Estructura para la organizacion de proyectos

ESTRUCTURA DE LA
ORGANIZACIÓN DE
PROYECTOS
CONSTRUCTORA DEL ISTMO

01/09/2011

ALCOUGAR

ESTRUCTURA DE LA ORGANIZACIÓN DE PROYECTOS.
ORGANIZACIÓN

Estructura de la organización de proyectos.
Organización
INTRODUCCIÓN

Se deberá realizar el siguiente análisis e investigación:
A. Definir ¿Qué es una empresa? ¿Constructora? Conceptos clave.

El análisis macroeconómico tradicional ha asimilado
la empresa con una función de producción, capaz de
transformar un conjunto de factores productivos en
un conjunto de bienes y servicios.
La empresa como sistema se caracteriza por ser
un sistema artificial, diseñado por el hombre para
alcanzar objetivos; en constante intercambio de
recursos con su entorno. La empresa está
integrada en un sistema de orden superior y
formado por diferentes subsistemas, a esto le
podemos llamar organizar que es lo mismo que
crear una estructura de relación y después
controlar que se cumpla y funcione, para que se
consiga el objetivo deseado.

B. Los objetivos específicos que deberían cumplirse en la fase de dirección y gestión de la ejecución
de un proyecto son:
Mantener los costes de materialización del proyecto dentro de
los márgenes establecidos por el presupuesto disponible,
dentro de la calidad, ya definida.

Lograr la mejor calidad técnica de las instalaciones,
alcanzando su mayor relación valor.

Cumplir con el cronograma de ejecución de actividades,
haciendo posible la partida de los programas puesta en
marcha en los plazos definidos.

1. Definición de la organización del proyecto:
Factores relevantes tomar en cuenta para la organización del proyecto.

Relación con la organización permanente de la
empresa.
Análisis de fortalezas, debilidades y participación de
terceros.
Participación de los directivos y su equipo en la
organización del proyecto.

Características propias del proyecto en cuestión

Costes incrementales o marginales.

2. Soluciones organizacionales:
No existe una estructura optima, solo existen mejores y peores soluciones.

La relación entre el proyecto y la organización en el cual este se ejecuta dependerá de factores
como:

Tamaño del proyecto

Impacto en el medio ambiente

Tipo de cliente (interno o externo)

Cultura

Complejidad

Recursos disponibles

Modalidad contractual

Circunstancias

Otros factores relevantes

3. Tipo de organización.

Organización funcional

Organización por proyecto (proyecto puro)

Organización matricial.

3.1 Concepto de Organización funcional Clásica:

La organización funcional clásica, es una
jerarquía donde cada empleado tiene un
superior claramente establecido, los miembros
están agrupados según la especialidad,
producción, comercialización ingeniería y
contabilidad a nivel superior, a la vez se puede
subdividir en organizaciones funcionales como
diseño y planificación, que respaldan el negocio
de la organización más grande.
Todos los departamentos trabajando de forma
independiente de cada departamento, por lo
tanto, cualquier pregunta relacionada pasa a
través de la jerarquía de la organización hasta
el jefe del departamento, quién consulta con
el jefe del departamento en cuestión. Por
último, El jefe del departamento en cuestión,
transmite la respuesta a través de la jerarquía
hasta el gerente funcional del departamento
en cuestión.

Ventajas de la organización funcional:

Máxima flexibilidad en el empleo de recursos humanos.

Los especialistas de una misma área funcional pueden ser
empleados en varios proyectos.

Amplia base técnica dentro del área funcional para solución de
problemas y creatividad.

Mejor continuidad tecnológica cuando algunos especialistas
abandonan la organización.

Permite el normal crecimiento y desarrollo profesional de las
personas cuya especialización está en el área funcional.

Desventajas de la organización funcional:

El cliente no es el foco de las actividades e interés, el trabajo funcional e
considera más importante que el proyecto

No está orientada al problema, sino a las actividades particulares del
área funcional.

Ambigüedad en la asignación de responsabilidades, lo que dificulta la
coordinación y aumenta el tiempo de respuesta a los requerimientos
del cliente.

La motivación del personal asignado al proyecto tiende a ser baja.

Dificulta el manejo integral del proyecto.

3.2 Organización por proyecto (PURA)

En este modelo organizacional, todos o gran
parte de los integrantes del equipo del
proyecto trabajan con dedicación exclusiva al
proyecto. El proyecto puede estar inserto en
una organización madre o ser la organización
en sí.

En una organización orientada a proyectos, los
miembros del equipo están frecuentemente
ubicados en un mismo lugar, la mayoría de los
recursos de la organización están involucrados
en el trabajo del proyecto y los directores del
proyecto cuentan con una gran independencia
y autoridad, con unidades llamadas
departamentos, pero estos grupos dependen
directamente del director del proyecto.

Ventajas de la organización por proyectos:

El administrador del proyecto tiene total responsabilidad y un
mayor grado de autoridad sobre el proyecto.

Se acortan las líneas de comunicación, mejorando la
coordinación y tiempo de respuesta al cliente.

Mayor nivel de compromiso y motivación.

Existe unidad de mando.

Es simple y flexible, lo que facilita su comprensión e
implementación.

Mejora la dirección integrada del proyecto.

Desventajas de la organización por proyectos.

Necesidad de asegurar la disponibilidad de recursos.

Difícil acceso a la base tecnológica.

Tendencias a no respetar los procedimientos y políticas generales de
la organización.

Tendencia a una fuerte división entre el equipo del proyecto y el
resto de la organización.
Incertidumbre respecto al futuro de las personas una vez terminado
el proyecto.
En una organización que se relacionan con proyectos de empresas
nuevas y se desea a toda costa el control de la ejecución y se desea
impulsar un proyecto con tecnologías nuevas y complejas.

Contrata a terceros los trbajos de arquitectura, diseño, planificación,
ingeniería, servicios de materiales o compras y la ejecución de la
obra, no así la contabilidad y el manejo financiero

3.3 Organización matricial:

Las organizaciones matriciales, presentan una
mezcla de características de las organizaciones
funcionales y de las orientadas por proyectos. Las
matriciales débiles mantienen muchas de las
características de las organizaciones funcionales, y
el director del proyecto es más un coordinador
que un director. Las matriciales fuertes tienen
muchas de las características de las organizaciones
orientadas a proyectos, pueden tener directores
de proyectos a dedicación completa con
considerable autoridad y personal administrativo
de dedicación completa.
La organización matricial equilibrada reconoce la
necesidad de un director del proyecto, no
confiere al director del proyecto autoridad plena
sobre el proyecto ni sobre su financiación

Ventajas de la organización matricial:

El proyecto es el punto de énfasis.

Existe un razonable acceso a la base tecnológica y se reduce la
duplicación de recursos.

Se genera menos ansiedad respecto al futuro.

La respuesta a los clientes es rápida

Mayor consistencia en cuanto a las políticas y procedimientos de la
organización.

Mejor balance de recursos.

Desventajas de la organización matricial:
El balance de poder entre el administrador del proyecto y los jefes
funcionales e delicados.

El equilibrio de recursos puede generar roces.

El administrador es el que decide “qué” y “cuando”, mientras que
los jefes funcionales deciden “quien” y “como”.

La organización matricial viola el principio de unidad de mando.

¿Dónde utilizar las organizaciones matriciales?

 Puede ser utilizada en proyecto menores, proyectos- empresa o proyectos autónomos.

¿Cómo decidiremos la selección del modelo de organización?:

Dependerá de factores como el tipo, tamaño y duración del
proyecto, la organización de la empresa, y la situación existente.

Se debe de considerar la naturaleza del proyecto, las características,
ventajas y desventajas de cada modelo, buscando la mejor
prestación de ellos.

La organización funcional: Apta para proyecto que requieren alta
tecnología o inversiones en equipos asociados a una función de la
organización.

La organización por proyectos: Apta para proyecto repetitivos, o
únicos y complejos.

La organización matricial: Apta cuando se requiere integrar aportes
de distintas áreas funcionales.

POR LO CONSIGUIENTE Y DESPUÉS DE ANALIZAR LAS DIFERENTES OPCIONES SE
DECIDIÓ OPTAR POR UNA ORGANIZACIÓN FUNCIONAL CLÁSICA, LA CUÁL
DESCRIBIREMOS ACONTINUACIÓN:

C. CONSTRUCTORA & OPERADORA DE SERVICIOS DEL ISTMO S.A.

Introducción:
Nuestra propuesta para la implementación de una
empresa constructora y de servicios para que construya
y opere la Universidad del Istmo, ya que el valor de
oportunidad y el margen de utilidad que nos dejará el
proyecto y la posterior operación del mismo será muy
grande..
En este proyecto podremos involucrar a los
diferentes actores, amigos principales de la sociedad
universitaria y usuarios en general, para que unos y
otros se integren en el desarrollo del proyecto,
logrando que se identifiquen desde el inicio con el
éxito del proyecto.

Misión:

Nuestra misión es construir un edificio de calidad, que se desarrolle en un medio
ambiente ecológico propicio para estudiar y recibir la mejor educación y a los mejores
profesores a una relación de precio − calidad excelente para satisfacer las necesidades
y deseos de nuestros clientes. (Universidad, usuarios)

Visión:

Nuestra visión, es afianzarnos como líderes en el área de la enseñanza y del
conocimiento, para de esa manera, lograr ser la U más reconocida de CA,
apoyándonos en la búsqueda de la verdad y la satisfacción de nuestros usuarios,
mediante la construcción y operación de una ciudad universitaria de calidad total,
respetuosa del medio ambiente y de sus habitantes.

Objetivos:
Como principales objetivos nos propusimos:

Construir una ciudad universitaria de calidad, con edificios
inteligentes, respetuosos del medio ambiente y sus habitantes.

Ofrecer un servicio y una calidad de producto que nos caracterice
por la excelencia y nos diferencie de la competencia.

Respetar el valor del trabajador como el capital más importante de
la empresa, reconociendo su labor y remunerándolo
apropiadamente.

Afianzarnos en el mercado de la enseñanza y del conocimiento
como líderes con la construcción y operación de una ciudad
universitaria moderna, tecnológica, ecológica, humana.

Ser reconocidos como la mejor Ciudad Universitaria.

Claves para el éxito y logros de los objetivos:

Para que se puedan cumplir nuestras expectativas, los logros y podamos tener éxito en éste
proyecto en el que el mercado está competido nos concentraremos en:

Contratar a los mejores profesionales en el área, remunerándolos
con los mejores salarios y reconociéndoles su valor.

Lograr una fidelización y una lealtad con los usuarios, manteniendo
la calidad de los servicios y del producto ante todo.

Contar un personal idóneo, tanto en su aspecto como en sus
conocimientos y capacidades.

Lograr un ambiente de trabajo en equipo y capacitar al personal en
todos los aspectos.

Mantener los costos y con un nivel de calidad alto.

Descripción de la Empresa:

Es una empresa constructora y de servicios, con una amplia variedad de profesionales
capacitados, productos tecnológicos y servicios especializados y certificados en la calidad
total. Se asegura que por el tipo de servicios que esperamos brindar, la calidad del
producto y el enfoque de calidad, tenga un éxito inmediato y sea de un valor agregado
para la universidad.
1

C. Definir el concepto y tipo de empresa a fundar:

ORGANIZACIÓN FUNCIONAL CLÁSICA.

D. Definir el problema principal a solucionar con la fundación de esta empresa:

CONSTRUCCION Y MANTENIMIENTO DEL NUEVO CAMPUS DE LA UNIVERSIDAD DEL
ISTMO.

E. Determinar el programa de necesidades del proyecto que resolverá el problema central y para el
cual se fundó la empresa y es el objetivo principal, el cuál será el siguiente.

FASE 1 y/o ETAPA DE CONSTRUCCIÓN: (UNIS).
 Facultades que tendrá la universidad. 12 facultades.
 Cantidad de edificios que necesitan. 12 u x 10= 120 edificios.
 Área total de 14200 m2 de construcción
 Parqueos totales. 3000 u.
 Mts2 totales. 14200 m2 construcción, 90000m2 parqueos y vías de comunicación
 Usuarios totales. 3050 usuarios
 Área de mantenimiento y jardines de: 713832 m2, 14200 m2 de mantenimiento de
edificios y 1261680 mantenimientos de parqueos y vías de comunicación.
 Mantenimiento de: Equipos, maquinaria, instalaciones especiales, infraestructura, redes,
comunicación, basura.

