Pronosticos y presupuestos

VENTAS Y PLANEACIÓN OPERATIVA
Ajusta los parámetros de planeación
(compras, programas de mano de obra,
requerimientos de capital) con base en el
pronóstico

Análisis de los registros
de ventas
Desarrollar un
pronóstico preliminar
Hacer que los gerentes
revisen el pronóstico y
lo ajusten
Dearrollar un plan de
ventas basado en el
pronóstico
Hacer ajustes a los
planes de operación
Las ventas y el proceso de planeación operativa

Estimación de la demanda del
consumidor
Los gerentes estiman el potencial del mercado de los
consumidores con base en datos económicos: Ej.
Poder de compra
15 September 2012: Comparing domestic prices for a
universal basket of goods against corresponding
domestic wages allowed the UBS researchers to examine
the difference in relative purchasing power. Therefore
people working in Zurich can domestically afford the
most in relation to other cities in the survey.

El estudio relaciona productos lo
más homogéneos posibles a nivel
global:
Ejemplo: En Tokio se necesitan 9
minutos de trabajo para ganar lo
necesario para comprar una Big
Mac, mientras que en Nairobi se
necesitan 81 minutos.

Los trabajadores en Zurich pueden
comprar un Iphone después de
trabajar 22 horas, en contraste en
Manila se necesita cerca de 20
veces más de tiempo.
Ranking: The richest cities in the world
(By domestic purchasing power)

Estimación de la demanda industrial:
Sólo aparecen las empresas registradas en el SIEM

Estimación de la demanda industrial:

Principales indicadores económicos
Ïndice Nacional de precio al Cosumidor
Producto Nacional Bruto
Ingreso Per-Cápita
Venta y producción por rama de actividad
Ahorro
Mercado potencial y su distribución geográfica
Establecimiento de nuevas empresas
Ïndices de desempleo
Péstamos otorgados
Ïndices compra venta de acciones
Tendencias económicas globales y regionales

Factores a considerar para la
elaboración de pronósticos:
Influencias económicas
Cambios demográficos
Cambios sociales
Desarrollos competitivos
Desarrollos legales
Desarrollos políticos
Factores internos de la empresa

Evaluación de los métodos de
elaboración de pronósticos
1. Comprensibilidad
para los ejecutivos de
venta.

2. Exactitud:
En promedio
un 10% de
exactitud es
aceptable

3. Oportunidad: Generar los
pronósticos a tiempo para que los
gerentes los puedan utilizar

4. Calidad y cantidad de la
información: Los recursos “basura”
conducen a resultados “basura”

5. Personal calificado: Tener la
opinión de expertos.

6. Flexibilidad: Adaptación a las
condiciones cambiantes.

7. Costos/Beneficios: Menos costos
y más beneficios en la elaboración
de pronósticos.

Se debe utilizar más de un
pronóstico para comparar los
resultados de varias técnicas.

Es conveniente examinar varios
escenarios: Lo que sucedería si…

Cuando el gerente de ventas tiene un pronóstico de ventas
aceptable, deberá obtener los fondos suficientes (
presupuesto), para llevar a cabo la estrategia de ventas.

21
IMPACTO DE LOS PRONÓSTICOS
DE VENTAS ERRÓNEOS

22
ÁREA FUNCIONAL PRONÓSTICO
DEMASIADO ALTO DEMASIDO BAJO
Producción Exceso de producción, productos no
vendidos
Producción inadecuada para
satisfacer la demanda del
cliente
Inventario Exceso de existencias Existencias escasas
Finanzas Efectivo inactivo Escacés de efectivo
Promoción Gastos desperdiciados Gastos insuficientes para
cubrir el mercado
Distribución Costosa, insuficiente para vender el
exceso de productos
Inadecuada para llegar al
mercado
Fijación de precios Reducciones para vender el exceso de
productos
Incrementos de precios para
distribuir productos escasos
Fuerza de ventas Demasiados vendedores, altos costos de
ventas
Muy pocos vendedores, no se
cubre el mercado
Relaciones con el
cliente
Dinero desperdiciado en actividades
innecesarias, lo que resulta en
utlididades más bajas
Insatisfactorias, debido a que
se agotaron los productos
Utilidades Utilidades más bajas por unidad, debido
a que los gastos son altos
Utilidades más bajas, debido a
que no se cubrío el mercado

¿ QUÉ ES UN PRONÓSTICO?
Se define como la estimación de la demanda de uno
o varios productos en un futuro para una empresa.

