Pronostico de venta

Pronóstico de venta
Un pronóstico de venta es la estimación o previsión de las ventas de un producto
(bien o servicio) durante determinado período futuro
Los pronósticos de ventas son indicadores de realidades económico-empresariales.
El pronóstico determina qué puede venderse con base en la realidad, y el plan de
ventas permite que esa realidad hipotética se materialice, guiando al resto de los
planes operativos de la empresa.
En otras palabras, hacer el pronóstico de ventas
nos permite saber cuántos productos vamos a
producir, cuánto necesitamos de insumos o
mercadería, cuánto personal vamos a requerir,
cuánto vamos a requerir de inversión, etc., y, de
ese modo, lograr una gestión más eficiente del
negocio, permitiéndonos planificar, coordinar y
controlar actividades y recursos.

Ventajas del Pronóstico de venta
Apoyo a la toma de decisiones por parte de las Gerencias de Mercadeo, Ventas y
Producción al proveerlos con información congruente y exacta, la cual se calcula
utilizando modelos matemáticos de pronóstico, datos históricos del comportamiento
de las ventas y el juicio de los ejecutivos representantes de cada departamento
involucrado de la empresa.
Mayor seguridad en el manejo de la información
relacionada con las ventas de la empresa.
Gran flexibilidad en la elaboración de
pronósticos y para la creación y comparación de
múltiples escenarios para efectos de análisis de
ventas proyectadas.
Apoya las decisiones del departamento de Ventas de una manera eficaz y
oportuna, al pronosticar los lineamientos de los productos y las demandas
establecidos dentro del Plan Maestro de Producción.

Horizonte de Planeación del Pronóstico de Venta
Uno de los interrogantes más frecuentes al generar un pronóstico corresponde a
cuál es el período de la demanda que precisamos calcular. Es decir, si queremos
calcular la demanda de un mes, un trimestre, un semestre, un año... Al período de
tiempo que cubrirá el pronóstico se le conoce como horizonte de planeación, y su
idoneidad depende de cuál sea nuestro objetivo al emplear la previsión de la
demanda. Es muy común en la gestión de la demanda establecer horizontes de
planeación no mayores a 18 meses, dado que se considera que según los cambios que
afectan constantemente los procesos, los sistemas y los entornos, un período mayor
arrojaría resultados muy poco confiables.

Implicaciones del Error en el Pronóstico de Venta
Aunque dentro de los errores más
comunes en la gestión de la demanda se
encuentra en primer lugar la fallida
selección del método de previsión, existe
una problemática no menor que consiste
en la elaboración de diferentes pronósticos
por cada órgano funcional de la
organización, es decir, el pronóstico es
usualmente desarrollado por el área
comercial y choca contra la planificación
realizada por el área de producción.

Desarrollo de un proceso de pronósticos de Ventas
 Conforme el equipo de "Planeación de la demanda"
 Establezca la política del proceso de "Planeación de la demanda"
 Agrupe sku's en familias
 Identifique patrones de la demanda de los productos
 Identifique la etapa en el ciclo de vida de cada producto
 Clasifique los ítems en A, B o C
 Implemente un software de pronósticos
 Cargue historia de la demanda de los productos
 Examine identifique y elimine demandas irregulares
 Corra el módulo de pronósticos
 Obtenga el pronóstico del equipo de "Planeación de la demanda"
 Genere pronósticos a futuro
 Monitoree el pronóstico
 Trabaje con el sistema de pronóstico, no contra él

Métodos de Pronóstico de Ventas
En la actualidad existen diversos métodos de previsión que pueden considerarse
como estándar. Existen dos grandes grupos que abarcan todos los métodos
estandarizados de previsión, estos son los cualitativos y cuantitativos. Otra gran
categorización, dispone los métodos de previsión en tres categorías, estas son
cualitativos, de proyección histórica (cuantitativos) y causales (cuantitativos).

