Incentivos esporte 072012_share

INCENTIVO FISCAL
PARA A CAPTAÇÃO DE
RECURSOS COM
PROJETOS ESPORTIVOS

http://www.slideshare.net/micfre12

Serviços Criando

Desenvolvimento institucional
Técnica Jurídica
Terceiro
Gestão
Setor
Marketing e Comunicação
Consultoria Planejamento estratégico

Responsabilidade Social
Empresas
Desenvolvimento Sustentável

Palestras, Cursos e Assessoria para
Oficinas implementação de PMRS

CAPTAÇÃO DE RECURSOS
Características da Atividade

Atividade planejada e complexa
envolve marketing, comunicação,
relações públicas, elaboração de
projetos, questões jurídicas e de
natureza ética

Objetivo: geração de diferentes
recursos (financeiros, materiais e
humanos)

Apoio à finalidade principal da
organização (meio para que a entidade
cumpra sua missão)

INCENTIVOS FISCAIS

Modalidades e Conceito

BENEFÍCIOS FISCAIS

Benefícios tributários e incentivos fiscais

Imunidades (limitação
constitucional, de competência)
Isenções (direito de cobrar
tributo não exercido)
Incentivos fiscais (dirigidos
aos financiadores dos projetos
socioambientais e culturais)

MECANISMOS INDIRETOS PARA CAPTAÇÃO DE
RECURSOS PÚBLICOS

Imunidade

Limitação constitucional ao poder da União, Estados e
municípios de instituir impostos sobre determinadas pessoas
jurídicas ou situações

CF/1988 – artigo 150, inciso VI, alínea c : imunidade de impostos
sobre o patrimônio, renda ou serviços relacionados com as
finalidades essenciais das entidades de educação e assistência
social sem fins lucrativos

Discussão - requisitos legais: Lei Complementar ou Lei
Ordinária

GERAÇÃO DE RENDA
Aspectos Jurídicos

Isenção

Desobrigação do pagamento de
determinado tributo, observados os
requisitos legais; matéria regulada
por legislação infraconstitucional

Pode ser revogada a qualquer
tempo (prazo)

A obrigação tributária nasce, mas a entidade é dispensada
de pagar o tributo; há o direito de cobrar, mas ele não é
exercido

GOVERNO
Aspectos Jurídicos
IMUNIDADE ISENÇÃO
Regida pela Constituição Regida por legislação
Federal. infraconstitucional.
Não pode ser revogada, nem Pode ser revogada a qualquer
mesmo por Emenda tempo.
Constitucional.
Não há o nascimento da A obrigação tributária nasce,
obrigação tributária. mas a entidade é dispensada de
pagar o tributo.
Não há o direito de cobrar o Há o direito de cobrar, mas ele
tributo. não é exercido.

DIFERENÇAS BÁSICAS ENTRE IMUNIDADE E ISENÇÃO

INCENTIVOS FISCAIS

Estímulos concedidos pelo governo,
na área fiscal, para que recursos
sejam canalizados para segmentos
específicos (econômico, cultural,
social)

Por um lado, os incentivos
funcionam como estratégia de
captação de recursos

Por outro lado, os incentivos
promovem a criação de uma cultura de
participação cidadã

INCENTIVOS FISCAIS FEDERAIS
Principais Modalidades

Doações para

Fundos dos Direitos da Criança e do
Adolescente e do Idoso
Operações de caráter cultural e artístico
Entidades sem fins lucrativos, de
Utilidade Pública ou qualificadas como
OSCIPs
Atividade desportiva e paradesportiva
Atividade audiovisual

ENTIDADES SEM FINS LUCRATIVOS QUE
PRESTAM SERVIÇOS GRATUITOS – DE
UTILIDADE PÚBLICA OU OSCIPs

Características

INCENTIVOS FISCAIS
Doação para entidades sem fins lucrativos que
prestam serviços gratuitos – de UPF ou OSCIPs

Lei nº 9.249/95 - Beneficiários

Pessoas jurídicas podem fazer doações diretas a
entidades civis, sem fins lucrativos, constituídas no Brasil,
utilizando incentivo específico

As entidades devem prestar serviços gratuitos em benefício
de interesse público

INCENTIVOS FISCAIS

Lei nº 9.249/95

Promove-se a dedução do valor das doações como
despesa operacional até o limite de 2% do lucro operacional

