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CONTRATOS INTERNACIONAIS:PRINCIPAL FERRAMENTA DO COMÉRCIO EXTERIORAdler Martins
EXPORTAR É SIMPLES?
O QUE É EXPORTAR?OPERACIONALMENTE:ABRIR UM NOVO CANAL DE DISTRIBUIÇÃOESTRATEGICAMENTE:REDIMENSIONAR A EMPRESA: DE LOCAL PARA GLOBAL
POR QUE EXPORTAR?Gerar novas fontes de receitasAmpliar o mercado de atuaçãoDiversificar mercadosEscapar da sazonalidadeAumentar a competitividade Fortalecer a marca
COMO TER ACESSO A NOVOS MERCADOS?PLANO DE EXPORTAÇÃOPESQUISA DE MERCADOMARKETING INTERNACIONALQual é o mercado consumidor (público)?Como é o mercado consumidor (hábitos)?Há alguma barreira comercial ou legal?Existe necessidade de conformidade dos produtos?
QUAL É O MERCADO?Seleção de OportunidadesEstudo de Caso:Gelo para a ÍndiaFATORES A CONSIDERARLogística			Concorrência/CompetiçãoCultura de consumo	Tamanho do mercadoInvestimento                                      Sazonalidade
COMO É O MERCADO?Aspectos Culturais: Língua				HumorReligião				PresentesFolclore				SaudaçãoEmbalagens			CoresTempo				CulturaFormas de Negociação	Reflexos na embalagem, posicionamento e promoção do produtoEstudos de Caso Cheetos sabor peixeCOMO É O MERCADO? Aspectos Geográficos Aspectos Políticos Aspectos Econômicos Aspectos Legais      Propriedade intelectual      Litígios      Normas técnicas (conformidade)      Responsabilidade social      Cotas de mercado
COMO É O MERCADO?Barreiras ComerciaisTarifáriasNão tarifárias:	Barreiras técnicas	Quotas de importação	Controle de preços	Controles cambiais	Medidas de salvaguarda	Medidas anti-dumpingEstudo de caso: Etanol nos EUA
CANAIS DE MARKETINGMARKETING DIRETOProspecção ativa Catálogos Caixeiro viajante internacionalIMPORTÂNCIA DAS PROPOSTAS
PARTICIPAÇÃO EM FEIRAS E MISSÕES COMERCIAISVantagensContato DiretoConhecimento da ConcorrênciaConhecimento direto do mercadoPossibilidade de vendas imediatasRelação custo/benefícioMelhor relação custo/benefício no mercado internacional
CANAIS INDIRETOSAGENTES E SHOWROOMComo funciona?Cuidados a tomar.Como pagar a comissão?
CANAIS INDIRETOSTRADE COMPANIESFILIAL DE VENDASEMPRESA DE GESTÃO DE EXPORTAÇÃOCONSÓRCIOS DE EXPORTAÇÃO
USO DE DISTRIBUIDORES – EXCLUSIVIDADE COMERCIALVantagensRiscosMeios de proteçãoCase: HAVAIANAS
INSTRUMENTOS ESPECIAIS PARA  PLANEJAMENTO DA OPERAÇÃO
FINANCIAMENTO À EXPORTAÇÃOFinanciamento ACCACEProex: FinancimentoEqualizaçãoSuppliers Credit: Concedido pelo BNDS ao Exportador;Buyers Credit: Concedido pelo BNDS ao Importador.
MECANISMOS DE SIMPLIFICAÇÃOSIMPLEXRegistro de Exportação SimplificadoExporta fácilLimite: USD50,000.00 – Nova política Industrial
DRAWBACKDefinição: Isenção de taxas de importação para os insumos que se destinarem a produzir bens de exportaçãoExistem três modalidades de drawback:      1- Isenção;2 - Suspensão;     3 - Restituição de tributos.“DRAWBACK INTERNO”Isenção do IPI  e PIS/COFINS– Conflito com a Receita Federal. 	 IN 845 de 23/05/08
PROTEÇÃO CONTRA A VARIAÇÃO CAMBIALOPERAÇÕES DE “HEDGE” – BM&F Bovespa
RELAÇÕES CONTRATUAISContrato internacional ou negócio internacional?Quantos contratos?As operações internacionais envolvem vários contratos conexos, ainda que sejam representadas por um só instrumento.