1
El concepto de Organización
Una organización es un grupo de personas que actuando coordinadamente buscan alcanzar,
en forma eficiente y eficaz, una meta u objetivos, que no podrían cumplir en forma individual

ESQUEMA DE NECESIDADES.

2 2
Actividad/uso Personas M /persona Total m .
Catedráticos 250 4 m2 1000 m2
Alumnos. 1250 4 m2. 6000 m2
Visitantes. 1250 4 m2 6000 m2
Administración. 250 4 m2 1000 m2
Mantenimiento. 50 4 m2 200 m2
2
Total: 3050 4 m2. 14200 m .

autos M2/auto
Parqueos propios 1250 30 m2 37500
Parqueos visitantes 1250 30 m2 37500
Otros: 500 30 m2. 15000
Total 3000 30 90000 m2

Nota:
 Área de terreno total 84 manzanas
 Parqueo = 12 manzanas 120000 vrs2. 15% del terreno del terreno.
 Edificios = 14200 m2. = (84 x 10000 m2= 840000m2)= 0.017 % del terreno.
 100% = 840000 m2- 15.02% (840000-1261680=713832 m2 de terreno de reserva)

DAR SOLUCIÓN A LOS SIGUIENTES PROBLEMAS - RESPUESTAS:

PARA DISEÑAR LOS PUESTOS Y PERFILES DE CADA UNO SE TOMARON EN CUENTA LOS SIGUIENTES
FACTORES:

1.1. Propósito general: (Cumplir con los objetivos propuestos, tiempo, costo, beneficios, y valores de la
Universidad).
1.2. Objetivos: (Cumplir con la calidad, cronograma, tiempo, costos, inversión, etc.)
1.3. Responsabilidades: (Administrar, dirigir, ejecutar).
1.4. Relaciones:
 Internas: (Junta directiva,
 Externas. (Proveedores,
1.5. Retos: (Ejecutar la obra en el menor tiempo y al menor costo sin desmerecer en calidad).
1.6. Conocimientos o habilidades:

DISEÑO DE PUESTOS Y PERFILES DE LA ORGANIZACION: (ver esquemas):

2. Análisis, diseño de puesto y perfil de cada uno:

No. Perfil del puesto personal Anexo/tabla No. pagina
1 Director de proyecto 1 Esquema No. 1 14
2 Asistente de administración 1 Esquema No. 2 15
3 Gerencia de Administración 1 Esquema No. 3 16
4 Gerencia técnica 1 Esquema No. 4 17
5 Diseño y planificación. 1 Esquema No. 5 18
6 Producción 1 Esquema No. 6 19
7 Finanzas 1 Esquema No. 7 20
8 Jefe de control de calidad 1 Esquema No. 8 21
9 Residente. 1 Esquema No. 9 22
10 Contabilidad 1 Esquema No. 10 23
11 Compras 1 Esquema No. 11 24
12 Jefe de obra 1 Esquema No. 12 25
13 Jefe de bodega. 1 Esquema No. 13 26
14 Mantenimiento 1 Esquema No. 14 27
15 Personal de mantenimiento 8 Esquema No. 15 28

2.1. Puesto: Director del proyecto.
Análisis del puesto:
2.1.1. Perfil de habilidades: Líder, Inteligente, capacitado, comunicador, enfocado, activo.
2.1.2. Datos generales:
 Título: Arquitecto, Ingeniero.
 A quien reporta: Junta directiva.
 Puesto: Director/Gerente General.
 Le reportan: Todos.
2.1.3. Propósito general: Cumplir con los objetivos propuestos, tiempo, costo, beneficios y valores de la constructora de la
Universidad.
2.1.4. Objetivos del puesto: Responsable de liderar, coordinar y dirigir las funciones de finanzas, administración, recursos
humanos y servicios de mantenimiento, creando en la constructora y operadora una cultura de calidad, continuidad,
profesionalismo y calidez bajo altos estándares de calidad y servicio.
2.1.5. Responsabilidades: Administrar, dirigir, ejecutar, motivar, cumplir, organizar.
2.1.6. Relaciones:
 Internas: Junta directiva, personal técnico, científico, administrativo, operativo, legal, sindicatos, asesores.
 Externas. Proveedores, usuarios
2.1.7. Requisitos:
 Instrucción básica: Arquitecto, ingeniero graduado, con amplios conocimientos tecnológicos, conocimientos en
digitación en Word, Excel financiero, Project y programas afines, estar familiarizado de trabajo en equipo, amplia
experiencia en temas laborales y fiscales.
 Experiencia de trabajo: 5 años de experiencia mínima en proyectos similares
 Características de personalidad: Personalidad atrayente y cortés, carácter discreto y responsable.
 Otras aptitudes: Capacidad de síntesis, excelente razonamiento abstracto, noción de tiempo y capacidad para
prever nuevas situaciones y adaptarse a ellas.
2.1.8. Condiciones de trabajo:
 Ambiente de trabajo: Oficinas centrales UNIS, oficinas sitio de construcción.

Descripción general:
 Director de Proyecto para Constructora y Operadora de Servicios por próximo inicio de construcción del proyecto dela
Ciudad Universitaria del Istmo.
Descripción del puesto:
 El candidato deberá estar acostumbrado al trabajo por objetivos, lineamientos y políticas. Es requisito que cuente con
excelente habilidad de negociación, excelente juicio en procedimientos de control de costos, presupuestos,
contabilidad financiera, administrativa, niveles de inventario, dirección de trabajo y manejo de proyectos. Será
responsable del desarrollo y evaluación del personal, supervisar las operaciones diarias para asegurar la rentabilidad
mediante el cumplimiento de objetivos, tiempos, calidad, el control diario del costo operativo y sus respectivos planes
de acción.
 Se requiere que el profesional cuente con aptitudes para promover y alentar el trabajo en equipo buscando siempre
nuevas formas de hacer las actividades más eficientes y a un menor costo, que promueva la iniciativa y la participación
activa del personal. Deberá tomar decisiones importantes como avalar proyectos, estrategias y los cursos alternativos
de acción para el crecimiento rentable de la empresa a costo y largo plazo.
 Es necesario que el candidato cuente con formación completa en Administración, Ingeniería o carrera afín. Mínimo 5
años gerenciando, dirigiendo y/o construyendo proyecto de perfil similar, debe poseer amplios conocimientos en
administración, costos, compras, auditorías, planeación estratégica, administración de presupuestos, análisis de
estados financieros, trabajo en equipo. Así como poseer fuerte liderazgo, habilidad para la administración del capital
humano y toma de decisiones. Es necesario que cuente con disponibilidad de horario.

Beneficios:
 Remuneración anual de Q. 250,000.00 de acuerdo a la experiencia y perfil del candidato.
 Incentivos y comisiones de acuerdo a cumplimiento de objetivos.
 Prestaciones superiores a las de ley
 Bonificaciones anuales sobre resultados.
 Seguro médico.
 Ambiente agradable de trabajo

2.2. Puesto: Sub- Director/Asistente del Gerente general.
 Título: Lic. Administración de empresas, ingeniero, arquitecto.
 A quien reporta: Gerente general.
 Puesto: Sub-Director/Asistente de Gerencia General.
 Le reportan: Todos.
Universidad.
2.2.4. Objetivos del puesto: Responsable de coordinar las actividades de construcción y mantenimiento del campus
universitario.
2.2.5. Responsabilidades: Coordinar a los encargados del departamento técnico, administración finanzas con la gerencia
general.
2.2.6. Relaciones:
 Internas: Personal técnico, científico, administrativo, operativo.
2.2.7. Externas. Proveedores.
2.2.8. Requisitos:
 Ambiente de trabajo: Oficinas centrales UNIS, oficinas sitio de construcción.

 Asistente de la Gerencia General para la Constructora y Sub- Director para la Operadora de Servicios por próximo inicio
de construcción del proyecto dela Ciudad Universitaria del Istmo.
 El candidato deberá estar acostumbrado al trabajo por objetivos, es requisito que cuente con habilidad de
coordinación, control de costos, presupuestos, contabilidad financiera, administrativa, niveles de inventario, dirección
de trabajo y manejo de proyectos. Será supervisar las operaciones diarias para asegurar el cumplimiento de objetivos,
tiempos, calidad, el control diario del costo operativo y sus respectivos planes de acción.
activa del personal.
 Es necesario que el candidato cuente con formación completa en Ingeniería, arquitectura o carrera afín.
 Mínimo 5 años dirigiendo y/o construyendo proyecto de perfil similar, debe poseer amplios conocimientos
tecnológicos en construcción, mantenimiento, así como conocimientos en administración, costos, compras, auditorías,
, administración de presupuestos, trabajo en equipo.
 Así como poseer fuerte liderazgo, habilidad para la administración del capital humano y toma de decisiones. Es
necesario que cuente con disponibilidad de horario.

Beneficios:
 Seguro médico.
 Estabilidad laboral.
 Ambiente agradable de trabajo.
 Prestaciones adicionales a ley.

2.3. Puesto: Secretaría de gerencia.
2.3.1. Perfil de habilidades: Leer, hablar, escuchar y razonar, interpersonales, desarrollo humano, comunicación,
organización, enfoque.
 Título: Secretaria ejecutiva bilingüe.
 A quien reporta: Gerencia General y sub-Director de mantenimiento
 Puesto: Secretaria de gerencia.
 Le reportan:
 Propósito general: Asistir a la gerencia general y sub-gerencia de mantenimiento en todo lo que se requiera,
además de tomar notas y redactar en español, digitar notas en inglés y español, programar reuniones,
orientar las visitas y encargarse de los archivos.
2.3.3. Objetivos del puesto: Coordinar y dirigir las funciones de asistir a la gerencia general y de mantenimiento en sus
relaciones con los demás departamentos de finanzas, administración, recursos humanos y servicios de
mantenimiento.
2.3.4. Responsabilidades: Organizar, archivar, coordinar reuniones, realizar presentaciones, diseñar sistemas de
comunicación interpersonales, traducciones.
2.3.5. Relaciones:
 Internas: Junta directiva, Gerencia general, sub gerencia de mantenimiento, personal técnico, científico,
administrativo, operativo, legal, sindicatos, asesores.
 Externas. Proveedores, usuarios.
2.3.6. Requisitos:
 Instrucción básica: Amplios conocimientos en digitación en Word, Powerpoint, Project y programas afines, estar
familiarizado de trabajo en equipo.
 Experiencia de trabajo: 5 años de experiencia mínima en proyectos similares.
 Otras aptitudes: Capacidad de trabajar en equipo, trabajar bajo presión.
 Ambiente de trabajo: Oficinas centrales UNIS.

 Secretaria de Gerencia General para Constructora y Operadora de Servicios por próximo inicio de construcción del
proyecto dela Ciudad Universitaria del Istmo.
 El candidato deberá estar acostumbrado al trabajo en equipo, es requisito que cuente con excelente habilidad de
planificación, presentación, excelente habilidades de manejo de programas de Windows, excelente control de
ofimática completa.
 Será responsable de las comunicaciones y el desarrollo de planes entre los diferentes departamentos, así como de ver
la ejecución de los mismos.
 Deberá poder realizar traducciones.
 Es necesario que cuente con disponibilidad de horario.

Beneficios:
 Seguro médico.
 Prestaciones superiores a la ley.

2.4. Puesto: Gerencia de Administración financiera.
 Título: Economía, Administración de empresas o carrera afín, con maestría en dirección de proyectos.
 A quien reporta: Gerencia General, Sub- gerencia.
 Puesto: Gerencia de Administración financiera.
 Le reportan: Administrador, finanzas, contabilidad, compras, servicios y mantenimiento.
Universidad.
2.4.4. Objetivos del puesto: Responsable de coordinar las actividades de administración, compras, costos, pagos de
servicios y mantenimiento del campus universitario.
2.4.5. Responsabilidades: Coordinar al departamento administrativo, realizar el pago de planillas, compras, pago a
proveedores, sub-contratos, y planificar y evaluar los costes.
2.4.6. Relaciones:
 Internas: Gerencia general, sub-gerencia de mantenimiento, gerencia técnica, gerencia de mantenimiento,
personal técnico, científico, administrativo, operativo, personal de apoyo, operarios.
2.4.8. Requisitos:
 Ambiente de trabajo: Oficinas y sitio de construcción.