Diferencia entre pronóstico y
predicción
Pronóstico: utiliza técnicas como las
series de tiempos y modelos
estructurados
Predicción: se basa en juicios
cualitativos

PRONÓSTICO EN LAS AREAS FUNCIONALES
FINANZAS
Presupuestos y
control de costos.
MERCADOTECNIA
Ventas para los
planes de nuevos
productos, para
remunerar al
personal de ventas.
MANUFACTURA
-Capacidad de la fábrica
-Número de trabajadores
requeridos
-Decisiones respecto a
inventarios
-Planes y programas de
producción
-Requisición de
materiales e insumos

Pronóstico de ventas
El pronóstico de ventas generalmente
es anual, y es el eslabón entre la
evaluación de los factores externos
que afectan las operaciones, los
recursos internos, y los objetivos
que están bajo el control de la
administración.
26

COMPONENTES DE LA
DEMANDA O PATRONES DE LA
DEMANDA

1. Factores cíclicos
La influencia cíclica en la demanda puede provenir
de hechos tales como: la guerra, condiciones
económicas, moda, vacaciones, etc.

2. Variaciones aleatorias
Son productos de hecho fortuitos, es aquella en la
que no existe un patrón reconocible de los datos

3. Horizontal
Los datos varían en torno a una media constante

4. Estacionalidad
Son las variaciones según la temporada y corresponden
a fluctuaciones que tienen lugar en un periodo de
tiempo dado y se repiten en el mismo periodo.

EJERCICIO EN CLASE
Por equipos, dar 5 ejemplos de productos,
que presenten las diferentes tendencias de
venta. Explicar porqué escogieron esos
ejemplos.
36

FACTORES QUE
AFECTAN LA DEMANDA

Factores externos:
Economía
creciente
Reglamentación
del gobierno
Incremento en la
construcción
Gustos en los
consumidores
Mezcla de
mercado por parte
de la competencia

Factores internos: son decisiones
internas que provocan cambios en
la demanda
Diseño del producto
Mezcla de mercado
Expansión del mercado
Contracción del mercado

TIPO DE TÉCNICA DE PRONÓSTICO

Técnicas para pronosticar
las ventas:
A.
A. Métodos cuantitativos
(Técnicas estadísticas
elaboradas).
A. Métodos cualitativos
(Estimados por criterio,
opinión, corazonada o
experiencia).
41

Métodos cuantitativos
 Promedios móviles
 Regresión lineal
 Alisamiento exponencial
 Mínimos cuadrados
42

2. MÉTODOS CUANTITATIVOS
• Análisis de series de tiempo: método
estadístico que depende en alto grado de
datos históricos de la demanda, con los que
se proyectan la demanda futura y reconoce
las tendencias y patrones estaciónales.
• Métodos causales: utilizan datos históricos
de variables independientes como campañas
de promoción, condiciones económicas y
actividades de los competidores.

Análisis de series de tiempo
Busca prever el futuro, con base en datos
del pasado
Son de naturaleza reactiva.
Usan información histórica que solo se
refiere a la variable dependiente (ventas).
Se aplica a los patrones de demanda tipo
horizontal y tendencia.

Pronóstico empírico
Alternativas
Ft = A t-1
Ft = A t-1 +
incremento o
disminución
Considera
estacionalidad

PROMEDIOS SIMPLES:
Son series de promedios cuyos valores altos y bajos están
acolchonados y se hacen menos extremos. El número de puntos de
datos elegido debe ser suficiente para eliminar los efectos de las
variaciones de temporada .
46

PROMEDIOS MÓVILES:
Los promedios móviles suavizan los resultados de las ventas más
recientes, conduciendo así a pronósticos más conservadores.
47

PROMEDIOS MÓVILES:
Mientras más períodos se usen para un promedio móvil, más
atenuada estará la curva de fluctuación.
Los valores al final de la serie no pueden calcularse, sino que deben
estimarse.
48

La utilización de esta técnica supone que la serie de tiempo es estable,
esto es, que los datos que la componen se generan sin variaciones
importantes entre un dato y otro (error aleatorio=0), esto es, que el
comportamiento de los datos aunque muestren un crecimiento o un
decrecimiento lo hagan con una tendencia constante.
49

