Apostila formacao-preco-vendas

FORMAÇÃO DO PREÇO DE VENDA

Comércio e Indústria

SUMÁRIO

Ciclo de gestão empresarial ............................................................................. 04
Compras e estoques ........................................................................................ 04
Finanças ........................................................................................................... 04
Custos e preços ............................................................................................... 05
Custos .............................................................................................................. 05
Tipos de custos
Custos diretos e indiretos ............................................................................ 05
Custos fixos, custos variáveis e despesas .................................................. 05
Despesas fixas e despesas variáveis .......................................................... 07
Representação gráfica do custo total ............................................................... 07
Depreciação ..................................................................................................... 07
Taxas de depreciação ................................................................................. 08
Métodos de depreciação ............................................................................. 08
As questões tributárias ..................................................................................... 09
Tributação federal ....................................................................................... 09
Tributação estadual .................................................................................... 10
Tributação municipal .................................................................................. 10
Tabela de enquadramento do SIMPLES FEDERAL ................................... 11
Tabela do MICRO GERAES ....................................................................... 11
Margem de contribuição .................................................................................. 12
Ponto de equilíbrio ........................................................................................... 12
Representação gráfica do ponto de equilíbrio ............................................. 13
Objetivo da análise do ponto de equilíbrio................................................... 13
Determinação dos pontos de equilíbrio contábeis ....................................... 14
Determinação do ponto de equilíbrio econômico ........................................ 14
Margem de segurança................................................................................. 14
Objetivo de vendas com base nos custos ................................................... 15

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Formação Preço de Venda – Indústria e Comércio

Estrutura do preço de venda ............................................................................ 16
Passos para cálculo do preço de venda ...................................................... 16
O problema da determinação incorreta do mark-up ......................................... 16
Formação do preço de venda de uma empresa comercial .............................. 17
Fórmulas de cálculo do preço de venda ...................................................... 18
Cálculo do Fator de Venda (mark-up) empresarial ...................................... 18
Formação do preço de venda de uma empresa industrial .............................. 19
Fórmulas de cálculo do preço de venda ...................................................... 20
Apuração do lucro líquido da mercadoria/produto em função do preço
estabelecido pelo mercado .............................................................................. 20

APENSO
A importância da apuração periódica do Balanço Patrimonial .................... 21
Apuração do resultado (lucro ou prejuízo) .................................................. 21
Sistemas de apuração do resultado ........................................................... 22
Demonstração do resultado do exercício (DRE) ........................................ 22
Procedimentos básicos para saber se a pequena empresa está apre-
sentando lucro ou prejuízo em determinado período (resultado eco-
nômico) ....................................................................................................... 23
Exercícios ...................................................................... em apostila separada

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CICLO DE GESTÃO EMPRESARIAL

Como tudo na vida obedece a um ciclo, para que se inicie o processo
de formação de preços seja ele, no comércio ou na indústria, precisamos dar
atenção a todas aquelas relações que existem dentro das empresas, pois qualquer
mutação dentro de uma política de preços provocará sérias mudanças em todas as
suas áreas. As áreas influenciadas são as seguintes:

Compras Custos Marketing
E E E
Estoques Preços Vendas

Finanças

COMPRAS E ESTOQUES

A estratégia de compras e estoques a ser adotada pelo empresário possui
grande influência sobre os custos de suas mercadorias. Podemos concluir que uma
compra errada, gerará invariavelmente uma venda errada, ou seja, o lucro será
sensivelmente danificado.
É fundamental que o empresário tome alguns cuidados preventivos dentro
desse processo, como:

 Cotar de 2 a 5 fornecedores no mínimo
 Visitar feiras técnicas
 Comprar ou assinar revistas especializadas
 Análise do Estoque Mínimo, Máximo e Lote de Compra
 Análise de Fornecedores

FINANÇAS

É a área mais importante da empresa, pois é ela que serve de suporte para que
todas as áreas funcionem bem.
Muitos são as ferramentas utilizadas para que se tenha êxito nesta área, porem uma
das mais utilizadas, devido principalmente a sua praticidade é o FLUXO DE CAIXA,
que é onde o empresário através do confronto com suas contas a receber e a pagar
verificará, se deve captar recursos, no caso de estouro de caixa, ou até mesmo
aplica-lo, no caso de sobra de caixa.

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CUSTOS E PREÇOS

É nesta fase que verificamos:
 Os custos das mercadorias;
 Alocação das despesas fixas;
 Desenvolvimento do mix de itens;
 Definição das margens de lucro;
 Verbas de propaganda;
 Prazos de financiamento para as vendas;
 Análise da concorrência para a determinação da política de preços a ser adotada
na empresa.

CUSTOS

Introdução

O objetivo da análise de custos é ter na empresa, na sua produção e sua estrutura
administrativa a operacional, de forma a controlar seus insumos produtivos (mão de
obra, matéria prima, material de embalagem, despesas administrativas, despesas
financeiras, etc.), visando obter maiores lucros com menores custos, otimizando os
resultados, além de ser um instrumento de informações fiscais para fins de geração
de dados.

Custos  Gastos com bens ou serviços utilizados na produção de outros bens ou
serviços ou na comercialização de mercadorias.
Exemplo: mão-de-obra, matéria-prima, mercadoria para revenda.

Tipos de Custos

 Custos Diretos e Indiretos

Custos Diretos:  São todos os custos que podem ser identificados
diretamente com a produção (como o produto ou serviço) ou com a venda
(mercadoria) sem que haja a necessidade de rateio.
Exemplos:
- Matéria-prima (Aço, Ferro Gusa, Laminados, Leite, Alumínio, Cimento,
etc.);
- Mão de Obra Direta (Folha de pagamento dos empregados utilizados
diretamente na produção, conhecendo quanto tempo cada um trabalhou
no produto e o preço de sua mão de obra);
- Material de Embalagem.
- Depreciação de máquinas e equipamentos utilizados na produção de um
único tipo de produto não sendo necessário o emprego de rateio;
- Energia elétrica das máquinas e equipamentos utilizados na produção de
um único tipo de produto não sendo necessário o emprego de rateio.
- Mercadoria (custo da mercadoria vendida): diretamente ligada à revenda
de mercadorias.

