Apresentação Institucional

Desenvolvendo Resultados Superiores para Empresas

Dos Programas
A GoAhead tem como objetivo desenvolver equipes de vendas através da
combinação de técnicas com a mudança consistente de comportamento.
Nossos programas de melhoria e otimização de Performance de Vendas
focam em melhorar a abordagem da equipe, a estratégia de oportunidade,
a gestão de contas e canais - além de construir um modelo mental voltado
para o cliente.
Com isso, entregamos maiores resultados em vendas através da melhoria
do planejamento e execução em vendas, focando na mudança de
comportamentos e práticas dos participantes para:
Profundo entendimento do novo processo comercial;
Capacidade de traçar sólidas estratégias de vendas para
perseguir oportunidades;
Aumento da capacidade de prospecção de novos negócios;
Melhoria da abordagem em vendas;
Aumento da taxa de fechamento;
Maestria para condução dos processos de negociações
internas e externas;
Sustentação de preços e margens.

Programas de Vendas Programas Téc.
Apresentações, Gestão
Tempo e Apresentações
Programas de
Negociação
 Abordagem, planejamento e
execução em vendas
 Melhoria do forecast
 Estruturação da gestão de contas
estratégicas
 Sustentação de preço e margens
 Melhoria da produtividade de
equipes
 Mapeamento do perfil da equipe
 Implementação efetiva da gestão
de equipes
Que Resultados Entregamos
 Planejamento de
negociações
 Cálculo da Zona Acordo
e MASA
 Técnicas de negociação
 Táticas de negociação
 Simulações de casos
reais
 Melhoria da
argumentação e
resolução de impasses
 Melhoria da efetividade
em apresentações gerais
 Atingimento de resultados
após apresentações
 Melhoria da produtividade
de equipes de vendas e
outras áreas
 Qualidade e cumprimento
de prazos e processos
 Melhoria da organização
e gestão do tempo no dia a
dia

Portfolio de Treinamentos
Workshops:
Vendas, Negociação
e Assessment
Liderança e
Gestão Comercial
Apresentações
Efetivas e Gestão
do Tempo

Portfolio de Treinamentos
Workshops
Miller Heiman
Treinamentos de
Vendas,
Negociação e
Assessment
Treinamentos de
Atendimento
Treinamentos de
Negociação
Treinamentos de
Liderança e Gestão
Comercial
Treinamentos de Gestão
do Tempo e de
Apresentações Efetivas
Treinamentos
Programas

Objetivos
Value Selling
Técnicas de Vendas Avançadas para Fechar Grandes Negócios de Maneira Criativa

Value Selling
Atualmente está se tornando cada vez mais um desafio diferenciar produtos e conectar
sua solução com as expectativas do cliente.
O Programa Value Selling desenvolve nos participantes as habilidades para conduzir
as vendas e negociações para melhores resultados. O treinamento foca em técnicas,
táticas e habilidades para agregar valor a sua solução, diferenciando-se da
concorrência e construindo um relacionamento sólido e duradouro com os clientes.
Principais Temas do Conteúdo:
Como conseguir boas reuniões de vendas?
Como conduzir reuniões com base no que é relevante para os clientes?
Como os clientes tomam decisão?
Como fazer perguntas para descobrir o que é relevante aos clientes e construir um
discurso para abordá-los de maneira eficiente para se diferenciar e agregar valor?
Como encerrar as reuniões?
Como fechar negócios com eficiência?
Como tratar e contornar objeções?
Ferramenta para Planejamento de Reuniões

Value Selling
Value Selling através de sua metodologia, conceitos, práticas e ferramentas, permite
que profissionais de vendas melhorem o discurso de abordagem focando no que
realmente é valor para cada cliente.
Principais Benefícios e Resultados:
Melhoria da qualidade dos relacionamentos comerciais, tornando-os mais efetivos e
rentáveis;
Melhoria dos resultados da abordagem de vendas – Foco em Solução;
Melhoria do entendimento das necessidades do cliente;
Diferenciação de produtos ou serviços da concorrência;
Desenvolver linguagem comum de entendimento do cliente;
Habilidade para entender os motivos de compra;
Habilidades de comunicação – sondagem, escuta e apresentação para diferenciação.
Implementação:
Programa in company - 08 ou 16 horas

Value Selling Avançado
Potencializando os Resultados das Interações com os Clientes

Conduzir o desenvolvimento da venda com maestria exige habilidade, domínio das
etapas e práticas da venda e entendimento das técnicas e recursos de vendas. O
programa Value Selling Avançado traz o aprofundamento de técnicas, recursos e
planejamento para uma atuação superior em vendas.
Como construir interações com foco no cliente que gerem maiores resultados?
Conectando com os clientes e levantando objeções para fortalecimento da proposta
de valor
Técnicas e Táticas para influenciar o processo de decisão do cliente com foco em
valor
Como obter o resultado esperado nas reuniões de vendas?
Aprofundamento das técnicas e táticas para condução de reuniões estratégicas
Ferramenta para Planejamento de Reuniões