Cuando se usa el método de promedios móviles se está suponiendo que
todas las observaciones de la serie de tiempo son igualmente
importantes para la estimación del parámetro a pronosticar (en este
caso los ingresos).
De esta manera, se utiliza como pronóstico para el siguiente periodo
el promedio de los n valores de los datos más recientes de la serie de
tiempo.
Utilizando una expresión matemática, tenemos:
Promedio Móvil = Σ (n valores de datos más recientes)
n 50

Ventas promedio móvil
AÑO
VENTAS
REALES
PROMEDIO
MÓVIL PARA
2 AÑOS
PROMEDIO
MÓVIL PARA
4 AÑOS
1 $4,200
2 $4,410
3 $4,322 $4,305
4 $4,106 $4,366
5 $4,311 $4,214 $4,260
6 $4,742 $4,209 $4,287
7 $4,837 $4,527 $4,370
8 $5,030 $4,790 $4,499
9 $4,779 $4,934 $4,730
10 $4,970 $4,905 $4,847
11 $5,716 $4,875 $4,904
12 $6,116 $5,343 $5,124
13 $5,932 $5,916 $5,395
14 $5,576 $6,024 $5,684
15 $5,465 $5,754 $5,835
16 $5,521 $5,772
4000
4200
4400
4600
4800
5000
5200
5400
5600
5800
6000
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17
AÑO
VENTAS REALES
PROMEDIO MÓVIL PARA 2 AÑOS
PROMEDIO MÓVIL PARA 4 AÑOS
51

PROMEDIO MÓVIL PONDERADO
Permite adjudicar una importancia o peso cualquiera a cada elemento o
periodo, siempre y cuando todos los valores sumen 1 o 100%.
Formula:
ft : W1 At – 1 + W2 At – 2 + W3 At – 3 ……..+ Wn At – n
Donde:
ft = pronóstico para el periodo futuro
W1 = peso que se le dará a la venta real en el periodo t -1
W n = peso que se le dará a la venta real en el periodo t –n
n = Número total de periodos del pronostico
Σ Wi = 1

Cómo elegir los pesos?
1.
• La experiencia, prueba y error.
2.
• Por lo general el pasado más reciente es el indicador más
importante de lo que podemos esperar para el futuro, y por
tanto este debe tener mayor peso.
3.
• Cuando los datos son variables se debe determinar los pesos
en consecuencia; es decir, se le asignara mayor peso a las
mayores demandas y menor peso a las menores demandas.

ALISAMIENTO EXPONENCIAL :
El alisamiento exponencial ( atenuación exponencial) está diseñada
para compensar la principal debilidad del promedio móvil, la de no
responder lo suficiente a los resultados más recientes. En esta
modificación del promedio móvil, las observaciones más recientes o
los resultados de las ventas no sólo no se incluyen, sino que en
realidad se les da más peso en la serie de tiempo
54

ALISAMIENTO EXPONENCIAL ó PROM.
MÓVIL PONDERADO:
El peso aplicado a la cifra de ventas más reciente, se designa como
∝ (alfa) y se denomina la constante de atenuación. Se le dará un
valor entre 0.0 y 1.0
55
Nuevo promedio = ∝ (Últimas ventas)
+ (1-∝) (Promedio de ventas de años anteriores).

DATOS
El pronóstico más
reciente (pronóstico
del último periodo)
La demanda real que
ocurrió en ese
periodo
alfa (α), constante de
atenuación, tasa de
reacción, constante
de ajuste
exponencial,
parámetro
suavizador. (0<=
α <=1)

¿Cómo se determina el valor de ∝?
0.1 0.2 0.3 0.4 0.5 0.6 0.7 0.8 0.9 1.0
Mientras más peso se le dé a la última observación,
más importante será en el nuevo promedio, y por lo
tanto, menos importantes serán los datos anteriores.
57

Si las ventas cambian lentamente, los valores bajos
para ∝ funcionan muy bien, sin embargo cuando las
ventas experimentan cambios rápidos y fluctuaciones
hay que adjudicar valores altos para ∝
58

Para determinar el valor de ∝ en forma más
específica, se pueden probar diferentes valores en los
registros de las ventas pasadas y averiguar qué valor
de ∝ habría conducido al más pequeño error en la
predicción.
59

La REGRESIÓN LINEAL modela, en la forma de una
ecuación matemática, la relación entre dos variables
“X” (independiente y “ “Y(dependiente).