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Custos Indiretos:  São todos os custos que não podem ser identificados
diretamente com a produção (com o produto ou serviço) sendo necessário
uma forma de rateio (distribuição) para a sua parcela de participação no
processo.
Exemplos:
- Depreciação de máquinas e equipamentos utilizados na produção de mais
de um tipo de produto;
- Salários dos supervisores da produção;
- Aluguel da fábrica;
- Energia elétrica que não pode ser identificada diretamente com a
produção (ou produto).
Observação: Se a empresa produz somente um tipo de produto, todos
os seus custos serão considerados diretos.

 Custos Fixos, Custos Variáveis e Despesas

Custos Fixos:  São os custos que se mantêm estáticos (não se alteram)
seja qual for o volume de produção da companhia. Os custos fixos são fixos
em relação à produção estabelecida, mas entretanto, podem variar em função
de outros fatores que não dependam da produção.
Exemplo:
- aumento ou diminuição de preço de alugueis, salários, impostos, etc.
- Os custos fixos existem mesmo que não haja produção.

Custos Variáveis:  Estes custos terão seus valores alterados em função do
volume de produção. Os custos variáveis aumentam na medida em que a
produção ou a revenda de mercadorias também aumentam, isto porque, os
custos variáveis podem ser considerados como custos diretos, por variarem
na mesma medida que a produção ou que a revenda de mercadorias,
respectivamente.
Exemplo:
Matéria-prima;
Materiais indiretos consumidos;
Hora máquinas trabalhadas;
Mão de obra e horas extras.
Custo da mercadoria adquirida para revenda

Despesas

São os bens ou serviços (gastos administrativos, comerciais e financeiros)
consumidos direta ou indiretamente para obtenção de receitas.
Exemplo: Salários e comissões, fretes e carretos.

Despesas Fixas e Despesas Variáveis

Despesas Fixas

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Como o próprio nome já diz, a despesa é considerada fixa porque, vendendo ou não
seus produtos ou mercadorias, ela acontece, ou seja, tem que ser paga. Exemplos:
Água, aluguel, luz, telefone, salários administrativos, etc.

OBSERVAÇÃO: No cálculo do preço, seu percentual é feito sobre o faturamento
bruto.

Despesas Variáveis

Também recebe este nome devido a sua condicionalidade frente as variações de
suas vendas mensais, ou seja, ―vende-se mais, paga-se mais‖ de despesas
variáveis. Exemplos: Impostos, comissões, fretes, embalagens, etc.

COMPOSIÇÃO DO CUSTO TOTAL (incluindo as despesas)

Custo Total

$$
Custos Variáveis

Custos Fixos

Volume

DEPRECIAÇÃO

A depreciação corresponde à perda de valor sofrida pelos ativos fixos renováveis
(máquinas, edifícios, veículos, etc.) com o decorrer do tempo e em função do seu
uso. Essa perda de valor tem duas razões:
a) Física: quando ocorre desgaste ou deterioração física provocada pelo uso ou
pela simples ação do tempo e das intempéries;
b) Econômica: quando se reduz a capacidade do ativo para produzir receitas, em
função da obsolescência de equipamentos, processos e produtos, causado por
inovações tecnológicas ou mudanças no gosto dos consumidores.

Os prazos de desgaste usualmente admitidos, bem como as respectivas taxas de
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depreciação, são:

Itens do Patrimônio Prazos Taxas
Computadores 5 anos 20% ao ano
Imóveis, exceto terrenos 25 anos 4% ao ano
Instalações 10 anos 10% ao ano
Móveis e Utensílios 10 anos 10% ao ano
Máquinas e Equipamentos 10 anos 10% ao ano
Veículos 5 anos 20% ao ano

MÉTODOS DE DEPRECIAÇÃO

Existem diferentes métodos de depreciação, conforme se considere a depreciação
uniforme ou variável. Para cada tipo, será tratado o método mais comum e de mais
fácil utilização.

a) DEPRECIAÇÃO UNIFORME: se estima uma parcela constante de amortização.

Método Linear:

Valor da depreciação anual = Valor do Bem – Valor residual
Vida útil do bem (em anos)

Exemplo:
A empresa ABC Gráfica adquiriu equipamento de impressão gráfica com valor de R$
6.000,00 e que possui vida útil de 5 anos. A parcela anual de depreciação do
equipamento pelo método linear seria:

D = 6.000,00 = R$ 1.200,00 por ano ou R$ 100,00 mensais.
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b) DEPRECIAÇÃO VARIÁVEL: em decorrência da maior perda de valor nos
primeiros anos de funcionamento ou da variação da depreciação
proporcionalmente ao grau de utilização dos equipamentos -–quanto mais se
utiliza, mais se deprecia.

Método das unidades produzidas:

Exemplo:
Equipamento novo, adquirido pelo valor de R$ 35.000,00, com vida útil projetada pra
o fabrico de R$ 1.000.000 de peças.

d = 35.000.000 = R$ 0,035 por peça produzida.
1.000.000

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AS QUESTÕES TRIBUTÁRIAS

TRIBUTAÇÃO FEDERAL

a) LUCRO REAL
As empresas comerciais tributadas pelo lucro real pagam o Imposto de Renda e
adicional, se for o caso, e a Contribuição Social sobre o Lucro (CSSL) de acordo
com as disposições legais estabelecidas.
1) IRPJ sobre o lucro real
O lucro real é a base de cálculo do imposto apurada de acordo com registro
contábeis e fiscais realizados de acordo com as leis comerciais e fiscais. A
alíquota é de 15% sobre o lucro real, apurado pelas pessoas jurídicas em
geral, sejam civis ou comerciais o seu objeto.
2) Contribuição social sobre o lucro (CSSL)
As empresas tributadas com base no lucro real devem constituir provisão para
a CSSL calculada sobre o lucro do período base e os lucros diferidos,
calculados com base em determinações legais.
b) LUCRO PRESUMIDO
As empresas cuja receita total no ano-calendário anterior tenha sido igual ou
inferior a R$ 12.000.000,00 (doze milhões de reais) e que atendam as condições
de enquadramento, podem optar pelo pagamento do IRPJ e a CSSL com base
no lucro presumido.
1) IRRF sobre o lucro presumido
A alíquota do IRPJLP é de 15% sobre 8% da base de cálculo, resultando em
1,2% da receita tributável.
2) Contribuição Social sobre o Lucro (CSSL)
A alíquota da CSSL é de 8% sobre 12% da base de cálculo, resultando em
0,96% da receita tributável.
c) COFINS
As empresas, exceto as enquadradas no SIMPLES FEDERAL, devem recolher a
alíquota 3% sobre o faturamento.
d) PIS (Programa de Integração Social)
As empresas, exceto as enquadradas no SIMPLES FEDERAL, devem recolher a
alíquota de 0,65% sobre o faturamento.
e) SIMPLES
É o Sistema Integrado de Pagamento de Impostos e Contribuições da
Microempresas e Empresas de Pequeno Porte.
1) Microempresas
São consideradas microempresas as sociedades ou firmas individuais com
Receita Bruta anual de até R$ 120.000,00.
2) Empresas de Pequeno Porte (EPP)
São as sociedades ou fir4mas individuais com receita bruta anual superior a
R$ 120.000,00 e igual ou inferior a R$ 1.200.000,00.