 Gerencia de administración financiera por próximo inicio de construcción del proyecto dela Ciudad Universitaria del
Istmo.
coordinación, control de costos, presupuestos, contabilidad financiera, administrativa, niveles de inventario, dirección
de trabajo y manejo de proyectos.
 Se necesitará supervisar las operaciones diarias para asegurar el cumplimiento de objetivos, tiempos, calidad, el
control diario del costo operativo y sus respectivos planes de acción.
 Es necesario que el candidato cuente con formación completa en Economía, administración o carrera afín.
 Mínimo 5 años dirigiendo y/o construyendo proyecto de perfil similar, debe poseer amplios conocimientos en
Administración, Economía, así como conocimientos en costos, compras, auditorías, administración de presupuestos,
trabajo en equipo.
 Así como poseer habilidad para la administración del capital humano y toma de decisiones.

Beneficios:
 Seguro médico.

2.5. Puesto: Gerencia Técnica.
 Título: Ingeniería, Arquitectura.
 Puesto: Gerencia Técnica.
 Le reportan: Producción, Jefe de obra, bodega.
Universidad.
2.5.4. Objetivos del puesto: Responsable de coordinar las actividades de construcción, operación, compras, costos,
especificaciones técnicas, dibujo, planificación, diseño, dibujo, y todo lo relacionado con la planificación,
coordinación, operación, ejecución y evaluación del proyecto de la construcción del campus universitario.
2.5.5. Responsabilidades: Coordinar al departamento técnico, departamento de diseño, departamento de dibujo,
departamento de planificación y sistemas, almacén, bodega, obra, construcción, proveedores, sub-contratos, evaluar
el desempeño, tiempos así como planificar y evaluar los costes, y todo lo relacionado con el buen desempeño de los
recursos humanos, trabajadores y las relaciones con los sistemas de construcción, subcontratos y especificaciones,
cumplimiento de objetivos.
2.5.6. Relaciones:
gerencia administrativa y financiera, gerencia de recursos humanos, personal técnico, científico, administrativo,
operativo, personal de apoyo, operarios.
2.5.8. Requisitos:
 Instrucción básica: Arquitecto, Ingeniero graduado, con amplios conocimientos tecnológicos, conocimientos en
 Gerencia técnica por próximo inicio de construcción del proyecto dela Ciudad Universitaria del Istmo.
coordinación, control de costos, presupuestos, administrativa, niveles de inventario, dirección de trabajo y manejo de
proyectos.
 Se necesitará supervisar las operaciones diarias para asegurar el cumplimiento de objetivos, tiempos, calidad, el
control diario del costo operativo y sus respectivos planes de acción.
 Es necesario que el candidato cuente con formación completa en Ingeniería y de sistemas, Arquitectura o carrera
técnica afín.
Ingeniería, Arquitectura, sistemas técnicos especializados en construcción, así como conocimientos en costos,
compras, auditorías, administración de presupuestos, contabilidad, debe de poder trabajar en equipo.
Beneficios:
 Seguro médico.

2.6. Puesto: Gerencia Recursos Humanos.
 Título: Lic. Administración de empresas.
 Puesto: Gerencia Recursos Humanos.
 Le reportan: Secretaria personal.
Universidad.
2.6.4. Objetivos del puesto: Responsable de coordinar las actividades de contratación de personal para la construcción del
campus universitario.
2.6.5. Responsabilidades: Coordinar al departamento de recursos humanos, evaluar el desempeño, tiempos así como
planificar y evaluar los costes, y todo lo relacionado con el buen desempeño de los recursos humanos y el
cumplimiento de objetivos.
2.6.6. Relaciones:
gerencia administrativa y financiera, personal técnico, científico, administrativo, operativo, personal de apoyo,
operarios.
2.6.7. Externas.
2.6.8. Requisitos:
 Instrucción básica: Administrador de empresas, con amplios conocimientos en manejo de personal, estar
familiarizado de trabajo en equipo, amplia experiencia en temas laborales y fiscales.

 Gerencia de recursos humanos por próximo inicio de construcción del proyecto dela Ciudad Universitaria del Istmo.
 El candidato deberá estar acostumbrado al trabajo por consecución de objetivos, es requisito que cuente con
habilidad de coordinación, dirección de trabajo y manejo de proyectos.
 Se necesitará supervisar las operaciones diarias para asegurar el cumplimiento de objetivos, tiempos, calidad.
 Es necesario que el candidato cuente con formación completa en Administración y contratación de personal o carrera
técnica afín.
administración de personal, presupuestos, debe de poder trabajar en equipo.

Beneficios:
 Seguro médico.

2.7. Puesto: Gerencia Mantenimiento y de Servicios.
 Título: Ingeniería, Arquitectura o carrera técnica afín.
 Puesto: Gerencia de Mantenimiento y de servicios
 Le reportan: asistente de mantenimiento, personal de mantenimiento.
2.7.3. Propósito general: Cumplir con los objetivos propuestos, tiempo, costo, beneficios y valores de la constructora de la Universidad.
2.7.4. Objetivos del puesto: Responsable de coordinar las actividades de mantenimiento y de servicios del proyecto de la construcción
del campus universitario.
2.7.5. Responsabilidades: Coordinar al departamento de mantenimiento y de servicios, así como planificar y evaluar los costes, y todo lo
relacionado con el buen desempeño de los sistemas hidráulicos, eléctricos, redes, drenajes, jardinización, medio ambiente, basura,
desechos sólidos, desechos líquidos , y todo lo relacionado con el buen funcionamiento de los sistemas de construcción y su
mantenimiento y relación con el medio ambiente, verificación de subcontratos y especificaciones, cumplimiento de objetivos.
2.7.6. Relaciones:
 Internas: Gerencia general, sub-gerencia de mantenimiento, gerencia técnica, gerencia de recursos humanos, gerencia
administrativa y financiera, personal técnico, científico, administrativo, operativo, personal de apoyo, operarios, contratistas.
2.7.7. Externas. Proveedores, contratistas.
2.7.8. Requisitos:
 Instrucción básica: Arquitecto, Ingeniero graduado, o especialista técnico graduado, con amplios conocimientos tecnológicos,
conocimientos en mantenimiento hidráulico, eléctrico, redes, manejo de desechos, basura, familiarizado de trabajo en equipo,
amplia experiencia en temas ecológicos y del medio ambiente, conocimiento de los conceptos de arquitectura verde,
ecológica.
 Otras aptitudes: Capacidad de síntesis, excelente razonamiento abstracto, noción de tiempo y capacidad para prever nuevas
situaciones y adaptarse a ellas.

 Gerencia de Mantenimiento y de servicios por próximo inicio de construcción y operación del proyecto dela Ciudad Universitaria del
Istmo.
 El candidato deberá estar acostumbrado al trabajo por objetivos, es requisito que cuente con habilidad de coordinación, control de
costos, presupuestos, administrativa, niveles de inventario, dirección de trabajo y manejo de proyectos.
 Se necesitará supervisar las operaciones diarias para asegurar el cumplimiento de objetivos, tiempos, calidad, el control diario del
costo operativo y sus respectivos planes de acción.
 Se requiere que el profesional cuente con aptitudes para promover y alentar el trabajo en equipo buscando siempre nuevas formas
de hacer las actividades más eficientes y a un menor costo, que promueva la iniciativa y la participación activa del personal.
 Es necesario que el candidato cuente con formación completa en Ingeniería y de sistemas, Arquitectura, o carrera técnica afín, que
posea los conocimientos técnicos y científicos para supervisar, diseñar, operar, y evaluar todos y cada uno de los sistemas
hidraúlicos, eléctricos, redes, sistemas de emergencia y de todo tipo relacionados con el buen funcionamiento del mismo.
 Es necesario que el candidato cuente con la formación técnica y científica para poder dirigir, manejar, supervisar, evaluar el balance y
mantenimiento de la flora, fauna y medio ambiente del campus universitario, conociendo los conceptos y protegiendo el desarrollo
sostenible del campus a lo largo de su tiempo de vida, para que sea un ejemplo de desarrollo.
 Mínimo 5 años dirigiendo y/o construyendo proyecto de perfil similar, debe poseer amplios conocimientos en Ingeniería,
Arquitectura, sistemas técnicos especializados en construcción, así como conocimientos en costos, compras, auditorías,
administración de presupuestos, contabilidad, debe de poder trabajar en equipo.

Beneficios:
 Seguro médico.

2.8. Puesto: Asistente de Gerencia de Mantenimiento y de Servicios.
 Título: Estudios en Ingeniería o carreras técnicas afines.
 A quien reporta: Gerencia de mantenimiento y de servicios.
 Puesto: Asistente de Gerencia de mantenimiento y de servicios
 Le reportan: Personal de mantenimiento.
Universidad.
2.8.4. Objetivos del puesto: Responsable de coordinar las actividades del personal de mantenimiento y de servicios del
proyecto de la construcción del campus universitario.
2.8.5. Responsabilidades: Coordinar al personal de mantenimiento y de servicios, así como evaluar todo lo relacionado con
el buen desempeño del personal que opera los sistemas hidráulicos, eléctricos, redes, drenajes, jardinización, medio
ambiente, basura, desechos sólidos, desechos líquidos , y todo lo relacionado con el buen funcionamiento del
personal que le da mantenimiento a los edificios del campus universitario y su entorno.
2.8.6. Relaciones:
 Internas: Gerente de Mantenimiento y de servicios, personal de mantenimiento y de servicio
 Externas: Ninguna.
2.8.7. Requisitos:
 Instrucción básica: Ingeniero graduado o por graduarse o especialista técnico graduado, con conocimientos
tecnológicos, conocimientos en mantenimiento hidráulico, eléctrico, redes, manejo de desechos, basura,
familiarizado de trabajo en equipo, preferiblemente con experiencia en temas ecológicos y del medio ambiente,
con conocimiento de los conceptos de arquitectura verde, ecológica.
 Experiencia de trabajo: con experiencia en proyectos similares
 Características de personalidad: Cortés, discreto y responsable.
 Otras aptitudes: Capacidad de aprendizaje, ganas de superación, trabajo en equipo, noción de tiempo y
capacidad para prever nuevas situaciones y adaptarse a ellas.
 Ambiente de trabajo: Sitio de construcción, operación , mantenimiento y servicios.

 Asistente de Gerencia de mantenimiento y de servicios por próximo inicio de construcción y operación del proyecto
dela Ciudad Universitaria del Istmo.
 El candidato deberá estar acostumbrado al trabajo en equipo, es requisito que cuente con habilidad de supervisión de
personal.
 Se necesitará supervisar las operaciones diariamente para asegurar el cumplimiento de objetivos, tiempos, calidad, el
control diario del personal de mantenimiento y sus respectivos planes de acción..
 Es necesario que el candidato cuente con experiencia en el manejo de personal y de mantenimiento, que posea los
conocimientos técnicos y científicos para supervisar el buen manejo ´por parte del personal operativo de todos y cada
uno de los sistemas hidraúlicos, eléctricos, redes, sistemas de emergencia y de todo tipo relacionados con el buen
funcionamiento del mismo.
 Es necesario que el candidato cuente con la capacidad para poder dirigir, manejar, supervisar, al personal de
mantenimiento que tenga a cargo el desarrollo de la flora, fauna y medio ambiente del campus universitario,
 El candidato debe de tener un mínimo 2 años de experiencia dirigiendo personal y/o trabajando en un proyecto de
perfil similar, debe de poder trabajar en equipo.

Beneficios:
 Seguro médico.

2.9. Puesto: Asistente de Finanzas.
 Título: Economía, Administración de empresas o carrera afín, graduado o en proceso de graduación.
 A quien reporta: Gerencia de administración.
 Puesto: Asistente de Gerencia de Administración
 Le reportan: contabilidad, compras.
Universidad.
2.9.4. Objetivos del puesto: Responsable de coordinar las actividades del personal de contabilidad y compras del proyecto
de la construcción del campus universitario.
2.9.5. Responsabilidades: Coordinar al personal de contabilidad y compras, así como evaluar todo lo relacionado con el
buen desempeño del personal de contabilidad y todo lo relacionado con el buen funcionamiento del personal de
compras.
2.9.6. Relaciones:
 Internas: Gerente de Administración, personal de contabilidad y compras.
2.9.7. Requisitos:
 Instrucción básica: Perito contador graduado, estudiante de administración de empresas, economía próxima a
graduarse.
 Ambiente de trabajo: Oficinas centrales.

 Asistente de Administración y de finanzas por próximo inicio de construcción y operación del proyecto dela Ciudad
Universitaria del Istmo.
personal.
 Se necesitará supervisar las operaciones contables diariamente para asegurar el cumplimiento de objetivos, tiempos,
calidad, el control diario del personal de contabilidad y compras y sus respectivos planes de acción..
 Es necesario que el candidato cuente con experiencia en el manejo de personal de contabilidad, que posea los
conocimientos técnicos y científicos para supervisar el buen manejo ´por parte del personal de contabilidad y compras.
 Es necesario que el candidato cuente con la capacidad para poder dirigir, manejar, supervisar, al personal de
contabilidad que tenga a cargo.

