Proyecto Implementación Leasing Financiero
- 1. UNIVERSIDAD GALILEO FACULTAD DE INGENIERÍA DE SISTEMAS INFORMÁTICA Y CIENCIAS DE LA COMPUTACIÓN FISICC-IDEA SEMINARIO DE PROBLEMAS EMPRESARIALES TEMA “PROGRAMA FINANCIAMIENTO A CLIENTES” PRESENTADO POR: Wilmer de Jesús Casasola Carné: IDE 0810027 Previo a optar el grado académico de: LICENCIADO EN INFORMÁTICA Y ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS Guatemala, 23 de septiembre de 2012. 1
- 2. E-Business Distribution, S.A. E-business Distribution, S.A., es una compañía dedicada a comercializar los productos de telecomunicaciones de voz y datos, orientada al mercado de grandes, medianas, pequeñas empresas, entidades del gobierno, organizaciones no lucrativas y corporaciones. 2
- 3. E-Business Distribution, S.A. Misión Brindar soluciones en Telecomunicaciones personalizadas a las necesidades y deseos de nuestros clientes tanto para grandes, medianas y pequeñas empresas, instituciones de gobierno, asociaciones, industria o residencia, logrando así la satisfacción total del cliente. Innovando constantemente en servicios y productos a la vanguardia tecnológica, con un nivel de gestión altamente profesional. Visión Expandir y afianzar nuestra posición dentro del mercado, con productos innovadores, garantizados y de la más alta calidad. Continuar ofreciendo soluciones de asesoría en ventas y servicio técnico en el área de las telecomunicaciones y redes; sustentada con recurso humano capacitado, con alto nivel profesionalismo, y comprometidos con los valores y objetivos de la Organización 3
- 4. Productos y Servicios Servidores de Voz (Plantas Telefónicas) Soluciones de Seguridad Perimetral,Firewall ,VPN Fortinet Soluciones de Contact Center Soluciones de Telefonía y Voz IP Infraestructura y Networking (Redes y cableados estructurados, fibra óptica, redes de telefonía etc.) 4
- 5. Productos y Servicios Redes de Cableado Eléctrico ,normal y regulado Circuitos Cerrados para CCTV e IP ( cámaras y grabadores ) HeadSets Plantronics Audio y Video Conferencias. 5
- 6. Principales Marcas o Alianzas E-Business Distribution, Guatemala, complementa su portafolio mediante sus representaciones y alianzas de ALCATEL con las más prestigiosas marcas del mercado, ofreciendo soluciones orientadas a la integración de negocios de las empresas, todo con un alto compromiso de calidad. 6
- 7. Estructura Organizacional E-Business Distribution, S.A. Gerente General Dirección Comercial Gerencia Financiera Jefe de Cobros y Créditos 5 Auxiliares Contables Gerencia Comercial Asesores de Ventas 6 Gerente de Ventas Asesores de Ventas 2 Key Account Manager 7
- 8. Análisis Situacional FORTALEZAS DEBILIDADES • Distribuidor único de la de la Marca Alcatel Lucent para toda Guatemala • No tener un plan de mercado que abarque las exigencias y las tendencias del mercado • Diversificación de los productos de telecomunicaciones • Deficiencia en el proceso de facturación. OPORTUNIDADES AMENAZAS • Crecimiento de la demanda con la opción de un programa de financiamiento • Cambios adversos en las tasas de cambio y políticas comerciales del gobierno • Crear un plan de marketing para incrementar las ventas • Competencia con opciones de financiamiento 8
- 9. Estrategias Empresariales Estrategias (FO) Maxi-Maxi Expandir el mercado en Centroamérica Crear nuevos procedimientos y planes para tener la opción de financiamiento y aumentar las ventas. Estrategias (FA) Maxi-Mini Aprovechar la calidad de productos y servicios para poder tener una buena estabilidad económica y buen posicionamiento 9
- 10. Descripción de la Oportunidad El departamento de Comercial de la Empresa E-Business Distribution, S.A. tiene una baja en el porcentaje de sus ventas del 13.59% durante los primeros 7 meses del año 2012, el cual equivale aproximadamente en Q 3,900,000.00. 10
