Pronosticos de ventas

Pronosticos de ventas

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  Es toda actividadque incluye un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor 1) identifica las necesidades y/o deseos del comprador, 2) genera el impulso hacia el intercambio. 3) satisface las necesidades y/o deseos del comprador (con un producto, servicio u otro) para lograr el beneficio de ambas partes.
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  El pronóstico deventas es la estimación futura de la demanda de un producto y/o servicio, tomando en cuenta las condiciones del contexto externo e interno y, el uso de supuestos racionales.
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  POTENCIAL DE MERCADO: Elpotencial de mercado de un producto, es el total esperado de ventas del mismo por parte de todas las empresas que compiten durante un periodo señalado y en un mercado especificado. MERCADO POTENCIAL Es el conjunto de clientes que tienen interés en la oferta. Además deben tener ingresos suficientes para acceder a ella y disponibilidad del producto, es decir que el producto esté a la venta en un lugar cercano, donde el comprador pueda ir a adquirirlo. EL POTENCIAL DE VENTAS: (sinónimo de participación en el mercado) es la participación de un mercado potencial que una compañía espera obtener.
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  Se medirá elresultado de la gestión. Se contratará a más o menos personal de ventas y atención al cliente. Se requerirán otros canales de distribución. Se necesitarán más fondos para compra de materiales y expansión de la capacidad instalada.
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  Contribuir con accionesque influyan, en mayor o menor grado, sobre la tendencia del objeto planificado. Predecir el desarrollo futuro (de un sistema, de sus entornos etc.) Ayudar a la toma de decisiones (de planificación) sobre medidas de apoyo
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  El pronóstico deventas es de vital importancia para los directivos de la empresa porque les permite tomar decisiones de mercadotecnia, producción, aprovisionamiento y flujo de caja. Por tanto, debe ser elaborado con sumo cuidado, dejando de lado el optimismo desmedido o la exagerada moderación, porque pueden afectar seriamente a la empresa en su conjunto.
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  Permite mayor flexibilidaden la elaboración de los planes, sobre todo cuando se sirve de los métodos de múltiples escenarios. Apoya la toma de decisiones en distintas áreas de la dirección de empresas Ayuda a diseñar el plan de producción Sirve para planificar, ya que suministra información congruente y exacta Utiliza datos históricos del comportamiento del producto o actividad en cada departamento de la empresa
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  3. Pronósticos alargo plazo: Este tipo de pronóstico se utiliza en la planificación de nuevas inversiones, lanzamiento de nuevos productos y tendencias tecnológicas de materiales, procesos y productos, así como en la preparación de proyectos. El tiempo de duración es de tres años o más. 1. Pronósticos a corto plazo: En las empresas modernas, este tipo de pronóstico se efectúa cada mes o menos, y su tiempo de planeación tiene vigencia de un año. Se utiliza para programas de abastecimiento, producción, asignación de mano de obra a las plantillas de trabajadores, y planificación de los departamentos de fabricación. 2. Pronósticos a mediano plazo: Abarca un lapso de seis meses a tres años. Este se utiliza para estimar planes de ventas, producción, flujos de efectivo y elaboración de presupuestos.
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  Las técnicas generalmenteaceptadas para la elaboración de pronósticos se dividen en cinco categorías: Juicio ejecutivo Encuestas Análisis de series de tiempo Análisis de regresión Pruebas de mercado. La elección del método o métodos dependerá de los costos involucrados, del propósito del pronóstico, de la confiabilidad y consistencia de los datos históricos de ventas, del tiempo disponible para hacer el pronóstico, del tipo de producto, de las características del mercado, de la disponibilidad de la información necesaria y de la pericia de los encargados de hacer el pronóstico. Lo usual es que las empresas combinen varias técnicas de pronóstico.
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  ENCUESTAS: 1.- Encuesta dePronóstico de los Clientes Útil para empresas que tengan pocos clientes. Se les pregunta que tipo y cantidades de productos se proponen comprar durante un determinado período. Los clientes industriales tienden a dar estimados más precisos. Estas encuestas reflejan las intenciones de compra, pero no las compras reales. 2.- Encuesta de Pronóstico de la Fuerza de Ventas Los vendedores estiman las ventas esperadas en sus territorios para un determinado período. La sumatoria de los estimados individuales conforman el pronóstico de la Empresa o de la División. El inconveniente es la tendencia de los vendedores a hacer estimativos muy conservadores que les facilite la obtención futura de comisiones y bonos. 3.- El Método Delfos (Delphi) Se contratan expertos que hacen pronósticos iniciales que la empresa promedia y les devuelve para refinar los estimados individuales. El procedimiento puede repetirse varias veces hasta cuando los expertos - trabajando por separado - lleguen a un consenso sobre los pronósticos. Es un método de alta precisión. JUICIO EJECUTIVO Se basa en la intuición de uno o más ejecutivos experimentados con relación a productos de demanda estable. Su inconveniente es que se basa solamente en el pasado y está influenciado por los hechos recientes.
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  PRUEBAS DE MERCADO: Sepone un producto a disposición de los compradores en uno o varios territorios de prueba. Luego se miden las compras y la respuesta del consumidor a diferentes mezclas de mercadeo. Con base en esta información se proyectan las ventas para unidades geográficas más grandes. Es útil para pronosticar las ventas de nuevos productos o las de productos existentes en nuevos territorios. Estas pruebas son costosas en tiempo y dinero, además alertan a la competencia. ANÁLISIS DE REGRESIÓN: Se trata de encontrar una relación entre las ventas históricas (variable dependiente) y una o más variables independientes, como población, ingreso per cápita o producto interno bruto (PIB). Este método puede ser útil cuando se dispone de datos históricos que cubren amplios períodos de tiempo. Es ineficaz para pronosticar las ventas de nuevos productos.
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  VENTAS PREVISTAS: Para grandesclientes es el paso más importante, esto es, lograr que envíen con antelación un programa de órdenes de compra. Este procedimiento, se logra generando una cultura en el cliente, de modo contrario, difícilmente se puede entregar según las solicitudes de tiempo y forma. Por ello es necesario asegurar el stock para proveer a los clientes más grandes, sin desatender al resto. VENTAS HISTÓRICAS: Resulta el paso más sencillo; se toma el historial del mismo período en el año anterior y se realiza un reflejo.
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  VENTAS EN BASEAL OBJETIVO DE CRECIMIENTO: Desde la dirección de la empresa se establece un crecimiento esperado para el año siguiente y los objetivos comerciales deben tener presente las metas empresariales. MERCADO EXTERNO: Es muy difícil predecir las crisis económicas del país y del mundo, y más difícil es predecir cómo va a afectar a cada empresa en su rubro y actividad. Una vez llegado al número de facturación que se necesita para el siguiente período (mensual y trimestral), entonces el departamento de ventas dejará de moverse mirando hacia el stock y mirará hacia delante corriendo detrás del objetivo de ventas establecido en el pronóstico.
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  Inversora Matiz C.A.;Es una empresa dedicada al ramo de la construcción, que tiene gran impacto en el mercado local de Barquisimeto, Estado Lara. En esta oportunidad, se tiene un proyecto Habitacional de Viviendas para una urbanización de la ciudad, el cual se hace en trabajo conjunto con la participación del estado. El siguiente gráfico muestra el histórico de ventas proyectadas para cuatro años a partir del primer trimestre del año 2011 y finaliza en el cuarto trimestre del 2015.
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  Los pronósticos deVentas son esenciales para las empresas ya que les permite predecir las ventas futuras. Un pronósticos acertado le proporciona a la empresa controlar los costos totales en ventas mediante la realización de las cantidades a producir y vender.