Plano de negócios v3

Como planejar seu negócio e aumentar
suas probabilidades de sucesso
Paulo Gilberti Tavares

– O Plano de Negócios
– “Business Model Generation”
– Perguntas e discussão

– Documento que descreve seu negócio detalhadamente, com os
passos, informações, processos e objetivos do empreendimento

– Ajuda a diminuir riscos, prevenir erros, antecipando as medidas de
maneira proativa

– É um documendo “flexível”: Deve ser modificado, atualizado, de
acordo com as mudanças no mercado, no ambiente econômico e
outros fatores internos e externos

– Guia para os gestores, que podem ter o plano como referência para
medir a evolução do negócio

– Claro, simples, completo e bem organizado

“Planejamento de longo prazo não lida com decisões
futuras, mas com o futuro de decisões presentes.”
“A melhor maneira de predizer o futuro é cria-lo.”
(Peter Drucker)
“Visão sem ação não passa de sonho; ação sem visão é
só passatempo; visão com ação pode mudar o mundo.”
(Joel Baker)
“Quanto mais suor derramado na preparação, menos
sangue será derramado em batalha.” (Dale Carnegie)
“Não se pode administrar o que não se pode medir.”
(Morris A. Cohen)

1. Sumário Executivo
2. Plano de Marketing e Análise de Viabilidade

3. Gestão e Operação do Negócio
4. Planejamento Financeiro

5. Anexos:
Mapas, Plantas, projetos, diagramas, organogramas, etc.

Sumário
Executivo

Plano de
Marketing

Gestãoe
Operação

Planejam.

Informações
consolidadas
do plano de
negócios
Serve para
referência
rápida do
plano inteiro

Onde são
explicados
temas como o
produto ou
serviço, o
mercado
alvo, a
viabilidade do
negócio e
detalhes
sobre a
estrutura
comercial

Aqui se
explica como
será a
operação da
empresa.
Usado como
guia para
gestores e
para futuras
mudanças em
processos

Importante
ferramenta de
análise e
estudo do
negócio.
Nele estão os
detalhes dos
custos, inves
timentos e
informações
para a gestão
financeira

Financeiro

Anexos
Nesse espaço,
podemos
colocar os
mapas,
gráficos,
planilhas e
outros
documentos,
usados para
demonstrar as
informações do
plano

PLANO DE
NEGÓCIOS
• Motivador de Idéias
• Estudo de Viabilidade

• Referência para Gestores
• Mapa da organização
• Ferramenta de Análise
• Apresentação para
Investidores e Bancos

• Consolidação

– Um resumo onde deverá constar as principais informações do
plano, como:
 Breve descritivo: Concepção do negócio, projeção de crescimento esperado nos
próximos 3 a 5 anos

 Dados dos empreendedores: experiência profissional, formação, documentação, etc

 Missão e Objetivo da Empresa
 Setores de Atividade
 Forma Jurídica e Tributária
 Formação do Capital Social
 Origem dos Recursos

– Um breve descritivo servirá para explicar, em poucas palavras, o
que é sua empresa e o que você espera dela.
 Produto ou serviço
 Alvo: Que região, tipo de cliente, faixa etária, classe social, perfil, etc.
 Investimento: em números gerais, quanto será investido na empresa
 Retorno: em quanto tempo espera o retorno do investimento
 Incentivos fiscais, experiência dos gestores, facilidade de mão de obra, entre
outros, podem ser citados

– Relacionar a informação pessoal de cada sócio, bem como sua
relação com o negócio

– Informações Básicas: Nome, Endereço, Telefones, Documentos,
esposa, filhos, etc

– Perfil do Sócio: resumo das características pessoais, experiências,
grupos a que pertence, etc.

– Currículo: Formação e, se possível, breve descrição de carreira

– Missão é o papel que sua empresa desempenhará
– Identifica o que ela fará no setor em que atua
– Serve de orientação para que ela se mantenha no caminho certo
– Basicamente define:
 O produto ou serviço
 O mercado alvo
 Características do produto/serviço que seja importante para a comunidade em
que está inserido ou no ramo de atividade

– Missão da empresa XPTO:
Fabricar pneus automotivos de alta performance para
montadoras de veículos pesados, respeitando e excedendo as normas
de segurança e sustentabilidade

– Missão da empresa ABC:
Vender fragrâncias e odorizadores de ambientes, para
residências e pequenas empresas, utilizando matéria prima 100%
natural e respeitando o meio ambiente

– Deve descrever onde a empresa quer chegar
– O objetivo mostra se a empresa quer ser líder, ou se quer disputar
um mercado menor, ou se quer apenas prover uma alternativa a
algum produto, etc

– Orienta as pessoas da empresa para que todos estejam engajados
no mesmo propósito

– Ajuda a evitar ações em direções erradas

– XPTO: Ser o maior fabricante de pneus automotivos para veículos
pesados e ser líder de mercado entre os fornecedores de
montadoras de tratores para construção civil e máquinas agrícolas.