A declaração de Imposto de Renda da doadora deve ser com
base no Lucro Real (vedado às de lucro presumido ou Simples)

34% da doação “recuperada” (deixa-se de pagar para ao
Governo e investe-se na entidade); 66% da doação é efetiva

INCENTIVOS FISCAIS
Lei nº 9.249/95 - Requisitos

Doações em dinheiro: crédito na conta corrente diretamente em
nome da beneficiária
A Pessoa jurídica doadora deverá manter em arquivo
declaração (modelo IN SRF 87/1996) da beneficiária
comprometendo-se a aplicar integralmente os recursos na
consecução dos objetivos sociais e não distribuir lucros,
bonificações ou vantagens
Beneficiária reconhecida como de Utilidade Pública
Federal ou OSCIP

INCENTIVOS FISCAIS
Organizações da Sociedade Civil de Interesse Público

Qualificação outorgada pelo
Ministério da Justiça

A entidade deverá cumprir os
requisitos que repercutem
principalmente no teor do estatuto
social e nas práticas de gestão
adotadas

Entidades que possuam uma das
finalidades contidas no artigo 3º da lei
de OSCIP

INCENTIVOS FISCAIS PARA
O ESPORTE

Características e Requisitos

INCENTIVO AO ESPORTE

Lei Federal 11.438/06, regulamentada pelo Decreto 6.180 de
03.08.2007 e portarias 120 de 03.07.2009 e 166 de 21.08.2008

Incentivo específico para projetos desportivos e
paradesportivos

Destinado à implementação, à prática, ao ensino, ao estudo, à
pesquisa e ao desenvolvimento do desporto

INCENTIVOS FISCAIS
ESPORTE

INCENTIVOS FISCAIS
ESPORTE
Formas de desporto

Desporto educacional: complementar às atividades
educacionais e com a finalidade de alcançar o
desenvolvimento integral do indivíduo e o exercício da
cidadania. 50% alunos de escola pública.

Desporto de participação: finalidade de contribuir para a
integração dos praticantes na plenitude da vida social, na
promoção da saúde e preservação do meio ambiente. Esporte
como lazer

Desporto de rendimento: finalidade de obter resultados e
integrar pessoas e comunidades do país, e estas com as de
outras nações

Quem pode propor projetos
Proponente

Entidade de natureza desportiva: pessoa jurídica de direito
privado ou público, com fins não econômicos, cujo ato
constitutivo disponha expressamente sobre sua finalidade
esportiva

Deve estar em funcionamento há pelo menos 1 ano

O proponente deve ter o projeto aprovado pelo Ministério do
Esporte

Quem pode propor projetos
Proponente

Será responsável pela apresentação, execução e prestação
de contas de projetos desportivos ou paradesportivos

Deverá comprovar regularidade fiscal e tributária nas esferas
federal, estadual, distrital e municipal

Deverá cadastra-se e manter seu cadastro atualizado junto ao
Ministério do Esporte.

INCENTIVOS FISCAIS
ESPORTE

A Lei veda

Remuneração de atletas de rendimento

Aquisição de espaços publicitários

Aquisição de imóveis

Despesas administrativas para
manutenção da entidade desportiva ou
paradesportiva estritamente

Destinação de recursos incentivados a
pessoa jurídica ligada ao doador ou
patrocinador nos 12 meses anteriores, bem
como a cônjuge ou parente até o terceiro grau

INCENTIVOS FISCAIS
ESPORTE

Pessoas jurídicas

Tributadas pelo lucro real podem
deduzir até 1% do Imposto de Renda
devido

Pessoas físicas

Com modelo de declaração completa
podem deduzir até 6% do Imposto de
Renda

INCENTIVOS FISCAIS
ESPORTE
Pessoas jurídicas

Tributadas pelo lucro real podem
deduzir até 1% do Imposto de Renda
devido

150 mil empresas / 70% do
arrecadado pela Receita com IRPJ

Pessoas físicas

Com modelo de declaração completa
podem deduzir até 6% do Imposto de
Renda – 30% = 8 milhões de pessoas

Cadastramento

Cadastramento das entidades

Entidades devem fazer o cadastramento eletrônico no site
do Ministério do Esporte

http://portal.esporte.gov.br/leiIncentivoEsporte/orientacoesCadastro.j

Cadastro

http://portal.esporte.gov.br/leiIncentivoEsporte/projetosAp

Aquisição de Bens

Captação de recursos
Os limites máximos para despesas de contratação de serviços
destinados à elaboração dos projetos ou à captação de recursos são os
seguintes de acordo com cada manifestação

– Desporto educacional, até 10% do valor total do projeto

– Desporto de participação, até 7% do valor total do projeto

– Desporto de rendimento, até 5% do valor total do projeto.

