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Gestio compres
- 1. GESTIÓN DE COMPRAS Para Pymes
- 2. GESTION DE COMPRAS PROVEEDOR $ Producto servido EMPRESA $ Producto servido CLIENTE
- 3. GESTIÓN DE COMPRAS El beneficio de una empresa está en gran parte, en la diferencia entre sus ventas y sus compras. PRÁCTICAMENTE ES EL PRIMER BENEFICIO.
- 4. GESTION DE COMPRAS REPERCUSIÓN DEL AHORRO EN COMPRA Concepto Miles € % Miles € % Variación Material (compra) 52,2 60 51,678 59 -1 punto M.O. directa 8,7 10 8,7 10 G.G. variables 10,4 12 10,4 12 G. Fijos 11,3 13 11,3 13 Beneficios 4,4 5 4,922 6 +1 punto VALOR VENTA 87.- 100 87.- 100 El ahorro de un 1% en las COMPRAS da lugar al aumento del % en los BENEFICIOS. Un 1% de 52,200 = 522 522 sobre 4,400 = 12% (incremento sobre el beneficio)
- 5. GESTION DE COMPRAS SI LOS VENDEDORES DE NUESTRA EMPRESA ENCUENTRAN MUCHA Y FUERTE COMPETENCIA………. NUESTROS PROVEEDORES TAMBIÉN LA TIENEN (en definitiva ellos no dejan de ser vendedores), LA FUNCIÓN DEL COMPRADOR ES CONOCERLA Y EXPLOTAR LA SITUACIÓN (nunca caer en fatalismo).
- 6. GESTION DE COMPRAS CAMINO A SEGUIR * Profundizar en ABC * Homologar proveedores >>> “ Parque” * Pedir y comparar ofertas * Detección de anomalías en precios >>> no relajarse
- 7. GESTION DE COMPRAS FORMA DE HACER UN ANÁLISIS ABC se hace a través de 3 listados: 1º: Listado de códigos (¿qué compramos?) se puede utilizar el listado del año anterior, y de cada código, cuánto se ha gastado. 2º: Listado ordenado por cifra de gasto (de mayor a menor). 3º: De cada código que representa el gasto, respecto del total. … /…
- 8. GESTION DE COMPRAS …/… Generalmentepor la ley de Paretó, se cumple que: Zona A: 80% del valor económico ………….. 20% de artículos Zona B: 15% del valor económico ………….. 20% de artículos Zona C: 5% del valor económico ………….. 60% de artículos RESUMEN Producto Zona Valor 20% A 80% 20% B 15% 60% C 5% En caso de que la zona A, nos pudiera resultar demasiado amplia, se puede tomar una AA, que sería el 20% de A (siempre nos moveremos con el 20-80 )
- 9. GESTION DE COMPRAS REPERCUSIÓN QUE PUEDE TENER UN ANÁLISIS ABC Zona Producto Valor Ahorro por Significa compra zona (supuesto) en % ----------------------------------------------------------------------------------------------- ----- A 20% 80% nos dedicamos a 3,20% del total (pocos) fondo y logramos un 4% de ahorro B 20% 15% sólo lo vigilamos, no varía (pocos) ahorro 0% C 60% 5% no se cuida y se 0,5% del total (multitud) encarece un 10% ---------------------------- En conjunto:
- 10. GESTION DE COMPRAS COSTE DE UNA COMPRA Es la SUMA de: -Coste del Producto (factura) -Costes Asociados (transportes, seguros, embalages, etc.) -Coste del STOCK (valor del dinero inmovilizado) -Coste de Funcionamiento (equipamientos, salario compradores, etc.) -Costes Ocultos (fallos en calidad, plazos, etc.) -Coste de oportunidad Debe hacerse mínima la suma. No es bueno polarizarse en un solo punto. Tener en cuenta que todo no puede ser mínimo, hay elementos antagónicos, en estos hay que buscar el equilibrio.
- 11. GESTION DE COMPRAS PETICIÓN Y COMPARACIÓN DE OFERTAS Pedir y comparar: Proveedores X Y Z ----------------------------------------------------------------------------------- Precio x x x Plazo x x x Garantía x x x Embalajes x x x Portes x x x Etc, etc. X x x -Pedir varias Ofertas. -Elegir 2 ó 3. -Llamarlos a negociar (al posible elegido llamarle el último, con los otros vas aprendiendo). -Contestar las rechazadas, indicando el motivo (cortesía, la próxima vez lo tendrán en cuenta). -Archivar correctamente las ofertas (por producto, NO por proveedor).
- 12. GESTION DE COMPRAS NEGOCIACIÓN
- 13. GESTION DE COMPRAS ¡¡¡ LAS URGENCIAS VAN CONTRA LA NEGOCIACIÓN !!!
