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Projeto Fazendo e Aprendendo
Você constrói o seu conhecimento
Como Administrar as Finanças
Pessoais e Reduzir
Despesas Domésticas
Ações práticas e eficazes para equilibrar as finanças e envolver
os familiares no combate ao desperdício.
Carlos Prates
l
www.ibahia.com (Blog Empregos)
pratescarlos@uol.com.br
Copyright 2008 José Carlos Prates Ribeiro
Registro Biblioteca Nacional
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Como administrar as finanças pessoais
Para uma pequena parcela da população, esta atividade já faz parte do cotidiano. Por
outro lado, a maioria dos brasileiros não possui o hábito de realizar um orçamento
doméstico, por mais simples que seja. Administrar as finanças é saber quanto ganha
(receita) e onde e como está gastando (despesa) os recursos financeiros, materiais e
serviços.
Finanças pessoais é um tema muito amplo e o presente material didático será focado
nos seguintes assuntos:
1) Como elaborar um orçamento doméstico;
2) Atitudes familiares para combater o desperdício;
3) Técnicas para negociar dívidas, comprar e vender produtos / serviços.
O primeiro passo a ser dado para manter ou retornar a uma vida financeira equilibrada
é a atitude. Querer fazer as suas próprias mudanças e as dos seus familiares. Caso
contrário, de nada adiantará fazer um orçamento bonito e não cumpri-lo. O outro
aspecto importante é saber como e onde está gastando (bem ou mal), além de saber
quais despesas reduzir ou eliminar.
Sabemos que cortar gastos é algo doloroso e que exige persistência, colaboração dos
familiares e mudanças de hábito de consumo.
A elaboração de um orçamento doméstico é a primeira etapa para uma vida financeira
equilibrada e serve para todos os familiares avaliarem como estão gastando os seus
recursos.
ORÇAMENTO DOMÉSTICO – JULHO 2011
RECEITA
Valor líquido dos salários
Outras receitas
Total das receitas
DESPESAS
Moradia – aluguel
Prestação do imóvel
Condomínio
Decoração e manutenção casa
IPTU
Telefone fixo
Telefone celular
Internet e TV a cabo
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Plano de saúde
Farmácia
Educação dos filhos
Educação própria / cônjuge
Empregada doméstica
Consórcio/seguro/manutenção dos
veículos/IPVA
Juros e despesas bancárias
Pagamento de empréstimos
Saldo devedor cheque especial
Saldo devedor cartão de crédito
Carnês / cheques pré-datados
Vestuário
Lazer (cinema, teatro, dança)
Bares e restaurantes
Livros, discos e presentes
Cabeleireiro/viagens
Animal de estimação
Outras despesas
Total das despesas (-)
Total das receitas (+)
Resultado positivo
Resultado negativo
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Em seguida, é chegado o momento de avaliar o resultado e propor ações necessárias.
A experiência tem nos mostrado que a grande maioria das famílias esta
fechando o orçamento no vermelho e cobrindo o saldo negativo do orçamento,
utilizando os cheques especiais e os cartões de crédito. Em algum momento
esta situação será agravada, se atitudes corajosas e precavidas não forem
efetivadas.
Caso a sua família seja uma exceção, ou seja, está fechando o orçamento com saldo
credor, avalie a qualidade dos gastos e se os mesmos não estão em excesso ou
com possibilidade de comprometer a reserva financeira, bem como situações
emergenciais de doença na família, perda de emprego, gravidez inesperada,
etc. Vejamos as seguintes possibilidades:
Saldo negativo. De onde sairá o dinheiro para cobrir o débito? Caso seja de um
empréstimo bancário, cartão de crédito, cheque especial ou demais fontes,
como você quitará? Não esqueça de incluir esta nova despesa no orçamento do
próximo mês.
Importante – Analise a periodicidade com que você utiliza créditos bancários para
cobrir os saldos devedores mensais do orçamento doméstico. Talvez seja o caso de
você já ir preparando um plano de ação para negociar as dívidas, pois a tendência
é de que elas virem uma “bola de neve”, juros sobre juros. Mais adiante falaremos
sobre como negociar e pagar dívidas.
Sendo positivo o saldo, você e a sua família estão de parabéns. Entretanto, é preciso
analisar se possuem uma reserva financeira ou bens móveis / imóveis.
