marketing aplicado a empresas para negocios

EQUÍVOCO COMUM...
EQUÍVOCO COMUM...
... É ENTENDER O MARKETING
... É ENTENDER O MARKETING
COMO LIMITADO À ...
COMO LIMITADO À ...
...PROPAGANDA E A PROMOÇÃO
...PROPAGANDA E A PROMOÇÃO
...FUNÇÃO FINAL DO MARKETING É
...FUNÇÃO FINAL DO MARKETING É
...
... fidelizar o cliente.
fidelizar o cliente.

Propaganda
Propaganda : É todo o esforço feito
para levar o comprador ao
produto.
Promoção
Promoção : É todo esforço feito
para levar o produto ao
comprador.
PROPAGANDA X PROMOÇÃO
PROPAGANDA X PROMOÇÃO

Marketing
Marketing : Tem seu foco voltado
para o consumidor.
Venda
Venda : Tem seu foco voltado para
as necessidades do
vendedor.
MARKETING X VENDAS

Para entender melhor os
Para entender melhor os
conceitos de Marketing, existem
conceitos de Marketing, existem
palavras chaves que são:
palavras chaves que são:
necessidade, desejo, satisfação,
necessidade, desejo, satisfação,
troca, transações, que estão
troca, transações, que estão
subentendidos
subentendidos demanda
demanda,
,
produto,srviço e mercado
produto,srviço e mercado.
.

⇨
⇨ É uma palavra anglo-saxônica derivada da
É uma palavra anglo-saxônica derivada da
palavra
palavra mercari,
mercari, que vem do latim e significa
que vem do latim e significa
comércio ou ato de mercar, comercializar ou
comércio ou ato de mercar, comercializar ou
transacionar.
transacionar.
( Marcos Cobra).
( Marcos Cobra).

⇨
⇨ Marketing, é um processo de escolha
Marketing, é um processo de escolha
dos mercados que se deve atuar, dos
dos mercados que se deve atuar, dos
produtos a oferecer, dos preços a
produtos a oferecer, dos preços a
cobrar, da distribuição a utilizar e das
cobrar, da distribuição a utilizar e das
mensagens a enviar, ou ainda
mensagens a enviar, ou ainda ...
...

É o processo de planejamento e
É o processo de planejamento e
execução desde a concepção, preço,
execução desde a concepção, preço,
promoção e distribuição de idéias,
promoção e distribuição de idéias,
bens e serviços para criar trocas que
bens e serviços para criar trocas que
satisfaçam os objetivos de pessoas e
satisfaçam os objetivos de pessoas e
de organizações.
de organizações.
Kotler - 1997

Raimundo
Cosme
Robert Baltles - 1974
SE O MARKETING É PARA SER OLHADO COMO
SE O MARKETING É PARA SER OLHADO COMO
ABRANGENDO AS ATIVIDADES ECONÔMICAS E
ABRANGENDO AS ATIVIDADES ECONÔMICAS E
NÃO ECONÔMICAS, TALVEZ O MARKETING
NÃO ECONÔMICAS, TALVEZ O MARKETING
COMO FOI ORIGINALMENTE CONCEBIDO,
COMO FOI ORIGINALMENTE CONCEBIDO,
REAPARECE EM BREVE COM OUTRO NOME.
REAPARECE EM BREVE COM OUTRO NOME.

Raimundo
Cosme
Robert Haas - 1978
É O PROCESSO DE DESCOBERTA E
É O PROCESSO DE DESCOBERTA E
INTEGRAÇÃO DAS NECESSIDADES E
INTEGRAÇÃO DAS NECESSIDADES E
DESEJOS DO CONSUMIDOR PARA AS
DESEJOS DO CONSUMIDOR PARA AS
ESPECIFICAÇÕES DE PRODUTOS E
ESPECIFICAÇÕES DE PRODUTOS E
SERVIÇOS, CRIAR A DEMANDA PARA
SERVIÇOS, CRIAR A DEMANDA PARA
ESSES PRODUTOS E SERVIÇOS E
ESSES PRODUTOS E SERVIÇOS E
CONTINUAR A EXPANDIR ESSA DEMANDA.
CONTINUAR A EXPANDIR ESSA DEMANDA.

Raimundo
Cosme
MARKETING INDUSTRIAL
MARKETING INDUSTRIAL –
–
É o processo de descoberta e
É o processo de descoberta e
interpretação das necessidades,
interpretação das necessidades,
desejos e expectativas do consumidor
desejos e expectativas do consumidor
industrial e das exigências para as
industrial e das exigências para as
especificações do produto e serviço...
especificações do produto e serviço...

Philip Kotler - 1997
É O PROCESSO DE PLANEJAMENTO E
É O PROCESSO DE PLANEJAMENTO E
EXECUÇÃO DESDE A CONCEPÇÃO, PREÇO,
EXECUÇÃO DESDE A CONCEPÇÃO, PREÇO,
PROMOÇÃO E DISTRIBUIÇÃO DE IDÉIAS, BENS E
PROMOÇÃO E DISTRIBUIÇÃO DE IDÉIAS, BENS E
SERVIÇOS PARA CRIAR TROCAS QUE
SERVIÇOS PARA CRIAR TROCAS QUE
SATISFAÇAM OS OBJETIVOS DE PESSOAS E DE
SATISFAÇAM OS OBJETIVOS DE PESSOAS E DE
ORGANIZAÇÕES.
ORGANIZAÇÕES.

Philip Kotler
Marketing é, acima de tudo, ética e
Marketing é, acima de tudo, ética e
respeito ao consumidor.
respeito ao consumidor.
É verdade que muitos profissionais,
É verdade que muitos profissionais,
que se dizem de marketing, se utilizam
que se dizem de marketing, se utilizam
de ferramentas mercadológicas para
de ferramentas mercadológicas para
fazer negócios inescrupulosos, mas o
fazer negócios inescrupulosos, mas o
marketing anda longe disso.
marketing anda longe disso.

Raimar Richers
Marketing é entender e atender o
Marketing é entender e atender o
mercado; para poder vender
mercado; para poder vender
qualquer produto/serviço, você
qualquer produto/serviço, você
precisa conhecer o que fez o
precisa conhecer o que fez o
comprador desejar, e só depois,
comprador desejar, e só depois,
adaptar a sua oferta à procura.
adaptar a sua oferta à procura.

Ben Enis - 1977
Abrange atividades de troca
Abrange atividades de troca
conduzidas por indivíduos e
conduzidas por indivíduos e
organizações com o propósito
organizações com o propósito
de satisfazer aos desejos
de satisfazer aos desejos
humanos.
humanos.

Peter Drucker
O objetivo do Marketing é tornar a
O objetivo do Marketing é tornar a
venda
venda supérflua
supérflua. É conhecer e
. É conhecer e
compreender o cliente muito bem,
compreender o cliente muito bem,
de modo que o produto ou serviço
de modo que o produto ou serviço
se ajuste... venda por si próprio.
se ajuste... venda por si próprio.

Philip Kotler
Processo social e gerencial através
Processo social e gerencial através
do qual indivíduos e grupos obtêm
do qual indivíduos e grupos obtêm
aquilo que necessitam e desejam
aquilo que necessitam e desejam
por meio da criação e troca de
por meio da criação e troca de
produtos e valores.
produtos e valores.

É a entrega de um padrão
É a entrega de um padrão
de vida à sociedade.
de vida à sociedade.
Paul Manzur - 1947

É o conjunto de estudos e medidas
É o conjunto de estudos e medidas
relacionados ao lançamento de um
relacionados ao lançamento de um
produto ou serviço no mercado
produto ou serviço no mercado
consumidor, visando a boa
consumidor, visando a boa
aceitação e o sucesso comercial
aceitação e o sucesso comercial
desse produto ou serviço.
desse produto ou serviço.

É o conjunto de atividades
É o conjunto de atividades
sistemáticas de uma organização
sistemáticas de uma organização
humana voltadas à busca e a
humana voltadas à busca e a
realização para com o seu meio
realização para com o seu meio
ambiente, visando a boa aceitação
ambiente, visando a boa aceitação
e o sucesso comercial desse
e o sucesso comercial desse
produto ou serviço.
produto ou serviço.

É conhecer melhor seus clientes
É conhecer melhor seus clientes
(atuais, potenciais, ) de maneira
(atuais, potenciais, ) de maneira
que você possa atender melhor a
que você possa atender melhor a
seus desejos e suas necessidades.
seus desejos e suas necessidades.

Marketing pró-ativo
Marketing pró-ativo –
– é pensar nas
é pensar nas
necessidades que os clientes possam
necessidades que os clientes possam
vir a ter no futuro próximo. O vendedor
vir a ter no futuro próximo. O vendedor
da empresa entra em contato com o
da empresa entra em contato com o
cliente de tempos em tempos, para
cliente de tempos em tempos, para
falar sobre melhorias de utilização de
falar sobre melhorias de utilização de
produtos ou novos produtos.
produtos ou novos produtos.

Marketing de massa
Marketing de massa –
– quando se
quando se
dedica à produção, distribuição e
dedica à produção, distribuição e
promoção em massa de um produto
promoção em massa de um produto
para todos
para todos os compradores.
os compradores.

