Estudio del Mercado

Formulación y Evaluación de Proyectos UNIDAD 2ESTUDIO DE MERCADOS

Unidad 2- Estudio de MercadosContenidoEstructura Económica del MercadoDefinición del mercadoTipos de mercadosLa DemandaLa OfertaEquilibrio del mercadoElasticidadAnálisis del sectorJustificación del estudio de mercadoLos mercados del proyectoMercado consumidorMercado proveedorMercado distribuidorMercado competidorMercado bienes sustitutos

Unidad 2- Estudio de MercadosContenidoObjetivos del estudio de mercadoAnálisis de los MercadosProceso para el análisis del mercadoDefinición del problema (variables)Fuentes de informaciónRecolección de las informacionesMedios para la recolección de informacionesPresentación de la informaciónTécnicas de proyección de la informaciónResultados del análisis de la información7. Informe del estudio de mercado

Estructura Económica del MercadoDefinición del MercadoEl mercado es el espacio en el cual confluyen las fuerzas de la demanda y la oferta para intercambiar, vender y comprar bienes y servicios a un precio determinado1

Estructura Económica del MercadoTipos de mercadosEl ambiente competitivo en que se desenvolverá el futuro negocio, puede tomar una de las siguientes formas:Competencia perfectaMonopolioOligopolio 1

Estructura Económica del MercadoLa DemandaLa cantidad demandada de un bien o servicio es la cantidad del producto que un individuo compra para diferentes niveles de precios, en un plazo de tiempo determinado. La demanda total es la suma de las demandas individuales de los individuos que componen el mercado en un período determinado1

Estructura Económica del MercadoLa Función DemandaLa demanda de un bien o servicio ("producto") es función de:El ingreso disponible de los consumidoresLa riqueza acumulada por los individuosEl precio del producto del proyectoEl precio de los productos sustitutos disponibles en el mercadoLas preferencias y gustos de los individuosLa expectativa de futuros ingresos, precios, etc.1

Estructura Económica del MercadoLa Función DemandaDemanda en función del precio 1

Estructura Económica del MercadoLa Función DemandaCambios en la función demanda1

Estructura Económica del MercadoLa OfertaEs la cantidad de un producto que está dispuesta a ofrecer un productor si pudiera vender toda su producción a un precio determinado. La decisión de la oferta es una decisión que toma la empresa para maximizar la rentabilidad del negocio.1

Estructura Económica del MercadoLa Función OfertaAsumiendo que el objetivo de la empresa es maximizar el beneficio producido por el negocio, la oferta de un bien o servicio es función de:El precio del productoEl costo de producciónEl costo de los insumosLa tecnología empleadaEl precio de los productos sustitutos1

Estructura Económica del MercadoLa Función OfertaOferta en función del precio1

Estructura Económica del MercadoLa Función OfertaCambios en la función oferta1

Estructura Económica del MercadoEquilibrio del MercadoLa operación de un mercado depende de la interacción entre oferentes y demandantes. El equilibrio se alcanza cuando la cantidad ofertada iguala la cantidad demandada; así el precio de equilibrio queda determinado por la interacción entre la oferta y la demanda1

Estructura Económica del MercadoEquilibrio del Mercado1

Estructura Económica del MercadoSituaciones de no equilibrio(Demanda insatisfecha)Bajo esta situación la tendencia es a que se aumente la oferta y se disminuya la demanda hasta lograr el equilibrioPm = Precio de mercadoQo= Cantidad ofertada a PmQd = Cantidad demanda a Pm1

Estructura Económica del MercadoSituaciones de no equilibrio(Exceso de Oferta)Bajo esta situación la tendencia es a que se disminuya la oferta y se aumente la demanda hasta lograr el equilibrioPm = Precio de mercadoQo= Cantidad Demandada a PmQd = Cantidad Ofertada a Pm1

Estructura Económica del MercadoElasticidadLa elasticidad es la cuantificación de la respuesta en una variable cuando hay un cambio en otra. Este concepto predice el comportamiento de los mercados ante potenciales cambios y sirve para estimar la magnitud de dicho cambio.Elasticidad de la demanda respecto del precio mide el cambio en la demanda debido a cambios en el precio del productoЄd = (ΔQd/Q)/(ΔP/P) = (%ΔQd) / (%ΔP) 1