Importante – Mesmo dispondo de uma boa reserva, analise a qualidade dos seus
gastos e perceba se estão sendo bem utilizados. A tendência nossa é gastar mais
quando sobra dinheiro. Fique atento!
Atitudes familiares para combater o desperdício
É claro que a quantidade e a forma de economizar vai depender do perfil da família,
número de pessoas, quantidade de eletrodomésticos, consciência sobre a importância
de economizar, montante das dívidas e, principalmente, vontade e atitude para mudar
hábitos de esbanjamento.
Por outro lado, mesmo que a sua família não esteja com dificuldades financeiras, é
sempre bom saber economizar e utilizar os recursos com maior eficiência e eficácia.
Você ficará alegremente surpreso com a capacidade de economizar e reduzir o
desperdício.
O que é economia doméstica?
Nos últimos anos a mídia, principalmente a televisão e o rádio, têm proporcionado
importante debate sobre este tema. Economia doméstica é a administração das
receitas e despesas dos membros da família, utilizando mais a razão e menos a
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emoção, objetivando quitar os débitos e buscar o equilíbrio das finanças. Saber quanto
pode gastar e nunca gastar mais do que ganha.
Historicamente a mulher sabe administrar melhor as despesas do lar, bem como
possuem mais paciência e disposição para pesquisar e pechinchar, na hora de adquirir
produtos e serviços. Não é por acaso que as mulheres respondem por 80% da
freqüência de um supermercado.
Entretanto, para ser bem-sucedido, o Orçamento Doméstico deve envolver todas as
pessoas e cada uma deve fazer a sua parte, quer seja economizando e evitando o
desperdício, bem como aprimorando ou desenvolvendo a capacidade de negociar.
Mais adiante falaremos sobre técnicas de negociação. Mesmo os participantes que não
possuam renda, devem ser chamados à participação.
Sugestões para reduzir despesas com água, telefone, alimentos, combustível e
vestuário.
.Água: usando de forma racional e inteligente
Abaixo relacionamos algumas dicas para economizar este bem muito precioso e cada
vez mais caro:
√ Verifique se não há vazamentos em torneiras ou vasos sanitários;
√ Lavando pratos, ao usar o sabão, feche a torneira;
√ Quando estiver no banheiro, ensaboando, deixe o chuveiro fechado;
√ Escovando os dentes ou passando creme de barbear, feche a torneira;
√ Ao utilizar máquina de lavar roupas, use a capacidade máxima;
√ Lavando poucas peças por vez você gasta mais água, energia e sabão;
√ Ao lavar pisos da cozinha e do banheiro, utiliza balde e pano de chão.
Além disso, há pessoas que jogam algodão, cotonetes, papéis, restos de comidas,
cigarros e outros resíduos dentro dos sanitários e pias. Com isso aumentamos o
consumo de água, bem como provocamos entupimentos nas tubulações.
Telefones – fixos e móveis
As faturas referentes ao uso de telefones fixos e celulares são consideradas as
maiores responsáveis pelo descontrole financeiro. Elas são uns cupins e corroem as
receitas da família, principalmente as de poder aquisitivo mais baixo.
Além de serem extremamente caros, os telefones celulares proporcionam comodidade
e portabilidade, gerando uma espécie de “vício dos tempos modernos” de ligar e de
receber ligações. Ele é um objeto de desejo e de status pessoal e profissional Às
vezes, mesmo estando diante de um telefone público ou fixo, damos preferência ao
telefone celular.
Em residências que possuem adolescentes, há necessidade de uma orientação direta,
franca e esclarecedora, para que os mesmos se conscientizem sobre a importância de
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economizar. Nessa fase da vida tendemos a falar mais e a utilizar o telefone de forma
desregrada. Os adultos também cometerem esses equívocos. Vejamos algumas
sugestões para economizar:
√ Seja qual for o plano do seu telefone, adquira o hábito de falar com clareza e
objetividade. Caso tenha que falar sobre vários assuntos, faça um breve roteiro com os
tópicos principais. Isso evitará que você faça outras ligações. Se for para namorar ou
ter contatos diários e longos, a solução é buscar um plano que deixe estas ligações
mais acessíveis. Tem uma frase do nosso querido Abelardo Barbosa, o Chacrinha, um
dos maiores comunicadores de rádio e televisão, que afirma: “Quem não se
comunica, se trumbica.”