TRIBUTAÇÃO ESTADUAL
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O fato gerador do ICMS é a circulação de mercadorias. As alíquotas internas
e interestaduais variam de acordo com o Estado. Em Minas Gerais, em geral, a
alíquota interna é de 18% e a interestadual é de 12% quando a mercadoria é
vendida para empresas do RS, SC, PR, SP e RJ e de 7% quando é vendida para
empresas dos demais Estados.
a) ICMS – SISTEMA DE DÉBITO E CRÉDITO
O ICMS por débito e crédito é uma sistemática de apuração do imposto a
pagar, baseada na diferença entre créditos de ICMS por entradas (em geral,
compras) e débitos de ICMS por saídas (em geral, vendas).
b) ICMS – SISTEMA DE DÉBITO E CRÉDITO
Os Estados, por meio de Convênios, estabelecem a cobrança antecipada do
ICMS através da figura do contribuinte substituto.
O imposto devido na operação final é cobrado do varejista pelo fornecedor e
recolhido por este aos Estados credores. A legislação define a forma de
estabelecimento da base de cálculo.
c) ICMS – MICRO GERAES
A lei estadual 12.708/97 e o Decreto 39394/98 instituíram o Programa Micro
Geraes e revogou, em seu artigo 42, todos os dispositivos tributários relativos
a isenção e tributação reduzida previstas na lei 10992/92. A nova lei veda a
apropriação de crédito ou o destaque do ICMS nos documentos fiscais
emitidos.
1) MICRO GERAES – EPP
São consideradas Empresas de Pequeno Porte aquelas cuja receita bruta
no ano anterior tenha sido superior a R$ 90.000,00 e igual ou inferior a R$
1.200.000,00.
A receita da revenda de mercadorias tributadas na aquisição pela
sistemática da Substituição Tributária deve ser excluída da base de
cálculo do imposto mensal devido pelo varejista.
2) MICRO GERAES – MICROEMPRESAS
São aquelas cuja receita bruta no ano anterior tenha sido igual ou inferior
a R$ 90.000,00.

TRIBUTAÇÃO MUNICIPAL
O ISS (Imposto sobre Serviços de Qualquer Natureza), principal imposto dos
municípios, varia de acordo com cada município. Em Lavras, por exemplo, a
principal alíquota do ISS é de 2,5% sobre o preço do serviço.

TABELA ATUALIZADA DE ENQUADRAMENTO DO SIMPLES FEDERAL
Percentuais Aplicáveis sobre a
Receita Bruta Mensal
Enquadramento Receita Bruta Acumulada no Pessoa Jurídica Pessoa Jurídica
da Pessoa Ano-Calendário em não Contribuinte Contribuinte do
Jurídica Exercício do IPI IPI
MICROEMPRES até 60.000,00 3,00% 3,50%
A de 60.000,01 até 90.000,00 4,00% 4,50%
de 90.000,01 até 120.000,00 5,00% 5,50%
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de 120.000,01 até 5,40% 5,90%
244.000,00
EMPRESA DE de 244.000,01 até 5,80% 6,30%
PEQUENO 360.000,00
PORTE de 360.000,01 até 6,20% 6,70%
480.000,00
de 480.000,01 até 6,60% 7,10%
600.000,00
de 600.000,01 até 7,00% 7,50%
720.000,00
de 720.000,01 até 7,40% 7,90%
840.000,00
de 840.000,01 até 7,80% 8,30%
960.000,00
de 960.000,01 até 8,20% 8,70%
1.080.000,00
de 1.080.000,01 até 8,60% 9,10%
1.200.000,00

TABELA DO MICRO GERAES
Faixa Receita Bruta Anual Percentual % Número de Desconto em
Comércio Empregado Percentual
s
1 de 90.000,01 até 180.000,00 5,0% 1 4%
2 de 180.000,01 até 300.000,00 6,5% 2 8%
3 de 300.000,01 até 420.000,00 7,0% 3 12%
4 de 420.000,01 até 540.000,00 8,0% 4 16%
5 de 540.000,01 até 660.000,00 8,5% 5 20%
6 de 660.000,01 até 720.000,00 9,0% 6a9 23%
7 de 720.000,01 até 840.000,00 9,5% 10 a 15 26%
8 de 840.000,01 até 960.000,00 10,0% 16 a 20 28%
9 de 960.000,01 até 1.080.000,00 10,5% Acima de 30%
20
10 de 1.080.000,01 até 11,5%
1.200.000,00

Atentar que a empresa que está no regime estadual do MICRO GERAES deve
agregar, no custo da mercadoria adquirida de outro Estado, a diferença entre as
alíquotas interestadual e a interna aplicada em Minas Gerais relativamente à
mercadoria adquirida.

Observação: os percentuais são fixados pelos Órgãos Arrecadadores (Governos:
Federal, Estadual e Municipal).
Incidem sobre o preço de venda do produto (faturamento bruto).

MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO

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A Margem de Contribuição de um produto, mercadoria ou serviço é a diferença entre
o valor das vendas e os custos variáveis. Através dela, pode-se avaliar o quanto
cada venda contribui para pagar os custos fixos da empresa.

