Planon Site Alpha - Aspaway : Quels commerciaux pour vendre du SaaS
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La prochaine édition des ateliers du business cloud et SaaS se tiendra les 19 et 20 novembre 2013, mettant en avant les défis de la vente de SaaS par des professionnels. Aspaway, leader français du SaaS, a développé des pratiques optimales et collabore avec plus de 60 éditeurs, adaptant son modèle commercial pour répondre aux exigences clients. La transition vers le SaaS nécessite des compétences supplémentaires pour les commerciaux, en particulier concernant la vente de services et la compréhension des infrastructures.
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Planon Site Alpha - Aspaway : Quels commerciaux pour vendre du SaaS
- 1. Prochaine édition – 19 & 20 novembre 2013 Les ateliers du business Cloud et Saas – PartnerVIP QUELS COMMERCIAUX POUR VENDRE DU SAAS ? Jean-Baptiste Dumont Directeur Général [email protected] Patrice LAGORSSE Directeur Général [email protected]
- 2. HISTOIRE ET METIER 2000 +1000 clients en production en 2012 60+ éditeurs nous année de création d’Aspaway confient l’hébergement de leur solution SaaS 9,27 37 collaborateurs en 2012 CA 2012 en millions d’euros 2001 2012 partenariat IBM un investisseur institutionnel entre au capital DEPLOIEMENT DE SOLUTIONS DE CLOUD HYBRIDE
- 3. RETOUR D’EXPERIENCE : 13 ANS AU SERVICE DES EDITEURS & INTÉGRATEURS Quels sont les facteurs clés qui ont créé la légitimité d’Aspaway en tant que 1er « Saas Enabler » Sur le marché français « ASPAWAY construit et délivre des offres Saas pour des éditeurs de logiciels depuis 12 ans » « ASPAWAY est considéré en 2012 comme le champion français du Saas avec les éditeurs de logiciels par PAC » (Pierre Audoin Conseil) « ASPAWAY collabore au quotidien avec plus de 60 éditeurs et délivre des services d’hébergement pour le compte de leur clients » « ASPAWAY a construit et développé les best practice SaaS pour les éditeurs» « ASPAWAY propose une offre de services granulaire cadrée sur les besoins des éditeurs» « ASPAWAY apporte la notorité et la visibilité de son principal fournisseur : IBM» « ASPAWAY a construit avec son partenaire IBM une proposition de valeur pour les Editeurs dépassant le cadre de l’hébergement»
- 4. METIER & EVOLUTIONS • Quelques chiffres 1994 : Lancement la 1ère application, commercialisée en mode licence • 2002 : la société devient exclusivement éditeur de logiciels => Aujourd’hui, Planon Site Alpha développe (filiale du groupe Planon BV), commercialise, installe et assure le service après-vente de ses applications. Marché cible : • Facility et Property Managers • Services généraux • Prestataires de maintenance immobilière => 4000 sites gérés : industrie et services, centre hospitaliers, administrations, musées, institutions internationales… Evolution du marché = nécessité de proposer une offre clé en main Obligation de se recentrer sur son cœur métier
- 5. LE SAAS : COMMENT ? Réflexion préalable à mener : • • • • Recherche & Développement Tarification Licences Prestations d’installation et d’accompagnement Le choix de l’hébergeur pourra alors être effectué. Importance capitale du Datacenter (infrastructure, environnement…)
- 6. LE SAAS : LES POINTS CLÉS L’entreprise remise en question : • • • • • Modèle de vente Organisation commerciale Service après-vente Qualité de la relation client Fidélisation Perfectionner son offre : • • • • • Combinaison Ventes de Licence / ASP Transition en douceur Nouvelle offre de prestations Plus grande réactivité Evolution de la R&D => L’application SamFM lancée en 2009 a été conçue dès l’origine pour fonctionner en mode ASP/SaaS
- 7. L’EVOLUTION DU BUSINESS MODEL COMMERCIAL, UNE NECESSITÉ.
- 8. LES CRAINTES FORMULÉES… Quelques retours fréquents d’ingénieurs commerciaux des Partenaires avec lesquels nous travaillons : • « C’est compliqué ! » • « Je n’y comprends rien dans toutes ces options » • « C’est difficile à mettre en œuvre » • « Plus cher en Saas qu’en vente de licence ! » • «C’est un autre métier de vendre du SaaS ! » • « Je vais être payé comment dans cette affaire ? » • « Ce serait tellement plus simple si tous les clients faisaient du On premice ! »
- 9. … FACE AUX BENEFICES DU MODELE Pour le CLIENT : • Difficile de faire plus simple: un navigateur suffit • Un contrat aussi…. Pour l’ISV : • Pour les clients de type PME , on peux rester dans des offres très standardisées • Les « gros clients » ont par contre des exigences spécifiques dès qu’ils ont un service informatique • Les Commerciaux deviennent prescripteurs/concepteurs d’infrastructures • Ce n’est pas leur métier Conséquences : • • • • Les IA doivent comprendre quelques principes de base du modèle Adapter le discours Monter en compétence sur la compréhension des architectures & services Leur métier reste de vendre des solutions applicatives
- 10. APPLICATIONS COMMERCIALES • Mise en œuvre d’incentives pour motiver la promotion du modèle en interne : Déterminer qui porte l’offre Déterminer le quota et la rémunération Déterminer ce qui rentre dans le quota (reconductions, montées en charge…) Déterminer le fonctionnement avec les autres IC, avant-vente, …/… Déterminer le fonctionnement avec d’éventuels distributeurs/intégrateurs éventuels • Border les aspects Juridiques et contractuels : • Disposer d’un contrat et proposition type • Celui qui signe s’engage : Disposer de contrats en phase avec les prestations sous traitées pour l’hébergement Limiter les pénalités parfois demandées
- 11. APPLICATIONS COMMERCIALES En théorie il est + simple de vendre en mode Saas : • Un contrat • Un seul prestataire • Une offre globale (application, hébergement, telco) • Reste de la vente de fonctionnalités métiers • Raccourcissement des cycles de vente Dans les faits : • Compétences supplémentaires qui vont dépendre de la taille des organisations adressées, de la maturité de l’ISV (les nouveaux entrants intègrent de manière naturelle le modèle) • L’adaptation de la rémunération ne suffit pas : Un client compare presque toujours le tarif en « on premice » et celui en Saas => ROI, Argumentaire commercial à construire pour justifier l’écart de prix Montée en compétences nécessaire en fonction de la taille des organisation clientes et des applications commercialisées (« commodity product » vs Applications core business) Quand positionner le modèle sur les projets // à du « on premice » sur un dossier • Les IA deviennent des vendeurs de service (Approche mode Projet )
- 12. LE SAAS : 6 ANS APRÈS… En 2004, Site Alpha lance son offre ASP En 2012 : • l’ASP/SaaS représente plus d’1/3 de notre chiffre d’affaires • 2 contrat logiciel sur 3 • Nos ventes en ASP/SaaS augmentent de 30 % chaque année
- 13. Vos Contacts • Jean-Baptiste Dumont [email protected] • Patrice Lagorsse [email protected] Vous pourrez télécharger cette présentation ou revoir cet atelier à partir de fin Novembre sur les sites suivants -www.partner-vip-france.com -www.compubase.biz