Pronostico de venta

PRONÓSTICO DE VENTAS
UNIVERSIDAD FERMÍN TORO
DECANATO DE INVESTIGACION Y POST GRADO
MAESTRIA EN GERENCIA EMPRESARIAL
Participante:
Yolimar Nuñez C.I.: 15.389.910
San Felipe, Julio 2014

VENTAS
Es toda actividad que incluye un proceso
personal o impersonal mediante el cual, el
vendedor 1) identifica las necesidades y/o
deseos del comprador, 2) genera el impulso
hacia el intercambio y 3) satisface las
necesidades y/o deseos del comprador (con
un producto, servicio u otro) para lograr el
beneficio de ambas partes.

PRONÓSTICO DE VENTA
El Pronóstico de ventas puede definirse como
una estimación de las ventas durante algún
periodo futuro específico y en un plan de
marketing previamente establecido por la
empresa.

TERMINOS BÁSICOS
POTENCIAL DE MERCADO:
El potencial de mercado de un producto, es el total esperado de ventas del mismo por parte de
todas las empresas que compiten durante un periodo señalado y en un mercado especificado.
EL POTENCIAL DE VENTAS:
(sinónimo de participación en el mercado) es la participación de un mercado potencial que una
compañía espera obtener.
MERCADO POTENCIAL
Es el conjunto de clientes que tienen interés en la oferta. Además deben tener ingresos
suficientes para acceder a ella y disponibilidad del producto, es decir que el producto esté a la
venta en un lugar cercano, donde el comprador pueda ir a adquirirlo.

OBJETIVOS DEL PRONÓSTICO
Entre los objetivos más relevantes que cumple el Pronóstico,
se encuentran los siguientes:
 Predecir el desarrollo futuro (de un sistema, de sus entornos
etc.)
 Ayudar a la toma de decisiones (de planificación) sobre
medidas de apoyo
 Contribuir con acciones que influyan, en mayor o menor
grado, sobre la tendencia del objeto planificado.

PARA QUE SIRVE EL PRONÓSTICO DE VENTA
Muchos gerentes sienten que el pronóstico de ventas es la pieza de
información más importante de su trabajo. Esto es porque el pronóstico es la
base de muchas actividades. A partir de él:
 Puede surgir la necesidad de aumentar las compras de materia
prima.
 Se puede requerir más operarios en la planta o extender las horas de
trabajo.
 Se necesitará expandir la capacidad de almacenamiento.
 Se alterarán las corridas de producción.
 Se necesitarán más transportes o modificar su itinerario.
 Se modificarán los presupuestos y cronogramas de promoción.
 Se contratará a más o menos personal de ventas y atención al
cliente.
 Se requerirán otros canales de distribución.
 Se necesitarán más fondos para compra de materiales y expansión
de la capacidad
 instalada.
 Se medirá el resultado de la gestión.

IMPORTANCIA Y ALCANCE
El pronóstico de ventas es de vital importancia para los
directivos de la empresa porque les permite tomar
decisiones de mercadotecnia, producción,
aprovisionamiento y flujo de caja. Por tanto, debe ser
elaborado con sumo cuidado, dejando de lado el optimo
desmedido o la exagerada moderación, porque pueden
afectar seriamente a la empresa en su conjunto.
ALCANCE
• Es recomendable elaborar un pronóstico de ventas para cada producto (incluyendo cada uno
de los ítems o presentaciones que tenga), línea de productos y para la empresa en su
conjunto, porque de esa manera se podrá tomar decisiones más acertadas (especialmente en
lo relacionado a producción, aprovisionamiento y flujo de caja) y además, se podrá realizar un
mejor monitoreo y control al momento de cruzar los resultados del esfuerzo de
mercadotecnia con el cumplimiento del pronóstico de ventas.
• En lo relacionado al tiempo, por lo regular, los pronósticos de ventas cubren un año. Sin
embargo, también se elaboran pronósticos de menos de un año cuando la actividad en la
industria en la que participa la empresa es tan volátil que no es viable realizar estimaciones
para todo un año. En todo caso, e independientemente de si el pronóstico de ventas es anual
o para una determinada temporada, es recomendable revisarlo y corregirlo (cuando es
necesario) cada cierto tiempo (por ejemplo, mensual o trimestralmente) con la finalidad, de
tenerlo actualizado y adaptado a las condiciones que se están dando en el mercado.