Beneficios:
 Seguro médico.

2.10. Puesto: Asistente de Producción, diseño y planificación
 Título: Arquitectura, graduado o en proceso de graduación.
 A quien reporta: Gerencia técnica.
 Puesto: Asistente de Producción, diseño, dibujo, cálculo y planificación.
 Le reportan: residente obra, jefe de obra, jefe de bodega y almacén.
Universidad.
2.10.4. Objetivos del puesto: Responsable de coordinar las actividades del personal de diseño y planificación, cálculo,
dibujo, bodega y almacén del proyecto de la construcción del campus universitario.
2.10.5. Responsabilidades: Coordinar al personal diseño, dibujo, planificación, así como evaluar todo lo relacionado con el
buen desempeño del personal del departamento de cálculo, dibujo planificación y diseño, además todo lo
relacionado con el buen funcionamiento del personal de la obra, incluíos el residente responsable y el jefe de la
obra.
2.10.6. Relaciones:
 Internas: Gerente técnico, personal de diseño, dibujo, cálculo, residente y jefe de obra y jefe de almacén y
bodega.
 Externas: Arquitectos e ingenieros consultores, diseñadores, calculistas, especialistas.
2.10.7. Requisitos:
 Instrucción básica: Arquitecto o Ingeniero graduado o próxima a graduarse.
 Experiencia de trabajo: 5 años de experiencia en proyectos similares
 Ambiente de trabajo: Oficinas centrales y sitio de obra de construcción.

 Asistente de Producción, diseño y planificación por próximo inicio de construcción y operación del proyecto dela
personal.
 Se necesitará supervisar las operaciones producción, diseño y planificación diariamente para asegurar el cumplimiento
de objetivos, tiempos, calidad, el control diario del personal de diseño, dibujo, cálculo y planificación y sus respectivos
planes de acción.
 El candidato debe de tener un mínimo 2 años de experiencia trabajando en un proyecto de perfil similar.
 Es necesario que cuente con disponibilidad de horario

Beneficios:
 Seguro médico.

2.11. Puesto: Secretaría de recursos humanos
 Título: Administración de empresas o carrera afín, graduado o en proceso de graduación.
 A quien reporta: Gerencia de recursos humanos.
 Puesto: Secretaria de recursos humanos
 Le reportan: ninguno.
2.11.3. del puesto: Responsable de coordinar las actividades del personal de recursos humanos, su capacitación y sus
relaciones laborales.
Universidad.
2.11.5. Objetivos Responsabilidades: Coordinar al personal en general, así como evaluar todo lo relacionado con el buen
desempeño del personal de la constructora y todo lo relacionado con el buen funcionamiento del personal de todos
los departamentos
2.11.6. Relaciones:
 Internas: Gerente de recursos humanos.
2.11.7. Externas: Publicidad, medios.
2.11.8. Requisitos:
 Instrucción básica: Estudiante de administración de empresas, economía próxima a graduarse, psicología
corporativa o carrera afín.
 Ambiente de trabajo: Oficinas centrales, sitio de la obra.

 Asistente de Recursos humanos por próximo inicio de construcción y operación del proyecto dela Ciudad Universitaria
del Istmo.
 El candidato deberá estar acostumbrado al trabajo en equipo, es requisito que cuente con habilidad de para la
selección y capacitación de personal.
 Es necesario que el candidato cuente con experiencia en el manejo de personal, que posea los conocimientos técnicos.
perfil similar.

Beneficios:
 Seguro médico.

2.12. Puesto: Personal de mantenimiento
2.12.1. Perfil de habilidades:
 Título: A quien reporta: Asistente de Gerencia de mantenimiento
 Puesto: Personal de mantenimiento
 Le reportan: ninguno
2.12.3. Propósito general:
2.12.4. Objetivos del puesto:
2.12.5. Responsabilidades:
2.12.6. Relaciones:
 Internas: Asistente de gerencia de mantenimiento
2.12.7. Requisitos:
 Instrucción básica:
 Ambiente de trabajo: Campus universitario

 Personal de mantenimiento por próximo inicio de construcción y operación del proyecto dela Ciudad Universitaria del
Istmo.
 El candidato deberá estar acostumbrado al trabajo en equipo, es requisito que cuente con habilidades técnicas en
jardinería, mantenimiento de edificios, instalaciones hidráulicas, eléctricas, redes de datos.
 Es necesario que el candidato cuente con experiencia.
 Es necesario que el candidato cuente con la capacidad

Beneficios:
 Seguro médico.

2.13. Puesto: Personal de contabilidad
 Título: Perito contador.
 A quien reporta: Asistente de finanzas y administración.
 Puesto: Contabilidad
Universidad.
2.13.4. Objetivos del puesto:
2.13.5. Responsabilidades:
2.13.6. Relaciones:
 Internas: Gerente de Administración, personal de contabilidad y compras.
2.13.7. Requisitos:
 Instrucción básica: Perito contador graduado o próxima a graduarse.
 Ambiente de trabajo: Oficinas centrales.

 Perito contador por próximo inicio de construcción y operación del proyecto dela Ciudad Universitaria del Istmo.
 El candidato deberá estar acostumbrado al trabajo en equipo,
 Se necesitará operar las funciones contables diariamente para asegurar el cumplimiento de objetivos, tiempos,
calidad, el control diario del personal de contabilidad y compras y sus respectivos planes de acción..
 Es necesario que el candidato cuente con experiencia.

Beneficios:
 Remuneración anual de Q 60,000.00 de acuerdo a la experiencia y perfil del candidato.
 Seguro médico.

2.14. Puesto: Residente de obra
 Título: Arquitecto, Ingeniero, Maestro de obras o carrera afín, graduado o en proceso de graduación.
 A quien reporta: Gerencia técnica y asistente de producción.
 Puesto: Residente de obras
 Le reportan: Jefe de obra, maestro de obras, albañiles.
Universidad.
2.14.4. Objetivos del puesto: Responsable de coordinar las actividades del personal de la obra del proyecto de la
construcción del campus universitario.
2.14.5. Responsabilidades: Coordinar al personal de construcción, así como evaluar todo lo relacionado con el buen
desempeño de la obra y todo lo relacionado con el buen funcionamiento del personal de compras.
2.14.6. Relaciones:
 Internas: Gerente Técnico y Asistente de Producción, jefe de obra, jefe de bodega y almacén, albañiles.
2.14.7. Requisitos:
 Instrucción básica: Técnico en construcción graduado o próxima a graduarse.
 Experiencia de trabajo: 5 años experiencia en proyectos similares
 Ambiente de trabajo: campus universitario.

 Arquitecto, Ingeniero, Técnico residente de obra por próximo inicio de construcción y operación del proyecto dela
personal.
 Se necesitará supervisar diariamente los procesos constructivos, para asegurar el cumplimiento de objetivos, tiempos,
calidad, el control diario del personal de la obra y sus respectivos planes de acción.
 Es necesario que el candidato cuente con experiencia en el manejo de personal, que posea los conocimientos técnicos
y científicos para supervisar el buen manejo ´por parte del personal de la construcción.
 Es necesario que el candidato cuente con la capacidad para poder dirigir, manejar, supervisar, al personal que tenga a
cargo.

Beneficios:
 Seguro médico.

2.15. Puesto: Jefe de obra
 Título: Técnico en construcción
 A quien reporta: Residente de la obra.
 Puesto: Jefe de obra.
 Le reportan: Albañiles, ayudantes.
Universidad.
2.15.4. Objetivos del puesto: Responsable de coordinar las actividades del personal de la obra de construcción del proyecto
de la construcción del campus universitario.
2.15.5. Responsabilidades: Coordinar al personal de construcción, operarios, ayudantes, así como evaluar todo lo
relacionado con el buen desempeño del personal
2.15.6. Relaciones:
 Internas: Gerencia técnica, Asistente de producción y diseño , Residente de obra,
2.15.7. Requisitos:
 Instrucción básica: Técnico en construcción..

 Jefe de obra por próximo inicio de construcción y operación del proyecto dela Ciudad Universitaria del Istmo.
personal.
 Se necesitará supervisar las operaciones diariamente para asegurar el cumplimiento de objetivos, tiempos, calidad, el
control diario del personal y sus respectivos planes de acción..
 Es necesario que el candidato cuente con la capacidad para poder dirigir, manejar, supervisar, al personal que tenga a
cargo.

Beneficios:
 Seguro médico.

2.16. Puesto: Jefe de bodega y almacén de obra.
 Título:.
 A quien reporta: Jefe de obra.
 Puesto: Jefe de bodega y almacén
Universidad.
2.16.4. Objetivos del puesto: Responsable de coordinar las necesidades de las compras del proyecto de la construcción del
2.16.5. Responsabilidades: Coordinar compras
2.16.6. Relaciones:
 Internas: Gerencia técnica, Asistente de producción, residente de obra y Jefe de obra.
2.16.7. Requisitos:
 Instrucción básica: Perito contador graduado o por graduarse

 Jefe de bodega y almacén por próximo inicio de construcción y operación del proyecto dela Ciudad Universitaria del
Istmo.
 Se necesitará supervisar las necesidades de materiales constantemente para asegurar el cumplimiento de objetivos,
tiempos, calidad, el control diario del inventario y compras y sus respectivos planes de acción.
 Es necesario que el candidato cuente con experiencia en el manejo de inventarios, de contabilidad, que posea los

Beneficios:
 Seguro médico.

2.17. Puesto: Jefe de compras.
 Título:.
 A quien reporta: Gerencia de administración, asistente de finanzas, contabilidad..
 Puesto: Jefe de compras.
Universidad.
2.17.4. Objetivos del puesto: Responsable de coordinar las necesidades de las compras del proyecto de la construcción del
2.17.5. Responsabilidades: Coordinar compras
2.17.6. Relaciones:
 Internas: Gerencia administrativa, asistente de finanzas, contabilidad.
 Externas: proveedores.
2.17.7. Requisitos:
 Instrucción básica: Perito contador graduado o por graduarse
 Ambiente de trabajo: oficinas centrales.

 Jefe de compras por próximo inicio de construcción y operación del proyecto dela Ciudad Universitaria del Istmo.
 Se necesitará supervisar las necesidades de materiales constantemente para asegurar el cumplimiento de objetivos,
tiempos, calidad, el control diario del inventario y compras y sus respectivos planes de acción.
 Es necesario que el candidato cuente con experiencia en el manejo de inventarios, de contabilidad, que posea los

Beneficios:
 Seguro médico.

3. ¿Cómo harán el reclutamiento y selección del personal?:

3.1 Factores para los perfiles ideales: diseño.

Aptitud, ¿puede hacerlo? Factor de inteligencia, factor
verbal, factor de personalidad.
Formación, habilidad, ¿sabe hacerlo?
(conocimientos, comunicación, negociación).
Percepción, motivación, ¿quiere hacerlo? (nivel de
acción, conceptos de rendimiento, recompensa y
objetivos).
Recompensa.

3.2 ¿Cuál es el procedimiento de selección?:

Comparar el perfil del candidato ideal (del anuncio) con el CV de los
candidatos, sacar los candidatos potenciales. (eliminar el 80%).

Realización de entrevista personal, segunda selección. (eliminar 25%).

Realizar pruebas psicotécnicas. (de personalidad, de factores de
inteligencia, tercera selección. (sacar 3 candidatos).

Entrevista en profundidad, selección definitiva, al candidato
seleccionado pasarlo por pruebas de médico y realizar comprobaciones
de referencias.

4. ¿Cómo harían la inducción, la capacitación y el desarrollo profesional de cada uno?:

4.1 El objetivo de la formación, inducción y la capacitación de los profesionales de la empresa es:

 mejorar el rendimiento y/o aumentar la productividad.
 Mejorar las relaciones con los colaboradores y/o clima laboral.
 Mejorar la gestión del tiempo y/o del proyecto.
 Mejorar la moral del equipo.
 Disminuir la rotación del equipo.

4.2 ¿Cómo lo harían?

4.2.1 Mediante el conocimiento de las necesidades del proyecto:

4.2.2 Usando Utilización de formadores cualificados, que posean una formación teórica, práctica
(experiencia), y pedagógica.

4.2.3 Utilizando cualquiera de los siguientes métodos:

Método de formación sobre el terreno: (el mejor, personalizado)

Método de formación en el aula. (lección magistral, charla – respuesta,
dinámicos de grupo, casos, rol-playing (teatro, video), interactivo, EAO
(ordenador), simulación.