Marketing de nicho
Marketing de nicho –
– é para um
é para um
grupo definido mais estritamente, um
grupo definido mais estritamente, um
mercado pequeno cujas necessidades
mercado pequeno cujas necessidades
estão sendo totalmente satisfeitas.
estão sendo totalmente satisfeitas.

Marketing internacional
Marketing internacional – quando
– quando
empresas globais planejam suas
empresas globais planejam suas
estratégias de marketing para seus
estratégias de marketing para seus
vários mercados em todo o
vários mercados em todo o
planeta.
planeta.

Marketing de imitação
Marketing de imitação –
– quando
quando
é feito para um produto que se
é feito para um produto que se
propõe de uma cópia de um
propõe de uma cópia de um
produto existente consolidado.
produto existente consolidado.

Telemarketing
Telemarketing –
– descreve o uso de
descreve o uso de
operadores de telefone para atrair
operadores de telefone para atrair
novos clientes, e entrar em contato
novos clientes, e entrar em contato
com clientes atuais, para determinar
com clientes atuais, para determinar
níveis de satisfação ou anotar pedidos.
níveis de satisfação ou anotar pedidos.

Marketing ético
Marketing ético – quando a boa
quando a boa
pesquisa de marketing beneficia
pesquisa de marketing beneficia
tanto a empresa que a encomendou
tanto a empresa que a encomendou
quanto seus clientes.
quanto seus clientes.

Marketing de catálogo
Marketing de catálogo – é quando
as empresas enviam um ou mais
catálogos de produtos para endereços
selecionados.

Marketing básico
Marketing básico – quando o
quando o
vendedor simplesmente vende o
vendedor simplesmente vende o
produto.
produto.

Marketing automático
Marketing automático –
– é um
é um
programa de postagem
programa de postagem
automática que enviam cartões
automática que enviam cartões
de aniversários, de natal, ou
de aniversários, de natal, ou
promoções de fim de estação.
promoções de fim de estação.

Marketing de parceria
Marketing de parceria – quando a
– quando a
empresa trabalha continuamente
empresa trabalha continuamente
em conjunto com o cliente para
em conjunto com o cliente para
descobrir meios de alcançar
descobrir meios de alcançar
melhor desempenho.
melhor desempenho.

Marketing direto
Marketing direto –
– é um sistema de
é um sistema de
marketing interativo, que usa um ou
marketing interativo, que usa um ou
mais meios de propaganda para obter
mais meios de propaganda para obter
uma resposta mensurável e/ou uma
uma resposta mensurável e/ou uma
transação em qualquer local.
transação em qualquer local.

Marketing criativo
Marketing criativo –
– é descobrir e
é descobrir e
produzir soluções que os clientes
produzir soluções que os clientes
não pediram, mas às quais
não pediram, mas às quais
respondem com entusiasmo.
respondem com entusiasmo.

É um processo social e gerencial
É um processo social e gerencial
pelo qual indivíduos e grupos
pelo qual indivíduos e grupos
obtêm o que necessitam e desejam
obtêm o que necessitam e desejam
através da criação oferta e troca de
através da criação oferta e troca de
produtos de valor com outros.
produtos de valor com outros.
Robert Bartels - 1974

1.
1. Procura do Cliente
Procura do Cliente
(Conhecer o consumidor ).
(Conhecer o consumidor ).
2.
2. Combinação
Combinação dos Desejos dos
dos Desejos dos
Clientes com o produto/serviço
Clientes com o produto/serviço
da Organização.
da Organização.

3.
3. Programas de estratégias de
Programas de estratégias de
MKT
MKT.
.
4
4.
. Realização nas Vendas.
Realização nas Vendas.

1 . EMPATIA
1 . EMPATIA
2. HABILIDADE PARA ANÁLISE RACIONAL
3. TOLERÂNCIA PARA AMBIGÜIDADE
4. ADAPTABILIDADE A MUDANÇAS
5. PERSPECTIVAS AMPLAS E OTIMISTAS
6. SENSIBILIDADE ÉTICA

1 . EMPATIA
1 . EMPATIA
É A CAPACIDADE DE
É A CAPACIDADE DE
COMPREENDER
COMPREENDER
AS MOTIVAÇÕES E
AS MOTIVAÇÕES E
DESEJOS DOS OUTROS
DESEJOS DOS OUTROS

O administrador precisa desenvolver
O administrador precisa desenvolver
e aumentar contínuamente
e aumentar contínuamente
a capacidade em análise racional.
a capacidade em análise racional.
Ele deve absorver e integrar
Ele deve absorver e integrar
diferentes espécies de informações
diferentes espécies de informações.

Habilidade para agir decisivamente
Habilidade para agir decisivamente
mesmo quando não possam ser
mesmo quando não possam ser
determinados o curso de ações e
determinados o curso de ações e
ao mesmo tempo, assumir
ao mesmo tempo, assumir
responsabilidade pelos riscos de
responsabilidade pelos riscos de
lucros ou prejuízos.
lucros ou prejuízos.

Por se muito complexo e o grau de
Por se muito complexo e o grau de
mudança estar acelerado, ele deve ter a
mudança estar acelerado, ele deve ter a
capacidade para reconhecer novas
capacidade para reconhecer novas
oportunidades e modificar o atual modo
oportunidades e modificar o atual modo
de pensar a luz de novos
de pensar a luz de novos
desenvolvimentos.
desenvolvimentos.
Precisa ter a flexibilidade de
Precisa ter a flexibilidade de
manter-se em ritmo de mudança.
manter-se em ritmo de mudança.

A confiança e a flexibilidade de raciocínio
A confiança e a flexibilidade de raciocínio
para enfrentar cada nova situação com
para enfrentar cada nova situação com
uma atitude positiva, é fundamental.
uma atitude positiva, é fundamental.
A Administração é difícil e nenhuma ação
A Administração é difícil e nenhuma ação
gerencial é sempre correta. O gerente de
gerencial é sempre correta. O gerente de
MKT tem que aprender com os erros do
MKT tem que aprender com os erros do
passado, mas não permitir que eles abalem
passado, mas não permitir que eles abalem
sua confiança nas decisões futuras.
sua confiança nas decisões futuras.

MAIOR CONSCIÊNCIA NAS DECISÕES, IDEIAS
MAIOR CONSCIÊNCIA NAS DECISÕES, IDEIAS
OU AÇÕES. ÉTICA É MUITO PESSOAL E DEIXA
OU AÇÕES. ÉTICA É MUITO PESSOAL E DEIXA
POUCA DÚVIDA, PRINCIPALMENTE PELO
POUCA DÚVIDA, PRINCIPALMENTE PELO
IMPACTO DE SUAS AÇÕES.
IMPACTO DE SUAS AÇÕES.
ÉTICA DE CADA INDIVIDUO ESSENCIALMENTE
ÉTICA DE CADA INDIVIDUO ESSENCIALMENTE
É UM
É UM CONJUNTO DE VALORES MORAIS
CONJUNTO DE VALORES MORAIS QUE
QUE
ORIENTAM SEUS PENSAMENTOS E
ORIENTAM SEUS PENSAMENTOS E
COMPORTAMENTO.
COMPORTAMENTO.

ROYALTIES
ROYALTIES -
- Direito ou arrendamento de bens ou
terras exploradas (direitos autorais)
LEASING
LEASING - ALUGUEL OU ARRENDAMENTO DE
- ALUGUEL OU ARRENDAMENTO DE
MÁQUINAS OU EQUIPAMENTOS
MÁQUINAS OU EQUIPAMENTOS
TRADING -
TRADING - COMÉRCIO, COMERCIAL
DISPLAY
DISPLAY – AMOSTRA, DISPOR O PRODUTO
LOBBY
LOBBY – CONJUNTO DE PESSOAS

HOLDING
HOLDING – GRUPO DE PESSOAS OU EMPRESAS
OMBUDSMAN
OMBUDSMAN - CONSELHEIRO, PARLAMNTAR
NICHO
NICHO – SEGMENTAÇÃO ESPECÍFICA DE MERCADO
PORTFÓLIO
PORTFÓLIO - COMUNICAÇÃO VISUAL
JOINT VENTURE
JOINT VENTURE – UNIÃO DE DUAS OU MAIS
EMPRESAS DO MESMO RAMO
YUPPIE
YUPPIE – CLASSE PRIVILEGIADA, QUE TEM ACESSO
AO CONSUMO PRIVILEGIADO
TOP OF MIND
TOP OF MIND – ESPAÇO NA MEMÓRIA, TOPO DA
MENTE HUMANA

KNOW - HOW
KNOW - HOW – TECNLOGIA, TÉCNICA
DESIGN
DESIGN - DESENHO, LINHA
DESENHO, LINHA
POOL
POOL –
– CONJUNTO, GRUPO, UNIÃO DE EMPRESAS
DUMPING
DUMPING - PROMOÇÃO ABAIXO DO REAL,
VENDA LOUCA (PREÇO)
OUT DOOR
OUT DOOR – PAINÉIS PUBLICITÁRIOS
PAINÉIS PUBLICITÁRIOS
SHOW ROOM
SHOW ROOM – SALA DE EXPOSIÇÃO

