Ebook projeto solução e commerces
0 gostou112 visualizações
O documento apresenta uma solução para os principais problemas de gestão em e-commerces, como falta de controle de estoque e cadastros deficientes. A solução envolve análises de dados sobre vendas, preços e tráfego para melhorar a previsão de demanda e a tomada de decisões. Isso permitiria reduzir custos e aumentar vendas e rentabilidade.
![[Grocery & Drinks| Congresso do E-Commerce] Como alavancar vendas online com ...](https://cdn.slidesharecdn.com/ss_thumbnails/caiopitta-olist-201023134337-thumbnail.jpg?width=560&fit=bounds)
Ebook projeto solução e commerces
- 2. 2 Henrique Fernandes, Profissional da área Comercial e Marketing, graduado em Propaganda e Marketing e com vasta experiência em E-commerce, uma enorme capacidade analítica na solução de problemas, persistente, comprometido, inovador, empreendedor e interativo. Atuante na área Comercial de Vendas com foco em resultados (GMV, Controle de Estoque, Analise de Competitividade, Sortimento e Ações Comerciais/Calendário Promocional), grandes habilidades em Compras e Negociação, com experiência em Market Place e B2B, e vivência nas áreas de Marketing Digital (Google, Display, Retargeting), Supply Chain e em projetos das áreas de Logística, Delivery e Planejamento de Compras. Atualmente em busca de recolocação profissional.
- 3. 3 Apresentação: Atualmente os grandes E-commerces vivem em uma grande guerra pelo mercado. São bombardeios de ofertas em uma tentativa frustrada de comprar clientes. Os serviços prestados por eles são muito parecidos, por isso o cliente não se preocupa em optar por uma loja ou por outra.
- 4. 4 Utilizando uma metáfora: Vemos os e-commerces como pescadores que atiram sua rede no mar, mas não sabem explicar como conseguiram pescar os peixes.
- 5. 5 O objetivo desse Ebook é apresentar a solução para os principais problemas dos e-commerces e mostrar a melhor maneira de administrar suas vendas.
- 6. 6 Introdução: Considero que os principais problemas dos E-commerces são aqueles que prejudicam a venda. Então, analisando a venda através do ponto de vista de marketing, podemos separar os principais problemas dos E-commerces através dos 4P’s. - PRODUTO - PREÇO - PRAÇA - PROMOÇÃO
- 7. 7 - PRODUTO: Entendemos produto como o sortimento de mercadorias ofertadas. - PREÇO: Devemos considerar o preço como o conjunto de PREÇO + FRETE + PRAZO DE ENTREGA, pois o cliente busca em uma compra a melhor condição desses três fatores em conjunto. - PRAÇA: No caso dos E-commerces, o site, sua interface e seus “serviços”. Entre eles, o dever de apresentar e explicar as características dos produtos através do cadastro. - PROMOÇÃO: Consideremos a promoção como os canais geradores de trafego de clientes para o site/produto (Google, Email Marketing, Display, Afiliados, Retargeting, Comparadores, etc).
- 8. 8 Situação: A partir dessas definições, podemos listar os problemas dos E-commerces da seguinte maneira: PRODUTOS Um dos principais problemas dos E-commerces com seus PRODUTOS são sobre seus SORTIMENTOS. SORTIMENTO é a variedade de produtos anunciada no site. O problema do sortimento é a falta de atenção. Poucos são divulgados em ações de marketing, principalmente pelas ações serem restritas e em muitas vezes caras, então vale mais a pena investir nos produtos que “realmente vendem”. Assim, os E-commerces possuem um grande sortimento apenas para quando aparecer a demanda.
- 9. 9 O ESTOQUE também é um problema comum e que gera muitos prejuízos. O controle de estoque é muito afetado por projeções erradas de venda. Muitas empresas montam seu FORECAST baseado na intuição. Ou seja, perguntam aos seus vendedores quanto eles esperam vender em um determinado período. Então, os vendedores através do histórico de venda encontram a participação dos itens na venda da categoria, espelham a participação histórica dos itens na meta de venda do período e assim obtém uma projeção de venda, FORECAST. Porém, projetar errado a venda pode ocasionar Rupturas ou Excesso de estoque.