ANALISIS DE REGRESION LINEAL
• La regresión se define como la relación funcional
de dos o más variables correlacionadas (demanda
vs tiempo). La regresión lineal se refiere a un tipo
especial de regresión donde las relaciones entre las
variables forman una línea recta.
Bienes raíces. La venta en
función de las tasas de interés
Predecir fenómenos
económicos como el PIB
Normalmente en finanzas y
economía para pronosticar
valores de variables
macroeconómicas.

Cómo se escribe la función de la recta
Y = mX + b
Donde m y b son parámetros de la recta.
m es la pendiente de la recta.
b es la ordenada al origen.

Pendiente de la recta
m>0
m<0
Es la inclinación de la recta
respecto del eje horizontal x

Un ejemplo:
Supongamos que se mide
la altura de 17 niños de 11
años de edad y se
registra el peso. En la
tabla de la derecha se
presentan los datos.
Altura (cm) Peso (kg)
135 26
145 33
141 32
143 30
133 31
140 33
152 36
149 32
164 47
137 29
149 35
164 43
141 29
143 32
133 23
140 37
152 45

Estudiemos esta relación
En el gráfico los puntos
(x;y) están dispersos en el
plano definido por las dos
variables: Altura y Peso.
Ambas variables son
numéricas.10
15
20
25
30
35
40
45
50
120 130 140 150 160 170 180
Altura
Peso

¿Cómo ajustar la recta a nuestros
datos?
De las infinitas rectas que
pueden pasar por la nube
de puntos. ¿Cuál estimará
mejor los parámetros de la
recta? 10
15
20
25
30
35
40
45
50
120 130 140 150 160 170 180
Altura
Peso

Método de Mínimos cuadrados
Es la recta cuya distancia
entre el valor observado
y la RECTA DE REGRESIÓN
ESTIMADA sea
mínima.

¿Cómo graficar y ajustar la recta utilizando una hoja Excel?

1º PasoEscribir los datos (x;y) en columnas, y
seleccionarlos.

2º Paso
Ir al Menú – Insertar – Gráfico
y seleccionar, XY (Dispersión).

3º Paso
No olvidar escribir el título,
nombre de variables y elegir una
escala correcta para los ejes.
Posicionarse en un punto
y tocar el botón de la
derecha del Mouse y
seleccionar:
Agregar línea de tendencia…

4º Paso
En Opciones, tildar:
Presentar la ecuación en el gráfico
Presentar el valor R2 en el gráfico

5º Paso - La recta obtenida
y= 0,5289x- 42,833
R
2
= 0,716
10
15
20
25
30
35
40
45
50
120 130 140 150 160 170 180
Altura
Peso

¿Cómo interpretamos la recta?
Ŷ = 0,5289 X - 42,833
La pendiente positiva 0,5289 nos indica que a medida
que aumenta la altura aumenta el peso.
La relación entre ambas variables es directa.

¿Cómo interpretamos el coeficiente de determinación?
R2 = 0,716
Indica que el modelo explica
a los datos en aproximadamente
un 71,6%.

MÍNIMOS CUADRADOS:
Este método, nos permite crear un pronóstico de las
ventas, basados en el historial de las ventas
pasadas, y tomando en cuenta las tendencias.
También nos permite encontrar la ecuación de una
recta a partir de datos experimentales (variables).
Podemos decir entonces, que el método de mínimos
cuadrados, nos permite encontrar la “mejor” recta
que mejor ajusta a todos los puntos de una gráfica.
83

En el ejemplo, en 192 autos producidos, se midieron cuántos fueron
entregados, y cuánto tiempo tardaron en su entrega.
Y= a 48.81 (en promedio un auto nuevo tardaría 49 días en entregarse,
según el historial de entregas)
La pendiente sería 2.0687 (números y como números x)
La intersección sería 21.925 (eje número y como número x)
R2 tiene el 95% de relación (esto es que hay un 95% de probabilidad de que
se logre el pronóstico de entrega, o un error el 5% en el pronóstico)
y = 2.0687x + 21.925
R² = 0.9575
20
30
40
50
60
70
80
0 10 20 30
DIAS DE ENTREGA
DIAS DE
ENTREGA
Lineal (DIAS DE
ENTREGA)
x y
OPCIONES DIAS DE ENTREGA
3 25
4 32
4 26
7 38
7 34
8 41
9 39
11 46
12 44
12 51
14 53
16 58
17 61
20 64
23 66
25 70
192 84