DEMANDA NEGATIVA
DEMANDA INEXISTENTE
DEMANDA LATENTE
DEMANDA DECLINANTE
DEMANDA IRREGULAR
MKT DE CONVERSÃO
MKT DE ESTÍMULO
MKT DE REVITALIZAÇÃO
MKT DE SINCRONIZAÇÃO
CORRIGIR A DEMANDA
CRIAR A DEMANDA
DESENVOLVER A DEMANDA
REVITALIZAR A DEMANDA
SINCRONIZAR A DEMANDA
MKT DESENVOLVIMENTO
TAREFAS BÁSICAS DO MARKETING
ESTADO DA DEMANDA TIPO DE CORREÇÃO TAREFA MARKETING

DEMANDA PLENA
DEMANDA INDESEJADA
DEMANDA EXCESSIVA
DEMANDA PRESERVAÇÃO
MKT DE MANUTENÇÃO
MKT DE REDUÇÃO
MKT DE ELIMINAÇÃO
MKT ECOLÓGICO
MANTER A DEMANDA
REDUZIR A DEMANDA
DESTRUIR A DEMANDA
PROTEGER O
MEIO AMBIENTE
ESTADO DA DEMANDA TIPO DE CORREÇÃO TAREFA MARKETING
TAREFAS BÁSICAS DO MARKETING

FUNÇÃO DO MKT NO
FUNÇÃO DO MKT NO
PRODUTO
PRODUTO
FUNÇÃO TROCA
FUNÇÃO TROCA
Compreende basicamente a compra
Compreende basicamente a compra
e venda.
e venda.
Envolve o estudo do mercado até a
Envolve o estudo do mercado até a
satisfação do cliente.
satisfação do cliente.

FUNÇÃO DO MKT NO
FUNÇÃO DO MKT NO
PRODUTO
PRODUTO
PESQUISA
PESQUISA
É a fase da informação sobre produto
É a fase da informação sobre produto
quantidade e quem compra.
quantidade e quem compra.

FUNÇÃO DO MKT NO
FUNÇÃO DO MKT NO
PRODUTO
PRODUTO
MERCHANDISING
MERCHANDISING
Ou planejamento do produto. Após a
Ou planejamento do produto. Após a
análise de mercado e a definição das
análise de mercado e a definição das
necessidades do consumidor, converte-se
necessidades do consumidor, converte-se
em produtos úteis, vendáveis e a preços
em produtos úteis, vendáveis e a preços
não proibitivos.
não proibitivos.

FUNÇÃO DO MKT NO
FUNÇÃO DO MKT NO
PRODUTO
PRODUTO
CRIAÇÃO DA DEMANDA
CRIAÇÃO DA DEMANDA
Envolve uma série de atividades
Envolve uma série de atividades
como, tipo, formatação, assistência
como, tipo, formatação, assistência
técnica, etc
técnica, etc

FUNÇÃO DO MKT NO
FUNÇÃO DO MKT NO
PRODUTO
PRODUTO
PROPAGANDA
PROPAGANDA
É a forma e se apresentar para a venda ao
É a forma e se apresentar para a venda ao
mercado os bens ou serviços produzidos.
mercado os bens ou serviços produzidos.
É matéria paga (
É matéria paga ( apresentação
apresentação )
)

FUNÇÃO DO MKT NO
FUNÇÃO DO MKT NO
PRODUTO
PRODUTO
PUBLICIDADE
PUBLICIDADE
Diz-se a respeito da divulgação com
Diz-se a respeito da divulgação com
objetivo de formar imagem favorável
objetivo de formar imagem favorável
do produto, serviço ou empresa.
do produto, serviço ou empresa.
É a parte técnica, (
É a parte técnica, ( a divulgação
a divulgação ).
).
Ex: balanço.
Ex: balanço.

FUNÇÃO DO MKT NO
FUNÇÃO DO MKT NO
PRODUTO
PRODUTO
MÍDIA
MÍDIA
Vem do latim, significa meio. É o
Vem do latim, significa meio. É o
portador da veiculação. Sua função é
portador da veiculação. Sua função é
planejar, onde, quando, quanto e quem
planejar, onde, quando, quanto e quem
será o portador da mensagem.
será o portador da mensagem.
(
( Canal da notícia
Canal da notícia ).
).

FUNÇÃO DO MKT NO
FUNÇÃO DO MKT NO
PRODUTO
PRODUTO
EMBALAGEM
EMBALAGEM
A aparência do envólucro do produto
A aparência do envólucro do produto
atrai muito o consumidor. As vezes a
atrai muito o consumidor. As vezes a
diferença entre um produto está na
diferença entre um produto está na
embalagem. Daí surge o nicho de
embalagem. Daí surge o nicho de
mercado.
mercado.

FUNÇÃO DO MKT NO
FUNÇÃO DO MKT NO
PRODUTO
PRODUTO
COMPRA E ESTOCAGEM
COMPRA E ESTOCAGEM
Para a indústria, é fundamental que a
Para a indústria, é fundamental que a
quantidade não seja nem superior,
quantidade não seja nem superior,
nem inferior ao limite de estocagem.
nem inferior ao limite de estocagem.
(
( Aí surge a logística industrial
Aí surge a logística industrial )
)

FUNÇÃO DO MKT NO
FUNÇÃO DO MKT NO
PRODUTO
PRODUTO
VENDA
VENDA
É o coroamento do processo.
É o coroamento do processo.
É a etapa
É a etapa semi-final
semi-final caso tenha
caso tenha
sido bem conduzido nos itens
sido bem conduzido nos itens
anteriores.
anteriores.

FUNÇÃO
FUNÇÃO
DISTRIBUIÇÃO
DISTRIBUIÇÃO
FÍSICA
FÍSICA
Estas funções estão ligadas a colocação
Estas funções estão ligadas a colocação
do produto ao alcance do consumidor.
do produto ao alcance do consumidor.

FUNÇÃO DISTRIBUIÇÃO
TRANSPORTE
TRANSPORTE
É o fator de aumento do consumo
É o fator de aumento do consumo
por facilitar o rápido escoamento do
por facilitar o rápido escoamento do
produto que vai do fabricante ao
produto que vai do fabricante ao
consumidor final.
consumidor final.

ARMAZENAGEM
ARMAZENAGEM
Propicia a guarda e conservação do
Propicia a guarda e conservação do
material. Esta função visa o equilíbrio
material. Esta função visa o equilíbrio
entre a oferta e a procura.
entre a oferta e a procura.

CANAL DE DISTRIBUIÇÃO
CANAL DE DISTRIBUIÇÃO
São os conhecidos atacadista
São os conhecidos atacadista
varejistas que complementam o
varejistas que complementam o
processo da venda.
processo da venda.
FORNECEDOR
FORNECEDOR PRODUTOR
PRODUTOR VAREJISTA
VAREJISTA CONSUMIDOR
CONSUMIDOR

FUNÇÕES AUXILIARES
FUNÇÕES AUXILIARES
FINANCIAMENTO
FINANCIAMENTO
Existem duas fontes de crédito:
Existem duas fontes de crédito:
1 – recursos próprios
1 – recursos próprios
2 – recursos de terceiros
2 – recursos de terceiros

COLETA DE DADOS
COLETA DE DADOS
As organizações devem manter uma
As organizações devem manter uma
preocupação constante. A sociedade é
preocupação constante. A sociedade é
mutável e dinâmica por natureza.
mutável e dinâmica por natureza.
A todo momento são introduzidos
A todo momento são introduzidos
novos hábitos e surgem novas
novos hábitos e surgem novas
necessidades renovando seus desejos.
necessidades renovando seus desejos.

FUNÇÃO
FUNÇÃO
DISTRIBUIÇÃO
DISTRIBUIÇÃO
COLETA DE DADOS
COLETA DE DADOS
Pré-requisitos:
Pré-requisitos:
•Mudanças nas preferências dos
Mudanças nas preferências dos
consumidores.
consumidores.
•Aceitabilidade dos novo produtos.
Aceitabilidade dos novo produtos.
•Aumento ou redução de vendas...
Aumento ou redução de vendas...

FUNÇÃO
FUNÇÃO
DISTRIBUIÇÃO
DISTRIBUIÇÃO
COLETA DE DADOS
COLETA DE DADOS
• Ingresso de novos concorrentes
Ingresso de novos concorrentes
•Crescimento demográfico
Crescimento demográfico
•Pontos fortes e pontos fracos do produto.
Pontos fortes e pontos fracos do produto.
•Condições climáticas (
Condições climáticas (meio ambiente
meio ambiente)
)

FUNÇÃO DO MKT NA
FUNÇÃO DO MKT NA
EMPRESA
EMPRESA
• A organização é um sistema que
A organização é um sistema que
processa insumos.
processa insumos.
• A filosofia básica é o benefício do
A filosofia básica é o benefício do
produto genérico, buscando vantagem.
produto genérico, buscando vantagem.
•A estrutura da função deriva das metas
A estrutura da função deriva das metas
e objetivos e são desenvolvidas a nível
e objetivos e são desenvolvidas a nível
geográfico, de produto e de cliente.
geográfico, de produto e de cliente.