- 10. 10 Ruptura (Quando o estoque do produto acaba): Rupturas de estoque significam perda de venda. Se o cliente quer comprar o produto hoje e minha loja não tem estoque. Não adianta, ele comprará no concorrente. Excesso: Ter muito estoque significa prejuízo logístico. O e-commerce por mais que possua estoque próprio, “pagará” para armazenar um produto sem necessidade, pois o produto ocupará um espaço em que poderiam ser armazenados outros.
- 11. 11 PREÇO Uma das principais forças de venda de um E-commerce é o PREÇO, pois no universo online é muito fácil fazer comparações de preço antes de realizar uma compra. Por tanto, ter a maior soma de PREÇO + FRETE + PRAZO DE ENTREGA que seus concorrentes, significa perda de venda. Outro problema ocasionado pelo PREÇO é o Canibalismo de Produtos. Quando se tem ofertados produtos com características similares, porém qualidades diferentes, o cliente precisa enxergar uma distancia entre os preços, pois se a diferença entre os preços for baixa, os clientes notarão que vale mais a pena comprar o produto de maior qualidade. Com isso, o produto de menor qualidade ficará “encalhado” no estoque, quando seria possível vender os dois paralelamente.
- 12. 12 PRAÇA O CADASTRO dos produtos são extremamente importantes para os E- commerces, principalmente por não contarem com a presença de vendedores para tirar as duvidas dos clientes como no varejo físico. No cadastro deve conter todas as informações que o cliente precisa saber sobre o produto. Todos os E-commerces brasileiros possuem o cadastro no mesmo layout e basicamente com as mesmas informações. Então ninguém se sobressai nesse quesito.
- 13. 13
- 14. 14 O cadastro de um produto é um processo demorado, com no mínimo 3 dias de produção, quando o fornecedor envia todas as informações e imagens corretas e o produto não entra na fila de espera devido a grande demanda. Além disso, é muito comum encontrar cadastros com textos padrões e com falhas. Conteúdos e informações limitadas deixando o consumidor ainda com dúvidas sobre o produto.
- 15. 15 PROMOÇÃO Com conteúdos e informações limitadas no cadastro dos produtos, em muitos casos, como em produtos de VIDEO (Tvs), é necessário o uso de materiais de apoio, o HTML. O HTML é produzido pelo fabricante e contém informações “mais completas” (porém ainda limitadas e que dependem de interpretações) sobre o produto. O problema é que o HTML é uma imagem, então, o produto acaba perdendo a eficiência da métrica no SEO do google.
- 16. 16 Metodo: A solução desses problemas são simples, porém demandam um pequeno investimento em tecnologias. O primeiro problema a ser solucionado será o do CADASTRO, pois ele será a chave para a solução dos demais problemas. Para isso é necessário alterar o processo de cadastro e ao invés de realizar um cadastro novo para cada produto, o departamento responsável pelo cadastro focará na criação de conteúdos explicativos para cada características de cada produto.
- 17. 17 Isso porque as características se repetem em diversos produtos e também porque a quantidade de características dos produtos são limitadas, enquanto a quantidade de produtos são ilimitados, e aparecem novos produtos e novas marcas o tempo todo. Para realizar esse controle basta um ajuste na planilha de cadastro que o fornecedor envia com os novos produtos. Essa planilha será restrita através de uma validação de dados para cada característica.
- 18. 18 Ex. Quando seleciono que o produto que vou cadastrar é uma bicicleta, aparecerá os campos que precisarei preencher como informações limitadas sobre as características. Exemplo Planilha de Cadastro:
- 19. 19 Através desse controle será possível encontrar produtos com as mesmas características, considerados produtos similares. Então, em casos de produtos similares não será necessário iniciar um cadastro do zero, pois as principais características do produto possuirão conteúdos prontos e de qualidade.
- 20. 20 O segundo passo será contratar uma empresa ou criar um sistema de comparação de preços. Pois a comparação de preços servirá como base para nossos estudos. Além da comparação de preços, é necessário guardar o histórico de venda diária por produto. Outra informação importante é a quantidade de visitas que o produto teve por dia x por canal.