VENTAJAS
 Apoya la toma de decisiones en distintas áreas de la
dirección de empresas
 Ayuda a diseñar el plan de producción
 Sirve para planificar, ya que suministra información
congruente y exacta
 Utiliza datos históricos del comportamiento del producto o
actividad en cada departamento de la empresa
 Permite mayor flexibilidad en la elaboración de los planes,
sobre todo cuando se sirve de los métodos de múltiples
escenarios.

TIPOS DE PRONÓSTICOS
Si clasificamos los tipos de pronósticos respecto al tiempo que abarcan,
estos puede clasificarse en:
1. Pronósticos a corto plazo: En las empresas modernas, este tipo de pronóstico se
efectúa cada mes o menos, y su tiempo de planeación tiene vigencia de un año. Se
utiliza para programas de abastecimiento, producción, asignación de mano de obra
a las plantillas de trabajadores, y planificación de los departamentos de fabricación.
2. Pronósticos a mediano plazo: Abarca un lapso de seis meses a tres años. Este se
utiliza para estimar planes de ventas, producción, flujos de efectivo y elaboración de
presupuestos.
3. Pronósticos a largo plazo: Este tipo de pronóstico se utiliza en la planificación de
nuevas inversiones, lanzamiento de nuevos productos y tendencias tecnológicas de
materiales, procesos y productos, así como en la preparación de proyectos. El
tiempo de duración es de tres años o más.

Existen otros tipos de pronóstico, que son aquellos que emplean
las organizaciones al momento de planear sus operaciones futuras:
1.- Los pronósticos económicos abordan el ciclo del negocio al predecir tasas
de inflación, suministros de dinero, construcción de viviendas y otros
indicadores de planeación.
2.- Los pronósticos tecnológicos se refieren a los índices de progreso
tecnológicos que pueden dar lugar a nuevos productos interesantes, que
requerirán nuevas plantas y equipo.
3.- Los pronósticos de la demanda son proyecciones de la demanda de
productos o servicios de la compañía. Estos pronósticos también se conocen
como pronósticos de ventas y ayudan a orientar a los sistemas de
producción, capacidad y programación de la empresa, y sirven como factores
en la planeación financiera, marketing y personal
OTROS TIPOS DE PRONÓSTICOS

PREDICCIÓN
La palabra predicción proviene del latín
predictivo, es decir, es una expresión que anticipa
aquello que, supuestamente, va a suceder. Se puede
predecir algo a partir de conocimientos científicos,
revelaciones de algún tipo, hipótesis o indicios. En el
contexto científico es una declaración precisa de lo que
ocurrirá en determinadas condiciones especificadas.
DIFERENCIA ENTRE PRONÓSTICO Y PREDICCIÓN
Pronóstico: Predicción:
Se prevén los acontecimientos a nivel general en
grandes rasgos.
Se dan datos de localización, de ocurrencia y escala
específicos. Se trata de análisis racional de lo que
va a suceder.

CARACTERÍSTICAS DE PRONÓSTICO Y PREDICCIÓN
Pronóstico: Predicción:
1.-Todas las situaciones en que se requiere un
pronóstico, tratan con el futuro y el tiempo que está
directamente involucrado.
1.-Las predicciones se indican sin cualidades.
2.-Otro elemento siempre presente en situaciones de
pronósticos es la incertidumbre.
2.-Declara con precisión lo que ocurrirá en
determinadas condiciones especificadas.
3.-El tercer elemento, presente en grado variable en
todas las situaciones descritas es la confianza de la
persona que hace el pronóstico sobre la información
contenida en datos históricos.
3.- Es algo más subjetivo qué la utilización de la lógica
en afirmaciones sobre la probabilidad de que ocurra
o no un evento.

TÉCNICAS DEL PRONÓSTICO DE VENTA
Las técnicas generalmente aceptadas para la elaboración de pronósticos se
dividen en cinco categorías:
 Juicio ejecutivo
 Encuestas
 Análisis de series de tiempo
 Análisis de regresión
 Pruebas de mercado.
La elección del método o métodos dependerá de los costos
involucrados, del propósito del pronóstico, de la confiabilidad y consistencia
de los datos históricos de ventas, del tiempo disponible para hacer el
pronóstico, del tipo de producto, de las características del mercado, de la
disponibilidad de la información necesaria y de la pericia de los encargados de
hacer el pronóstico. Lo usual es que las empresas combinen varias técnicas de
pronóstico.

