
LEY 1014 / 06
SISTEMA DE NACIONAL DE
INCUBACIÓN Y CREACIÓN DE
EMPRESAS (LEY 344/96)
FONDO EMPRENDER
LEY MIPYME
590/00 Y 905/04
BANCA DE LAS
OPORTUNIDADES
ACCESO AL
MICROCREDITO
FOMIPYME
POLÍTICAS E INCENTIVOS NACIONALES
PARA EL EMPRENDIMIENTO
LEY 1014 / 06
SISTEMA DE NACIONAL DE
INCUBACIÓN Y CREACIÓN DE
EMPRESAS (LEY 344/96)
FONDO EMPRENDER
LEY MIPYME
590/00 Y 905/04
BANCA DE LAS
OPORTUNIDADES
ACCESO AL
MICROCREDITO
FOMIPYME

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LA CADENA DE VALOR DE LA CREACIÓN DE EMPRESAS
La creación de empresas en el país no es un ejercicio espontáneo de la capacidad creativa de sus gentes, es toda
una acción deliberada en una cadena de valor que busca transformar a los ciudadanos en empresarios con
empresas productivas. Esta cadena de valor es:
• Sensibilización: Transformación del proyecto de vida hacia el emprendimiento.
• Identificación: Identificación del grado de madurez de la iniciativa y su posición en el entorno.
• Formulación: Potencialización del grado de madurez de la iniciativa a través de la elaboración del plan de
negocios.
• Puesta en Marcha: Construcción de la propuesta de valor de la compañía y comenzar a operar en el
mercado natural.
• Aceleración: Maximización del valor agregado de la compañía a través de la consolidación de la misma y
apertura hacía mercados nacionales e internacionalización, de la mano de la innovación y el desarrollo
tecnológico para abrirse paso en escenarios más competitivo.
EL PROCESO: EMPRENDIMIENTO EMPRESARIAL
EMPRENDIMIENTO Y DESARROLLO ECONOMICO: Crea y
Distribuye Valor, el Emprendimiento es el pilar fundamental del
crecimiento y desarrollo de la Economía, del producto nacional bruto,
niveles de igualdad y oportunidad social, distribución equitativa de la
riqueza, la estabilidad de la balanza de pagos y los precios, el
crecimiento del número de puestos de trabajo, disminución de los
índices de subempleo, la paz, el ambiente social y la
Autorrealización. ............. Beneficia a:
La persona; le ofrece independencia laboral, creatividad, expresión personal, confianza en si mismo y
realización de sueños e ideas.
La empresa; la oportunidad de contribuir con la función social de generación de empleo y por ende, crear
mejores condiciones de vida y valor para sus accionistas.
La comunidad; Implica el impulso a los procesos de creación e innovación en el campo empresarial y es la
posibilidad real de controlar su propio desarrollo.
SensibilizaciónSensibilizaciónSensibilizaciónSensibilización IdentificaciónIdentificaciónIdentificaciónIdentificación FormulaciónFormulaciónFormulaciónFormulación Puesta en MarchaPuesta en MarchaPuesta en MarchaPuesta en Marcha FortalecimientoFortalecimientoFortalecimientoFortalecimiento

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SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJESERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJESERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJESERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE ---- REGIONAL TOLIREGIONAL TOLIREGIONAL TOLIREGIONAL TOLIMAMAMAMA
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Cel: 316 333 66 69 SENA: CONOCIMIENTO PARA TODOS LOS COLOMBIANOSSENA: CONOCIMIENTO PARA TODOS LOS COLOMBIANOSSENA: CONOCIMIENTO PARA TODOS LOS COLOMBIANOSSENA: CONOCIMIENTO PARA TODOS LOS COLOMBIANOS
Estudio de Mercado
Estudio Técnico
Estudio Administrativo
Estudio Financiero
Personal
Familiar
Profesional
EMPRENDEDOR
PERFIL
Habilidades
Actitudes
Conocimientos
Valores
PROYECTO DE VIDA
IDEA DE
NEGOCIO
Atractiva Y Duradera
Oportuna en el tiempo
Añade o Crea Valor
Mi Talento
PROBLEMA GENERA UNA
NECESIDAD
••••OPORTUNIDAD
••••DIAGNOSTICO
BIEN O
SERVICIO
PLAN DE
NEGOCIO
EMPRESA
El proceso de emprender es, sin duda, un camino complejo donde se
necesita voluntad, capacidad y trabajo y, a pesar de todo, la buena
combinación de estos elementos no garantiza el éxito de toda “aventura
empresarial”. La dificultad radica, principalmente, en encontrar una idea
atractiva y no dejarse desalentar por todos los obstáculos que hay que
sortear a lo largo del proceso. En definitiva, las ventajas y beneficios
existen pero se hacen esperar, hay que ser paciente y tenaz para conseguir
llevar a cabo un reto de esta consideración. “Manual básico para emprender SPRI”
EL PROCESO: EMPRENDIMIENTO EMPRESARIAL

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EL PERFIL DEL EMPRENDEDOR
El emprendedor de hoy y de mañana debe reunir los siguientes componentes: Actitudes, Habilidades,
Conocimientos y Valores para contar con un excelente PERFIL como empresario.
ACTITUDES: Definidas como “estar dispuesto a...” tienen relación con la forma como
usted reacciona frente a cada circunstancia que enfrenta. En el éxito empresarial se
destacan:
HABILIDADES: Desarrollo de capacidades que le permitan destacarse en:
Liderazgo.
Comunicación.
Relaciones Públicas.
Toma de Decisiones.
Trabajo en Equipo.
CONOCIMIENTOS: Hace referencia al manejo de las diferentes áreas de la empresa y las modernas
técnicas de gestión.
Administración.
Mercadeo.
Clientes, Proveedores, Competencia.
Finanzas.
VALORES: Componente básico de la calidad humana y de la imagen que todo futuro empresario debe
proyectar. Algunos de ellos son:
Honestidad.
Sinceridad.
Humildad.
Lealtad.
Generosidad.
La diferencia entre el emprendedor y el individuo común la establece su actitud. El emprendedor es una
persona con capacidad de crear, de llevar adelante sus ideas, de generar bienes y servicios, de asumir riesgos y
de enfrentar problemas. Es un individuo que sabe no sólo “mirar” su entorno, sino también “ver” y descubrir
las oportunidades que en él están ocultas. Posee iniciativa propia y sabe crear la estructura que necesita para
emprender su proyecto, se comunica y genera redes de comunicación, tiene capacidad de convocatoria; incluso
de ser necesario sabe conformar un grupo de trabajo y comienza a realizar su tarea sin dudar, ni dejarse vencer
por temores.
La Diferencia entre: el emprendedorel emprendedorel emprendedorel emprendedor y el individuo común, es.... un Proyecto de VidaProyecto de VidaProyecto de VidaProyecto de Vida claro y definido.
El Riesgo.
La Iniciativa.
Positivismo.
Perseverancia.
Entusiasmo.
Creatividad.
Recuperación del Fracaso.
Confianza en sí mismo.
Actualización permanente.
Decisión y Tenacidad.
Flexibilidad.
Independencia.
Solución de Problemas.
Administración de Recursos.
Negociación.
Manejo Eficiente y ágil de la Información.
Detectar y aprovechar Oportunidades.
Responsabilidad
Ética.
Solidaridad.
Compromiso Social.
Creer en la libre empresa.
Aspectos Laborales.
Aspectos Tributarios.
Medio Ambiente.
Entorno Empresarial.
Manejo del Tiempo, etc.

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EL PROYECTO DE VIDA…
Muchas personas llevan una vida improvisada que conduce a un día a día sin claridad para el futuro, el no
cuestionamiento de sus vidas, la falsedad, decisiones que no tienen rumbo claro, el todo se puede hacer mañana, etc.,
hacen de la vida un continuo buscar de la felicidad en cosas efímeras y no buscan en el interior de sus vidas para
encontrar ese camino y diseñar el mapa que guíe el continuo perfeccionamiento del nuestro ser como persona,
individualmente y para una sociedad. Estas personas se condenan y condenemos a nuestra sociedad a un futuro
incierto y con pocas esperanzas de una vida mejor.
El Proyecto de Vida es un factor determinante para el crecimiento de la persona,
unifica la vida, da sentido a nuestro ser, nos da la capacidad de encontrar la verdad,
Intenta dar respuesta a la pregunta: ¿Quien soy yo?
Una excelente guía es contar con un Proyecto de Vida. Proyecto de Vida es un
esquema que facilita el logro de sus metas, ya que en el se describe lo que queremos
llegar a ser, los puntos principales y los resultados que deseamos obtener. Algunas
personas lo tienen en la mente, otras preferimos escribirlo. La consulta frecuente a ese
plan nos permite dedicarnos a lo que nos llevará a lograr nuestras metas.
A continuación escribo los pasos generales para elaborar un Proyecto de Vida.
Retírate a un lugar tranquilo. Retírate a un lugar solitario donde nadie te vaya a molestar. Puede ser tu cuarto, el
parque, el patio, la playa, un templo, la biblioteca, etc. Tú decides, lo importante es que te sientas a gusto.
Asegúrate de contar con un largo tiempo disponible, puedes llevar fruta, agua, golosinas y no olvides llevar un
cuaderno y un lápiz para anotar tus descubrimientos y experiencias.
Viaja al futuro. Visualízate como te gustaría estar / ser dentro de 3, 5,10 años. Imagínate físicamente, como te
gustaría vestir, a que te gustaría estar dedicado, tipo de personas a las que te gustaría tratar, que pasatiempos te
gustaría tener, la familia que quieres tener, el trabajo, la empresa que te gustaría emprender, los viajes, los
estudios que quieres realizar, etc. Deja volar tu imaginación y describe lo más ampliamente posible a esa persona
que te gustaría llegar a ser dentro de 3, 5,10 años.
Ubícate. Empieza anotando en el cuaderno la descripción de tu propia persona. Incluye tu edad, actividades
cotidianas, personas importantes en tu vida, cosas que no te gusta hacer, lo que consideras más importante en la
vida, lista tus virtudes y tus defectos.
Identifica. Ahora debes hacer una comparación entre lo que eres y haces actualmente; y lo que quieres llegar a
ser y hacer en el futuro, y escribe con pocas palabras los aspectos en que consideras debes trabajar para
convertirte en la persona que deseas ser. Estos han de ser tus objetivos generales, los cuales se alcanzan a través
de objetivos específicos, como pequeños pasos que unidos te llevarán hasta donde quieras. Un viejo refrán dice
"Un largo viaje empieza con el primer paso". ¡Así que no demores más! y empieza a ser la gran persona que estas
llamada a ser.
Revisa. Ahora que ya sabes lo que tienes que hacer, empieza a actuar y procura revisar frecuentemente tus
planes. Un proyecto de vida no es un plan rígido que tienes que seguir "al pie de la letra" por el contrario, debe ser
una guía que te permita ir sacando el mayor provecho de las situaciones que se te van presentando; recuerda, el
exterior, el mundo, los demás, no lo puedes cambiar, pero si tu forma en que respondes a ello, NACISTE PARA
TRIUNFAR. No te detengas ante nada, pero ten cuidado y no te desvíes.
¿Cual es tu¿Cual es tu¿Cual es tu¿Cual es tu Proyecto de VidaProyecto de VidaProyecto de VidaProyecto de Vida????
En este punto hemos terminado el modulo I de fundamentación al emprendimiento; a continuación usted
deberá desarrollar los TALLERES propuestos y resolver el cuestionario final del modulo.

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MI PERFIL PERSONAL
Mi nombre es:
Nací el: En:
Tengo: años
Mis principales FMis principales FMis principales FMis principales Fortalezasortalezasortalezasortalezas (Actitudes, Valores, Conocimientos, Habilidades)(Actitudes, Valores, Conocimientos, Habilidades)(Actitudes, Valores, Conocimientos, Habilidades)(Actitudes, Valores, Conocimientos, Habilidades) son:son:son:son:
Los principales logros y experiencias que me enorgullecen son:Los principales logros y experiencias que me enorgullecen son:Los principales logros y experiencias que me enorgullecen son:Los principales logros y experiencias que me enorgullecen son:
Aspectos por mejorarAspectos por mejorarAspectos por mejorarAspectos por mejorar ¿¿¿¿QuQuQuQue haré para mejorarlose haré para mejorarlose haré para mejorarlose haré para mejorarlos????
Metas, y Sueños por alcanzar en mi FuturoMetas, y Sueños por alcanzar en mi FuturoMetas, y Sueños por alcanzar en mi FuturoMetas, y Sueños por alcanzar en mi Futuro ¿¿¿¿Que haré paraQue haré paraQue haré paraQue haré para alcanzarlosalcanzarlosalcanzarlosalcanzarlos????

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UNA ENTREVISTA CONMIGO EN DIEZ AÑOS
Aquí encontrará una serie de preguntas que debe hacer el esfuerzo de responder. Recuerde que estará
contestando con diez años más de los que tienes ahora.
1. ¿Cuántos años tiene hoy? (en diez años) ___________ FECHA:_______________
2. ¿Dónde está viviendo? ¿Cómo es su vida?
3. ¿En qué trabaja? ¿Qué tuvo que hacer para conseguir ese trabajo? (especifica tanto como sea posible)
4. ¿Cómo es su salud física y mental?
5. ¿Está casado(a)? ¿Tiene hijos? ¿Cómo se relaciona con los miembros de su familia?
6. ¿Cuáles han sido sus mejores experiencias en los últimos diez años?
7. ¿Qué logros ha tenido en capacitación y desarrollo intelectual?
8. ¿Económicamente cómo está hoy? ¿Qué ha hecho para lograr dichos resultados económicos?
9. ¿Cuál ha sido su mejor logro en estos últimos diez años?

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TEJIENDO MIS REDES
En el circulo más pequeño anota, en el centro, tu nombre o si prefieres “YO”.
Anota en el segundo círculo, las relaciones con tus familiares directos, o sea con quienes vives: mamá,
papá, abuela, hermanas, hermanos, etc.
En el tercer círculo, anota tus amigos, tus otros familiares con quienes tienes contacto, tus vecinos
cercanos, tus compañeros de trabajo y de otras actividades deportivas, culturales o académicas, etc.
En el cuarto circulo. Imagine que va a emprender un Negocio por primera vez, y tienen que hacer
contactos institucionales. ¿A dónde iría? ¿Dónde buscaría? ¿Dónde se presentaría?, escriba esas
instituciones, dirección de estas o páginas Web, agregue los nombres de las personas que conocen o el
cargo que creen que deberían contactar.
YO

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Lectura “EMPUJE LA VAQUITA”
Un maestro de la sabiduría paseaba por un bosque con su fiel discípulo,
cuando vio a lo lejos un sitio de apariencia pobre, y decidió hacer una breve
visita al lugar. Durante la caminata le comentó al aprendiz sobre la
importancia de las visitas; también de conocer personas y las
oportunidades de aprendizaje que nos brindan estas experiencias.
Llegando al lugar constató la pobreza del sitio: la casa de madera y los habitantes, una pareja y tres hijos, vestidos
con ropas sucias, rasgadas, y sin calzado.
Entonces se aproximó al señor, aparentemente el padre de familia, y le preguntó: "En este lugar no existen
posibilidades de trabajo ni puntos de comercio tampoco. ¿Cómo hacen usted y su familia para sobrevivir aquí?
El señor calmadamente respondió: "Amigo mío, nosotros tenemos una vaquita que da varios litros de leche todos
los días. Una parte del producto la vendemos o lo cambiamos por otros alimentos en la ciudad vecina, y con la otra
parte producimos queso, cuajada, etc., para nuestro consumo, y así es como vamos sobreviviendo".
El sabio agradeció la información, contempló el lugar por un momento, luego se despidió y se fue. A mitad de
camino volteó hacia su fiel discípulo y le ordenó: "Busca la vaquita, llévala al precipicio de allí enfrente y empújala
al barranco". El joven espantado vio al maestro y le cuestionó sobre el hecho de que la vaquita era el medio de
subsistencia de aquella familia. Más como percibió el silencio absoluto del maestro, fue a cumplir la orden. Así que,
empujó la vaquita por el precipicio, y la vio morir.
Aquella escena quedó grabada en la memoria de aquel joven durante algunos años. Un bello día el joven resolvió
abandonar todo lo que había aprendido y regresar a aquel lugar, y contarle todo a la familia, pedir perdón y
ayudarlos. Así lo hizo, y a medida que se aproximaba al lugar veía todo muy bonito, con árboles floridos, todo
habitado. El joven se sintió triste y desesperado imaginando que aquella humilde familia tuviese que vender
particularmente su terreno para poder sobrevivir. Aceleró el paso y al llegar allá fue recibido por un señor muy
simpático; el joven preguntó por la familia que en ese lugar vivía hace unos cuatro años; el señor respondió que allí
seguían viviendo.
Espantado, el joven entró corriendo a la casa y confirmó que realmente era la misma familia que visitó hace
algunos años con el maestro. Elogió el lugar y le preguntó al señor (el dueño de la vaquita): " ¿Cómo hizo para
mejorar este lugar y cambiar la vida?".
El señor entusiasmado le respondió: " Nosotros teníamos una vaquita que cayó por el precipicio y murió. De ahí en
adelante nos vimos en la necesidad de hacer otras cosas y desarrollar otras habilidades que no sabíamos que
teníamos; así alcanzamos el éxito que sus ojos vislumbran ahora.
Todos tenemos una vaquita que nos proporciona alguna cosa básica para nuestra supervivencia, la
cual es una convivencia con la rutina; NOS HACE DEPENDIENTES, Y CASI, EL MUNDO SE REDUCE A
LO QUE LA VAQUITA NOS PRODUCE. Descubre cual es tu vaquita y aprovecha para empujarla por
el precipicio.
"Locura: seguir haciendo lo mismo y esperar resultados diferentes""Locura: seguir haciendo lo mismo y esperar resultados diferentes""Locura: seguir haciendo lo mismo y esperar resultados diferentes""Locura: seguir haciendo lo mismo y esperar resultados diferentes"
Albert Einstein
Lea atentamente, y al final
comente cual es la enseñanza de
la lectura.

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ACTIVE LEARNING
QUESTIONNAIRE - FUNDAMENTACION AL EMPRENDIMIENTO
El objetivo del cuestionario es servir de instrumento para evaluar evidencias de conocimiento, relacionadas con el
primer modulo del programa de formación en emprendimiento.
Escriba en forma clara y completa sus datos personales y demás información solicitada.
ALUMNO(S) Fecha Valoración
No de Orden
Equipo
1.1.1.1. ¿Qué es el Emprendimiento?
2.2.2.2. ¿Qué es un Emprendedor?
3.3.3.3. ¿Qué perfil debe tener un Emprendedor?
4.4.4.4. ¿Ordene las etapas o aspectos del proceso de Emprendimiento?
Plan de Negocio
Emprendedor
Empresa
Idea de Negocio
5.5.5.5. ¿Por Qué es importante el Emprendimiento para el desarrollo personal y de la sociedad?

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Aprendizaje a ser apropiado una vez terminado el modulo:
Creatividad Liderazgo Trabajo en Equipo
Motivación Economía Empresa
Entorno Empresarial
OBSERVACIONES
MODULO 2. PENSAMIENTO Y ENTORNO
EMPRESARIAL
Anteriormente nos planteábamos un concepto de
“empresa” (tradicional) arraigada en unos principios
ancestrales y culturales que dan cuenta de una concepción de negocio y de utilidad centrada en el factor económico, en
donde los procesos productivos y los ambientes de producción eran objeto más del almacenamiento para la distribución,
que de la respuesta a los requerimientos de los “clientes”, que más que esto eran consumidores o popularmente llamados
compradores; la concepción de unidad productiva estaba acompañada por una gran capacidad de trabajo, no existía
entonces una visión global ni contextualizada, sino que la mirada estaba concentrada en una mirada bastante parroquial,
con contabilidades de bolsillo y con inventarios de bodegas, representando éstos los mayores activos de los negocios.
Se enfrentaba a un comprador poco exigente, más bien resignado a la adquisición de unos productos que
carecían de variedad y disponibilidad y en donde el concepto de competencia brillaba por su ausencia.
La presentación de los mismos productos carecía de una buena presentación y su envoltura no era la mayor
preocupación de los productores; los medios de mercadeo y difusión de productos era labor de vecinos que de
boca en boca promocionaban tal o cual negocio o producto, más amparados en una tradición familiar o de barrio,
que en una sustentación del producto con factores de calidad, economía o presentación, la concepción de producir
para vender y así conseguir dinero se convierten en una característica básica de estas unidades productivas.
Hoy estamos enfrentados a una mentalidad empresarialmentalidad empresarialmentalidad empresarialmentalidad empresarial que vive su tránsito del hacer al pensar,
de la copia a la innovación, de lo regional a lo internacional, de lo artesanal a lo tecnológico,
del comprador al cliente, del producto al servicio, de la administración a la gerencia, de grupo
cerrado a grupos abiertos, de infraestructura obsoleta a espacios modernizados, de puertas
cerradas a puertas abiertas, de respeto y admiración por la competencia, de las alianzas y de la
investigación de mercados.
Las empresas de hoy cuentan con la experiencia del ayer, con la proyección del presente y la
mira hacia el futuro. Ha variado la concepción del dinero como fin, al dinero como medio, se está pasando de la
concepción de vender productos a la prestación de servicios, es decir, hoy por hoy la razón de ser de una empresa
son los clientes y empezamos a darnos cuenta que sin éstos la subsistencia no es posible.
Cuando hablamos de una nueva mentalidad empresarial, se exige una mentalidad abierta, disponible, con visión y por eso
consideramos la creatividadcreatividadcreatividadcreatividad como elemento básico en la nueva concepción de ideas, esta exige, pasar de modelos
repetitivos e importados, a modelos innovadores, es decir, de la copia a la producción de nuevos elementos, de la
importación de tecnologías a la producción de las propias. Se requiere de unos empresarios que autogestionen, debe
plantearse la tarea de la iniciativa, del emprendimiento, del riesgo y de la valoración de sí mismo.
La empresa de hoy requiere de unos procesos productivos apoyados en la autogestión y no en la simple realización de
tareas.
El liderazgoliderazgoliderazgoliderazgo empresarial e individual, el primero es para que jalone el desarrollo industrial hacia los niveles de
competitividad que exige el mercado internacional y el segundo para que su labor frente a las empresas sea la de una
continúa dinámica con capacidad de cambio y altamente proactivo.
El trabajo en equipotrabajo en equipotrabajo en equipotrabajo en equipo, es decir, pasar de una concepción individual a la de entender que los procesos productivos y las
alianzas estratégicas son el esfuerzo de muchos y sus competencias sumadas logran óptimos resultados, es comprender que
el esfuerzo acompañado del de otros alcanza los fines propuestos. Una mentalidad empresarial desde sus comienzos, desde
la generación de ideas, implica de parte del emprendedor primero y del empresario después, de la constitución de esa idea
en empresa, de toma de decisionestoma de decisionestoma de decisionestoma de decisiones, de estar preparado y capacitado para correr riesgos, para calcular ventajas y