¿Cómo mejorar el Pronóstico de Ventas?
Según un estudio elaborado por Marshall L.Fisher, Ananth Raman y Anna
Sheen McClelland, una organización pueden mejorar de manera sustancial la
precisión de sus pronósticos mediante la ejecución de las siguientes actividades:
 Actualizando las previsiones en base a datos
iniciales de ventas.
 Analizando la precisión de sus pronósticos,
identificando los errores y comprendiendo
cuándo y por qué ocurren.
 Probando la aceptación de los nuevos
productos antes y después de su
lanzamiento.
 Utilizando distintos métodos de enfoque de
pronósticos, de manera que permite entender
las diferentes asunciones implícitas en las
diferentes técnicas

Métodos para realizar el pronóstico de ventas
 Juicio Ejecutivo o Juicios personales
Este método consiste en pronosticar nuestras ventas basándonos en nuestra
experiencia, sentido común y buen juicio.
Se basa en la intuición de uno o más ejecutivos experimentados con relación a
productos de demanda estable. Su inconveniente es que se basa solamente en el
pasado y está influenciado por los hechos recientes.
Por ejemplo, para pronosticar las ventas de nuestro nuevo negocio, tomamos
como referencia las ventas de otros negocios en donde hemos estado anteriormente.
Para usar este método, también podemos solicitar la opinión de otras personas,
por ejemplo, la de nuestros propios trabajadores (sobre todo los vendedores), la de
expertos en el tema, o la de personas que tengan experiencia en el negocio, por
ejemplo, personas que hayan tenido el mismo tipo de negocio, o que trabajen o
hayan trabajado en la competencia

 Encuesta de Pronóstico de los Clientes o Encuestas
Este método consiste en obtener información a través de encuestas en donde las
preguntas estarían relacionadas con la intención de compra, la frecuencia de
compra y el gasto promedio.
Es util para empresas que tengan pocos clientes. Se les pregunta que tipo y
cantidades de productos se proponen comprar durante un determinado período.
Los clientes industriales tienden a dar estimados más precisos. Estas encuestas
reflejan las intenciones de compra, pero no las compras reales
Por ejemplo, si nuestro mercado objetivo está conformado por 100 000
personas, y a través de las encuestas concluimos que el 10% estaría dispuesto a
probar nuestro producto, que el promedio de consumo es de 3 productos al mes, y
el precio promedio a pagar por productos similares es de US$4, podríamos
pronosticar que nuestras ventas mensuales serían de US$120 000.

 Encuesta de Pronóstico de la Fuerza de Ventas
Este método consiste en hallar primero las ventas potenciales del sector o
mercado (las máximas ventas que se podrían dar), y luego, en base a dicha
información, determinar nuestro pronóstico de ventas.
Para ello los vendedores estiman las ventas esperadas en sus territorios para un
determinado período. La sumatoria de los estimados individuales conforman el
pronóstico de la Empresa o de la División. El inconveniente es la tendencia de los
vendedores a hacer estimativos muy conservadores que les facilite la obtención
futura de comisiones y bonos.
Por ejemplo, si a través de publicaciones externas o estudios de mercado,
hemos hallado que las ventas potenciales de nuestro mercado ascienden a US$100
000, y teniendo en cuenta nuestra inversión, nuestra capacidad de producción, y la
opinión de expertos, decidimos captar un 10% de dichas ventas potenciales, por lo
que nuestro pronóstico de ventas para el próximo mes o año sería de US$10 000

 El Método Delfos (Delphi)
Se contratan expertos que hacen pronósticos iniciales que la empresa promedia
y les devuelve para refinar los estimados individuales. El procedimiento puede
repetirse varias veces hasta cuando los expertos - trabajando por separado - lleguen
a un consenso sobre los pronósticos. Es un método de alta precisión.
 Ventas de la competencia
Este método consiste en calcular las ventas de la competencia, y tomar éstas
como referencia para pronosticar las nuestras. Para calcular las ventas de la
competencia, podemos visitar sus locales, entrevistar a sus clientes, interrogar a
personas que trabajen o hayan trabajado en ésta, etc.
Por ejemplo, a través de la técnica de observación y de la entrevista calculamos
que negocios similares al nuestro reciben en promedio la visita de 50 clientes al día,
los cuales gastan en promedio un monto de US$40, por lo que tienen en promedio
ventas diarias de US$200, lo que corresponde a un promedio de ventas mensuales
de US$6 000; monto que tomaremos como referencia para determinar nuestro
pronóstico de ventas.

 Análisis de Series de Tiempo
Se utilizan los datos históricos de ventas de la empresa para descubrir tendencias
de tipo estacional, cíclico y aleatorio o errático. Es un método efectivo para
productos de demanda razonablemente estable. Por medio de los promedios
móviles determinamos primero si hay presente un factor estacional. Con un sistema
de regresión lineal simple determinamos la línea de tendencia de los datos para
establecer si hay presente un factor cíclico. El factor aleatorio estará presente si
podemos atribuir un comportamiento errático a las ventas debido a acontecimientos
aleatorios no recurrentes.
 Análisis de Regresión
Se trata de encontrar una relación entre las ventas históricas (variable
dependiente) y una o más variables independientes, como población, ingreso per
cápita o producto interno bruto (PIB). Este método puede ser útil cuando se dispone
de datos históricos que cubren amplios períodos de tiempo. Es ineficaz para
pronosticar las ventas de nuevos productos.

