5 Ótimos Representantes & 5 Ótimos Desenvolvedores

Na busca por uma escala super rápida desde o início - para atender a algum modelo T2D3 incrível que você acha que é necessário para atrair os melhores investidores, muitos fundadores financiados por capital de risco fazem o seguinte porque a comunidade de capital de risco os treinou para fazê-lo quando começam a se aproximar de seu primeiro US$ 1 milhão em ARR:

• Pinte um quadro em que eles atingiram o ajuste do mercado de produtos e agora afirmam que é hora de expandir a empresa em todas as funções
• Comece a acreditar em seus próprios conjuntos de slides que eles realmente têm repetibilidade
• Pior, acredite que seu plano financeiro baseado em capacidade é real - ou seja, se atingirmos 80% da cota de rua atribuída, então uau.
• Continuar a contratar rapidamente em todas as funções, especialmente em GTM, aumentando drasticamente a queima da empresa na esperança de que o crescimento certamente se siga

Então a realidade se instala. Para muitas empresas, construir consistência repetível após a marca de US$ 1 milhão é difícil porque essas empresas ainda são bebês.

Se o objetivo é obter US$ 100 milhões em ARR, então com US$ 1 milhão em ARR, essas empresas estão a um por cento do caminho ao longo de sua jornada. Em anos humanos, com uma expectativa de vida média de 77 anos - um por cento equivale a 9 meses de idade.  Então, em vez de nos enganarmos que uma criança de 9 meses está pronta para esmagá-lo no parquinho e na sala de aula, vamos desacelerar nosso rolo.

Engatinhar-andar-correr funciona para crianças, então por que não para startups? Os fundadores devem construir uma linha de base estável antes de apertar o botão de ir em uma onda de contratações.

Essa linha de base para mim se resume às duas funções mais importantes em uma startup ou, nesse caso, em qualquer empresa de software - executivos de contas e desenvolvedores de software. Esses são os FTES de que você precisa para garantir que tenha uma quantidade suficiente de funcionários de alta qualidade em primeiro lugar.

Uma regra rápida: a menos que você seja uma organização GTM liderada pelo produto - à medida que você se aproxima de 25/50/100 funcionários e além - 20% de seus funcionários devem ser AEs e 20% de seus funcionários devem ser desenvolvedores.  Qualquer coisa menos do que isso significa que um) você está gastando muito dinheiro em outras funções/papéis, e b) Você não está investindo na base do crescimento - ou seja, ótimo produto e grande capacidade de vendas.  Quando encontro empresas que afirmam que não podem "pagar" para ter tais índices ou não podem "fazer" esse número de AEs bem-sucedidos, minha orientação é que eles façam uma pausa e revisem seus negócios profundamente, pois algo provavelmente está errado do ponto de vista do produto / mercado / ajuste do cliente.

Para fundadores na taxa de execução ARR de US$ 1 milhão a US$ 3 milhões, onde historicamente grande parte das vendas iniciais e do produto vem das costas do fundador (s) Vendendo e codificando, meu conselho para eles antes de apertar o botão Go em qualquer contratação incremental maciça / queima de dinheiro é o seguinte:

Chegue primeiro a um ponto em que você tenha cinco ótimos representantes de vendas e cinco ótimos desenvolvedores.

Por ótimo, não quero dizer apenas de uma perspectiva de habilidades / experiência.

Eles estão começando a entregar resultados? Os executivos da conta estão rotineiramente atingindo 50 mil por mês em novas reservas? Os desenvolvedores estão enviando rotineiramente código impactante e de alta qualidade que os clientes adoram?

Você começou a construir o básico do andaime necessário para que esses dois públicos tenham sucesso?  Isso não é um golpe em outras organizações e atividades funcionais, mas eles vivem IMHO para atender a esses dois públicos.  Para vendas, você está claro sobre o seu ICP? Você está gerando o pipeline necessário? Seus preços e embalagens acertam o equilíbrio certo entre captura de valor e velocidade de vendas? Sua diferenciação e proposta de valor econômico são nítidas?

Para desenvolvedores, você tem uma estratégia/roteiro de produto convincente que encante os clientes? Você tem a aparência de um processo de lançamento previsível? Você tem uma moção de CS que acerta a implementação e impulsiona clientes de alta adoção?

Isso leva tempo e muita tentativa e erro para acertar.

Faça o que for preciso para chegar a 5 grandes representantes e cinco grandes desenvolvedores antes de você 1) ir muito além de 20-25 funcionários em sua empresa e 2) Comece a pisar no pedal de queima de dinheiro.

Se a resposta para a pergunta se você tem cinco ótimas repetições e cinco ótimos desenvolvedores for não, não comece a correr. Continue engatinhando e andando.  Se a resposta for sim, você tem sinais naturais de repetibilidade e uma receita para gastar esse capital precioso e altamente dilutivo.

E lembre-se, à medida que você cresce, siga a regra de 20% daqui para frente.