√ Planos telefônicos mais econômicos – a concorrência em telefonia fixa, móvel
e internet está aumentando. Pesquise os vários pacotes de serviços e debata com os
familiares qual o mais adequado.
√ Dê preferência ao sistema de cartão pré-pago, ao invés de conta pós-paga,
principalmente para as pessoas que ainda não aprenderam como utilizar o celular ou
que necessitam receber mais chamadas, ao invés de fazer ligações.
√ Analise a possibilidade de usar sistema de bloqueio de chamadas de telefone
fixo, interurbano ou com quotas limitadas. É claro que um bom diálogo com os
familiares é fundamental. Caso não resolva, pense em utilizar o sistema “aprender
natoralmente”. Para algumas pessoas somente a punição é capaz de mudar hábitos.
Importante – Você certamente conhece a frase “ é melhor prevenir, do que
remediar”. Uma coisa é certa: ou você controla os seus gastos com telefonia e internet
ou eles controlarão você e aos seus familiares, resultando em dívidas e mais dívidas!
Economia com alimentos
√ Verifique a possibilidade de você ir ao supermercado pelo menos três vezes
por mês. Assim há mais chances de aproveitar as diferentes ofertas. Quando encontrar
um produto não perecível muito mais em conta do que o normal, compre maior
quantidade. O estoque garantirá a economia quando seu preço voltar a subir, pois você
não precisará comprá-lo no valor majorado. Procure conhecer os preços, inclusive
pesquisando na internet, para não cair em armadilhas de “ofertas” mentirosas.
√ Ao optar por fazer comprar em grande quantidade, não coloque à disposição
dos familiares todas as compras, principalmente em se tratando de comida, pois a
tendência é estimular o consumo. Em se tratando de produtos de higiene e limpeza
pessoal, atitude semelhante deve ser adotada.
√ Sobra de alimentos. Evite ao máximo que os familiares deixem sobrar comida
nos pratos e que a mesma vá para o lixo.
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√ Analise a possibilidade de fazer uma quantidade de alimentos que não sofram
alterações de sabor, objetivando utilizá-los em dias seguintes. É prático e reduz o
consumo com gás e energia elétrica.
Combustível e vestuário
√ Combustível – verifique a possibilidade de utilizar metrô, ônibus, bicicleta ou
transporte solidário. Faça revisão periódica do automóvel e analise o custo / benefício
do mesmo. Há carros confortáveis e econômicos no mercado. Pesquise.
√ Vestuário – é provável que seja um grande sacrifício para você deixar de
comprar vários modelos de sapatos e tênis, blusas, calças e vestidos. Porém, “andar
na moda e seguir as tendências”, além de caro, é um saco sem fundos e nunca acaba.
Em família que possui filhos na adolescência, a realidade é ainda mais difícil. Analise o
seu orçamento doméstico e verifique os valores destinados ao quesito vestuário e trace
as estratégias para reduzir as despesas. Não esqueça de doar as roupas que já não
utiliza, pois muitas pessoas podem estar precisando.
Gastos “invisíveis”
Eles são assim considerados porque os valores individuais aparentam ser pequenos,
entretanto, quando somados, podem representar muito. Vejamos alguns exemplos:
√ Cerveja e cigarro – às vezes, em função do componente emocional que nos
envolve, não desejamos abrir mão destes prazeres. Tudo dependerá da quantidade e
habitualidade do uso. Outra variável é o quanto a família gasta, pois há famílias que
comemoram e “bememoram” quase todos os dias ou semanas. Reduzir o consumo
destes itens é bom para o seu bolso e, principalmente, para a sua saúde!.
√ Jogos de azar – uma aposta aqui e outra ali. No final do mês a conta pode se
tornar insuportável. Além disso, a possibilidade de ganhar uma bolada é extremamente
adversa para você. Vale lembrar que a tendência do apostador é aumentar o vício e os
valores da aposta e não reduzi-los.