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desventajas, en todo caso, una empresa exitosa o una idea brillante requiere en su momento, de quien esté al frente sea
capaz de tomar decisiones.
CREATIVIDAD
Que entendemos por Creatividad:
La generación de nuevas ideas.
La habilidad para combinar o asociar ideas de manera única, para lograr un
resultado nuevo y útil.
La capacidad de generar alternativas de solución a un mismo problema.
La habilidad y potencial para desarrollar nuevas ideas.
Conjunto de técnicas y métodos que permiten y facilitan la producción de un
concepto nuevo.
Actitud de ofrecer mejores soluciones a problemas complejos.
La creatividad ha existido desde siempre, es una habilidad del ser humano y, por lo tanto, vinculada a su propia
naturaleza. Ser creativo significa ver la realidad de forma diferente, peculiar, de modo distinto a los demás.
Que entendemos por Innovación:
“Acto de convertir un concepto o idea creativa en un resultado”.
“Llevar a la práctica las nuevas ideas”.
“La transformación de una idea en un nuevo producto, servicio o método de producción”.
“Capacidad para ejecutar y concretar cambios en una organización”.
Creatividad e Innovación
La creatividad consiste en generar nuevas ideas, la innovación en hacerlas realidad.
La creatividad permite visualizar el cambio, la capacidad innovadora permite ejecutarlo y concretarlo.
La creatividad sin innovación es una oportunidad perdida para las
organizaciones.
Importancia de la Creatividad
La creatividad es fundamental para la cultura y el progreso del hombre.
En todas las épocas, la creatividad ha sido el motor del desarrollo de los
individuos, las organizaciones y las sociedades.
Y tú que vez en la Imagen
Bloqueos a la Creatividad
Emocionales: Temor a equivocarse, Miedo al ridículo, Aferrarse a una idea, Prejuicios, Rigidez,
Inseguridad en sí mismo, Baja autoestima, Temor a lo desconocido, Temor a correr riesgos.
Culturales: Poca curiosidad, Exceso de fe en la lógica, Inhibiciones y mitos, Limitar la fantasía, Modelos
educativos, Costumbres y tradiciones, Paradigmas familiares.
Conceptuales: Dificultad para ubicar relaciones, No utilizar todos los sentidos apropiadamente, Fallas
en la definición del problema, Descuidar lo obvio.
Organizacionales: Tener que pagar un precio por equivocarse, Pronósticos de frustración, Perder
reputación, Falta de estímulos.
Consejos para mejorar tu Creatividad
Desarrolla el hábito de crear imágenes mentales de cualquier actividad antes de llevarla a cabo
Conviértete en una persona observadora de tu ambiente
No te cases con ningún paradigma
Acostumbra a usar ensanchadores de la mente para definir enfoques alternativos en situaciones y problemas
Mantén una actitud de cuestionamiento

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No temas asumir riesgos
Queda pues planteada la creatividad como elemento esencial en el perfil de empresario, la concepción de una
nueva empresa parte más de la creatividad e iniciativa de los emprendedores.
LIDERAZGO
Es Influencia, es decir, el arte o el proceso de influir sobre las personas para lograr que se
esfuercen de buen agrado y con entusiasmo hacia el logro de las metas del grupo.
EL LÍDER. Líder es la persona que tiene habilidad para guiar a su grupo, para influir en la
conducta, los valores y los sentimientos en forma responsable y justa, por lo tanto el líder
debe ser transparente, conocedor y honesto.
“El líder es seguido por sus ideas claras, porque razona y trabaja para conseguir el logro de
sus objetivos y metas”.
Funciones de un Líder: Los principios constituyen la base de todas sus actividades como líder en primera línea
de la organización.
Crear y mantener un clima de trabajo positivo y orientado hacia los resultados.
Actuar constructivamente frente a las situaciones adversas.
Mantener un nivel adecuado de equilibrio en su aproximación a las personas y en su enfoque de los
problemas.
Eliminar barreras en las relaciones interpersonales que impidan el entendimiento y la cooperación entre las
personas.
Orientar el esfuerzo de los individuos hacia el mejoramiento de su actuación.
Proporcionar un ejemplo positivo en el trabajo.
Valores de un Líder
Confianza, Visión, Fé, Pasión, Ética, Energía, Positivismo, Recepción Y Comunicación, Estratega, Flexible,
Emprendedor E Innovador, Capaz De Apreciar.
“Solo es posible liderar a otros después de liderarse a si mismo”“Solo es posible liderar a otros después de liderarse a si mismo”“Solo es posible liderar a otros después de liderarse a si mismo”“Solo es posible liderar a otros después de liderarse a si mismo”
LIDERAZGO DE SÍ MISMO
• Centrado en valores
• Alto nivel de autoestima
• Confianza en sí mismo
• Visión del futuro
• Propósitos claros
• Da ejemplo
LIDERAR A OTROS (inspiración)
• Valores claros y compartidos
• Sentido de propósito
• Inteligencia Emocional
LIDERAR A OTROS (DÍA A DÍA)
• Escuchar atentamente
• Comunicar efectivamente
• Fomentar la pro actividad
• Buscar sintonía permanente con el objetivo
• Entrenar/formar
• Empoderar
• Pensamiento sistémico
Procesos
Roles
Criterios Liderar para el futuro
-Coaching
Auto
control
LIDERAZGO
INTEGRAL

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MOTIVACION
La palabra MOTIVACION se deriva de la palabra motivo, queriendo decir la razón para
hacer algo y lo que produce la acción. Podemos deducir de esto una definición básica:
"Motivación es la razón que empuja a una persona a la acción"
Desde este punto de vista se puede entender cualquier acción de un individuo, positiva o
negativa, constructiva o destructiva, como un intento para satisfacer una de sus
necesidades.
Esta conducta requiere varios elementos:
Esfuerzo. Se refiere a la magnitud o intensidad de la conducta que se exhibe para alcanzar una meta o un
objetivo ya sea personal o laboral.
Persistencia. Se refiere al esfuerzo sostenido para alcanzar una meta u objetivo.
Dirección. Se refiere a si el esfuerzo y la persistencia van en la vía correcta
Las personas pueden ser motivadas por creencias, valores, intereses, miedos, entre otras causas o fuerzas,
algunas de estas fuerzas pueden ser internas, como: necesidades, intereses y las creencias, las externas pueden
ser: el peligro o el medio ambiente.
La motivación de una persona depende de:La motivación de una persona depende de:La motivación de una persona depende de:La motivación de una persona depende de:
1. La fuerza de la necesidad.
2. Si la acción puede ayudar a satisfacer cierta necesidad.
Para motivar a alguien debemos establecer qué es lo que esta persona necesita y desea.
JERARQUIA DE NECESIDADES DE MASLOW
AUTORREALIZACION. Deseos de crecimiento personal y de
realización y cumplimiento del pleno potencial individual
ESTIMA. Deseos de respeto por uno mismo, de una sensación de
logro personal y reconocimiento por parte de los demás
ASOCIACION. Deseos de amistad, amor y de formar parte de un grupo
SEGURIDAD. Deseos de protección, estabilidad y ausencia de aflicciones, amenazas y
enfermedades
FISIOLOGICAS. Deseo básicos de alimentos, ropa y techo
Maslow construyó su teoría besándose en el principio de que cualquier acción que ejecute un ser humano va a
estar orientada a la obtención de la satisfacción de una necesidad. Las necesidades pueden agruparse en alguno
de los apartados que él indica en su pirámide. Lo construyó así porque él estaba convencido de que deben
satisfacerse en el orden desde las más básicas, hasta las más evolucionadas.
La motivación puede ser:
Externa: el dinero, posición, poder.

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Interna: motivación personal, se realiza únicamente por interés o por el placer de realizarla. La función
de esta necesidad psicológica es la de impulsar al ser humano a mejorar y a dominar su entorno. Esta
nos sirve para conseguir metas más difíciles, pues son necesidades psicológicas.
TRABAJO EN EQUIPOTRABAJO EN EQUIPOTRABAJO EN EQUIPOTRABAJO EN EQUIPO
En las organizaciones, el trabajo en equipo es una constante, es decir, no se concibe dentro de
los procesos administrativos y productivos una tarea individual independiente de las demás. El
éxito en los resultados que se obtienen depende, además de los méritos individuales, a la
relación que se guardan la interrelación entre los esfuerzos y competencias de las personas.
Un EQUIPO DE TRABAJO puede ser definido como un grupo de personas que realizan unas
tareas colectivas en forma organizada para cumplir una misión, previo consenso sobre qué se
quiere alcanzar.
Un equipo ideal es un equipo donde el individuo se siente seguro, deseado, y necesitado, donde puede aceptar a
sus compañeros y sabe que ellos lo aceptan; los intereses y las motivaciones de los miembros se conocen y son
compartidas
Algunas de las características del trabajo en equipo son:
Relaciones recíprocas entre los integrantes
Estructura que define el papel de cada uno de ellos
Asignación de tareas y responsabilidades
Sentido de pertenencia
Responsabilidad frente a los compromisos adquiridos
Motivación personal y valoración de sí mismo
Valoración del otro
Respeto por las diferencias
Predominio de lo colectivo
Asociación frente a objetivos comunes.
Trabajar en equipo es tener un espacio de encuentro entre las personas que tienen distintas ideas, experiencias y
habilidades y que, producto de esto, pueden alcanzar resultados y soluciones que son cuantitativa y
cualitativamente superiores a los logros individuales
La esencia de un equipo de trabajo es el COMPROMISO, la CONFIANZA y la RESPONSABILIDAD, primero entre
sus miembros y luego, frente a un objetivo que ha sido claramente definido y que responde a los intereses y
necesidades de cada uno de ellos.
El mundo contemporáneo requiere que las personas aprendan a trabajar juntas para poder procesar informaci6n,
generar conocimientos y dar y entregar afectos.
Para trabajar en equipo es necesario aprender técnicas y desarrollar habilidades. No basta con tener la intención o la
voluntad para hacerlo.
Los gerentes y líderes de las organizaciones deben aprender a discernir cuándo y para qué formar equipos (recuerde
que son como medicamentos muy potentes), generando las condiciones y otorgando los recursos que faciliten su
éxito antes, durante y después de terminada su misión.
Los equipos deben contar con un líder capaz de modelar con su propia actuación las conductas que espera de sus
colaboradores.
El trabajo en equipo responde a un nuevo paradigma y concepto del trabajo, por lo cual sólo es eficaz en la medida
que se esté dispuesto a emprender el camino del cambio, que se inicia en el cambio personal de cada uno de
nosotros, analizando y reflexionando respecto a nuestros valores y acciones.

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EL trabajar en equipo ES UN VIES UN VIES UN VIES UN VIAJE DE ESFUERZO Y DIFICULTADES,AJE DE ESFUERZO Y DIFICULTADES,AJE DE ESFUERZO Y DIFICULTADES,AJE DE ESFUERZO Y DIFICULTADES, QUE REQUIEREQUE REQUIEREQUE REQUIEREQUE REQUIERE TIEMPO Y QUE NECESITA COHERENCIA Y APOYOTIEMPO Y QUE NECESITA COHERENCIA Y APOYOTIEMPO Y QUE NECESITA COHERENCIA Y APOYOTIEMPO Y QUE NECESITA COHERENCIA Y APOYO
DE LA GERENCIA.DE LA GERENCIA.DE LA GERENCIA.DE LA GERENCIA.
EL CUADRANTE DEL FLUJO DE DINERO
Los autores del libro “Padre Rico Padre Pobre”, Robert
Kiyosaki y Sharon Lechter, inician explicando que El
Cuadrante del Flujo de Dinero no es nada más que la
división que ellos hacen acerca de los tipos de personas
que podemos encontrar en cualquier parte del mundo:
Los empleados, nos dicen, son personas que buscan la
seguridad y tratan de obtener los mayores beneficios,
buscan estabilidad y acuerdos firmes y concretos al
momento de conseguir un empleo y suelen decir que no
les interesa el dinero, y no por ser verdad sino por llegar
a perderlo.
Los auto empleados, aclaran, son personas que quieren hacer las cosas a su manera y les disgusta recibir
órdenes y estar subordinados, no les gusta depender de nadie. Trabajan intensamente y son independientes.
Los dueños de empresas, son personas que les gusta rodearse de gente muy inteligente y se relaciona con todo
tipo de persona con tal de conseguir lo que desea, les gusta delegar tareas y pensar cómo pueden hacer las cosas
de la mejor manera.
Los inversionistas, son quienes ganan dinero a partir de dinero, no tienen que trabajar porque tienen dinero
trabajando para ellos.
El Cuadrante del Flujo de Dinero, simplemente marca las diferencias sobre cómo se genera el ingreso y debemos
reflexionar y decidir en que lado y tipo del cuadrante queremos ubicarnos, ya que esto nos guiara para obtener
seguridad financiera.
Todas las personas tienen la capacidad necesaria para poder generar sus ingresos en cualquier ubicación del
cuadrante, la diferencia está en la elección de cada persona, de donde quiere estar y que tanto trabaja paro lograrlo.
También, nos resaltan que podemos ser ricos o pobres en cualquiera de los cuadrantespodemos ser ricos o pobres en cualquiera de los cuadrantespodemos ser ricos o pobres en cualquiera de los cuadrantespodemos ser ricos o pobres en cualquiera de los cuadrantes, ya que el estar en alguno no
nos garantiza tener realmente éxito en el ámbito financiero, para ello requerimos obtener conocimientos y saber
cuáles son las verdaderas herramientas que debemos utilizar para lograrlo, Pero sobre todo Creer en uno mismo.Pero sobre todo Creer en uno mismo.Pero sobre todo Creer en uno mismo.Pero sobre todo Creer en uno mismo.
¿En cual de los cuadrantes estás y en cual te gustaría estar? … ¿Tienes el Pensamiento Empresarial para ello?
CONCLUSION
El Emprendedor a demás de tener un perfil y un proyecto de vida definido, debe
tener o desarrollar un Pensamiento Empresarial para afrontar con éxito el
enorme reto de crear, consolidar y sostener su empresa en un mundo
globalizado y competitivo. Ser capaz de generar entornos creativos e ideas,
evaluarlas y convertirlas en alternativas reales de desarrollo, que permitan abrir
nuevos mercados y oportunidades de negocio rentables.
El país está enfrentado cambios constantes en los mercados internos, regionales y globales,
circunstancias que exigen una preparación adecuada en el desarrollo de iniciativas de producción,
innovación y desarrollo.
Ellos trabajan para el
Sistema de otro
EMPLEADOS
El Sistema trabaja para ellos
DUEÑOS DE NEGOCIO
AUTOEMPLEADO
Ellos son el Sistema
INVERSIONISTA
El dinero trabaja para ellos
THE QUADRANT CASH FLOW

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Por ello la importancia del desarrollo de una actitud analítica y crítica que le permita diagnosticar y
evaluar estratégicamente los procesos de innovación y el desarrollo de nuevos negocios, que generen
transformaciones y crecimientos triunfantes en el desarrollo productivo de las empresas.
ENTORNO EMPRESARIAL
Las empresas se desenvuelven en un entorno económico
que tiene aspectos (sociales, legales, tecnológicos,
culturales, la competencia, los proveedores, clientes, el
gobierno, etc.) que afectan sus decisiones de ¿Qué
producir?, ¿Con que producir?, ¿Para quién producir?, etc.
Para entender este entorno económico tenemos que
comprender que es la economía.
Economía. Es la ciencia que estudia cómo administrar los
recursos escasos de una sociedad para producir los bienes
y servicios con los que satisfacer las necesidades múltiples
de los individuos que componen dicha sociedad.
El ser humano (familias), debe estar tomando decisiones
sobre el mejor uso que le puede dar a sus recursos que son
escasos para satisfacer sus necesidades que son infinitas; y
como satisfacen sus necesidades los seres humanos pues
consumiendo productos (bienes o servicios), y para poder consumir esos productos debe haber alguien que los
produzca (Empresas) y tener los ingresos (dinero) para poder comprarlos.
De acuerdo con lo anterior en la economía encontramos dos agentes principales que la componen, las Empresas
y las Familias, cada uno tomando decisiones sobre la optimización de sus recursos y lograr con ellos la mayor
satisfacción o beneficio.
Estos recursos necesarios para la producción de Bienes y Servicios se denominan Factores de Producción:
Recursos Naturales, Capital y Trabajo, siendo las familias las dueñas de estos factores, que al ponerlos a
producir se convierten en empresas.
Se define como bien o servicio, todo medio capaz de satisfacer una necesidad, tanto de los individuos
como de la sociedad en su conjunto.
Para entender mejor la relación entre Empresas y Familias analicemos el modelo del Flujo circular de la
economía, este modelo explica como interactúan las familias con las empresas, para hacer el modelo más simple,
no incluye al gobierno ni al sector externo.
ENTORNO ECONOMICOENTORNO ECONOMICOENTORNO ECONOMICOENTORNO ECONOMICO

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Flujo Circular de la Economía
El circuito interior, representa el flujo de bienes y servicios. Los factores de producción fluyen de los hogares a
las empresas. Los bienes y servicios fluyen de las empresas hacia los hogares.
El circuito exterior, representa el flujo monetario. Las empresas compran Tierra, Trabajo y Capital, los hogares
gastan en la compra de bienes y servicios, las empresas generan ingreso (utilidades). Luego pagan salarios, rentas
y alquileres.
Como vemos las Empresas y la Familias (hogares) son los dos agentes que dinamizan la Economía. De aquí la
importancia de la Creación de nuevas empresas que generen nuevos empleos y por lo tanto ingresos para las familias,
con el cual van a satisfacer sus necesidades y mejorar su calidad de vida y el de toda la sociedad.
Las empresas no se encuentran aisladas unas de otras, tampoco se encuentran encerradas en una caja de cristal,
por el contrario, las empresas son un sistema abierto que se encuentran en constante interacción con el medio. En
este sentido, su dinámica interna y su dinámica del entorno constituyen una unidad inseparable. Generando esto,
que los resultados internos de la empresa dependen, en porcentaje alto, de las características del entorno en que
se mueven y de la capacidad que tiene ésta de asimilar este entorno y de administrarlo eficientemente.
Un análisis del entorno de las empresas, muestra cómo las fuerzas que lo componen inciden, y en muchas
ocasiones determinan, los resultados esperados por las empresas: ventas, innovaciones, costos, etc.
La creación y el desarrollo de una empresa constituyen no sólo una aventura apasionante, sino también
un reto de gran envergadura. Para ayudar a los empresarios a afrontarlo, es esencial la creación de un
entorno empresarial favorable. Iniciativas tales como facilitar el acceso a la financiación, mejorar la
comprensión de la legislación y hacerla más eficaz, y desarrollar una cultura y unas redes de apoyo
empresarial son valiosas aportaciones a la puesta en marcha y el crecimiento de las empresas.
En el modulo III veremos la importancia del entorno empresarial en la generación de Ideas de negocio, ahora
continuemos con definir que es una empresa y algunas generalidades sobre esta.
EMPRESA Y SUS GENERALIDADES
Empresa. Se entenderá por empresa toda actividad
económica organizada para la producción, transformación,
circulación, administración o custodia de bienes, o para la
Ingresos
Ingresos
Costos
Salarios,
Alquileres, etc.
Gastos
R. Naturales,
Trabajo, Capital
Bienes y
Servicios.
Familias
Empresas
Mercado de Bienes
y Servicios
Mercado de Factores
de Producción

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prestación de servicios. Dicha actividad se realizará a través de uno o más establecimientos de comercio (C.Co.,
Art. 25).
Establecimiento de comercio: Se entiende por establecimiento de comercio un conjunto
de bienes organizados por el empresario para realizar los fines de la empresa. Una misma
persona podrá tener varios establecimientos de comercio, y, a su vez, un solo
establecimiento de comercio podrá pertenecer a varias personas, y destinarse al desarrollo
de diversas actividades comerciales. (C.Co., Art. 515).
Comerciante: Son comerciantes las personas que profesionalmente se ocupan en
alguna de las actividades que la ley considera mercantiles. La calidad de comerciante se
adquiere aunque la actividad mercantil se ejerza por medio de apoderado, intermediario
o interpuesta persona (C.Co., Art. 10).
CLASIFICACION DE LAS EMPRESAS.CLASIFICACION DE LAS EMPRESAS.CLASIFICACION DE LAS EMPRESAS.CLASIFICACION DE LAS EMPRESAS. Las Empresas se pueden clasificar de muchas formas vamos algunas:
Con Animo de Lucro: Son las empresas Individuales o Colectivas (Sociedades) que su objeto es generar
una rentabilidad o ganancia para sus dueños.
Sin Ánimo de Lucro: Su objetivo principal es buscar el bienestar de sus asociados y no la rentabilidad de
la empresa, y se realiza mediante la Asociatividad de sus integrantes (Asociaciones, Fundaciones,
Cooperativas, Fondos de Empleados)
Según su Actividad: Pueden ser Agropecuarias, Industriales, Comerciales o de Servicios.
Según su tamaño: (Ley 590 de 2.000., Art. 2.Modificado por el Articulo 2 Ley 9005 de 2.004) Se entiende por
micro incluido las famiempresas, pequeña y mediana empresa, toda unidad de Explotación Económica,
realizada por una persona natural o jurídica, en actividades empresariales, agropecuarias, industriales,
comerciales o de servicios; rural o urbana, que responda a dos (2) de los siguientes parámetros:
Microempresa Pequeña Empresa Mediana Empresa
No más de 10 trabajadores.
Activos Totales; inferiores a 500
SMLMV. Excluida la vivienda.
Planta de personal entre 11 y 50
trabajadores.
Activos Totales; entre 501 y 5.000
SMLMV.
Planta de personal entre 51 y
200 trabajadores.
Activos Totales; entre 5.001 y
30.000 SMLMV.
CONSTITUCIÓN LEGAL (Régimen Jurídico): Las
Empresas pueden constituirse como personas Naturales
o personas Jurídicas.
Empresario: Toda persona, natural o jurídica que
desarrolla la empresa, es decir, la actividad económica.
PERSONASPERSONASPERSONASPERSONAS
NATURALESNATURALESNATURALESNATURALES JURIDICASJURIDICASJURIDICASJURIDICAS
SOCIEDADES

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Persona Natural
Sociedad Colectiva
Sociedad en Comandita Simple
Sociedad en Comandita por Acciones
Sociedad Anónima
Sociedad Limitada
Sociedad de Hecho
Son personas todos los individuos de
la especie humana, cualquiera que
sea su edad, sexo, estirpe o condición
(C. Civil., Art. 74)
Persona ficticia capas de contratar
obligaciones civiles, y des ser
representada judicial y extrajudicialmente.
(C. Civil., Art. 633).
EMPRESA
SOCIEDADES (Código de Comercio)
EMPRESA UNIPERSONAL (Ley 222 / 95)
Responsables del IVA
P. Natural
P. Jurídica Régimen Común
Régimen Simplificado
Persona Jurídica
“Por lo general los pequeños negocios son establecimientos de comercio, los cuales pertenecen a una
persona Natural, que casi siempre pertenece al régimen simplificado”.
ACTIVE LEARNING
QUESTIONNAIRE - PENSAMIENTO EMPRESARIAL
segundo modulo del programa de formación en emprendimiento.
No de Orden
Equipo
1. En la siguiente sopa de letras encontraran 13
términos relacionados con la Empresa, se le(s)
solicita su colaboración para encontrarlos.
Producción, Empresario, Comerciante, Empresa,
Sociedad, Natural, Jurídica, Bienes, Servicios,
Microempresa, Transformación, Actividad, Económica.
2. Responda las siguientes preguntas:
¿Qué es La Economía?
P R O D U C C I O N G A X N
C A L N E M P R E S A R I O
S P I W F O U R I M S L B I
C O M E R C I A N T E R U C
U R C O M E H E M P R E S A
A A C I D I R U J V V J A M
C L A R E N T E R G I U L R
T Q Y I M D G H O T C H P O
I L A R U T A N S U I A I F
V U T Q K D D D A M O B N S
I B Z N I B I E N E S J E N
D E T A D G Y A P U J O R A
A S E R P M E O R C I M T R
D E C O N O M I C A E H U T
No Responsables del IVA

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¿Qué es una Empresa?
¿Qué es un Comerciante?
3. De acuerdo con el modulo complete las siguientes frases.
El Empresario es toda _____________ natural o _______________ que desarrolla ______________.
En la clasificación de las empresas según su tamaño podemos decir que:
Las Microempresas tienen no más de ____ trabajadores y _____ SMLMV; la Pequeña Empresa entre ____ y ____
trabajadores, y entre ______ y ______ SMLMV; la Mediana Empresa entre _____ y _____ trabajadores, y entre
_______ y ______ SMLMV.
Los tipos de Sociedades son:
Sociedad ________________ Sociedad en Comandita _________________
Sociedad ________________ Sociedad en Comandita _________________
Sociedad ________________
La Empresa Unipersonal es una persona_______________
4. Explorando mi Creatividad.
Quitando 5 líneas de la figura debe dejar 3 cuadrados idénticos del mismo tamaño, sin que sobre ninguna línea.
Quitando 6 líneas de la figura debe dejar 5 cuadrados idénticos de cualquier tamaño, sin que sobre ninguna línea.