- 11. Descripción de la Oportunidad Período Total de Ventas al Mes Ventas Autorizadas Pendientes de autorizar por financiamiento ene-12 142 118 24 feb-12 138 115 23 mar-12 125 108 17 abr-12 156 140 16 may-12 115 103 12 jun-12 175 148 27 jul-12 128 114 14 Totales 979 846 133 Porcentaje de ventas por no tener financiamiento 13.59% El siguiente cuadro muestra o identifica los negocios potenciales que se pierden por no tener una opción de financiamiento. Lo cual muestra que en lo que va del año de enero hasta julio 2,012, de los 979 negocios cotizados, 133 no son autorizados. 11
- 12. Hallazgos y Evidencias La empresa ha dejado de percibir un alrededor de Q 3,9900,00.00 por negocios que no son aprobados por parte del cliente, rechazados por no conseguir un financiamiento. Período Pendientes de autorizar por financiamiento Valor Promedio Unitario por Venta Monto Estimado Que se deja de percibir al mes ene-12 24 Q 30,000.00 Q 720,000.00 feb-12 23 Q 30,000.00 Q 690,000.00 mar-12 17 Q 30,000.00 Q 510,000.00 abr-12 16 Q 30,000.00 Q 480,000.00 may-12 12 Q 30,000.00 Q 360,000.00 jun-12 27 Q 30,000.00 Q 810,000.00 jul-12 14 Q 30,000.00 Q 420,000.00 Totales 133 Q 210,000.00 Q 3,990,000.00 12
- 13. Hallazgos y Evidencias En Guatemala las Pymes buscan expandirse, crecer, y buscan la forma mas adecuada y conveniente de hacer dicha inversión para ello utilizan el financiamiento como una fuente para lograr sus objetivos. 13
- 14. Identificación de la Oportunidad Equivalente al 77% de la encuesta realizada. 103 Clientes afirmaron que si compraban, con financiamiento. 133 Clientes fueron los que no autorizaron por el financiamiento. Se concluye que: De los 103 clientes que afirmaron que si comprarían, si la empresa les daría el financiamiento podrían adquirir los equipos, lo que equivale a: Clientes Central Telefónica Total 103 Q 30,000.00 Q 3,090,000.00 14
- 15. Descripción de la solución propuesta Se propone el financiamiento a través del “arrendamiento (leasing) con opción a compra” por parte de E-Business Distrubution. Con esta opción se podrá cubrir la tendencia del mercado, que es el crédito, para que los clientes puedan adquirir los productos y servicios con mayor facilidad. 15
- 16. Características de la solución Es un tipo de leasing en el que la cuota incluye gastos de mantenimiento del equipo adquirido. El contrato transfiere la propiedad del activo al arrendatario al finalizar el plazo del arrendamiento, el cliente tiene la opción de comprar el activo a un precio que se espera sea suficientemente inferior a su valor. El plazo del arrendamiento cubre la parte de la vida económica del activo incluso en caso de que el equipo no se transfiera al final de la operación. 16
- 17. Factibilidad Técnica El equipo que a continuación se detalla es para la persona que se propone como auxiliar de créditos. Computadora Marca Dell Vostro Impresora HP Laser (Para impresión de Contratos) Escritorio con Archivero Marca Ibiza moduart, color wengue Calculadora Marca Casio Modelo Dr-120TM Central Telefónica para alquiler 17
- 18. Análisis de proveedores Para la compra del equipo cabe mencionar que no se tendrán otras opciones de compra ya que la empresa tiene relaciones comerciales con algunos de sus proveedores. En el caso del equipo de cómputo se exportará de USA con la maraca DELL; con Office Depot se adquirirán los suministros de oficina, así como los escritorios y sillas. Por ello no se estableció un análisis de proveedores. 18