Estructura Económica del MercadoInterpretación de la ElasticidadЄd = (ΔQd/Q)/(ΔP/P) = (%ΔQd) / (%ΔP)La elasticidad de la demanda es siempre negativa debido a la relación negativa existente entre precio y cantidad. El resultado se puede interpretar como sigue:IЄdI> 1 el producto es elástico con respecto al precioIЄdI= 1 el producto tiene una elasticidad unitaria IЄdI< 1 el producto es inelástico con respecto al precio1

Estructura Económica del MercadoInterpretación de la Elasticidad1

Estructura Económica del MercadoElasticidad CruzadaMide la respuesta en la cantidad demandada de un producto respecto a los cambios en el precio u otra variable de un producto relacionado, ya sea que sea un producto sustituto o complementario. Esta elasticidad se calcula como:Elasticidad Precio- Cruzada= (%ΔQdy) / (%ΔPx) = Єdyx1

Unidad 2- Estudio de MercadosAnálisis del SectorEl análisis debe incluir:Una reseña de las fuentes que se tuvieron en cuenta para el análisis (Fuentes de Información)La Descripción del sector en la cual esta ubicado el negocioEl Tamaño del sectorDescripción de los participantes del sectorTendencias del sectorFactores de éxitoFactores de Riesgo2

Unidad 2- Estudio de MercadosJustificación Estudio MercadoProveedores Poder NegociadorClientes Poder Negociador Competidores Potenciales Amenaza de nuevos CompetidoresNegocio Sector Económico3Sustitutos Amenaza de nuevosProductosCompetencia Rivalidad entre competidores

Unidad 2- Estudio de MercadosJustificación Estudio MercadoLa realización de un estudio del mercado, para un proyecto de inversión, implica el análisis sistemático de todos aquellos componentes del mercado que podrían de cualquier forma impactar positiva o negativamente en el éxito o fracaso del proyecto.Análisis de:Mercado Consumidor/Mercado Competidor/Mercado Proveedor/Mercado Distribuidor/Mercado bienes sustitutos/Mercado Externo.3

Unidad 2- Estudio de MercadosLos Mercados del ProyectoMercado ConsumidorMercado CompetidorMercado ProveedorMercado DistribuidorMercado bienes sustitutosMercado Externo4

Unidad 2- Estudio de MercadosMercado Consumidor¿Cuáles son las necesidades?¿Qué valoran más del producto?¿Cuál es el segmento del mercado a atender?¿Qué tamaño tiene el mercado, el segmento?¿Cómo compran los consumidores de ese producto?¿Quién influye sobre la compra?¿Cuándo compran?¿Dónde están los consumidores y donde compran?¿Cuánto compran y con que frecuencia?¿Cuál es su poder negociador?4

Unidad 2- Estudio de MercadosMercado Competidor¿Dónde se encuentran ubicados?¿Cuáles son sus propuestas de valor respecto a: producto, distribución, precios promoción?¿Qué tan rápido se adaptan a los cambios?¿Cuál es su habilidad para presentar nuevas ofertas?¿Cuántos y cuales segmentos del mercado atienden?¿Cuántos son competencia directa, indirecta?¿Cuál es el poder negociador frente al consumidor?¿Cuál es el poder negociador frente a los proveedores?4

Estructura Económica del MercadoMercado Proveedor¿Quiénes son los proveedores?¿Cuántos posibles proveedores hay?¿Cómo se deben evaluar los proveedores?¿Dónde se encuentran ubicados?¿Cuáles son los objetivos: cumplimiento, plazos, costos, calidad?¿Cuáles son los riesgos de no analizar este mercado?¿Cómo es la competencia entre proveedores?¿Cuál es el poder negociador de los proveedores?¿Cuál es el grado de dependencia con este mercado?4

Unidad 2- Estudio de MercadosMercado Distribuidor¿Quiénes son los posibles distribuidores?¿Cuántos posibles distribuidores se pueden tener?¿Es posible prescindir de los intermediarios?¿Qué tipo de distribución utilizan los competidores?¿Cuáles son los márgenes de ganancia o comisiones que exigen los distribuidores?¿Es posible una distribución mixta?4

Unidad 2- Estudio de MercadosMercado Bienes Sustitutos¿Dónde se encuentran ubicados?¿Cuáles son las diferencias respecto a: producto, distribución, precios promoción?¿Cómo se encuentran posicionados?¿Cuántos y cuales segmentos del mercado atienden?¿Cuál es el poder negociador frente al consumidor?¿Cuál es el poder negociador frente a los proveedores?4