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¿Que es la Creatividad?
OBSERVACIONES
Lectura “Lo he Perdido Todo”
Había una vez un niño pequeño que asistió por primera vez a la escuela. Era un
niño bastante pequeño y era una escuela bastante grande.
Una mañana, cuando el pequeño ya había estado en la escuela durante un rato, la
maestra les dijo: Ahora haremos un dibujo…. ¡Qué bien!- pensó el pequeño.
Le gustaba dibujar, podía hacer toda clase de dibujos: leones y tigres, gallinas y vacas, trenes y barcos. Sacó sus
lápices de colores y empezó a dibujar.
Pero la maestra les dijo: ¡Esperen! ¡Aún no es tiempo de empezar! Y esperó hasta que todos parecían estar listos.
¡Ahora! dijo la maestra dibujaremos unas flores…… ¡Qué bien! Pensó el pequeño.
Le gustaba dibujar flores y empezó a dibujar unas muy bonitas con sus lápices de colores: rosas, azules y anaranjadas.
Pero la maestra volvió a decir: ¡Esperen!, yo les enseñaré cómo. Fue una flor roja con tallo verde.
Otro día, después de que el niño había logrado abrir por sí solo la puerta, escuchó decir a la maestra:
¡Ahora haremos algo con plastilina!..... ¡Qué bien! pensó el pequeño.
Le gustaba la plastilina. Podía hacer muchas cosas con plastilina: culebras y hombres de nieve, elefantes y ratones,
coches y camiones. Y empezó a jalar y pellizcar su bola de plastilina.
Pero la maestra dijo: ¡Esperen!, aún no es tiempo de empezar. Y esperó hasta que todos parecían estar listos. ¡Ahora!
dijo la maestra! Haremos un plato…….. ¡Qué bien! pensó el pequeño.
Le gustaba hacer platos y empezó a hacer unos de diferentes tamaños y formas, pero entonces la maestra volvió a decir:
¡Esperen! yo les mostraré cómo. Y les enseñó a todos cómo hacer un plato hondo.
¡Así! dijo la maestra….. Ya pueden empezar.
comente cual es la enseñanza de
la lectura.

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¿Qué es una Idea de Negocio?
Una IDEA de Negocio, más
que una ocurrencia
afortunada de un
inversionista, generalmente
rreepprreesseennttaa llaa rreeaalliizzaacciióónn ddee uunn
DDiiaaggnnóóssttiiccoo qquuee iiddeennttiiffiiccaa uunnaa
ooppoorrttuunniiddaadd ddee MMeerrccaaddoo ppaarraa
ssaattiissffaacceerr uunnaa NNeecceessiiddaadd,, aa
ttrraavvééss ddee uunn BBiieenn oo SSeerrvviicciioo
El pequeño miró el plato de la maestra, después miró los suyos. Le gustaban más los suyos que el de la maestra, pero
no lo dijo. Simplemente volvió a formar una gran bola con su plastilina e hizo un plato igual al de la maestra. Era un plato
hondo.
Muy pronto el pequeño aprendió a esperar y a observar, y también a hacer las cosas como le decía la maestra.
Y muy pronto también, dejó de hacer cosas por sí mismo.
Después el pequeño y su familia tuvieron que ir a vivir a otra ciudad, y el pequeño tuvo que ir a otra escuela. Esta
escuela era aún más grande que la otra y no había una puerta desde la calle para entrar a su salón. Tenía que subir
unas escaleras muy grandes y caminar por un largo corredor para llegar hasta su salón.
Desde el primer día que llegó a la escuela la maestra dijo: ¡Ahora haremos un dibujo! ¡Qué bien! pensó el pequeño. Y
esperó que la maestra le dijera que debía hacer. Pero la maestra no dijo nada, solamente caminó alrededor del salón.
Cuando llegó junto al pequeño le preguntó:-¿No quieres dibujar?-
¡Sí!- dijo el pequeño - ¿Qué es lo que dibujaremos? -preguntó el pequeño. ¡No lo sabré hasta que lo hayas hecho! Dijo
la maestra.
¿Cómo lo hago? Preguntó el niño. -¡Como tu quieras! respondió la maestra.
¿Y de cualquier color? Preguntó el niño. ¡De cualquier color! Dijo la maestra. Si todos hicieran el mismo dibujo y
del mismo color ¿Cómo podría yo saber quién hizo qué?
No lo sé dijo el niño y empezó a dibujar una flor roja con su tallo verde...
MODULO 3
IDENTIFICACIÓN Y VALORACIÓN DE LA INICIATIVA DE NEGOCIO
Toda Idea de Negocio responde a un Problema que se
transforma en una Necesidad de alguna Persona.
¿Qué es necesidad?; Una necesidad se puede definir como la carencia de un
servicio o un producto en general. Pueden ser: La necesidad de vestirse, de
alimentarse o de transportarse, por citar algunos ejemplos.
Atractiva
Duradera
Oportuna en el tiempo
Añade o Crea Valor
Mi Talento
PROBLEMA
GENERA UNA
NECESIDAD
•••• DIAGNOSTICO
•••• OPORTUNIDAD
IDEA DE
NEGOCIO
BIEN
o
SERVICIO
Fisiológicas
Seguridad
Autoestima
Aceptación Social
Autorrealización

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Los seres humanos tenemos siempre necesidades que satisfacer, las cuales,
según Abraham Maslow, se encuentran jerarquizadas de forma tal, que en la
medida en que se satisfacen las necesidades de los niveles inferiores se
comienzan a sentir las necesidades del siguiente nivel:
Pirámide de las necesidades humanas. A. Maslow.
¿Qué es el Deseo? Según Philip Kotler, las necesidades se convierten en
deseos cuando se dirigen a objetos específicos que podrían satisfacerlos.
Por ejemplo, la necesidad de alimento puede llevar a una persona a
desear una hamburguesa o una pizza, la necesidad de vivienda puede
impulsar a la persona a desear un departamento en un céntrico edificio o
una casa con jardín en una zona residencial.
En ese sentido, los deseos consisten en anhelar los satisfactores
específicos para las necesidades profundas (alimento, vestido, transporte,
abrigo, seguridad, pertenencia, estimación y otras que se necesitan para
sobrevivir)
Conclusión, las necesidades se pueden definir como aquellas situaciones en las que el ser humano siente la
falta o privación de algo. En cambio, los deseos son necesidades que se dirigen a objetos o servicios
específicos que podrían satisfacerlos.
Es muy importante que no confunda las necesidades con los deseos. Por ejemplo, la necesidad de alimento da
lugar al deseo de comer una hamburguesa, la necesidad de agua da lugar al deseo de tomar una gaseosa. Pero, no
siempre la necesidad y el deseo se dan de forma conjunta, por ejemplo, una persona puede necesitar una
operación quirúrgica, pero no por ello la desea. Y a la inversa, alguien puede repetir el plato de comida que más le
gusta, aunque no la necesite.
Todo proyecto de creación de una nueva empresa nace en torno a una idea. Una idea más o
menos precisa, más cuantificada o más intuitiva. Una idea bien sea de un producto o un
servicio nuevo, o de una forma nueva de elaborar un producto o de brindar un servicio.
Para crear una empresa no es necesario ser un inventor. La mayoría de las ideas de las
que surgen nuevos negocios no parten directamente de grandes descubrimientos técnicos
sino de la observación atenta de los cambios y de las nuevas necesidades que se producen
en la economía y en la sociedad que nos rodea.
¡¡¡¡PARA TENER EN CUENTA!PARA TENER EN CUENTA!PARA TENER EN CUENTA!PARA TENER EN CUENTA!
En primer lugar, empiece por usted. Empiece por sus propios talentos, sus capacidades, su
experiencia, conocimientos e intereses. Busque cuidadosamente en su actividad actual o en su
producto o servicio actual. Mire debajo de sus pies para ver el terreno que está pisando actualmente.
¿Cuáles son las cualidades que le han hecho tener éxito hasta ahora?
¿Qué capacidades personales lo han llevado hasta donde está ahora?
¿Cómo puede aplicar esas capacidades para empezar a desarrollar un nuevo negocio?
Si usted ya tiene un negocio, pregúntese en qué campo es fuerte su empresa, cuáles son las
capacidades que han hecho que su negocio tenga éxito. ¿En qué se especializa? ¿En qué se
diferencia?
GENERACION DE IDEAS DE NEGOCIO

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En segundo lugar, piense en un producto o servicio con el cual usted pueda realmente
entusiasmarse. Algunas personas ganan buena plata transformando sus hobbies en un negocio. Es
probable es que a usted le vaya bien haciendo algo que a usted realmente le guste.
Un nuevo producto o servicio tiene que tener alguien detrás que realmente esté ansioso por hablarle a
otras personas sobre él.
En tercer lugar, piense en mejorar algún producto o servicio ya existente, más que en crear algo
nuevo. Piense en hacer algo más barato, o algo más caro y de mejor calidad. O que tenga funciones o
características adicionales. Piense en algo que signifique mejorar lo que ya existe.
Tenga presente que mejorar un buen producto o servicio ya existente es la forma más rápida de
construir una empresa exitosa. Una idea solamente necesita ser un 10% nueva y mejor para capturar
porcentajes sustanciales de mercado. Tenga en cuenta que desarrollar productos o servicios
completamente nuevos puede ser un riesgo.
La cuarta clave para descubrir un nuevo producto o servicio es trabajar duramente. No busque plata
fácil. No piense en esquemas del tipo "hágase rico en una semana", porque no existen.
Usted no se imagina cuántas personas han desperdiciado tiempo y dinero tratando de encontrar formas de
ganar dinero fácil. Prepárese a invertir una buena cantidad de trabajo duro antes de empezar a ganar plata en
un negocio.
Esto lleva su tiempo. En promedio, los nuevos negocios empiezan a obtener beneficios en su segundo año de
vida. Es preciso ser paciente. Si usted no es paciente, puede estar retrocediendo a un ritmo mucho más rápido
de lo que usted se imagina.
Desde que se plantea la inquietud de fabricar un determinado producto u ofrecer un servicio
a un posible mercado, hasta que se desarrolla la idea y se pone en marcha el proyecto
empresarial es preciso conocer y seguir unas pautas concretas. Resulta fundamental
analizar la viabilidad de la idea, establecer los objetivos comerciales que se quieren cubrir,
los medios materiales y humanos que se precisan, el costo y las oportunidades reales, la
realidad del mercado, etc.
Antes de emprender una aventura empresarial hay que considerar que el simple empeño no
basta. Tener una idea genial es importante, pero mucho más lo es madurarla, comprobar
su viabilidad, asegurar su futuro y ponerla en práctica.
Identificación de Problemas y oportunidades de negocios. La idea puede buscarse o surgir de la simple
observación del entorno, la experiencia, la imaginación o las aficiones. Una vez definida conviene plantearse qué
necesidades pretende cubrir, qué productos o servicios similares existen ya en el mercado, cuál ha sido su acogida
por los consumidores, cuales son sus puntos débiles...
El aprendiz de empresario debe empezar por tener confianza en sí mismo y en su iniciativa. Si definir la idea para
desarrollar un proyecto es clave para fundamentar un negocio, tener fe en ella y en su futuro no lo es menos.
Observar el entorno y las reacciones y demandas de los usuarios es un buen comienzo.
“El surgimiento de la idea varía de persona a persona y de las circunstancias que lo rodean”.
Una vez que identificó un problema o necesidad que nos pueda generar una sólida oportunidad de negocio
necesitará evaluar su potencial antes de llevar a cabo un plan de negocio detallado. Es muy posible que usted
identifique y descarte muchas ideas antes de adoptar aquélla que le parezca comercialmente más viable. Hay una

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serie de interrogantes que usted puede responder y que le ayudarán a determinar la oportunidad y evaluar su
potencial rendimiento empresarial.
Estas son:
¿Existirá un mercado lo suficientemente grande?
¿Son los costos lo suficientemente bajos como para hacer que el negocio deje ganancia?
¿Existe la posibilidad de crecer?
¿Cuál será la fuerza de la competencia?
¿Poseo las capacidades / conocimientos necesarios?
Estas preguntas no cubren todos los puntos necesarios relacionados con la comercialización, funcionamiento y
financiamiento del inicio de la empresa; pero pueden ayudarle a decidir si se justifica o no emprender un estudio
detallado de la propuesta. Una manera de responder a las diferentes preguntas que surgen de este enfoque es
tener una reunión para aportar nuevas ideas (brainstorming session) con asociados o amigos.
CREATIVIDAD EMPRESARIAL COMO ADAPTACIÓN CONTINÚA AL MERCADO.
“En una ocasión un fabricante de zapatos envió a dos de sus mejores vendedores a una remota región de
África a explorar el mercado. El primero regresó y comentó a su jefe: - La situación no podría ser peor,
nadie usa zapatos. El segundo regresó y comentó: -La situación no puede ser mejor, ¡nadie tiene zapatos!”
Para que cualquier empresa, comercio, negocio o profesional NO se quede obsoleto y mantenga su rentabilidad y
por ende su competitividad en su segmento de mercado, debe estar continuamente adaptándose a la realidad.
Pero hay que hacerlo de forma activa, y antes que la competencia, ya que sino cuando queramos reaccionar
puede que sea tarde, por ello es importante ir detectando oportunidades, cambios en el entorno, cambios en los
mercados, etc., utilizando la creatividad como herramienta que nos permita detectar ideas.
A continuación se describe algunos factores para tener en cuenta en el inicio del proceso de generación de ideas
empresariales:
Técnicas creativas:
• Flexibilidad mental
• Capacidad de observación
• Tolerancia al cambio
• Pensamiento lateral
• Tormenta de ideas
• Curiosidad
Cambios en el mercado:
• Los sectores empresariales
• El mercado
• La producción
• La distribución
• La comercialización
• La financiación
• El servicio posventa
Análisis personal:
• Circunstancias profesionales
• Experiencia laboral
• Conocimientos adquiridos
• Formación académica
• Circunstancias personales
• Conocimientos técnicos que se tengan de un
mercado, sectores o negocios concretos
• Aptitudes
• Habilidades
• Aficiones
• Viajes
• Hobbies
• Deportes
Oportunidades:
• “Huecos” de mercado (Mercados no
abastecidos)
• Deficiencias
• Incongruencias
• Lo inesperado
• Demandas no satisfechas
• Nuevos usos
• Nuevos conocimientos
• Innovación
• Creatividad
• Repetir experiencias ajenas
• Posibilidad de mejorar un proceso
Cambios en el entorno:

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• Cambios en la estructura de la industria o del
mercado
• Cambios en los ingresos personales
• Cambios demográficos
• Cambios en el tiempo libre
• Cambios en el nivel educativo
• Cambios en el mercado de trabajo
• Cambios en el ámbito económico y político del
país
• Cambios en la percepción de la gente
IMPORTANCIA DEL ENTORNO EMPRESARIAL
La generación de Ideas y de nuevos emprendimientos deben tener Entornos favorables para su desarrollo y
consolidación, por ello cuando tenemos una idea de negocio debemos tener muy en cuenta el entorno empresarial
que existe, el cual puede ser favorable o desfavorable para llegar a crear mi empresa, en este entorno podemos
encontrar al gobierno cuyas políticas pueden estar orientadas a facilitar y a promover la creación de de nuevos
emprendimientos a través de incentivos, recursos, créditos, exoneración de impuestos, entidades del gobierno
dedicadas al fomento y al desarrollo empresarial con programas destinados a este objetivo, conocer los planes de
desarrollo y como afectan al sector, etc. El dinamismo del sector al cual vamos a entrar, existen asociaciones de
productores, cadenas productivas, clusters, entre mayor sea el grado de integración del sector mayores son las
posibilidades de ser mas competitivos y de abrir nuevos mercados.
Al desarrollar nuestra Idea de Negocio tengamos en cuenta algunos elementos importantes para el mejor análisis y
evaluación de la misma, veamos:
Planes de desarrollo local y nacional. Visión del Tolima 2.025.
Visión Colombia 2.019. Apuestas productivas locales y nacionales.
Agendas Internas de Competitividad local y nacional. Cadenas Productivas y Cluster del sector.
Acuerdos Comerciales Vigentes.
¿SU IDEA DE NEGOCIO?
La idea de negocio es un breve boceto de lo que será su negocio, y que deberá tener en cuenta los siguientes
elementos, que a continuación ampliamos:
1. Concepto de negocio En términos muy claros y resumidos, ¿qué hace su negocio?
2. Propuesta de valor ¿Cuál es el aporte que su servicio - producto le brinda al cliente?
3. Modelo de negocio
¿Qué pasos sigue su negocio desde la elaboración o consecución de un producto o
servicio hasta su entrega final al cliente?
4. Ventajas competitivas
¿Qué ventajas tiene sobre otros negocios similares? ¿Qué habilidades tiene que
aseguren su éxito y triunfo en el mercado? ¿Qué lo protege de que lo imiten?
¿Cómo crea valor su negocio? ¿Cómo va usted a generar utilidades con la
operación de su negocio?
¿Cuáles son sus diferentes fuentes de ingresos? (desglose las principales).
5. Fuentes de ingresos
¿Cuánto dinero cree que puede generar su negocio en 3 - 5 años?

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¿Cuál es su mercado objetivo? ¿Qué potencial tiene este mercado? (por ejemplo,
¿cuánto dinero se vende en este mercado al año?).
¿Cuáles son sus clientes objetivos? ¿Cuántos hay?
6. Clientes y mercado
¿Cómo planea que estos clientes conozcan su producto?
7. Financiación
¿Cuánto dinero necesita para que su idea se haga realidad? ¿Cuánto de capital de
riesgo? ¿Cuánto en préstamos u otros?
8. Expertise del equipo Nivel de formación, conocimientos del negocio, expertise en funciones específicas
VALIDACION PRELIMINAR DE LA IDEA. Antes de empezar a desarrollar una Idea el Emprendedor debe
autocuestionar su validez.
ELEMENTOS DE LA IDEA PREGUNTAS CLAVE PRODUCTO FINAL
Producto / Servicio
¿Qué exactamente es lo que
vamos a vender?
Consumidor / Cliente ¿Quién lo va comprar?
Propuesta de Valor al Consumidor ¿Por qué lo van a comprar?
Modelo de Negocio
¿Cómo vamos a hacer dinero?
¿Cómo vamos a extraer el valor?
CRITERIOS ELEMENTOS CLAVE A CONSIDERAR PRODUCTO FINAL
Calidad Idea de
Negocio
El concepto del
negocio es atractivo y
Tamaño de la Oportunidad.
Genera valor agregado para el
cliente/ consumidor y su mercado
objetivo tiene la escala para hacer
el negocio viable.
1. Concepto, Clientes y Mercado.
Mercado Actual.
Potencial de Crecimiento.
Valor agregado para el cliente.
Descripción clara y
concisa del Concepto
de Negocio. Con cada
uno de sus elementos
que sirva como
Conocimiento Claro de
la Idea de Negocio
Elementos de una Idea de Negocio Prometedora

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Originalidad.
El nivel de diferenciación y/o
originalidad de la idea le permitirá
posicionarse exitosamente en el
entorno competitivo previsto.
2. Ventajas Competitivas y diferenciación
Cantidad y tipo de competidores existentes.
Nivel de desarrollo y fortaleza de actuales
Players.
Originalidad y diferenciación de la idea.
ganador.
Accionabilidad. Los factores
clave de éxito están claros y
pueden ser desarrollados y
adquiridos.
3. Factores clave de éxito
Entendimiento de los factores clave de éxito
y viabilidad de desarrollar o adquirir.
Viabilidad Económica.
Las premisas del modelo
económico son realistas, sus
palancas clave de valor están
identificadas y hacen que este
sea rentable.
4. Modelo de Negocio e Ingresos.
Claridad y entendimiento del modelo
económico.
Implicancias operativas identificadas y
desarrolladas.
Viabilidad y criterio de negocio.
Factibilidad
El plan de desarrollo
demuestra que la idea
es viable y puede ser
implantada.
Capacidad de Implantación.
El Plan de acción puede
implementarse en el tiempo
requerido y con los recursos
solicitados.
5. Viabilidad de Implementación.
Nivel de recursos adecuados a la escala del
proyecto.
Clara identificación y priorización de puntos
clave.
Capacidad del
Equipo
El Equipo dispone de
las habilidades para
desarrollar la Idea.
Equipo de trabajo.
Existen conocimientos y/o
formación dentro del equipo que
permitan desarrollar exitosamente
el plan de negocios.
6. Experticia del equipo.
Nivel de formación.
Conocimiento / antecedentes del negocio.
Experticia en funciones especificas.
“norte” a seguir por el
emprendedor.
Un instrumento muy útil en la identificación y evaluación de Ideas de Negocio es la Matriz de Tipos de Negocio:
Nuevo
PRODUCTOS NUEVOS
Internet
Gatorade
Palm
Xbox , PlayStation
NUEVAS INDUSTRIAS
Teléfonos Celulares (Nokia)
Telefónica, Comcel, Tigo…
Google
Productos
Existente
INDUSTRIAS Y NEGOCIOS
EXISTENTES
NUEVOS SISTEMAS DE NEGOCIO
Dell
Bimbo
Telmex
Tienda Juan Valdez
Servientrega
Existente Nuevos
Sistema de Negocio
Toda Idea de Negocio consiste en satisfacer una necesidad del Mercado (personas, hogares, empresas, etc.) a
través de un Producto (bien / servicio), la pregunta es, la empresa que vamos a crear es igual a las que existen o
es diferente en su forma de operar (nueva), el producto que vamos ofrecer es un producto existente o es un
producto nuevo.
¿La Idea de Negocio que tenemos en cual de los cuatro cuadrantes se encuentra?

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¿Este cuadrante me permite desarrollar una verdadera oportunidad de negocio?
Tener una idea de Negocio que pase de
productos y sistemas de negocios existentes
a productos y sistemas de negocios nuevos,
nos llevara a una mayor oportunidad de
negocio, pero igual mente nos demandara un
nivel mayor de creatividad e innovación de
nuestra Idea.
Otro análisis es si el mercado al cual vamos a
satisfacer es un mercado existente o nuevo,
si es nuevo la oportunidad de negocio puede
ser mas atractiva por lo que no tendríamos
inicialmente una competencia fuerte, pero
existe mayor riesgo por no conocer
suficientemente el mercado.
EJEMPLO DE EMPRENDIMIENTO
Una joven pareja, ella de 22 y él de 26 años, gestó una de las marcas
más reconocidas y una de las empresas modelo de emprendimiento,
sostenibilidad y responsabilidad social corporativa del país.
Los boyacenses Rafael Molano Olarte y su esposa, Ana Luisa Camacho Gómez,
son inicialmente la típica familia en la que el señor trabaja y la mujer se hace
cargo del cuidado de sus hijos y las tareas del hogar. Él trabajaba en Bavaria,
con un sueldo que apenas le alcanzaba para mantener con lo justo a su hogar,
tras proceder de unos medios sociales y económicos especiales de provincia,
que al igual que a su esposa, les permitían vivir cómodamente al lado de sus
padres.
A finales de los cuarenta, Molano se encontraba pagando una casa por cuotas
en el barrio los Alcázares; pero lejos de estar satisfecho con el nivel de vida
alcanzado, empieza a buscar la manera de conseguir ingresos adicionales: hace negocios, compra carros, intenta
sociedades con amigos, pero no obtiene los resultados que se había propuesto.
Nacido en Santa Rosa de Viterbo, Boyacá, su vida da un vuelco luego de una visita de su madre, quien en un viaje
desde Tunja le trae unas tortas que ella misma preparaba y que sus amigos aprovecharon para degustar,
afirmando que eran deliciosas. ¡Eureka! A Molano se le prende el bombillo y, junto con su esposa, empiezan a
perfeccionar la fórmula materna.
En Colombia no era común pensar en la generación de una empresa, tal y como no lo es ahora; sin embargo, la
pareja inicia una cruzada con el único objetivo de establecer una compañía de repostería tradicional. En 1948, la
gente no había oído hablar de ponqué, una palabra que se derivó del anglicismo ‘pound cake’ que significa el
ponqué de una libra en todos sus componentes (mantequilla, azúcar, harina). Estos productos eran elaborados
sólo para celebraciones especiales y nadie los comercializaba.
realice el taller de la lectura.
En este punto hemos terminado el modulo III de Identificación de Ideas de Negocio; a continuación usted
deberá desarrollar los TALLERES propuestos.