- 19. Esquema del Nuevo Proceso 1. Vendedor Cotiza Productos 2. Vendedor Especifica las Formas u opciones de pago. 3. Cliente elije la opción financiamiento. 4. Gerencia Comercial Autoriza el monto con intereses para la negociación 5. Vendedor solicita la papeleria legal para iniciar con el proceso del crédito o financiamiento. 6. Jefe de Cobros y Créditos realiza el estudio de Crédito 7. Jefe de Cobros y Créditos Autoriza el Financiamiento 8. Jefe de Cobros y Créditos Realiza el Contrato de Arrendamiento con Opción a Compra 9. Vendedor vista al cliente para la firma del contrato 10. Jefe de Cobros y Créditos envia el contrato al abogado para la autenticación del mismo 19
- 20. Estudio Legal Tipo de Sociedad: Sociedad Anónima Tipo de Régimen: Régimen General 31% ISR Clausulas del contrato de arrendamiento: PRIMERA: Objeto SEGUNDA: Del precio TERCERA: del plazo CUARTA: Condiciones Generales QUINTA: Condiciones Especiales SEXTA: del mantenimiento SEPTIMA: de la aceptación AUNTENTICA Modelo Contrato de Arrendamiento. 20
- 21. Estudio Administrativo Gerente General Dirección Comercial Gerencia Financiera Jefe de Cobros y Créditos Auxiliar de Créditos 5 Auxiliares Contables Gerencia Comecial Asesores de Ventas 6 Gerente de Ventas Asesores de Ventas 2 Key Account Manager Recursos Humanos Empleados 5 21
- 22. Factibilidad Económica Financiera Inversión Inicial Equipo de Trabajo Q1,758,530.00 Reserva Cuentas por Cobrar Q 27,237.00 Total Inversión Q1,785,767.00 22
- 23. Proyección de ventas Ventas en Unidades Cuota por Arrendamiento de Central Telefónica Mes 1 15 Mes 2 32 Mes 3 57 Mes 4 74 Mes 5 92 Mes 6 103 Mes 7 103 Mes 8 103 Mes 9 103 Mes 10 103 Mes 11 103 Mes 12 103 Total Unidades Proyectadas1er.Año 991 Estimación Formas de Pago de Ventas % Ventas al contado Ventas al crédito 100.00% Total 100.00% Días de Crédito 30 23 Primer Año Q 907,914.56
- 24. Tabla de Depreciaciones Estimación de deprecación de Centrales Telefónicas BASE DE CALCULO PORCENTAJE CUOTA MENSUAL CUOTA ANUAL Q1,751,000 33.33% Q48,634 Q583,608 24
- 25. Estimación de Costos de Operación Clasificación de los Costos Promedio Total primer Costos Fijos Referencia Mensual Año Sueldos y salarios base 2,150.00 25,800.00 Bonificaciones sobre ventas - - Bonificación Incentivo 250.00 3,000.00 Prestaciones Irrenunciables (Ag,Ind,B14,Vac, 30%) 645.00 7,740.00 Cuota Patronal (12.67%) 272.41 3,268.86 Reparación y Mantenimiento de equipo 5,150.00 61,800.00 Papelería y Útiles 16.66 199.92 Depreciación de Activos Fijos 48,818.18 585,818.12 Otros Gastos - - Total de los Costos Fijos 57,302.24 687,626.90 Promedio Total primer Costos Variables Referencia Mensual Año Costo de la mercadería vendida o servicios prestados 0% - - Comisiones sobre ventas 7% 5,296.17 63,554.02 Comisiones sobre cobro 2% 1,513.19 18,158.29 Publicidad y promoción variable (% sobre ventas) 0% - - Otros costos variables 1% 756.60 9,079.15 Total de Costos Variables 10% 7,565.95 90,791.46 Gran total de costos de operación 64,868.20 778,418.3625
- 26. Punto de Equilibrio Mensual Año Punto de Equilibrio en Valores Q 68,094 Q 817,123 Precio Unitario (Cuota de Arrendamiento) Q 916.16 Q 916.16 Punto de Equilibrio en Unidades 70 845 26
- 27. Estado de Resultados sin Proyecto Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Ventas o Ingresos por Servicios Q 30,428,565.42 Q 33,471,421.96 Q 36,818,564.16 Q 40,500,420.57 Q 44,550,462.63 (-) Costos variables Q12,426,931 Q13,669,624 Q15,036,587 Q16,540,245 Q18,194,270 (=) Contribución marginal Q18,001,634.30 Q19,801,797.73 Q21,781,977.50 Q23,960,175.25 Q26,356,192.78 (-) Gastos de operación Total de gastos de operación Q12,171,933 Q13,389,126 Q14,728,038 Q16,200,842 Q17,820,927 Resultado después de operación Q5,829,701.71 Q6,412,671.88 Q7,053,939.07 Q7,759,332.98 Q8,535,266.27 Otros Ingresos Q281,328 Q309,461 Q340,407 Q374,447 Q411,892 Utilidad mas otros ingresos financieros Q6,111,029.63 Q6,722,132.59 Q7,394,345.85 Q8,133,780.44 Q8,947,158.48 Otros Gastos Q635,326 Q698,859 Q768,745 Q845,619 Q930,181 Utilidad Antes de impuestos Q5,475,703.47 Q6,023,273.82 Q6,625,601.20 Q7,288,161.32 Q8,016,977.45 (-) ISR Q1,697,468.08 Q1,867,214.88 Q2,053,936.37 Q2,259,330.01 Q2,485,263.01 Utilidades Después de Impuestos Q3,778,235 Q4,156,059 Q4,571,665 Q5,028,831 Q5,531,714 27