- 21. 21 Com essas informações, primeiramente descobriremos a quantidade de venda natural do produto, ou seja, sem ações de marketing, por dia da semana e por dia do mês para entender o comportamento de compra dos consumidores. Depois realizaremos uma comparação de preços de venda com nossos concorrentes e com produtos similares, incluindo similares inferiores e superiores, para entendermos o impacto de cada produto concorrente na venda natural do produto. Entendendo o impacto de cada produto concorrente em minha venda, passarei a mapear o comportamento desses produtos concorrentes, medindo a frequência de alteração de preços e entendendo qual é a variação (aumento, desconto e quanto?!). Depois que entendemos a nossa venda natural e quais são seus principais ofensores, mediremos quem são os principais responsáveis, entendendo o trafego de visitas por produto e medindo a participação de cada canal em sua venda.
- 22. 22 Benefícios do Projeto: Utilizando das informações geradas pelas analises explicadas no tópico anterior, teremos um controle muito maior do negócio solucionando os principais problemas de gestão. Com essas analises teremos as seguintes soluções: CADASTRO: Ao invés de produzir um conteúdo para cada produto do zero, produziremos o conteúdo das características dos produtos que muitas vezes se repetem. Com isso reduziremos o tempo de produção do cadastro e produziremos conteúdos muito melhores para os clientes. SIMILARES: Além da melhoria de conteúdos, será mais fácil encontrar produtos similares, tanto para a tratativa de problemas junto ao SAC, quanto para o preenchimento de campanhas de marketing.
- 23. 23 PRODUTOS COMPLEMENTARES: Sabendo mais sobre a característica dos produtos, teremos uma inteligência maior para ofertar produtos complementares aos comprados pelos consumidores, melhorando a nossa venda e o nosso CRM. DICAS DE PRODUTOS: Poderemos anunciar aos clientes produtos destacados pelo MENOR PREÇO, pelo maior número de TECNOLOGIAS e o produto com o MELHOR CUSTO X BENEFICIOS (Produto com mais características e menor preços). Assim, mostraremos para nosso cliente que ele fez a melhor escolha de produto dentre as opções ofertadas.
- 24. 24 COMPARAÇÃO DE PREÇOS: Sabendo quais são os produtos similares, teremos mais informações para comparações de preço. Poderemos comparar o preço inclusive com produtos similares de qualidade inferior ou superior, assim impedindo o canibalismo dos produtos. FORECAST: Poderemos aperfeiçoar a projeção de venda dos produtos, deixando-a mais precisa do que através da intuição. Reduzindo bruscamente os custos operacionais e logísticos.
- 25. 25 GESTÃO DE PRODUTOS: Será uma maneira mais inteligente de gerir os produtos, pois poderemos acompanhar: - QUANTIDADE DE VISITAS DO PRODUTO - PRINCIPAIS CANAIS GERADORES DE TRAFEGO - COMPARAÇÃO DE PREÇOS COM OS CONCORRENTES Essas analises garantirão que saberemos o motivo da perda de venda e que saibamos onde atacar.
- 26. 26 CUSTO IDEAL: Através da analise de FORECAST e as informações de comparação de preços, será possível simular o impacto de uma variação de preços na venda de um item. Assim, será possível na hora da negociação comercial com o fornecedor, saber o quanto essa negociação impactará no resultado da companhia. Ex.: Em casos de redução de custo, poderemos projetar quanto aumentará nossa margem e se eu resolver baixar o preço de venda, saberei quanto aumentará meu volume de venda. O contrário também é valido! Ou seja, em caso de aumento de custo saberemos o quanto perderemos em volume de venda e margem.
- 27. 27 IMPACTO DOS DESCONTOS: Será possível também medirmos o impacto de um desconto na venda do produto e com isso reduzir o número de descontos desnecessários, aumentando a rentabilidade da empresa.
- 28. 28 Conclusão: Esse E-book mostra como medidas simples e palpáveis, juntamente com um pequeno investimento financeiro em tecnologias, são capazes de solucionar problemas graves e rotineiros e também possuem o poder de trazer uma maior rentabilidade para os e-commerces.
- 29. 29 Fiz esse E-book com o intuito de apresentar soluções para problemas que observei durante os quase 7 anos em que trabalhei em E-commerces. Durante esse tempo, adquiri experiências que nenhuma universidade seria capaz de me proporcionar. Hoje estou em busca de uma recolocação profissional, então para tentar me destacar em meio à tantos currículos de pessoas muito mais graduadas que eu, resolvi apresentar esse projeto que escrevi através da minha experiência na área. Abaixo seguem meus contatos. Estou disponível para participar de processos seletivos, caso hajam. Atenciosamente, Email: [email protected] Telefone: 11 9 7069-5204 Henrique Fernandes