TÉCNICAS
 JUICIO EJECUTIVO
Se basa en la intuición de uno o más ejecutivos experimentados con relación a
productos de demanda estable. Su inconveniente es que se basa solamente en el pasado y está
influenciado por los hechos recientes.
 ENCUESTAS:
1.- Encuesta de Pronóstico de los Clientes
Útil para empresas que tengan pocos clientes. Se les pregunta que tipo y cantidades de productos se proponen
comprar durante un determinado período. Los clientes industriales tienden a dar estimados más precisos. Estas
encuestas reflejan las intenciones de compra, pero no las compras reales.
2.- Encuesta de Pronóstico de la Fuerza de Ventas
Los vendedores estiman las ventas esperadas en sus territorios para un determinado período. La sumatoria de los
estimados individuales conforman el pronóstico de la Empresa o de la División. El inconveniente es la tendencia
de los vendedores a hacer estimativos muy conservadores que les facilite la obtención futura de comisiones y
bonos.
3.- El Método Delfos (Delphi)
Se contratan expertos que hacen pronósticos iniciales que la empresa promedia y les devuelve para refinar los
estimados individuales. El procedimiento puede repetirse varias veces hasta cuando los expertos - trabajando por
separado - lleguen a un consenso sobre los pronósticos. Es un método de alta precisión.

TÉCNICAS
 ANÁLISIS DE REGRESIÓN:
Se trata de encontrar una relación entre las ventas históricas (variable
dependiente) y una o más variables independientes, como población, ingreso per cápita o
producto interno bruto (PIB). Este método puede ser útil cuando se dispone de datos
históricos que cubren amplios períodos de tiempo. Es ineficaz para pronosticar las ventas de
nuevos productos.
 PRUEBAS DE MERCADO:
Se pone un producto a disposición de los compradores en uno o varios
territorios de prueba. Luego se miden las compras y la respuesta del consumidor a diferentes
mezclas de mercadeo. Con base en esta información se proyectan las ventas para unidades
geográficas más grandes. Es útil para pronosticar las ventas de nuevos productos o las de
productos existentes en nuevos territorios. Estas pruebas son costosas en tiempo y dinero,
además alertan a la competencia.

FACTORES A CONSIDERAR PARA LA ELABORACIÓN DE
UN PRONÓSTICO DE VENTA
 VENTAS HISTÓRICAS:
Resulta el paso más sencillo; se toma el historial del mismo período en el año anterior
y se realiza un reflejo.
 VENTAS PREVISTAS:
Para grandes clientes es el paso más importante, esto es, lograr que envíen con
antelación un programa de órdenes de compra. Este procedimiento, se logra
generando una cultura en el cliente, de modo contrario, difícilmente se puede
entregar según las solicitudes de tiempo y forma. Por ello es necesario asegurar el
stock para proveer a los clientes más grandes, sin desatender al resto.
 VENTAS EN BASE AL OBJETIVO DE CRECIMIENTO:
Desde la dirección de la empresa se establece un crecimiento esperado para el año
siguiente y los objetivos comerciales deben tener presente las metas empresariales.
 MERCADO EXTERNO:
Es muy difícil predecir las crisis económicas del país y del mundo, y más difícil es
predecir cómo va a afectar a cada empresa en su rubro y actividad.
Una vez llegado al número de facturación que se necesita para el
siguiente período (mensual y trimestral), entonces el departamento de ventas dejará
de moverse mirando hacia el stock y mirará hacia delante corriendo detrás del
objetivo de ventas establecido en el pronóstico.

