Automação da Força de Vendas na Indústria Automotiva: Webinar Salesforce

Automação da Força de Vendas na
Indústria Automotiva
Leonardo Neves
Solution
Engineer,
Automotive
Salesforce
Hugo Medrado
Head de Tecnologia
e Projetos
{kolekto}
Priscila Mahayri
Marketing e
Relacionamento
Jeep
[FOTO]

Declaração de isenção de responsabilidade de acordo com a Private Securities Litigation Reform Act de 1995:
Esta apresentação poderá conter declarações de intenções futuras que envolvem riscos, incertezas e suposições. Se qualquer uma dessas incertezas se
concretizar ou se qualquer uma das suposições provar ser incorreta, os resultados da salesforce.com, inc. poderão ser diferentes, em termos materiais, dos
resultados expressos ou implícitos pelas declarações de intenções futuras que fizermos. Todas as declarações que não sejam baseadas em fatos históricos
podem ser consideradas intenções futuras, inclusive quaisquer projeções de disponibilidade de produtos ou serviços, crescimento dos assinantes, ganhos,
rendimentos e outros itens financeiros e quaisquer declarações relativas a estratégias ou planos de gestão de operações futuras, declarações de crença,
quaisquer declarações relativas a serviços ou desenvolvimento de tecnologia novos, planejados ou atualizados e contratos de clientes ou uso dos nossos
serviços.
Os riscos e as incertezas referidos acima incluem, mas não se limitam, a riscos associados com o desenvolvimento e a entrega de nova funcionalidade para o
nosso serviço, novos produtos e serviços, o nosso novo modelo de negócio, nossas perdas operacionais passadas, possíveis flutuações dos nossos
resultados operacionais e taxa de crescimento, interrupções ou atrasos da nossa hospedagem da Web, violação das nossas medidas de segurança, o
resultado de qualquer litígio, os riscos associados com fusões ou aquisições concluídas ou quaisquer outras possíveis, a falta de maturidade do mercado em
que operamos, o nosso histórico operacional relativamente limitado, nossa capacidade de expansão, reter e motivar nossos colaboradores e gerenciar o
nosso crescimento, novos lançamentos do nosso serviço e a sua execução com sucesso pelos clientes, o nosso histórico limitado de revenda de produtos que
não são salesforce.com e a utilização e venda para clientes corporativos maiores. Outras informações sobre possíveis fatores que poderiam afetar os
resultados financeiros da salesforce.com, inc. estão incluídas em nosso relatório anual, no Formulário 10-K do ano fiscal mais recente e no nosso relatório
trimestral, no Formulário 10-Q do trimestre fiscal mais recente. Estes e outros documentos que contêm divulgações importantes estão disponíveis na seção de
Declarações à SEC da seção de informações para investidores no nosso site.
Quaisquer serviços ou recursos referidos nesta e em outras apresentações, comunicados à imprensa ou declarações públicas não estão disponíveis
atualmente e talvez não sejam fornecidos a tempo nem sejam fornecidos. Os clientes que adquirem os nossos serviços devem tomar tais decisões com base
em recursos atualmente disponíveis. A Salesforce.com, inc. não assume nenhuma obrigação e não pretende atualizar essas declarações de intenções futuras.
Isenção de responsabilidade ("Safe Harbor")

Agenda
Visão Salesforce no mercado Automotivo
Automação da Força de Vendas - {kolekto}
Casos de Sucesso - Jeep
Q&A

A empresa de CRM nº 1 do mundo
A empresa de software mais admirada do mundo
A empresa mais inovadora do mundo
Celebrando 16 anos de
Sucesso dos Clientes
4º ANO CONSECUTIVO!2011 • 2012 • 2013 • 2014
A empresa nº 1
mais admirada em
software
A 7ª melhor
empresa para
trabalhar

 OEM
 Auto Financial Services
 Dealers
 Customer Success Platform
Clientes Salesforce na Indústria Automotiva

Conecte-se a seus clientes de maneira totalmente inovadora.
Torne-se uma empresa centrada no cliente
Vendas
Serviço
Marketing
ComunidadeAplicativos
Analytics