ACORDOS INICIAIS – PROPOSTAS VINCULANTESLetter of IntentMemorandum of UnderstandingHead of AgreementInvitations to Treat  x OffersCollateral Contract (Ex: adiantamentos) RELEVÂNCIA CISG – Art. 11, 14 a 24
PRINCIPAIS CLÁUSULAS DA PROPOSTACláusula geral
Cláusula de retenção de títuloPRINCIPAIS CLÁUSULAS DA PROPOSTACláusula da escala de preços
Cláusula sobre juros  CISG 78,84Cláusula de “Force Majeure”CISG 79
PRINCIPAIS CLÁUSULAS DA PROPOSTACláusula de escolha da lei aplicávelLei X Foro
PRINCIPAIS CLÁUSULAS DA PROPOSTACláusula de escolha da lei aplicávelLei de conflito de leis X Lei material Lei de Introdução ao Código Civil:		Art. 8o  Para qualificar os bens e regular as relações a eles concernentes, 	aplicar-se-á a lei 	do país em que estiverem situados.                    	Art. 9o  Para qualificar e reger as obrigações, aplicar-se-á a lei do país em que 	se constituirem.            	§ 2o  A obrigação resultante do contrato reputa-se constituida no lugar em que 	residir o proponente.
PRINCIPAIS CLÁUSULAS DA PROPOSTACláusula de escolha da lei aplicávelLEX MERCATORIA “DIREITO INTERNACIONAL”Convenções internacionais e leis modeloCISG (Art.s. 6º, 7º)UNIDROIT – Black letter rules – Limitações
LITIGÂNCIA INTERNACIONALVou ter que entrar na justiça em outro país?Meios alternativos:ConciliaçãoArbitragem
PRINCIPAIS CLÁUSULAS DA PROPOSTACláusula de arbitragem.	Cláusulas cheias	Local da arbitragem	Convenções internacionais	UNCITRAL	CONVENÇÃO DE NOVA IORQUE
ARBITRAGEM INTERNACIONALConvenção de arbitragemCâmaras de arbitragemCustosProdução de provas – “Discovery”Mecanismos para evitar o litígio
CONTRATOS INTERNACIONAIS PRINCIPAIS CLÁUSULAS DO INSTRUMENTO PRINCIPAL
CONTRATOS INTERNACIONAIS – PRINCIPAIS CLÁUSULAS DO INSTRUMENTO PRINCIPALPreço e Forma de Entrega (Incoterms)Incoterms Termos Internacionais de ComércioRegras criadas para regulamentar os direitos, obrigações e responsabilidades no Comércio ExteriorMini-contratosCISG CHAPTER IV
FOB (Free On Board – Livre a bordo)   “designar porto de embarque”Transporte marítimo ou lacustreNesta condição de venda, correm por conta do exportador todas as providências e custos necessários para a colocação da mercadoria a bordo do navio, tais como:Obtenção dos documentos para embarque;Transporte e seguro desde a fábrica até o local de embarque;Despesas portuárias, tais como capatazias, armazenagem, taxas de despacho e o desembaraço alfandegário da mercadoria no porto de embarque.VARIAÇÕES DA CLÁUSULA FOB
CIF (Cost, Insurance and freight – Custo, seguro e Frete) “ designar porto de 	destino”:Cabem ao exportador as responsabilidades já definidas na condição FOB, mais a contratação e pagamento do frete internacional, o a contratação e pagamento do prêmio do seguro. Ao importador cabe o desembaraço alfandegário da mercadoria no porto de desembarque em seu país.VARIAÇÕES E ESPECIFICIDADES DA CLÁUSULA CIF
CLÁUSULAS DO INSTRUMENTO PRINCIPALForma de PagamentoVinculação entre pagamento e financiamentos Fim exigência de cobertura cambialGanhos financeiros – operações entre matriz e subsidiárias Transfer PricingCISG 54 A 59
COMO RECEBER O PAGAMENTO?Meios mais utilizadosPagamento adiantadoCobrança documentária (à vista e à prazo)Carta de Crédito (L/C) (à vista e à prazo)Importante: seguro de crédito
CUIDADOS COM A CARTA DE CRÉDITOObservância rigorosa das exigências 	Documentação	Prazo de embarqueNovas normas internacionais: Uniform Customs and Practices (UCP) 600 Prazo máximo de financiamentoInstituições financeiras: Em geral, 360 diasPróprio: Sem limite
CLÁUSULAS DO INSTRUMENTO PRINCIPALPrazo de Entrega e de RecebimentoCISG: 30 A 34, 52, 60, 85 A 88 (preservation of the goods)
CLÁUSULAS DO INSTRUMENTO PRINCIPALDESCRIÇÃO, INSPEÇÃO E GARANTIA DE QUALIDADE                                                            CISG 35 a 44Cartas de garantia Garantia do Banco do Brasil Possibilitam a participação em concorrências internacionais. Bid Bond (garantia de oferta)Performance Bond (garantia de cumprimento)Refundment Bond (garantia de reembolso - adiantamentos)
CLÁUSULAS DO INSTRUMENTO PRINCIPALCLÁUSULAS GERAIS – BOILERPLATEDefinição
CuidadosCLÁUSULAS DO INSTRUMENTO PRINCIPALCLÁUSULAS GERAIS – BOILERPLATELista de definições
Cabeçalhos (função interpretativa?)