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El naciente empresario no cuenta con los recursos económicos, razón por
la que se dirige a la cooperativa de Bavaria donde adquiere los ingredientes
que serían descontados por nómina: huevos, harina y todo lo requerido
para posteriormente iniciar la microproducción en el horno familiar.
La preparación, que lidera Ana Luisa, se hace en unos moldes que había
en la casa. La venta la hace directamente su esposo en la oficina a sus
compañeros de trabajo, quienes cada día pedían más para llevar a sus
familias. Posteriormente, a Molano le dan permiso en Bavaria para que una
persona se encargue de comerciar los exitosos ponqués, los cuales
también vende tienda a tienda, un sistema que montó en sus tiempos libres.
El producto, que inició la empresa, no se vende como se hubiese querido
por una característica muy sencilla; la unidad es muy cara para que una
sola persona lo compre, pero se le ocurre con un tendero partirlo en doce
pedazos pequeños. Pasaron dos días y la señora Ana Luisa llamó a Rafael
a comunicarle que era una locura, los clientes estaban pidiendo más
ponqués.
Las ventas podían aumentarse pero habría que aumentar el capital de trabajo y la producción, y no había recursos
para hacerlo. Así las cosas, Molano empieza la gestión para conseguir préstamos y créditos, consiguiendo con el
Banco Popular una cifra que para la época era interesante: 1.500 pesos, equivalentes a 15 millones de pesos
actualmente.
Crecimiento e Inversión
Doña Ana está al frente de la producción mientras que su esposo se encuentra ante el dilema de dejar el trabajo
donde recibe un ingreso seguro, o liderar una naciente empresa donde el sueldo dependerá de él mismo. “Como
Tarzán: no podía soltar un bejuco hasta no tener el otro”, señala Molano.
La señora y su ayudante batían manualmente, pero la situación se hace cada vez más dura al aumentar la
demanda de ponqués, razón por la cual consiguen una señora muy fuerte que trabajaba en la plaza de mercado.
Aunque fue un apoyo grande, la torta no quedaba igual, perdió calidad y las ventas bajaron. Ana Luisa descubre
que la señora se robaba los huevos…
Esa misma tarde del hecho, después de que Don Rafael es informado de la situación, llega un camión con una
batidora mecánica. Ana Luisa casi se desmaya porque no podía comprender la dimensión de la inversión que se
había realizado. El sueldo de Rafael era limitado y el equipo adquirido a precio actual se podría avaluar en unos 40
millones de pesos. Para calmar la preocupación, Rafael explicó que el pago se haría en cuotas y si no se podía,
simplemente se devolvería.
Finalmente, Molano pide una licencia de un mes que se convierte en dos por incapacidad, y al final de ese tiempo
decide jugársela por su proyecto que, debido al adorno que su mujer hacía a la hora de envolver los ponqués y no
por su nombre y apellido como todos creerían, llamó Productos Ramo S.A.
La logística era cada vez más compleja. La adquisición de los ingredientes y el proceso de preparación, que con el
tiempo involucró a todos los miembros de la familia, fue tomando otra dimensión. Las primeras contrataciones
corresponden a las personas cercanas como familiares y amigos, pero posteriormente, don Rafael se rodea de
buenos asesores como ingenieros industriales, químicos, ingenieros eléctricos, ingenieros mecánicos,
especialistas en ventas y mercadeo.
La empresa sigue creciendo poco a poco y llega una época en que el directivo de la pequeña empresa aprovecha
un programa del Banco Mundial que pretende apoyar las ideas emprendedoras. A través de un plan de negocios o
estudio de factibilidad, se encuentra que Ramo es precisamente una compañía con gran proyección. De esa
manera, se consigue una financiación que permite colocar la primera planta de de Productos Ramo, que se ubicó
en la calle séptima con carrera 34, en la zona industrial.
En un viaje a China, Rafael Molano
observa cómo la bicicleta es un
instrumento esencial: sin motor, no
congestiona, no reduce la movilidad
pública y no contamina el ambiente.
Entonces implanta los triciclos que
son fabricados por la misma
compañía y que hasta ahora siguen
siendo la manera en que se
distribuyen los productos Ramo.

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El gestor de la compañía viaja a Europa con un ex compañero de Bavaria y en Dinamarca decide, junto con sus
asesores, comprar un horno industrial. También adquiere maquinaria especial para las mezclas.
Desarrollo Tecnológico
En términos de maquinaria, ingenieros industriales inician una distribución de planta, estudios de tiempo y
movimiento, funciones, optimización de los procesos y simultáneamente establece uno de los primeros laboratorios
de tecnología de alimentos del país.
Así mismo, químicos que venían de Bavaria formados en la Universidad Nacional, son llamados por Rafael para
conformar, a partir de la desaparición del Instituto de Investigaciones Tecnológicas de la Universidad Nacional, un
laboratorio donde estandariza todas las materias primas que se le exigen a los proveedores y empieza a implantar
la calidad total en todos los procesos de la empresa.
Por ejemplo, para la producción de los ponqués se adquirían muchos huevos, motivo por el cual la creciente
empresa de entonces busca la manera de producir los propios. Se inicia una investigación en tecnología de
productos agrícolas y la empresa adquiere una hacienda en Anolaima que actualmente tiene uno de los galpones
más modernos del país.
Para Rafael, el desarrollo de su empresa se dio en gran medida a las personas de las que se rodeo desde el inicio.
Él se remite al epitafio de Abraham Lincoln, “aquí yace un hombre que siempre supo rodearse de gente más hábil
que él”. El creador de Ramo ha tenido los mejores asesores en todas las áreas de su industria: ventas, mercadeo,
finanzas, estandarización de productos y tecnología.
Expansión
Después de tener controlada la calidad y los niveles de producción, en 1960 con la
llegada de la televisión, se crea el famoso jingle ‘Feliz cumpleaños amiguitos les
desea Ponqué Ramo’.
Molano viaja a Estados Unidos, es invitado a cursos, e inicia la implantación de
diferentes productos: ponqués, pan, colaciones y galletería y, fritos de maíz y
alchiras. Para la creación de las nuevas líneas de producción surge la necesidad de
instalar más tecnología. Entonces comienza el nuevo plan corporativo, que incluye
estrategias de negocios, endeudamiento, integración de personal y la
reestructuración a un grupo empresarial moderno.
Ramo hace el montaje de una comercializadora en Sabaneta que termina siendo la
planta que maneja la producción de Antioquia e instala otra en Palmira que cubre la
demanda del occidente del país. Además, traslada la factoría de Bogotá al municipio
de Mosquera.
La comercialización sigue siendo tienda a tienda. En un viaje a China, Rafael
Molano observa cómo la bicicleta es un instrumento esencial: sin motor, no
congestiona, no reduce la movilidad pública y no contamina el ambiente. Entonces
implanta los triciclos que son fabricados por la misma compañía y que hasta ahora
siguen siendo la manera en que se distribuyen los productos de Ramo.
La empresa se retira de la publicidad porque concluye que los mejores socios son
los tenderos. Inclusive, actualmente el 90 por ciento de la distribución la hacen ellos y el otro porcentaje se hace en
los supermercados. Además, el directivo afirma que el costo de la publicidad aumenta el precio final de los
productos y él no quiere que los consumidores se vean afectados.
Resultados
Es así como después de 58 años Rafael Molano Olarte, fundador y Presidente de Productos Ramo S.A., fue
elegido por la Universidad del Rosario y su facultad de Administración como El Empresario del Año 2007.

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La selección incluyó a 20.000 firmas de todo el país entre las cuales se escogieron 30 empresas con base en los
siguientes requisitos: desempeño financiero, capital colombiano, reconocimiento de marca, dirección estratégica,
productividad, calidad de productos y/o servicios, innovación, gestión directiva, liderazgo, atractivo para trabajar y
compromiso ciudadano.
Las multinacionales no han podido competir contra Ramo, por la fuerza de la marca y la relación calidad-precio.
Muchas empresas han hecho ofertas por la compañía colombiana, pero Rafael Molano y su familia se oponen a
vender el fruto de tanto trabajo.
El empresario de 2007 destaca que es una empresa no sólo rentable económicamente sino también socialmente,
es decir, produce utilidades pero también bienestar para las personas y los grupos involucrados o stakeholders:
proveedores, tenderos, clientes e inclusive, la lealtad con la competencia y la comunidad que los rodea.
Por ejemplo, una vez por año, tanto en el área comercial como en el área fabril, se escogen los empleados mejor
calificados cuyos hijos son buenos estudiantes, para que trabajen con sus padres durante un mes y sean pagados.
En la mañana trabajan al lado de sus progenitores y en la tarde se les imparte un modelo basado en la urbanidad
de Carreño: buenos modales y participación ciudadana.
Uno de los grandes proyectos de Ramo es implantar la Universidad Ramo, una universidad corporativa con todas
las características de las universidades corporativas del mundo, lo cual sustentaría el futuro de la empresa.
Por otro lado, Rafael Molano ha estado muy pendiente del desarrollo de los municipios donde tiene sus plantas e
igualmente de su tierra natal, donde ha impulsado el emprendimiento empresarial y ha colaborado con el
direccionamiento del plan de desarrollo municipal.
ANALISIS DE LECTURA
No de Orden
Equipo
Identifique y describa el perfil del emprendedor.
Identifique las razones de éxito del Negocio.

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Encuentra usted alguna debilidad en el Negocio.
Que enseñanza le deja la lectura.
TALLERTALLERTALLERTALLER
IDENTIFICACION DE IDEASIDENTIFICACION DE IDEASIDENTIFICACION DE IDEASIDENTIFICACION DE IDEAS
1. Trabajando en grupo, escojan según su especialidad o de la lista, tres cosas que ustedes saben hacer o que
podrían aprender fácilmente, o actividades de potencialidad en la región que se les pueda dar valor agregado y
colóquelas en la primera columna de la tabla. Si hay algo que ustedes quisieran colocar pero no aparece en la lista,
no importa, colóquenlo.
Alimento Educación Computadores Comunicación Gimnasio Confección
Vestido Seguridad Panadería Logística Fotografía Mecánica
Vivienda Transporte Ventas Turismo Pintura Electrónica
Salud Recreación Asesorías Agricultura Conservas ETC.
2. Hagan una lluvia de ideas para llenar cada cuadro con cinco formas de cómo usted generaría ingresos y
empleo a través de Ideas de Negocio de Producción, comercialización o prestación de servicios, a partir de la
actividad que el grupo anotó en la primera columna.
Actividad
Seleccionada
Ideas de Negocio
Producción
Ideas de Negocio
Comercialización
Ideas de Negocio
Prestación de Servicios
1.

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2.
3.
MI IDEA DE NEGOCIO
No de Orden
Equipo
Cada participante generara y aportara una Idea de Negocio que quisiera desarrollar y que considera que puede
llegar a ser viable, debe ser desarrollada teniendo en cuenta lo elementos que debe tener una idea de negocio,
vistos en el modulo, como son concepto de negocio, propuesta de valor, etc.

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EVALUACION DE IDEAS
Desarrolle los instrumentos: Macrofilto, Microfiltro y el diagrama de telaraña, a partir de tres Ideas de Negocio
generadas en cada equipo de trabajo.
IDEA DESCRIPCION DE LA IDEA
1
2
3
MACROFILTRO
Marque con una X la respuesta a cada pregunta y luego sume el total de respuestas positivas. Sustente las tres
primeras respuestas.

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IDEA
PREGUNTAS GENERADORAS SI NO SI NO SI NO
¿Existe una necesidad que satisfacer en tu
barrio, municipio, ciudad, país, otro país?
¿Existe un mercado para este producto o
servicio?
¿Hay una demanda insatisfecha?
¿Quieres Emprender este Negocio?
¿Es posible obtener los recursos para
iniciar con el negocio?
¿Este proyecto permite tener ganancias?
¿Existen políticas gubernamentales
favorables? Para crear empresa.
TOTAL NUMERO DE SI
Sustente la primera pregunta _______________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________________________________________
Sustente la segunda pregunta ______________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________________________________________
Sustente la tercera pregunta _______________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________________________________________
MICROFILTRO
IDEA
Disponibilidad local de materias primas

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Existencia de demanda insatisfecha
Disponibilidad de mano de obra calificada
Costo de mano de obra es aceptable
Tecnología disponible
¿El empleador tiene las habilidades para
gestionar el proyecto?
SUMA DE RESPUESTAS
Escala de Evaluación: 1= Muy Deficiente; 2= Deficiente; 3= Aceptable; 4= Bueno; 5= Excelente
IDEA MACRO MICRO TOTAL ESCOGIDA
= + =
= + =
= + =
DIAGRAMA DE TELARAÑA DE EVALUACION DE IDEAS

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EJEMPLO IDEA DE NEGOCIO
HELADOS “ICE CREAM”
Empresa de producción de helados de sabores tropicales, cuya presentación serán caseros y en vaso,
cuyos productos están llenos de sensaciones, color, olor y texturas que brindan los productos “Ice
Cream”, los cuales están dirigidos a satisfacer las necesidades de sensaciones refrescantes de los
jóvenes y de las familias del departamento del Tolima, como un producto que ameniza y facilita las
relaciones interpersonales de nuestros consumidores; su comercialización será realizada a través de las
heladerías y cafeterías de la ciudad de Ibagué y de los principales municipios del Departamento, el
sabor líder será el mango biche, para aprovechar la gran producción que existe de esta fruta en nuestro
departamento, y cuyo sabor esta muy posicionado entre la población joven.
MODULO 4. ESTRUCTURACION DE PLANES DE NEGOCIO.

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Hemos llegado al punto de la formulación y evaluación de el Plan de Negocio, que
muy posiblemente dará inicio a un nuevo emprendimiento empresarial (una
Empresa), el Plan de Negocio es verdaderamente el instrumento que nos permitirá
Planear y Evaluar la viabilidad y factibilidad de nuestra Idea de Negocio; la evaluación
que hacemos al Plan es de tipo financiera la cual nos permite medir la rentabilidad o
utilidad del negocio en un periodo de tiempo determinado (meses, semestres, años), y
dependiendo de esta rentabilidad se toma la decisión de invertir o no invertir en el
negocio; ya que puede suceder que las expectativas del emprendedor, un
inversionista, o una entidad financiera o fomento en cuanto a la rentabilidad que
generaría el negocio no sean las esperadas.
Veamos entonces que es un Plan de Negocio, que características tiene, cuales son sus principales componentes y el
por que de su importancia para el mundo de los negocios y la creación de empresas.
Para entender que es un Plan de Negocios primero hay que saber que
es un Proyecto, todos hemos escuchado alguna vez este término
“Proyecto”, muy utilizado, veamos que es un proyecto:
Los proyectos nacen, se evalúan y eventualmente se realizan en la
medida que responden a una necesidad humana. Los recursos con que
se dispone para la satisfacción de las necesidades del hombre son
escasos y de uso optativo. Por lo tanto un proyecto debe ser la mejor
solución al problema o necesidad detectados, que pueden ser de
diversa índole: alimentación, salud, vivienda, recreación, comunicación,
infraestructura, etc., y su evaluación debe determinar si la utilización de
los recursos se hace en forma eficiente y equitativa.
Entonces cuando hablamos de proyectos podemos hacer referencia a
que con este se satisfacen múltiples necesidades humanas de distinta
índole, mediante inversión de recursos económicos para tal fin, esta
inversión realizada puede ser, de propósito privado el cual pretende
una utilidad Financiera de un particular; inversión de propósito social la
cual busca bienestar para una comunidad desde un punto de vista
económico y social.
Los planes de negocios surgen en las décadas de los 60 y 70 en Estados Unidos, como una necesidad para
determinar con mayor certeza y menor riesgo donde se debían invertir los denominados excedentes financieros de
las empresas. Termino que hoy es utilizado en la mayor parte del mundo.
¿QUÉ ES UN PLAN DE NEGOCIOS?
El Plan de Negocio es
básicamente un proyecto de
Inversión Privada para crear
una empresa nueva o línea de
negocio nueva dentro de la
empresa.
PROYECTO. “Es una técnica o
instrumento que busca recopilar, crear,
analizar en forma sistemática un
conjunto de datos y antecedentes
económicos, que permitan juzgar
cualitativa y cuantitativamente las
ventajas de asignar recursos a una
determinada actividad, para la obtención
de resultados esperados". N. Sapag
Búsqueda de una solución inteligente al
planteamiento de un problema, tendiente
a resolver entre tantas una necesidad
humana. N. Sapag
Propuesta de solución a un problema
o necesidad detectados, valorando y
optimizando los costos y benéficos
que generara su implementación.
Armando H.
Clasificación de Proyectos
PROBLEMA
PLAN
DE NEGOCIO
INVERSION PRIVADAINVERSION PRIVADAINVERSION PRIVADAINVERSION PRIVADA
PRIVADAPRIVADAPRIVADAPRIVADA
PROYECTOPROYECTOPROYECTOPROYECTO
INVERSION SOCIALINVERSION SOCIALINVERSION SOCIALINVERSION SOCIAL

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Plan de Negocios. Es un documento de análisis para la toma de decisiones sobre como llevar a la práctica
una idea, iniciativa o proyecto de negocio. Tiene entre sus características ser un documento ejecutivo,
demostrativo de un nicho o área de oportunidad, en el que se evidencie la rentabilidad, así como la estrategia a
seguir para generar un negocio viable.
Documento en el que se identifica, describe y analiza una oportunidad de negocio con el fin de evaluar su
viabilidad comercial, técnica, legal y financiera.
ETAPAS DEL PLAN DE NEGOCIO
La elaboración del Plan de Negocio es un requisito necesario para la creación o el desarrollo de la empresa, este
constituye la “carta de navegación” que orienta al empresario en la toma de decisiones, y es la presentación ante
las instituciones financieras y demás entidades o personas que puedan apoyar la iniciativa empresarial.
El Plan de Negocios es la herramienta principal del emprendedor, con ella puede definir su idea y clarificar la
manera de llevarla a la realidad; su importancia radica en que permite determinar la viabilidad del Negocio (muchas
empresas fracasan porque desde el inicio su idea no era realizable), establecer los pasos a seguir y especificar los
recursos de conocimiento, información, capital y crédito necesarios.
La realización de un buen Plan de Negocios no es garantía para lograr la meta
propuesta, pero sí un paso muy importante para su consecución.
En síntesis el Plan de de Negocio es un documento físico o digital, donde se
proyecta y planea la operación de la futura empresa a un determinado periodo de
tiempo (generalmente años) según la necesidad y complejidad del negocio, y se
determina cuales son los recursos y fuentes de financiamiento necesarios para su
puesta en marcha.
IMPORTANCIA DEL PLAN DE NEGOCIOS
Elaborar adecuadamente un plan de negocios, permitirá al empresario conocer y entender adecuadamente las
reglas del mercado, al realizar un análisis a conciencia de la industria donde competirá su empresa.
Su elaboración servirá al empresario para criticar y clarificar sus propias ideas, le permitirá prevenir errores poco
evidentes, le ayudará a identificar los principales puntos críticos y a medir el potencial real del negocio.
IDEA
INVERSION
PREINVERSION
OPERACION
2 FASES
FORMULACION
Recopilación y
construcción de la
Información.
EVALUACION
Toma de Decisión se
Invierte o No
NIVEL DE
FROFUNDIDAD
PERFIL
PREFACTIBILIDAD
FACTIBILIDAD
Complejidad delComplejidad delComplejidad delComplejidad del
Negocio.Negocio.Negocio.Negocio.
Monto de laMonto de laMonto de laMonto de la
InveInveInveInversión.rsión.rsión.rsión.
+
-
Información
Confiabilidad
Riesgo o
Incertidumbre
Costo

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La mayoría de los modelos de plan
tienen estas secciones:
Desarrollar un buen plan de negocio permitirá al empresario mostrar con mayor claridad el funcionamiento y
desempeño de la empresa, al buscar financiamiento con un socio o con una institución financiera.
Es importante mencionar, que actualmente un Plan de Negocios bien elaborado es “requisito fundamental”,
solicitado por los bancos, incubadoras o inversionistas públicos y privados, para evaluar la posibilidad de financiar
una nueva empresa.
El Plan de Negocios debe servir para control del negocio, en el sentido de comprobar si la realidad se acerca o se
desvía de lo previsto, el emprendedor debe encontrar tiempo para revisarlo y analizar las causas de las
desviaciones.
ESTRUCTURA DEL PLAN DE NEGOCIOS
El plan de negocios se lleva a cabo mediante un proceso organizado y sistémico del estudio de la oportunidad de
negocio. Esto consiste en que el empresario recoge toda la información relacionada a las diferentes áreas de la
Empresa (Mercadeo, Producción, Administrativa y Financiera), la procesa, define estrategias de manejo y evalúa si
el negocio tiene el potencial que requiere o no, y si llena sus expectativas.
1. Resumen Ejecutivo
2. Objetivos
3. Justificación y Antecedentes
4. Estudio de mercado
5. Estudio Técnico u Operativo
6. Estudio Administrativo / Organizacional
7. Estudio Financiero
8. Impactos
Un plan equilibrado en todos estos apartados es una prueba de que el emprendedor ha trabajado todos los
aspectos fundamentales de la empresa. Si el plan presenta algún desequilibrio en algún punto es muy probable
que más tarde la empresa se resienta precisamente en ese tema. Hay que hacer un esfuerzo en abordar
sistemáticamente todos y cada uno de los capítulos del plan y, sobretodo, mantener una coherencia y una visión
general común entre todos ellos.
El plan de negocios deberá contener los aspectos que más pueden incidir en el éxito de un proyecto. En este
sentido, se recomienda que considere lo siguiente:
1. Resumen ejecutivo. Es una síntesis de su Plan de Negocios la cual, en forma breve y concisa, se presenta
cada sección del plan, es corta y en ocasiones es la única sección de su Plan que algunos leerán; por lo tanto
debe ser muy certera y atractiva.
2. Objetivos. Uno General en el cual definimos el concepto de negocio, ¿Que vamos a hacer?, ¿Cómo lo
vamos a hacer?, ¿Para quién los vamos a hacer?, y ¿Dónde lo vamos a hacer?
Unos objetivos específicos a lograr con el desarrollo de su empresa, teniendo en cuenta aspectos sociales,
económicos, ambientales y los demás que usted considere relevantes.
FORMULACION Y
PREPARACION
EVALUACION
ESTUDIO
MERCADO
ESTUDIO
TECNICO
ESTUDIO
AD/TRATIVO
ESTUDIO FINANCIERO
Obtención Y Creación De
Información
Flujo de Caja y Análisis de
Rentabilidad
FORMULACION Y EVALUACION DEL PLAN DE NEGOCIO