VENDAS
(-) CUSTOS VARIÁVEIS
= MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO

Na verdade, os custos fixos pertencem à empresa. Desta forma, cada produto,
mercadoria ou serviço vendido, deve contribuir individualmente com uma parcela
deste custo fixo. Por exemplo, se uma empresa vende mensalmente 100 unidades
de um determinado produto e este é o único produto que ela fabrica ou comercializa,
cada item vendido tem que contribuir com 1,0% do total dos custos fixos da
empresa. Porém, a Margem de Contribuição deve contribuir tanto para a absorção
dos custos fixos como para a obtenção do lucro total da empresa.

Supondo que uma determinada empresa venda cada unidade de um determinado
produto, mercadoria ou serviço a R$ 200,00 e que o seu custo variável é de R$
140,00, teremos uma Margem de contribuição de R$ 60,00 (R$ 200,00 menos R$
140,00).

Preço de Venda unitário R$ 200,00
(-) Custo variável unitário R$ 140,00
= Margem de Contribuição R$ 60,00

Isto significa que cada unidade vendida a R$ 200,00 contribui com R$ 60,00 para
com a cobertura do total do custo fixo da empresa e, se possível, conforme o volume
de vendas praticado, também pode proporcionar lucro.

PONTO DE EQUILÍBRIO

No contexto do planejamento e controle empresarial, a análise do equilíbrio entre
receitas e despesas merece destaque por tratar-se diretamente com o cumprimento
de metas especial voltadas para a maximização de lucros.
O Ponto de Equilíbrio constitui o ponto da atividade da empresa no qual não há lucro
nem prejuízo, onde a receita se iguala ao custo total.

Exemplo:

Unidades Custo Custo Fixo Custo Total Receita Lucro
Produzidas Variável $ $ $ $ $
0 0,00 60,00 60,00 0,00 (60,00)
1 3,00 60,00 63,00 15,00 (48,00)
2 6,00 60,00 66,00 30,00 (36,00)
3 9,00 60,00 69,00 45,00 (24,00)
4 12,00 60,00 72,00 60,00 (12,00)
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5 15,00 60,00 75,00 75,00 0,00
6 18,00 60,00 78,00 90,00 12,00

No exemplo, o Ponto de Equilíbrio é alcançado quando se produzem 5 (cinco)
unidades.

REPRESENTAÇÃO GRÁFICA DO PONTO DE EQUILÍBRIO

Vendas totais

Custo Total

P. Equilíbrio
$$
Custos Variáveis

Custos Fixos

Volume

OBJETIVO DA ANÁLISE DO PONTO DE EQUILÍBRIO

Subsidiar as decisões relativas a:

a) alteração do mix de vendas, tendo em vista o comportamento do mercado;
b) alteração de políticas de vendas com relação a lançamentos de novos produtos;
c) definição do mix de produtos, do nível de produção e preço do produto;
d) subsidiar determinados tipos de tomada de decisão, como:
quantas unidades de produto devem ser vendidas para se obter determinado
montante de lucro?
O que acontecerá com o lucro se o preço aumentar ou diminuir?
Qual o volume de vendas mínimas no mês para que não haja prejuízo?
e) avaliação de desempenho através da análise da margem de contribuição de
cada produto;
f) planejamento e controle de vendas e de resultados, etc.

DETERMINAÇÃO DO PONTO DE EQUILÍBRIO CONTÁBIL

a) Em unidades produzidas:

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Peu1 = Custo fixo total .
Preço venda unitário – custo variável unitário

b) Em valor, considerando a unidade vendida:

Peu2 = Custo Fixo total .
1 — custo variável unitário
preço de venda unitário

c) Em valor, considerando o movimento mensal:

Peu3 = Custo Fixo total .
1 — custos variáveis do mês
total das vendas do mês

DETERMINAÇÃO DO PONTO DE EQUILÍBRIO ECONÔMICO

Pode-se estabelecer que, além dos custos gerados pela empresa, soma-se a este
valor o custo de oportunidade do mercado, ou seja, qual a remuneração oferecida
pelo mercado para o capital investido. Por exemplo: os custos fixos de uma empresa
são de R$ 2.000,00, os bancos oferecem aplicações financeiras com rendimentos de
2% ao mês, e o capital investido foi de R$ 10.000,00. Para o cálculo do ponto de
equilíbrio econômico consideram-se, além do valor do custo fixo, o valor
correspondente ao percentual oferecido pelo mercado sobre o capital investido, ou
seja, 2% sobre R$ 10.000,00 = R$ 200,00. Portanto, em vez de considerar apenas
os custos fixos para o cálculo (R$ 2.000,00), este valor será de R$ 2.200,00.

PE econ. = Custo Fixo total + Remun. mensal Cap. Investido .
1 — custos variáveis do mês
total das vendas do mês

MARGEM DE SEGURANÇA

A distância entre as Vendas e o Ponto de Equilíbrio é chamado de Margem de
Segurança porque mostra qual o volume máximo da queda de vendas que a
empresa pode suportar para continuar cobrindo seus Custos Totais.

Margem de Segurança = Vendas – P. Equilíbrio x 100
Vendas

OBJETIVO DE VENDAS COM BASE NOS CUSTOS

O objetivo de vendas deve partir da composição dos custos fixos e variáveis como
na determinação do Ponto de Equilíbrio, agregando também a margem de lucro
esperada ou desejada.
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Por exemplo, uma empresa que apresente os seguintes dados num determinado
mês:
Custo Fixo R$ 3.200,00
Custo Variável R$ 7.500,00
Vendas R$ 11.000,00
e deseja para o mês seguinte obter 10% de lucro líquido:

O.V. = = Custo Fixo total .
1 — custos variáveis do mês + % lucro
total das vendas do mês 100

O.V. = 3.200,00 = R$ 14.545,45
1 — 7.500,00 + 10
11.000,00 100

A empresa teria que vender no mês seguinte R$ 14.545,45 para cobrir seus custos
fixos e variáveis e obter uma lucratividade líquida de 10%.

OBSERVAÇÃO:

Em razão das empresas utilizarem diversos produtos com valores diferenciados, a
forma mais prática de cálculo do Ponto de Equilíbrio é a da letra ―c‖ acima (ou o
Ponto de Equilíbrio Econômico), bastando, para isso, que a empresa, todo mês,
apure seu custo fixo e seus custos variáveis. No caso destes últimos, não tendo a
empresa controle rigoroso de custos dos produtos/mercadorias vendidos, o ideal é a
feitura mensal do inventário dos estoques de mercadorias, produtos acabados,
produtos em elaboração, matéria-prima, a partir dos quais chega-se aos custos
variáveis relativamente a mercadorias/produtos, agregando-se a estes mais as
comissões sobre vendas e impostos sobre vendas.