O limite máximo para as despesas é de R$ 100.000,00

OBS – Caso a captação for só com pessoa física o limite será de 10%
independente da manifestação

Captação de recursos

Os recursos captados deverão ser depositados e movimentados
em conta bancária específica, no Banco do Brasil S.A.

P QUIM2008
E

VE A P AOL P
L AR ÍM ICA
B AS E A
R IL IR

LEI DO ESPORTE
Portaria 120
De 3 de julho de 2009

Portaria 120
Principais modificações

Portaria 120 - Das Obras e Serviços de Engenharia

Trâmite do projeto no Ministério do Esporte
Elaboração do projeto
Cadastramento do
(Formulários corretamente
proponente Protocolo
(www.esporte.gov.br) preenchidos e documentação
Mínima: art. 9º, Dec. Nº 6.180/07)

Pré-análise do projeto
Prazo: 15 dias úteis (art.
10, parágrafo único da
Aprovação
Portaria nº 114/08
Total
(Comissão técnica)

Aprovação
Comissão
Parcial
técnica

Indeferimento

Formas de investimento

A DOAÇÃO é a
transferência definitiva e
irreversível de dinheiro
ou bens em favor de
pessoas físicas ou
jurídicas de natureza
cultural, sem fins
lucrativos, para a
execução de programa, ou
projeto esportivo

Patrocínio: a transferência definitiva e irreversível de
numerário ou serviços, com finalidade promocional, a
cobertura de gastos ou a utilização de bens móveis ou imóveis
do patrocinador, sem a transferência de domínio, para a
realização de programa, projeto ou ação cultural que tenha sido
aprovado pelo Ministério dos Desportes

O objetivo geral do patrocinador é divulgar sua marca
(publicidade)

TRAMITAÇÃO DE PROJETOS DO MECENATO
Abertura de conta-corrente - BB e prestação de contas

Carta de intenção do primeiro investidor

Conta captação e conta movimento

Todo pagamento de despesa deverá ser feito com cheque nominal

Notas fiscais devem ser emitidas com datas posteriores à aprovação no
Diário Oficial

O saldo remanescente da execução do projeto deverá ser recolhido ao FNC

RECIBO X NOTA FISCAL

Prestação de contas

CARIMBO

Despesas / serviços ref. a
_______uniforme do projeto :
esporte para todos

Número do projeto:___094783

Prestação de contas
Atenção:

Os valores são aprovados por linha de despesa e não pelo
valor total.
No próximo slide uma planilha que acompanha o saldo de
cada linha aprovada.

A prestação de contas também envolve um relatório de
atividades do que foi realizado.
Documente com fotos sempre que possível

TOTAIS 238.006,36 25.826,81 212.179,55

R$
ITEM DESCRIÇÃO GASTOS SALDO
APROVADO
1 Assessoria Jurídica (Contratos Inclusive) 4.000,00 0,00 4.000,00
2 Combustível 0,00 0,00
3 Contador 9.600,00 0,00 9.600,00
4 Coordenador do Projeto 9.600,00 0,00 9.600,00
5 Cópias 1.080,00 200,00 880,00
6 Correios 1.560,00 0,00 1.560,00
7 Material de escritório 1.080,00 415,90 664,10
8 Elaboração e Agenciamento 21.000,00 1.600,00 19.400,00
9 Aluguel de ônibus 16.320,00 0,00 16.320,00
10 Ator/Atriz 63.817,50 15.462,80 48.354,70
11 Cenografia/material/confecção 6.000,00 0,00 6.000,00
12 Coordenador técnico 5.000,04 0,00 5.000,04
13 ECAD (evento aberto e gratuito) 2.000,00 0,00 2.000,00
14 Figurino 3.000,00 2.235,79 764,21
15 Grupos Circenses 12.000,00 0,00 12.000,00
16 Intérprete de libras 1.000,00 0,00 1.000,00
17 Locação equipamento de som 7.920,00 325,00 7.595,00
18 Material de consumo 10.080,00 0,00 10.080,00
19 Músicos / Intérpretes 11.428,86 0,00 11.428,86
20 Refeição 6.750,00 837,90 5.912,10
21 Transporte Local / Locação de Automóvel 13.449,96 3.251,42 10.198,54
22 Banner/faixa adesiva/faixa de lona 4.800,00 1.498,00 3.302,00
23 Confecção de Convites 9.520,00 0,00 9.520,00
24 Programa 17.000,00 0,00 17.000,00