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3. Justificación y Antecedentes. La Justificación son las razones por las cuales se debe desarrollar la empresa
teniendo en cuenta aspectos sociales, económicos, ambientales y las demás que usted considere relevantes
para la justificación de su Plan de Negocio. Los Antecedentes hace referencia a la problemática o necesidad
que dan origen a su Plan de Negocio, identificando cuales son las causas y consecuencias, y que manera se
esta atendiendo esta problemática o necesidad por parte de terceros.
4. Estudio de Mercado. Se hace una investigación y análisis detallado de los siguientes aspectos:
Análisis del Sector. Describir el desarrollo económico, tecnológico e industrial del sector; comportamiento
del sector en los últimos años, su evolución y tendencia prevista a corto, mediano y largo plazo.
Mercado Consumidor. Definir segmento y mercado objetivo, grado de aceptación, hábitos y costumbres
de los clientes, al igual que sus aspectos demográficos y psicográficos.
Mercado Competidor. Quienes son, localización, precios, tecnología, talento humano, infraestructura, etc.
Mercado Proveedor. Quienes son, precios, facilidades de pago, oportunidad (calidad, tiempo, lugar).
Estrategias de Mercadeo. Producto, Precio, Publicidad / Promoción y Plaza (canal de comercialización).
Proyecciones de Venta. Utilización de técnicas para realizar los pronósticos de ventas de los productos.
5. Estudio Técnico. Se hace una investigación y análisis detallado de los siguientes aspectos:
Tamaño del Negocio.
Localización.
Descripción del proceso productivo.
Infraestructura.
Necesidades y Requerimientos: Tecnología o Maquinaria Materia prima Mano de obra
Costos de Producción.
6. Estudio Administrativo. Se hace una investigación y análisis detallado de los siguientes aspectos:
Aspectos Legales. De constitución.
Aspectos Organizacionales. Organigrama, cargos y funciones, numero de empleados, perfil y selección
de cargos, tipo de remuneración y contratación, los requerimientos de apoyo para el área administrativa
como computadores, escritorios, papelería, etc., y los gastos del área administrativa.
7. Estudio Financiero. Se hace una investigación y análisis detallado de los siguientes aspectos:
Inversiones. En activos fijos, activos preoperativos y capital de trabajo.
Costos. Clasificados en Fijos y Variables, o por área Producción, Administración, Comercialización, y
Financieros.
Ingresos. De acuerdo con las proyecciones de ventas del estudio de mercados.
Fuentes de Financiación. Como se va a financiar la inversión, con capital propio, con créditos, etc.
Flujo de Caja. Es la comparación de ingresos versus los egresos del Plan de Negocio, y permite realizar
la evaluación financiera.
Evaluación Financiera. Calculo de indicadores como el VPN y la TIR.
8. Análisis de impacto. Ambiental, Económico
Anexos. Esta sección incluye una variedad de documentos adicionales para sustentar su plan de negocios,
encuestas, patentes o marcas registradas, etc.
Hemos terminado la parte introductoria al Modulo de Planes de Negocio, ahora estudiaremos cada uno
de los estudios que lo conforman, pero antes desarrollaremos un pequeño cuestionario de control.
ACTIVE LEARNING

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QUESTIONNAIRE – PLAN DE NEGOCIO
primer modulo del programa de formación en emprendimiento.
No de Orden
Equipo
1.1.1.1. ¿Qué es un Plan de Negocios?
2.2.2.2. ¿Cuál es la importancia de un Plan de Negocio?
3.3.3.3. ¿Cuáles son los estudios básicos de un Plan de Negocio?
4.4.4.4. ¿Cuáles son los aspectos a analizar en el estudio de mercados?
OBSERVACIONES

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ESTUDIO DE MERCADO
El Estudio de Mercado es el primer estudio del Plan de Negocio, la
existencia de un MERCADO para los productos de su empresa es el pilar
fundamental para el éxito, el Estudio de Mercados requiere de una
adecuada Investigación y análisis de Información, obtenida mediante los
siguientes aspectos:
1. Investigación de Mercados.
Análisis del Sector. Describir el desarrollo económico, tecnológico e industrial del sector; comportamiento
del sector en los últimos años, su evolución y tendencia prevista a corto, mediano y largo plazo.
Mercado Consumidor. Definir segmento y mercado objetivo, grado de aceptación, hábitos y costumbres
de los clientes, al igual que sus aspectos demográficos y psicográficos.
Mercado Competidor. Quienes son, localización, precios, tecnología, talento humano, infraestructura, etc.
Mercado Proveedor. Quienes son, precios, facilidades de pago, oportunidad (calidad, tiempo, lugar).
2. Estrategias de Mercadeo. (Plan de Mercadeo). Producto, Precio, Publicidad / Promoción y Plaza (canal de
comercialización).
3. Proyecciones de Venta. Utilización de técnicas para realizar los pronósticos de ventas de los productos.
Para nuestro Estudio de Mercado, lo que haremos es un análisis de los diferentes actores y factores que componen
la Oferta y la Demanda de nuestro Mercado (ver grafica), este estudio lo realizamos a través de una Investigación
de Mercados, la cual nos permitirá determinar si estamos frente a una Oportunidad de Mercado o no.
Estudiemos algunos elementos conceptuales que nos permitirán comprender mejor nuestro Estudio de Mercado.
Y entones… ¿Qué es el Mercado?
Mercado, es el área dentro de la cual de realizan un conjunto de transacciones o acuerdos
de negocios entre compradores y vendedores, implica un proceso de comercio regular y
regulado, donde existe cierta competencia entre los participantes. El mercado surge desde el
momento en que se unen grupos de vendedores y compradores, y permite que se articule el
mecanismo de la oferta y demanda.
Ahora miremos… ¿Qué es Demanda y Oferta?
MERCADO
INVESTIGACION
DE MERCADOS
Estrategias de Mercadeo
Proyecciones de Venta
OFERTA
Análisis de Competencia
Análisis de Proveedores
Analisis Distribuidores
DEMANDA
Análisis
Mercado ConsumidorAnálisis ActualAnálisis ActualAnálisis ActualAnálisis Actual
AnálisisAnálisisAnálisisAnálisis
FuturoFuturoFuturoFuturo
AnálisisAnálisisAnálisisAnálisis
HistóricoHistóricoHistóricoHistórico

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Demanda, es la cantidad de bienes o servicios que los Consumidores están dispuestos
a comprar a un precio dado, y un periodo de tiempo determinado.
Oferta, es la cantidad de bienes o servicios que los Productores están dispuestos a
ofrecer a un precio dado y un periodo de tiempo determinado.
MERCADO CONSUMIDOR. En este grafico podemos observar el proceso para su estudio y análisis.
MERCADO POTENCIAL. Estimación del Tamaño del Mercado Consumidor (personas, hogares, empresas, etc.) al
que se pretende dirigir la oferta de bienes y servicios, el cual está disponible para todas las empresas de un
sector, durante un período de tiempo determinado.
SEGMENTACION. Se refiere dividir el mercado en grupos de personas o empresas con características homogéneas
(iguales), los cuales permiten diseñar estrategias de mercadeo para cada segmento de mercado.
MERCADO OBJETIVO (Meta). Segmento del mercado seleccionado por la empresa para ofrecer sus productos o
servicios. Grupo de compradores potenciales a los cuales la empresa espera cumplir sus necesidades.
NICHOS. Pequeños grupos de consumidores que tienen necesidades muy estrechas, o combinaciones únicas de
necesidades, es decir necesidades que no están siendo atendidas, por lo que no están satisfechas.
Cliente. Es el consumidor frecuente de una determinada empresa. Es así como decimos "somos clientes de tal
restaurante", "soy consumidor leal o frecuente de tal marca".
CONSUMO APARENTE. Surge de la suma de los datos de producción e importación menos los datos de
exportación, resultado que se divide por la población.
CONSUMO REAL. Agrega al primero la diferencia de existencias, quedando la fórmula de la siguiente manera:
(Producción + Importación – Exportación – Diferencias de Existencias) / Población.
MERCADO
Estimación del
Tamaño del
Mercado.
MERCADO POTENCIAL
SEGMENTACION
Segmento de
Mercado
Escogido.
MERCADO OBJETIVO
Segmento de
Mercado
Escogido.
NICHO DE MERCADO
CLIENTES
PARTICIPACION
DE MERCADO

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LA SEGMENTACIÓN DEL MERCADO
El concepto de segmentación consiste en subdividir el mercado en grupos homogéneos de clientes potenciales. La
segmentación me permite identificar el perfil de los consumidores que requieren mi producto o servicio.
Ya que el mercado puede estar compuesto por cientos, miles, millones de potenciales consumidores, y todos con
características e intereses muy diferentes como son su ubicación, cultura, nivel ingresos, hábitos de compra,
personalidad, etc., esta diversidad hace que sea casi imposible establecer estrategias de mercadeo efectivas para
todos los que hacen parte de un mercado particular, al igual los costos de realizar estas estrategias serian muy
grandes.
En estos casos una estrategia es Segmentar el Mercado, las siguientes son las variables de segmentación más
comunes:
Variables Geográficas Variables Psicográficas Variables Conductuales Variables Demográficas
Regiones Clase Social Ocasión de Compra Sexo
Tamaño de Ciudades Estilo de Vida Beneficios Buscados Ingreso
Zonas Personalidad Status de Usuario Edad
Climas Grado de Lealtad Educación
Composición Familiar
Ciclo de Vida Familiar
Raza
Que tener en cuenta en la Segmentación Industrial
El tipo de Actividad que desarrolla
La Zona Geográfica que cubre
El tamaño del Usuario
El Proceso de Compra
Su proyecto ofrecerá un producto: a adultos?, a jóvenes?, a niños?, entre que edades?, y estas personas
trabajan?, estudian?, en donde?, y clase social tienen?, como es su forma de vida?, que hobbies tienen?,
practican deporte?, pertenecen a alguna asociación?, que capacidad de pago tienen?, cuantos productos de los
suyos pueden comprar?, donde compran?, cuando compran?, porque compran?...
Hemos visto toda la información que requiere un Estudio de Mercado, esta información es construida y
recolectada a través de una Investigación de Mercados, estudiemos cual es su proceso.
Investigación de
Mercados
Estrategias de
Mercadeo
Suministra un entendimiento de los mercados y
competidores:
- Tamaño y crecimiento del mercado
- Segmentación del mercado
Resume las actividades planeadas de mercadeo y ventas:
- Producto
- Precio
- Promoción
- Plaza
El modulo de mercados resume el potencial del mercado y
cómo se pretende explotar a través del plan de negocio
propuesto

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INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
Es la búsqueda objetiva de información, que procesada y analizada nos permita identificar
oportunidades y amenazas del mercado, las fortalezas y debilidades de cada uno de los
elementos de la mezcla de mercadeo (Producto, Precio, Promoción y Plaza) con el fin de llegar al
consumidor con el producto que verdaderamente necesita, buscado mayor cobertura y
participación en el mercado.
“Las actividades más comunes de investigación de mercados son la medición de potenciales de mercado,
análisis de participación en el mercado, determinación de las características de un mercado, análisis de ventas, estudios de
tendencias comerciales, pronósticos a corto plazo, estudios de productos competidores, pronóstico a largo plazo, estudios
de SIM y pruebas de productos existentes.”
TIPOS DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
Investigación exploratoria.Investigación exploratoria.Investigación exploratoria.Investigación exploratoria. Esta investigación se diseña con el objeto de obtener una investigación preliminar de la
situación, con un gasto mínimo en dinero y tiempo. Está caracterizado por su flexibilidad para que sea sensible a lo
inesperado y para descubrir ideas que no se habían reconocido previamente. El objetivo es ampliar el campo de
las alternativas identificadas, con la esperanza de incluir la alternativa "mejor".
Fuentes de Información; Información secundaria, Entrevista de profundidad a especialistas, Estudio de
casos y Encuestas.
Investigación concluyente.Investigación concluyente.Investigación concluyente.Investigación concluyente. Suministra información que ayuda al gerente a evaluar y seleccionar la línea de acción.
El diseño de la investigación se caracteriza por procedimientos formales. Esto comprende necesidades definidas
de objetivos e información relacionados con la investigación. Responde al quien, que, cuando, donde y como,
describiendo así los fenómenos de mercadeo.
Fuentes de Información; Información secundaria, consulta a informantes (Entrevista o Encuestas),
Simulación y Experimentación.
Investigación de desempeño y monitoria.Investigación de desempeño y monitoria.Investigación de desempeño y monitoria.Investigación de desempeño y monitoria. Es el elemento esencial para controlar los programas de mercadeo,
evalúa el cumplimiento de los planes propuestos.
Fuentes de Información; Información secundaria, consulta a informantes (Entrevista o Encuestas), la
Observación y Experimentación.
La Investigación de Mercados de tipo Concluyente es la que generalmente se realiza
en un Plan de Negocio.
PROCESO DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
Definición Diseño Realización Análisis Conclusiones
Del Problema
De los Objetivos
Necesidades de
Información
De la Hipótesis
Fuentes de Información
Muestreo:
Definir Población
Definir Marco Muestral
Seleccionar tipo de
muestreo
Tamaño de la muestra
Seleccionar Muestra
Instrumentos recolección
de Información
Recolección
de Datos
Trabajo de
campo
Preparación,
Tabulación y
Análisis de los
datos
Presentación
Informe de
resultados

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La calidad de la información se
evalúa con base en cuatro
factores:
PERTINENCIA, que se ajuste o
adapte a las necesidades de la
investigación.
EXACTITUD, la confiabilidad de la
información.
ACTUALIDAD
IMPARCIALIDAD, se contempla la
objetividad con la que se recabó.
Información Secundaria. Las investigaciones suelen comenzar con los datos secundarios, recabando las fuentes
internas y externas. Estos datos generalmente se consiguen con mayor facilidad,
rapidez y a menor costo que los primarios, pero presentan el inconveniente de no
proporcionar la totalidad de la información necesaria, algunas veces su exactitud y
actualidad no resulta ser la más conveniente para tomar decisiones, por lo cual se
deben recolectar datos primarios. Algunas fuentes de información secundaria:
www.dane.gov.co www.colombiacompite.gov.co www.agrocadenas.gov.co
www.cci.org.co www.sic.gov.co www.dnp.gov.co
http://competitividad.ccb.org.co www.cnp.org.co www.proexport.com.co
www.banrep.gov.co www.raddar.net
Información Primaria. Es investigación de campo, consiste en preguntar al entrevistado sobre un tema
determinado. Las preguntas se hacen a una muestra pequeña de la población total
(mercado). Unas de las formas comunes de recolectar esta información es a través de:
Entrevistas.
Encuestas personales, por teléfono o por correo.
Y para estas dos formas se utilizan los cuestionarios, el cuestionario es el instrumento de recogida de datos más
empleado en investigación, porque es menos costoso, permite llegar a un mayor número de participantes y facilita
el análisis, al construir un cuestionario tenga en cuenta:
Determine la información que le interesa recolectar del entrevistado o encuestado.
Haga pocas preguntas.
Haga preguntas cerradas y muy sencillas.
Asegúrese que los entrevistados entienden las preguntas.
Asegúrese de tener una pregunta directa, para seleccionar solamente los encuestados que interesen a sus fines.
TIPOS DE PREGUNTAS
Preguntas Cerradas: Estas pueden ser dicotomicas o de respuesta múltiple.
¿Fuma usted actualmente?
Si ____
No____
Observación
Focus-Group
Entrevistas
Técnicas
Proyectivas
Cámara de comercio
Universidades
Ministerios
DANE
Internet
Etc.
FUENTES DE INFORMACION
Secundarias Primaria
Internas Externas Cualitativas Cuantitativas
Observación
Focus-Group
Encuestas
Publicas
Privadas
Ventas
Márgenes
Finanzas
Clientes
¿Con que frecuencia Fuma?
Todos los días_____
Tres veces por semana ______
Una vez a la semana_____

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N
QP
Z
E
QP
n
*
*
2
2
+
=
Obtener una percepción comparativa:
En general, los productos importados le parecen:
Mejores_____ Iguales _____
Peores______ No sabe _____
Jerarquizar de productos o marcas del mercado.
Si en este momento quisiera comprar un computador ¿Cual de las siguientes marcas escogería en primer y
segundo lugar? Marque con 1 y 2.
Dell ____ Compaq _____ Apple _____
H.P.____ Sony ______ Un clon _____
Y podría Acompañarse con: ¿Qué marca no compraría en este momento?
El sabor de los cigarrillos Kent me gusta: -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
MUESTREO.
Proceso de aprender algo acerca de la población (Mercado) sobre la base de una muestra extraída de ella.
Por que se realiza:
Las poblaciones que se investigan pueden ser infinitas o muy grandes; en tales casos el
muestreo es el único procedimiento posible.
El costo de censar una población finita es excesivamente alto y menos eficiente.
DETERMINACIÓN DEL TAMAÑO DE LA MUESTRA
N = Población
P = Probabilidad de Éxito
Q = Probabilidad de Fracaso
E = Margen de error
Z = Distribución Normal Estándar 1.96 para un intervalo de confianza del 95%
Formula Poblaciones Infinitas MAYORES A 100.000
Ejemplo: Para un Estudio de Mercado en la ciudad de Ibagué, desea Calcular el tamaño de la muestra (n) para
el numero de familias conociendo que existen 50.000 hogares (N).
Calcular el valor mínimo de n para garantizar que, a un nivel de confianza del 95%, el error en la estimación sea
0,05.
⇒ ⇒ n = 381 hogares (tamaño de la muestra)
Aunque no es conveniente generalizar, se puede decir que una empresa mediana o pequeña en un país como
el nuestro puede fijarse como meta una muestra de 150 encuestados. Eso será suficiente para darle una idea
de las tendencias de su mercado, rápidamente y a un costo bajo.
2
2
)*(
E
ZQP
n =
000.50
5,0*5,0
96,1
05,0
5,0*5,0
2
2
+
=n
000.50
25,0
8416,3
0025,0
25,0
+
=n

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ESTRATEGIAS DE MERCADEO
Toda actividad económica de producción, comercial o de servicios, sea grande o
pequeña requieren "mercadear" sus productos o servicios. No hay excepción. No es
posible que se tenga éxito en una actividad comercial sin establecer estrategias claras
Mercadeo.
Naturalmente, no es lo mismo Coca Cola, Procter & Gamble, General Motors o Adidas,
que una empresa que produce y vende productos lácteos, para consumo local, en un
pequeño y alejado municipio. Pero en lo que todos debemos coincidir es que toda
empresa debe tener presente diez verdades básicas:
1. El Mercado está cambiando constantemente.
2. La Gente olvida muy rápidamente.
3. La Competencia no está dormida.
4. El Mercadeo establece una posición para la
empresa.
5. El Mercadeo es esencial para sobrevivir y crecer.
6. El Mercadeo le ayuda a mantener sus clientes.
7. El Mercadeo incrementa la motivación interna.
8. El Mercadeo da ventaja sobre la competencia
dormida.
9. El Mercadeo permite a los negocios seguir
operando.
10. Todo empresario invierte dinero que no quiere
perder
MERCADEO. Proceso de actividades dirigidas a promover nuestra empresa desde el momento en que
concebimos la Idea de Negocio hasta el momento de ofrecer nuestros productos al mercado, buscando la
satisfacción de los clientes; envuelve desde ponerle el nombre a una empresa o producto, seleccionar el
producto, la determinación del lugar donde se venderá el bien o servicio, el color, la forma, tamaño, el
empaque, la localización de la empresa, la publicidad, las relaciones públicas, el tipo de canal de
distribución, la presentación del punto de venta, valor agregado, servicios adicionales, y el seguimiento.
MEZCLA DE MERCADEO. Se refiere a las variables de decisión sobre las cuales toda Empresa tiene mayor
control. Estas variables se construyen alrededor del conocimiento exhaustivo de las necesidades del
consumidor. Estas cuatro variables son las siguientes y se las conoce como las cuatro P’s: Producto; Precio;
Promoción (Comunicación); y Plaza (Canales de Distribución). Esto unido con el Servicio al Cliente.
PRODUCTPRODUCTPRODUCTPRODUCTOOOO. Es el medio a través del cual se pueden satisfacer las
necesidades del consumidor, es el paquete total de beneficios que el
consumidor recibe cuando compra Bienes o Servicios.
Los tres niveles del producto
Un producto puede ser comercializado en tres niveles.
El producto básico es el beneficio que el producto
entrega a los clientes. Realmente son los beneficios lo
que compran los clientes y no los productos, de
manera que son los beneficios y no los productos los
que deben ser comercializados. El agricultor no
compra fertilizante, sino cantidades adicionales de granos; El dueño de un Auto no compra gasolina, sino fuente de
energía para movilizarlo.
Las características físicas de un producto: la calidad, el estilo, las dimensiones, el envase, etc., representan al
producto tangible. Este es el segundo nivel del producto que puede servir de base para construir la estrategia de
mercadeo y hacerlo más competitivo en el mercado.
Los tres niveles del producto
Instalación Servicio Postventa
Entrega
Crédito
Garantía Imagen
Empaque Calidad
Marca Estilo
Características
Beneficio
Central

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El producto aumentado constituye el tercer nivel, que agrega valor y diferenciación al producto, puede tomar la
forma de mayores garantías, servicios para la instalación, acuerdos de devolución de la mercadería no vendida,
entrega gratis, etc.
Ciclo de Vida del Producto
LÍNEA Y MEZCLA DE PRODUCTOS
La amplitud de una mezcla de
productos hace referencia al número
de líneas de productos que una
empresa maneja (en la ilustración
hay tres líneas de productos).
La profundidad de la línea de
productos indica el número de
variaciones de productos dentro de
una línea de productos en particular
(tres variaciones de productos dentro
de cada línea en el ejemplo).
La Diferenciación del Producto. La estrategia de diferenciación consiste en resaltar aquellos atributos del
producto, tangibles o intangibles, objetivos o subjetivos, que puedan contribuir a que el producto sea percibido
diferente del de los competidores.
El producto es elemento esencial de donde parten las estrategias de mercadeo, y de acuerdo con el
producto y con el segmento de mercado elegido se definirán las estrategias de precio, promoción y
Distribución. Para nuestro Plan de Negocio, debemos revisar cuales son los beneficios que esperan nuestros
clientes del producto, y que valor agregado les ofreceremos para diferenciarlo de la competencia, teniendo
en cuenta los tres niveles del producto, la amplitud y profundidad y las estrategias de diferenciación.
LINEA DE
PRODUCT
AMPLITUD DE LA MEZCLA
DE PRODUCTO
PROFUNDIDAD
PRODUCTOS
DE LA
LECHE FLUIDA
PRODUCTOS
YOGURT
PRODUCTOS
DE
MANTEQUILLA
a. LECHE ENTERA
b. SEMI DESCREMADA
c. DESCREMADA
a. NATURAL
b. CON FRUTAS
c. CON NUECES
a. MANTEQUILLA
b. MANT. SIN SAL
c. MANT. CON LIGT
DIFERENCIACIÓN A
TRAVÉS DEL PRODUCTO
1. Versiones
2. Calidad
3. Uniformidad
4. Duración
5. Estilo
6. Envase
7. Otros
DIFERENCIACIÓN A
TRAVÉS DEL SERVICIO
1. Entrega
2. Instalación
3. Formación
4. Reparaciones
5. Garantías
6. Financiación
7. Otros
DIFERENCIACIÓN A
TRAVÉS DEL PERSONAL
DIFERENCIACIÓN A
TRAVÉS DE LA IMAGEN
OTRAS FUENTES DE
DIFERENCIACIÓN
Saturación
DECLINACION
MADUREZ
CRECIMIENTO
INTRODUCCION
V
e
n
t
a
s
ETAPAS DEL CICLO DE VIDA
INTRODUCCIÓN CRECIMIENTO MADUREZ DECLIVE
Competencia Poca Imitaciones Muchas Desaparece
Ventas Mínima Crecimiento
Estables a
nivel alto
Disminuyen
Beneficios Perdidas
Crecen hasta
el máximo
Se reducen En desaparición

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PRECIOS. Es el valor, la cantidad de dinero que se cobra y que esta dispuesto a pagar el cliente
por un bien o servicio que satisfaga su necesidad, el cual permite una utilidad para la empresa.
Determina el costo financiero total que el producto representa para el cliente incluida su
distribución, descuentos, garantías, rebajas, etc. El precio es una expresión del valor del producto
para los consumidores potenciales.
La tarea de establecer los precios es continua porque tiene lugar en un ambiente dinámico: los cambios en las
estructuras de costos afectan la rentabilidad, nuevos competidores y nuevos productos alteran el equilibrio
competitivo, los cambios en los gustos del consumidor y en los ingresos disponibles modifican los modelos
establecidos de consumo. Siendo éste el caso, una organización no sólo debe evaluar continuamente sus precios,
sino también los procesos y los métodos que utiliza para llegar a esos precios.
El principio que rige el determinar el precio es el cálculo de los costos fijos y variables, así como el monto de la
utilidad esperada junto con el cálculo de la recuperación de la inversión; pero el factor que determinará el precio
que estableceremos en esta propuesta estratégica es el de la competencia.
Precio Promedio del Mercado. Las empresas que fabrican productos similares dentro de
una misma categoría deben cuidar de manera especial el Precio Promedio del Mercado
(PPM), es decir, el promedio de precios que tienen los productos iguales o similares.
El cálculo del precio promedio debe hacerse sumando el precio al público de todos los
productos iguales o similares de un mercado específico (cuidando que sean productos
dirigidos al mismo segmento), eliminando el precio más alto y el más bajo y dividiendo entre
el total de precios que se sumaron. El resultado es el PPM, que representa lo que el
mercado está dispuesto a pagar por el producto.
La estrategia del precio alto
Una primera estrategia de precio consiste en establecer un precio más alto que el precio promedio del mercado. Es
recomendable cuando el producto que se está comercializando ofrece beneficios y atributos que los demás
artículos de su categoría no tienen, pudiendo ser estos tangibles o intangibles.
Por ejemplo: la marca de ropa para caballero Hugo Boss ofrece a sus consumidores beneficios intangibles como lo
es la marca, que es un símbolo de estatus y pertenencia; esto permite que se cobre un sobreprecio respecto a la
competencia.
También existen productos que tienen beneficios tangibles como el envase, alguna innovación tecnológica, entre
otros.
Lo verdaderamente importante en esta táctica es que el producto ofrezca al consumidor un beneficio real y
diferenciable, sólo así se podrá cobrar un precio superior que productos y marcas semejantes en el mercado.
La estrategia del precio bajo
La estrategia del precio bajo, es decir, un precio por abajo del promedio de la competencia, es un método que se
debe manejar con sumo cuidado, ya que supone riesgos importantes.
La decisión de establecer un precio bajo de mercado para un producto se utiliza en alguno de los siguientes casos:
• Cuando se trata de un nuevo producto y se quiere obtener una penetración rápida.
• Cuando el producto está en peligro de desaparecer del mercado por una competencia muy agresiva.
• Como táctica para frenar el crecimiento de la competencia.

