Marketing et ventes BtoB : Enfin ensemble pour la relance des leads
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Le document aborde les défis du marketing B2B, soulignant la nécessité d'une collaboration efficace entre les équipes commerciales et marketing pour cibler les prospects clés et optimiser les efforts de vente. Il insiste sur l'importance de produire et de diffuser un contenu de qualité tout en utilisant des outils d'analyse pour mesurer l'efficacité des campagnes. Enfin, il évoque le concept de 'social selling' et la mise en place de dashboards communs pour améliorer la communication entre les départements.
Marketing et ventes BtoB : Enfin ensemble pour la relance des leads
- 4. Guillaume Rigal Julien Carlier Hervé Paolini 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 4
- 5. Intéresser les prospect clé MARS Relancer et aider à la décision AVRIL Le closing en tandem MAI » INSCRIVEZ-VOUS !
- 6. En résumé 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 6
- 7. 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 7
- 8. 1. Le nouvel acheteur BtoB : Prospect pressé et en autonomie 2. Nécessité de se concentrer sur les prospects qui comptent 3. Marketing et Commercial : des rôles qui se chevauchent 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 8
- 9. Collaboration autour des comptes clé (ABM) Définitions communes (cible, leads) Intéresser en B2B : différentiation, mix Emotionnel / Rationnel 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 9
- 10. Collaboration autour du contenu La marque média et la ligne éditoriale La diffusion des contenus en multicanal Tracker et mesurer (notamment les appels) 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 10
- 11. 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 11
- 12. Loi des 80/20 ? Alors que le plus dur semble fait, les freins majeurs : 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 12 Risque pour l’acheteur Relances sporadiques des commerciaux Peu d’efforts Marketing sur les leads déjà acquis
- 13. Deux mondes co-existent sans se parler : 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 13 Les Commerciaux ont besoin de prioriser leurs efforts Le marketing est riche en infos (Analytics, ouvreurs/cliqueurs)
- 14. 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 14
- 15. 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 15
- 16. 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 16 Emailing Display Social Appels Documents Video Webinar Evénements Temps réel Accélération
- 17. 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 17
- 18. 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 18
- 19. 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 19 11% des commerciaux demandent des recommandations. Source : Dale Carnegie. 91% de vos clients sont prêts à vous recommander.
- 20. 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 20
- 21. 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 21
- 22. 80’ 90’ NOW!60’ 70’ Objectifs Attirer le chaland Vendre global Vente affinitaire Accroche Homme sandwich Global broadcast Transparence Levier Prix Superlatifs absolus Omni-canal L’ère de la marque média 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 22
- 23. 50 000clients, prospects et autres Potentiel de Tous les mois10 3 Personnes Réseaux 244 Contacts 2 Publications Semaine 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 23
- 24. 10 3 Personnes Réseaux 244 Contacts 2 Publications Semaine 6 976 Tous les moisMoins de 15% 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 24
- 25. 1. Propulser des contenus de qualité pour les lecteurs 2. Diffuser sur le plus de réseaux pertinents possibles 3. Avec le relais des ambassadeurs des marques SearchContenus Social 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 25
- 26. ELLE LUI ELLE LA MARQUE SCENARIO DE PROMOTION LUI LUI LUI 2 3 1 5 4 6 7 Les salariés sont convaincus que Zzzz est révolutionnaire. Ils ont autorisé les ‘likes’, ‘partages’ et ‘retweets’ automatiques. La société Zorg commercialise son nouveau produit le Zzzz. Le Zzzz a besoin de visibilité pour devenir leader sur son marché. 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 26
- 27. Seg. 2 Seg. 2 Seg. 2 Seg. 1 Seg. 1 Seg. 1 1ères Publications Early adopters Équipe projet CRÉDIBILITÉ BOOSTIMAGE SEGMENTATION Publications régulières+ de diffusion Recrutement passif Élargissement Ambassadeurs 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 27
- 28. 14 Avril 2015 28www.EnfinEnsemble.com #2
- 29. 14 Avril 2015 29www.EnfinEnsemble.com #2
- 30. 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 30
- 31. 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 31 Mois 1 Mois 2 Mois 3 Mois 4 Mois 5 Mois 6 Email contenu 1 Email contenu 2 Email valeurs et expertise Brochure par courrier Email témoignage Email promotionnel
- 32. • Pousser à la connexion sociale • Utiliser tracking azalead 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 32
- 33. • Display Nurturing • Scenarii en fonction des comportements de visite 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 33
- 34. 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 34 Dépose d’un cookie pour recibler l’audience en display et sur les réseaux sociaux Capture de l’adresse via un formulaire non-soumis pour email de courtoisie Overlay au moment où l’internaute quitte la page pour proposer un appel ou une brochure par email </> @
- 35. 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 35 Rester « top of mind » Convaincre et démontrer son expertise Faire revenir sur le site web
- 36. 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 36
- 37. 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 37
- 38. Marketing et Sales doivent être implacables : 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 38 Continuer de communiquer Etre astucieux et agile Impliquer Marketing ET Ventes
- 39. 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 39
- 40. 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 40
- 41. 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 41 • Chaque commercial alerté en temps réel • Quelle(s)s pages vues pendant combien temps • Possibilité de rebondir
- 42. 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 42
- 43. 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 43
- 44. • Offre assez récente (la plateforme Effinity en marque blanche) • Cible très fine (grands comptes e-marchands, direction marketing) • Ticket d’entrée élevé • Cycle de décision long 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 44
- 45. 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 45
- 46. 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 46
- 47. 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 47
- 48. 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 48
- 49. 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 49
- 50. 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 50
- 51. En résumé 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 51
- 52. • Accélération et l’Enjeu du Timing : Mise sous surveillance des comptes clé • Le social selling : Expertise + Capital Contenu • Dashboard commun Marketing / Commercial 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 52
- 53. Prochaine session Le closing en tandem 14 Avril 2015 www.EnfinEnsemble.com #2 53
- 54. Guillaume Rigal 01 40 82 60 89 [email protected] Julien Carlier 01 77 45 53 86 [email protected] Hervé Paolini 01 84 17 32 85 [email protected]
Notes de l'éditeur
- #23: 10h
- #26: Mais comment le rendre encore plus performant. Avec tout ce que nous venons d’évoquer, code de communication, convergence search & seo, fidélisation des audiences pour la marque media, onw media, earn media… vous devriez facilement comprendre le schéma suivant. Le contenu est SEO dès son origince [C] Mais il est aussi social de par son originalité et sa tonalité adaptée [C] Nous avons aussi que le sociai devenait SEO [C] C’est en partant de ce constat que nous avons réfléchit il y a 18 mois sur les leviers et voici nos conclusions [C] Contenus Q + de reseau + relai des ambassadeurs Voilà le résultat graphique plus de social = + de SEO Revenons au relai
- #27: 11h50
- #43: Un commercial a 100 fois plus de chance de contacter un prospect dans les 5 minutes que dans les 30 minutes après sa visite sur le site web * Source: insidesales.com