Unidad 2- Estudio de MercadosMercado Exterior¿Quiénes son los competidores en el exterior?¿Existen restricciones para la importación del producto?¿Cuál es arancel e impuestos para la importación?¿Existen distribuidores locales?¿Cuáles son las propuestas de valor respecto a: producto, distribución, precios promoción?¿Existen competidores extranjeros interesados en el mercado local?4

Unidad 2- Estudio de MercadosObjetivos del Estudio de MercadoA partir del análisis del mercado consumidor, competidor, proveedor, distribuidor y de bienes sustitutos, el estudio de mercado busca determinar:Los Precios que los consumidores están dispuestos a pagar por los bienes o servicios. La Cantidad de los bienes o servicios demandados.Las características de los productos o servicios. La Estrategia Comercial o la forma como se van a comercializar los productos del proyecto. 5

Unidad 2- Estudio de MercadosProceso para el Análisis del MercadoDefinición Problema (Variables)Se definen los mercados y variables que se deben estudiar para posicionar el productoIdentificaciónFuentes de InformaciónSe seleccionan las fuentes primarias y secundarias a través de las cuales se van estudiar las variables Recolección y Sistematización de InformaciónSe definen medios y forma como se va a recoger la información de las distintas variablesProcesamiento de la InformaciónAnálisis y Proyecciones de las variables del proyecto 6Resultados: Precios, producto, estrategia, demandaResultados de acuerdo a objetivos

Unidad 2- Estudio de MercadosDefinición del Problema (Variables)Para cada proyecto en particular se debe definir los mercados que se van a estudiar y para cada uno de ellos las variables que se deben analizar con el fin de lograr los objetivos generales La definición de las variables tiene que ver con todas las informaciones que requiere el proyectista para definir el posicionamiento del producto del proyecto en el mercado 6

Unidad 2- Estudio de MercadosDefinición del Problema (Variables)Aunque las variables son particulares para cada proyecto, en general se pueden considerar:El mercado meta que se quiere atenderInformaciones estadísticas de la población meta.Producción y consumo del bien o servicio.Costos de producción, márgenes de la distribuciónUsos y especificaciones del bien o servicioPrecios y costos actualesCaracterización de los consumidores o usuariosFuentes de abastecimientoMecanismos de distribuciónBienes o servicios competitivos, incluyendo los sustitutos.Y todas las informaciones que el proyectista considere necesarias para el logro de los objetivos6

Unidad 2- Estudio de MercadosFuentes de InformaciónLos estudios pueden realizarse utilizando información primaria o secundaria. La información primaria es aquella que se recoge en la fuente original, sin ningún intermediario de por medio. Por su parte la información secundaria, es toda aquella información ya elaborada y procesada por un agente intermediario.6

Unidad 2- Estudio de MercadosFuentes de InformaciónPara cada una de las variables definidas en el paso 1 se debe definir las fuentes de información que se van a utilizar para realizar el análisis de las diferentes variables.Considerando los costos una buena practica es buscar inicialmente fuentes secundarias; pero si esta no cumple con los propósitos del estudio entonces se recurre a información primaria.6

Unidad 2- Estudio de MercadosRecolección de la InformaciónEn general el análisis debe cubrir las siguientes tres etapas:Análisis histórico: para reunir la información del comportamiento pasado del mercado.Situación presente: base o punto de partida de las predicciones.Situación proyectada: Determinada la relación causa – efecto a través de la información del comportamiento histórico y el análisis de la situación presente; con esta relación se realizan las proyecciones del comportamiento de las variables suponiendo que se mantienen las condiciones.6

Unidad 2- Estudio de MercadosMedios para la Recolección de la InformaciónSon varios los medios que se pueden utilizar para la recolección de las informaciones; la elección de una u otra dependerá de lo que se quiera estudiar, del alcance que se le quiera dar, de los recursos disponibles, entre otras circunstancias.Los medios más utilizados para la recolección de informaciones son: La observación, las encuestas, las entrevistas, los datos estadísticos oficiales, los estudios previos hechos sobre el sector6

Unidad 2- Estudio de MercadosPresentación de la informaciónRecogida la información esta debe ser presentada de manera organizada para que a través de ella se puedan realizar inferencias y los análisis que correspondan. Existen básicamente tres formas de presentación:Enunciados estadísticosCuadros estadísticosGráficos Estadísticos6