Inteireza do contrato (Entire Agreement)
Execução parcial  CISG 46,47,48, 63,65,71
Irrenunciabilidade - Tolerância (Waiver)
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Renovação automática
Registros: Cartórios, embaixadasCLÁUSULAS DO INSTRUMENTO PRINCIPALCLÁUSULAS GERAIS – BOILERPLATEBoa-fé   (Objetiva ou subjetiva?)
“O tempo é essencial” – Periculum in mora
Conseqüências
Representação legal:
Processual
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  • 1. CONTRATOS INTERNACIONAIS:PRINCIPAL FERRAMENTA DO COMÉRCIO EXTERIORAdler Martins
  • 3. O QUE É EXPORTAR?OPERACIONALMENTE:ABRIR UM NOVO CANAL DE DISTRIBUIÇÃOESTRATEGICAMENTE:REDIMENSIONAR A EMPRESA: DE LOCAL PARA GLOBAL
  • 4. POR QUE EXPORTAR?Gerar novas fontes de receitasAmpliar o mercado de atuaçãoDiversificar mercadosEscapar da sazonalidadeAumentar a competitividade Fortalecer a marca
  • 5. COMO TER ACESSO A NOVOS MERCADOS?PLANO DE EXPORTAÇÃOPESQUISA DE MERCADOMARKETING INTERNACIONALQual é o mercado consumidor (público)?Como é o mercado consumidor (hábitos)?Há alguma barreira comercial ou legal?Existe necessidade de conformidade dos produtos?
  • 6. QUAL É O MERCADO?Seleção de OportunidadesEstudo de Caso:Gelo para a ÍndiaFATORES A CONSIDERARLogística Concorrência/CompetiçãoCultura de consumo Tamanho do mercadoInvestimento Sazonalidade
  • 7. COMO É O MERCADO?Aspectos Culturais: Língua HumorReligião PresentesFolclore SaudaçãoEmbalagens CoresTempo CulturaFormas de Negociação Reflexos na embalagem, posicionamento e promoção do produtoEstudos de Caso Cheetos sabor peixeCOMO É O MERCADO? Aspectos Geográficos Aspectos Políticos Aspectos Econômicos Aspectos Legais Propriedade intelectual Litígios Normas técnicas (conformidade) Responsabilidade social Cotas de mercado
  • 8. COMO É O MERCADO?Barreiras ComerciaisTarifáriasNão tarifárias: Barreiras técnicas Quotas de importação Controle de preços Controles cambiais Medidas de salvaguarda Medidas anti-dumpingEstudo de caso: Etanol nos EUA
  • 9. CANAIS DE MARKETINGMARKETING DIRETOProspecção ativa Catálogos Caixeiro viajante internacionalIMPORTÂNCIA DAS PROPOSTAS
  • 10. PARTICIPAÇÃO EM FEIRAS E MISSÕES COMERCIAISVantagensContato DiretoConhecimento da ConcorrênciaConhecimento direto do mercadoPossibilidade de vendas imediatasRelação custo/benefícioMelhor relação custo/benefício no mercado internacional
  • 11. CANAIS INDIRETOSAGENTES E SHOWROOMComo funciona?Cuidados a tomar.Como pagar a comissão?
  • 12. CANAIS INDIRETOSTRADE COMPANIESFILIAL DE VENDASEMPRESA DE GESTÃO DE EXPORTAÇÃOCONSÓRCIOS DE EXPORTAÇÃO
  • 13. USO DE DISTRIBUIDORES – EXCLUSIVIDADE COMERCIALVantagensRiscosMeios de proteçãoCase: HAVAIANAS
  • 14. INSTRUMENTOS ESPECIAIS PARA PLANEJAMENTO DA OPERAÇÃO
  • 15. FINANCIAMENTO À EXPORTAÇÃOFinanciamento ACCACEProex: FinancimentoEqualizaçãoSuppliers Credit: Concedido pelo BNDS ao Exportador;Buyers Credit: Concedido pelo BNDS ao Importador.