√ Lazer – caso você resida em uma capital ou cidade grande, sabe o quando se
tornou dispendioso levar a família para assistir a uma sessão de cinema. Ingressos,
pipoca, doces, lanches e transporte. A conta costuma ser alta. Faça opção por sessões
de cinema em casa. O mesmo se aplica a ir ao restaurante. Avalie o custo / benefício
de um almoço ou jantar em família. Há outras formas de lazer com custos menores ou
gratuitos. Leia jornais e pesquise na internet. Passei com os familiares pelos parques,
vá à praia e leve um lanche na sacola, se for o caso. A praia é um local gostoso e os
preços são caríssimos, principalmente no período de verão.
É interessante observar que a residência está se tornando cada vez mais um local de
lazer, principalmente com o advento das televisões grandes, DVD, home theater,
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computadores, games e internet. Analise a sua cidade e pesquise formas de lazer que
proporcionem alegria e prazer, inclusive para o seu bolso.
Combatendo o hábito de consumir compulsivamente
Todos nós possuímos pontos fortes e fracos. Reconhecer em nossa personalidade
algo que não gostamos é muito difícil, exigindo humildade e coragem para mudar!
A nossa sociedade está se transformando cada vez mais um ambiente de alto estímulo
ao consumo. Todos os filmes e novelas são feitos com técnicas de merchandising, ou
seja, os atores fazem propaganda de produtos e serviços, durante várias cenas. É o
carro modelo X, cartão de crédito Y, jóias, roupas e sapatos. A lista é infinita. Se você
for assíduo freqüentador de shopping center, esteja preparado para resistir, pois nesse
local as ações de estímulo ao consumo são ainda maiores.
Os motivos que levam ao consumo exagerado são diversos e envolvem mais emoção
do que racionalidade. Há uma frase que afirma: “compramos emocionalmente e
justificamos a compra de forma racional.” Os “motivos” mais comuns são: angústia,
desentendimento com familiares, namorado, cônjuge, insatisfação profissional, entre
outros. Se você reconhece que é um consumidor compulsivo, busque auxílio junto aos
familiares ou ao psicólogo.
Armadilhas do crédito “fácil”
A todo instante somos abordados por funcionários de bancos, financeiras, consórcios,
cartões de crédito, através de telefonemas, pela internet e correspondência tipo mala
direta, com ofertas de empréstimos consignados em folha de pagamento, cartões de
créditos isentos de taxas, CDC – Crédito Direto ao Consumidor previamente
aprovados, cheques especiais, aquisição de automóvel, etc.
Não se iluda. Todas as estratégias de vendas são estudadas pelas empresas e
instituições financeiras, com base no comportamento dos consumidores, objetivando
fornecer aos mesmos, crédito “fácil”, ou seja, dinheiro que na verdade os clientes não
possuem. Com isso, os agentes financeiros ganham milhões e milhões e nós ficamos
mais endividados a cada dia. O Brasil é o país com a maior taxa de juros do mundo!
Alto índice de desemprego, aumentos constantes das taxas de energia, telefonia,
planos de saúde, mensalidades escolares, aluguel de imóveis e despesas cotidianas,
culminando com correções salariais menores, têm forçado uma grande parcela de
profissionais a tomarem dinheiro emprestado.
Diante desse cenário, um orçamento financeiro organizado, baseado em números
reais, possibilitará o controle e a redução de despesas, evitando que fiquemos
enrolados em dívidas.
Às vezes, evitamos elaborar um orçamento doméstico, para evitar que reconheçamos
determinados gastos que fazemos, sob forte impacto emocional e que poderiam ser
adiados. Deixar de fazer um orçamento com base na sua realidade financeira é como
acionar uma bomba de efeito retardado. Mais cedo ou mais tarde explodirá e os efeitos
poderão ser devastadores em sua vida pessoal e profissional.
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Vejamos o seguinte exemplo: O Governo Federal liberou empréstimos para os
aposentados do INSS, mediante desconto em folha de pagamento. No início, foi um
alívio. Agora, muitos pensionistas e aposentados estão com os orçamentos ainda mais
apertados do que estavam antes. Algo semelhante ocorre quando nos desorganizamos
financeiramente e recorremos a empréstimos, cartões de crédito e agiotas.