FUNÇÃO DO MKT NA
FUNÇÃO DO MKT NA
EMPRESA
EMPRESA
• O plano de MKT especifica as decisões
O plano de MKT especifica as decisões
a serem tomadas em cada função.
a serem tomadas em cada função.
• A auditoria de MKT é uma avaliação
A auditoria de MKT é uma avaliação
global e sistemática das atividades do
global e sistemática das atividades do
MKT.
MKT.
Ela corrige as ações sem punições.
Ela corrige as ações sem punições.

Capital;
Capital;
Recursos físicos;
Recursos físicos;
Recursos humanos;
Recursos humanos;
Retorno de
Retorno de
informações.
informações.
ENTRADA
ENTRADA
(INPUT, INSUMO)
(INPUT, INSUMO)
PROCESSO
PROCESSO
(
(TRANSFORMAÇÕES)
TRANSFORMAÇÕES)
SAÍDA
SAÍDA
(OUTPUT,
(OUTPUT,
EXSUMOS)
EXSUMOS)
Organização;
Organização;
Finanças;
Finanças;
Fabricação;
Fabricação;
Marketing;
Marketing;
Bens;
Bens;
Serviços;
Serviços;
Produtos;
Produtos;
Informações
Informações
Métodos e Normas
Métodos e Normas
Políticas, Especificações
Políticas, Especificações
Realimentação
Realimentação
VENDAS
VENDAS
Vendas;
Vendas;
Lucros;
Lucros;
Etc.
Etc.

DESCENTRALIZAÇÃO DO MKT
POR TERRITÓRIO – Criação de filiais
POR TERRITÓRIO – Criação de filiais

POR PRODUTO - por diferentes tipos
POR PRODUTO - por diferentes tipos
de produtos:
de produtos:
Ex: mala, computador, ferramentas, etc
Ex: mala, computador, ferramentas, etc

POR CLIENTE - residencial, comercial
POR CLIENTE - residencial, comercial
industrial e rural.
industrial e rural.

FATORES
FATORES
DETERMINANTES
DETERMINANTES
AUMENTO DA PROCURA
AUMENTO DA PROCURA
• PROMOÇÃO DE VENDAS
PROMOÇÃO DE VENDAS
• AUMENTO NA RENDA DOS CONSUMIDORES
AUMENTO NA RENDA DOS CONSUMIDORES
• MUDANÇAS NOS HÁBITOS
MUDANÇAS NOS HÁBITOS
• MELHORA NA QUALIDADE DOS PRODUTOS
MELHORA NA QUALIDADE DOS PRODUTOS
• ESCASSES DO PRODUTO DO CONCORRENTE
ESCASSES DO PRODUTO DO CONCORRENTE
• AUMENTO DE NÚMERO DE CONSUMIDORES
AUMENTO DE NÚMERO DE CONSUMIDORES
• PERÍODO DE SAZONALIDADE
PERÍODO DE SAZONALIDADE

FATORES DETERMINANTES
FATORES DETERMINANTES
REDUÇÃO DA DEMANDA
REDUÇÃO DA DEMANDA
• CRISE ECONÔMICA
CRISE ECONÔMICA
• REDUÇÃO NA RENDA DOS CONSUMIDORES
REDUÇÃO NA RENDA DOS CONSUMIDORES
• MUDANÇAS NOS HÁBITOS
MUDANÇAS NOS HÁBITOS
• REAJUSTE NOS PREÇOS DOS CONCORRENTES
REAJUSTE NOS PREÇOS DOS CONCORRENTES
• MUDANÇA DE NÍVEL DE QUALIDADE
MUDANÇA DE NÍVEL DE QUALIDADE
• CONDIÇÕES CLIMÁTICAS
CONDIÇÕES CLIMÁTICAS
CUIDADO
CUIDADO

É UM CONJUNTO DE FATORES
É UM CONJUNTO DE FATORES
CAPAZES DE PROVOCAR E DIRIGIR
CAPAZES DE PROVOCAR E DIRIGIR
A CONDUTA HUMANA, RUMO A UM
A CONDUTA HUMANA, RUMO A UM
DETERMINADO OBJETIVO
DETERMINADO OBJETIVO
MOTIVAÇÃO
MOTIVAÇÃO

É UM ESTADO INTERNO QUE IMPULSIONA
É UM ESTADO INTERNO QUE IMPULSIONA
ATIVA OU MOVIMENTA E CANALIZA O
ATIVA OU MOVIMENTA E CANALIZA O
COMPORTAMENTO HUMANO.
COMPORTAMENTO HUMANO.
MOTIVAÇÃO
MOTIVAÇÃO

BIOGÊNICO
BIOGÊNICO – é aquele que já vem dentro
– é aquele que já vem dentro
de nós mesmo:
de nós mesmo:
Ex: alimento, saúde, educação, habitação.
Ex: alimento, saúde, educação, habitação.
EXISTEM DOIS TIPOS
EXISTEM DOIS TIPOS
PSICOGÊNICO
PSICOGÊNICO – é aquele que adquire
– é aquele que adquire
com a convivencia com
com a convivencia com
o outro ser social.
o outro ser social.
Ex: Posição social, luxo, status, poder.
Ex: Posição social, luxo, status, poder.

ATITUDES DO SER HUMANO
ATITUDES
ATITUDES – São tendências estáveis de
São tendências estáveis de
perceber ou agir de modo
perceber ou agir de modo
consciente. Apesar das atitudes perderem apenas
consciente. Apesar das atitudes perderem apenas
para as intenções, é difícil defini-las.
para as intenções, é difícil defini-las.
Ela é composta de três estágios a saber
Ela é composta de três estágios a saber :
:
COGNITIVO (sabedoria ou crenças)
COGNITIVO (sabedoria ou crenças)
AFETIVA (emoções, sentimentos)
AFETIVA (emoções, sentimentos)
CONATIVA (intenção de agir)
CONATIVA (intenção de agir)

ABRAÃO MASLOW em seu livro
ABRAÃO MASLOW em seu livro
MOTIVAÇÃO/PERSONALIDADE
MOTIVAÇÃO/PERSONALIDADE
formulou sua conhecida
formulou sua conhecida
hierarquia das necessidades humana,
hierarquia das necessidades humana,
conforme quadro abaixo:
conforme quadro abaixo:
MOTIVAÇÃO
MOTIVAÇÃO

MOTIVAÇÃO
MOTIVAÇÃO
AUTO REALIZAÇÃO
AUTO REALIZAÇÃO
FISIOLÓGICA
FISIOLÓGICA
ESTIMA
ESTIMA
ACEITAÇÃO
ACEITAÇÃO
SEGURANÇA
SEGURANÇA

FATORES E
FATORES E CONSEQÜÊNCIAS
CONSEQÜÊNCIAS
QUANDO NÃO ATENDIDAS
CONSEQÜÊNCIAS
CONSEQÜÊNCIAS
NECESSIDADE DE
NECESSIDADE DE
VIDA SAUDÁVEL
VIDA SAUDÁVEL
(casa, lazer, roupa, sexo)
(casa, lazer, roupa, sexo)
FISIOLÓGICAS
FISIOLÓGICAS
Desconforto, dor
Desconforto, dor
Doença, fome
Doença, fome
Enfraquecimento, sede
Enfraquecimento, sede

FATORES E
FATORES E
CONSEQÜÊNCIAS
CONSEQÜÊNCIAS
CONSEQÜÊNCIAS
CONSEQÜÊNCIAS
NECESSIDADE DE
NECESSIDADE DE
ESTABILIDADE,
ESTABILIDADE,
PROTEÇÃO
PROTEÇÃO
SEGURANÇA
SEGURANÇA
Tensão, ansiedade,
Tensão, ansiedade,
Mêdo, pânico,
Mêdo, pânico,
Incerteza, assalto
Incerteza, assalto

FATORES E
FATORES E
CONSEQÜÊNCIAS
CONSEQÜÊNCIAS
CONSEQÜÊNCIAS
CONSEQÜÊNCIAS
NECESSIDADE DE
NECESSIDADE DE
AMIZADE
AMIZADE
AMBIENTAÇÃO
AMBIENTAÇÃO
SOCIABILIDADE
SOCIABILIDADE
Sensação de não ser
Sensação de não ser
amada, solidão
amada, solidão
Auto - depreciação
Auto - depreciação

FATORES E
FATORES E
CONSEQÜÊNCIAS
CONSEQÜÊNCIAS
CONSEQÜÊNCIAS
CONSEQÜÊNCIAS
NECESSIDADE DE
NECESSIDADE DE
STATUS, PRESTÍGIO,
STATUS, PRESTÍGIO,
PODER
PODER
E S T I M A
E S T I M A
Perda de auto-confiança,
Perda de auto-confiança,
Perda de Poder, prestígio,
Perda de Poder, prestígio,
Perda de confiança
Perda de confiança

FATORES E
FATORES E
CONSEQÜÊNCIAS
CONSEQÜÊNCIAS
CONSEQÜÊNCIAS
CONSEQÜÊNCIAS
NECESSIDADE DE
NECESSIDADE DE
SER LIVRE
SER LIVRE
LIBERDADE, CRIATIVO
LIBERDADE, CRIATIVO
INDEPENDÊNCIA
INDEPENDÊNCIA
Sentimento de frustração
Sentimento de frustração
Logro, desespero,
Logro, desespero,
Sentimento de inutilidade
Sentimento de inutilidade

É qualquer bem ou serviço que possa satisfazer uma
É qualquer bem ou serviço que possa satisfazer uma
necessidade humana. Eles estão divididos em:
necessidade humana. Eles estão divididos em:
1 - Bens -São produtos que possuem características
1 - Bens -São produtos que possuem características
físicas tangíveis (pegar, apalpar), que
físicas tangíveis (pegar, apalpar), que
possam satisfazer as necessidades:
possam satisfazer as necessidades:
Ex: livro, carro.
Ex: livro, carro.

