BIZCOOL - PRECIFICAÇÃO: COMO DETERMINAR QUANTO VALE MEU PRODUTO
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O documento discute estratégias de precificação de produtos e serviços, explicando que o preço deve levar em conta fatores como custo, benchmarking de mercado e valor percebido pelo cliente. Também aborda como testar preços iniciais com clientes para validar a aceitação do mercado.
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- 5. QUAL O PREÇO DO POPINATOR? Cada grupo tem 5 minutos para chegar em um preço para o popinator e uma justificativa para aquele preço
- 7. O preço é um valor arbitrado para qualquer tipo de bem ou de serviço, envolvendo um valor monetário, isto é o que chamamos de precificação de produtos
- 10. CUSTO MATÉRIA PRIMA MÃO DE OBRA ENTREGA CUSTO DE MARKETING E VENDAS FIXO OPERACIONAL DA EMPRESA IMPOSTOS
- 11. BENCHMARKING DE MERCADO BENCHMARKING DE CONCORRENTES BENCHMARKING DE SOLUÇÕES SUBSTITUTAS SHARE OF WALLET VALOR PERCEBIDO PELO CLIENTE
- 12. O preço é algo dinâmico, muitas vezes difícil de se estabelecer e que se altera em função de diversas de variáveis. O empreendedor deve ficar atento pois preços pequenos podem comer sua margem e preços altos podem encalhar seus produtos no estoque. ETERNA PROCURA PELO QUANTO VALE
- 13. QUEM DITA O VALOR É O MERCADO Hoje o valor do produto não se baseia apenas no custo real de quem o produziu mas também na sua utilidade avaliada por quem precisa do produto: o comprador LEI DA OFERTA E DA PROCURA
- 15. MARK UP Análise dos custos inerentes à produção, comercialização, distribuição e divulgação do produto, acrescentando posteriormente a margem de lucro que se pretende atingir. É o método mais básico e seguro para definição de preços, por isso seja o mais utilizado e recomendado. PREÇO TETO Primeiro, identifica-se o preço máximo que o mercado está disposto a pagar pelo produto; em seguida, faz-se os ajustes necessários para garantir menores custos e maior produtividade e lucro. PERCEPÇÃO DE VALOR Leva em conta a percepção dos clientes em relação ao preço praticado. Na hora de avaliar o preço, os clientes também consideram os descontos, prazos, taxa de juros, serviços adicionais, atributos da marca etc. Esta é a metodologia de precificação mais interessante, pois permite remunerar todo o esforço feito para agregar valores ao produto.
- 17. PRODUTO É INTRODUZIDO COM O PREÇO MÁXIMO PARA SUA DEMANDA É uma opção apropriada para recuperar os altos investimentos feitos na concepção de produtos inovadores, já no início de sua comercialização. É importante destacar que o alto valor só se sustenta enquanto não houver outros produtos similares no mercado. REDUZ-SE O PREÇO GRADATIVAMENTE
- 18. ELEVA-SE O PREÇO GRADATIVAMENTE O objetivo aqui é capturar imediatamente uma parcela do mercado pelo menor preço para depois fideliza-lo pela qualidade. Muito utilizada para lançar produtos em um mercado já muito competitivo e com muitas alternativas similares. PRODUTO É INTRODUZIDO COM O PREÇO ABAIXO DA MÉDIA DOS CONCORRENTES
- 22. Previsão de conserto: R$1.000,00 a R$2.000,00
- 26. ü Compare com outros produtos: se o seu entrega mais, ou entrega sozinho o que 2, 3 ou 5 produtos juntos entregam, compare a eles. Isso é bastante usado com bônus e premiums. Para comparar o que você pagaria separadamente e o quanto custa hoje, em um pacote único; ü Compare com o valor da sua hora: se você oferece serviços de consultoria ou algum outro, compare com o quanto custaria pra ter você pessoalmente ajudando a pessoa. Se você tiver isso, geralmente é uma ótima comparação; ü Compare com outros gastos: assim como o laptop-destruído, sempre há opções. E essa opções podem ser muitas vezes piores e mais caras! Se a sua oferta for realmente boa, então essa comparação vai ter mais força ainda; ü Compare com outros pacotes e opções do seu produto: compare com as opções premium, gold, diamante, etc do seu produto.
- 27. AS PESSOAS TENDEM A COMPRAR AS OPÇÕES INTERMEDIÁRIAS
- 29. STEVE JOBS ANCOROU O PREÇO DO IPAD, NO PRÓPRIO IPAD https://www.youtube.com/watch? v=QUuFbrjvTGw
- 33. SITUAÇÃO A Uma mulher foi comprar um vestido numa determinada loja. O vestido estava com um desconto de R$20,00 por causa de uma promoção. O preço original era R$80,00, mas ela só teve que pagar R$60,00 (75% do valor inicial). SITUAÇÃO B Outra mulher foi a outra loja, querendo comprar o mesmo item que a Cliente A. O preço (original) do vestido era R$50,00. Ele não estava remarcado, mas ela pagou menos pelo mesmo vestido que a Cliente A. QUEM FEZ O MELHOR NEGÓCIO?