VANTAGENS FISCAIS

TIPOS

1. Dedução direta do valor a
pagar do Imposto de Renda

2. Dedução da base de cálculo do
IR como despesa

3. Mista (partes como opção 1 e
outra parte como 2)

INCENTIVOS FISCAIS
Leis Estaduais de Incentivo

São Paulo - DECRETO Nº 55.636, DE
26 DE MARÇO DE 2010
 O desconto será integral – 100% - não
havendo contrapartidas

Valor anual pago de ICMS Benefício Fiscal
%
de em R$ a em R$ de em R$ a em R$
100.000 50.000.000 3% 3.000 1.500.000
50.000.001 100.000.000 0,05% 1.500.000 1.525.000
100.000.001 4.000.000.000 0,01% 1.525.000 1.915.000
sem limite

PROJETOS E PLANO DE
MOBILIZAÇÃO

PRINCIPAIS FONTES DE RECURSOS /
FINANCIAMENTO / ESTRATÉGIAS

EVENTOS
Iniciativa
privada PROJETOS
Organizações
Empresas Indivíduos Religiosas
PARCERIAS
Institutos corporativos

Projetos de
Fundações Fontes Geração de Renda
Institucionais
Venda Endowment
Pela causa Comunitárias Governos Ongs
Prestação de serviços
Empresariais Familiares Agências
Internacionais MRC Alugueis
Mantenedores

FONTES DE RECURSOS

Essencial
Diversificação das fontes de
recursos
— Legitimidade social
— Diminuição do risco

Características

Projeto Plano de Mobilização

“Projeto é um Elaborado a partir do
empreendimento planejado planejamento, é um “GUIA” para
que consiste num conjunto de as tividades de captação de
atividades inter-
relacionadas e
X recursos, tanto para questões
estratégicas, como para oferecer
coordenadas, com o fim de suporte a toda atividade de
alcançar objetivos específicos comunicação necessária à
dentro dos limites de tempo obtenção de resultados na
e de orçamento dados”. mobilização de recursos.

PLANO ESTRATÉGICO DE CAPTAÇÃO DE
RECURSOS
Fundamental para o sucesso da atividade
Documento de suporte à
captação (“GUIA”)

Criado com base no
planejamento estratégico

Metas devem estar bem
quantificadas

PLANO ESTRATÉGICO DE CAPTAÇÃO DE
RECURSOS
Fundamental para o sucesso da atividade
É necessário um plano de
ação factível

Estratégias eleitas devem
obedecer a uma escala de
prioridades

Base para peças de
comunicação de apoio à
captação (contrapartidas
claras)

PMRS
Conteúdo
Compilação de todas as informações do
planejamento

Data início e término com metas bem definidas

o caso fontes de financiamento argumentação e
missão orçamento em detalhes justificativas para investir
histórico pontos fortes e fracos Investimento inicial
cronograma objetivos e metas grupos de interesse (stakeholders)
estratégias resultados esperados plano de comunicação
congêneres responsáveis definidos reciprocidade e benefícios
prioridades aspectos jurídicos passos para a implementação

MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS DE
EMPRESAS
SOCIALMENTE RESPONSÁVEIS

MARKETING

S
MATERIAL

OA
S S
PE ENTORNO

INSTITUTOS RH
EMPRESARIAIS

EMPRESAS

Desafios

Acesso difícil a quem decide

INDIVÍDUOS

Sete Faces da Filantropia – Prince e
File – 1994 – arquétipos do doador

Devotos
Comunitário
Retribuidor
Herdeiro
Socialite
Altruista
Investidor

RELAÇÃO ESTRATÉGIAS E TÁTICAS POR FONTE

Iniciativa Doação de Material
Doação de Material Projetos de
privada Geração de Renda
Entorno
Entorno Emp. (MKT,
Emp. (MKT,
Empresas
RH)
RH) Venda