Método de formación en la empresa. (ritmo del individuo)

Método de nuevas tecnologías. (tv, internet, EAO).

Método de formación continua. Las capacitaciones se diseñan con el
propósito de adaptarse a las profesiones con tecnologías que cambian
continuamente, adaptándose a las situaciones. (Adaptativa).

¿Cuál es la mejor solución? Depende de la situación, competencia, puntos fuertes y
débiles, en función de la contingencia, escoger el método apropiado u otro modelo
apropiado, adaptación continua de todos los campos, (psicología, habilidades).

NOTA: FALTA CONTESTAR ESTA PREGUNTA ¿DESCRIBIR EL MÉTODO DE INDUCCION?

5. ¿Cómo evaluarán el desempeño de cada uno, cada cuanto tiempo y dónde lo evaluaran?:
Opciones de evaluación:
5.1. No hay un modelo único, es contingente, la efectividad se va a tener que adaptar a varias
situaciones. La efectividad depende de:

La competencia y/o tarea del trabajador. Tipo, tiempo, costos,
relaciones, clima laboral.
Las relaciones trabajador – proveedor. Experiencia,
Los recursos del trabajador. Habilidades, conocimientos del producto,
alternativas, soluciones.

5.2. Otros criterios de medición:

Costes de la formación.

Cuestionarios, pruebas, observación, comportamiento, beneficios
generales, beneficios específicos.,

5.3. Se evaluará mediante el Diseño y implementación semestral del Cuestionario de evaluación
de 360° (ver diseño adjunto) y este se aplicará en el lugar de trabajo.

Cuestionario de Evaluación de 360°

Evaluación de 360 ° (confidencial)
A. Etapa de investigación y recolección de datos para evaluación:
I. Datos del Evaluado:
Datos del evaluado: Fecha:
Nombres: Cargo:
Oficina / Área: Ubicación física:
II. Datos del Evaluador:
Datos del Relación con el evaluado (marcar con una x)
evaluador:
Evaluador: Jefe inmediato Supervisado Colega (par) Cliente
interno
III. Indicadores de Gestión:
Tabla de Indicadores de gestión (marcas con una x en el recuadro apropiado)
Gestión por Preguntas clave Calificación Comentarios
competencias
1 2 3 4 5
¿Posee conocimientos y destrezas
1 Calidad que le permitan ejercer
administrativa efectivamente su puesto?

programática
¿Solicita participación de todo nivel
2 Trabajo en equipo en el desarrollo de las acciones de la
organización y desarrolla estrategias
en relación con sus colegas y
supervisados?
¿Controla en forma consistente y
3 Trabajo en otras cuidadosa su trabajo buscando
organizaciones siempre la excelencia?

¿Uso efectivo y protección de los
4 Sentido costo- recursos de la empresa?
beneficio

¿Identifica los problemas y
5 Toma de decisiones reconoce sus síntomas, establece
y solución de soluciones? ¿Posee habilidad para
i9mplementar decisiones difíciles y
problemas un tiempo y manera apropiada?
¿Posee alta calidad de servicio y
6 Compromiso de cumple con los plazos previstos?
servicio ¿Promueve el buen servicio a tono
nivel?
Su gestión programática y de
7 Enfoque servicio llega a todos los ámbitos de
programático trabajo? ¿ Se involucra con el
trabajo de campo?

3.1 Tabla de evaluación
Evaluación. Excelente Muy bueno Bueno Regular Deficiente Total.
Puesto. 5/5 4/5 3/5 2/5 1/5 Punteo/25
IV. Destrezas y Habilidades
Tabla de destrezas y habilidades (marcas con una “x” en el recuadro apropiado).
Destreza y Preguntas clave Calificación Comentarios
habilidades
1 2 3 4 5
¿Toma iniciativa para aprender
1 Iniciativa y nuevas habilidades y extender sus
excelentes horizonte? ¿ se reta para alcanzar
niveles óptimos de desempeño y
promueve la innovación?
¿Es honesto en lo que dice y hace?
2 Integridad ¿Asume la responsabilidad de las
acciones colectivas e individuales?
¡Asegura la transparencia en la
administración de recursos?
¿Se dirige al personal con respeto y
3 Comunicación a justicia? ¿Desarrolla efectivas
todo nivel relaciones de trabajo, con los jefes,
colegas, y clientes? ¿Solicita y
brinda retroalimentación?
¿Compromete al personal a
4 Supervisión y desempeñar el máximo de su
acompañamiento habilidad? ¿ Provee clara dirección e
información y da soporte al
personal y colegas?
¿Muestra sensibilidad hacia los
5 Apertura para el puntos de retroalimentación
cambio recibida de sus colegas y
compañeros aún cuando son
opuestas a los suyos?

Puesto. 5/5 4/5 3/5 2/5 1/5 Punteo/25

V. Por favor comente: ¿cómo la persona refleja los valores de la empresa y su compromiso con la
diversidad?
Preguntas clave:
¿Cómo la persona refleja los valores de la empresa y su compromiso con la diversidad?

VI. Sírvame indicar alguna (s) fortalezas y debilidades particulares sobre la persona en referencia:
Preguntas clave:
¿Fortalezas y debilidades particulares sobre la persona en referencia?

VII. ¿Qué le sugeriría a la persona en referencia para mejorar su desempeño personal?
Preguntas clave:
¿Qué le sugeriría a la persona en referencia para mejorar su desempeño personal?

Nota:

El Director del proyecto o el jefe inmediato debe consolidar la retroalimentación brindada por
el grupo de evaluadores, a fin de compartirlo confidencialmente con el trabajador. Para ello
sumará el puntaje obtenido en cada uno y lo registrar en el recuadro que corresponda.

B. Etapa de retroalimentación de datos:
VIII. Resumen de la Evaluación de 360 Grados.(Director el proyecto o Jefe inmediato)
8.1 Datos del Evaluado:
Nombres: Cargo:
Oficina / Área: Ubicación
física:
8.2 Indicadores de Gestión
Gestión Puntaje promedio
competencias
1 Calidad administrativa programática

2 Trabajo en equipo

3 Trabajo en otras organizaciones

4 Sentido costo-beneficio

5 Toma de decisiones y solución de problemas

6 Compromiso de servicio

7 Enfoque programático

8.3 Destrezas / Habilidades
Destrzas y Habilidades Puntaje promedio

1 Iniciativa y excelentes

2 Integridad

3 Comunicación a todo nivel

4 Supervisión y acompañamiento

5 Apertura para el cambio

8.4 Fortalezas y Debilidades
Fortalezas y Debilidades

8.5 Sugerencias
Sugerencias

 Nota: Puntaje promedio c/ítem = Suma de todos los puntajes obtenidos en cada ítem entre el número de evaluadores.

IX. Resumen de la evaluación de 360° a nivel corporativo (Director de proyecto)
9.1 Resumen evaluación empresa de gestión por competencias.
Resumen de Evaluacion de empresa: Getión por competencias
No. Puesto Calidad Trabajo en Trabajo en Sentido costo- Toma de Compromiso Enfoque total
administrativa equipo otras beneficio decisiones y de servicio programático
programática organizaciones solución de
problemas
1 Director de proyecto
2 Asistente de
administración
3 Gerencia de
Administración.
4 Gerencia técnica
5 Diseño y planificación.
6 Producción
7 Finanzas
8 Jefe de control de
calidad
9 Residente.
10 Contabilidad
11 Compras
12 Jefe de obra
13 Jefe de bodega.
14 Mantenimiento
15 Personal de
mantenimiento.
Total empresa
9.1.1Tabla de evaluación promedia para la empresa de gestión por competencias.
Evaluación. Excelente Muy bueno Bueno Regular Deficiente Evaluación
Puesto. 35/35 30/35 25/35 20/35 15/35 E-MB-B-R-D
9.2 Resumen evaluación empresa de destrezas y habilidades:
Resumen de Evaluacion de empresa: Destreezas y Habilidades
No. Puesto Iniciativa y Integridad Comunicació Supervisión y Apertura total
excelentes n a todo nivel acompañamien para el
to cambio
2 Asistente de
administración
3 Gerencia de
administración
4 Gerencia técnica
6 Producción
7 Finanzas
calidad
9 Residente.
10 Contabilidad
11 Compras
12 Jefe de obra
13 Jefe de bodega.
14 Mantenimiento
15 Personal de
mantenimiento
Total empresa

9.2.1Tabla de evaluación promedia para la empresa por destrezas y habilidades.
Puesto. 25/25 20/25 15/25 10/25 10/25 E-MB-B-R-D

9.3 Resumen consolidado de evaluación por competencia y destrezas/habilidades de la Organización
y personal de la empresa:
Puesto. 35/35 30/35 25/35 20/35 15/35
Puesto. 25/25 20/25 15/25 10/25 10/25
Evaluación 60/60 55/60 50/60 45/60 40/60 E-MB-B-R-D
Total Empresa.

C. Etapa de Análisis, reflexión y corrección de re-dirección de la empresa hacia obtener objetivos.

X. Conclusiones y Recomendaciones.

10.1 Conclusiones.
Conclusiones.

10.2 Recomendaciones.
Recomendaciones.

6. Diseñar un sistema de compensación económica para el personal y determinar los diferentes niveles de
compensación:

6.1 La compensación económica se determinó en base al análisis de los siguientes factores:

Niveles jerárquicos.

Niveles de educación.

Responsabilidades.

Toma de decisiones

Nivel Dirección y de gerencias.

Nivel profesional y técnico.

Nivel calificado y semicalificado

6.1.1 Otros Factores importantes a tomar en cuenta son:

Debe de diseñarse un sistema que permita ligar los intereses del
cliente con los intereses de los trabajadores.

Voy a incentivar lo que nos interesa.

6.2 Tabla de Puestos y salarios:
(Niveles dirección, gerencias, profesional, técnico, calificado y semi calificado).
No. Perfil del puesto Sueldo Incentivo Prestaciones de Incentivo no
base de ley ley monetaria

Nivel de Directivo y de gerencias
1 Director de proyecto X X X X
2 Gerencia de Administración X X X X
3 Gerencia técnica X X X X
Nivel Profesional y técnico
4 Asistente de administración X X X X
5 Diseño y planificación. X X X X
6 Producción X X X X
7 Finanzas X X X X
Nivel
8 Jefe de control de calidad X X X X
9 Jefe de Compras X X X X
10 Residente. X X X X
11 Jefe de obra X X X X
12 Jefe de Mantenimiento X X X X
Nivel calificado y semi calificado
13 Contabilidad X X X X
14 Jefe de bodega. X X X X
15 Personal de mantenimiento X X X X

6.3 Tabla de compensación económica: Nivel de Directivo y Gerencias.
No. Perfil del puesto Sueldo base Incentivo Prestaciones Incentivo no
de ley de ley monetaria

1 Director de proyecto X X X X
(Sistema de compensación para el puesto de Área de gerencias: ¿Cómo se determina un sueldo? Identifican y analizan los puestos, evalúan,
estudios comparativos, y por ultimo de determina la compensación mediante el uso de: Métodos de compensación: estudios comparativos
de sueldos, niveles de jerárquicos y niveles de educación, por responsabilidades y toma de decisiones, área de gerencias, profesional,
comercial y fianzas, área de experiencia).
6.3.1 Matriz de compensación económica. Nivel de Directivo y de gerencias:
Salario Sistemas de Recompesas 1 2 3
Director de Gerencia de Gerencia
proyecto Administración técnica

Sueldos. (monetario)
Sueldo fijo. (sistema basado en el sueldo base) x x x
Sueldo variable. (sistema basado en comisiones)
Sueldo mixto. (sistema basado en una parte fija y una
parte variable)

Incentivo de ley. (monetario)
Simple. (estímulos, metas) x x x
Diferenciada. (diferentes comisiones por diferentes
productos)
Progresiva por tramos.(más ventas más comisión)
Regresiva por tramos. (mas ventas menos comisión)
Directa (más sueldo fijo y menos comisión)
Indirecta.(menos sueldo fijo y más comisión)

Prestaciones de ley. (monetario)
Bono 14. x x x
Aguinaldo. x x x
IGGS. x x x
Vacaciones. x x x

Compensación no fijos. (monetarios)
Incentivos (no monetarios, metas) x x x
Participación por utilidades (distribución de los
beneficios de ese mejor desempeño entre los
trabajadores)
Bonos (exceder determinado nivel de productividad) x x x
Comisiones (Porcentaje del precio de venta fijado)

Compensación no tradicional (no monetario)
Compensación por experiencia y x x x
conocimientos(Estimulo por reconocer el esfuerzo)
Incrementos por méritos (aumento en el nivel de x x x
compensación, de acuerdo a la evaluación de su
desempeño)
Incentivo no financieros.(incentivo en otras especies o x x x
materiales)
Incentivos internacionales (Cubrir gastos en el exterior) x x x

Otros: (no monetario)
Seguridad (estabilidad laboral)
Formación (capacitación constante) x x x
Ascensos (motivación laboral, recompensa no
financiera, status)
Reconocimiento (esfuerzo realizado y lo valoran, x x x
importancia para la empresa, carta de reconocimiento)
concursos
Re embolsa miento de gastos (teléfono, alojamiento, x x x
atención al cliente, materiales administrativos)

Salario total

6.4 Tabla de compensación económica: Nivel de profesional y técnico

4 Asistente de administración X X X X
7 Finanzas X X X X
(Sistema de compensación para el puesto de Área profesional: ¿Cómo se determina un sueldo? Identifican y analizan los puestos, evalúan,
6.4.1 Matriz de compensación económica. Nivel Profesional y técnico.
Salario Sistemas de Recompesas 4 5 6 7
Asistente de Diseño y Producción Finanzas
administración planificación.