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Cualquiera que sea el caso, la estrategia permitirá colocarse de manera rápida en el mercado, sin embargo, esto
puede provocar problemas en el largo plazo, ya que al incrementarse el volumen del negocio, será necesario
aumentar paulatinamente el precio para poder mantener finanzas sanas. Esto puede provocar que el consumidor
se sienta engañado, lo que daría una mala imagen a la empresa y al producto.
Un ejemplo lo tenemos con la empresa de telefonía celular Ola, buscó competir por precio en un nicho que estaba
ya ocupado por Corcel y Movistar; el resultado ya lo conocemos.
La estrategia del precio promedio
Esta táctica es recomendable cuando el mercado al que pretendemos dirigirnos se encuentra muy pulverizado, es
decir, tiene gran cantidad de competidores y un grupo de consumidores exigentes. A través de esta estrategia
tendremos ventajas importantes, y la más sobresaliente consiste en que podemos incrementar o disminuir el precio
de acuerdo con el comportamiento del mercado.
Este es un camino viable para mantener las condiciones de una competencia de mercado sana.
Factores que afectan el Precio.
Factores internos:
Objetivos de mercadeo
Estrategia de la mezcla de mercadeo (posicionamiento)
Estructura de costos
Organización interna de precios
Utilidad deseada
Factores externos
Características del mercado y la demanda
La demanda es elástica e inelástica
Sensibilidad de los consumidores.
Imagen (grado de diferenciación)
Competencia, Distribuidores y Proveedores.
Rotación esperada.
Restricciones legales.
PRECIO Vs. VOLUMEN DE VENTAS
PRECIO DEMANDA % MERCADO POTENCIAL Ventas Potenciales
< $ 1.000 28.000 28 $ 900 = 28% + 28% = 56% $ 50.400.000
1.000< P < $ 1.200 28.000 28 $ 1.100 = 28% + 20% = 48% $ 52.800.000
1.200< P < $ 1.400 20. 000 20 $ 1.300 = 20% + 12% = 32% $ 41.600.000
1.400< P < $ 1.600 12.000 12 $ 1.500 = 12% + 5% = 17% $ 25.500.000
1.600< P < $ 1.800 5.000 5 $ 1.700 = 5% + 5% = 10% $ 17.000.000
1.800< P < $ 2.000 5.000 5 $ 1.900 = 5% + 2% = 7% $ 13.300.000
> $ 2.000 2.000 2 $ 2.200 = 2% + 5?% = 7% $ 15.400.000
TOTAL 100.000 100%
En la fijación de precios se debe tener en cuenta el volumen de ventas esperadas (Demanda), a diferentes niveles
de precio estos se establecen con la realización de la Investigación de mercados, teniendo a diferentes precios un
cierto número de demandantes, donde también analizaremos en que segmento maximizamos nuestros ingresos y
Utilidades.
¿Cuál es la estrategia de Precios de los bienes o servicios de su Empresa?
A demás se debe tener en cuenta:
Condiciones de Crédito (Plazos)
Porcentaje (%) de pago o cobro de
Contado
Monto de las cuotas
Interés implícito
Descuentos por pronto pago
Descuentos por volúmenes

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DISTRIBUCIÓN (PLAZA). El objetivo de la estrategia de Distribución es escoger el o los intermediarios a través
de los cuales el producto llegará a los consumidores, el emprendedor debe elegir el mejor canal de acuerdo con
sus necesidades empresariales.
Un Canal de Distribución es un conjunto de unidades organizadas (tales como fabricantes, mayoristas y minoristas)
que desempeñan todas las funciones necesarias para llevar un producto (bien o servicio) desde un vendedor a un
consumidor.
Funciones de los Canales:
Información de mercado y de actores
Promoción
Contacto con Compradores
Negociación
Transportar Bienes
Almacenar Bienes
Obtener y dar Financiación
Aceptación de Riesgos
Ofrecer servicios al Cliente
Adaptación de la Oferta: Producción, Selección, ensamblado, empaque.
Canales directos: cuando es la misma empresa la encargada de efectuar la comercialización y entrega de
sus productos al cliente. Este tipo de canal de comercialización es adecuado para pequeñas y medianas
empresas que se encuentran ubicadas y trabajan dentro de una ciudad que se puede abarcar con medios
propios.
El establecer un canal directo de distribución
implica muchas veces una gran inversión en
locales, vendedores, capacitación, transportes,
almacenamiento, etc.; es muy importante
revisar si la empresa esta en condiciones de
realizar dichas inversiones o si es mejor utilizar
un canal indirecto de distribución.
También existen empresas especialmente las micro y las prestadoras de servicios que su canal de
distribución siempre es Directo. Ejemplo: Restaurantes, Clínicas, Universidades, etc.
Canales indirectos: son apropiados
para medianas y grandes empresas,
que están en condiciones de producir
bienes o servicios para un número
grande de consumidores, distribuidos
por mas de una ciudad o país, a los
cuales estamos imposibilitados de llegar
en forma directa con el personal de
nuestra empresa.
Pueden existir 2 o más eslabones entre el fabricante y el detallista, constituidos por distribuidores, grupos
de compra, agentes, importadores, etc. Igual se puede utilizar un Sistema de Concesión que se basa en el
acuerdo entre la empresa matriz y el minorista, ocupándose este último de la comercialización de algún
producto o de una gama de productos.
Mezcla Distribución Física
Transporte 35%
Inventario 30%
Almacenamiento 20%
Servicio al Cliente 5%
Otros 10%

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El punto de partida del canal de distribución es el productor. El punto final o de destino, es el consumidor. El
conjunto de personas u organizaciones que están entre el productor y el consumidor son los intermediarios.
La existencia de un intermediario está justificada tan sólo en la medida en que realiza funciones de
comercialización que otros no pueden o no quieren realizar, o cuando desempeña las funciones de mercadeo más
eficientemente que el productor y/u otros intermediarios alternativos.
Canales de Distribución.
CRITERIOS PARA LA ELECCIÓN DE UN CANAL DE DISTRIBUCIÓN
Factores más relevantes Corto Largo
Naturaleza del producto
Productos de marca
Artículos fácilmente estropeables
Artículos de precio elevado
Artículos a granel o sin marca
Artículos que el consumidor
compra en cantidades
reducidas
Naturaleza del mercado
Mercado concentrado en un pequeño
grupo de posibles clientes
Mercado atomizado en
muchos clientes
Situación financiera y
prestigio de la empresa
Empresa fabricante que goza de una
posición sólida y un elevado prestigio
Empresa fabricante poco
conocida o con
dificultades económicas
Competencia
Mercados muy competitivos, que
exigen ejercer una gran presión sobre
el detallista y control de la exhibición
del producto en el punto de venta
Mercados donde no es tan
importante
ejercer esa presión ni
controlar al detallista
Conveniencia económica
Cuando el mayor costo de este canal
lo compensa las mayores ventas
En el caso contrario
¿Cuál es la estrategia de Distribución de los bienes o servicios de su Empresa?

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PROMOCION (COMUNICACIÓN). Es la forma como se va dar a conocer el
Producto; la Comunicación e Información del producto. Cuyo objetivo es:
“Posicionar el Bien / servicio en la Mente del Consumidor”. Para Aumentas
las Ventas influyendo en las diferentes motivaciones al comprar.
Las empresas deben comunicarse con sus clientes directamente, lo cual hacen
a través de actividades promociónales y de publicidad
Publicidad. La publicidad es un componente de las diferentes actividades de mercadeo, específicamente de la
promoción, que sirve para comunicar el mensaje de un patrocinador identificado a un público específico, mediante
la utilización de medios que tienen un costo y que son impersonales y de largo alcance, como la televisión, la radio,
los medios impresos y el internet entre otros, con la finalidad de lograr los objetivos fijados, especialmente el de
generar cultura de compra y posicionamiento en la mente de nuestro publico objetivo del mensaje de valor.
Es necesario evaluar los efectos en la comunicación y las ventas antes durante y después de hacer la campaña de
publicidad.
Promoción de ventas. Incentivos de corto plazo para motivar el impulso de las compras o ventas de un producto o
servicio. Su objetivo es generar efecto inmediato sobre la compra y su costo de realización es menor que el de la
publicidad.
La promoción suele realizarse a traves de medios de comunicación o mediante el contacto directo entre el
vendedor y el comprador potencia.
Ejemplos: menor precio, mayor cantidad, 2 x 1, producto complementario, rifas, sorteos, tarjetas de puntos, bonos,
raspe y gane.
¿Cuál es la estrategia de Promoción de los bienes o servicios de su Empresa?
Logo Marca
Mensaje de valor

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PROYECCIONES DE VENTAS
Una de las etapas más críticas del inicio de un negocio es predeterminar el volumen de ventas, antes de abrir las
puertas de la empresa.
Para aquel empresario que ya está operando el negocio la pregunta puede estar relacionada con ¿cuánto se
puede ganar con una expansión o diversificación del mercado?
Pero para aquel que recién comienza el interrogante que se le plantea es ¿qué información estratégica me
permite una proyección de ventas realista? Lamentablemente no hay una respuesta apropiada a esa
pregunta. De lo contrario, si fuera fácil predecir, no cerrarían sus puertas muchas empresas.
Para obtener una proyección razonable, se pueden seguir algunos procedimientos básicos:
Se puede realizar un estudio de la ubicación del negocio, analizando información sobre el tráfico de
personas que transita por ese lugar, población de la zona y otros elementos importantes que hacen a una
investigación de mercado
Obtener información sobre las ventas de la competencia o negocios similares en otras zonas.
Tomar en cuenta la experiencia propia si uno ya está operando en un negocio y ver el comportamiento y
rendimiento en el pasado.
Se puede informar a través de publicaciones especializadas, censos económicos, cámaras empresariales,
etc.; para verificar el comportamiento del sector en el cual la empresa va a desarrollar su actividad.
No existen fórmulas específicas para llegar a la proyección de ventas, son técnicas de estimación aplicando
criterios razonables para su medición. Este criterio no debe basarse tampoco en extremos optimistas o pesimistas.
Lo importante es la "razonabilidad" de las cifras que se manejan.
Esta proyección de ventas sirve de base para el cálculo de la rentabilidad del negocio, tomando en cuenta los
costos de los productos o servicios

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QUESTIONNAIRE – ESTUDIO DE MERCADO
Estudio de Mercado del programa de formación en emprendimiento.
No de Orden
Equipo
términos relacionados con el Estudio de Mercados,
se le(s) solicita su colaboración para encontrarlos.
Estudio de Mercado, Investigación, Segmentación,
Producto, Precio, Promoción, Plaza, Bien, Servicio,
Oferta, Demanda, Strategias
2. Según el modulo de Mercados complete las frases:
El ___________, el precio, ______________ y la plaza
son__________________ de ______________
La segmentación del _________________ hace parte de la
___________________ de mercados.
El ingreso, el sexo, ________________ son variables de segmentación ____________________.
3. Responda las siguientes preguntas.
¿Qué son las Estrategias de Mercadeo?
¿Qué es la segmentación de mercados?
Q E S T U D I O D E M E R
R H I S N Y U J A B N I C
F A P R O D U C T O K N A
A G A C I R Z B S A P M D
D A G A C I P A T R E F O
P L A Z A B R M R A P A B
H O L A T U O B A Z A I K
R O G D N S M J T L E I R
S P O N E I O C E N S X N
X R E A M T C A G O L L A
Q E T M G O I C I V R E S
B C I E E M O A A N I R Q
E I S D S V N T S W L A B
N O I C A G I T S E V N I

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ESTUDIO TECNICO
Dentro del estudio técnico se procura contestar las preguntas:
¿Cómo producir lo que el mercado demanda? ¿Cuál debe ser la combinación de factores
productivos? ¿Dónde producir? ¿Que materias primas e insumos se requieren? ¿Qué equipos e
instalaciones físicas se necesitan? ¿Cuánto y cuándo producir?
El estudio técnico de un proyecto es el que
tiene mayor incidencia sobre la magnitud de
los costos e inversiones que deberán
efectuarse si se implementa el proyecto. Es
una fase que busca diseñar, técnicamente,
la utilización óptima de los recursos
esenciales del proceso productivo:
humanos, insumos, instalaciones,
maquinaria, equipo y herramientas para
obtener el producto deseado, sea este un
bien o un servicio.
Al determinar la función de producción
óptima para la utilización eficiente y eficaz de los recursos disponibles para la producción del bien o servicio
deseado, se derivarán las necesidades de equipos y maquinaria, la determinación de su disposición en planta y del
estudio de los requerimientos de los operarios así como de su movilidad, podrán definirse las necesidades de
espacio y obras físicas; el cálculo de los costos de operación, de mano de obra, insumos diversos, reparaciones,
mantenimiento y otros, se obtendrá directamente del estudio del proceso productivo seleccionado.
El estudio técnico no se realiza en forma aislada del resto. El estudio de mercados definirá ciertas variables
relativas a características del producto, demanda proyectada a través del tiempo, abastecimiento de materias
primas y sistema de comercialización adecuado, entre otras, información que deberá tomarse en consideración al
seleccionar el proceso productivo. El estudio legal podrá señalar ciertas restricciones a la localización del
proyecto, que podrían de alguna manera condicionar el tipo de proceso productivo. El estudio financiero, podrá ser
determinante en la selección del proceso, si en el se definiera la imposibilidad de obtener los recursos económicos
suficientes para la adquisición de la tecnología más adecuada. De la misma manera en que otros estudios afectan
a las decisiones del estudio técnico, éste condiciona a los otros estudios, principalmente al financiero y
organizacional.
Para el desarrollo de este estudio es primordial iniciar con los resultados obtenidos del estudio de mercados, el
conocimiento de las características de los futuros clientes, usos, cualidades, precios. El diseño del producto o
servicio, tiene como finalidad identificar con claridad las materias primas e insumos que se necesitan, equipos para
el proceso de producción y personal requerido.
PARTES QUE CONFORMAN UN ESTUDIO TÉCNICO U OPERATIVO
Tamaño del Negocio.
Localización.
Descripción del proceso productivo.
Infraestructura.
Necesidades y Requerimientos: Tecnología o Maquinaria Materia prima Mano de obra
Costos de Producción.

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DETERMINACIÓN DEL TAMAÑO
El Tamaño de un Proyecto es la cantidad de bienes o servicios que la nueva empresa va a producir y vender en el
mercado. Y lo determinamos con base en el Estudio de Mercado.
Factores que determinan el tamaño de un proyecto
Mercados. Cantidad demandada, competencia, distribución geográfica del mercado.
Tecnología
Disponibilidad de insumos. Humanos, materiales, financieros
Localización. Distancia de las fuentes de abastecimiento, área de cobertura, costo de transporte,
Infraestructura, servicios públicos
Legales.
Situaciones básicas del tamaño que pueden identificarse respecto el mercado:
Cantidad demandada total > a la mayor unidad productora posible de instalar
Cantidad demandada total < a la menor unidad productora posible de instalar
Cantidad demandada total = a la menor unidad productora posible de instalar
DESCRIPCION DEL PROCESO PRODUCTIVO
Se define como la forma en que una serie de insumos se transforman en productos mediante la participación de
una determinada tecnología (combinación de mano de obra, maquinaria, métodos y procedimientos de operación,
etc.).
Los distintos tipos de procesos productivos pueden clasificarse en función de
su flujo productivo o del tipo de producto. Los factores que influyen en la
elección del proceso son los siguientes: la naturaleza del producto, la
disponibilidad y costos en los insumos principales y secundarios, la
disponibilidad y costos de factores productivos, la capacidad tecnológica de
la empresa, el medio donde se establecerá, la flexibilidad del proceso en
cuanto su adaptación a nuevas tecnologías y posibilidades de expansión de
la capacidad productiva, las economías externas, los factores institucionales
y las disposiciones reglamentarias sobre conservación de recursos,
prevención de la contaminación ambiental entre otros.
¿Qué es producción?
Es la transformación de insumos por medio de procesos físicos y/o químicos que agregan valor a los productos,
bajo especificaciones y cantidades preestablecidas de acuerdo a un programa predeterminado, al menor costo
posible con la óptima utilización de los recursos, satisfaciendo las necesidades del consumidor y alcanzando los
objetivos de rendimiento y competitividad regional de la empresa.
Tamaño del Proyecto (T.P) = Demandantes Potenciales x Cantidades x Tiempo

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Producir lo que se vende para proporcionar un producto o servicio a la empresa en términos rentables y
competitivos a nivel regional y mundial.
“El proceso productivo y la tecnología que se seleccionen influirán directamente sobre la cuantía de las
inversiones, costos e ingresos del proyecto.”
El proceso de producciónproceso de producciónproceso de producciónproceso de producción se establece siguiendo el procedimiento que a continuación se describe:
1.1.1.1. Determinar todas las actividades requeridas para producir un bien o prestar un servicio.
2.2.2.2. Organizar las actividades de manera secuencial.
3.3.3.3. Establecer los tiempos requeridos para llevar a cabo cada actividad.
4.4.4.4. Llevar la información anterior a un diagrama de proceso.
La selección del proceso de producción está íntimamente relacionada con la
selección de la tecnología de producción.
Existen dos tipos básicos en sistemas de producción: El sistema de producción intermitente y el sistema de
producción continuo.
La producción intermitente esta organizada en función de unidades de servicio, en donde se realizan trabajos a
una o varias etapas de proceso productivo, se utiliza en trabajos de pequeños lotes y a base de pedidos.
La producción continua es típica de las industrias organizadas en líneas de montaje, que producen bienes
altamente estandarizados. Se caracteriza por la continuidad y balance rígido del proceso productivo.
Por proyecto (corresponde a un producto complejo de carácter único que, con tareas bien definidas en términos
de recursos y plazos, por lo regular da origen a un estudio de factibilidad completo).
TIPOS DE PROCESO DE PRODUCCION
CARACTERISTICAS
PROYECTO
(PRODUCTO UNICO)
CONTINUO
(EN LINEA O SERIE)
INTERMITENTE
(LOTE O PROCESO)
DEMANDA DEL MERCADO
- Un producto
- Un modelo
- Muchos productos
- Pocos modelos
- Muchos modelos
- Pocos productos
NIVEL DE CALIDAD Alta Media - Alta Media
COSTO UNITARIO Muy alto Baja Medio
PRECIO Muy alto Bajo Medio
MANO DE OBRA Muy especial Baja especialización Media
MAQUINARIA Muy especial Media especialización Media
Diagrama deDiagrama deDiagrama deDiagrama de FlujoFlujoFlujoFlujo del proceso
El diagrama de flujo de proceso de la operación, permite observar grafica y globalmente las etapas que conforman
el proceso de producción o prestación del servicio y analizar sistemáticamente las operaciones para planear o
mejorar el orden de la distribución.

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Es el orden y combinación de las diferentes actividades de producción, permitiendo observar las dificultades
presentadas en el mismo.
Ejemplo.
CRILTALCAR
PROCESO DE REPARACION DE UN VENCIMIENTO EN LOS VIDRIOS DE UN VEHICULO
Departamento:______________________________ Fecha____________________
Elaborado Por:______________________________ Actual___ Propuesto___
PASO
DESCRIPCION
TIEMPO
MIN.
DISTANCIA
MTS
PERSONAL
1 Diagnostico del daño • 2 0 1
2 Preparación de equipo • 3 8 1
3 Secado y Calor a la fisura • 5 0 1
4 Inyección de Resina • 10 0 2
5 Proceso de Fotocurado • 10 0 1
6 Raspado de sobrantes • 2 0 1
7 Pago e instrucciones • 3 0 1
TOTALES 5 1 1 0 0 35 8 3
NECESIDADES Y REQUERIMIENTOS
Hace relación a las materias primas e insumos requeridos en el proceso de producción de su producto por cada
unidad de producto y por período de producción; Tecnología requerida: descripción de equipos y máquinas;
capacidad instalada requerida; mantenimiento necesario; Situación tecnológica de la empresa: necesidades
técnicas y tecnológicas; Mano de obra operativa especializada requerida. Cuantificación del PRESUPUESTO
requerido para el cubrimiento de las necesidades y requerimientos.
Operación: Cuando se transforma un objeto, se recibe o da información o se planea.
Transporte: Cuando un objeto es trasladado de un lugar a otro fuera de la empresa.
Espera: Cuando se requiere la ejecución de una actividad anterior. O que debe esperar ser realizada.
Inspección: Cuando el objeto es examinado para verificar si cumple con los estándares previamente
establecidos en la elaboración de un bien o prestación de un servicio.
Almacenamiento: El producto es guardado y será trasladado con previa autorización.

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Materia Prima, Insumos y Materiales
Se refiere a los elementos, partes o sustancias de las que esta compuesto el
producto de la empresa o a los insumos necesarios para prestar un servicio.
¿Cuáles materias primas necesitará y cuál su disponibilidad al largo del año?
Averigüe tipo, calidad y cantidad de materia prima necesaria. Averigüe la relación
insumo-producción (coeficiente de conversión). Ej.: 1 Kg. de queso fresco demanda
10 litros de leche. Determine el suyo de acuerdo con el metro cuadrado, kilo, piezas,
etc., que producirá por mes. Además, indique si el material estará disponible todo el
año. En el caso de un comercio detalle las 20 mercancías principales (las que se
venderán más).
El abastecimiento suficiente en cantidad y calidad de materias primas es un aspecto vital en el desarrollo del
proyecto, es importante elaborar una lista de las materias primas e insumos que intervienen el proceso
productivo, con los nombres de los proveedores más cercanos.
Tecnología y Equipo
La tecnología o maquinaria constituyen buena parte de los Activos Fijos de la
nueva empresa y tienen que solamente con el área de Producción o
Prestación del Servicio, o sea que tienen que guardar pertinencia con
estas; hay ciertas restricciones entre el valor de la inversión y la maquinaria
óptima para operar, de esta última al máximo debe cumplir las
especificaciones en tecnología que permita fabricar productos o prestar
servicios de calidad ya que sin esta condición la empresa rápidamente
saldría del mercado, se recomienda listar las máquinas que intervienen el
proceso productivo, los muebles y seres y aún los vehículos que están
involucrados en el normal funcionamiento de la empresa, identificando en
nombre del proveedor y su precio de adquisición.
Es importante determinar la tecnología (Activos Fijos) disponible para elaborar el producto o prestar el
servicio, por que a través de ello es posible:
Asegurar que se utilizara un nivel de tecnología apropiado al tipo de empresa y a la localización
donde se piensa desarrollar.
Tener en mente todas las alternativas de tecnología, para considerarlas en la selección.
Cuando se elige tecnología, es necesario tomar en cuenta aspectos tales como:
Facilidad para adquirir la tecnología
Condiciones especiales para hacer uso de ella (pago de patentes, acuerdos, licencias, etc.)
Aspectos técnicos especiales de la tecnología (capacitación, instalaciones, etc.)
El proceso productivo permite determinar las actividades a realizar, el equipo, herramientas e instalaciones
requeridas para llevar a cabo la elaboración de productos y/o la prestación de servicios de la empresa. Para
esto se requiere:
a. Descomponer el proceso en actividades especificas
b. Elaborar una lista de toda la maquinaria y el equipo requerido para cada actividad
c. Elaborar una lista de todas las herramientas requeridas para cada actividad
d. Calcular la materia prima requerida en el proceso
e. Determinar el espacio necesario para llevar a cavo cada actividad
f. Establecer cualquier requerimiento especial de instalaciones o facilidades para llevar a cabo cada
actividad.

