Taller 4, ensayo final
- 1. FACULTAD DE ADMINISTRACIÒN DHTIC ROMANO CADENA MARTHA ADM6-301 9:00 am – 11:00 am YAÑEZ R. DULCE TALLER 4: INTEGRANDO CONOCIMIENTO ENSAYO FINAL: “El neuromarketing como herramienta para fortalecer las ventas y posicionamiento de la empresa.”
- 2. 2 El neuromarketing como herramienta para fortalecer las ventas y elposicionamiento de la empresa “El neuromarketingcomo herramienta parafortalecer las ventas y posicionamiento de la empresa.” Las grandes marcas desde hace tiempo han venido usando multitud de técnicas relacionadas con las neurociencias con el fin de cautivar a su target de venta y tener éxito en el mercado. Este comportamiento o método usado por parte de los estrategas de las diferentes marcas a nivel mundial es el neuromarketing, el que se entiende como una estrategia publicitaria que aplica técnicas de las neurociencias al marketing. Con esto, las emociones del consumidor a la hora de comprar son completamente susceptibles y la idea de sentir que tiene el control completo sobre sus decisiones de compra, es errónea en su totalidad. Entonces, ¿Por qué somos fieles a ciertas marcas y sentimos que son mejores que otras? Creemos que se puede afirmar que algunas marcas a las que somos fieles han estado en nuestro entorno desde que nacimos, invadiendo y acostumbrando a nuestra mente a que sería imposible vivir sin esas marcas. Desde sus comienzos, la actividad de marketing se sustentó en conocimientos procedentes de otras disciplinas, como la psicología, la sociología, la economía, las ciencias exactas y la antropología. Al incorporarse los avances de las neurociencias y de la neuropsicología, se produjo una evolución de tal magnitud que dio lugar a la creación de una nueva disciplina, que conocemos con el nombre de “neuromarketing”. El neuromarketing trae consigo un conjunto de recursos para investigar el mercado, segmentarlo y desarrollar estrategias exitosas en materia de productos, posicionamiento, precios, comunicaciones y canales. Estos recursos se basan en el conocimiento de los procesos cerebrales vinculados a la percepción sensorial, el proceso de la información, la memoria, la emoción, la atención, el aprendizaje, la racionalidad, las emociones y los mecanismos que interactúan en el aprendizaje y la toma de decisiones del cliente. Conceptualización y metodología Según las investigaciones que he realizado el neuromarketing se basa en estudiar la conducta que presenta el consumidor ante estímulos cerebrales que provocan imágenes, texturas y algunas otras herramientas que utilizan las empresas para hacer sus productos más atractivos y volverlos necesarios para la vida cotidiana y así mismo mi postura coincide con el autor Néstor Braidot que dice “El neuromarketing puede definirse como una disciplina de avanzada que investiga y estudia los procesos cerebrales que explican la conducta y la toma de decisiones de las personas en los campos de acción del marketing tradicional: inteligencia de mercado, diseño de productos y servicios, comunicaciones, precios, branding, posicionamiento, targeting, canales y ventas”.
- 3. 3 El neuromarketing como herramienta para fortalecer las ventas y elposicionamiento de la empresa Al aplicar nuevas metodologías de investigación, junto a los conocimientos que se están generando en la neuropsicología y la antropología sensorial, el neuromarketing facilita la comprensión de las verdaderas necesidades de los clientes y permite superar potenciales errores por desconocimiento de sus procesos internos y metaconscientes. Estas metodologías pueden responder con un mayor grado de certeza a muchas preguntas que siempre nos hacemos, por ejemplo: Qué estímulos debe contener un comercial para lograr un mayor grado de impacto. Cuál debe ser el nivel de repetición en cada medio para que una campaña sea efectiva. Cuáles son los estímulos sensoriales que debe contener un producto para lograr la satisfacción del cliente. Cuál es la mejor estrategia con respecto al precio. Cómo se puede seducir a los clientes para que permanezcan más tiempo en un punto de venta, aumenten su volumen de compras y regresen. Qué tipo de entrenamiento debe tener una fuerza de ventas para que sea competitiva. El cerebro humano como “tablero de comando” A través del cerebro, interactuamos con el mundo social y físico que nos rodea; la realidad penetra el cerebro mediante símbolos materiales como ondas acústicas, luminosas, etc., que a su vez se traducen en impulsos nerviosos que viajan por circuitos neuronales. Estas funciones son resultado de la activación y combinación de mecanismos complejos, pueden agruparse en tres tipos: 1. Sensitivas: el cerebro recibe estímulos de todos los órganos sensoriales, los compara, los procesa y los integra para formar nuestras percepciones. 