Vender en el siglo XXI - Conferencia de Luis Hernández
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El documento analiza cómo han cambiado las reglas del juego en la dirección comercial del siglo XXI, destacando el impacto de internet y las redes sociales en el comportamiento del consumidor, que ahora está mejor informado. También enfatiza la transformación del rol del vendedor en un 'gestor' que utiliza información para generar demanda y gestionar relaciones, y la creciente importancia del marketing sobre el departamento comercial. Finalmente, se detalla el perfil del futuro director comercial, enfatizando habilidades de liderazgo y la capacidad de entender y resolver las necesidades del cliente.
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Vender en el siglo XXI - Conferencia de Luis Hernández
- 1. Para vender, las reglas del juego han cambiado La dirección comercial en el S. XXI. Sr. Luís Hernández
- 2. Consumidor Los hábitos de consumo han cambiado – Internet – Redes sociales – Globalización …….. Por lo tanto el consumidor sabe lo que quiere Conoce los productos mejor que el propio fabricante. Los canales de compra son distintos: a) Internet b) Apps c) Catálogos Online
- 3. Fabricante Distribuidor Mayorista Distribuidor Regional Retailer E-tailer Consumidor final Fabricante Distribuidor Mayorista Distribuidor Regional Retailer E-tailer Consumidor final Fabricante Distribuidor Mayorista Distribuidor Regional Retailer E-tailer Consumidor final Fabricante Distribuidor Mayorista Distribuidor Regional Retailer E-tailer Consumidor final Tradicional Moderno Actual Futuro Dirección comercial del mañana. La Salle Barcelona Canales de distribución
- 4. Reducción de los equipos comerciales. • Canal mejor informado. • Menos “players”. • Cambio de hábitos de consumo. Vendedor transformado en “gestor”. • Conocimiento del Mercado. • Mejor gestión gracias a la información. Sell-out/Market Shares, WoH… • Variables distintas. Margen, rotación, inventarios … Mkt cogerá más importancia respecto a Departamento Comercial. • Generación de demanda por parte de los fabricantes. • Producto no importa, importa la marca. • La importancia de las campañas. Transformación del canal
- 5. Buen líder. “Facilitador”. Gestor del grupo. Persona justa . Accesible. X Dictador o tirano. X Relación unidireccional. X No comunicador. X Desorganizado. Perfil del futuro Director Comercial
- 6. Expectativas Preparación Agenda Resistencias ¿Problemas y necesidades? Dirección comercial del mañana. La Salle Barcelona Vendedor más profesional
- 7. Open Questions TED Questions Idea Genérica Idea Genérica Explorando y entendiendo TED Questions ¿Cuéntame …? ¿Explícame …? Open Questions ¿ Cómo has hecho …? ¿Qué piensas ..? ¿Dónde …? Closed Questions ¿Estoy en lo cierto si digo…? ¿Estarías contento si..? Centrado en los problemas y las necesidades de los clientes
- 8. Expectativas Preparación Agenda Resistencias ¿Problemas y necesidades? Identificar “drivers” Análisis del “GAP” Propuesta de valor Vendedor más profesional
- 9. • Situación actual – Dónde esta el cliente actualmente • Posición deseada – Dónde quiere estar el cliente • Tipo de valor – Qué tipo de valor puedes ofrecer • Propuesta de valor única – Qué hace distinto tu propuesta respecto al resto • Impacto cuantificable – Cuál es el impacto en el negocio del cliente • Pruebas – Qué prueba o valor existe de cara al cliente Más capacidad para proponer valor
- 10. • Preferencias• Toma de decisiones • Intención de moverse • Motivación para moverse Justificación Dudas Comparació n Riesgo de percepción Mayor conocimiento del cliente