ESTRUTURA DO PREÇO DE VENDA

Definidos os conceitos, podemos agora partir para real elaboração do preço de
venda de nossos produtos. Quando mencionamos Preço de Venda, já imaginamos,
que ele será, ou melhor, terá que ter o valor suficiente para a quitação de nossos
compromissos, que poderão ser : o custo de reposição do estoque, o custo
financeiro de estocagem, os impostos, as comissões e ainda contribuir para geração
de recursos para o pagamento despesas que não estão ligadas ao preço de venda e
aquilo que o empresário julga o mais importante, que é o tão desejado e sonhado o
lucro.

Para um melhor entendimento vamos dividir o preço de venda em quatro partes
bem distintas, onde cada parte ocupará uma participação percentual (%), que geram
recursos necessários para a empresa girar.

Acompanhe:

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Preço de venda – O preço de venda, é um valor que é cobrado do cliente numa
operação mercantil.

Passos:

Primeiro passo: Ter o custo de aquisição da mercadoria ou matéria prima.

Segundo Passo: Definir as despesas variáveis.

Terceiro Passo: Alocar a parte que será destinada para cobrir as despesas
fixas.

Quarto Passo: Definir a margem de lucro

Na definição da margem de lucro é bom que se de atenção aos seguintes fatores:
 remuneração do capital investido
 reinvestimento no próprio negócio
 investimentos em outro ramo de atividade
 distribuição para sócios e funcionários
 remuneração do risco empresarial

O PROBLEMA DA UTILIZAÇÃO INCORRETA DO MARK-UP

As pequenas e médias empresas em geral, principalmente o comércio, utilizam o
mark-up de forma incorreta para determinar o preço de venda das mercadorias, e
perdem a noção do seu lucro real, operando muitas vezes com prejuízo ou obtendo
lucro acima do necessário, refletindo na sua gestão mercadológica.
Geralmente, pega-se o valor de compra da mercadoria, multiplica-se por um
percentual (mark-up) e obtém-se o preço de venda.
Por exemplo, imaginemos que o preço de compra de uma mercadoria seja R$ 10,00
com crédito de 12% de ICMS. Utilizando um mark-up de 30%, tendo a empresa de
arcar com os seguintes impostos: 18% de ICMS; 3,65% de PIS/COFINS; 0,96% de
CSSL e 1,2% de IRPJ. Vejamos como fica sua Margem Bruta de Lucro:
Preço de compra R$ 10,00
Mark-up X 1,30
Preço de venda R$ 13,00
Venda R$ 13,00
(-) Impostos (23,81%) R$ 3,09
Venda líquida R$ 9,91
(-) CMV (10,00 - R$ 8,80
LUCRO R$ 1,11 (ML = 8,53%)
Na verdade, apresentou uma margem bruta de lucro bem abaixo do que imaginava.

ATENÇÃO: PARA EFEITO DE CÁLCULOS DE PREÇOS DE VENDAS, AS
DESPESAS TAMBÉM SERÃO CHAMADAS DE CUSTOS E COMO TAIS SERÃO
CONSIDERADAS

16

1. Formação do Preço de Venda de uma Empresa Comercial

Para se calcular o preço de venda de uma mercadoria, precisamos saber:
1) O valor do custo dessa mercadoria.
2) O regime tributário da empresa, para cálculo das alíquotas de impostos.
3) Pagamento de comissões sobre a venda.
4) A participação dos custos fixos (despesas operacionais) em relação às
vendas.
5) A margem de lucro líquido esperada.

1) O valor do custo da mercadoria:
O custo da mercadoria corresponde ao valor constante na nota fiscal de compra
(valor da mercadoria mais IPI menos desconto concedido na nota fiscal) mais
frete (se houver) menos ICMS incidente sobre o preço de aquisição e sobre o
frete (se a empresa encontra-se no regime normal de tributação do ICMS).
2) O regime tributário da empresa, para cálculo das alíquotas de impostos.
Este item é importante, pois sabendo-se quais os impostos a serem pagos sobre
as vendas ter-se-á condições de calcular essas percentagens e agregá-las ao
valor do preço de venda. A questão da tributação encontra-se em item separado,
com a explicitação dos impostos federal, estadual e municipal.
3) Pagamento de comissões sobre as vendas
O percentual de comissões sobre vendas, se houver, deve ser conhecido, para
ser agregado ao cálculo do preço de venda.
4) Participação dos custos fixos (despesas fixas) em relação às vendas
Os custos fixos devem ser estimados para que participem no preço de venda.
Uma maneira bem razoável de trabalhar é separar todos os custos fixos
(despesas fixas), calcular sua média mensal e estabelecer sua relação
percentual em relação às vendas totais da empresa.
5) A margem de lucro líquido esperada
Este é o lucro esperado pelo empresário, após pagos todos os custos (da
mercadoria, impostos, comissões e despesas fixas), cuja percentagem é
conveniente estabelecer-se, para que a empresa saiba o que realmente está
ganhando ou perdendo.

Fórmulas de cálculo do Preço de Venda

PV1 = custo da mercadoria – Vlr ICMS + Vlr frete + IPI
1-[(% lucro + % C.fixo + % comissão + % impostos)/100]

17

PV2 = custo da mercadoria + Vlr frete + IPI

PV1 = Comércio com ICMS – DÉBITO E CRÉDITO

PV2 = Comércio com MICRO GERAES (observação: quando a empresa mineira
adquire mercadoria de fora do Estado, deve agregar ao custo da mercadoria o
valor da diferença entre as alíquotas interna e interestadual).