32%
+ 40%
+
40%
+
39%
+
55%
+
Incremento
em vendas
Satisfação
dos clientes
Marketing
ROI
Retenção de
clientes
Velocidade
de entrega
Conectando com os Clientes para o Sucesso
Source: Salesforce Customer Relationship Survey conducted March 2014 - May 2014, by an independent third-party, Confirmit Inc., on 4,100+ customers randomly selected. Response sizes per question vary.
Average Percentage Improvements Reported by Salesforce Customers

Desafios da indústria automotiva

2014 (ajustado) 2012/13
Website dos
fabricantes
54%
47%
Fóruns Web
31%
23%
Motores de busca
52%
39%
Comércio
Eletrônico
28%
19%
Website dos
Dealers
52%
38%
Mídia social OEM/
dealer
22%
16%
A experiência de compra mudou
 Fontes de informação mais importantes para pesquisas sobre veículos (todos os mercados)

Clientes tem altas expectativas
 Velocidade e qualidade do engajamento importam

Os cliente navegam através de diversas jornadas Omnichannel
 Como ter uma visão única do cliente em todos os canais
Web
Event
Email
Mobile
Social
Brand
Portal
Connected
Car
Dealership
Contact
Center
Jornada
do
Cliente
Coleta de
Informações
Pesquisas
Orientadas
Experiência
Física
Config. /
Precificação /
Financiam.
Compra Espera Entrega
Uso / Pós-
vendas
Venda / Nova
Compra
Conscientização Consideração
Atendimento
ao Cliente
Fidelização
Compra/Venda

Líder
em
Salesforce
para
o
Setor
Automo/vo
no
Brasil

 PARCEIRO
CERTIFICADO
Salesforce
 CLIENTES

Salesforce

|
Sobre
nós:

Fundada
em
maio
de
2012,
a
{kolekto}
é
uma
consultoria
de

tecnologia
para
negócios
que
atua
com
uma
proposta

estruturada
de
serviços,
alocação
e
produtos
de
computação

em
nuvem.
A
empresa
conta
com
o
talento
de
execuMvos
e

consultores
que
possuem
perﬁs
mulMdisciplinares
e
ampla

experiência
na
análise,
desenvolvimento
e
suporte
evoluMvo

de
soluções
para
projetos
B2C
e
B2B
em
vários
setores,
tais

como:
industrial,
automoMvo,
tecnologia,
ﬁnanceiro,
varejo,

comunicação
e
de
conteúdo.

|
Nossas
competências:

>
Método
ágil
e
inovador
em
gestão
de
projetos

Func.onal
Canvas

Mockups

Scrum

>
Soluções
customizadas
aderentes
às
nuvens
SaaS

Alta
adoção
da
plataforma

Código
leve

>
Know
how
em
soluções
integradas
a
Salesforce

Database
MarkeMng

ERP
DMS

Legados

>
Compromisso
estrito
com
prazos
e
qualidade

Valor

Time-‐to-‐Market

Missões
críMcas

Com as várias origens de potenciais clientes, controlar tudo isso e
garantir uma análise de conversão, não é uma tarefa fácil…
Lead
•  Hotsites
•  Site montadora
•  Test Drive
•  Site Concessionária
Passante
•  Frente de Loja
•  Oficina
•  Exposições em
•  shoppings
Gerente
BDC
Recepcionista
Vendedor

Mapear todas as etapas do processo e ter um sistema para
acompanhar tudo isso é a chave para o sucesso
Vendedores
• Faturamento
• Gestão de
estoque
• Peças
• etc
• Gerar
documentos para
impressão
• Enviar por email
• etc

E com as informações chave no Salesforce, é possível uma visão
gerencial de todas as informações do processo
VeículoA
VeículoB
VeículoC
VeículoD
VeículoE

… Para criar uma verdadeira jornada
Torne-se uma empresa focada no cliente
 Com uma plataforma que permita se engajar com os clientes
Web
Connected
Car
EventContact
Center
MobileSocialEmail
Brand
Portal
Dealership
Brand
Websites
360°

Customer
Proﬁle

Owner’s
Portal
Dealer
Portal
Dealer
CRM
E-mail
Campaing’s
Platform
Contact
Centers
Mktg,
Cust. Svs., Dealer
Social
Media
Platform
Mobile
Apps
Platform
Connecte
d Cars
Platform
E-Commerce
Platform
360° Customer Profile
Customer-Facing Platform
Dealer
DMS

Agenda
Visão Salesforce no mercado Automotivo
Automação da Força de Vendas – {kolekto}
Casos de Sucesso - Jeep
Q&A

Automação da Força de Vendas na Indústria Automotiva: Webinar Salesforce

O QUE ESTAVA
DIANTE DOS
NOSSOS OLHOS?