Abaixo, relacionamos algumas sugestões para você administrar eficazmente as suas
finanças:
√ Tenha no máximo um cartão de crédito e procure pagar a sua fatura
integralmente. O saldo devedor do cartão é como uma bola de neve. Se deixar de
pagar ou abater apenas o valor mínimo por mês, incidirão os juros e estes agirão como
cupins, corroendo o seu dinheiro. Se não tomar cuidado, você acabará perdendo o
controle financeiro;
√ Evite tomar empréstimo para cobrir saldo devedor de cheque especial ou cartão
de crédito. Ao fazê-lo, solicite que os mesmos sejam cancelados. Caso contrário, a
tendência é que você volte a ficar devendo o cheque especial, o cartão de crédito e o
empréstimo que fez;
√ Não caia na tentação de emprestar o seu cartão de crédito para outras pessoas
efetuarem compras. Hoje está muito fácil obter um cartão de crédito e, quando alguém
solicita que outro compre, pode ser um forte sinalizador de que está com problemas
financeiros;
√ Procure economizar 10% do seu salário mensal, para futuras despesas e
situações inesperadas – doenças, faculdade, aquisição de bens, etc.;
√ Desenvolva ou aprimore o hábito de pechinchar e negociar. Valorize cada
centavo. Pesquise, pesquise e pesquise antes de comprar. Você já observou como as
pessoas mais ricas gostam de pechinchar? Não tenha vergonha de fazer o mesmo.
Mais adiante falares sobre técnicas de negociação;
√ Se você está endividado, evite gastos com supérfluos e faça as suas compras
somente à vista, em dinheiro, evitando o uso do cartão de crédito. Normalmente,
compramos mais do que desejamos, pois temos a falsa ilusão de que estamos
adquirindo os produtos sem pagá-los. Quando chega a fatura mensal, o sonho vira
pesadelo;
√ Não comente a sua vida financeira com os outros. Ela deve ser reservada a você
e às pessoas íntimas (marido, mulher, pais e filhos);
√ Se você é um consumidor compulsivo, procure ajuda psicológica e cancele todos
os seus cartões de crédito e cheque especial. Compre somente à vista e com dinheiro.
Como negociar as dívidas
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Se você está endividado, a primeira etapa é conhecer o tamanho da dívida, bem como
quais os juros que envolvem cada uma das dívidas. Em seguida, converse com
os familiares e trace os planos para liquidar ou parcelar o pagamento.
Orçamento dos valores das dívidas e percentual de juros,
Posição em outubro 2008
Aluguel ou prestação de imóveis
Condomínio
Cheque especial
Banco X
Banco Y
Cartão de crédito
Banco X
Banco Y
Empréstimos
Banco X
Banco Y
Cheques pré-datados
Dívidas junto a parentes
Dívidas com agiotas
Carnês (especificar as lojas ou financeiras)
IPTU e outros tributos
Telefone fixo
Telefone celular
Plano de saúde
Colégios / faculdades
Consórcio/seguro/manutenção dos
veículos/IPVA
Outras dívidas (especificar)
Total das dívidas
Plano de ação para negociar e pagar dívidas
- Analise quais dívidas têm juros mais elevados (cartão de crédito, cheque especial,
financeira, etc.)
- Quais oferecem mais riscos de perda ou confisco dos bens e demais penalidades –
spc, serasa - entre outras.
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PLANO A - Redução de despesas.
Sempre é possível reduzir as despesas. A depender do seu grau de endividamento,
maior a necessidade de redução das mesmas. Ataque as que exigem mais recursos
financeiros:
Telefonia (fixa ou móvel)
Energia
Lazer
Alimentação
Higiene / limpeza
Outras (detalhar)
PLANO B - Vender um ou mais bens para quitar as dívidas, parcial ou
integralmente.
Analise a possibilidade de vender um bem, pois você ficará livre das dívidas. Se não
puder quitar todos os débitos, dê preferência aos de juros mais altos.
PLANO C - Tomar empréstimo em banco e NÃO em financeira, pois os juros são
maiores.
Normalmente, esta opção é recomendável quando os juros são mais baixos e o prazo
de pagamento mais longo, além de permitir que você concentre o seu débito em
poucos credores. Evite ficar “renovando” o empréstimo a cada três meses.