– ABC: Ser a referência em odorizadores e fragrâncias suaves para
ambientes domésticos e de pequenas empresas, que desejam um
produto natural, ecológico e não agressivo.

– Constituição Formal da Empresa:
 Microempreendedor Individual – MEI
 Empresário Individual

 Empresa Indivual de Responsabilidade Limitada – EIRELI
 Sociedade Limitada

– Opção Tributária: Optante pelo Simples ou não

– Composição do Capital Social da Empresa
 Quanto cada sócio ira colocar na Empresa

– Origem dos Recursos
 Financiamento
 Recursos próprios
 Investidores

– Descrição detalhada do Produto ou Serviço
– Análise de Mercado
– Análise da Concorrência
– Posicionamento
– Estrutura de Comercialização
– Promoção e Comunicação
– Pré e Pós Vendas

– Descreva seu produto com detalhes:
 Características, principalmente aquelas que o diferenciam da concorrência
 Certificações, Marca Registrada, Patentes, etc

“Embalagens de papel, em 5 tamanhos, feitas com papel
reciclado de gramatura XX e em 3 cores. As embalagens são
vendidas desmontadas e cada tamanho pode ser montado em
3 formatos diferentes”.

“Calçados Industriais, confeccionados em couro e borracha
anti-derrapante, com estrutura interna em EVA para maior
conforto, Certificação NBR XXXX para ambientes corrosivos e
exclusiva estrutura interna em kevlar rígido para prevenir torções

– Importante definir se seu produto se enquadra na missão e objetivos
propostos anteriormente:
 Produto Premium: destinado a quem exige qualidade e está disposto a pagar

 Produto com preço acessível, com requisitos mínimos de qualidade assegurados
 Customização: feito um a um, de acordo com especificações do cliente
 Sob demanda: de acordo com a necessidade
 Idealizado para concorrer com os lideres ou para um determinado nicho de
mercado ou região geográfica

 Valor agregado: vários produtos compõem uma solução completa, ou um novo
produto, que dificilmente pode ser imitado ou igualado

– O mercado deve nortear a grande maioria das decisões e definições
de um negócio

– Geralmente, as idéias nascem da Necessidade do Mercado, mesmo
que esta esteja oculta ou não tenha sido descoberta

– Clientes não compram coisas, compram “Satisfação de
Necessidades”, ou seja, soluções

– Não os subestime: SEM CLIENTES NÃO HÁ NEGÓCIOS. Simples
assim

– Não é sua empresa que te dará o lucro/salário necessário, mas o
cliente que moverá o dinheiro da conta dele para a sua

– Um adequado estudo de mercado fornecerá informações importantes
como:
 Expectativas de qualidade, entrega, disponibilidade, com que frequência
compram e o quanto estarão dispostos a pagar por seu produto/serviço

 Perfil de seu cliente: Faixa Etária, Gênero, Escolaridade, onde moram, hábitos
diários, costumes ligados à religião, crença, valores, etc.

 Significado de Valor para determinado segmento de mercado, como
marca, preço, qualidade, oportunidade, coletividade, confiança, tradição, atendim
ento ?

 Abrangência do foco: no bairro, na cidade, no estado. São concentrados em uma
região ou dispersos ?

 Dados de saúde financeira, adimplência e endividamento

– Histórico de crescimento do mercado analisado
 É um novo mercado ? Se já existe, qual o potencial de crescimento ?

– Como acontece a venda
 Licitação, consumidor final, empresas, atacado, distribuidores ?
 Produto necessita de suporte pré-venda e assistência técnica pós-venda ?
 Deve haver treinamento p

– Se for pessoa jurídica (B2B)
 Tamanho, filiais, capacidade de pagamento, setor de atividade, mercado de
atuação, tendência de crescimento.

 Capacidade dos funcionários que utilizarão o produto. Necessitam treinamento ?
Contratos ?

– Quem são, como vendem e onde estão
– Identificar pontos fortes e fracos para definir ações para aproveitá-los
como oportunidade (SWOT-FOFA)

– São nacionais, multinacionais, que tecnologia utilizam ?
– Qual o crescimento esperado deles no mercado ?
– Existem ameaças futuras percebidas ? Qual a rentabilidade ?
– Existem barreiras de entrada ? Possuem alguma diversificação ?

– Entre as estratégias de posicionamento, as mais comuns são:
 Baixo custo: produtos de baixa margem, produzido e vendido em grandes volumes
 Diferenciação: produto com alguma características que atrai o cliente, que aceita






pagar mais por ela
Foco: Busca atender um determinado segmento, região ou necessidade específica
Customizado: produtos de maior lead-time e baixa disponibilidade, porém feito sob
medida e com preço e valor agregado alto
Buscar espaços ou mercados inexplorados, criando um produto inovador que torne a
concorrência irrelevante
Especialista em poucos produtos ou tecnologia, sendo a referência no mercado

– O posicionamento do produto/serviço deve estar em acordo com a
Missão e o Objetivo citados anteriormente

– Define como se dará a venda dos produtos ou serviços:
 Venda Indireta através de Canais de venda/distribuição
 Equipe de vendas: qualificação, remuneração, disponibilidade
 Transporte: Abrange uma região geográfica grande ou limitada ?

