(3) marketing e vendas no século 21

MARKETING E VENDAS NO SÉCULO XXIMARKETING E VENDAS NO SÉCULO XXI
As Razões Pelas Quais Todas asAs Razões Pelas Quais Todas as
Pessoas Precisam Entender UmPessoas Precisam Entender Um
Pouco de Marketing e De VendasPouco de Marketing e De Vendas
Quanto Mais as Empresas SeQuanto Mais as Empresas Se
Aprofundam Nesses Temas,Aprofundam Nesses Temas,
Mais Elas Obtém Sucesso noMais Elas Obtém Sucesso no
Mundo Dos NegóciosMundo Dos Negócios

MUDANÇASMUDANÇAS
Atualmente VivenciamosAtualmente Vivenciamos
a Maior Mudança naa Maior Mudança na
História da Humanidade,História da Humanidade,
Com ConstantesCom Constantes
Alterações no Mercado eAlterações no Mercado e
nos Hábitos de Consumonos Hábitos de ConsumoA Principal MudançaA Principal Mudança
Foi no Mercado,Foi no Mercado,
Uma Vez Que oUma Vez Que o
Poder Saiu DasPoder Saiu Das
Mãos Das EmpresasMãos Das Empresas
e Foi Parar Nase Foi Parar Nas
Mãos DosMãos Dos
ConsumidoresConsumidores
Sendo Assim, SeráSendo Assim, Será
Preciso Entender BemPreciso Entender Bem
Essas Mudanças ParaEssas Mudanças Para
Poder Vender Suas Idéias,Poder Vender Suas Idéias,
Seus Serviços ou SeusSeus Serviços ou Seus
ProdutosProdutos

E Por Que os Consumidores HojeE Por Que os Consumidores Hoje
“Mandam” no Mercado?“Mandam” no Mercado?
Porque a ConcorrênciaPorque a Concorrência
AumentouAumentou
Assustadoramente (Hoje,Assustadoramente (Hoje,
São Milhares deSão Milhares de
Fabricantes, deFabricantes, de
Comércios e EmpresasComércios e Empresas
de Serviços)de Serviços)
A Conseqüência DissoA Conseqüência Disso
é Que as Opções deé Que as Opções de
Compra seCompra se
Multiplicaram, emMultiplicaram, em
Termos de Produtos eTermos de Produtos e
ServiçosServiços
E Esses Produtos eE Esses Produtos e
Serviços TêmQualidadeServiços TêmQualidade
e Preços Cada Vez Maise Preços Cada Vez Mais
SemelhantesSemelhantes

Diante Disso, osDiante Disso, os
Perceberam Que osPerceberam Que os
Produtos e os ServiçosProdutos e os Serviços
(Dentro da Mesma(Dentro da Mesma
Categoria) Têm Preços eCategoria) Têm Preços e
Qualidade e BemQualidade e Bem
ParecidosParecidos
O Que Fará ComO Que Fará Com
Que UmQue Um
ConsumidorConsumidor
Compre Esta ouCompre Esta ou
Aquela Marca?Aquela Marca?
Onde Está aOnde Está a
Diferença?Diferença?
Então, Por QueEntão, Por Que
Eles Usarão EsteEles Usarão Este
ou Aqueleou Aquele
Serviço?Serviço?

A Diferença EstáA Diferença Está
na Empresa; Ouna Empresa; Ou
Seja noSeja no
MarketingMarketing
Praticado PelasPraticado Pelas
OrganizaçõesOrganizações
DEFINIÇÃO DE MARKETINGDEFINIÇÃO DE MARKETING
Estar Atento às Tendências doEstar Atento às Tendências do
Mercado Para ProduzirMercado Para Produzir
Rapidamente Aquilo Que oRapidamente Aquilo Que o

Desmembrando Essa Definição,Desmembrando Essa Definição,
Temos o Seguinte:Temos o Seguinte:
““Estar Atento às Tendências doEstar Atento às Tendências do
Mercado”:Mercado”: Estar de “AntenasEstar de “Antenas
Ligadas” Nos Desejos dosLigadas” Nos Desejos dos
Consumidores. Ou Seja, ParaConsumidores. Ou Seja, Para
Onde Vai o Mercado?Onde Vai o Mercado? Em QueEm Que
Direção Caminha o Consumo?Direção Caminha o Consumo?
O Que se Pode Esperar da Medicina, DaquiO Que se Pode Esperar da Medicina, Daqui
a 10 ou 15 Anos?a 10 ou 15 Anos?
As Pessoas Estão VivendoAs Pessoas Estão Vivendo
Mais Tempo. OQue ElasMais Tempo. OQue Elas
Consumirão no Futuro?Consumirão no Futuro?
O Que se Exigirá deO Que se Exigirá de
Um Automóvel, DaquiUm Automóvel, Daqui
a 10 / 15 Anos? E dea 10 / 15 Anos? E de
Um Celular?Um Celular?