Ao pagar as dívidas com juros mais altos, cancele os cartões de crédito e cheques
especiais, para evitar que você volte a ficar devendo.
Ao pagar cartões de crédito, negocie com o banco a redução dos valores cobrados de
juros. Analise a possibilidade de recorrer ao juizado de pequenas causas, na
eventualidade do banco não desejar reduzir os juros.
PLANO D - Aumento da renda familiar.
Verifique junto a você e aos seus familiares a possibilidade de desenvolver atividades
remuneradas, conforme abaixo:
√ Dar aulas de reforço escolar e/ou informática;
√ Alugar o seu imóvel por temporada, para turistas, se for o caso;
√ Alugar o seu imóvel e mudar para casa dos pais ou irmãos, por um período que
permita equilibrar as finanças;
√ Realizar trabalhos a distância, utilizando a internet;
√ Confecção de trabalhos manuais e artesanatos;
√ Efetuar vendas do tipo “porta a porta”, a exemplo de cosméticos, trabalhos manuais,
artesanato e outros produtos ou serviços;
√ Busca de um novo emprego ou negociar aumento de salário;
Importante – É provável que você utilize uma combinação de várias ações. A mais
importante de todas é economizar, economizar e economizar. Não adianta se iludir,
pensando que não haverá necessidade de mudar hábitos de consumo. Uma grande
quantidade de pessoas que quitam as suas dívidas, infelizmente, volta a se endividar
em poucos meses. Pois voltam a gastar sem controle e além das suas possibilidades.
Técnicas para negociar dívidas, comprar e vender produtos ou serviços
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A importância de saber negociar
De forma consciente ou inconscientemente precisamos negociar: Com os filhos,
cônjuge, familiares, no trânsito, trabalho, com os vizinhos, com estranhos e muitas
outras situações cotidianas.
Em se tratando dos temas objetos deste material didático, você utilizará a negociação
para:
√ Envolver os familiares no Planejamento Financeiro e Combate ao
Desperdício. Sem o envolvimento de todos, não há possibilidade de sucesso na
implantação das idéias e o alcance dos objetivos.
√ Negociar com bancos, financeiras, lojas e demais credores. É bom lembrar
que negociar com estas instituições não costuma ser algo fácil, pois os seus
funcionários são treinados e muitas vezes usam “táticas” pautadas na mentira ou que
camuflam a verdade, que a maioria das pessoas desconhece.
√ Esta habilidade também auxilia na busca de soluções para conflitos
interpessoais, muito comuns no ambiente familiar, de trabalho, no trânsito e com
estranhos.
O que é negociar?
• É o ato de se comunicar em duas direções para chegar a um acordo, quando
você e o outro lado têm interesses em comum e outros opostos. É o uso da
informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma
“rede de tensão “.
• O processo que duas partes usam para resolver suas diferenças por si mesmas.
A negociação poderá ser realizada de uma maneira competitiva ou cooperativa.
O que NÃO é negociação?
• Compra e venda de um produto ou serviço sem a presença de conflitos e o
comprador aceita as condições pré-estabelecidas pelo vendedor. Todas as
partes aceitam sem questionamento. Saiba que mais de 90% dos consumidores
que pedem descontos, acabam conseguindo. A maioria tem vergonha de
pechinchar e solicitar descontos. Peça sempre descontos!
Dever de casa do bom negociador
√ Conhecer bem o que está negociando, as suas vantagens e desvantagens e o
objetivo a ser alcançado;
√ Identificar os perfis dos negociadores (ética e valores), os seus objetivos e
interesses. Se você estiver devendo a um banco, o objetivo dele é receber o dinheiro.
O Gerente é ético e percebe a sua dificuldade em pagar? Ele está lhe oferecendo uma
linha de crédito com juros e prazos adequados? Talvez ele queira ganhar mais e mais
para aumentar a lucratividade da sua agência;
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√ Obter o melhor do negócio para as partes envolvidas, de maneira limpa, com
vista aos relacionamentos duradouros. O ideal é uma negociação do tipo ganha X
ganha, em que as partes estejam satisfeitas. Porém, não se iluda. Esta não costuma
ser a visão de quem vende ou é credor de uma dívida.