2 - Serviço - É a aplicação de técnica e
2 - Serviço - É a aplicação de técnica e
habilidades humanas para a
habilidades humanas para a
satisfação da suas necessidades.
satisfação da suas necessidades.
Ex: dentista, vigilância.
Ex: dentista, vigilância.
O produto é usado - não o fato da sua existência - com base
O produto é usado - não o fato da sua existência - com base
na satisfação do cliente
na satisfação do cliente

O produto é usado com base na
O produto é usado com base na
satisfação do cliente e não o fato
satisfação do cliente e não o fato
da sua existência.
da sua existência.
• As mulheres buscam beleza e
As mulheres buscam beleza e
esperança, e não cosméticos e
esperança, e não cosméticos e
alimentos dietéticos.
alimentos dietéticos.
ENQUANTO UNS CHORAM..
ENQUANTO UNS CHORAM..
OUTROS VENDEM LENÇOS

•Os homens buscam virilidade e
Os homens buscam virilidade e
masculinidade e não perucas e
masculinidade e não perucas e
loção após barba.
loção após barba.
A finalidade da venda do produto
A finalidade da venda do produto
é vender mais benefício do que
é vender mais benefício do que
o produto
o produto.
.
ENQUANTO UNS CHORAM...
ENQUANTO UNS CHORAM...

O produto é um meio para um fim:
O produto é um meio para um fim:
objetivo é a satisfação do
objetivo é a satisfação do
consumidor.
consumidor.
Em resumo :
Em resumo :
produto é tudo aquilo capaz de
produto é tudo aquilo capaz de
satisfazer a um desejo.
satisfazer a um desejo.

As premissas implícitas do conceito do
As premissas implícitas do conceito do
produto:
produto:
• A empresa deve concentrar a tarefa de
A empresa deve concentrar a tarefa de
produzir bons produtos, cujos preços
produzir bons produtos, cujos preços
sejam compatíveis.
sejam compatíveis.
• Os consumidores escolhem entre seus
Os consumidores escolhem entre seus
concorrentes, com base na sua qualidade
concorrentes, com base na sua qualidade
e em relação ao preço.
e em relação ao preço.

ORIENTAÇÃO
ORIENTAÇÃO
P/PRODUTO
P/PRODUTO
EMPRESA
EMPRESA P/PRODUTO
P/PRODUTO P/MERCADO
P/MERCADO
PETROBRAS
PETROBRAS PRODUZ PETRÓLEO
PRODUZ PETRÓLEO ALTERNATIVA
ALTERNATIVA
ENERGÉTICA
ENERGÉTICA
ANTÁRTICA
ANTÁRTICA PRODUZ CERVEJA
PRODUZ CERVEJA COMERCIALIZA
COMERCIALIZA
PRAZER E ALEGRIA
PRAZER E ALEGRIA

ORIENTAÇÃO
ORIENTAÇÃO
P/PRODUTO
P/PRODUTO
EMPRESA
EMPRESA P/PRODUTO
P/PRODUTO P/MERCADO
P/MERCADO
TURISMO
TURISMO VENDE VIAGENS
VENDE VIAGENS OFERECE FASCÍNIO
OFERECE FASCÍNIO
MGM
MGM FAZ FILMES
FAZ FILMES CRIA ENTRETENIMENTO
CRIA ENTRETENIMENTO
TELEMAR
TELEMAR VENDE LINHAS
VENDE LINHAS AGILIZA A COMUNICAÇÃO
AGILIZA A COMUNICAÇÃO
TELEFÔNICAS
TELEFÔNICAS

ORIENTAÇÃO
ORIENTAÇÃO
P/PRODUTO
P/PRODUTO
EMPRESA
EMPRESA P/PRODUTO
P/PRODUTO P/MERCADO
P/MERCADO
CONSUL
CONSUL PRODUZ FREEZER
PRODUZ FREEZER PROPORCIONA
PROPORCIONA
CONFORTO
CONFORTO
AVON
AVON FAZ COSMÉTICOS
FAZ COSMÉTICOS VENDE
VENDE
ESPERANÇA
ESPERANÇA

ORIENTAÇÃO
ORIENTAÇÃO
P/PRODUTO
P/PRODUTO
EMPRESA
EMPRESA P/PRODUTO
P/PRODUTO P/MERCADO
P/MERCADO
COCA-COLA
COCA-COLA MATA A SEDE
MATA A SEDE FAZ COMUNICAÇÃO
FAZ COMUNICAÇÃO
XEROX
XEROX FAZ COPIAR
FAZ COPIAR AUMENTA A
AUMENTA A
PRODUTIVIDADE
PRODUTIVIDADE

PRODUTO
PRODUTO
Conceitos
Conceitos
PRODUTO - É QUALQUER BEM, SERVIÇO OU IDÉIA
PRODUTO - É QUALQUER BEM, SERVIÇO OU IDÉIA
QUE PASSA A SATISFAZER A
QUE PASSA A SATISFAZER A
NECESSIDADE HUMANA
NECESSIDADE HUMANA
BEM – SÃO PRODUTOS QUE POSSUEM
BEM – SÃO PRODUTOS QUE POSSUEM
CARACTERÍSTICAS FÍSICAS TANGÍVEIS
CARACTERÍSTICAS FÍSICAS TANGÍVEIS
( PEGAR, APALPAR )
( PEGAR, APALPAR )

PRODUTO
PRODUTO
Conceitos
Conceitos
SERVIÇO – É A APLICAÇÃO DE TÉCNICAS E
SERVIÇO – É A APLICAÇÃO DE TÉCNICAS E
HABILIDADES PARA SATISFAZER
HABILIDADES PARA SATISFAZER
AS NECESSIDADES.
AS NECESSIDADES.
(DENTISTA, VIGIA)
(DENTISTA, VIGIA)
IDÉIA – É TODA ATIVIDADE QUE FACILITA
IDÉIA – É TODA ATIVIDADE QUE FACILITA
A VIDA DO CLIENTE (ASSESSORIA )
A VIDA DO CLIENTE (ASSESSORIA )
É UMA FILOSOFIA DE VIDA.
É UMA FILOSOFIA DE VIDA.

PRODUTO
PRODUTO
O PRODUTO É USADO - NÃO NO FATO DA SUA
O PRODUTO É USADO - NÃO NO FATO DA SUA
EXISTÊNCIA –MAS COM BASE NA SATISFAÇÃO
EXISTÊNCIA –MAS COM BASE NA SATISFAÇÃO
DA NECESSIDADE DE CADA UM:
DA NECESSIDADE DE CADA UM:
Ex: As mulheres buscam beleza e esperança
Ex: As mulheres buscam beleza e esperança
e não cosméticos e alimentos dietéticos.
e não cosméticos e alimentos dietéticos.
Os homens buscam virilidade e masculinidade
Os homens buscam virilidade e masculinidade
e não perucas e loção pós-barba.
e não perucas e loção pós-barba.

INTRODUÇÃO
INTRODUÇÃO
CRESCIMENTO
CRESCIMENTO
MATURIDADE
MATURIDADE
DECLÍNIO
DECLÍNIO
E... REJUVENESCIMENTO.
E... REJUVENESCIMENTO.

Tem por finalidade informar
Tem por finalidade informar
aos consumidores sobre o
aos consumidores sobre o
Produto.
Produto.