Cenário
Lançamento da marca  
Jeep no Brasil com o
Renegade sendo seu
principal produto
Milhões de
investiment
o
em mídia
Inauguração de  
120 concessionárias  
até o lançamento
Chegando
a 200 até o
final de
2015
Nova planta  
em Goiana
E o SmartSale é a
principal ferramenta
para gerar demanda
Tudo estava começando e o projeto
SmartSale que permearia todo esse cenário,
também.

DO PLANEJAMENTO
À IMPLEMENTAÇÃO:
3 MESES PARA UM GRANDE
CASE DE SUCESSO

Uma plataforma SFA, integrada ao DMS
(sistema de ERP da Concessionária)
RESULTADO Leads Management
CLIENTE +
PERCURSO
O Smart Sale
Saímos do zero para:
E com grandes perspectivas pela frente do ponto de
vista de: régua de relacionamento, campanhas de mkt
direto,
ações de pós-venda e fidelização.

Uma solução
customizada e
adaptada para a
marca Jeep

JEEP é uma marca forte.
E marcas fortes sempre sabem onde querem chegar.
7 indicadores de sucesso
1| Visão completa e prioridades
§  Necessidade de uma plataforma que permitisse a visão 360° do
cliente.
§  Priorização do módulo de SFA devido a abertura das novas
concessionárias em 3 meses a partir do zero.

A medida que JEEP conquistava o país e gerava a
grande demanda, o projeto SmartSale nascia ao mesmo tempo.
2| Estratégia do Sucesso
§  Entregar os leads de pré-venda para as 120
concessionárias ativas no momento do lançamento
§  Garantir o acompanhamento de tratativa de todos estes leads.

Em terra de Startup,
quem valoriza a governança reina.
3| Envolvimento de Key Users e identificação de
objeções
§  Montagem de uma arquitetura pensando no modelo existente.
§  Construção em cima da metodologia padrão de vendas do concessionário
§  Envolvimento do DMS, concessionários, equipe de vendas e treinamento reduzindo
objeções.

Accountability.
Um time que chamou as responsabilidades pra si.
4| Estratégia de Implementação
§  Trabalhamos juntos com o parceiro de consultoria na montagem de um único
cronograma viável que atendesse os principais entregas da empresa.
§  Paralelizar o desenvolvimento da plataforma e a integração com os DMSs
(ERP da Concessionária) assegurando o time-to-market da solução integrada
§  Partimos de 2 pilotos para validação do processo de implementação e industrializamos
o processo com uma equipe de campo com presença nacional e com um suporte central.

Accountability.
Um time que chamou as responsabilidades pra si.
5| Identificar o administrador
§  Um administrador de negócio: Garantindo desde a adesão ao
SmartSale até a coordenação de todas as equipes envolvidas na
implementação e pós-implementação e uma estrutura de
administradores técnicos.

Depois do Go Live,
não enxergamos o fim mas, o começo.
6| Treinamento dos usuários para máxima
adoção
§  Treinamento virtual e pós-implementação, com acompanhamento ativo
da adoção da ferramenta. (Equipe de campo/Suporte/Equipe de
Vendas).

Depois do Go Live,
não enxergamos o fim mas, o começo.
7| Recursos de Suporte
§  Montada com o parceiro de consultoria Salesforce uma estrutura
especializada em Salesforce e dedicada ao SmartSale com multi canais de
atendimento, que atua, de forma receptiva e ativa, no suporte a
implementação, identificação/tratamento de problemas e manutenção
evolutiva.

•  Próximo Webinário: Customer Service na Indústria Automotiva
•  Salesforce Day para equipe e gestores
•  Engajamento com o time de vendas Salesforce para definição de
Roadmap
•  Dreamforce 2015 @ San Francisco (15-18/Setembro/2015)
Próximos assuntos e eventos
[FOTO]
Leonardo Neves
Solution Engineer, Automotive
lneves@salesforce.com
Manny Martinez
Account Executive, Automotive
manny.martinez@salesforce.com

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