FASES DE LA
ADMINISTRACIÓN DEL
PRESUPUESTO:
Organización
Ejecución
Control
85

Qué es un presupuesto?
Es la expresión cuantitativa de un plan de acción,
dirigido a cumplir una meta prevista, propuesto
por la administración, para un período
determinado de tiempo.
86

Ventajas de los presupuestos
Proporciona un marco para juzgar los
rendimientos.
Motiva a los gerentes y otros empleados.
Promueve la coordinación
y comunicaciones entre
las áreas de la empresa.
87

Etapas del presupuesto de ventas:
1.- Pronóstico de Ventas.
2.- Plan de Mercadotecnia.
3.- Presupuesto de
Publicidad y Promoción.
4.- Presupuesto de Gastos
de Ventas.
88

Fases de la administración de
presupuestos:
A) ORGANIZAR: Asignar los
recursos humanos,
económicos y financieros,
estructurándolos de forma
que permitan alcanzar las
metas de las empresas.
89

presupuestos:
B) EJECUTAR: Llevar a
cabo los planes.
90

presupuestos:
C) CONTROLAR: Comparación
de lo planeado contra lo
ejecutado. Incluye la
asignación de
responsabilidades, y medición
de las previsiones en cuanto a
variaciones y causas de lo
mismo.
91

Beneficios de la preparación del
presupuesto de ventas:
Aseguran un enfoque
sistemático a la
asignación de recursos
Conocimiento respecto a
utilización rentable de
los recursos
Crean conciencia de la
necesidad de coordinar
las actividades de venta
con otras divisiones de la
empresa
Establecen estándares
para medir el
desempeño de la
organización de ventas
Obtienen recursos de
todas la áreas de la
empresa en el proceso
de planeación de las
utilidades

Pasos para la elaboración del
1. Revisar y analizar la situación:
 Desempeño del presupuesto pasado
 Cambios en el periodo del presupuesto actual, como la
introducción de nuevos producto o ajustes en la mezcla
de MKT

2. Comunicar las metas y los objetivos de ventas, para que
todas las áreas de la empresa participen y se involucren.

3. Identificar las oportunidades y los problemas específicos
del mercado: Utilizar los recursos del presupuesto para
buscar oportunidades de mercado específicas.

4. Desarrollar una asignación preliminar de los recursos a las
actividades, productos y territorios, y despúes se deben
revisar. Deben ser lo más realista posibles.

5. Preparar una presentación del presupuesto:

6. Implementar el presupuesto y proporcionar una
retroalimentación periódica.

Presupuesto de ventas mensual:

EL PRESUPUESTO DE VENTAS (OPERATIVO) ES EL PUNTO DE PARTIDA
PARA LOS DEMÁS PRESUPUESTOS DE OPERACIONES. ADEMÁS DE
PLANEAR LAS VENTAS Y LOS GASTOS DE MERCADOTECNIA,
DETERMINA EL PRESUPUESTO DE PRODUCCIÓN E INCLUSO LOS
PRESUPUESTOS FINANCIEROS.

EL PRESUPUESTO DE VENTAS INCLUYE LOS GASTOS DE TODAS LAS
ACTIVIDADES DIRECTAMENTE RELACIONADAS CON LA ACTIVIDAD
DE VENDER:
• SALARIOS Y BONOS DE LOS REPRESENTANTES DE VENTAS.
• VIÁTICOS Y GASTOS POR AGASAJOS DE LA FUERZA DE VENTAS
• SALARIOS Y GASTOS DE LOS ESPECIALISTAS TÉCNICOS
• ENTRENAMIENTOS Y CAPACITACION DEL EQUIPO DE VENTAS
• TELÉFONO Y CORREOS
• CATÁLOGOS, FOLLETOS Y LISTAS DE PRECIO
• MUESTRAS Y MODELOS
• CONVENCIONES Y EXHIBICIONES INDUSTRIALES
• ASIGNACIONES PARA PUBLICIDAD
• PROMOCIONES
• RENTA O DEPRECIACIÓN DE OFICINA DE VENTAS Y BODEGA
• SUMINISTROS

La mayoría de los presupuestos cubren el período de 1
año y por lo general se subdividen en meses, así se puede
comparar con la venta real, para ir haciendo los ajustes
necesarios. Generalmente se ajustan por trimestres.