A Metodologia aplicada em Value Selling Avaçado privilegia as técnicas avançadas para
incrementar a persuasão e a influência durante as interações e reuniões com clientes.
O Programa é direcionado para profissionais experientes em busca de aperfeiçoamento ou
que já fizeram Value Selling da GoAhead e desejam potencializar ainda mais sua atuação
em vendas.
Incremento significativo da taxa de conversão de negócios;
Aprimoramento das abordagens e fechamento de negócios em vendas;
Melhoria da prospecção e gestão de conta.
Implementação:

Vendas Consultivas de Resultado
Uma Estratégica Efetiva para Conversão de Novas Oportunidades

Vendas Consultivas de Resultados
Profissionais de vendas que possuem a habilidade de entender o processo comercial,
mapear as pessoas chave nas decisões de compra, compreendem o que esses
clientes buscam e desenvolvem estratégias sólidas para abordá-los com precisão e
desfrutam de mais sucesso em vendas.
Entendendo a nova dinâmica de compras
Como e porque essas pessoas compram?
Identificando os decisores de compras e seus papeis
Estratégias para influenciar cada etapa do processo de decisão;
Abordagem com foco nas necessidades do cliente;
Qual é o impacto da sua solução na necessidade do cliente?;
Planejamento e execução estratégica para fechamento do negócio.

O programa Vendas Consultivas de Resultado desenvolve os participantes a
pensarem e executarem vendas de forma mais estratégica, dando clareza de todos os
elementos envolvidos no processo comercial e de compras e a necessidade de planejar
cada oportunidade de venda.
Com isso os participantes são melhores capacitados a conquistar de forma consciente
novas oportunidades de negócios ao adotarem planos de ação mais sofisticados e
eficientes.
Entendimento dos elementos chaves de vendas que envolvem múltiplos decisores
Desenvolvimento do modelo mental consultivo em vendas com foco na compreensão das
expectativas e objetivos dos clientes;
Migração de venda de produto/serviço para venda de solução;
Gerenciamento das práticas em planejamento e execução de vendas para aumento da
taxa de fechamento em novos negócios e negócios adicionais
Implementação:
Vendas Consultivas de Resultados

Negociação Estratégica
Planejamento e Execução de Negociações com foco em Resultados

Em um cenário cada vez mais competitivo, empresas que querem crescer precisam cada
vez mais de profissionais capazes de negociar e influenciar positivamente clientes,
fornecedores, pares e subordinados para maximizar seus resultados.
Através de um método totalmente prático e interativo, usando casos reais dos
participantes, colocamos os participantes com as diversas vulnerabilidades do processo de
negociação com o objetivo de desenvolver as habilidades técnicas e comportamentais
para melhores resultados das negociações.
 Desenvolvimento do modelo mental em negociação
 5 Etapas de negociações efetivas
 Conceito de Negociação como processo de influência
 Perfil de Negociadores e os estilo reflexo:Competitivo x Cooperativo
 Entendimento das necessidades explicitas e ocultas e como explorá-las em interações
de negociação
 Técnicas e táticas em Negociação: Gestão de concessões e impasses e planejamento
de estratégias de negociação.
 Ferramenta para planejamento de negociações

O programa Negociação Estratégica desenvolve nos participantes o entendimento
sobre todo o processo de negociação e oferece táticas e técnicas que contribuem para
melhores resultados em negociação.
Com isso os participantes são melhores capacitados a conduzirem com maestria todas as
etapas do processo de negociação:
Aumento significativo na taxa de sucesso em negociações;
Aquisição de autoconfiança e segurança ao negociar;
Domínio das técnicas e táticas de negociação;
Melhoria das margens de lucro ou redução de custos para a empresa;
Planejamento da negociação;
Negociação e gestão de conflitos.
Implementação:

Negociação Estratégica Avançada
Potencializando os Resultados em Negociações

Conduzir uma negociação de maneira firme e arrojada é tarefa para especialistas. Mesmo
os profissionais já capazes de extrair acordos vencedores precisam sempre se aprimorar
se quiserem alçar voos cada vez mais altos.
Um estudo publicado pela Kellogg School of Management da Northwestern University
concluiu que 80% dos executivos seniores deixam dinheiro na mesa quando estão
negociando transações comerciais.
O Programa Negociação Estratégica Avaçada trabalhada de forma aprofundada
todos os elementos do processo de negociação.
 Táticas de Planejamento, Abertura e Desenvolvimento;
 Gerenciamento de Impasses;
 Condução de Concessões de Forma Assertiva;
 Técnicas de Perguntas e Isolamento de Objeções;
 Planejamento estruturado e estratégias sólidas de negociação;
 Modelos e técnicas de maximização de resultados nas negociações;
 Cálculos em negociação