  • 16. MECANISMOS DE SIMPLIFICAÇÃOSIMPLEXRegistro de Exportação SimplificadoExporta fácilLimite: USD50,000.00 – Nova política Industrial
  • 17. DRAWBACKDefinição: Isenção de taxas de importação para os insumos que se destinarem a produzir bens de exportaçãoExistem três modalidades de drawback: 1- Isenção;2 - Suspensão; 3 - Restituição de tributos.“DRAWBACK INTERNO”Isenção do IPI e PIS/COFINS– Conflito com a Receita Federal. IN 845 de 23/05/08
  • 18. PROTEÇÃO CONTRA A VARIAÇÃO CAMBIALOPERAÇÕES DE “HEDGE” – BM&F Bovespa
  • 19. RELAÇÕES CONTRATUAISContrato internacional ou negócio internacional?Quantos contratos?As operações internacionais envolvem vários contratos conexos, ainda que sejam representadas por um só instrumento.
  • 20. ACORDOS INICIAIS – PROPOSTAS VINCULANTESLetter of IntentMemorandum of UnderstandingHead of AgreementInvitations to Treat x OffersCollateral Contract (Ex: adiantamentos) RELEVÂNCIA CISG – Art. 11, 14 a 24
  • 21. PRINCIPAIS CLÁUSULAS DA PROPOSTACláusula geral
  • 22. Cláusula de retenção de títuloPRINCIPAIS CLÁUSULAS DA PROPOSTACláusula da escala de preços
  • 23. Cláusula sobre juros CISG 78,84Cláusula de “Force Majeure”CISG 79
  • 24. PRINCIPAIS CLÁUSULAS DA PROPOSTACláusula de escolha da lei aplicávelLei X Foro
  • 25. PRINCIPAIS CLÁUSULAS DA PROPOSTACláusula de escolha da lei aplicávelLei de conflito de leis X Lei material Lei de Introdução ao Código Civil: Art. 8o  Para qualificar os bens e regular as relações a eles concernentes, aplicar-se-á a lei do país em que estiverem situados.                    Art. 9o  Para qualificar e reger as obrigações, aplicar-se-á a lei do país em que se constituirem.            § 2o  A obrigação resultante do contrato reputa-se constituida no lugar em que residir o proponente.
  • 26. PRINCIPAIS CLÁUSULAS DA PROPOSTACláusula de escolha da lei aplicávelLEX MERCATORIA “DIREITO INTERNACIONAL”Convenções internacionais e leis modeloCISG (Art.s. 6º, 7º)UNIDROIT – Black letter rules – Limitações
  • 27. LITIGÂNCIA INTERNACIONALVou ter que entrar na justiça em outro país?Meios alternativos:ConciliaçãoArbitragem
  • 28. PRINCIPAIS CLÁUSULAS DA PROPOSTACláusula de arbitragem. Cláusulas cheias Local da arbitragem Convenções internacionais UNCITRAL CONVENÇÃO DE NOVA IORQUE
  • 29. ARBITRAGEM INTERNACIONALConvenção de arbitragemCâmaras de arbitragemCustosProdução de provas – “Discovery”Mecanismos para evitar o litígio
  • 30. CONTRATOS INTERNACIONAIS PRINCIPAIS CLÁUSULAS DO INSTRUMENTO PRINCIPAL
  • 31. CONTRATOS INTERNACIONAIS – PRINCIPAIS CLÁUSULAS DO INSTRUMENTO PRINCIPALPreço e Forma de Entrega (Incoterms)Incoterms Termos Internacionais de ComércioRegras criadas para regulamentar os direitos, obrigações e responsabilidades no Comércio ExteriorMini-contratosCISG CHAPTER IV
  • 32. FOB (Free On Board – Livre a bordo) “designar porto de embarque”Transporte marítimo ou lacustreNesta condição de venda, correm por conta do exportador todas as providências e custos necessários para a colocação da mercadoria a bordo do navio, tais como:Obtenção dos documentos para embarque;Transporte e seguro desde a fábrica até o local de embarque;Despesas portuárias, tais como capatazias, armazenagem, taxas de despacho e o desembaraço alfandegário da mercadoria no porto de embarque.VARIAÇÕES DA CLÁUSULA FOB