103
El presupuesto puede ser rígido o flexible.
Si es rígido, será un presupuesto basado en costos, y en ocasiones no
permite que se cierren ventas por falta de flexibilidad.
En el otro extremo, los flexibles pueden llegar a generar mayores ventas,
pero puede ser que los costos se incrementen en mayores
proporciones, resultando en pérdida para la empresa.

PRESUPUESTO RÍGIDO:
104
COMPAÑÍA EL PATITO S.A. DE C.V.
MANO DE OBRA $40,000.00
ELECTRICIDAD $5,000.00
SALARIO SUPERVISORES $15,000.00
TOTAL $60,000.00

PRESUPUESTOFLEXIBLE:
105
EL PATITO S.A. DE C. V.
UNIDADES DE PRODUCCIÓN 8,000 9,000 10,000
COSTOS VARIABLES:
MANO DE OBRA ($5 POR UNIDAD) $40,000 $45,000 $50,000
ELECTRICIDAD ($0.5 POR UNIDAD) 4,000 4,500 5,000
COSTO VARIABLE TOTAL $44,000 $49,500 $55,000
COSTOS FIJOS:
ELECTRICIDAD $1,000 $1,000 $1,000
SALARIOS SUPERVISORES $15,000 $15,000 $15,000
COSTO FIJO TOTAL: $16,000 $16,000 $16,000
COSTO TOTAL DEL DEPARTAMENTO $60,000 $65,500 $71,000

Como conclusión tenemos que
el presupuesto flexible es mas
exacto que el presupuesto
estático
porque presupuesta montos
ajustados para cambios en la
actividad.

TIPOS DE MÉTODOS PARA ELABORAR PRESUPUESTOS:
1. El método permisible:
En este se asigna lo necesario para cubrir todos los gastos
de venta, con excepción de que el resto se asigna al
programa promocional. Este método puede funcionar muy
bien cuando se está en la etapa de lanzamiento de un
producto o servicio, para lograr un posicionamiento en el
mercado.

1. El método del porcentaje de ventas:
Este es uno de los más comunes para presupuestar las ventas. Sin
embargo tiene la desventaja de que se presupuestan los gastos de
mercadotecnia como resultado de las ventas, cuando en realidad
son la causa de las ventas logradas

1. Imitando a la competencia:
Este método se utiliza para mantener una paridad competitiva en
las ventas y los esfuerzos publicitarios. Este es uno de los menos
recomendables, ya que implica que la competencia sabe mejor lo
que está haciendo (cuando quizá no lo saben), y además de que las
necesidades y objetivos de una firma, así como sus recursos
pueden ser bastante distintos de los de sus competidores.

1. Método objetivo y de tarea:
enfoque más lógico para los gastos
Este permite la planeación a largo
plazo, por lo que resulta muy
importante la definición correcta de
los objetivos.

Simulador de negocios:
Una variante que se usa actualmente en las empresas, son los
simuladores de negocio, que se basan en objetivos y tareas, pero
toman en cuenta variables externas como el mercado, la situación
económica y demográfica.
Otras variables son las encuestas y métodos estadísticos, así como el
criterio de la administración

Presupuesto de publicidad y
promoción:
Contempla los gastos de publicidad, promoción,
investigación de mercado, merchandising, y
otros inherentes. 112

Presupuesto de gastos
de venta
Considera sueldos, comisiones por venta,
premios por logro de metas, bonos, y todos los
gastos directamente relacionados con la
actividad de vender.
113

Es la base para la cuantificación del
plan de ventas de la empresa. 114

Presupuesto
de ventas
El resultado de presupuestar las ventas se ve
en dos documentos: el presupuesto de
ventas y el presupuesto de gastos
de ventas. 115

Tarea: Elaborar una tabla con el
pronóstico de ventas y presupuesto de
gastos de venta para su proyecto
Caso práctico: Analizar el caso práncito Snork all por equipos , y
comentar en clase

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