 Prueba de Mercado
Este método consiste en realizar una prueba piloto en donde se ofrezca el nuevo
producto en determinadas zonas con el fin de evaluar la respuesta del consumidor
y, en base a ello, pronosticar las ventas.
Por consiguiente se pone un producto a disposición de los compradores en uno
o varios territorios de prueba. Luego se miden las compras y la respuesta del
consumidor a diferentes mezclas de mercadeo. Con base en esta información se
proyectan las ventas para unidades geográficas más grandes. Es útil para
pronosticar las ventas de nuevos productos o las de productos existentes en
nuevos territorios. Estas pruebas son costosas en tiempo y dinero, además alertan
a la competencia.
Por ejemplo, colocamos un pequeño puesto de venta en donde ofrecemos el
nuevo producto, medimos las compras realizadas en el día y, en base a ello,
pronosticamos las ventas que podríamos obtener al contar con varios puntos de
ventas.

Cómo hacer el Pronóstico de Ventas
Para hacer el pronóstico de las ventas, no se necesitan elaboradas técnicas
estadísticas ni complejas fórmulas matemáticas, hacer el pronóstico de ventas, es
más que todo, una cuestión de experiencia, creatividad, sentido común y conjeturas
razonables.
Para hallarlo, lo recomendable es combinar los métodos descritos anteriormente,
pero, a la vez, tener en cuenta otros factores tales como:
 Capacidad del negocio: aspectos limitativos del negocio, tales como la
inversión, la capacidad de producción, la capacidad de abastecimiento, el tamaño
del negocio, el esfuerzo de marketing, etc. Por ejemplo, puede que exista una
demanda insatisfecha para nuestros productos, pero si nuestra inversión y
capacidad sólo nos permite ofrecer una determinada cantidad de productos,
entonces solamente dicha cantidad conformaría nuestro pronóstico de ventas. O,
por ejemplo, si para el próximo mes decidimos aumentar nuestra inversión en
publicidad, debemos suponer que nuestras ventas también aumentarán.

Cómo hacer el Pronóstico de Ventas
 Temporadas: épocas o estaciones que se presenten durante el año. Debemos
tener en cuenta que hay productos que se demandan durante todo el año (tienen
una demanda continua), hay otros que sólo son demandados en determinadas
épocas del año (por ejemplo, las ropas de baño en el verano), y hay otros que
tienen una demanda irregular, es decir, que su demanda suele aumentar o bajar
en determinadas épocas (por ejemplo, la demanda de los juguetes la cual
aumenta en navidad).
 Aspiraciones de ventas: y, finalmente, debemos tener en cuenta nuestras
aspiraciones de ventas, es decir, tener en cuenta cuánto es lo que quisiéramos
vender, o cuáles quisiéramos que sean nuestros objetivos de ventas. Pero siempre
teniendo en cuenta otros factores, sobre todo, los factores limitativos del negocio.

Pronóstico de Ventas de Boletos Empresa IFE
La empresa Instituto de Ferrocarriles del Estado (IFE) es una empresa
gubernamental encargada de regulador el Sistema de Transporte Ferroviario
Nacional. La historia del ferrocarril es más larga de lo que generalmente se piensa.
Su proyecto más antiguo se remonta al año 1834, y fue presentado por el señor
Stevenson a los señores Herrings Graham y Powels del Comercio de Londres.
Stevenson, estudió las posibilidades que ofrecía el terreno para la apertura de una
vía ferroviaria, que uniera Caracas con el Litoral por medio de una máquina que
sería arrastrada por caballos; esta idea fue rechazada por el gobierno para entonces.
En el año 1854, bajo la presidencia del General José Gregorio Monagas, cuando
el Congreso de la República decretó la construcción de un ferrocarril que partiría
del Puerto de la Guaira hacia Caracas y continuaría por los Valles de Aragua hasta
llegar a Puerto Cabello.
Sin embargo, fue en el año 1873, en el gobierno presidido por el General Antonio
Guzmán Blanco (El Ilustre Americano) cuando se concede a la compañía inglesa
“Bolívar Railway Company” la construcción del ferrocarril entre el Puerto de
Tucacas y Aroa, para la explotación de las minas de cobre y transportación de este
mineral, así como del café, cacao y otros productos agrícolas y pecuarios de la
región, a los sitios de embarcación para el exterior; tren que se dio a conocer con el
nombre de "Ferrocarril Bolívar".