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Además es necesario contemplar un programa de mantenimiento del equipo a fin de garantizar un adecuado
funcionamiento del mismo.
El Talento Humano (Mano de Obra).
Hay que cerciorarse que se cuenta no sólo con el suficiente personal,
sino también con el apropiado para cada uno de los cargos
especialmente del área de producción, por lo general se elabora una
lista de los colaboradores que tienen que ver con el área de
Producción o Prestación del Servicio, operarios, operarios, auxiliares,
supervisores, jefes por áreas especificando su actividad principal.
Distribución de Planta
Identificar y establecer todas las áreas de la empresa, para distribuir y
asignarles el espacio físico a cada una, gerencia, producción,
mercadeo y ventas, presupuestos, contabilidad, recursos humanos, baños, cafetería, zonas comunes y de
descanso, bodegas y todas las que necesite la empresa. De igual manera si se necesita adecuaciones y
reparaciones de las mismas.
Se debe cuantificar cada una de las áreas en metros cuadrados (m2
) para determinar el espacio físico total
que necesita o que va a ocupar la nueva empresa.
Plano. Debe elaborarse el plano correspondiente a la distribución de planta hecha.
LOCALIZACION
Analicemos un método de localización, llamado:
Método cualitativo por puntos
Este Método consiste en definir los principales Factores determinantes de una Localización, para asignarles
Valores ponderados de peso relativo, de acuerdo con la Importancia que se les atribuye. El peso relativo, sobre la
base de una suma igual a uno, depende fuertemente del criterio y experiencia del Evaluador.
Al comprar dos o más Localizaciones opcionales, se procede a asignar una Calificación a cada Factor en una
Localización de acuerdo a una escala predeterminada como por ejemplo de cero a diez.
La suma de las calificaciones ponderadas permitirá seleccionar la Localización que acumule el mayor puntaje.
PASOS:
2. Definir Alternativas de Localización:
Zona A
Zona B
Zona C
1. Definir factores de localización:
Materia prima Disponible
Cercanía al mercado
Costo Insumos
Clima
Mano de Obra disponible

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5. Calificación y toma de decisión:
Después del análisis anterior se procede a dar una calificación (1 a 10) a cada factor de acuerdo con la alternativa
de localización.
Para una decisión entre tres Lugares el modelo se aplica como indica el siguiente cuadro:
4. Análisis de cada Factor Vs cada Alternativa:
Zona A
Materia Prima Disponible Zona B
Zona C
Zona A
Cercanía al Mercado Zona B
Zona C
3. Ponderación de los Factores:
Materia prima Disponible 0.35
Cercanía al mercado 0.10
Costo Insumos 0.25
Clima 0.10
Mano de Obra disponible 0.20
Zona A
Mano de Obra disponible Zona B
Zona C

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QUESTIONNAIRE – ESTUDIO TECNICO
Estudio Técnico del programa de formación en emprendimiento.
No de Orden
Equipo
términos relacionados con El Estudio
Técnico del Plan de Negocio, se les solicita
su colaboración para encontrarlos.
Proceso, Productivo, Intermitente, Continuo,
Maquinaria, Flujograma, Insumos, Mano De Obra,
Planta, Producción.
2. Responda las siguientes preguntas:
¿Qué es El Estudio Técnico?
¿Qué Partes conforman el Estudio Técnico?
¿Que es Producción?
3. De acuerdo con la presentación responda las siguientes Frases.
Los tres tipos de Proceso de ____________ son ____________, Continuo y __________________.
El diagrama de flujo del __________ permite observar gráficamente el ____________ de Producción.
El Estudio _______________ es el segundo Estudio del Plan de _______________.
P R O D U C T I V O K I O O I
R C O N T I N U O R A B E C N
O E D N E R P M E O D N E F S
C F P L N I O C E A E T E A U
E C P K G W M N T I N R P V M
S A G T M V X O M E L R O A O
O U P W S M A I T E E N M B S
O F P A I L D I N N V A T H A
P L A N T A M A R G O J U L F
E M P L E R H I V I F X O M M
R X A R E S C N C A Y U M A I
P U P T U E M S E S J A L A L
M M N L P R O D U C C I O N C
E I R O C A I R A N I U Q A M

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(Unidades)
LOS COSTOS Y GASTOS
Costo: es todo desembolso y/o causación, salida de efectivo que se necesita en la elaboración de un bien o
prestación de un servicio; reporta un beneficio futuro y se puede convertir en un inventario. (Se Capitaliza).
Gasto: todas las erogaciones que no se relacionan directa ni indirectamente con la producción. Desembolsos
hechos por administración y ventas, tanto fijos como variables y no se capitalizan.
Costos + Gastos = Costo Total (CT)
COSTO TOTAL se puede dividir en Costos Fijos y Costos Variables.
Costos Fijos (CF): Son aquellos que no varían haya o
no producción, son constantes independientemente del
volumen de producción o actividad.
Ej.: Arriendos, Impuestos, Depreciación, Sueldo de los
empleados, Mantenimiento.
Producción Costo
Costos Variables (CV): Son aquellos que varían
proporcionalmente con el volumen de producción o
actividad.
Ej.: Materias Primas, Energía, Mercancía, Fletes,
Comisiones de Venta.
Producción Costo
Producción Costo
EMPRESAS DE
Fijos
Costos
Variables
Gastos Fijos
Producción
Servicios
Comercio (No tienen Costos Fijos)
+
-
+
--
+
Producción
Servicios
Comercio
Producción
Servicios
Comercio
INGRESOS$
CT
CF
CV

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PUNTO DE EQUILIBRIO (P.E.): Es el punto en el cual a cierto volumen de Producción y Ventas la empresa No
genera Perdidas Ni Utilidades en dinero. Es importante para establecer las situaciones reales de la empresa o de
los productos.
P.E. =
Ejemplo: Se producen 1.000 Unidades de un Producto X, cuyos costos fijos son de $ 2.000.000, costos variables
de $ 3.500.000 y su precio de venta unitario es de $ 7.000. Hallar el Punto de Equilibrio en Unidades y Pesos.
Clasificación de los Costos según el área donde se consume:
COSTOS DE PRODUCCIÓN: son los costos que se generan en el
proceso de transformar la materia prima en productos terminados: se
clasifican en Material Directo, Mano de Obra Directa y CIF (costos
indirectos de fabricación).
ELEMENTOS DEL COSTO
En el estudio de la contabilidad de costos, los recursos consumidos
para fabricar el bien o prestar el servicio suelen clasificarse en grandes
agrupaciones, las cuales se detallarán a continuación:
MATERIAL DIRECTO –MD-:
Llamado tradicionalmente primer elemento del costo, debido a que la contabilidad de costos en sus
comienzos se desarrolló para empresas manufactureras donde el consumo de material era el costo más
importante. Algunas de las características que permiten determinar cuando un costo puede clasificarse
como material directo son:
• Se identifican directamente con el producto
• Son de cuantía significativa
• Integran físicamente el producto
• Son de fácil medición y cuantificación
MANO DE OBRA DIRECTA –MOD-: Tradicionalmente denominado segundo elemento del costo, aunque para
las empresas de servicios pude convertirse en el elemento más representativo. Está conformado por los
salarios, prestaciones sociales y demás conceptos derivados de la relación laboral de los empleados
vinculados directamente con la producción.
C. F.
E(Q) = -----------------
PVu - CVu
Items Unitario
Producción (Unidades) 1.000 1.000
Precio de Venta Unitario 7.000$ 7.000$
Ventas Totales 7.000.000$
Costos Fijos 2.000.000$ 2.000$
Costos Variables 3.500.000$ 3.500$
Costos Totales 5.500.000$ 5.500$
PUNTO DE EQUILIBRIO 571
P.E. en Pesos 4.000.000$
Costos Variables P.E. 2.000.000$
Costos Totales P.E. 4.000.000$
C. F.
E($) = -------------------
1 – (CV / VT)

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COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIÓN O DEL SERVICIO –CIF–: Los costos indirectos son aquellos que no
tienen una relación directa con el producto o servicio prestado, pero que son consumidos en la producción,
algunos de los costos indirectos más representativos son:
• Material Indirecto - MI
• Mano de Obra Indirecta - MOI
• Energía
• Acueducto
• Arrendamientos
• Seguros
• Mantenimientos
COSTOS DE DISTRIBUCIÓN: son los que se generan por llevar el producto o servicio hasta el consumidor final.
COSTOS DE ADMINISTRACIÓN: son los generados en las áreas administrativas de la empresa. Se denominan
Gastos.
COSTOS DE FINANCIAMIENTO: son los que se generan por el uso de recursos de capital.
TALLER COSTOS.
La empresa Lácteos de la Abuelita, produce y vende Queso de 1 libra. Semanalmente produce y vende 200 libras
a un precio de venta de $ 5.000 libra. Utilizando los siguientes recursos:
400 litros de leche a un precio de compra de $ 550 litro.
4 libras de sal a $ 400 libra
Cultivo lactino 250 grs. a $ 10.000 la libra
Cada libra es empacada en una bolsa que tiene un valor de $ 100.
El costo del agua se estima en 50% del valor del recibo del servicio que usualmente es de $ 40000, el otro 50% es
un gasto administrativo.
Al final de un día de producción una persona realiza el aseo del sitio de producción a la cual se le paga $ 10000
por dos horas de trabajo que dura haciendo la actividad.
La propietaria del negocio realiza todas las actividades de administración y venta de los productos, y tiene un
salario fijo de $ 600.000 mensuales.
La parte producción del queso es realizada por una señora a la cual se le paga $ 120.000 fijos semanales.
Semanalmente se pagan unos fletes de transporte para distribuir el producto por valor de $ 20.000
Hallar:
¿Cual es valor de los costos variables?
¿Cual es el valor de los costos fijos?
¿Cual es el valor del punto de equilibrio en Unidades?
¿Cual es valor de los costos de Producción?
¿Cual es el valor de los costos de Administración y Venta?

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ESTUDIO ADMINISTRATIVO / ORGANIZACIONAL
Se hace una investigación y análisis detallado de los siguientes aspectos:
Aspectos Legales. De constitución, establecer el Régimen Jurídico y sus
Instancias Legales.
Aspectos Organizacionales. Organigrama, cargos y funciones, numero de
empleados, perfil y selección de cargos, tipo de remuneración y contratación,
los requerimientos de apoyo para el área administrativa como computadores,
escritorios, papelería, etc., y los gastos del área administrativa.
Una Estructura Organizacional, para que la empresa funcione organizada y eficientemente, debe contar
con una estructura de poder y responsabilidad, de cada uno de los colaboradores (recurso humano) de la
empresa.
Recurso Humano, establecer la planta de personal de toda la empresa, estableciendo el Perfil
Ocupacional, las funciones, el tipo de contratación, la clase de remuneración y la forma de selección para
cada cargo.
Requerimientos de Activos Fijos, como equipo de cómputo, muebles y enseres, equipo de oficina,
vehículos, necesarios para el adecuado desarrollo de las actividades del área de administración y ventas.
Igualmente Otros Gastos Administrativos, como: papelería, aseo, cafetería, servicios públicos,
arrendamientos, servicios de vigilancia, etc.
Gastos Administrativos, de constitución legal, de personal, de requerimientos de activos fijos, otros
gastos administrativos.
Todas las empresas, grandes o pequeñas, necesitan definir alguna forma de ordenamiento interno. Es necesario
distribuir las tareas y responsabilidades entre los propietarios y empleados de la empresa.
En general las áreas principales de la empresa son: Producción, Mercadeo y Ventas, Administración y Finanzas.
En los micros o pequeños emprendimientos es común que el propietario esté a cargo de todas las áreas
desempeñando todas las funciones. Se encarga de producir, vender, cobrar, realizar la administración y
manejar las finanzas.
Una de las mayores dificultades que tienen los microemprendedores en cuanto a su organización interna es
la implementación de un sistema de gestión. Como tienen que encargarse de todas o la mayoría de las
tareas, deben conocer cada aspecto y hacer las cosas con la mayor eficiencia posible. Pero tropiezan muchas
veces con la falta de capacitación y entrenamiento, que son factores claves para su negocio.
En la planeación deben ser contemplados los aspectos administrativos y legales porque los legales principalmente
se ejecutan en las etapas iniciales de la Empresa asegurando su funcionamiento.
Es de vital importancia señalar que las actividades deben ser programadas, coordinadas y controladas hasta
alcanzar los objetivos propuestos y que la estructura administrativa no debe ser una camisa de fuerza sino flexible
a la dinámica de los cambios de la propia empresa, para esto debe realizarse un organigrama general para mostrar
cómo quedaran los puestos y jerarquías dentro de ésta sin que ello implique aclaramos nuevamente una camisa de
fuerza.

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ASPECTOS LEGALES
Especifique el Tipo de sociedad que conformaría, cual es su estado legal actual; Legislación vigente
(normas urbana, ambiental, laboral y protección social, registros, tributaria, protección intelectual y
ambiental) que regule la actividad económica, la comercialización de los Productos ó Servicios,
Normas o Políticas de distribución de utilidades.
El Plan de Negocio o proyecto debe formalizarse con la constitución de una Empresa que puede ser una
Persona Natural o Jurídica, de acuerdo con la legislación colombiana existen diferentes figuras de
constitución para las nuevas empresas.
Recordemos algunos conceptos.
EMPRESA. Se entenderá por empresa toda actividad económica organizada para la producción, transformación,
circulación, administración o custodia de bienes, o para la prestación de servicios. Dicha actividad se realizará a
través de uno o más establecimientos de comercio (C.Co., Art. 25). La ley del comercio aplica el concepto de
empresa a toda actividad industrial, comercial, a los servicios, relacionados con los llamados actos mercantiles.
La palabra empresa va mucho más allá de definirse como organización, esta está relacionada, en principio,
con “emprender”, con ser “emprendedor”. Entenderemos esto mejor si imaginamos cosas como “soñar una
empresa” o “embarcarse en una empresa”, o “estar destinado para una gran empresa”. Hay que dejar bien en
claro que el objetivo primordial de la “empresa” no es la obtención de una elevada rentabilidad, dicha
rentabilidad es más bien una consecuencia de su actividad, mas no su fin último.
Empresario: Toda persona, natural o jurídica que desarrolla la empresa, es decir, la actividad económica.
Clasificación de las Empresas según su
Constitución Legal (Régimen Jurídico). Las
Empresas pueden ser constituidas como Personas
Naturales o Personas Jurídicas.
Dentro de las personas jurídicas encontramos las
Sociedades y la Empresa Unipersonal
Personas Naturales: “Son personas todos los
individuos de la especie humana, cualquiera que
sea su edad, sexo, estirpe o condición (C. Civil., Art. 74)”.
Personas Jurídicas: Persona ficticia capas de contratar obligaciones civiles, y des ser representada judicial
y extrajudicialmente. C. Civil., Art. 633).
Clasificación de las Empresas según su tamaño (Ley 590 de 2000 y 905 de 2004). Toda unidad de Explotación
Económica, realizada por una persona natural o jurídica, en actividades empresariales, agropecuarias, industriales,
comerciales o de servicios; rural o urbana, que responda a dos (2) de los siguientes parámetros:
Microempresa Pequeña Empresa Mediana Empresa Gran Empresa
No más de 10
trabajadores.
Activos Totales; inferiores a
500 SMLMV. Excluida la
vivienda.
Planta de personal entre 11
y 50 trabajadores.
Activos Totales; entre 501
y 5.000 SMLMV.
Planta de personal entre 51
y 200 trabajadores.
Activos Totales; entre
5.001 y 30.000 SMLMV.
Todas aquellas que
superen los parámetros
anteriores.
PERSONASPERSONASPERSONASPERSONAS
NNNNATURALESATURALESATURALESATURALES JURIDICASJURIDICASJURIDICASJURIDICAS
SOCIEDADES

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Características de las Sociedades Comerciales.
TIPOS DE SOCIEDADES
Tipo Social Sociedad Colectiva
Sociedad en
Comandita Simple
Sociedad en
Comandita por
Acciones
Sociedad
Anónima
Sociedad de
Responsabilidad
Limitada
Tipo de socios Socios
Dos categorías de
socios:
a) Colectivos o
gestores:
administran la
sociedad.
b) Comanditarios:
no intervienen en la
administración de la
misma.
Dos categorías de
socios:
a) Colectivos o
gestores:
administran la
sociedad.
b) comanditarios: no
intervienen en la
administración de la
misma.
Accionistas Socios
Capital Social
- El capital se
divide en partes
de interés cuyo
valor puede ser
desigual.
- El capital se
divide en cuotas
de igual Valor que
confieren un voto
a cada una.
- Se integra con los
aportes de capital de
los socios
comanditarios y de
los colectivos (si
estos aportes
existen).
- El capital se
divide en
acciones de
igual valor.
- El capital se
divide en
cuotas de igual
valor.
Número de Socios
o Accionistas
Mínimo 2 y no
hay límite
Mínimo un socio
gestor y 1
comanditario;
máximo 25 socios
comanditarios.
Mínimo un socio
gestor y 5
comanditarios, y no
hay límite máximo.
Mínimo 5
accionistas y
no hay límite
máximo.
Mínimo 2
socios y
máximo 25.
Responsabilidad
de los Socios
Solidaria e
Ilimitada
Solidaria e
Ilimitada la de los
socios gestores.
Hasta el monto de
sus aportes, la de los
socios comanditarios.
Hasta el monto
de sus aportes.
Hasta el monto
de sus aportes.
Órganos Sociales
Junta de socios
Representante
Legal
Junta de socios
Representante
Legal
Asamblea de
asociados
Representante Legal
Asamblea
general de
accionistas.
Junta de
Socios
Representante
Legal
Asamblea de
asociados
Representante
Legal
Razón Social
“NOMBRE”
Nombres y/o
Apellidos
+
& Compañía -
Hermanos - e Hijos
Nombres y/o
Apellidos
+ & CIA
+
S en C
Nombres y/o Apellidos
+ & CIA
+
S.C.A.
Cualquier
Nombre
+
S.A
Cualquier
Nombre
+
Ltda.

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PASOS PARA CONSTITUIR UNA EMPRESA:
Como hemos visto para crear y constituir legalmente una empresa lo podemos hacer de dos formas, como
personas naturales o como personas jurídicas (Sociedades Comerciales o Empresa Unipersonal).
Persona Natural:
Verificar Sigla y Nombre del Establecimiento de Comercio.
Consultar Actividad Económica – Código CIIU (código internacional industrial uniforme)
Inscripción RUT (Registro Único Tributario) – ante la DIAN.
Diligenciar Formularios de Matricula Mercantil.
Diligenciar Formulario de Registro con Otras Entidades. (DIAN, Alcaldía)
Pago derechos de Matricula y Registro de Establecimiento de Comercio.
Persona Jurídica:
Verificar Sigla y Nombre del Establecimiento de Comercio.
Consultar Actividad Económica – Código CIIU (código internacional industrial uniforme)
Inscripción RUT (Registro Único Tributario) – ante la DIAN.
Elaborar Documento de Constitución de la Sociedad (Minuta de Constitución). Que
puede ser:
Documento Privado: Si los activos son inferiores a 500 salarios mínimos
mensuales o tenga menos de 10 trabajadores.
Escritura Publica: Si los activos son superiores a 500 salarios mínimos
mensuales o tenga mas de 10 trabajadores.
Diligenciar Formularios de Matricula Mercantil.
Diligenciar Formulario de Registro con Otras Entidades. (DIAN, Alcaldía)
Pago derechos de Matricula y Registro de Establecimiento de Comercio.
Con estos sencillos pasos el empresario obtiene:
Inscripción en el Registro Mercantil y pago del impuesto de registro.
Certificado del RUT por primera vez sin necesidad de desplazarse a la DIAN.
Asignación del NIT e inscripción en el RIT.
Notificación de la apertura del establecimiento a Planeación Distrital, con lo cual se informa a Bomberos,
Alcaldía, Cortolima y Secretaría de Salud.
Certificado de matrícula, existencia y representación legal.
Registro de Libros del comerciante.
“Por lo general los pequeños negocios son establecimientos de comercio, los cuales pertenecen a una
persona Natural, que casi siempre pertenece al régimen simplificado”.

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¿Qué obligaciones deben cumplir los responsables del Régimen Simplificado?
1. Inscribirse en el registro único tributario RUT como responsables del régimen simplificado.
2. Entregar copia de certificado del RUT en que conste su inscripción en el régimen simplificado, en la primera
venta o prestación de servicios que realice a adquirentes no pertenecientes al régimen simplificado que así
lo exijan.
3. Exhibir en lugar visible al público el documento en que conste su inscripción en el RUT, como perteneciente
al régimen simplificado.
4. Llevar el libro fiscal de registro de operaciones diarias.
Otros Permisos. Dentro de los que se encuentran:
Registró ante el Instituto Nacional de Vigilancia de Medicamentos y Alimentos -INVIMA-. Según el
artículo 41 del Decreto 3075 de 1997 “todo alimento que se expenda directamente al consumidor como:
alimentos, medicamentos, productos de aseo o cosméticos, bajo marca de fabrica y con nombres
determinados, deberá obtener el Registro Sanitario expedido ante el INVIMA”. www.invima.gov.co
Código de Barras: Con la obtención de este requisito el empresario facilita la identificación del producto en el
mercado nacional e internacional. Algunos compradores de grandes volúmenes como por ejemplo los
hipermercados exigen a sus proveedores el código de barras, argumentando que este proporciona un lenguaje
común de comunicación utilizado a lo largo de la cadena de abastecimiento para todos los productos en
cualquier lugar del mundo. El código de barras debe ser asignado por una entidad respectiva, como es el caso
de GS1 Colombia. www.gs1co.org
Marcas y Patentes: Registrar una marca o patente es un procedimiento que realizan los empresarios ante la
Superintendencia de Industria y Comercio para obtener exclusividad y sea en el uso de su nombre comercial
o de respaldar su titulo como inventor de un producto innovador. www.sic.gov.co
Licencias Ambientales. Son autorizaciones otorgadas por la autoridad ambiental pertinente y debe ser
expedida o solicitada por aquellos empresarios que ejercen actividades que producen grave deterioro a los
recursos naturales renovables o al medio ambiente o introducir modificaciones considerables al paisaje. Para
el caso del departamento la entidad encargada es Cortolima.
TrámitesdeSeguridadSocial yObligacionesLaborales.Los requisitos que se describen a continuación deben realizarse
una vez la empresa entra en funcionamiento para cumplir con la legislación laboral colombiana.
Afiliación a:Afiliación a:Afiliación a:Afiliación a: Aporte EmpleadorAporte EmpleadorAporte EmpleadorAporte Empleador Aporte EmpleadoAporte EmpleadoAporte EmpleadoAporte Empleado
Administradora de Riesgos Profesionales –ARP.
Seguridad Social en Salud - EPS
Seguridad Social en Pensiones
Fondo de Cesantías
****Instituto Colombiano de Bienestar Familiar – ICBF 3% de la Nomina
****Servicio Nacional de Aprendizaje - SENA 2% de la Nomina
****Caja de Compensación Familiar 4% de la Nomina
* Llamados Aportes Parafiscales, se recomienda consultar la Ley 590/00, artículo 43.