““Para ProduzirPara Produzir
Rapidamente AquiloRapidamente Aquilo
Que o ConsumidorQue o Consumidor
Deseja”:Deseja”: Ou Seja,Ou Seja,
Fabricar osFabricar os
Produtos (ouProdutos (ou
Oferecer osOferecer os
Serviços) Que osServiços) Que os
QueremQuerem
Mas Isso Deve Ser Feito Rapidamente,Mas Isso Deve Ser Feito Rapidamente,
Pois Muitos Poderão Ter Essa MesmaPois Muitos Poderão Ter Essa Mesma
Idéia ao Mesmo TempoIdéia ao Mesmo Tempo

DEFINIÇÃO DE
VENDAS
Vender Hoje éVender Hoje é
AdministrarAdministrar
Eficazmente asEficazmente as
Contingências deContingências de
CompraCompra
DesdobrandoDesdobrando
Essa Definição,Essa Definição,
Temos oTemos o
Seguinte:Seguinte:AdministrarAdministrar é Ter Gestãoé Ter Gestão
Sobre Alguma Coisa, ÉSobre Alguma Coisa, É
Ter Controle Sobre ElaTer Controle Sobre Ela
““EficazmenteEficazmente” é De Forma” é De Forma
Eficaz; Ou Seja, ComEficaz; Ou Seja, Com
ResultadosResultados
““ContingênciasContingências” São as” São as
Circunstâncias; Ou Seja,Circunstâncias; Ou Seja,
os Momentos de Compraos Momentos de Compra

Hoje em Dia, Não é Mais oHoje em Dia, Não é Mais o
Vendedor Que Vende – éVendedor Que Vende – é
O Consumidor QueO Consumidor Que
Compra, Desde Que asCompra, Desde Que as
Contingências SejamContingências Sejam
Bem Administradas PeloBem Administradas Pelo
VendedorVendedor
Vender Hoje éVender Hoje é
Ouvir asOuvir as
Necessidades DosNecessidades Dos
Clientes ParaClientes Para
Satisfazê-las ComSatisfazê-las Com
QualidadeQualidade
Mas, Só Terá
Sucesso em Vendas
Aqueles Que
Obtiverem o Maior
Número Possível de
Informações Sobre o
Cliente

Só Será Capaz de VenderSó Será Capaz de Vender
ou Atender Às Expectativasou Atender Às Expectativas
Dos Clientes, AquelasDos Clientes, Aquelas
Empresas QueEmpresas Que EstudaremEstudarem
Profundamente SeusProfundamente Seus
ClientesClientes
Só ObteráSó Obterá
Sucesso emSucesso em
Vendas AquelasVendas Aquelas
Empresas QueEmpresas Que
SouberemSouberem
Analisar e FazerAnalisar e Fazer
Melhor Uso dasMelhor Uso das
InformaçõesInformações
Daí aDaí a
Importância doImportância do
Pré-VendaPré-Venda

PRÉ-VENDAPRÉ-VENDAÉ Tudo Aquilo Que éÉ Tudo Aquilo Que é
FeitoFeito AntesAntes da Venda;da Venda;
Ou Seja, São Todas asOu Seja, São Todas as
Informações PossíveisInformações Possíveis
Sobre o ClienteSobre o Cliente
Quem é Ele? Qual o SeuQuem é Ele? Qual o Seu
Nome? O Que EleNome? O Que Ele
Necessita?Necessita?
O Que os ConcorrentesO Que os Concorrentes
Estão Oferecendo a Ele?Estão Oferecendo a Ele?
Como Ele Paga?Como Ele Paga?
Há Quanto TempoHá Quanto Tempo
Ele é Cliente?Ele é Cliente?
Qual é a ImagemQual é a Imagem
Que Ele TemdaQue Ele Temda
Nossa Empresa?Nossa Empresa?

PÓS-VENDAPÓS-VENDA
Portanto é ImportantePortanto é Importante
Interessar-se Pelo ClienteInteressar-se Pelo Cliente
Depois da Compra,Depois da Compra,
Acompanhando a Entrega eAcompanhando a Entrega e
Oferecendo AssistênciaOferecendo Assistência
Técnica ao ProdutoTécnica ao Produto
““A Venda ComeçaA Venda Começa
Efetivamente Após a EntregaEfetivamente Após a Entrega
do Produto” (Prof. Marins)do Produto” (Prof. Marins)
“Conquistar Um Novo
Cliente é Dez Vezes
Mais Caro do Que
Manter Um Antigo”
(KOTLER)
Daí a Importância doDaí a Importância do
Pós-Venda, Pois ClientePós-Venda, Pois Cliente
Satisfeito Pode seSatisfeito Pode se
TornarTornar Cliente FielCliente Fiel

Presidente de Grande FábricaPresidente de Grande Fábrica
de Automóveis Disse Aosde Automóveis Disse Aos
Seus Concessionários, noSeus Concessionários, no
Lançamento de Um NovoLançamento de Um Novo
Modelo: “Nosso Produto SóModelo: “Nosso Produto Só
Terá Sucesso se GarantirmosTerá Sucesso se Garantirmos
Assistência no Pós-Venda”Assistência no Pós-Venda”
Procurar Saber se oProcurar Saber se o
Produto Chegou emProduto Chegou em
Perfeitas Condições,Perfeitas Condições,
Dentro do PrazoDentro do Prazo
Combinado, se EleCombinado, se Ele
Solucionou oSolucionou o
Problema e seProblema e se
Satisfez asSatisfez as
DICASDICAS
Verificar se o Cliente
Necessita de Suporte Para o
Funcionamento do
Produto, Orientando Sua
Instalação, o Uso Adequado e
Como Tirar o Melhor Proveito

Sendo Assim, o Objetivo
da Área de Marketing Das
Empresas no Século XXI
Será o de Transformar os
Clientes em Seus
“Vendedores Ativos”
A Idéia é Satisfazer os Clientes de Tal Forma QueA Idéia é Satisfazer os Clientes de Tal Forma Que
Eles Passem a Falar Bem da Empresa ParaEles Passem a Falar Bem da Empresa Para
Todos, em Todos os MomentosTodos, em Todos os Momentos
Manter Canais de Comunicação AbertosManter Canais de Comunicação Abertos
Com os Clientes, Repor ImediatamenteCom os Clientes, Repor Imediatamente
Produtos Defeituosos e MedirProdutos Defeituosos e Medir
Constantemente os Níveis de Satisfação daConstantemente os Níveis de Satisfação da
ClientelaClientela

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