Facilita o armazenamento
Facilita o armazenamento
Protege e conserva o produto
Protege e conserva o produto
Ajuda e posiciona o produto
Ajuda e posiciona o produto

Facilita o uso do produto
Facilita o uso do produto
Ajuda a vender o produto
Ajuda a vender o produto
Conveniência (abrir, manusear)
Conveniência (abrir, manusear)

É COMUNICAÇÃO
É COMUNICAÇÃO
CONSIDERAÇÕES DO MERCADO
CONSIDERAÇÕES DO MERCADO
FACILITA O MÉTODO DE DISTRIBUIÇÃO
FACILITA O MÉTODO DE DISTRIBUIÇÃO

HIERARQUIA DO PRODUTO
HIERARQUIA DO PRODUTO
FAMILIA DO PRODUTO
FAMILIA DO PRODUTO
727, 737, 747 E 380
727, 737, 747 E 380
CLASSE DO PRODUTO
CLASSE DO PRODUTO
Mono-motor, Bi-motor
Mono-motor, Bi-motor
LINHA
LINHA

•Sistema de Planejamento
Sistema de Planejamento
Fornece as bases quantitativas e
Fornece as bases quantitativas e
qualitativas e insumos para
qualitativas e insumos para
programas de vendas.
programas de vendas.
O planejamento não pode ser
O planejamento não pode ser
confundido com a previsão.
confundido com a previsão.
PLANEJAMENTO = FUTURO
PLANEJAMENTO = FUTURO
PREVISÃO = ESTIMATIVA
PREVISÃO = ESTIMATIVA

• Sistema Básico de Pesquisa
Sistema Básico de Pesquisa
Respalda-se sobretudo em pesquisas
Respalda-se sobretudo em pesquisas
primárias e secundárias e sua
primárias e secundárias e sua
formação é chamada de...
formação é chamada de...
banco de dados
banco de dados

• Sistema de Controle
Sistema de Controle
Permite levantar parâmetros de
Permite levantar parâmetros de
desempenho das funções básicas
desempenho das funções básicas
do MKT.
do MKT.
O controle é um meio e não um fim
O controle é um meio e não um fim

É um processo social que dirige o
É um processo social que dirige o
fluxo da economia de bens e serviços
fluxo da economia de bens e serviços
dos produtores aos consumidores de
dos produtores aos consumidores de
forma a suprir adequadamente a
forma a suprir adequadamente a
demanda levando em consideração os
demanda levando em consideração os
objetivos da sociedade
objetivos da sociedade (Quantitativo)
(Quantitativo)

É o desempenho de atividades pela
É o desempenho de atividades pela
antecipação das necessidades do
antecipação das necessidades do
consumidor e dirigem o fluxo de
consumidor e dirigem o fluxo de
mercadorias e serviços para satisfazer
mercadorias e serviços para satisfazer
as necessidades tanto do produtor
as necessidades tanto do produtor
como do consumidor.
como do consumidor. (Qualitativo)
(Qualitativo)

É ajudar as organizações a terem
É ajudar as organizações a terem
bom desempenho ao mesmo tempo
bom desempenho ao mesmo tempo
em que atendam melhor ao anseios
em que atendam melhor ao anseios
da s
da sociedade.
ociedade.

PRODUTO
PRODUTO
PROMOÇÃO
PROMOÇÃO
PREÇO
PREÇO
PRAÇA
PRAÇA

PRODUTO
PRODUTO
Para satisfazer as necessidades do
Para satisfazer as necessidades do
consumidor, é preciso entender que
consumidor, é preciso entender que
produtos ou serviços a serem
produtos ou serviços a serem
ofertados tenham boa qualidade e que
ofertados tenham boa qualidade e que
atendam aos gostos dos consumidores
atendam aos gostos dos consumidores
não esquecendo das opções, tipos e
não esquecendo das opções, tipos e
embalagens sedutoras e atraentes.
embalagens sedutoras e atraentes.

PRODUTO
PRODUTO
Faz parte o Ciclo de Vida do Produto,
Faz parte o Ciclo de Vida do Produto,
seus estágios (introdução, crescimento,
seus estágios (introdução, crescimento,
maturidade e declínio), vindo a
maturidade e declínio), vindo a
posteriori
posteriori a nova fase de...
a nova fase de...
rejuvenescimento.
rejuvenescimento.
É composto de:
É composto de:
QUALIDADE, CARACTERÍSTICA,
QUALIDADE, CARACTERÍSTICA,
OPÇÕES, EMBALAGEM, TAMANHO,
OPÇÕES, EMBALAGEM, TAMANHO,
ESTILO, NOME DE MARCA, SERVIÇOS,
ESTILO, NOME DE MARCA, SERVIÇOS,
GARANTIAS.
GARANTIAS.

PROMOÇÃO
PROMOÇÃO
A promoção estimula, diferencia, provoca
A promoção estimula, diferencia, provoca
agiliza a decisão, dá velocidade as vendas
agiliza a decisão, dá velocidade as vendas
a curto prazo.
a curto prazo.
É necessário utilizar muita criatividade
É necessário utilizar muita criatividade
com as ferramentas promocionais
com as ferramentas promocionais
através da propaganda, na promoção de
através da propaganda, na promoção de
vendas, etc.
vendas, etc.

PROMOÇÃO
PROMOÇÃO Para isso deve estabelecer:
Para isso deve estabelecer:
preços baixos efetivos e eliminar
preços baixos efetivos e eliminar
os picos de promoções.
os picos de promoções.
Seus complementos são:
Seus complementos são:
QUALIDADE, NOME DE MARCA,
QUALIDADE, NOME DE MARCA,
CARACTERÍSTICAS, TAMANHO, etc.
CARACTERÍSTICAS, TAMANHO, etc.

PREÇO
PREÇO É preciso que divulgue a lista de preços
É preciso que divulgue a lista de preços
aos consumidores, que sejam justos e
aos consumidores, que sejam justos e
proporcione descontos estimulantes
proporcione descontos estimulantes
as compras.
as compras.
O PREÇO É IMPORTANTE MAS
O PREÇO É IMPORTANTE MAS
NÃO É DETERMINANTE.
NÃO É DETERMINANTE.

Por conveniência os objetivos de preços
Por conveniência os objetivos de preços
podem ser divididos em cinco categorias,
podem ser divididos em cinco categorias,
a saber:
a saber:
1 - sobrevivência;
1 - sobrevivência;
2 - manutenção;
2 - manutenção;
3 - segmentação para a nata do mercado (
3 - segmentação para a nata do mercado (skimming
skimming);
);
4 - orientados para as vendas;
4 - orientados para as vendas;
5 - orientados para o lucro;
5 - orientados para o lucro;
Seus complementos são: LISTA DE PREÇOS, DESCONTOS,
Seus complementos são: LISTA DE PREÇOS, DESCONTOS,
SUBSÍDIOS etc.
SUBSÍDIOS etc.
PREÇO
PREÇO

PRAÇA
PRAÇA A distribuição precisa levar o produto
A distribuição precisa levar o produto
ao lugar certo através dos canais de
ao lugar certo através dos canais de
distribuição adequados para não deixar
distribuição adequados para não deixar
faltar nenhum produto no mercado
faltar nenhum produto no mercado
considerado importante, bem como,
considerado importante, bem como,
efetivar um acompanhamento através
efetivar um acompanhamento através
do inventário de estoque sem esquecer
do inventário de estoque sem esquecer
os recursos de transportes convenientes.
os recursos de transportes convenientes.

Fazem parte os canais de
Fazem parte os canais de
distribuições, localização,
distribuições, localização,
inventário, cobertura e transporte.
inventário, cobertura e transporte.
PRAÇA
PRAÇA

ANÁLISE
ANÁLISE
ADAPTAÇÃO
ADAPTAÇÃO
ATIVAÇÃO
ATIVAÇÃO
AVALIAÇÃO
AVALIAÇÃO

ANÁLISE
ANÁLISE 
 É um processo contínuo de investigação das condições
É um processo contínuo de investigação das condições
que determinam a localização, a natureza, o tamanho,
que determinam a localização, a natureza, o tamanho,
a direção e intensidade das forças vigentes no mercado.
a direção e intensidade das forças vigentes no mercado.
A essência da análise é a busca e o processamento sistemático das
A essência da análise é a busca e o processamento sistemático das
informações através de um instrumento que é a pesquisa de mercado.
informações através de um instrumento que é a pesquisa de mercado.
A análise visa dois alvos:
A análise visa dois alvos:

 aprofundar os conhecimentos humanos através das
aprofundar os conhecimentos humanos através das
informações.
informações.

 visa facilitar os processos para tomadas de decisões.
visa facilitar os processos para tomadas de decisões.
Identificamos como, o que, onde, etc
Identificamos como, o que, onde, etc

AVALIAÇÃO
AVALIAÇÃO 
 É o controle da gestão do MKT, que
É o controle da gestão do MKT, que
procura avaliar as forças e fraquezas
procura avaliar as forças e fraquezas
organizacionais e os resultados
organizacionais e os resultados
operacionais de cada esforço no MKT.
operacionais de cada esforço no MKT.
A avaliação abrange :
A avaliação abrange :

 A determinação dos padrões de controle ;
A determinação dos padrões de controle ;
Acompanhamento sistemático de desvios entre
Acompanhamento sistemático de desvios entre
resultados das ações e padrões estabelecidos.
resultados das ações e padrões estabelecidos.
Recomendações de ações corretivas, oriundas das
Recomendações de ações corretivas, oriundas das
observações dos desvios e busca da melhoria no
observações dos desvios e busca da melhoria no
desempenho do MKT.
desempenho do MKT.
A avaliação é exercida como base para auditoria de
A avaliação é exercida como base para auditoria de
MKT.
MKT.