Unidad 2- Estudio de MercadosPresentación de la informaciónEnunciados estadísticosLas informaciones son presentadas a través de enunciados textuales que informan sobre el comportamiento de la variable. Por ejemplo:“Se ha encontrado que el 75% de la población colombiana tiene ingresos por debajo de los $500.000 pesos”6

Unidad 2- Estudio de MercadosPresentación de la informaciónCuadros estadísticos Un cuadro estadístico debe contener al menos los siguientes apartados: el título, el encabezamiento –corresponden a las variables que se miden-, el contenido o matriz que es la valoración de las variables y finalmente cuando sea necesario las notas del pie que dan informaciones como: el origen de la información o explicaciones sobre algún elemento particular6

Unidad 2- Estudio de MercadosPresentación de la informaciónCuadros estadísticos (ejemplo)6

Unidad 2- Estudio de MercadosPresentación de la informaciónGráficos estadísticos Los gráficos estadísticos son una forma plástica de presentar la información que permite una mejor comprensión y análisis de los datos. Los principales tipos de gráficos o diagramas estadísticos son: Gráfico de líneasGráfico de barrasGráfico de partes componentesGráfico de dimensionesPictogramas Mapas estadísticos6

Unidad 2- Estudio de MercadosPresentación de la informaciónGráficos estadísticos (ejemplos)6

Unidad 2- Estudio de MercadosTécnicas de Proyección de la InformaciónValorada la situación histórica y actual para las diferentes variables del estudio de mercado; para algunas de ellas es necesario estimar el comportamiento futuro. Para esto, se pueden utilizar diversas técnicas de pronóstico; las cuales pueden ser carácter subjetivo u objetivo dependiendo de la variable y la información con la que se cuente.6

Unidad 2- Estudio de MercadosTécnicas de Proyección de la Información6

Unidad 2- Estudio de MercadosResultados del Análisis de la InformaciónEl análisis de la información recopilada es el eje del estudio de mercado. Este proceso involucra la asimilación de los estudios realizados y tiene como fin buscar el posicionamiento que debe ser adoptado por la empresa para el proyecto.La correcta elección del posicionamiento, que no es más que la determinación del precio, la cantidad a producir, las características del producto y la estrategia comercial, será determinante en el éxito o fracaso del proyecto6

Unidad 2- Estudio de MercadosPrecioEl precio es el valor, expresado en dinero, de un bien o servicio ofrecido en el mercado. Es un elemento determinante en el posicionamiento del negocio en el mercado.De acuerdo a la teoría económica, en mercados de competencia perfecta, el precio se establece por la negociación entre el comprador y el vendedor del producto, sin embargo las condiciones de competencia perfecta son ideales y en realidad son varias y diferentes las variables que intervienen en la determinación del precio de los productos6

Unidad 2- Estudio de MercadosPrecioPara fijar el precio del producto se deben considerar diversos factores, los cuales tienen su origen al interior y exterior de la organización.6

Unidad 2- Estudio de MercadosFijación del Precio con base en CostoCualquiera sea la consideración en la fijación del precio, el precio teórico con base en el costo debe considerarse siempre ya que es imposible al menos en el largo plazo mantener un precio de venta que no esté devolviendo al menos los costos en los cuales se incurre más el rendimiento que el inversionista quiere por comprometer su dinero en el proyecto.De esta manera, cualquiera que sea la política de fijación de precios es necesario calcular el precio del producto o servicio en función de los costos.6

Unidad 2- Estudio de MercadosFijación del Precio con base en Costo Margen sobre PrecioEn este caso, el precio se determina como: los costos más un margen de utilidad sobre el precio, así:Puv = KpmPuv + CuDespejando de la ecuación Puv, obtenemos: Puv= Cu / (1- Kpm)Donde: Puv: Precio unitario de venta / Kpm: Margen sobre el precio / Cu: Costo unitario6

Unidad 2- Estudio de MercadosFijación del Precio con base en Costo Margen sobre CostoEn este caso, el precio se determina como: los costos más un margen de utilidad sobre el costo. Así:Puv= Cu + KcmCuPuv = Cu (1 + Kcm)Donde, Kcm: Margen sobre el costo6