MÉTODOS PARA REALIZAR UN PRONÓSTICO DE VENTA

MÉTODOS PARA REALIZAR UN PRONÓSTICO DE VENTA
MÉTODO CUANTITATIVO MÉTODO CUALITATIVO
 Análisis de los factores de mercado: La demanda de un producto
siempre se relaciona con el comportamiento de ciertos factores de
mercado. Al ser esto cierto, podemos determinar una estimación de
venta estudiando los factores relacionados con el producto.
- Método de derivación directa: se trata de un estudio de los factores
relacionados con un producto y las consecuencias directas de su uso y
compra, determinando aspectos como desecho, recambio, rotura,
moda, etc.- Análisis de correlación: mide la relación directa entre dos
datos o factores de mercado, se puntúa de 0 (sin relación) a 1
(relación perfecta).
- Análisis de ventas históricas y la tendencia: Consiste en pronosticar
teniendo en cuenta las ventas y demanda del pasado, considerando
factores del momento. No necesariamente el pronóstico es positivo.
Donde:
, ventas previstas para el próximo período.
𝒂, constante alisadora comprendida entre 0 y 1,
Q1 ventas en el período t,
1ventas previstas para el período t.
 Pruebas de Mercados: Un empresa vende un producto determinado
en una zona restringida a modo de piloto o experimento y mide sus
resultados. Se proyectan las ventas y la demanda potencial.
 Encuesta de las intenciones del comprador: Consiste en un
relevamiento de opinión de deseos o expectativas sobre la compra de
un producto. Esto incluirá ítems como precio esperado, calidad,
parking, etc. Su limitación está dada por que una cosa es la intención
de compra y otra la compra misma.
 Participación de la fuerza de ventas: Consiste en pronosticar las ventas
con las estimaciones de la fuerza de venta (vendedores, distribuidores,
jefes de ventas, etc.). Este método puede generar pronósticos muy
precisos si los vendedores son personas competentes,
 Juicio de los ejecutivos: Una manera de reducir el margen de error es
aplicar el método Delphi: Se toma un grupo de conocedores y de
formas anónima opinan, luego se resumen las estimaciones y
posteriormente se dan a conocer estas estimaciones a todo el grupo y
se les pide que hagan una nueva predicción, esto puede repetirse
varias veces. Este método evita que personas de poder influyan en
otras o que se “acoplen”.
 Juicio de consultores expertos: Es un conjunto de opiniones que
pueden brindar profesionales expertos en una industria o disciplina,
relacionadas al proyecto que se está ejecutando.
• el juicio de expertos se usa en:
• La integración del proyecto.
• El control integrado de cambios.
• El cierre administrativo y cierre de los contratos.
• Planificación y definición del alcance.
• La definición de las actividades del proyecto.
• Las estimaciones de actividades, recursos y costos.
• El análisis de riesgos.
• La planificación de compras y adquisiciones.

CARACTERÍSTICA DE LOS PRONÓSTICOS DE VENTAS
MÉTODO CUANTITATIVO MÉTODO CUALITATIVO
 Los pronósticos casi siempre son incorrectos. Lo
importante es centrarnos en el error esperado de
cada pronóstico.
 Los pronósticos son más precisos para grupos o
familias de artículos. Casi siempre es más fácil
desarrollar un buen pronóstico para una línea de
productos que para un producto individual, ya
que los errores tienden a cancelarse entre sí a
medida que se les agrupa.
 Los pronósticos son más precisos cuando se hacen
para periodos cortos. Son menos las
perturbaciones potenciales respecto del futuro
próximo que pueden impactar en la demanda de
productos. La demanda en periodos futuros más
amplios casi siempre resulta menos confiable.
 Los pronósticos no son sustituto de demanda
calculada, Si se cuenta con información de la
demanda real no tiene caso obtener pronósticos
 El pronóstico se basa en el juicio personal o en
alguna información cualitativa externa
 El pronóstico es subjetivo. El mismo se sesga
según la perspectiva optimista o pesimista que
tengan las personas
 Permite obtener algunos resultados con bastante
rapidez
 En ocasiones constituye el único método
 Se suelen utilizar para productos individuales, o
familias de productos pero rara vez para mercados
completos

EJEMPLO
Construcciones “ROSUE LEAL & ASOCIADOS; Es una empresa dedicada al ramo de la
construcción, que tiene gran impacto en el mercado local de San Felipe, Estado Yaracuy. En esta
oportunidad, se tiene un proyecto Habitacional de Viviendas para una urbanización de la ciudad, el cual se
hace en trabajo conjunto con la participación del estado. El siguiente gráfico muestra el histórico de ventas
proyectadas para cuatro años a partir del primer trimestre del año 2010 y finaliza en el cuarto trimestre del
2014.

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