Sueldos. (monetarios)
Sueldo fijo. (sistema basado en el sueldo base) x x x x
parte variable)

Simple. (estímulos, metas) x x x x
productos)

Bono 14. x x x x
Aguinaldo. x x x x
IGGS. x x x x
Vacaciones. x x x x

Compensación no fijos. (monetario)
Incentivos (no monetarios, metas) x x x x
trabajadores)
Bonos (exceder determinado nivel de productividad) x x x x

Compensación por experiencia y x x x x
Incrementos por méritos (aumento en el nivel de x x x x
desempeño)
Incentivo no financieros.(incentivo en otras especies o
materiales)
Incentivos internacionales (Cubrir gastos en el exterior)

Seguridad (estabilidad laboral)
Formación (capacitación constante) x x x x
Ascensos (motivación laboral, recompensa no
financiera, status)
Reconocimiento (esfuerzo realizado y lo valoran, x x x x
concursos
Re embolsa miento de gastos (teléfono, alojamiento,

Salario total

6.4 Tabla de compensación económica: Nivel de profesional y técnico.

9 Jefe de Compras X X X X
12 Jefe de Mantenimiento X X X X
(Sistema de compensación para el puesto de Área profesional: ¿Cómo se determina un sueldo? Identifican y analizan los puestos, evalúan, estudios
comparativos, y por ultimo de determina la compensación mediante el uso de: Métodos de compensación: estudios comparativos de sueldos, niveles de
jerárquicos y niveles de educación, por responsabilidades y toma de decisiones, área de gerencias, profesional, comercial y fianzas, área de experiencia).
6.4.1 Matriz de compensación económica. Nivel Profesional y técnico.
Salario Sistemas de Recompesas 8 9 10 11 12
Jefe de control Jefe de Residente. Jefe de obra Jefe de
de calidad Compras Mantenim

Sueldo fijo. (sistema basado en el sueldo base) x x x x x
parte variable)

Simple. (estímulos, metas) x x x x x
productos)

Bono 14. x x x x x
Aguinaldo. x x x x x
IGGS. x x x x x
Vacaciones. x x x x x

Compensación no fijos. (monetario)
Incentivos (no monetarios, metas) x x x x x
trabajadores)
Bonos (exceder determinado nivel de productividad) x x x x x

Compensación por experiencia y x x x x x
Incrementos por méritos (aumento en el nivel de x x x x x
desempeño)
materiales)

Seguridad (estabilidad laboral) x x x x x
Formación (capacitación constante) x x x x x
Ascensos (motivación laboral, recompensa no x x x x x
financiera, status)
Reconocimiento (esfuerzo realizado y lo valoran, x x x x x
concursos

Salario total

6.5 Tabla de compensación económica: Nivel de calificado y semi calificado.

15 Personal de mantenimiento X X X X
(Sistema de compensación para el puesto de Área de experiencia: ¿Cómo se determina un sueldo? Identifican y analizan los puestos, evalúan,
6.5.1 Matriz de compensación económica. Nivel calificado y semi calificado.
Salario Sistemas de Recompesas 13 14 15
Contabilidad Jefe de bodega. Personal de
mantenimiento

Sueldo fijo. (sistema basado en el sueldo base) x x x
parte variable)

Simple. (estímulos, metas) x x x
productos)

Prestaciones de ley. (monetario9
Bono 14. x x x
Aguinaldo. x x x
IGGS. x x x
Vacaciones. x x x

Compensación no fija. (monetario)
Incentivos (no monetarios, metas) x x x
trabajadores)
Bonos (exceder determinado nivel de productividad) x x x

Compensación por experiencia y x x x
Incrementos por méritos (aumento en el nivel de x x x
desempeño)
materiales)

Seguridad (estabilidad laboral) x x x
Formación (capacitación constante) x x x
Ascensos (motivación laboral, recompensa no x x x
financiera, status)
Reconocimiento (esfuerzo realizado y lo valoran, x x x
concursos

Salario total

6.6 Sistemas de compensación laboral:
6.6.1 Valorar las valencias (determinar las combinaciones más atractivas) para los trabajadores, si
nuestro trabajador valora la seguridad y/o la formación en el empleo, hay que analizar qué es lo que
el trabajador desea y darle eso.

6.6.2 Decidir cuál es el nivel más apropiado de la remuneración total, sueldo fijo o variable.

6.6.3 Incentivos financieros.

Sistemas fijos, sueldo.

Sistema de ingresos variables: comisiones.

Sistema mixto: una parte fija y una parte variable..

6.6.4 Tipos de comisión:

Simple. Un tanto % sobre cumplimiento de objetivos.

Diferenciada, dar varios tipos de comisión en función de determinados
factores. (productos con renta variable, tasa de nuevos clientes, nivel de
ocupación).

Progresiva por tramos. (mas venta más comisión)

Regresiva por tramos( a mayor volumend e ventas, el tipo de comision es
menor, ha de calcularse de modo que las comisiones globales crecen con el
nivel de ventas)
Comision directa e indirecta: Una mayor parte de sueldo fijo 20% y un
porcentaje de 80% de sueldo variable o las empresas grandes aumentan el
sueldo fijo 80% variable.

6.6.5 Concursos.

6.6.6 Recompensa no monetaria.( Ascensos, reconocimientos,)

7. Competencias, destrezas y habilidades que deberá tener cada puesto:
7.1 Tabla de Habilidades y competencias por puesto.
Competencias Destrezas y Habilidades
No. Perfil del 1 2 3 4 5 6 7 1 2 3 4 5
puesto Calidad Trabajo en equipo Trabajo en Sentido Toma de Compromis Enfoque Iniciativa y Integridad Comunicaci Supervisión Apertura
administrativa otras costo- decisiones y o de programáti excelentes ón a todo y para el
programática organizacio beneficio solución de servicio co nivel acompaña cambio
nes problemas miento

1 Director de
proyecto

3 Gerencia de
Administración

4 Gerencia
técnica

2 Asistente de
administración

5 Diseño y
planificación.

6 Producción

7 Finanzas

8 Jefe de control
de calidad

9 Residente.

10 Contabilidad

11 Compras

12 Jefe de obra

13 Jefe de
bodega.

14 Mantenim

15 Personal de
mantenim

Tabla de niveles de competencias, destrezas y habilidades por puesto:

Evaluación. Nivel directivo Nivel gerencias Nivel profesional Nivel técnico Nivel calificado Nivel semicalificado
Puesto.

BIBLIOGRAFÍA
RECURSOS HUMANOS

Consultado en la World Wide Wed en el mes de Julio y Agosto del 2011.

• 20929904-8Âº-Psicologia-Organizacional - Acceso directo
• gestionempresarial2007-090317221951-phpapp02
• organigrama copia-los-organigramas1grabacion-1227918761710563-8
• gestiondelosrh-presentacion-100819172300-phpapp01 - Acceso directo
• gestion-de-recursos-humanos-1196282269928802-2 - Acceso directo
• gestion-de-recursos-humanos-1196282269928802-2 - Acceso directo
• gestion-personal-dimension-operativa-27018-completo - Acceso directo
• gestionporcompetencias-1203198809149695-4 - Acceso directo
• la-gestin-de-los-recursos-humanos-1195698574651216-5 - Acceso directo
• los-recursos-humanos-en-latam-idc-edgar-fierro-1225409229601138-9 - Acceso directo
• organizacin-de-recursos-humanos-1215759047512808-9 - Acceso directo
• valorar-adecuadamente-cada-miembro-equipo-27979-completo - Acceso directo
• tecnico-seleccion-personal-1841-completo

ANEXOS

 "El éxito en la Gestión de Proyectos, independientemente de la estructura organizativa, es sólo tan bueno
como lo sean los individuos y líderes que gestionan las funciones básicas."

INDICE

Portada.
Contraportada.
Indice:
Resúmen
1. Introducción.
2. Marco metodológico.
3. Marco teórico.
4. Casos análogos.
5. Marco contextual.
6. Interpretación de resultados.
7. Diseño del proyecto.
“DISEÑO DE LA ORGANIZACIÓN DE LA CONSTRUCTORA & OPERADORA DE SERVICIOS
DE LA UNIVERSIDAD DEL ISTMO S. A.”
8. Conclusiones y recomendaciones.
9. Bibliografia.
10. Anexos.

VER ABAJO CONCEPTOS UTILIZADOS:
CONCEPTOS UTILIZADOS:

Modelo de rendimiento del vendedor
1. Modelo de Churchill, Ford y Walker.(Que factores determinan el rendimiento del equipo de ventas?)
Factores. Reclutamiento y selección de vendedores (puede hacerlo = Aptitud), formación del vendedor (sabe hacerlo? =
habilidad), la percepción del rol papel (entiende lo que tiene que hacer? Exactitud en la percepcion del rol = como toma sus
decisiones y obligaciones han de coincidir con lo que la empresa espera. Motivacion: quiere hacerlo, Variables ambientales clima
laboral, colaboración entre los vendedores, etc..
2. Percepcion del rol, (como una persona ve su trabajo en una organización.)
3 variables: exactitud del rol, conflicto del rol, ambigüedad del rol.
3. Aptitud, (características personales que determinan la habilidad general del individuo para realizar el trabajo de ventas). a.
Factores de Inteligencia: inteligencia general (capacidad de razonamiento abstracto), factor V (factor de inteligencia verbal), b.
factores de personalidad (reacciones del individuo ante situaciones en que se encuentra en el entorno), rasgos más importantes:
empatía (capacidad para situarse en una situación de otras personas), sociabilidad. (la persona gusta de estar con los demás,
extrovertido). c. Factores de habilidad, (capacidad aprendida del individuo para realizar tareas del trabajo): conocimientos del
producto y el mercado, h de comunicación, h de persuasión, h de negociación, h de técnicas de venta. Cuanto mayor habilidades,
mayor rendimiento.
4. Nivel de actividad.
5. Motivacion. (cantidad de esfuerzo que el vendedor desea emplear a cada actividad hacia la venta). 3 elementos: Concepto d
expectativa (probilidad subjtiva que asigna al lucro del esfuerzo más, hay más beneficios más rendimiento.), instrumental (se
obtiene un rendimiento más alto, tiene una recompensa mayor), valencia(deseabilidad de lao recompensas), rendimiento.(vender
mas) mayor motivación = mayor rerndimiento y otra vez mayor motivación = mas recompensa = mas motivación = mayor
rendimiento.
6. La recompensa.
7. La satisfacción en el trabajo
9-8-11 a las 7.23 am
Reclutamiento y selección del personal de ventas
a. Proceso de decisión para la selección de vendedores
1. El vendedor nace o se hace.
2. Costes de normas de selección impropias
3. Características de un vendedor con éxito.
Variables físicas y de comportamiento.
Variables psicológicas y habilidades para la venta
4. Determinantes específicas relacionadas con el rendimiento en ventas
b. Sobre quién debe de recaer la responsabilidad de la selección.
1. Se puede encargar a la propia empresa, los ejecutivos de ventas, personal de venta, departamento de personal, sistemas
mixtos.
2. o al exterior.
c. Análisis del trabajo y determinación de los criterios de selección.(previo al proceso de selección). Análisis del puesto de trabajo,
realizar el profesiograma del vendedor, función del puesto, actividades principales, ámbito del puesto, dependencia del puesto,
perfil del candidato ideal, análisis de las habilidades que necesite el candidato para hacer el trabajo, sexo, edad, formación…
d. El reclutamiento de aspirantes: interno, externo.
e. Procedimiento de selección:
1. Comparar el perfil del candidato ideal ( en anuncio) con el CV de los candidatos, sacar los potenciales (eliminar el 90%).
2. Realización de entrevista personal, segunda selección eliminar 25%.
3. Pruebas psicotécnicas: de personalidad, de factores de inteligencia, tercera selección sacar 3 o 4 candidatos.
4. Entrevista en profundidad, selección definitiva, candidato seleccionado, pasarlo por pruebas médicas y pedirle una
comprobación de referencias.
5. Recepción del nuevo vendedor.
La formación de vendedores: sabe hacerlo?
a. Objetivos de la formación de vendedores.
1. Problemas de la formación de ventas = mejorar el rendimiento de los vendedores. Utilización de formadores cualificados,
formación teórica, práctica, adecuada, sistemáticos. Obstáculos: tiempo, priorizan las visitas a clientes, falta de capacidad
pedagógica, falta de motivación para formar. Consecuencia: falta de rendimiento a la formación inadecuada.
2. Como mejorar la formación de los vendedores: Determinar las necesidades de la formación, estudiar: técnicas de
persuasión, técnicas de negociación, conocimientos técnicos del producto (de informática), conocimiento inglés,
conocimiento general de la dirección empresarial.
3. Necesidades de información: Objetivos de la información: productividad, relaciones con los clientes, gestión del tiempo y del
territorio, moral del equipo, rotación del vendedor.
b. Formación de vendedores sin experiencia.
1. Formación específica. La que se le da al vendedor, producto y servicio, mercado (oferta, competidores, demanda, segmento
de clientes), formación sobre la propia empresa (valores, estatus competitivo, posición en el mercado, cultura/historia,
imagen, recursos, etc)
2. Formación genérica. Lo que va a recibir el vendedor y le va a servir toda su carrera / vida, esencia de la profesión del
vendedor.
2.1 Estrategia de ventas (modelos del proceso de ventas: Cuál es la orientación que debe dominar ente el personal de la
venta?, todo ello constituye una filosofía de cómo deben comportarse los vendedores,
 modelo de estímulo – respuesta, donde el vendedor sabe presentar el producto, el cliente comprará el producto,
venta enlatada de memoria.
 Modelo AIDA, atención, interés, deseo, acción), Tacitica de venta (etapas p fases de la venta), desarrollo personal