Unidad 2- Estudio de MercadosFijación del Precio Modelo de Maximización de UtilidadesEste modelo exige tener datos estadísticos que permitan definir la expresión matemática de la demanda en función del precio unitario de venta, la cantidad producida el ingreso per-capita del consumidor, la población y el gasto en publicidad. Es decir:Q = a1 Pu + a2 Y + a3 Po + a4GpDonde: Q: Cantidad Producida / Pu: Precio unitario / Y: Ingreso per-capita del consumidor / Po: Población / Gp: Gasto en publicidad /ai: Coeficientes.6

Unidad 2- Estudio de MercadosFijación del Precio Modelo de Maximización de UtilidadesDe otro lado se deberá conocer la función de Costos correspondiente a las cantidades que pueden producirse en cada periodo. Esta función será de la forma:Ct= CuvQ + CfDonde: Q: Cantidad Producida / Ct: Costos totales correspondientes a una producción / Cuv: Costos unitarios variables / Cf: Costos Fijos6

Unidad 2- Estudio de MercadosFijación del Precio Modelo de Maximización de UtilidadesSupongamos que para un periodo determinado se pronostican Y, Po y los Gp entonces para ese periodo la ecuación de demanda tomara la forma:Q = a1 Pu + K; Donde, K será una constante.De otro lado se sabe que la función utilidad se puede expresar como:U = Iv– Ct; Donde, Iv ingreso por ventas6

Unidad 2- Estudio de MercadosFijación del Precio Modelo de Maximización de UtilidadesLos Ingresos por ventas serán: Iv = Q PuHaciendo los remplazos y derivando con respecto al P e igualando a 0, se obtiene que: Pu = (a1Cuv –K) / 2a16

Unidad 2- Estudio de MercadosFijación del Precio Guía para la fijación del precio del productoUna guía que ayuda en la fijación de precio del producto es contestar las siguientes preguntas:¿Cuáles son los precios de los competidores?¿En qué etapa de su ciclo de vida se encuentra el producto / servicio?¿Cuál es nuestra política de posicionamiento?¿Qué objetivos se están intentando lograr a través del precio del producto? ¿En qué se basa para fijar el precio del producto - la estructura de costos; la demanda que tiene el producto o la actividad competitiva? ¿Hasta qué punto son sensibles al cambio de precio los consumidores?¿Hasta qué punto son sensibles los competidores al cambio de precio?6

Unidad 2- Estudio de MercadosFijación del Precio Errores en la fijación de precios del productoFijar el precio del producto del proyecto única y exclusivamente en función de los costosConsiderar que el precio es constante en el tiempo ignorando los cambios económicos y del mercado propiamente dichos.Fijar el precio independientemente del resto de variables fijadas por el estudio de mercado, lo cual no es una práctica adecuadaPara productos iguales mantener el mismo precio, sin considerar las características de presentación o el segmento del mercado al cual está dirigidoConsiderar el precio como una variable estática y no dinámica, como es realmente6

Unidad 2- Estudio de MercadosLa Demanda del Producto Es necesario diferenciar entre Demanda del Mercado y la Demanda de la Empresa. Demanda del Mercado: corresponde al total del consumo del producto de un producto en el mercado en un tiempo determinado.Demanda de la Empresa: corresponde a la parte de la demanda del mercado que la empresa pretende atender6

Unidad 2- Estudio de MercadosTipos de Demanda Demanda Potencial: máxima demanda posible que se podría dar para el producto en un mercado determinado. Demanda Efectiva: es la demanda real, es decir la cantidad que realmente compra las personas del producto.Demanda Insatisfecha: Es la demanda en la cual el público no a logrado acceder al producto y en todo caso si accedió no está satisfecho con élDemanda Satisfecha: Es la demanda en la cual el público a logrado acceder al producto y además está satisfecho con él6

Unidad 2- Estudio de MercadosTipos de Demanda Población Total Demanda PotencialDemanda Efectiva (Capacidad y disposición Pagar)Demanda InsatisfechaDemanda SatisfechaPoblación (Sin Capacidad o disposición Pagar)6Población sin Necesidad

Unidad 2- Estudio de MercadosLa Demanda del Producto La determinación de la demanda dependerá del tipo de producto. Para el producto, sea este de consumo, intermedio, de capital o servicio, se debería encontrar la función de demanda en términos de los precios de los bienes consumidos y los ingresos del consumidor. Para estimar la función de demanda se puede utilizar cualquiera de los siguientes métodos6

