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Startup University - 3. El Inicio
El documento detalla el proceso de arranque en startups, que implica convertir ideas en productos viables a través de un adecuado fit entre producto y mercado. Destaca la importancia de la iteración, el desarrollo de clientes y el aprendizaje constante en el proceso, así como la necesidad de una infraestructura de bajo costo y metodologías ágiles. Se enfatiza la ejecución efectiva del producto y la construcción de una estrategia de ventas escalable basada en la comprensión del cliente.
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- 2. El proceso dearranque El proceso de arranque: Convertir ideas en productos por los que el cliente pague
- 3. El proceso dearranque • Fit entre el producto y el mercado • Cómo llegar al fit entre producto y mercado
- 4. El proceso dearranque • Fit entre el producto y el mercado – Factores para el éxito de un startup • Mercado • Equipo de Trabajo • Producto – Fit entre el producto y el mercado • Estar en un buen mercado con un producto que pueda satisfacer a ese mercado Fuente: Marc Andreessen
- 5. El proceso dearranque • Cómo llegar al fit entre producto y mercado – Múltiples iteraciones Observar Orientar Actuar Decidir – Elementos que facilitan el proceso • Infraestructura de mucho menor costo • Mejores metodologías: desarrollo de clientes y del producto • Marketing en línea: Motores de búsqueda, redes sociales • Acceso de talento disponible a nivel global Fuente: Eric Ries
- 6. El proceso dearranque • Para saber más – Marc Andreessen, “The only thing that matters” – Eric Ries, “Principles of Lean Startups” – Eric Ries, “Lean Startups – Low Burn by Design, not Crisis” – Paul Graham, “Six Principles for Making New Things”
- 7. Desarrollo comercial Iteración Ejecución La Búsqueda del Negocio El Crecimiento del Negocio Fit entre Producto y Mercado El Proceso de Desarrollo de Clientes: Entender lo que el mercado quiere antes de crecer Fuente: Steve Blank & Eric Ries
- 8. Desarrollo comercial • Principiosde desarrollo de clientes • El proceso de desarrollo de clientes
- 9. Desarrollo comercial • Principiosde desarrollo de clientes – Etapas distintas de crecimiento del producto y de la compañía – Aprendizaje vs. ejecución – Salir del edificio – Diferentes tipos de mercados – Encontrar el mercado adecuado para el producto Fuente: Steve Blank & Eric Ries
- 10. Desarrollo comercial • Elproceso de desarrollo de clientes Iteración Ejecución La Búsqueda del Negocio El Crecimiento del Negocio Fit entre Producto y Mercado Probar hipótesis – El Definir un Crear demanda del Crecer en base a problema y el concepto proceso de usuario final ejecución impecable del producto ventas repetible y escalable Fuente: Steve Blank
- 11. Desarrollo comercial • Elproceso de desarrollo de clientes - Descubrimiento del Cliente – Principios • No hay hechos dentro del edificio, así que hay que salir • Probar las hipótesis del problema y del concepto del producto – Criterios de Salida • ¿Cuáles son los problemas principales del cliente? ¿Cuánto pagarían por resolverlos? • ¿El concepto del producto los resuelve? ¿Están de acuerdo los clientes? ¿Cuánto pagarían? • Un día en la vida del cliente – Antes y después del producto • Estructura y organización de usuarios y compradores Fuente: Steve Blank
- 12. Desarrollo comercial • Elproceso de desarrollo de clientes - Validación del Cliente – Principios • Desarrollar un proceso de ventas repetible y escalable • Sólo clientes visionarios comprarían en esta etapa – Criterios de Salida • ¿Hay un proceso de ventas comprobado? ¿Mapa de la organización? ¿Mapa de influencias? • ¿Se entiende el ciclo de ventas? • ¿Hay una serie de órdenes que validan el proceso? • ¿Hace sentido el modelo financiero? Fuente: Steve Blank
- 13. Desarrollo comercial • Elproceso de desarrollo de clientes - Creación de Clientes – Principios • La creación viene después de que hay prueba de que pueden haber ventas • La creación es una estrategia, no una táctica – Criterios de Salida • Estrategia adecuada para ejecutar • Posicionamiento completo y probado • Estrategia de lanzamiento de acuerdo al tipo de mercado • Actividades de generación de demanda de acuerdo al tipo de mercado • Objetivos del primer año de acuerdo al tipo de mercado Fuente: Steve Blank