Luego, el martes 29 de enero del año 1946, se decreta la creación de Instituto
Autónomo Administración de Ferrocarriles del Estado (I.A.A.F.E) que tendrían a su
cargo la conservación, administración, explotación y desarrollo de los ferrocarriles
nacionales y de los que en adelante pasarían a ser propiedad del Estado. En 1949, el
Instituto Autónomo Administración de Ferrocarriles del Estado, al actuar como
miembro del Consejo Nacional de Vialidad, expresó a dicho cuerpo el estado
deplorable en que se encontraban los ferrocarriles propiedad de la Nación.
Pero después de tantos tropiezos y años de abandono, el Gobierno Bolivariano,
presidido por el presidente de la República Bolivariana de Venezuela, Hugo Chávez
Frías, ha impulsado el Plan Nacional de Desarrollo Ferroviario que implica la
construcción de 13 mil 665 kilómetros de vía férrea que hoy se concretan con la
puesta en marcha en el año 2006 del tramo ferroviario Caracas - Tuy Medio y la
rehabilitación del tramo Barquisimeto - Yaritagua. Esto aunado a la construcción de
las siguientes líneas: Puerto Cabello - La Encrucijada, San Juan de los Morros - San
Fernando de Apure, Chaguaramas - Las Mercede - Cabruta, Acarigua - Turen,
Tinaco - Anaco.

En este caso vamos a estudiar el pronostico de venta de boletos de pasaje para
el ingreso y abordaje de los trenes del ferrocarril, para ello los datos son tomados
de la línea Caracas-Cúa.
El método de acuerdo a las ventas es el utilizado para este caso, para ello se
toma los datos y se aplica un método de promedios móviles de 3 periodos. Como
se indica en el cuadro a continuación, suma las ventas de los periodos 1, 2 y 3, saca
el promedio y usa ese dato como presunto pronóstico para el periodo 4.
Pronostico de Venta de Boletos
Periodo Venta
Promedio Moviles
Promedio 3 Promedio 5 Error 3 Error 5
Enero 2.230.000
Febrero 2.345.000
Marzo 2.600.000
Abril 2.850.000 2391666,667
Mayo 2.950.000 2598333,333
Junio 2.830.000 2800000 2595000 -30000 -235000
Julio 2.650.000 2876666,667 2715000 226666,667 65000
Agosto 3.150.000 2810000 2776000 -340000 -374000
Septiembre 3.250.000 2876666,667 2886000 -373333,333 -364000
Octubre 2.630.000 3016666,667 2966000 386666,667 336000
Noviembre 2.560.000 3010000 2902000 450000 342000
Diciembre 2.220.000 2813333,333 2848000 593333,333 628000
Pronostico 2470000 2762000

En el cuadro observamos el valor del error, con signo positivo y negativo
dependiendo de los resultados obtenidos. Como se observa en los meses junio,
agosto y septiembre el valor del error es negativo. Lo que significa que existió un
aumento de usuarios en esos meses que no se previo y por consiguiente no existían
boletos en el momento para la venta. Esto ocasiona que los usuarios realicen largas
colas en las estaciones para el abordaje de los trenes, en la búsqueda de solventar el
problema.
En los demás meses las estaciones contaban con boletos suficientes para atender
la demanda de usuarios, se debe tomar en cuenta que no es recomendable que este
valor positivo sea muy elevado, debido que representa inversión por parte de la
empresa y se puede visualizar como perdida al final del mes.
Los datos son históricos, es decir, que no son del presente año y representan de
forma estadística la venta de boletos dentro del sistema ferroviario Ezequiel
Zamora.

Conclusión
Podemos concluir que el pronostico de venta es base fundamental para
cualquier empresa u organización que desea realizar la venta de un producto o
servicio.
Presenta grandes ventajas, una de ellas es que le indica a la empresa la
cantidad necesaria de inversión que necesita para obtener ganancias, siendo la
base fundamental de todo negocio exitoso.
En el mismo orden de ideas, la empresa se beneficia al tener la capacidad de
tomar las mejores decisiones en cuanto a la venta de su producto. Podrá obtener
información del mercado, características fundamentales de la venta de su
producto para la disminución de costo y perdidas.
Como se puede constatar el pronostico de venta proporciona que la empresa
y organización se posicione en el mercado, se mantenga y siga al flote en un
mundo empresarial tan competitivo y cambiante en el que se desenvuelve.

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