2. Motoras: el cerebro emite impulsos que controlan los movimientos voluntarios e involuntarios de nuestros músculos. 3. Integradoras: porque el cerebro genera actividades mentales como el conocimiento, la memoria, las emociones y el lenguaje. Para comprender la relevancia de estas tres funciones se invita al lector a elaborar su propio ejemplo pensando simplemente en todo lo que ocurre cuando un individuo observa, prueba y elige un automóvil.“Una emoción es un estado afectivo que experimentamos, una reacción subjetiva al ambiente que viene acompañada de cambios orgánicos (fisiológicos y endocrinos) de origen innato, influidos por la experiencia.”, Goleman (1994). Es por las emociones por donde las empresas desean entrar; por las experiencias vividas y como se sienten los consumidores
- 4. 4 El neuromarketing como herramienta para fortalecer las ventas y elposicionamiento de la empresa con estas. De ahí es donde surge el neuromarketing, una estrategia de ventas que utiliza las emociones para empatizar con el consumidor (PuroMarketing, 2011). Como actúa el neuromarketing dentro de nuestro cerebro El conocimiento sobre los tres niveles cerebrales focaliza principalmente en las necesidades humanas, a cuya satisfacción apunta el neuromarketing, y en la posterior conversión de estas en deseos y demanda. Los niveles son: 1. El cerebro reptiliano es la zona más antigua y se localiza en la parte baja y trasera del cráneo, ahí se encuentra el hipotálamo que regula las conductas instintivas y las emociones primarias. El cerebro reptiliano basa a sus reacciones en lo conocido y no es proclive a ningún tipo de innovación. 2. Al sistema límbico se le conoce como el sistema de las emociones que dispara el miedo ante ciertos estímulos y desempeña un rol en nuestra vida emocional. Tiene un papel importante en la fijación de la memoria emocional y tiene una modalidad de funcionamiento no consiente. 3. El córtex o cerebro pensante, está dividido en dos hemisferios que están conectados por una estructura de fibras nerviosas que es el cuerpo calloso, es la sede del pensamiento y de las funciones cognitivas como el razonamiento abstracto y el lenguaje. El neuromarketing manipula estos niveles para que la toma de decisión en la compra sea en la marca en la que se encuentra aplicado. Las Pymes deberían tomar algunos de estos métodos para poder elevar sus niveles de producción y ventas para su posicionamiento dentro del mercado tomando como ejemplo a grandes empresas como Coca Cola, Apple, Pepsi y Facebook se valen del neuromarketing para incrementar sus ventas. Este tipo de marketing derivado de la neurociencia que venimos estudiando es muy efectivo. El neuromarketing, que delimita nuestra forma de actuar mediante las emociones, puede evocar sentimientos positivos y negativos. Un ejemplo de neuromarketing positivo es Coca Cola, mediante sus anuncios publicitarios representa temas familiares, solidarios y alegres que muestran una buena imagen de la compañía y atrae clientes de una forma masiva. Lo que sucede al utilizar el neuromarketing es que el ser humano inconscientemente asocia los buenos momentos con la marca que le facilitó tenerlos, y que con el tiempo se crea una dependencia del producto, pues el consumidor cree que no podrá pasarla bien si no puede utilizar la marca que desea. Somos fieles a las marcas y creemos que son mejores que otras porque sentimos que unas nos dan más beneficios que las demás, pensamos que la recompensa obtenida nunca podrá ser igualada, suponemos que no podemos hacer nada sin ellas, o incluso, yendo un poco más al inconsciente, no sabemos realmente por qué nos gustan. Ese es el objetivo del neuromarketing.
- 5. 5 El neuromarketing como herramienta para fortalecer las ventas y elposicionamiento de la empresa Bibliografía Braidot, N. P. (2011). Neuromarketing en acción. Madrid: Ediciones Granica S.A. Braidot, N. P. (2006). Neuromarketing: Neuroeconomia y Negocios. Madrid: NORTE SUR. Errenst, M. (s.f.). Los doce sentidos. Obtenido de http://errenst.eu/,hedownload/merrents/Los%20doce%sentidos.pdf Lindstrom, M. (2011). Así se manipula al consumidor. Gestión 2000 Santo, C. (2013). Puro marketing. Obtenido de http://puromarketing.com/44/15356/neuromarketing-mundo-repleto-curiosidades- reacciones-emocionales.html