del vendedor.
2.2 Tacticas /Etapas de Venta:
 localizar al cliente potencial (etapa prospección).
 preparación de la entrevista (etapa pre contacto).
 Toma de contacto.
 Presentación del producto.
 Contestar dudas y objeciones.
 Cierre y conclusión de venta.
 Despedida.
c. Métodos de formación de vendedores.
1. Métodos de formación sobre el terreno. Considerado como el mejor para formar a los trabajadores, es individualizado,
personalizado, controlado, ritmo del sujeto, el propio vendedor necesita su propio maestro = muy caro.
2. Métodos de formación en el aula. Magistral ( unos hablasn otros escuchan, es el menos recomendable, pasivo, es el método
más barato que hay) y de grupo (6 u 8), charla y respuesta (informal), de caso (real), rol – playing (vendedor y cliente). en
video (observación), videos de formación lineal (racional, llevar a casa), interactivos (pantallas o ordenador), por ordenador
(más utilizado, individualizada y personalizada, con test, ritmo propio), programas de simulación (casos en diskette, escrito,
voz, imagen, video, gráficas, multimedia)
3. Métodos de formación en el hogar o en el lugar de trabajo. Se pueden cuando se quieran, se va al ritmo del vendedor y no
hay horarios.
4. Métodos tradicionales y los basados en las nuevas tecnologías (métodos más modernos). Métodos basados en nueva
tecnología el ordenador, EAO, programas de simulación, inteligencia artificial, multimedia, internet, autopistas de
información.
d. El reciclaje de vendedores veteranos. Formación continua, los cursos de reciclaje se diseñan con el propósito de adaptar a los
vendedores a la venta adaptativa, (la venta contingente) cual es la mejor solución, depende de la situación, competencia, puntos
fuertes y débiles, en función de la contingencia, escoger el método de persuasión u otro modelo adecuado, adaptación continua
de todos los campos (psicología, habilidades), conducta del vendedor en las interacciones de la venta.
La efectividad del vendedor depende de:
1. la tarea de compra del cliente (compra nueva, recompra modificada, recompra directa),
2. la relación comprador – vendedor (relación de similitud, relación de experto) y
3. los recursos del vendedor.
 (habilidades y aptitudes del vendedor se los dan los cursos,
 conocimiento del producto el vendedor ha de establecer con el cliente una relación de experto, capaz de asesorar al
cliente en cuanto a las características técnicas del producto,
 alternativas que puede ofrecer al cliente,
 recursos de la empresa, la imagen de la empresa cuenta mucho, es mejor cuanto más conozca el cliente la empresa, y
tiene la posibilidad de personalizar la oferta a las necesidades del cliente, producto, plazo de entrega, condiciones de
pago).
e. Medición de costes / beneficios en la formación de vendedores.
1. Costes de la formación: se pueden definir claramente los costes por la empresa, se incluye lo que se ha de pagar al
vendedor. (alojamiento).
2. Criterios de evaluación: Criterios de reacción en lo que vamos a modificar aptitudes, para medir esto se ha conseguido o no
son utilizados cuestionarios y tests.
3. Medición de los beneficios generales. Vender más, mejorar la relación con los clientes, menor rotación, mayor efectividad.
4. Medición de los beneficios específicos. Cuando la empresa tiene un problema concreto y se encamina a lograr la solución.
Motivación del personal de ventas:
a. Aspectos generales de la motivación, es el elemento básico del rendimiento de un vendedor, impulso interno que nos conduce a
la acción orientado a algo, busca un fin. Dos teorías de motivación:
1. Teoría de las expectativas Walker,: descansa sobre tres postulados básicos:
 Aumento del esfuerzo ha de llevar aparejado un aumento del rendimiento, concepto de expectativa, para el vendedor
ha de estar claro: esfuerzo = más visitas = más ventas.
 Aumento del rendimiento lleva aparejado un aumento de la recompra = instrumentalidad, ventas = más comisiones, el
sueldo fijo hundirá esta teoría.
 Aumento de la recompensa = valencia alta.
2. Teoría de los dos factores de Hertzberg:
b. Características personales del vendedor y su impacto sobre la motivación.
 Satisfacción en el trabajo, (trabaja a gusto se siente más o menos compensado con un ingresos normal).
 Característica demográficas (edad, tamaño de la familia, educación).
 Experiencia laboral (mayor experiencia laboral, mayor interés en la formación)
 Rasgos psicológicos (necesidad, deseo de logro, cantidad de esfuerzo que la persona está dispuesta a dar para
perseguir un objetivo, situación interna de control del individuo.
 Autoestima.
c. Fases profesionales y motivación del vendedor.
 Fase de exploración, el vendedor no tienen experiencia, lo que más valora es la formación, ingresos aceptables y
posibilidades de ascenso, despido por falta de rendimiento.
 Fase de establecimiento: ya tiene experiencia, ascenso, si no llega fracaso.
 Fase de mantenimiento: vendedor es mayor, no tiene exigencias de desarrollo profesional.
d. Impacto de las condiciones ambientales sobre la motivación. (el producto no lo controla el vendedor, relación calidad precio,
cuanto menor está le permite superioridad, inferioridad cobre la competencia potencial del territorio).
e. Impacto de las variables organizativas sobre la motivación (las decide la propia empresa). Variables de supervisión y liderazgo, en
función de la calidad del mando intermedio, el personal de ventas estaría más o menos motivado. Políticas de incentivos y
compensación. Políticas de formación.
Sistemas de remuneración e incentivos:
a. Aspectos generales. Normalmente se recompensa el volumen general de ventas, la venta de los productos más rentables, la

introducción de nuevos productos en el mercado, conseguir un grado de participación más alta de mercado = podemos aumentar
las ventas y aumentar el porcentaje de participación, pedidos medios de mayor volumen, mantenimiento de clientes, reducir la
rotación de los clientes. Voy a incentivar lo que me interese de los anteriores aspectos.
b. Regla de oro. De un sistema de renunciación de vendedores debe diseñarse de modo que permita ligar los intereses del
vendedor con los objetivos marketing cambiantes de la empresa.
c. Valorar las valencias de los vendedores, determinar las combinaciones de recompensa más atractiva.si nuestro equipo valora
mucho la seguridad, la formación del empleo hay que darle eso.
d. Decidir el nivel más apropiado de la renunciación total. Ingresos totales = vendedor medio ganará x dinero/año. Si el vendedor
ganara por encima media ganará más = ascenso. Si el vendedor esta x debajo media ganara menos = despido. Como va a recibir
su sueldo? Fijo % variable% si todo es variable, todos tienen diferentes sueldos (alta inseguridad, posibilidad de altas ganancias)
si todo es flexible, todos ganan una cantidad igual respecto a su rendimiento.
e. Los incentivos financieros. Tres grande sistemas de renunciación básicos:
 Sistema basado en ingresos fijos = sueldo.
 Sistema basado en ingresos variables = comisiones.
 Sistema mixto: una parte fija y una parte variable.
f. Tipos de comisión.
 Simple, un tanto % sobre el volumen de ventas.
 Diferenciada, dar varios tipos de comisión en función de determinados factores o productos con renta variable, tasa de
nuevos clientes, nivel de ocupación de la fábrica.
 Progresiva: por tramos.
 Regresiva: por tramos, a mayor volumen de ventas, el tipo de comisión es menor.
g. Los concursos de venta.
Objetivos:
 Estimular el volumen general de ventas, o para
 ventas específicas de un producto, para
 aumentar la penetración en el mercado,
 introducir un nuevo producto
 conseguir clientes nuevos.
Aspectos por parte de los vendedores:
 Claro el tema del concurso.
 Posibilidades de ganar.
 Recompensa variados, vacaciones, viajes.
 Difusión del seguimiento en el cual permita saber cómo van.
h. Recompensas no financieras. ASCENSOS.
 Ascensos, promoción, profesional, recompensa no financiera de manera directa, satatus.
 Programas de reconocimiento: Las personas nos dejan saber de que consideran el esfuerzo que hemos realizado y lo
valoran, puede tener mucha importantica una carta del director.
i. El reeembolso de los gastos de venta. Alojamiento, desplazamiento, teléfono, materiales administrativos, invitaciones y
atenciones a clientes. Directo, limitado, ausencia de reembolso.
Evaluación y control de programa de venta. Cierra el ciclo de la función directiva. 1. Análisis de la situación 2. planificación (objetivos, medios),
ejecución, evaluación y control.
a. Aspectos generales. Datos reales = ventas reales. Mecanismo de feed back, toma de decisiones, para corregir las decisiones
anteriores que no han dado el rendimiento esperado, redefinir a la baja los objetivos.
b. Análisis de las ventas.
c. Análisis de los costes de las ventas auditoria de marketing no es una auditoria financiera, sino de gestión, horizontal, en la que
auditan y estudian los
 objetivos (reúnen todos los requisito?
 Cifras bien definidos, cuantificados,
 horizonte temporal, reto alcanzable…),
 Políticas coinciden con los objetivos, van a permitir su consecución,
 organización es el organigrama correcto, estructura,
 métodos y procedimiento = tácticas.
 Personal es el adecuado? Selección, motivación?
d. Sistemas de apoyo a las decisiones SAD (decisión support systems DSS) son programas de software que ayudan a la toma de
decisiones en los que se analizan:
 Sistemas de datos (como vamos a obtener y almacenar datos).
 Sistemas de modelos informáticos. (modelos informáticos que hay en el mercado).
 El SAD de la dirección de ventas (Establecer el paquete ideal para nuestra dirección de ventas).
e. Decisiones clave en un análisis de ventas. debemos evitar el principio del iceberg, cuando analizamos las ventas totales,
podemos ver solo la punta del iceberg, pero que ha pasado por debajo? Que ocurre con el vendedor? Con el cliente? Análisis
sencillo frente a comparativo, debemos elegir análisis comparativos y no quedarnos en la punta del iceberg con el análisis
sencillo, ABC- análisis de la clientela, es importante hacerlo para cada cliente.
Tipos de sistemas de evaluación sencilla comparativa:
1. Fases de comparación:
 sobre la cuota,
 sobre las ventas del año anterior,
 sobre las ventas precisas, otros;
Tipos de informe:
 todas las comparaciones,
 solo sobre las desviaciones significativas e importantes
2. Fuentes de información:
 albarán del cliente,

 factura,
 informe del vendedor,
 otras fuentes:
3. Descomposiciones de ventas (desegregación):
 en función de zonas geográficas,
 en función del territorio de ventas,
 en función del tipo de cliente,
 en función de canales de distribución,
 otros: productos (la más importante)
f. Análisis de los costes de las ventas: es más útil el coste directo o margen de absorción (CT= CV+CF)
Costes directos de ventas frente a costes indirectos (tener en cuidado la clasificación de coste por naturaleza) rendimiento sobre
los activos gestionados.
g. Evaluación y control de vendedores.
 Comportamiento, rendimiento y eficacia de ventas.
 Evaluación cuantitativas
 Evaluación cualitativa
Fin 11-8-11 a las 7.05 am