ADAPTAÇÃO
ADAPTAÇÃO 
 É um sistema que envolve todas da
É um sistema que envolve todas da
empresa e visam ajustar as
empresa e visam ajustar as
características da sua oferta na adequação das
características da sua oferta na adequação das
linhas de produtos ou serviços pelas forças
linhas de produtos ou serviços pelas forças
vigentes no mercado.
vigentes no mercado.
É também a interpretação do estágio do ciclo
É também a interpretação do estágio do ciclo
de vida do produto, em relação a concorrência.
de vida do produto, em relação a concorrência.
São:
São:

 marca - identifica o produto;
marca - identifica o produto;

 protege contra a imitação;
protege contra a imitação;

 diferencia o seu produto;
diferencia o seu produto;

 promove a sua imagem;
promove a sua imagem;

 design (nova visualização);
design (nova visualização);

 embalagem;
embalagem;

 preço;
preço;

 assistência ao cliente;
assistência ao cliente;

ATIVAÇÃO
ATIVAÇÃO – Dentro de uma visão genérica e
– Dentro de uma visão genérica e
abstrata, podemos dizer que a
abstrata, podemos dizer que a
ativação abrange todas as atividades que
ativação abrange todas as atividades que
visam a satisfação das utilidades de tempo,
visam a satisfação das utilidades de tempo,
local e posse de um produto ou serviço,
local e posse de um produto ou serviço,
colocando a disposição do consumidor na
colocando a disposição do consumidor na
hora e local ao alcance dos desejos dos clientes:
hora e local ao alcance dos desejos dos clientes:
Seus compostos são:
Seus compostos são:
- propaganda;
- propaganda;
- distribuição;
- distribuição;
- vendas pessoais;
- vendas pessoais;
- apoio logístico;
- apoio logístico;
- comunicação.
- comunicação.

CLIENTE
CLIENTE
CONCORRÊNCIA
CONCORRÊNCIA
CONJUNTURA
CONJUNTURA

CLIENTE
CLIENTE
PRODUTO P R E Ç O
P R E Ç O
1
1 4
4
CONCORRENTE
CONCORRENTE
CONJUNTURA
CONJUNTURA
2
2
3
3
5
5
6
6
1 = Diversificar o produto (trabalhar em várias linhas)
2 = Diferenciar o seu produto ( melhoria de qualidade )
3 = Ofertar seu produto com preços de acordo com a conjuntura
4 = Estabelecer uma política de preços baixos
5 = Igualar preços com seus concorrentes
6 = Trabalhar com prazo ( ex : cartão, cheque pré-datado)
P R A Ç A
P R A Ç A PROMOÇÃO
PROMOÇÃO
7
7 10
10
8
8
9
9
11
11
12
12

CLIENTE
CLIENTE
PRODUTO P R E Ç O
P R E Ç O P R A Ç A
P R A Ç A PROMOÇÃO
PROMOÇÃO
1
1 4
4 7
7 10
10
CONCORRENTE
CONCORRENTE
CONJUNTURA
CONJUNTURA
2
2
3
3
5
5
6
6
8
8
9
9
11
11
12
12
10 = Sempre promover (queimas, descontos) despertar o “cliente”
7 = Identificar o número de clientes na praça.
8 = Levantar o número de concorrentes
9 = Adequar a renda e fugir da conjuntura (Feira do Automóvel)
11 = Igualar ou abaixar os preços através de descontos e queimas
12 = Não promover para não ir de encontro as limitações

OBJETO
OBJETO
OBJETIVO
OBJETIVO
ORGANIZAÇÃO
ORGANIZAÇÃO
OPERAÇÃO
OPERAÇÃO

OBJETO – O QUE O MERCADO COMPRA
OBJETO – O QUE O MERCADO COMPRA
OBJETIVO – POR QUE COMPRA
OBJETIVO – POR QUE COMPRA
ORGANIZAÇÃO – QUEM COMPRA
ORGANIZAÇÃO – QUEM COMPRA
OPERAÇÃO – COMO COMPRA
OPERAÇÃO – COMO COMPRA

RCA
Consumidor
Consumidor – Uso pessoal de indivíduos e
famílias;
Produtor
Produtor – Organizações com o objetivo de
produzir;
Revendedor
Revendedor – Organizações com o
propósito de revenda;
Governamental
Governamental – Propósito de realizar as
funções administrativas;
Internacional
Internacional – Todos os aspectos na
maneira como se
desempenham
no exterior.

RCA
OBJETO – PRODUTO
OBJETO – PRODUTO
OBJETIVO – MERCADO
OBJETIVO – MERCADO
ORGANIZAÇÃO - COMPRADOR
ORGANIZAÇÃO - COMPRADOR
OPERAÇÃO - COMPRA
OPERAÇÃO - COMPRA

RCA
Em meio aos
Em meio aos P’s
P’s, aos
, aos A’s
A’s,
,
aos
aos C’s
C’s e
e O’s
O’s, a absorção
, a absorção
e o entendimento de cada
e o entendimento de cada
um destes fatores
um destes fatores
fazem com que estejamos
fazem com que estejamos
aptos a lidar com o
aptos a lidar com o
mundo mercadológico.
mundo mercadológico.

PASSADO PRESENTE
PASSADO PRESENTE
MERCADO COMPRADOR
MERCADO COMPRADOR 
 VENDEDOR
VENDEDOR
PRODUTO SEM VARIAÇÃO
PRODUTO SEM VARIAÇÃO 
 DIVERSIFICAÇÃO
DIVERSIFICAÇÃO
PREÇO PRODUTOR
PREÇO PRODUTOR 
 MERCADO
MERCADO
COMUNICAÇÃO POUCA
COMUNICAÇÃO POUCA 
 MUITA
MUITA
VENDA PASSIVA/FÁCIL
VENDA PASSIVA/FÁCIL 
 ATIVA/DIFÍCIL
ATIVA/DIFÍCIL
AMBIENTE
AMBIENTE
MERCADOLÓGICO
MERCADOLÓGICO

ONTEM HOJE
ONTEM HOJE
CLIENTE DESCONHECIDO
CLIENTE DESCONHECIDO 
 IDENTIFICADO
IDENTIFICADO
MERCADO ROLO COMPRESSOR
MERCADO ROLO COMPRESSOR 
 PREENCHE NICHO
PREENCHE NICHO
VENDA ÚNICA
VENDA ÚNICA 
 SEMPRE
SEMPRE
CONSUMIDOR MONÓLOGO
CONSUMIDOR MONÓLOGO 
 DIÁLOGO
DIÁLOGO
AMBIENTE
AMBIENTE
MERCADOLÓGICO
MERCADOLÓGICO

INICIADOR :
INICIADOR : PENSOU NA IDÉIA
PENSOU NA IDÉIA
INFLUENCIADOR:
INFLUENCIADOR:EXERCE INFLUENCIA NA DECISÃO FINAL
EXERCE INFLUENCIA NA DECISÃO FINAL
DECISOR :
DECISOR : DECIDE O QUE, COMO, QUANDO, E ONDE
DECIDE O QUE, COMO, QUANDO, E ONDE
COMPRAR
COMPRAR
COMPRADOR :
COMPRADOR : EFETIVAMENTE REALIZA A COMPRA
EFETIVAMENTE REALIZA A COMPRA
USUÁRIO :
USUÁRIO : CONSOME OU USA O PRODUTO OU SERVIÇO
CONSOME OU USA O PRODUTO OU SERVIÇO

O CONSUMO É
O CONSUMO É INFLUENCIADO PELA IDADE,
INFLUENCIADO PELA IDADE,
RENDA, NÍVEL DE EDUCAÇÃO, RELIGIÃO,
RENDA, NÍVEL DE EDUCAÇÃO, RELIGIÃO,
PADRÃO DE MOBILIDADE:
PADRÃO DE MOBILIDADE:
O comportamento do consumidor para a compra é um
O comportamento do consumidor para a compra é um
processo e seu estágios iniciais são:
processo e seu estágios iniciais são:

Percepção da necessidade, procura, avaliação de uso
Percepção da necessidade, procura, avaliação de uso
do produto e decisão da compra:
do produto e decisão da compra:
A influência das pessoas podem se
A influência das pessoas podem se
classificadas como cognitivas e afetivas.
classificadas como cognitivas e afetivas.
Os processos de percepção, motivação e
Os processos de percepção, motivação e
aprendizagem moldam estes comportamentos
aprendizagem moldam estes comportamentos

Os output (produtos) de decisão de compra
Os output (produtos) de decisão de compra
São mudanças de atitudes e ou comportamento
São mudanças de atitudes e ou comportamento
As atitudes podem ser confirmadas, criadas
As atitudes podem ser confirmadas, criadas
ou modificadas, buscando sempre uma
ou modificadas, buscando sempre uma
satisfação pessoal.
satisfação pessoal.
As influências interpessoais incluem a família,
As influências interpessoais incluem a família,
Classe social e cultura (que incluem também a
Classe social e cultura (que incluem também a
Sub-cultura
Sub-cultura

MEIO AMBIENTE FÍSICO
MEIO AMBIENTE FÍSICO
Lugar, pessoas, clima, etc.
Lugar, pessoas, clima, etc.
INFLUÊNCIAS TECNOLÓGICAS
INFLUÊNCIAS TECNOLÓGICAS
São inovações tecnológicas que
São inovações tecnológicas que
podem até retardar as compras.
podem até retardar as compras.
INFLUÊNCIAS ECONÔMICAS
INFLUÊNCIAS ECONÔMICAS
Facilidades de crédito, do
Facilidades de crédito, do
cartão, inflação, etc.
cartão, inflação, etc.
INFLUÊNCIAS
INFLUÊNCIAS
AMBIENTAIS
AMBIENTAIS

INFLUÊNCIAS
INFLUÊNCIAS
AMBIENTAIS
AMBIENTAIS
INFLUÊNCIAS POLÍTICAS
INFLUÊNCIAS POLÍTICAS
O sistema poderá estimular o
O sistema poderá estimular o
consumo como também inibir.
consumo como também inibir.
INFLUÊNCIAS LEGAIS – Através de
INFLUÊNCIAS LEGAIS – Através de
normas, leis e regulamentos
normas, leis e regulamentos
emanadas dos três poderes,
emanadas dos três poderes,
que poderá influenciar ou não.
que poderá influenciar ou não.