Indivíduos
Seed Money
Seed Money Endowment fund

Institutos Campanha Capital
Campanha Capital Prestação de
empresariais serviços
Organizações Grandes Doadores
Grandes Doadores MRC
Religiosas
Alugueis
Socialmente Responsáveis
Socialmente Responsáveis
Fontes Associados
Institucionais
Eventos
Eventos Cyber Fundraising
Cyber Fundraising Fundações
Ongs

Governos
Mantenedores / /Conselho
Mantenedores Conselho Empresariais

Agências Fundos internacionais
Fundos internacionais Pela causa
Internacionais
Voluntários
Voluntários Mkt Direto
Mkt Direto Familiares

PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL

Coleta de informações relevantes

Dados cadastrais básicos
Dados do investimento social (quais são as
áreas de interesse, quais são as
organizações que apóia ou já apoiou no
passado, qual o valor que doa anualmente, o
que doa (dinheiro, produtos, mão de obra),
etc
Faturamento, número de funcionários,
lucro no ano anterior, etc.
Dados do relacionamento com a fonte de
recursos

Coleta de Informações Relevantes
Revistas e Jornais
Contatos Pessoais Rádio e TV

Outdoors
Sites na Internet: rits,
Listas Telefônicas Gife, Ethos, Abong,
setor3, patrolink,
Anuários , ABCR,etc.
MINC,
Outras organizações
esportes

Listas de Discussão
Mecanismos de busca na
virtuais: fundbr, etc.
internet: google, altavista, etc.

http://sistemas.cultura.gov.br/sal
icnet/Salicnet/Salicnet.php


A Ferramenta VIC

V = Vínculo
Qual o vínculo existente com a fonte de recursos? Quem seria
a melhor pessoa da organização para fazer o contato?
I = Interesse
Nossa missão ou projeto é o foco de alguma fonte de recursos?
Qual o histórico do investimento social da fonte? Existe alguém
na fonte de recursos interessado na causa ou no projeto?
C = Capacidade
Qual é o valor do investimento social que a fonte de recursos é
capaz de fazer?


Criação do banco de dados

Onde armazenar informações?
–Pastas ou fichas; Palm Top, Excel; programas
específicos como Salesforce, e-Tapestry, MOOV

Importante: atualização constante


Dicas
A internet pode ser uma ótima
fonte de informações, mas:
— Não deve ser a única
— Cuidado com a
produtividade
— Veja relevância das
informações: a seleção deve
ser rigorosa


Dicas
A Prospecção bem feita
— Facilita o trabalho de
captação
— Direciona as
atividades da equipe
— Gera contatos com
maior probabilidade de
sucesso

ARGUMENTAÇÃO PARA CAPTAÇÃO DE RECURSOS

Justifique “por que”, “para que” e
“por quem ” a campanha será
realizada
Diga como o projeto transformará
vidas

COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À

COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO
“Kit de Captação”

Elaboradas a partir do plano
de captação

Para pessoas físicas ou
jurídicas

Cuidado com a estética

Sucintas, mas com dados
convincentes

Várias mídias (impressa, cd,
e-mail, vídeo, etc.)

“Kit de Captação”

Informações que podem ser
facilmente compreendidas e
criam identificação entre o
investidor / doador e a causa,
organização ou campanha

Simulações de incentivos

Plano de reciprocidade

Termo de doação / patrocínio

Incentivo Fiscal: Exemplo
Lei de Incentivos
Sem Empresas Pessoas
100% Esporte e
Incentivo Lucro Real Físicas
FUMCAD
Lucro Operacional antes do
30.000.000 30.000.000 400.000
patrocínio e do IR
(-) Patrocínio - 40.000 6.000

IRPJ - a ser pago 15% / 27% 4.500.000 4.500.000 108.000

Economia com impostos
(deduçao do IR) - 40.000 6.000

Recuperaçao percentual do
100% 100%
valor doado
Limite % s/ IRPJ 1% 6%
Valor máximos possível da
45.000 6.480
doação encentivada