Actividad/uso personas M 2/persona total
Catedráticos 250 50 m2 1250
alumnos 1250 4 m2. 6000
visitantes 1250 4 m2 6000
administración 250 4 m2 1000
mantenimiento 50 2 m2 100 15000

parqueos 1250 30 m2 36000

No. Perfil del puesto fijo comisión incentivo utilidades No
financieras
1 Director / Gerente General x X x x x
2 Asistente de gerencia x X X X
3 Secretaria de gerencia X X X X
4 Gerencia de Administración y finanzas X X X X
6 Gerencia de Recursos Humanos X X X X
7 Gerencia de mantenimiento X X x X
8 Asistente de mantenimiento X X X X
9 Asistente de finanzas X X X X
10 Asistente de producción, diseño y X X X X
planificación.
11 Secretaría de recursos humanos. X x X X
12 Personal de mantenimiento X X X
13 Personal de contabilidad X X X
14 Residente de obra X X X
15 Jefe de obra X X X
16 Jefe de compras X X X
17 Jefe de bodega y almacén. x x x

Evaluacion de Habilidades y competencias

No. Perfil del puesto comportamiento eficacia rendimiento cuantitativas cualitativas total

1 Gerente General
2 Asistente de gerencia
3 Secretaria de gerencia
4 Gerencia de Administración y
finanzas
5 Gerencia técnica
6 Gerencia de Recursos Humanos
7 Gerencia de mantenimiento
8 Asistente de mantenimiento
9 Asistente de finanzas
10 Asistente de producción, diseño y
planificación.
11 Secretaría de recursos humanos.
12 Personal de mantenimiento
13 Personal de contabilidad
14 Residente de obra
15 Jefe de obra
16 Jefe de compras
17 Jefe de bodega y almacén.

Competencias

No. Perfil del planear organizar dirigir controlar comunicar informar Retro- negociar administrar motivar
alimentarse
puesto
1 Gerente X x x x x x x x x X
General

2 Asistente de x x x x
gerencia
3 Secretaria de x x x
gerencia
4 Gerencia de X x x x x x X
Administración
y finanzas
5 Gerencia X x x x x x
técnica

6 Gerencia de X x x x x X
Recursos
Humanos
7 Gerencia de X x x x x x
mantenimiento
8 Asistente de x x x
mantenimiento
9 Asistente de x x x
finanzas
10 Asistente de X
producción,
diseño y
planificación.
11 Secretaría de x
recursos
humanos.
12 Personal de X
mantenimiento
13 Personal de X
contabilidad
14 Residente de x x X x x x x x
obra
15 Jefe de obra X x x x
16 Jefe de x X X
compras
17 Jefe de bodega x x X
y almacén.
Competencias gerenciales
1. Planear, Organizar, Dirigir, Controlar
2. Comunicación: informar, retroalimentarse, vincularse, negociar, influir
3. Planificar/Adm.: reunir información, analizar, evaluar, decidir, obtener recursos, jerarquizar tareas, administrar tiempos, motivar equipos de trabajo,
presupuestar finanzas.
4. Trabajo en equipos: definir objetivos y responsabilidades, apoyar con recursos, capacitar, guiar, valorizar trabajo exitoso en equipo, identificar
fortalezas y debilidades del equipo.
5. Acción estratégica: conocer el entorno y la industria, beneficios y limitaciones de distintas estrategias de negocios, identificar competencias de la
empresa, decidir acciones coherentes con la visión, misión y objetivos de largo plazo, establece tácticas.
6. Globalización: conectado con el impacto económico y socio-político, diversidad cultura
7. Manejo personal: conocimiento personal, equilibrio de intereses, resistencia, ética

Cuestionario / Esquema de preguntas clave para evaluación personas en organización:
Evaluación de 360 ° (confidencial)
I. Datos del Evaluado:
Nombres: Cargo:
Oficina / Área: Ubicación física:
II. Datos del Evaluador:
Datos del Relación con el evaluado (marcar con una x)
evaluador:
Evaluador: Jefe inmediato Supervisado Colega (par) Cliente
interno
III. Indicadores de Gestión:
Tabla de Indicadores de gestión (marcas con una x en el recuadro apropiado)
Gestión por Preguntas clave Calificación Comentarios
competencias
1 2 3 4 5
¿Posee conocimientos y destrezas
1 Calidad que le permitan ejercer
administrativa efectivamente su puesto?

programática
¿Solicita participación de todo nivel
2 Trabajo en equipo en el desarrollo de las acciones de la
organización y desarrolla estrategias
en relación con sus colegas y
supervisados?
¿Controla en forma consistente y
3 Trabajo en otras cuidadosa su trabajo buscando
organizaciones siempre la excelencia?

¿Uso efectivo y protección de los
4 Sentido costo- recursos de la empresa?
beneficio

¿Identifica los problemas y
5 Toma de decisiones reconoce sus síntomas, establece
y solución de soluciones? ¿Posee habilidad para
i9mplementar decisiones difíciles y
problemas un tiempo y manera apropiada?
¿Posee alta calidad de servicio y
6 Compromiso de cumple con los plazos previstos?
servicio ¿Promueve el buen servicio a tono
nivel?
Su gestión programática y de
7 Enfoque servicio llega a todos los ámbitos de
programático trabajo? ¿ Se involucra con el
trabajo de campo?

Puesto. 5/5 4/5 3/5 2/5 1/5 Punteo/25

IV. Destrezas y Habilidades
Tabla de destrezas y habilidades (marcas con una “x” en el recuadro apropiado).
Destreza y Preguntas clave Calificación Comentarios
habilidades
1 2 3 4 5
¿Toma iniciativa para aprender
1 Iniciativa y nuevas habilidades y extender sus
excelentes horizonte? ¿ se reta para alcanzar
niveles óptimos de desempeño y
promueve la innovación?
¿Es honesto en lo que dice y hace?
2 Integridad ¿Asume la responsabilidad de las
acciones colectivas e individuales?
¡Asegura la transparencia en la
administración de recursos?
¿Se dirige al personal con respeto y
3 Comunicación a justicia? ¿Desarrolla efectivas
todo nivel relaciones de trabajo, con los jefes,
colegas, y clientes? ¿Solicita y
brinda retroalimentación?
¿Compromete al personal a
4 Supervisión y desempeñar el máximo de su
acompañamiento habilidad? ¿ Provee clara dirección e
información y da soporte al
personal y colegas?
¿Muestra sensibilidad hacia los
5 Apertura para el puntos de retroalimentación
cambio recibida de sus colegas y
compañeros aún cuando son
opuestas a los suyos?

Puesto. 5/5 4/5 3/5 2/5 1/5 Punteo/25

V. Por favor comente: ¿cómo la persona refleja los valores de la empresa y su compromiso con
la diversidad?
Preguntas clave:
¿Cómo la persona refleja los valores de la empresa y su compromiso con la diversidad?

VI. Sírvame indicar alguna (s) fortalezas y debilidades particulares sobre la persona en
referencia:
Preguntas clave:
¿Fortalezas y debilidades particulares sobre la persona en referencia?

VII. ¿Qué le sugeriría a la persona en referencia para mejorar su desempeño personal?
Preguntas clave:
¿Qué le sugeriría a la persona en referencia para mejorar su desempeño personal?

VIII. Resumen de la Evaluación de 360 Grados.
 El jefe inmediato debe consolidar la retroalimentación brindada por el grupo de
evaluadores, a fin de compartirlo confidencialmente con el trabajador. Para ello sumará el
puntaje obtenido en cada uno y lo registrar en el recuadro que corresponda.
8.1 Datos del Evaluado:
Nombres: Cargo:
Oficina / Área: Ubicación
física:
8.2 Indicadores de Gestión
Gestión Puntaje promedio
competencias
1 Calidad administrativa programática

2 Trabajo en equipo

3 Trabajo en otras organizaciones

4 Sentido costo-beneficio

5 Toma de decisiones y solución de problemas

6 Compromiso de servicio

7 Enfoque programático

8.3 Destrezas / Habilidades
Destrzas y Habilidades Puntaje promedio

1 Iniciativa y excelentes

2 Integridad

3 Comunicación a todo nivel

4 Supervisión y acompañamiento

5 Apertura para el cambio

8.4 Fortalezas y Debilidades
Fortalezas y Debilidades

8.5 Sugerencias
Sugerencias

8.6 Puntaje promedio c/ítem = Suma de todos los puntajes obtenidos en cada ítem entre el número
de evaluadores.

IX. Resumen de la evaluación de 360° a nivel corporativo.
9.1 Resumen evaluación empresa de gestión por competencias.
Resumen de Evaluacion de empresa: Getión por competencias
No. Puesto Calidad Trabajo en Trabajo en Sentido costo- Toma de Compromiso Enfoque total
administrativa equipo otras beneficio decisiones y de servicio programático
programática organizaciones solución de
problemas
2 Asistente de
administración
3 Gerencia de
Administración.
4 Gerencia técnica
6 Producción
7 Finanzas
calidad
9 Residente.
10 Contabilidad
11 Compras
12 Jefe de obra
13 Jefe de bodega.
14 Mantenimiento
15 Personal de
mantenimiento.
Total empresa
 Nota: Puntaje promedio c/ítem = Suma de todos los puntajes obtenidos en cada ítem entre el
número de evaluadores.

9.1.1Tabla de evaluación promedia para la empresa de gestión por competencias.
Puesto. 35/35 30/35 25/35 20/35 15/35 E-MB-B-R-D
9.2 Resumen evaluación empresa de destrezas y habilidades:
Resumen de Evaluacion de empresa: Destreezas y Habilidades
No. Puesto Iniciativa y Integridad Comunicació Supervisión y Apertura total
excelentes n a todo nivel acompañamien para el
to cambio
2 Asistente de
administración
3 Gerencia de
administración
4 Gerencia técnica
6 Producción
7 Finanzas
calidad
9 Residente.
10 Contabilidad
11 Compras
12 Jefe de obra
13 Jefe de bodega.
14 Mantenimiento
15 Personal de
mantenimiento
Total empresa
Nota: Puntaje promedio c/ítem = Suma de todos los puntajes obtenidos en cada ítem entre el
número de evaluadores.
9.2.1Tabla de evaluación promedia para la empresa por destrezas y habilidades.
Puesto. 25/25 20/25 15/25 10/25 10/25 E-MB-B-R-D
9.3 Resumen consolidado de evaluación por competencia y destrezas/habilidades de la Organización
y personal de la empresa:
Puesto. 35/35 30/35 25/35 20/35 15/35
Puesto. 25/25 20/25 15/25 10/25 10/25
Evaluación 60/60 55/60 50/60 45/60 40/60 E-MB-B-R-D
Total Empresa.
X. Conclusiones y Recomendaciones.
10.1 Conclusiones.
Conclusiones.

10.2 Recomendaciones.
Recomendaciones.

Analisis de recompensas para cada puesto:

No. Perfil del puesto Sueldo Incentivo Prestaciones Incentivo no
base de ley de ley monetaria

1 Director de proyecto x x X X

2 Asistente de administración x X X X
7 Finanzas X X X X
11 Compras X X X X
14 Mantenimiento X X X X
15 Personal de mantenimiento x x x x

Tabla de sistemas de recompensa:
No. Perfil del puesto Sueldo Incentivo Prestaciones Incentivo no
base de ley de ley monetaria

1 Director de proyecto x x X X
2 Asistente de administración x X X X
7 Finanzas X X X X
11 Compras X X X X
14 Mantenimiento X X X X
15 Personal de mantenimiento x x x x

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