Fatores que podem determinar o sucesso nas negociações
• Nível de conhecimento e informação – informação é poder! O conhecimento
permite que a pessoa entenda mais de si mesma e das partes envolvidas, a
situação e os processos. Cada negociação é específica, exigindo
comportamentos e estilos apropriados. Quanto maior for o nível e a qualidade
das informações sobre o objeto a ser negociado, melhor.
• Grau de habilidade – habilidade para comunicar com clareza e com persuasão,
de ouvir com empatia, saber decidir no momento adequado e muitas vezes sob
tensão.
• Grau de poder – quanto de poder tem cada participante da negociação? Os
resultados serão diferentes, conforme o poder da pessoa com a qual você está
negociando. Se você falou com o vendedor sobre um desconto ou ampliação do
pagamento de um produto e ele não concedeu, fale com o gerente. Talvez o
vendedor não tenha o poder para negociar.
• Estilos – o estilo de cada negociador conta e muito. Há estilos mais adequados
e aqueles menos apropriados para cada situação. Quando não senti confiança
na outra parte, busque interromper a negociação e avaliar a possibilidade de
trocar o negociador. Além disso, a empatia (capacidade para entender os
sentimentos da outra parte) é fundamental para uma negociação bem-suceda.
• Perfil psicológico – que emoções predominam no negociador? Como ele lida
com as suas emoções? Pessoas competentes profissionalmente podem ter
dificuldades com as emoções, influenciando negativamente os resultados das
negociações.
• Motivação – o nível de motivação dos negociadores com relação aos seus
objetivos, à busca de eficiência e eficácia naquilo que se está negociando. O
mais motivado tende a maximizar a realização de suas metas.
• Momento – qual o melhor dia, horário e local para realizar a negociação?
Negociar com um terminal eletrônico e quando você estiver precisando com
urgência de dinheiro não é o melhor momento. Ir fazer compras no
supermercado, levando crianças e com fome, pode estimular o seu apetite para
comprar além do necessário.
Estilos de negociação
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Ganha X Ganha – ambas as partes ganham e todos se sentem realizados com os
resultados, criando boa vontade e atitudes positivas para negociações futuras.
Perde X Perde – as partes envolvidas sentem-se frustradas e desenvolvem atitudes
negativas em relação a outra, podendo atrapalhar futuras negociações.
Ganha X Perde – como o próprio nome indica, uma parte ganha e a outra perde. É
comum uma grande frustração e ressentimento de quem perde e tais atitudes mais
cedo ou mais tarde poderão comprometer o relacionamento e outras negociações.
Importante
1) Como a maior parte das concessões e acordos ocorrerão no fim do prazo ou
depois do mesmo, seja paciente. Em muitos casos, o mais forte é aquele que
consegue suportar a tensão sem fugir. Aprenda a manter sob controle suas reações.
Permaneça calmo, mas fique alerta para agir no momento favorável. Como regra geral,
a paciência compensa. Às vezes, quando não se sabe o que fazer, o melhor é não
fazer nada;
2) Em negociação litigiosa, sua melhor estratégia é não revelar seu limite de
tempo para a outra parte. Tenha sempre em mente que, como os prazos são produtos
de negociações, eles são mais flexíveis do que a maioria das pessoas imagina.
Nunca obedeça cegamente a um prazo, mas avalie os benefícios e os prejuízos
em cumpri-lo ou ultrapassá-lo. O “outro lado”, ainda que pareça calmo, sempre tem um
prazo limite.
3) Ações precipitadas devem ser tomadas somente quando for garantida a sua
vantagem. De modo geral, não se alcança o melhor resultado rapidamente; somente
com tempo e com perseverança. Muitas vezes, quando se aproxima o prazo limite,
ocorre uma troca de poder, uma solução criativa ou então é o outro lado que dá uma
guinada de cento e oitenta graus. As pessoas podem não mudar, mas com o passar do
tempo, as circunstâncias mudam.
Amigo leitor, estamos chegando ao final do nosso bate-papo sobre importantes temas
ligados as finanças pessoais e a economia doméstica. Desejamos que as idéias aqui
mencionadas sejam úteis a você e aos seus familiares, contribuindo para uma vida
financeira equilibrada.
Um forte abraço, vá em frente e sucesso!
Carlos Prates
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