- 28. Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Ventas o Ingresos por Servicios Q 31,336,480.42 Q 34,560,918.96 Q 38,234,911.16 Q 42,341,671.57 Q 46,944,088.63 (-) Costos variables Q12,517,722 Q13,778,574 Q15,178,222 Q16,724,370 Q18,433,633 (=) Contribución marginal Q18,818,758.30 Q20,782,344.73 Q23,056,689.50 Q25,617,301.25 Q28,510,455.78 (-) Gastos de operación (-) Costos Fijos (sin depreciaciones) Q101,809 Q103,845 Q105,922 Q108,040 Q110,201 (-) Gastos por depreciaciones Q585,818 Q585,818 Q585,818 Q626 Q450 Total de gastos de operación Q12,859,560 Q14,078,789 Q15,419,778 Q16,309,508 Q17,931,578 Resultado después de operación Q5,959,198.71 Q6,703,555.88 Q7,636,911.07 Q9,307,792.98 Q10,578,878.27 Otros Ingresos Q281,327.92 Q309,460.71 Q340,406.78 Q374,447.46 Q411,892.21 Utilidad mas ingresos financiero Q6,240,526.63 Q7,013,016.59 Q7,977,317.85 Q9,682,240.44 Q10,990,770.48 Otros Gastos Q635,326.16 Q698,858.78 Q768,744.65 Q845,619.12 Q930,181.03 Utilidad antes de Impuestos (UAI) Q6,875,852.79 Q7,711,875.37 Q8,746,062.51 Q10,527,859.56 Q11,920,951.51 (-) ISR Q2,131,514 Q2,390,681 Q2,711,279 Q3,263,636 Q3,695,495 Utilidad neta después de impuestos y pref. Q4,744,338.43 Q5,321,194.00 Q6,034,783.13 Q7,264,223.09 Q8,225,456.54 28 Estado de Resultados con Proyecto
- 29. 29 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 Utilidad neta con proyecto Q 4,744,338 Q 5,321,194 Q 6,034,783 Q7,264,223 Q 8,225,457 Utilidad neta sin proyecto Q 3,778,235 Q 4,156,059 Q 4,571,665 Q5,028,831 Q 5,531,714 Utilidad Neta Marginal Q 966,103 Q 1,165,135 Q 1,463,118 Q2,235,392 Q 2,693,742 (+) Ajustes por gastos no desembolsables (las depreciaciones y las amortizaciones) Q 585,818 Q 585,818 Q 585,818 Q 626 Q 450 (-) Amortización a capital de prestamos Q - Q - Q - Q - Q - (=) Flujo Neto de Efectivo Q 1,551,921 Q 1,750,953 Q 2,048,936 Q2,236,017 Q 2,694,192 Flujo neto de fondos
- 30. Evaluación Financiera 30 TREMA 30% Valor Actual Neto Q2,885,207 TIR 95% Índice de Rentabilidad 1.55% Periodo de Recuperación 1 año 1 mes y 18 días.
- 31. Análisis de Sensibilidad TREMA 30% CALCULO DE TIR 95% Valor Actual Q2,885,207.47 Valor Actual Neto TREMA 30% CALCULO DE TIR 91% Valor Actual Q2,681,700.72 Q720,134 TREMA 30% CALCULO DE TIR 75% Valor Actual Q1,867,672.05 Optimista Esperado Pesimista 31 Escenario optimista, el del proyecto. Escenario Esperado,10% por debajo del optimista. Escenario Esperado,50% por debajo del optimista.
- 32. Conclusiones Se propone la solución de del arrendamiento con opción a compra o más conocido como leasing, por medio de una inversión de capital propio, para ello se necesita adquirir un numero de 103 centrales telefónicas para cubrir la demanda de los clientes reales que están interesados en esta opción de financiamiento. El proyecto cumple con misión, visión y objetivos de la empresa, y como uno de los propósitos principales el crecimiento y la generación de utilidades. 32
- 33. Recomendaciones Se recomienda poner en marcha dicho proyecto para satisfacer las necesidades de los clientes que demandan el financiamiento que equivale a 133 clientes potenciales. De esos 133 clientes se cuenta con 103 clientes reales que desean adquirir los productos de la empresa. Darle solución al problema es una buena opción, con un arrendamiento con opción a compra el cual podría generar ingresos de por lo menos un 17% de las ventas, el cual representa unos Q 4,702,596.44, si se aprueba esta solución. 33