1.1 - Cálculo do Fator de Venda (Mark-Up) Empresarial

O Fator de Venda (Mark-Up) é um índice que, feito corretamente, facilita o cálculo do
preço de venda. Multiplica-se o valor de compra líquido da mercadoria pelo índice de
Mark-Up, encontrando diretamente o valor de venda do produto (já estando dentro
deste valor o custo da mercadoria, os impostos, as comissões sobre vendas e o
lucro líquido). Suas fórmulas são simples, quais sejam:

FV = 1

Façamos um exemplo:
Valor de compra da mercadoria ................. R$ 10,00
Valor do IPI ................................................. R$ 1,00
Percentagem de custo fixo ................................20%
SIMPLES ESTADUAL E FEDERAL ..................10%
Comissão sobre vendas ..................................... 5%
Lucro líquido esperado ......................................10%

PV2 = custo da mercadoria + Vlr frete + IPI

10 + 1 = 11 = R$ 20,00
1-[(10 + 20 + 5 + 10)/100] 0,55

ou, usando-se o Fator de Venda:

FV = 1

FV = 1 = 1,8182
18

0,55

Então, multiplica-se o preço de compra pelo Fator de Venda, que é R$ 11,00
multiplicado por 1,8182, que resulta em R$ 20,00.
Desta forma, toda a mercadoria comprada que mantém o mesmo padrão de custo
acima, multiplica-se pelo Fator de Venda. O Fator de Venda acima, de 1,8182,
significa que existe um lucro líquido de 10% sobre o preço de venda.

2. Formação do Preço de Venda de uma Empresa Industrial

A formação do preço de venda para uma indústria, a partir do momento em que se
tem o custo do produto, ou seja, o custo da produção, segue a mesma metodologia
do cálculo do preço de venda para uma empresa comercial.
Para se chegar ao custo de produção de uma unidade de produto, deve-se agregar
todos os custos diretos e indiretos para sua fabricação. Vejamos:
1) Custos diretos:
1.1) Mão-de-obra direta
1.2) Matéria-prima
1.3) Material de embalagem
1.4) Material secundário (se for a produção de um único produto)
1.5) Energia elétrica e depreciação (ambas, se for a produção de um único
produto).
2) Custos indiretos:
2.1) Mão-de-obra indireta (supervisores, almoxarifes, etc.)
2.2) Depreciação e manutenção de máquinas
2.3) Aluguel da fábrica
2.4) Energia elétrica
2.5) Material secundário
Para o controle da mão-de-obra, é necessário verificar o total de horas que os
operários ou empregados trabalharam no produto, utilizando apontamentos,
controles, etc.
A matéria-prima e o material secundário são controlados através de requisições de
materiais.
A depreciação das máquinas pode ser estimada dividindo-se o tempo de vida útil da
máquina pelo seu valor, e dividindo-se em frações de tempo até chegar ao tempo de
utilização para fabricação do produto (ver item DEPRECIAÇÃO).

Fórmulas de cálculo do Preço de Venda

a) Considerando o Custo Fixo em relação às vendas:

PV = Custo do Produto (matéria-prima + M.O.Direta)

b) Considerando a Mão-de-obra direta com o Custo Fixo:
19

PV2 = Custo do produto (MP + M.O.Direta + Custos Fixos*)

* Incidência dos custos fixos = $ total no mês de custos fixos
$ total no mês da M.O.Direta

3. Apuração do Lucro Líquido da Mercadoria/Produto em função do preço
estabelecido pelo mercado

Há situações em que o mercado determina o preço que a empresa deverá
adotar, ou seja, a empresa deverá administrar muito bem os seus custos para
adaptar a essa situação, hoje muito comum em razão da concorrência e do poder
aquisitivo do comprador.
A fórmula para saber se a empresa está apresentando lucro ou prejuízo é a
seguinte:

Lucro Líq. = 1 – (Imp. s/fatur. + comissões vendas + C.Fixos + CMV/CPV)
Vendas Pr.Ve.Mercado*

* Preço de venda praticado pelo mercado
Se o resultado acima der positivo, ainda existe lucro líquido; se for negativo,
significa que a empresa está apresentando prejuízo para vender esse
produto/mercadoria.

- APENSO -

A IMPORTÂNCIA DA APURAÇÃO PERIÓDICA DO BALANÇO PATRIMONIAL

Como se viu acima, a análise do Balanço Patrimonial revela ao empresário a
situação patrimonial e financeira de sua empresa. Como, em geral, a pequena
empresa não tem contabilidade formal, sugere-se que, apesar disso, o faça. Se não
tiver estrutura para tanto, sugere-se, então, que faça um Inventário (levantamento)
mensal dos seus Bens, Direitos e Obrigações, no mesmo dia em que fizer a
apuração do resultado do seu exercício (ver itens 21 e 22, adiante). O Patrimônio
Líquido é a diferença entre Bens + Direitos – Obrigações. Se realizar todos os
meses esse procedimento, o empresário terá condições de ver a evolução do seu
Patrimônio Líquido, que está diretamente ligado ao seu desempenho econômico (ver
itens 21 e 22).

APURAÇÃO DO RESULTADO (LUCRO OU PREJUÍZO)

20

As causas principais da variação do Patrimônio Líquido são:
a) Investimento inicial de capital ou aumentos/desinvestimentos posteriores.
b) Resultado obtido do confronto entre as contas de Receitas e Despesas dentro
de um exercício social ou contábil.
Contas de Despesas: são contas que diminuem e Patrimônio Líquido e decorrem
de consumo de Bens e da utilização de serviços. Por exemplo, a energia elétrica
consumida, os materiais de limpeza consumidos (sabões, desinfetantes, vassouras,
detergentes), o café consumido, os materiais de expediente consumidos (canetas,
lápis, papéis, impressos, etc.), a utilização de serviços telefônicos, etc. Para
simplificar o entendimento básico, podemos considerar como contas de despesas,
ou seja, contas que diminuem o patrimônio líquido da empresa, os custos das
vendas, que têm as seguintes denominações:
Custo das Mercadorias Vendidas (CMV): para as empresas comerciais.
Custo dos Produtos Vendidos (CPV): para as empresas industriais.
Custo dos Serviços Prestados (CSP): para as empresas prestadoras de
serviços.
Diferença técnica entre custo e despesa: o gasto é considerado despesa ou custo
de acordo com a natureza da empresa.
Indústria Custo: Gastos da fábrica — Despesa: gastos administrativos
Comércio Custo: gastos aquisição mercadoria — Despesa: gastos
administrativos
Serviço Custo: mão-de-obra aplicada serviço — Despesa: gastos
administrativos

Contas de Receitas: são contas que aumentam o Patrimônio Líquido e decorrem da
venda de Bens e da prestação de serviços. Existem em número menor que as
Despesas, sendo as mais comuns representadas pelas seguintes contas: Vendas;
Receitas de Serviços, etc.