- 34. UM ECONOMISTA COMPORTAMENTAL DIRIA QUE FOI A CLIENTE A.
- 35. A cliente A tem o preço original como referência para poder comparar com o preço depois do desconto. Ela consegue ver o quanto está economizando, ao contrário da cliente B. Preços fixos não tem um apelo tão grande, mesmo sendo mais baixos. Os clientes ficam mais satisfeitos e sentem que fizeram um melhor negócio quando recebem um desconto, ao contrário de quando se sentem reféns de um preço que não muda Outro motivo psicológico é que, normalmente, o consumidor fica mais feliz quando paga para ter mais (ou sabe que o preço inicial era alto), como se tivesse uma garantia de qualidade. Na maioria das vezes isso é considerado uma verdade; produtos mais caros tendem a durar mais que os baratos. MAS PORQUE UMA PESSOA QUE PAGOU MAIS FICARIA FELIZ COM A COMPRA DO QUE ALGUÉM QUE PAGOU MENOS?
- 37. É obrigatório que qualquer empreendedor saiba, pelo menos, calcular o custo unitário de cada produto vendido ou serviço prestado. Caso esteja neste nível, procure pelo guia Como elaborar o preço de venda, do Sebrae, na internet. É preciso descobrir a margem de lucro praticada por seus concorrentes. Você pode chegar a essa informação consultando especialistas, por pesquisas próprias ou, se não encontrar, por meio de estimativas. As margens, com certeza, serão diferentes. Cabe agora a você decidir qual seria a margem mais vantajosa para definir um preço competitivo no mercado. A partir do custo unitário calculado, você define o preço do seu produto considerando a margem de lucro que julga mais atrativo. FAIXA BRANCA FAIXA CINZA FAIXA AZUL
- 38. FAIXA AMARELA FAIXA LARANJA FAIXA VERDE Você define quanto cobrar depois de considerar o preço da alternativa de solução que o seu cliente pagaria se seu produto não existisse. Cabe a você refletir se vale a pena colocar o preço acima (caso o cliente o perceba claramente como superior) ou abaixo desta solução comparativa (para ganhar mercado mais rapidamente). Se conseguir demonstrar claramente que o cliente teria ganhos (ou evitaria perdas) adicionais diretos e indiretos, pode incluir parte desses ganhos (ou eventuais perdas) no preço e mesmo assim, manter o preço atrativo. Um cliente estaria disposto a pagar mais em um restaurante a la carte do que em um por quilo, pois no primeiro teria mais ganhos no atendimento Se conseguir fazer com que o cliente perceba potenciais economias (reduções de custo) adicionais, pode tentar incluir parte dessas economias no preço e mesmo assim, ainda mantê-lo atrativo. Muitas empresas que vendem ingressos online, cobram parte da economia de tempo que a pessoa tem por não ir até o guichê, por exemplo.
- 39. FAIXA ROXA FAIXA MARROM FAIXA PRETA Esta é a primeira faixa de ganhos adicionais mais simbólicos e exige um conhecimento mais profundo do comportamento dos seus clientes no que diz respeito aos ganhos sociais e/ou de relacionamento. Um estudante pode optar por uma determinada escola, pois nela terá a chance de ampliar sua rede de relacionamentos, por exemplo. Este é o patamar mais simbólico da precificação baseada em valor percebido, na qual a solução adquirida pelo cliente o ajuda a atingir seus objetivos morais, pessoais e/ ou profissionais, podendo incluir suas necessidades de autodesenvolvimento. Vários clientes da Apple mantêm esta relação há muitos anos. Nesta faixa, os ganhos adicionais estão associados ao aumento da autoestima pessoal do cliente. Muitas empresas de moda conseguem oferecer esse tipo de ganho mais simbólico, mas mesmo nas tomadas de decisões de compra mais racionais, pode-se levar isso em consideração.
- 41. FASE DE TESTE 1 ü QUANTO VOCÊ ACHA QUE CUSTA ESSE PRODUTO? ü PORQUE VOCÊ ACHA QUE CUSTA ESSE VALOR?
- 42. FASE DE TESTE 2 ü Apresenta o preço e mede taxas de conversão ü Junto das pessoas que não compraram, tente entender o porque elas não compraram ü O que ela viu de valor? ü O que ela acha que poderia melhorar no produto para ele valer o preço dele?