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Obligaciones Tributarias
Personas
Naturales No Obligados a Declarar año 2.008
Ingresos Brutos > $ 72.778.000 Patrimonio Bruto > $ 99.243.000
Asalariados
Ingresos mínimo 80% de una relación laboral; No responsables del IVA.
Ingresos Brutos > $ 72.778.000 Patrimonio Bruto > $ 99.243.000Trabajadores
Independientes Ingresos mínimo 80% de Honorarios, servicios; No responsables del IVA.
Ingresos Brutos > $ 30.876.000 Patrimonio Bruto > $ 99.243.000
Comerciantes
Contribuyentes de Menores Ingresos; No responsables del IVA.
Impuesto de Renta Consumos de tarjetas de crédito > $ 61.751.00; Total de compras > $ 61.751.000;
Total consignaciones bancarias, depósitos o inversiones financieras > $ 99.243.00
Todas Obligadas a declarar, excepto las que figuren en el Art. 598 del E.T.Personas
Jurídicas
Rango en pesos (Renta Gravable)
Desde Hasta
Tarifa
Marginal
0 22.862.000 0%
22.862.001 35.656.000 19%
35.656.001 85.993.000 28%
85.993.001 En adelante 33%
No Obligado a facturar, a cobrar IVA, a declarar y a llevar contabilidad.Régimen
Simplificado Que cumplan los siguientes requisitos
Ingresos Brutos > $ 88.216.000
Personas NaturalesPersonas NaturalesPersonas NaturalesPersonas Naturales Que tengan máximo un establecimiento de comercio, oficina, sede, local o
negocio donde ejercen su actividad.
Que no desarrollen actividades bajo franquicia, concesión, regalía,
autorización o cualquier otro sistema de explotación de intangibles.
Que no sean usuarios aduaneros.
Que no hayan celebrado en el año inmediatamente anterior ni en el año en
curso contratos de venta de bienes o prestación de servicios gravados por
valor individual y superior a 3.300 UVT $72.778.000 Año 2008.
Comerciantes y los
artesanos, que sean
minoristas o
detallistas; los
agricultores y los
ganaderos, así como
quienes presten
servicios gravados.
Art. 499 E.T.
Que el monto de sus consignaciones bancarias, depósitos o inversiones
financieras durante el año anterior o el año en curso no supere la suma de
4.500 UVT $99.243.000 Año gravable 2008.
Impuesto a las
Ventas IVA
Obligado a facturar, a cobrar IVA, a declarar y a llevar contabilidad.
Régimen Común
Que cumplan los siguientes requisitos
Personas NaturalesPersonas NaturalesPersonas NaturalesPersonas Naturales
Cuando Incumplan alguno de los requisitos para pertenecer al Regimen
Simplificado.
Personas JurídicasPersonas JurídicasPersonas JurídicasPersonas Jurídicas Todas las Personas Jurídica pertenecen al Régimen Común.
UVT: Unidad de Valor Tributario. Para el 2.008 su valor es de $22.054.

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ASPECTOS ORGANIZACIONALES
Incorporar gente a la organización implica un esfuerzo y una inversión que se
justifica en la medida que se traduzca en un crecimiento y prosperidad del
negocio. Para ello es necesario contar con personal idóneo, porque de lo
contrario se traduce en un perjuicio económico. En este aspecto “no hay que
improvisar”. Es contraproducente tomar como empleados a parientes o amigos
porque están desocupados, sin tener en cuenta las aptitudes específicas y los
antecedentes laborales. En la mayoría de los casos esto termina costándole
muy caro al empresario.
Cuando se redacta el plan de negocios, es necesario prestar mucha atención al
área de personal, porque el éxito de un emprendimiento depende en gran medida de la gente que participa en la
organización. Para ello se debe tomar en cuenta:
• La descripción de los puestos de trabajo.
• Cantidad de personal a incorporar
• Cuales son las aptitudes, formación y antecedentes que debe reunir el personal para cubrir la función a
desempeñar.
• Establecer el nivel de remuneraciones.
• Elaborar un programa de trabajo y fijar la línea de autoridad y responsabilidad.
• Tratar de conocer con la mayor amplitud posible los derechos y obligaciones de las partes en la relación laboral.
• Desarrollar algún programa de incentivos.
Organigrama. En la organización de la empresa se deben establecer ciertas normas mínimas dentro de ella,
elaborar un reglamento y garantizar la realización en la practica por medio del entendimiento de las personas que
componen la organización y del papel que les corresponde en su cumplimiento.

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Trabajar con base en distribución de jerarquías, de acuerdo a las necesidades de organización mínima de la
empresa.
La empresa debe elaborar un organigrama completo y claro, el organigrama muestra las líneas de autoridad para
la toma de decisiones, también permite ver a sus miembros el lugar dentro de la estructura global de la empresa.
Ejemplo de Organigrama para una empresa
Las características de tamaño de la pequeña
empresa no justifican establecimiento de una
estructura organizativa rígida como ocurre en la
gran empresa.
ESTUDIO FINANCIERO
GERENTE
ÁREA DE
MERCADEO
ÁREA DE
PRODUCCIÓN
ÁREA
PERSONAL
ÁREAS DE
FINANZAS
JUNTA DE
SOCIOS
ASESOR
EMPLEADOS EMPLEADOS EMPLEADOS EMPLEADOS

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Identifica desde el punto del Emprendedor o de un inversionista los Ingresos y
Egresos atribuibles a la operación del Plan de Negocio y, en consecuencia, la
rentabilidad generada por el mismo. La evaluación financiera juzga el Plan de
Negocio a luz del objetivo de generar rentabilidad financiera.
En el Estudio Financiero se requiere identificar y cuantificar los siguientes
componentes: Inversiones, Financiación, Costos, Ingresos y Flujo de Caja y
Evaluación Financiera.
INVERSIONES: Aquí tratamos las inversiones efectuadas antes de la puesta en marcha de la empresa, y pueden
agruparse en tres (3) tipos: Inversiones en Activos Fijos, Inversiones en Activos Intangibles (gastos preoperativos)
y las Inversiones en Capital de Trabajo.
Activos Fijos: son los bienes de cualquier naturaleza que necesite la empresa, con intención de emplearlos
en forma permanente para el desarrollo normal del negocio, en el proceso de producción de bienes o
prestación de servicios o en el apoyo de la operación normal de la empresa, por definición no destinados para
la venta en el curso normal de operación de la empresa y cuya vida útil exceda de un (1) año.
Para efectos contables, los activos fijos están sujetos a Depreciación, la cual afectara el resultado de la Evaluación
por su efecto en el cálculo de los Impuestos.
Depreciación: es la pérdida de valor del activo por el uso del mismo u obsolescencia por avances
tecnológicos. Para su calculo debe usarse un método de reconocido valor técnico (línea recta, sumas de los
dígitos de los años), teniendo en cuenta la vida útil del activo.
Valor de Compra
Método de línea Recta:
Vida Útil
Tabla de Inversión en Activos Fijos con su Depreciación (Método de Línea Recta)
Tipo de Activo Cantidad Valor Unid. Valor Total Vida Util
Depreciación
Anual
Computador 1 $ 2.000.000 $ 2.000.000 5 $ 400.000
Escritorio 2 $ 800.000 $ 1.600.000 10 $ 160.000
TOTAL $ 3.600.000 $ 560.000
Activos Intangibles (Gastos Preoperativos): Estas inversiones son susceptibles de Amortizar (pierden
valor), y, al igual que la depreciación, por su efecto en el calculo de Impuestos. Algunos ítems pueden ser:
Clase de Activo Vida Útil
Maquinaria y Equipo 10
Equipo de Oficina 10
Equipo de Computación 5
Flota y Equipo de Transporte 5
Activos fijos
DEPRECIABLES
Construcciones y edificaciones 20
Clase de Activo
Terrenos
Semovientes
Minas y Canteras
Activos fijos
NO DEPRECIABLES
Yacimientos

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Capital de Trabajo: Es el disponible o Activos corrientes que debe tener la empresa en el corto plazo, para
garantizar su normal operación. Y que normalmente son:
Efectivo
Cuentas por Cobrar
Inventarios
Mano de Obra
Las cuales sirven para pagar Materias Primas, Salarios de los Trabajadores, Financiar a nuestros clientes y otras.
Entonces:
SEGUN EL TALLER: Revisar y completar los Espacios que hacen falta
ACTIVOS FIJOSACTIVOS FIJOSACTIVOS FIJOSACTIVOS FIJOS
TIPO ACTIVO FIJO CANTIDAD VALOR UNITARIO VALOR TOTAL
MAQUINARIA Y EQUIPO $ 3.000.000
Estufa 2 $ 250.000 $ 500.000
Mezclador 4 $ 150.000 $
Ollas 4 $ 150.000 $ 600.000
Nevecon 1 $ 1.000.000 $ 1.000.000
Mesones 3 $ 100.000 $ 300.000
MUEBLES Y ENSERES $ 500.000
Escritorio 2 $ 150.000 $
Sillas 4 $ 50.000 $ 200.000
EQUIPO DE COMPUTO $ 1.500.000
Computador 1 $ 1.300.000 $ 1.300.000
Impresora 1 $ 200.000 $ 200.000
TOTAL ACTIVOS FIJOS $ 5.000.000
DEPRECIACION = $ 5.000.000 / 20 (meses) = $ 250.000 mensuales
FINANCIACION DEL PLAN DE NEGOCIO: Aquí tratamos de donde saldrán los recursos económicos necesarios
para financiar el plan de negocio. Podemos contemplar varias posibilidades:
Gastos legales Fletes
Estudio del Plan de Negocio Adecuaciones
Publicidad de lanzamiento Capacitación
Arrendamientos Gastos de Nacionalización e importación
Seguros Vigilancia
+ Activos Fijos
+ Activos Intangibles
+ Capital de Trabajo
= TOTAL INVERIONES =
FUENTES DE
FINANCIAMIENTO
INTANGIBLES
Gastos legales $ 500.000
Alquiler Local $ 300.000
Adecuaciones $ 1.000.000
Publicidad $ 200.000
TOTAL
INTANGIBLES
$ 2.000.000
TOTAL INVERSIONES
Activos Fijos $ 5.000.000
Activos Intangibles $
Capital de Trabajo $ 3.000.000
TOTAL $ 10.000.000

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Recursos Propios
Recursos de Crédito
Fondos con Capital Semilla
Si son recursos de un Crédito debe quedar en el documento el estudio del crédito en papel membreteado de la
entidad crediticia estipulando el Monto, Plazo, el tipo de Interés, las cuotas, las garantías, etc.
Para la toma de un crédito en el sistema financiero existen varias alternativas o métodos de amortizar dicho
crédito, veamos la más utilizada por nuestro sistema financiero.
En todo crédito tendremos que pagar un INTERES, que se puede definir como el valor que se paga por el uso del
dinero de otra persona o entidad durante un determinado periodo de tiempo, o, el costo por la no disponibilidad en
el tiempo de ese dinero.
Existen diferentes formas de pagar el pago de intereses pero la más usada es:
Capitalización: Interés Compuesto, Interés Simple
Frecuencia de la Capitalización: Tasa Efectiva, Tasa Nominal.
El momento del Pago del Interés: Tasa Vencida, Tasa Anticipada
Formulas Interés Compuesto:
VF: VP ( 1 + i )
n
Ejemplo: Si abrimos una cuenta de ahorro en un banco $ 1.000.000 y nos paga una tasa de interés del 2%
mes vencido, al quinto y al décimo mes cuanto dinero tendremos en la cuenta:
VF = 1.000.000 (1, 02)
5
VF = $ 1.104.080
VF = 1.000.000 (1, 02)
10
VF = $ 1.218.994
Cuota: Se le llama cuota a cada uno de los pagos que se realizan para saldar la deuda hasta el fin del plazo
acordado, incluye el capital e interés correspondiente.
Cuota = Amortización Capital + Interés
Amortización Crédito por Sistema Francés (Anualidad o serie uniforme)
Por este método el pago del crédito se hace en cuotas constantes de igual valor durante toda la vida del crédito, se
caracteriza por ser de tasa fija, la amortización al capital es en forma creciente y los intereses en forma
decreciente. La formula para calcular la cuota fija (Anualidad) es la siguiente:
SEGUN EL TALLER: Crédito de $ 10.000.000 en un periodo de 5 años a una tasa del 18% Efectivo Anual.
Calculo de la Anualidad:
VF Valor Futuro
VP Valor Presente
i Tasa de Interés
n Periodos de tiempo
VF
VP:
( 1 + i )
n
VP
A =
1 – ((1 + i )
-n
)
i
A Anualidad
VP Valor Presente
i Tasa de Interés
n Periodos de tiempo

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Tabla de Amortización Sistema Francés
MES SALDO
AMORTIZACION
DEUDA
INTERES ANUALIDAD
0 10.000.000 0 0
1 8.602.222 1.397.778 1.800.000 3.197.778
2 6.952.843 1.649.379 1.548.400 3.197.778
3 5.006.576 1.946.267 1.251.512 3.197.778
4 2.709.982 2.296.595 901.184 3.197.778
5 -0 2.709.982 487.797 3.197.778
TOTAL 10.000.000 5.988.892 15.988.892
La Cuota a pagar anualmente es de $ 3.197.778
La Amortización Mensual para el primer año es de (1.397.778 / 12) = $ 116.482
Los Intereses Mensuales para el primer año es de (1.800.000 / 12) = $ 150.000
COSTOS Y GASTOS: Aquí establecemos el valor de los costos y gastos de la empresa.
Primero los clasificamos para cada área de empresa:
Producción
Administración
Ventas
Financieros
Costo: es todo desembolso y/o causación, salida de efectivo que se necesita en la elaboración de un bien o
prestación de un servicio; reporta un beneficio futuro y se puede convertir en un inventario. (Se Capitaliza).
Costo de Producción = Material Directo + Mano de Obra Directa + Costos Indirectos de Fabricación (CIF)
Gasto: todas las erogaciones que no se relacionan directa ni indirectamente con la producción.
Desembolsos hechos por administración y ventas, tanto fijos como variables y no se capitalizan.
Costos + Gastos = Costo Total
Igualmente clasificamos los costos en:
Costos Fijos
Costos Variables
Costos Fijos: Son aquellos que no varían haya o no producción, son constantes independientemente del
volumen de producción o actividad.
Ej.: Arriendos, Impuestos, Depreciación, Sueldo de los empleados, Mantenimiento.
Costos Variables: Son aquellos que varían proporcionalmente con el volumen de producción o actividad.
Ej.: Materias Primas, Energía, Mercancía, Fletes, Comisiones de Venta.
SEGUN EL TALLER: Revisar y completar los Espacios que hacen falta
10.000.000
A =
1 – ((1 + 018 )
- 5
)
0,18
A = $ 3.197.778

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COSTOS PLAN DE NEGOCIO
Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio
Costos de Producción 2.500.000 2.500.000 3.500.000 4.500.000 7.500.000 8.500.000
Materiales Directos 1.500.000 1.500.000 2.250.000 5.250.000
Mano de Obra Directa 500.000 500.000 500.000 500.000 500.000
CIF 500.000 500.000 750.000 1.750.000
Costos Administración 1.290.000 1.290.000 1.290.000 1.290.000 1.290.000 1.290.000
Mano de Obra 800.000 800.000 800.000 800.000 800.000 800.000
Servicios públicos 100.000 100.000 100.000 100.000 100.000 100.000
Papelería 50.000 50.000 50.000 50.000 50.000 50.000
Cafetería 40.000 40.000 40.000 40.000 40.000 40.000
Alquiler 300.000 300.000 300.000 300.000 300.000 300.000
Costos de Ventas 550.000 550.000 550.000 550.000 550.000 550.000
Mano de Obra 450.000 450.000 450.000 450.000 450.000 450.000
Publicidad 100.000 100.000 100.000 100.000 100.000 100.000
Costos Financieros
Interese Crédito 150.000 150.000 150.000 150.000 150.000 150.000
COSTO TOTAL $ 4.490.000 $ 4.490.000 $ 5.490.000 $ 6.490.000 $ 9.490.000 $
COSTOS PLAN DE NEGOCIO
Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio
Costos FIJOS
Mano de Obra 1.750.000 1.750.000 1.750.000 1.750.000 1.750.000 1.750.000
Servicios P 100.000 100.000 100.000 100.000 100.000 100.000
Papelería 50.000 50.000 50.000 50.000 50.000 50.000
Cafetería 40.000 40.000 40.000 40.000 40.000 40.000
Publicidad 100.000 100.000 100.000 100.000 100.000 100.000
Alquiler 300.000 300.000 300.000 300.000 300.000 300.000
Intereses Crédito 150.000 150.000 150.000 150.000 150.000 150.000
2.490.000 2.490.000 2.490.000 2.490.000 2.490.000 2.490.000
Costos Variables
Materia Prima 1.500.000 1.500.000 2.250.000 5.250.000
CIF 500.000 500.000 750.000 1.750.000
2.000.000 2.000.000 3.000.000 4.000.000 7.000.000 8.000.000
COSTO TOTAL 4.490.000 4.490.000 5.490.000 6.490.000 9.490.000
INGRESOS: Se calculan según las proyecciones de ventas hechas en el Estudio de Mercado, con el respectivo
precio que el mismo estudio arrojo. Estos Ingresos pueden ser Operacionales, que son los Ingresos obtenidos
por las ventas de las operaciones normales de la empresa; e Ingresos No Operacionales que son los obtenidos

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por actividades u operaciones ocasionales que no son propias de la actividad económica de la empresa (ejemplo:
la venta de un activo fijo de la empresa o los rendimientos financieros de una inversión)
PROYECCION DE VENTAS (Pesos) - INGRESOS
Mes Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio
Cantidad 1.000 1.000 1.500 2.000 3.500 4.000
Precio $ 4.000 $ 4.000 $ 4.000 $ 4.000 $ 4.000 $ 4.000
Ingreso x
Ventas
$ 4.000.000 $ 4.000.000 $ 6.000.000 $ $ 14.000.000 $
FLUJO DE FONDOS:
Consiste en un esquema que presenta e ilustra sistemáticamente cuales son los Ingresos y Costos del Plan de
Negocio, registrados año por año en el momento que se generan.
Los Elementos Básicos que Componen el Flujo de Fondos Son:
Ingresos del Plan de Negocio
Los Costos (Egresos) de Operación
Los Costos No Desembolsables (Depreciación, Amortización de Intangibles)
Los Impuestos sobre la Renta
Los Costos (Egresos) de Inversión
Valor de Salvamento de los Activos del Proyecto
FLUJO DE CAJA EN PESOS
0 Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio
INGRESOS $4.000.000 $6.000.000 $8.000.000 $14.000.000 $16.000.000
-Costos Producción -2.500.000 -2.500.000 -3.500.000 -4.500.000 -7.500.000 -8.500.000
-Costos de Ventas -550.000 -550.000 -550.000 -550.000 -550.000 -550.000
-Costos de Administración -1.290.000 -1.290.000 -1.290.000 -1.290.000 -1.290.000 -1.290.000
-Costos Financieros -150.000 -150.000 -150.000 -150.000 -150.000 -150.000
-Depreciación -250.000 -250.000 -250.000 -250.000 -250.000 -250.000
UTILIDAD ANTES IMPUESTO -740.000 -740.000 260.000 1.260.000 4.260.000 5.260.000
IMPUESTO RENTA (38,5% )
UTILID. DESPUES IMPUESTO -740.000 -740.000 260.000 1.260.000 4.260.000 5.260.000
+Depreciación 250.000 250.000 250.000 250.000 250.000 250.000
INVERSIONES -10.000.000
Crédito 10.000.000
-Amortización Crédito -116.482 -116.482 -116.482 -116.482 -116.482 -116.482
FLUJO DE CAJA NETO 0 -606.482 -606.482 393.518 1.393.518 4.393.518 5.393.518
EVALUACION FINANCIERA DEL PLAN DE NEGOCIO

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La Evaluación Financiera se puede definir como el análisis de conveniencia de la empresa, es el resultado de
comparación de los flujos de fondos netos a través de diferentes métodos, los dos mas utilizados son el Valor
Presente Neto y la Tasa Interna de Retorno.
VALOR PRESENTE NETO. Representa la equivalencia presente de los flujos de fondos futuros de la empresa,
descontados a la tasa de oportunidad del inversionista.
I = Inversión Inicial
Fn = Flujos de Caja del Periodo
i = Tasa de oportunidad del inversionista. Para el ejemplo 20%.
Periodo 0 Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio
FLUJO DE CAJA NETO $ 0 $ -606.482 $ -606.482 $ 393.518 $ 1.393.518 $ 4.393.518 $ 5.393.518
I F1 F2 F3 F4 F5 F6
Flujos Descontados $ 0 $ -505.401 $ -421.168 $ 227.731 $ 672.029 $ 1.765.657 $ 1.806.278
Valor Presente Neto $ 3.545.125
Criterio de Decisión:
Valor Decisión a tomar
VAN > 0 El Plan de Negocio puede aceptarse
VAN < 0 El Plan de Negocio debería rechazarse
VAN = 0 Es Indiferente, Utilizar otro criterio para tomar la decisión
Para Nuestro Ejemplo:
Valor Presente Neto $ 3.545.125 > 0 Decisión: El Plan de Negocio se puede aceptar.
EMPRESA TOLILAT.
n
i
Fn
i
F
i
F
i
F
IVPN
)1(
...
)1(
3
)1(
2
)1(
1
321
+
+
+
+
+
+
+
+=∑= +
+=
n
n
n
n
i
F
IVPN
1 )1(
0 1 2 3 4 5 6
VPN
1.393.518
4.393.518
5.393.518
3.545.125
0
606.482 606.482
393.518

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Según los estudios de un plan de negocio tenemos la siguiente información:
Negocio de elaboración de productos lácteos.
Producto Principal Arequipe en presentación de 250 gr.
Proyección de inicio de actividades 1 de Enero de 2008.
Antes de la puesta en marcha del negocio se ha incurrido en los siguientes costos, alquiler del local
$ 300.000, adecuaciones $ 1.000.000, Gastos legales $ 500.000, publicidad de lanzamiento $ 200.000.
Las proyecciones de ventas en unidades para el primer Año es el siguiente:
MES Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio
VENTAS 1000 1000 1500 2000 3500 4000
Los costos de pueden establecer de los siguientes datos:
1 empleado del área de producción que devenga $ 500.000 mensual fijo.
1 empleado del área de ventas que devenga $ 450.000 mensual fijo.
1 empleado de la parte administrativa que devenga $ 800.000 mensuales fijos.
Servicios públicos mensuales $ 100.000 cargados todos a los gastos administrativos.
El Costo de la Materia Prima por unidad de producto es de $1.500 y los CIF por unidad son de $ 500.
Gastos de papelería por mes por un valor de $ 50.000, Gastos de cafetería por mes por un valor de
$ 40.000.
Se adquirirán 2 estufas industriales por valor de $ 250.000 cada una, 4 mezcladoras eléctricas a un precio
de $150.000 cada una, 4 ollas industriales a un precio de $ 150.000 cada una, un nevecon por valor de
$1.000.000, 3 mesones por valor de $100.000 cada uno,
Mensualmente se invertirá $ 100.000 en publicidad.
En la parte de administración y venta se necesitan 2 escritorios a un costo de $ 150.000 cada uno, 4 Sillas
a un costo de $ 50.000 cada una, un computador por valor de $ 1.300.000 y una impresora por valor de
200.000.
El precio establecido según el estudio de mercado es de $ 4.000 por unidad para el primer año.
Se destinara un valor de $ 1.000.000 en Capital de trabajo por mes durante los 3 primeros meses.
Con los datos anteriores: Proyecte
La Inversión, en activos Fijos y los activos intangibles.
La Financiación, Determine el valor del crédito para cubrir todas las inversiones, a un tiempo de 5 años y
una tasa efectiva anual del 18%.
Costos, Fijos y Variables para los 6 primeros meses de operación de la empresa.
Ingresos, Proyecte los ingresos de los 6 primeros meses de operación de la empresa.
Elabore el Flujo de caja.
Tenga en cuenta:
La depreciación del los Activos fijos se hará en 20 meses.
El negocio se constituirá como una Persona Natural, por lo cual no pagara impuesto de Renta.

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