Resultado do exercício: o Resultado do Exercício é a diferença entre as Despesas
e as Receitas em um determinado período, que pode ser mensal, trimestral,
semestral, anual ou de acordo com o interesse do proprietário da empresa.
Quando a receita for maior que a despesa, o resultado é chamado de Lucro.
Quando a receita for menor que a despesa, o resultado é chamado de Prejuízo.

Tipo de operação A prazo À vista
Aumenta ―Contas a Entrada de $ no Caixa
Receita Receber‖ (Encaixe)
(Ativo)
Aumenta ―Contas a Pagar‖ Saída de $ do Caixa
Despesa
(Passivo) (Desembolso)
Demonstração Resultado Alteração no Balanço Patrimonial

SISTEMAS DE APURAÇÃO DE RESULTADO

21

Regime de Caixa: é aquele onde são consideradas como receitas e despesas do
exercício aquelas efetivamente recebidas e pagas, dentro desse período. Somente
são consideradas despesas aquelas que independentes do seu período de
referência, forem pagas dentro do exercício considerado período-base de apuração
do resultado.
Não se recomenda o regime de caixa, uma vez que, neste sistema, a empresa não
sabe qual é o resultado econômico real de sua atividade.
Regime de Competência: No regime de competência de exercícios, as receitas de
um exercício são aquelas geradas nesse período (não importando se tenham sido
recebidas ou não dentro do exercício) e as despesas de um exercício são aquelas
ocorridas nesse período (não importando se forem pagas ou não dentro do período-
base).

Resumo das formas para apurar o resultado:

Dem. Resultado Regime de Regime de Caixa
Exercício Competência
Receita Gerada no período Recebida no período
Despesa Consumida/utiliz. no Paga no período
período
Lucro ou Prejuízo Resultado Econômico Resultado Financeiro

DEMONSTRAÇÃO DO RESULTADO DO EXERCÍCIO (DRE)

A DRE é um resumo ordenado das receitas e despesas da empresa em determinado
período (1 mês; 12 meses; etc.). É apresentada de forma dedutiva (vertical), ou seja,
das receitas subtraem-se as despesas e, em seguida, indica-se o resultado (lucro ou
prejuízo).

Demonstração do Resultado do Exercício Simples

Receitas
(-) Despesas
= Lucro ou Prejuízo

Demonstração do Resultado do Exercício Completa
Receita Bruta
(-) Deduções
Impostos sobre vendas
Devoluções e abatimentos
= Receita Líquida
(-) Custos das Vendas
22

CMV, CPV e/ou CSP
= Lucro Bruto
(-) Despesas Operacionais
Despesas com Vendas
Propaganda, fretes, comissões, etc.
Despesas Administrativas
Ordenados, luz, água, telefone, aluguel, etc.
(+ ou -) Despesas/Receitas Financeiras
Juros Ativos, Juros Passivos, etc.
= Resultado Operacional
(- ou +) Despesas/Receitas Não-Operacionais
= Resultado do Exercício Antes da Contribuição Social
(-) Contribuição Social sobre o Lucro
= Resultado do Exercício Antes do Imposto de Renda
(-) Provisão para I. Renda
= Resultado do Exercício Após o Imposto de Renda
(-) Participações
= Lucro (Prejuízo) Líquido do Exercício

PROCEDIMENTOS BÁSICOS PARA SABER SE A PEQUENA EMPRESA ESTÁ
APRESENTANDO LUCRO OU PREJUÍZO EM DETERMINADO PERÍODO
(RESULTADO ECONÔMICO):

1º Procedimento: como se falou acima, é importante a empresa manter um sistema
de apropriação de despesas e receitas pelo Regime de Competência, ou seja, as
despesas serão registradas de acordo com a sua ocorrência e não com o seu
pagamento, e as receitas serão consideradas de acordo com a sua geração e não
com o seu recebimento. Se a empresa não tem uma Contabilidade oficial, pode fazer
um tipo de controle, por tipo de despesa (com uma ficha para cada tipo de despesa),
que é apurada mensalmente, para ser registrada como despesa do período em que
a empresa deseja saber se está tendo lucro ou prejuízo.
Por exemplo, a despesa de aluguel que a empresa tem: se o aluguel refere-se ao
mês de março e é pago até o dia 10 de abril, ele é considerado como despesa de
março e não de abril. Se a venda é feita em março e foi dado prazo de pagamento
de 30 dias, ela é considerada como tal (receita) em março. Observa-se que as
saídas e entradas futuras do exemplo serão registradas no Fluxo de Caixa da
empresa, que revela o resultado financeiro.
Existem pequenas despesas, de valor que pouco representa no resultado, que
poderão ser registradas de acordo com o seu pagamento (por exemplo: açúcar,
café, alguns materiais de expediente de baixo valor, etc.).

2º Procedimento: a empresa tem que controlar, por meio de Inventário, os seus
estoques de mercadorias e/ou produtos, pois a correta avaliação do seu custo é
fundamental para apuração do Resultado da Conta Mercadorias.
Inventário é o levantamento dos estoques para revendas e/ou matérias-primas e
produtos elaborados e em elaboração. O Inventário é providência integrante dos
procedimentos para a elaboração do Balanço Patrimonial e Apuração do Resultado
do Exercício.
23

O Inventário pode ser levantado por dois sistemas:
a) Permanente: quando a empresa mantém um controle contínuo sobre as
entradas e saídas de mercadorias (em quantidade e valores), de forma que a
qualquer momento pode dispor de posição atualizada dos estoques e do Custo das
Mercadorias Vendidas (CMV). Basicamente, o sistema consiste em contabilizar o
valor do estoque vendido logo após a venda Ter sido realizada. Assim, o estoque
inicial mais as compras menos o estoque vendido (custo das vendas) resultará no
estoque final em qualquer data.
b) Periódico: quando o levantamento de mercadorias é feito periodicamente,
apenas aos finais dos exercícios, pela contagem física das quantidades existentes
em estoque. Por este sistema, a empresa registra todas as suas compras durante o
período em uma conta cumulativa, não apurando ou contabilizando o custo das
vendas após cada venda. No final do exercício, é feito um inventário físico para
apuração do estoque final, e o estoque inicial somado às compras do período menos
o estoque final encontrado representará o custo das mercadorias vendidas (CMV).
CMV = Estoque inicial + compras – estoque final
O resultado da fórmula acima é usado para apuração do Resultado da Conta
Mercadorias (RCM), que é a seguinte:

RCM = Vendas – CMV
Se a pequena empresa é uma indústria, sublinhando que o objetivo desta apostila é
somente saber o resultado econômico no fim do mês, sem atentar para apropriação
de custos por produto, o Custo dos Produtos Vendidos (CPV), considerando
somente a matéria-prima (pois os outros custos, como a mão-de-obra e encargos e
outras despesas de fabricação, estão registrado em Despesas Administrativas ou
outro grupo de Contas), a fórmula é a seguinte:
CPV = (Est. Inicial Prod. Acabados + Est. Inicial Prod. em Elaboração + Est.
Inicial de Matéria-Prima) + Compras de Matérias-Primas – (Est. Final de Prod.
Acabados + Est. Final Prod. em Elaboração + Est. Final de Matéria-Prima)
ou
CPV = (EIPA + EIPE + EIMP) + COMPRAS MP – (EFPA + EFPE + EFMP)
Seria interessante se na pequena indústria a apropriação dos custos dos produtos
acabados e em elaboração levasse em consideração, além da matéria-prima
utilizada, a mão-de-obra com encargos e outras despesas necessárias à confecção
dos produtos. No entanto, como já foi dito, se tal controle mensal não é possível, já é
um bom início se for feito da forma como antes sugerido, pois há uma aproximação
com o resultado econômico mensal da indústria (isto, desde que os produtos
acabados e em elaboração que ficam em estoque não sejam muito grandes, pois
nesses valores deveriam estar apropriados a mão-de-obra, seus encargos e outros
custos de fabricação).
Repete-se que, se for uma indústria, ao custo das matérias-primas deve-se agregar
os salários e encargos da mão-de-obra produtiva, além de outros custos ligados
diretamente à produção. Entretanto, como objetiva-se tão-somente saber se a
pequena empresa apresentou lucro ou prejuízo em determinado mês, para decisões
internas gerenciais, pode-se deixar todos esses custos (mão-de-obra e outros de
fabricação) junto às despesas gerais (administrativas). Isto tecnicamente não é o
24

mais recomendável, mas os objetivos aqui buscados são outros.
Quanto aos critérios de avaliação dos estoques, o ideal é fazer pelo preço médio
ponderável variável, ou seja, pela média do valor das compras. O valor de frete e
de seguro sobre as compras são integrados ao valor da mesma. Como a pequena
empresa está na tributação pelo SIMPLES estadual e federal, considera-se, nos
valores de compras, o IPI e o ICMS.
No caso da pequena empresa, sugere-se trabalhar com o Inventário Periódico, que
parece mais condizente com o seu perfil. O ideal é fazer o Inventário Periódico
Mensal, pois assim se terá condições de verificar mensalmente o Resultado
Econômico do estabelecimento.

3º Procedimento: Cálculo da Depreciação: esta é uma despesa que, apesar de
não refletir diretamente em saída de dinheiro da empresa (chama-se de ―despesa
não-monetária‖), torna-se importante seu cálculo, a fim de aproximar-se mais perto
do desempenho econômico da pequena empresa. Calcula-se a Depreciação das
máquinas, equipamentos, instalações e prédios (Ativo Permanente). A depreciação
corresponde à diminuição do valor dos elementos patrimoniais, resultante do
desgaste pelo uso, ação da natureza ou obsolescência normal. A depreciação, como
despesa, é uma forma de a empresa fazer reserva para troca futura dos elementos
do seu Ativo Permanente.
Os prazos de desgaste usualmente admitidos, bem como as respectivas taxas de
depreciação, são:

Itens do Patrimônio Prazos Taxas
Computadores 5 anos 20% ao ano
Imóveis, exceto terrenos 25 anos 4% ao ano
Instalações 10 anos 10% ao ano
Móveis e Utensílios 10 anos 10% ao ano
Máquinas e Equipamentos 10 anos 10% ao ano
Veículos 5 anos 20% ao ano

Dentre os diversos métodos de depreciação, na pequena empresa o ideal é usar o
método linear ou em linha reta mensal. Então, um equipamento no valor de R$
12.000,00 sofrerá uma depreciação mensal de R$ 100,00 (R$ 12.000,00 : 10 anos :
12 meses = R$ 100,00).

4º Procedimento: em relação aos salários pagos aos funcionários, importante
atentar que as despesas da firma não são somente os salários brutos, mas a esses
valores devem ser acrescentados outros encargos, tais como férias, 13º salário,
encargos sociais, dias de remuneração sem trabalho, etc. Na pequena empresa que
recolhe tributo pelo SIMPLES Federal, sugere-se acrescer mais 40% sobre o valor
dos salários, a título de Encargos com Salários.

5º Procedimento:
Para a apuração mensal do resultado econômico da empresa, soma-se as Receitas
(à vista e a prazo), as Despesas realizadas (à vista e a prazo – incluídas, aí, as
Despesas com Depreciação e encargos sobre salários), os valores dos Estoques
25

apurados no fim do mês (estes são fundamentais para o cálculo do custo das
vendas). Desta forma, tem-se condições de apresentar a seguinte estrutura de
apuração de resultado econômico no mês:

DRE – Demonstrativo Resultado Exercício
Mês de Apuração: ___/___
(+) Receitas de Vendas
(-) Custo das Vendas (CMV = EI + Compras – EF)
= Resultado da Conta Mercadorias (RCM)
(-) Impostos sobre Vendas (Simples Estadual e Federal)
= Lucro Bruto
(-) Despesas Administrativas
Salários
Encargos com Salários
Água e Luz
Telefone
Depreciação
Alimentação
Depreciação
Aluguel
Contador
Outras Despesas Administrativas
(-) Despesas com Vendas
Propaganda
Fretes sobre Vendas
Brindes
Outras Despesas com Vendas
(-) Despesas Financeiras
Juros Bancários
= Lucro/Prejuízo apurado no mês

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