- 14. GESTION DE COMPRAS NEGOCIACIÓN:Comunicar, con el objetivo de obtener una decisión común, que pueda ser aceptada por las dos partes. Es una lucha selvática: COMES O TE COMEN
- 15. GESTION DE COMPRAS -Hayque autoimponerse unos límites en la negociación antes de empezar. -Es contraproducente “negociar con uno mismo” cuando de lo que se trata es de negociar con otras personas. -Buscar una zona común: nosotros ellos zona a negociar y buscar lo mejor para nosotros -Convertir a los otros en ALIADOS, no enemigos -Unir objetivos -Asegurarse que los otros también obtienen su objetivo. No debe existir un vencedor y un vencido, todos han sido beneficiados.
- 16. GESTION DE COMPRAS PERFIL DEL NEGOCIADOR -El negociador debe ser ante todo un buen COMUNICADOR -Con capacidad para CONOCER y DARSE A CONOCER -Planificar QUÉ va a decir -Preparar CÓMO lo va a decir Así pues es imprescindible una PREPARACIÓN, será bueno preparar un guión (con notas) y deberá preparar varias posibilidades, como si jugara al ajedrez: si él dice esto, yo contestaré … NEGOCIAR ES LA VERDADERA MISIÓN DEL COMPRADOR, debe ser su razón de existir profesionalmente
- 17. GESTION DE COMPRAS FASES DE UNA NEGOCIACIÓN -Conocimiento -Forma -Ejecución
- 18. GESTION DE COMPRAS Conocimiento: -Quése quiere (producto) -Precio sano (para que mi Empresa no pierda dinero) -Con quién negociar -Qué se negociará (precio, plazo,…) -Objetivo a alcanzar -Argumentación propia (ser vendedor del pedido)
- 19. GESTION DE COMPRAS Forma: -Concretar“tu” hora. -Duración (máx. 2 horas). -NO a las interrupciones (salvo estrategia). -Lugar. Nunca en nuestro lugar de trabajo. - ¡No hacerlo esperar! . El vendedor refresca, o empieza a conocer los datos, muchas veces justo antes de la entrevista. No darle tiempo.
- 20. GESTION DE COMPRAS Ejecución: -Negociares VENDER nuestras IDEAS. -Escuchar con atención. -Pensar y Argumentar en las ventajas del proveedor, NO en las nuestras (ya las conocemos y no hay porque informarle). -No decir NO y no dejarse decir NO, del NO es muy difícil pasar al SÍ (amor propio) del SÍ es más fácil pasar al NO
- 21. GESTION DE COMPRAS TÁCTICA PARA UNA NEGOCIACIÓN -Hacer decir SÍ en los puntos de partida. -Presentar tú las primeras Proposiciones (si te presenta las suyas, es posible que necesites que cambie y puede entrar el tema del amor propio). -Presentar ventajas para el proveedor (vendemos nuestro pedido). -Escuchar al contrario. -Evitar el rechazo y fin. Hacer contraofertas (sí, pero …). -Hacerse arrastrar: Cuando dice algo que te interesa, no decir que SÍ; “bien, … quizá pensándolo, … sería interesante … “, que no piensen que estas totalmente satisfecho. -Después de concesión > “ataque”; cuando aceptas algo, pedir un “a cambio”. -Resumir el acuerdo obtenido. -Despedir “rápido”.
- 22. GESTION DE COMPRAS IDEASGENERALES PARA LA NEGOCIACIÓN Discusión evitar procurar Interrumpir Escuchar Marcar goles Pedir aclaraciones Atacar, acusar Resumir neutralmente los temas Ser “demasiado listos” Exigir a la otra parte que aclare su postura Hablar excesivamente No comprometernos Dominar a gritos Ser firmes Los sarcasmos y lasObtener y dar información amenazas
- 23. GESTION DE COMPRAS IDEASGENERALES PARA LA NEGOCIACIÓN Cierre -Llegar a un acuerdo. -Si el cierre nos ha sido exitoso, hagamos una lista detallada de los acuerdos.
- 24. GESTION DE COMPRAS REGLA DE ORO: Resumir lo acordado y conseguir que la otra parte acepte que el resumen coincide con lo acordado. Debe quedar por escrito
- 25. GESTION DE COMPRAS REGATEO Será aconsejable que se haga una sola vez. De lo contrario “te ven venir” y te hinchan los precios de entrada.
- 26. GESTION DE COMPRAS ESTRATEGIAS PARA EL REGATEO -Magnificar un accesorio prescindible y después que el proveedor lo sobrevalore, quitarlo. -Descubrir un defecto en la oferta. -Pedir precio de una cantidad y luego pedir otra. -Ilusionar con futura compra importante (enseñar la zanahoria). -Táctica del “paso atrás”.
- 27. GESTION DE COMPRAS IMPULSIÓN Misión de Compras: Conseguir que el plazo se cumpla. Reclamación: Preventiva: Antes Debe hacerla un administrativo Correctiva: Después Debe hacerla Compras OJO CON LA CAPACIDAD DE LOS PROVEEDORES NO INVENTAR PLAZOS DE ENTREGA Muchas veces: LO DESEADO LO POSIBLE