CULTURAL
CULTURAL
CULTURAL
CULTURAL
CLASSE
CLASSE
SOCIAL
SOCIAL
SOCIAL
SOCIAL
PAPEIS
PAPEIS
E
E
POSIÇÕES
POSIÇÕES
PESSOAL
PESSOAL
CICLO E
CICLO E
ESTILO
ESTILO
DE
DE
VIDA
VIDA
PSICO
PSICO
LÓGICO
LÓGICO
MOTIVOS
MOTIVOS
CRENÇAS
CRENÇAS
COM
COM
PRA
PRA
DOR
DOR

A - CULTURAL - Sub-cultura- agrupamento
nacional agrupamento religioso
agrupamento racial
agrupamento regional
B - SOCIAL - Classe social - renda, roupas,
carros.
Grupos de referencias - família,
status.

C - PESSOAL - Idade, estágio (hábitos) e
ciclo de vida.
(aprendizagem X influência )
(leitura, audição,pensamento)
Ocupação (operário,
executivo )
Perspectivas econômicas.
Estilo de vida.
Personalidade e auto-conceito.
(Estágio oral, anal, fálico e
genital).

D - PSICOLÓGICO - É um processo pelo qual
o indivíduo seleciona, organiza
e interpreta uma informação
para criar uma significativa
imagem.(TV).
Sensação, estímulo motivação;

O mercado é constituído de compradores e esses
compradores são individualizados em gosto e
preferências.
Identificar compradores de comportamento
homogêneos é o grande desafio da Segmentação de
Mercado.
Entre as bases mais conhecidas estão:

a- Geográfica
Geográfica –
limites, áreas.
b- Demográfica
Demográfica -
idade, sexo,raça
c- Sócio-econômica
Sócio-econômica - renda,
tamanho da
família.

d- Psicológicas
Psicológicas - atitudes, personalidades
e- Atributo ao produto
Atributo ao produto - durabilidade,
lealdade a marca.
f- Comportamentais
Comportamentais - ocasião, normal,
especial, influências.
g- Benefício buscado
Benefício buscado - qualidade, assistência
técnica, pós – venda.

VARIÁVEIS SÓCIO-ECONÔMICAS
Idade, raça, sexo, renda, nível de
educação, tamanho da família, estágio do ciclo de
vida-família, religião, classe social, propriedade de
domicílio.
VARIÁVEIS RELATIVAS AO PRODUTO
volume de uso, uso final, benefício
esperado, lealdade a marca,
sensibilidade em relação ao preço.

VARIÁVEIS GEOGRÁFICAS
VARIÁVEIS GEOGRÁFICAS
região urbana, rural, suburbana,
tamanho da cidade, município e
estado, densidade da população,
clima, terra.
VARIÁVEIS PSICOLÓGICAS
VARIÁVEIS PSICOLÓGICAS
atributos de personalidades, motivos,
atitudes, valores.
VARIÁVEIS PSICOGRÁFICAS
VARIÁVEIS PSICOGRÁFICAS
conservadorismo, alienação,
emuladores (seguidores) ,dogmatismo,
inovações, consciência da moda, do
preço e auto-confiança.

•CREDIBILIDADE
CREDIBILIDADE
•LOCALIZAÇÃO
LOCALIZAÇÃO
•MAIOR OFERTA
MAIOR OFERTA
•TECNOLOGIA
TECNOLOGIA
•MEIO AMBIENTE
MEIO AMBIENTE
•TECNOLOGIA HUMANAS E
TECNOLOGIA HUMANAS E
EXATAS
EXATAS

RECURSOS
SUPRIMENTOS (Compras )
LEGISLAÇÃO (Licitação)
RECURSOS HUMANOS
DIVULGAÇÃO E
COMUNICAÇÃO

REFLEXÃO ESTRATÉGICA
A REFLEXÃO ESTRATÉGICA
A REFLEXÃO ESTRATÉGICA
PRESSUPÕE A SABEDORIA
PRESSUPÕE A SABEDORIA
DO
DO
PENSAMENTO
PENSAMENTO
SISTEMATIZADO
SISTEMATIZADO
CONCEITO
CONCEITO
MOTTA apud
CARAVANTES

CONCEPÇÃO :
CONCEPÇÃO :
VALORES,
VALORES,
NECESSIDADES
NECESSIDADES
E
E
MOTIVAÇÕES
MOTIVAÇÕES
CONDICIONANTES
CONDICIONANTES
FONTE:
CARAVANTES

PERCEPÇÃO :
PERCEPÇÃO :
A NOSSA MANEIRA DE
A NOSSA MANEIRA DE
FOTOGRAFAR AS
FOTOGRAFAR AS
IMAGENS
IMAGENS
E INTERPRETAR
E INTERPRETAR
O MUNDO
O MUNDO
QUE NOS CERCA
QUE NOS CERCA
CONDICIONANTES
CONDICIONANTES
Fonte: Caravantes 2004

GESTÃO ESTRATÉGICA
VISÃO
VISÃO
É UMA IMAGEM FUTURA
É UMA IMAGEM FUTURA
QUE INSPIRA E MOTIVA
QUE INSPIRA E MOTIVA
EX: MERCK
EX: MERCK
PRESERVAR E
PRESERVAR E
APRIMORAR
APRIMORAR
A VIDA HUMANA
A VIDA HUMANA
FONTE: CARAVANTES 2004

MISSÃO
MISSÃO
A MISSÃO DIZ RESPEITO
A MISSÃO DIZ RESPEITO
AO PROPÓSITO FINAL
AO PROPÓSITO FINAL
PERSEGUIDO PELA
PERSEGUIDO PELA
ORGANIZAÇÃO
ORGANIZAÇÃO
E COMO ELA SE
E COMO ELA SE
COLOCA DIANTE
COLOCA DIANTE
DO USUÁRIO
DO USUÁRIO

MISSÃO
MISSÃO
A MISSÃO É DEFINIDA
A MISSÃO É DEFINIDA
PELO CONHECIMENTO
PELO CONHECIMENTO
E UM
E UM FEELING
FEELING
A RESPEITO DO QUE
A RESPEITO DO QUE
A ORGANIZAÇÃO
A ORGANIZAÇÃO
É CAPAZ DE
É CAPAZ DE
REALIZAR
REALIZAR
Fonte:Caravantes 2004

POLÍTICA
POLÍTICA
UM CONJUNTO DE
UM CONJUNTO DE
REGRAS
REGRAS
PARA
PARA
SE ESCOLHER
SE ESCOLHER
ENTRE
ENTRE
ALTERNATIVAS
ALTERNATIVAS
DE AÇÃO
DE AÇÃO
ACKOFF, apud
CARAVANTES

OBJETIVOS
OBJETIVOS
SÃO RESULTADOS A
SÃO RESULTADOS A
SEREM
SEREM
ATINGIDOS OU
ATINGIDOS OU
ORIENTAM
ORIENTAM
O DESEMPENHO
O DESEMPENHO
E IMPLICAM EM
E IMPLICAM EM
CONTINUIDADE
CONTINUIDADE

META
META
PODEM SER ENTENDIDAS
PODEM SER ENTENDIDAS
COMO OBJETIVOS
COMO OBJETIVOS
INTERMEDIÁRIOS
INTERMEDIÁRIOS
QUE BALIZAM O
QUE BALIZAM O
CAMINHO ATÉ
CAMINHO ATÉ
O OBJETIVO
O OBJETIVO
FINAL
FINAL
Dale McConkey
Dale McConkey
Apud Caravantes
Apud Caravantes

RESULTADOS
RESULTADOS
DEVEM SER O PRODUTO
DEVEM SER O PRODUTO
FINAL DO PROCESSO.
FINAL DO PROCESSO.
É O COROAMENTO DA
É O COROAMENTO DA
ELABORAÇÃO DO
ELABORAÇÃO DO
PLANO ATÉ A
PLANO ATÉ A
CONCLUSÃO DA
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AÇÃO
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