Apresentações Audiovisuais

Normalmente com PowerPoint ou Flash

Idéia de profissionalismo

sites de apoio

Diversos recursos de ilustração e animação (não
exagerar nos efeitos)
Texto legível, com cores agradáveis

Utilizar como “deixa” principalmente nas
apresentações institucionais e para captação de
recursos (tempo normalmente é curto)

COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À
CAPTAÇÃO
Apresentações - Roteiro
1)Quem somos / cenário
2)Missão
3)Metodologia = como fazemos – diagrama, fotos, contar história
(caso concreto de um beneficiário)
4)Dados - x crianças, resultado reais
5)Justificativas, cenário, diferencial (convide para visitar se for o
caso)
6)Como apoiar
7)Benefícios, contrapartidas
8)Contato – site, tel, nome = pode estar em um cartão em separado

CONSEGUINDO O ENCONTRO

Para marcar reuniões

– Enviar cartas ou e-mails ?

– Telefonar ?

– Com quem falar ?

– Telefonar e enviar e-mail ?

Elabore um email teaser (resumo com
desejo de saber mais) e endereço na Internet


Devemos estar preparados para diversas
perguntas e objeções e já ter as respostas prontas

–Por que está pedindo para mim ?

–Não tenho recursos

–Neste momento não tenho condições

–Minha situação econômica está difícil

–Me ligue no final do ano

–Etc...

PLANEJANDO A REUNIÃO
O que conhecemos do possível investidor /
doador ?

O que faz a esposa, filhos ?

Aparece em revistas ?

Por que ele deveria apoiar a nossa instituição ?

O que (quanto) vamos solicitar ?

Quem fará o contato ?

Quem irá ao encontro e qual o papel de cada um?

Utilizar uma ficha, planilha com dados (VIC)


O número de participantes mais efetivo é 2

Defina os papéis de cada um


Diretores e conselheiros podem
contar melhor a história da
organização e têm credibilidade
Um expert que poderá
apresentar o projeto e esclarecer
dúvidas

Uma pessoa de vínculo que
poderá estabelecer um clima de
confiança, apresentar o expert e
pedir o donativo

OS PAPÉIS E A PRÁTICA

Dicas

Tomar cuidado com o tempo, evitando
falar demais

Utilize recursos audiovisuais (como guia)

– Filmes (máximo 3 minutos)
– Apresentação em Power Point

Pedir indicações e escutar bastante o
possível doador / investidor

Entregue um material impresso e o CD
da apresentação


 Abertura
 A exposição
 Esclarecendo
A Reunião dúvidas
 A solicitação
 As objeções
 Compromissos


1. Abertura

Duração 5 minutos

–Não é uma reunião social,
mostre respeito ao tempo.

– Momento das primeiras
impressões

Realizam-se as apresentações


1. Abertura (cont.)

Procure estabelecer um clima
de confiança e um ambiente
amável (quebra de gelo)

– Dialogue sobre temas
comuns do cotidiano, da
família, do negócio, etc.

Agradeça pelo tempo e pela
disposição


2. A exposição

Quem somos

Descreva a instituição de
maneira clara e concreta. Por
que ela deve existir ? (teoria dos
fatos e cenário)

Fale dos métodos e
programas. Como fazemos ?
Ênfase em algum ponto especial
do investidor ou seja breve
neste quesito


2. A exposição (cont.)

Descreva o projeto ou programa para o qual vamos
solicitar os recursos

O que se pretende obter. Quais os resultados
esperados.

Quanto custa este projeto

3. Esclarecendo as dúvidas

Busque o entendimento e a
compreensão do programa ou projeto
(transparência) em todos os seus
aspectos

Se necessário faça perguntas
abertas:

– O que achou do nosso projeto ?
–Existe algum detalhe que
gostaria que aprofundemos ?
– Têm alguma sugestão ?