O programa Negociação Estratégica Avançada aprimora as habilidades em
negociar dos participantes através de simulações com cases reais e abordagem profunda
de técnicas, táticas e comportamentos em negociação.
Com isso os participantes se especializam para obterem melhores resultados em
negociações complexas.
Ampliação do entendimento de cada etapa do processo de negociação;
Maximização do uso das técnicas e táticas da metodologia;
Fortalecimento da capacidade de planejar e executar negociações;
Maestria para condução de concessões e gerenciamento de impasses.
Implementação:

Programa Gestão em Vendas
Plano de Desenvolvimento para Efetividade na Gestão de Vendas

Como seus gerentes estão contribuindo com o avanço das equipes de vendas? Como
encorajam as equipes a terem comportamentos e práticas adequados para uma boa
performance de vendas?
O Programa Gestão de Vendas da GoAhead dá aos gerentes, supervisores e líderes de
vendas os conceitos necessários para a busca e desenvolvimento de todo o potencial de
suas equipes.
Nosso método oferece técnicas, práticas e ferramentas para desenvolver as competências
em vendas que levam a melhores resultados para os profissionais de sua empresa. Além
disso, preparamos os líderes de vendas para promoverem ações que otimizem os
processos e potencializem os resultados obtidos.
 Introdução aos conceitos e melhores práticas em gestão em vendas;
 Técnicas e Ferramentas para coaching e desenvolvimento de Equipes comerciais;
 Gerenciamento de comportamentos que geram resultados
 Foco na execução (como fazer)
 Feedback e comunicação como ferramentas para melhoria dos resultados em vendas

O Programa Gestão em Vendas, desenvolve um time de líderes munido das melhores
ferramentas e práticas para estimular a produtividade e capacidade de seus colaboradores
com foco nos resultados.
Desenvolvimento das habilidades de coaching e gestão em vendas para obtenção de
melhores resultados;
Aquisição de práticas de gestão de vendas focadas no desenvolvimento de pessoas.
Implementação:

Apresentação que Encantam e Convencem
Aprimorando a Habilidade de Conduzir Apresentações com Resultados

Não importa o tamanho da plateia, se é uma reunião formal ou informal: falar bem em
público é uma habilidade imprescindível para o sucesso de qualquer profissional. Saber
transmitir uma mensagem de forma clara, objetiva e persuasiva abre caminhos para a
conquista de negócios vitoriosos.
O programa Técnicas de Apresentações que Encantam e Convencem desenvolve nos
participantes a segurança para falar em público de forma convincente. O participante
desenvolve também a habilidade de despertar o interesse de quem está assistindo e de
exercitar as melhores formas de falar, olhar, gesticular e movimentar, superando o medo
os vícios nas apresentações.
O que faz uma apresentação ser bem sucedida
Três Passos para Apresentações Efetivas (Planejamento, Preparação, Apresentação)
Como ganhar confiança e vencer o medo de falar em público;
Estabelecendo a mensagem – o que eu quero apresentar
Definindo a estratégia da minha mensagem – o que eu quero que meu público FAÇA
após minha apresentação
Fazendo um FECHAMENTO de impacto
Apresentações que
Encantam e Convencem

Através de três passos (planejamento, preparação e apresentação) e feedbacks gravados
em vídeo, preparamos os participantes para conduzirem com maestria 7 apresentações
que conquistem e encantem a audiência.
Desenvolver a habilidade de falar em público com segurança e naturalidade e atingir
resultados efetivos através da apresentação;
Construção de uma imagem de confiança e profissionalismo em suas apresentações;
Organização de apresentações persuasivas a partir de técnicas consagradas por
oradores de sucesso.
Implementação:
Apresentações que
Encantam e Convencem

Gestão do Tempo
Gerenciando o Tempo para alcançar objetivos, performance e produtividade

Gestão do Tempo
A busca incessante por melhor performance e produtividade é um caminho que deve ser
trilhado por todas as empresas que buscam melhores resultados.
A atual dinâmica das organizações e a concorrência cada vez mais acirrada exige
planejamento e disciplina dos profissionais e gestores. Administrar prazos e superar os
múltiplos desafios que surgem todos os dias é uma tarefa constante no dia a dia
corporativo.
Uma gestão eficiente do tempo exige foco e persistência em boas práticas para que os
resultados sejam positivos.
Elementos da produtividade;
Planejamento de agenda;
Prioridade de atividades e antecipação de imprevistos;
Equilíbrio entre agenda profissional e pessoal;
Incremento da qualidade de vida através do gerenciamento do tempo.
Plano de ação e ferramentas para melhoria da gestão do tempo