  • 33. CIF (Cost, Insurance and freight – Custo, seguro e Frete) “ designar porto de destino”:Cabem ao exportador as responsabilidades já definidas na condição FOB, mais a contratação e pagamento do frete internacional, o a contratação e pagamento do prêmio do seguro. Ao importador cabe o desembaraço alfandegário da mercadoria no porto de desembarque em seu país.VARIAÇÕES E ESPECIFICIDADES DA CLÁUSULA CIF
  • 34. CLÁUSULAS DO INSTRUMENTO PRINCIPALForma de PagamentoVinculação entre pagamento e financiamentos Fim exigência de cobertura cambialGanhos financeiros – operações entre matriz e subsidiárias Transfer PricingCISG 54 A 59
  • 35. COMO RECEBER O PAGAMENTO?Meios mais utilizadosPagamento adiantadoCobrança documentária (à vista e à prazo)Carta de Crédito (L/C) (à vista e à prazo)Importante: seguro de crédito
  • 36. CUIDADOS COM A CARTA DE CRÉDITOObservância rigorosa das exigências Documentação Prazo de embarqueNovas normas internacionais: Uniform Customs and Practices (UCP) 600 Prazo máximo de financiamentoInstituições financeiras: Em geral, 360 diasPróprio: Sem limite
  • 37. CLÁUSULAS DO INSTRUMENTO PRINCIPALPrazo de Entrega e de RecebimentoCISG: 30 A 34, 52, 60, 85 A 88 (preservation of the goods)
  • 38. CLÁUSULAS DO INSTRUMENTO PRINCIPALDESCRIÇÃO, INSPEÇÃO E GARANTIA DE QUALIDADE CISG 35 a 44Cartas de garantia Garantia do Banco do Brasil Possibilitam a participação em concorrências internacionais. Bid Bond (garantia de oferta)Performance Bond (garantia de cumprimento)Refundment Bond (garantia de reembolso - adiantamentos)
  • 39. CLÁUSULAS DO INSTRUMENTO PRINCIPALCLÁUSULAS GERAIS – BOILERPLATEDefinição
  • 40. CuidadosCLÁUSULAS DO INSTRUMENTO PRINCIPALCLÁUSULAS GERAIS – BOILERPLATELista de definições
  • 42. Inteireza do contrato (Entire Agreement)
  • 43. Execução parcial CISG 46,47,48, 63,65,71
  • 47. Registros: Cartórios, embaixadasCLÁUSULAS DO INSTRUMENTO PRINCIPALCLÁUSULAS GERAIS – BOILERPLATEBoa-fé (Objetiva ou subjetiva?)
  • 48. “O tempo é essencial” – Periculum in mora
  • 52. MaterialCLÁUSULAS DO INSTRUMENTO PRINCIPALAdaptação a barreiras legais
  • 53. Cláusula de escolha da língua do contrato
  • 54. Cláusula atributiva de jurisdição
  • 55. Honorários advocatíciosCLÁUSULAS DO INSTRUMENTO PRINCIPALCláusula de rescisão CISG 29, 49, 51, 64, 72, 81 A 84Confidencialidade
  • 56. Hardship clauses – cotas, embargosCLÁUSULAS DO INSTRUMENTO PRINCIPALFormas de comunicação válidas
  • 57. Critério para recebimento de comunicação
  • 58. Comunicação eletrônica (ONU)CISG – Art. 8º, 11, 27, 29
  • 59. CLÁUSULAS DO INSTRUMENTO PRINCIPALCláusula Penal
  • 63. Garantias ReaisCLÁUSULAS DO INSTRUMENTO PRINCIPALCláusulas especiaisAnti-suborno
  • 68. ExclusividadeCLÁUSULAS DO INSTRUMENTO PRINCIPALCláusulas especiaisExclusividade territorial
  • 69. Problemas comunsOUTROS CUIDADOS: REGISTRO E USO DE MARCA Importância Estudo de caso:TRIBUTAÇÃO Uso das convenções para reduzir a bitributação “Valores líquidos de impostos” Determinação da responsabilidade tributária
  • 70. CONTRATOS INTERNACIONAIS – SERVIÇOSAgência
  • 72. Construção e implantação de plantas industriais
  • 73. Pagamento de royalties – Incidência da CIDECONTRATOS INTERNACIONAIS – SERVIÇOSObs: Imposto de Renda na fonteCasos Especiais MERCOSUL – Protocolo de Montevidéu