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Vendre son innovation - Lyon Start Up 2018
Le document aborde les stratégies de vente et de marketing pour commercialiser une innovation, en insistant sur l'importance de la segmentation du marché, du lead nurturing et de l'efficacité opérationnelle. Il détaille les quatre disciplines essentielles pour attirer des acheteurs, ainsi que les outils et automatisations nécessaires pour optimiser les performances de vente. L'approche globale est essentielle pour garantir la continuité et le succès à travers toutes les étapes du processus commercial.
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- 51. TOUT DEVIENT CLAIR PV+ CIBLE + GO TO MARKET STARTEGY = GO BIZDEV + VENTE
- 52.
- 53. LA MISSION GENERER UNMAXIMUM DE CONTACTS ET DE LEADS QUALIFIES
- 54. 1. CONTACT ACQUISITION •Historique (même des vies d’avant !) • Rencontres / events / networking • Réseaux sociaux • Donner avant de recevoir (livre blanc, conf, webinar, parrainage, etc.) • Forte cohésion marketing/sales Tool : Typeform, snapaddy, evercontact, etc.
- 55. 2. FROM CONTACTTO LEAD • Ranking des contacts • Animer sa base : – Apporter de la valeur – Rester top of mind • Suivre de près les activités et les nouvelles Sales navigator, CRM, prospect.io, Nelis, etc.
- 56. 3. FROM LEADTO CUSTOMER LTV CAC Tools : pipedrive, Zoho, salesforce, etc.CAC/LTV
- 57. 4. CUSTOMER TOAMBASSADOR Tools : CRM, events, etc. « 85% des gens n’écoutent pas le discours des marques, 90% des gens écoutent les recommandations » • Follow-up • Business case • Retour d’expérience • Parrainage • Club • Etc.
- 58. Ce n’est passuffisant
- 59. LE CONSEIL DEDAVE : GARDEZ LA FOI Clients Potentiels Clients réels
- 60. LE CONSEIL DEDAVE : BASE CLIENT Tenir une base à jour, capitaliser et l’exploiter
- 61. LE CONSEIL DEDAVE : AUTOMATISEZ LES ROBOTS SONT NOS AMIS
- 62. LE CONSEIL DEDAVE : LEAD DES GÉNÉRATEURS DE LEAD PARTOUT !
- 63. LE CONSEIL DEDAVE : GARDER LA ROUTINE Planifier des créneaux réguliers quotidie hebdom Suivre ses affaires et ses Se concentrer sur les prospects c
- 64.
- 65.
- 66. LA MISSION CONVERTIR UNMAXIMUM DE PROSPECT EN CLIENT MAXIMISER LA « LIFETIME VALUE »
- 67. Adapter son attitudeau cycle
- 68. MAPPER LES ACTEURSD’UNE VENTE
- 69. Etre réactif • Lebesoin à l’instant T peut évoluer • Plus on traine, plus le doute s’installe
- 70. Aider à décider •Trop d’information disponible • Le client peut se retrouver paralysé par le choix • Ne pas confondre marketing et vente
- 71.
- 72. A chaque échangeun objectif A chaque étape un Call To Action Apprenez à « closer » quand il n y a plus d’objections majeures LE CONSEIL DE JOHN : VOUS DONNEZ LE RYTHME
- 73. LE CONSEIL DEJOHN : ECOUTEZ Ecouter VRAIMENT Accepter les critiques Répondre aux objections
- 74. B. Ingénierie desventes : KPIs
- 75. Impact/Effort Parmi les milliersde stratégie/tactique que je peux mettre en œuvre, comment savoir ce qui est efficace ?
- 76. Cout d’acquisition client 2méthodes Total marketing and/or sales cost ----------------------- Number of new customers =
- 77. CAC / LTV Standarddu SaaS
- 78.
- 79.
- 80.
- 81. Autres KPIs • Closing/ segment • Taux de ré-achat • Croissance du panier moyen • Evolution du top 3
- 82. Les pièges desKPIs • Trop de KPIs rend l’information difficile à interpréter • Toujours se demander : que vais-je pouvoir décider avec cet indicateur ? • Différentier les types de KPIs : – pour gérer au quotidien, – pour ajuster/modifier le go-to-market, – pour comprendre votre marché
- 83. C. OUTILS ET AUTOMATISATION: LES ROBOTS SONT NOS AMIS
- 84. PRISE DE CONTACT •Outil de recherche de contacts • Outil de stockage de contact • Outil d’emailing/relance personnalisé • Call centers sur mission
- 85. SUIVI COMMERCIAL • Trackingde lecture • Templates de relance • Rappels automatisés / deal
- 86. ACCELERATION BACK-OFFICE • CRMsimple • Lien CRM / ERP (outil tout en un pour startups) • Template simple à personnaliser • Robot/intégration inter outils
- 87. D. L’importance del’approche globale
- 88. LA CONTINUITE ESTCLE NURTURING IS A MUST HAVE … BUT
- 89. COHERENCE TOTALE DEA à Z
- 90. LE JEU DUJAMAIS/TOUJOURS • TOUJOURS commencer par le « pourquoi ? » + un indicateur de succès • Une opération isolée ne marche JAMAIS • Il faut TOUJOURS penser au coup d’après dans le cycle • TOUJOURS avoir une approche globale du parcours complet
- 91. OUBLIEZ TOUT ÇA: SORTEZ