- 14. Desarrollo comercial • El proceso de desarrollo de clientes - Creación de Clientes – Actividades de creación de clientes Tipo de Mercado Objetivos del Primer Posicionamiento Generación de Lanzamiento Año Demanda Mercado Existente •Participación de •Diferenciación •Guiar demanda al •Credibilidad mercado del producto canal de •Competencia en distribución base a atributos existentes Mercado re- •Re-formulación del •Segmentación e •Educación del •Segmentación e segmentado mercado / Participación innovación cliente y guiar innovación del nuevo mercado demanda al canal •Nuevos atributos de distribución de competencia Nuevo mercado •Adopción del mercado •Definición del •Educación del •Credibilidad e nuevo mercado, la cliente innovación necesidad y la •Educación del solución mercado y definición de estándares Fuente: Steve Blank
- 15. Desarrollo comercial • Elproceso de desarrollo de clientes – Construcción de la Compañía – Principios • Proceder de clientes visionarios a clientes convencionales • Formalización de la organización y del equipo de administración – Criterios de Salida • Plan de ventas de acuerdo al tipo de mercado • Plan de gastos de acuerdo al tipo de mercado • El equipo adecuado para el nivel de desarrollo de la compañía • Departamentos enfocados en misiones específicas Fuente: Steve Blank
- 16. Desarrollo comercial • Parasaber más – Steve Blank, “The Four Steps to the Epiphany” – Steve Blank, “The Customer Development Methodology” – Eric Ries, “Lean Startups – Low Burn by Design, not Crisis” – Steve Blank, “Web Startups and Customer Development” – Eric Ries, “What is customer development?”
- 17. Desarrollo de productosen startups Desarrollo de Productos en Startups: Múltiples iteraciones facilitan el aprendizaje y la flexibilidad Fuente: IDEO
- 18. Desarrollo de productosen startups • Desarrollo de productos en startups • Desarrollo enfocado en el cliente
- 19. Desarrollo de productosen startups • Desarrollo de productos en startups – Problemas y soluciones conocidos y desconocidos Desarrollo Tradicional de Productos Unidad de Progreso: Avanzar a la Siguiente Etapa Cascada Requerimientos Especificaciones Diseño Problema: conocido Solución: conocida Implementación Verificación Mantenimiento Fuente: Eric Ries
- 20. Desarrollo de productosen startups • Desarrollo de productos en startups – Problemas y soluciones conocidos y desconocidos Desarrollo Ágil de Productos Unidad de Progreso: Línea de código funcional “Dueño del producto” o Cliente Interno Problema: conocido Solución: desconocida Fuente: Eric Ries
- 21. Desarrollo de productosen startups • Desarrollo de productos en startups – Problemas y soluciones conocidos y desconocidos Desarrollo de Productos para Startups Unidad de Progreso: Aprendizaje Validado sobre el Cliente Desarrollo del Cliente Hipótesis, Experimentos, Problema: desconocido Entendimiento Datos, Solución: desconocida Retroalimentación, Entendimiento Fuente: Eric Ries
- 22. Desarrollo de productosen startups • Desarrollo de productos en startups – Principios de Desarrollo • Construir sólo lo que se necesita • Proceso de desarrollo para que el impacto de los cambios sea mínimo • Preferir flexibilidad a perfección: Lanzar cambios continuamente • Pruebas para encontrar y prevenir errores • Mejora continua vs. producir y después corregir Fuente: Eric Ries
- 23. Desarrollo de productosen startups • Desarrollo enfocado en el cliente – Ciclo de Desarrollo IDEAS APRENDER CONSTRUIR DATOS CODIGO MEDIR Fuente: Eric Ries
- 24. Desarrollo de productosen startups • Desarrollo enfocado en el cliente – Tácticas de desarrollo enfocado en el cliente • Construir: – Lotes pequeños – Producción continua • Medir: – Pruebas A/B • Aprender: – Construir un producto mínimo viable – Análisis de Causa Raíz Fuente: Eric Ries
- 25. Desarrollo de productosen startups • Para saber más – Eric Ries, “Lean Startups” – Eric Ries, “Customer Development Engineering” – Eric Ries, “Lean Startups – Low Burn by Design, not Crisis” – Eric Ries, “How to build a Lean Startup”