O Programa Gestão do Tempo busca transmitir conceitos e ferramentas que permitem
profissionais de diversas áreas planejarem e executarem suas atividade de forma mais
estruturada e assertiva.
Desenvolvimento de aspectos comportamentais relacionados a gestão do tempo;
Melhoria da capacidade para completar projetos, equilíbrio pessoal/profissional,
objetividade, organização e planejamento;
Mais organização e foco em atividades que realmente geram resultados;
Identificação de desperdícios e estabelecimento de prioridades;
Otimização do tempo de entrega das equipes.
Implementação:
Gestão do Tempo

Gestão do Tempo em Vendas
Maximizando os Resultados Através de uma Gestão Efetiva do Tempo

Alocação do tempo e priorização das atividades é um dos grandes desafios para
profissionais de vendas. A falta de tempo é uma das grandes inimigas da performance em
vendas.
As demandas são muitas e os desafios a serem superados são constantes. Nenhum
minuto pode ser desperdiçado. É preciso ter habilidade e organização para dar conta das
metas e superar os obstáculos.
O que faz uma apresentação ser bem sucedida
Três Passos para Apresentações Efetivas (Planejamento, Preparação, Apresentação)
Como ganhar confiança e vencer o medo de falar em público;
Estabelecendo a mensagem – o que eu quero apresentar
Definindo a estratégia da minha mensagem – o que eu quero que meu público FAÇA
após minha apresentação
Fazendo um FECHAMENTO de impacto

O Programa Gestão do Tempo em Vendas busca transmitir conceitos e ferramentas
que permitem aos profissionais da área de vendas melhores desempenhos em suas
atividades e, consequentemente, resultados mais positivos no dia a dia.
Planejamento das atividades do dia a dia para melhores resultados em vendas;
Entendimento da importância da qualificação na qualificação na gestão do tempo em
vendas;
Compreensão de projetos, equilíbrio pessoal/profissional e objetividade;
Aspectos comportamentais que auxiliam no aumento da produtividade.
Implementação:

Workshops Miller Heiman
 Maior empresa do mundo em melhoria de performance de vendas.
 Mais de 1,2 milhões profissionais treinados
 Metodologia fundamentada em melhores práticas e aplicação de
ferramentas que levam a excelência na venda

STRATEGIC SELLING
Estratégia de venda para incrementar taxa de
fechamento, novos negócios, controle dos
indicadores de venda. Moldar perfil consultiva na
equipe de vendas.
CONCEPTUAL SELLING
Planejamento e execução para melhorar os
resultados de reuniões e qualquer interação com o
cliente.
LARGE ACCOUNT MANAGEMENT
PROCESS
Planejamento e gestão de grandes contas para
retenção, maior rentabilidade e incremento de novos
negócios em contas existentes.

CHANNEL PARTNER MANAGEMENT
Planejamento e estratégia para facilitar o
alinhamento das ações para
desenvolvimento dos canais .
SALES EXCELLENCE ASSESSMENT
Desenvolvimento de equipe de vendas
mensurável e consistente
PREDICTIVE SALES PERFORMANCE
As pessoas certas no lugar certo

Ferramenta Blue Sheet
STRATEGIC SELLING
Negotiate Success Negotiate Success
1. MINHA POSIÇÃO ATUAL
(Versus concorrência, perfil do cliente, etc)
4. Como avalio como
influência de compra em
relação e minha proposta e
qual a precisão dessa
avaliação?
3. O que cada
influência de compra
ganha com o que
estou propondo?
2. Quem são as influências
de compra, seus papéis,
abertura para mudanças,
grau de influência?
5. Quais são os
fatores que fortalecem
minha posição e quais
coisas preciso fazer
para neutralizar a
ação do que me
atrapalha?
6. Quais as possíveis
ações que deveríamos
tomar para fortalecer
nossa posição?
7. Qual o melhor plano de
ação e que informações
preciso (de quem, quando,
como )?
Toda estratégia envolve entender sua posição, o que / quem influencia e plano de ação
estruturado para realizá-la com sucesso
Strategic Selling

CONCEPTUAL SELLING
CONCEPTUAL
SELLING
Interações de vendas focadas nos
clientes

Ferramenta de Planejamento de Visitas – GREEN SHEET
Conceptual Selling

LARGE ACCOUNT MANAGEMENT PROCESS
Estratégia de Gestão de Contas para Resultados Efetivos

Onde
estamos
hoje
Onde
queremos
chegar
Como
chegaremos lá
Ferramenta Gold Sheet
Large Account Management Process

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