3. Esclarecendo as
dúvidas (cont.)

O objetivo nesta fase é
buscar a aceitação por
parte do doador /
investidor para nossos
projetos e programas

CONVIDE PARA
VISITAR A
NOSSA
ORGANIZÇÃO

4. A solicitação

Solicite uma quantidade específica
(demonstra que você conhece a
pessoa e / ou a empresa)

Utilize frases como:

– Para que este projeto seja uma
realidade necessitamos de seu
apoio de: diga o valor em R$

–Temos pensado que você poderia
participar deste projeto com um
aporte entre “tanto e tanto”


A solicitação

DEPOIS DE DIZER
O VALOR
PERMANEÇA EM
SILÊNCIO

5. As objeções

Não neste momento

Não nestes valores

Não desta maneira

Não para você

Não para este projeto

Não para construção

Não para o dia-a-dia

Tenho que falar com os Diretores


6. Compromissos e follow-up

Negocie (se for o caso)

Clareie os valores e benefícios
oferecidos

Apresente alternativas

Resuma a reunião

Estabeleça os próximos passos
e contatos

Agradeça o tempo, as
sugestões e o “apoio”


Na prática

ERROS MAIS COMUNS AO SOLICITAR RECURSOS

Não quantificar

Falar demais e não escutar

Falar da organização e de seus
métodos em lugar de falar dos
motivos da campanha e e
resultados esperados

Não apresentar outras
alternativas

ERROS MAIS COMUNS AO
SOLICITAR RECURSOS

Não saber o suficiente sobre o
investidor antes de reunir-se

Continuar falando sobre a
organização depois de

Não enviar pessoas
treinadas e entrosadas para

O CORPO FALA
A linguagem silenciosa da comunicação não-
verbal
Charles Darwin publicou em 1872 um
trabalho de enorme influência
"A expressão das emoções no homem e
nos animais"

O CORPO FALA

Na conversa frente a frente, o impacto
é:

35% Verbal (palavras)

65% Não-Verbal (gestos e
movimentos)

A maioria dos pesquisadores concorda
que:

O canal verbal é usado para
transmitir informações

O canal não-verbal é usado para
negociar atitudes entre as pessoas e
como substituto de mensagem
verbal.

PERFIL DO PROFISSIONAL DE
Criatividade + Técnica
Conhecimentos multidisciplinares
Conhecimento de toda a legislação referente a incentivos fiscais

O
Capacidade de análise estratégica para definição e

Ã
diversificação de fontes de recursos

orçamentos
A IX
Capacidade para redigir propostas e montar planilhas de

P
Bom pesquisador de parceiros e fontes de recursos
Conhecimento dos três setores
Brilho nos olhos
Não é um vendedor de projetos – perseverante / persistente


Códigos de condutas mundiais

Princípios fundamentais para a tarefa
de captar recursos:
www.captacao.org

– Legalidade
– Transparência
– Eficiência
– Confidencialidade

MENSAGEM FINAL

"Para navegar contra a
corrente, são necessárias
condições raras: espírito
de aventura, coragem,
perseverança e paixão."
(Nise da Silveira)

Bibliografia

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NORIEGA, Maria Elena e MURRAY, Milton. Apoio
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KELLEY, Daniel Q. Dinheiro para sua Causa. Editora
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CICONTE, Barbara K. e JACOB, Jeanne Gerda. Fund
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AZEVEDO, Tasso Rezende. Buscando recursos para
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EDLES, L. Peter. Fundraising - Hands-on Tactics for
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Bibliografia
DRUCKER, Peter. Administração de organizações
sem fins lucrativos: principios e práticas – Editora
Pioneira.
HUDSON, Mike. Administrando organizações do
terceiro setor: o desafio de administrar sem receita
– Makron Books.
LANDIM, leilah; BERES, Neide. As organizações
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PEREIRA, Custódio. Captação de recursos, Fund
Raising – Ed. Mackenzie.
CESNIK, Fábio de Sá. Guia do Incentivo à Cultura
BARBOSA, Maria Nazaré Lins e OLIVEIRA, Carolina
Felippe. Manual de ONGs, Guia Prático de Orientação
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Bibliografia

Weil, Pierre Tompakow, Roland – O corpo fala –
ed vozes
FUNDAÇÃO ABRINQ, Incentivos Fiscais Em
Benefício de criança e Adolescente.
www.fundabrinq.org.br
CONSELHO REGIONAL DE CONTABILIDADE DE
SÃO PAULO, Fundos dos Direitos da Criança e
do Adolescente www.crcsp.org.br
GUIA DO FUNDO PRÓ-INFÂNCIA DE PORTO
ALEGRE

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감사합니다
GRACIAS
DANKE HVALA
go raibh
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