Unidad 2- Estudio de MercadosCálculo de la Demanda del Producto Encuestas.Para determinar la demanda a través de este método se realiza una encuesta a una muestra representativa del mercado meta en la cual se pregunta a los potenciales consumidores que cantidad del producto del proyecto estarán en dispuestos a comprar a diferentes precios.Este medio aparte de ser costoso, no es muy confiable, especialmente para productos de consumo masivo. De esta forma, el método puede inducir a errores en la estimación de la demanda6

Unidad 2- Estudio de MercadosCálculo de la Demanda del Producto Mercados RepresentativosLa demanda se determina a través de un estudio piloto el cual consiste en seleccionar mercados representativos del mercado nacional, fijando precios diferentes en cada uno de ellos y estimando una curva de demanda ajustando una recta de regresión a los puntos observados de relación de precio y cantidad. Aunque el método es bastante confiable es costoso y requiere mucho tiempo para su realización6

Unidad 2- Estudio de MercadosCálculo de la Demanda del Producto Información Histórica A través de este método se determina la demanda mediante la comparación de niveles de consumo con informaciones de diferentes individuos, familias, ciudades, regiones u otras, recopiladas previamente para un momento determinado. La dificultad del método radica en los patrones de comparación los cuales en muchos casos no son homologables6

Unidad 2- Estudio de MercadosCálculo de la Demanda del Producto Series Temporales Este método es el más utilizado y se fundamenta en el uso de datos de series temporales, que mediante análisis de regresión multi-variables buscan definir la función más adecuada al proyecto. Si el proyectista sabe que la demanda depende del ingreso de los consumidores y los precios relativos, predecir su comportamiento le permitirá pronosticar la demanda6

Unidad 2- Estudio de MercadosCaracterización del ProductoA partir de la definición inicial del producto y los resultados del estudio de mercado consumidor, a través del cual, además de la demanda, se deben determinar las necesidades y deseos de los consumidores que se van a atender, el proyectista podrá definir las características que finalmente deberán tener los productos6

Unidad 2- Estudio de MercadosEstrategia Comercial del Producto Como resultado del estudio del mercado competidor y distribuidor el proyectista deberá definir la estrategia con la cual se va poner el producto en manos de los consumidores. Para ello deberá definir la mejor alternativa de distribución, las formas de promoción y de publicidad, así como las políticas de ventas que convendrá emplear al entrar en operación el proyecto6

Unidad 2- Estudio de MercadosEstrategia Comercial del Producto -Distribución- La mejor alternativa de distribución será el resultado de un adecuado estudio del o los medios a través de los cuales se llevara el producto al consumidor final. Ya sea a través de agencias, mayoristas, minoristas, o entrega directa al cliente.Cualquiera sea la forma de distribución escogida se deberá considerar el efecto económico en el estudio financieroFormas de Distribución6DirectaIndirectaMixta

Unidad 2- Estudio de MercadosEstrategia Comercial del Producto -Promoción y Publicidad- De acuerdo a las características del consumidor, las prácticas de la competencia e incluso el medio de distribución se deberá definir las estrategias de promoción y publicidad. Con la promoción se busca motivar el deseo de compra de los consumidores para que adquieran el bien o el servicio. Para cada proyecto en particular se deben analizar las necesidades reales de promoción teniendo en cuenta los beneficios que esta puede reportar.6

Unidad 2- Estudio de MercadosEstrategia Comercial del Producto -Promoción y Publicidad- La publicidad a diferencia de los programas de promoción no busca lograr la reacción inmediata de los compradores, sino que pretende conseguir una actitud favorable a largo plazo pero que finalmente conducirá a la compra. Para cada proyecto en particular se deberá estudiar la necesidad de tener un programa de publicidad.Los efectos económicos de las estrategias de promoción y publicidad deberán considerarse en el estudio financiero; estas afectarán el resultado financiero. 6

Unidad 2- Estudio de MercadosEstrategia Comercial del Producto -Política de Ventas- Teniendo en cuenta el análisis de la competencia y consumidores el proyectista deberá definir los criterios que orientarán las actividades de las ventas durante el periodo de operación.Se deberán definir las técnicas de ventas y los procesos; de igual manera se deberán definir todas las políticas de descuentos, rebajas, formas de pago. Estas políticas deberán tenerse en cuenta en el estudio financiero del proyecto, como se verá más adelante, ya que estas pueden afectar el flujo de caja del proyecto6

Unidad 2- Estudio de MercadosInforme del Estudio del Mercado6

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