 Operação Logística: Importação, armazenamento, peças de reposição,
dependência de fornecedores ou países

 Treinamento interno e de clientes
 Pré-Venda: clientes necessitam de treinamento ?

 Pós-Venda: Garantia, assistência Técnica, instalação ?

– Planejamento de ações que buscam atingir o mercado definido, as
características do produto, de acordo com a estratégia de
posicionamento e da disponibilidade de recursos.
 Publicidade: buscar meios de comunicação mais influentes para o mercado
selecionado

 Promoções: Podem ser relativas a preços, disponibilidade, exclusividade ou
premiação. Deve ser direcionada ao perfil do cliente atual ou para atrair um novo
segmento ou grupo de consumidores.

 Institucional: Desenvolvimento da marca, logotipos, associação a eventos e
personalidades, patrocínios.

 Ferramentas: Redes Sociais, Blogs, Marketing Direto, Telemarketing, Eventos,
Brindes, Descontos, Sorteios, Cuponagem, etc.

– A comunicação pode ajudar ou prejudicar seu negócio.

– Alguns produtos necessitam de um sistema de Pré-Vendas para sua
comercialização:
 Produtos de alta tecnologia precisam ser configurados. Ex.: Notebooks,
Celulares, Ar Condicionado, Carros, Bicicletas, etc.

 Serviços que incluem diversas modalidades e composições. Ex.: Viagens,
Planos de Saúde, Treinamentos, Serviços Financeiros, TV por Assinatura, etc.

 Para pessoas jurídicas: A venda de máquinas e equipamentos quase sempre
necessita de suporte antes do fechamento da venda, e isso inclui conhecer o
negócio do cliente e bom relacionamento com as pessoas de decisão de
compra e especificação

– Pós-vendas:
 Produtos com garantia, assistência técnica, instalação e suporte ao usuário.
Podem ser mais complexos de acordo com a área de abrangência. Ex.:
Computadores, Tablets, provedores de Internet, Softwares, etc.

– Estudo dos fornecedores
– Capacidade Produtiva
– Processos Operacionais
– Lay-out
– Logística
– Gestão de Pessoal
– Impacto ambiental: resíduos, comunidade, entorno

– A definição de fornecedores deve ser feita de maneira muito cuidadosa e
levando em conta aspectos operacionais e estratégicos

– Devem ser analisados os fornecedores existentes para os produtos ou
matérias primas necessários para seu negócio

– Pesquise as tendências de cada mercado e entenda se seu fornecedor
está buscando se atualizar

– Verifique a situação financeira e o nível de comprometimento dele com
você e com seus concorrentes

– Para classificar e selecionar seus fornecedores, considere:
 Capacidade de produção, entrega e qualidade
 Negocie o preço e condições de pagamento com os principais de cada tipo de







produto. Utilize seu plano de negócios para ganhar a confiança dele
Veja o que seus concorrentes fazem, busque obter vantagens semelhantes
Confiabilidade: No fornecedor e, se possível, na cadeia de suprimentos que vem atrás
Fornecedor deve ser um parceiro. Você deve contar com ele também nas horas
difíceis
Tenha sempre um ou dois fornecedores para cada categoria, para o caso de uma
emergência
Trocar um fornecedor em meio à uma operação que está caminhando bem pode trazer
alguns inconvenientes
Lembre-se de que você é ou será um fornecedor também, e depende dessa análise

– Estabelece a capacidade máxima de produção da Empresa, bem
como a definição de Lead-Time de produtos

– Aplicado ao comércio, determina a capacidade de reposição de
estoques, tempo de entrega e disponibilidade

– Informação importante para estimar a receita de venda total e custos
associados

– Produção Ininterrupta: Aquisição e Manutenção de máquinas e
equipamentos, suporte e contingência para evitar parada de
produção

– Deve constar em seu plano a descrição dos processos de manufatura
– No caso de Comércio ou Serviço, a descrição dos processos
ocorrerão da mesma forma, no entanto envolverão transações

operacionais e não de fabricação

– Essa descrição serve como base para a análise e controle de
processos, para que se possa aplicar técnicas de controle da
qualidade

– O Lay-out, ou Arranjo Físico da empresa reflete a organização e a
capacidade de suportar flutuação de demanda

– Deve ser capaz de acomodar pessoas e equipamentos de maneira
segura e salutar, assegurando uma margem para aumento nas
vendas ou crescimento rápido da empresa

– Um lay-out eficiente proporciona melhor comunicação entre as
pessoas, melhor fluxo de mercadoria e processos e diminui perdas

– Especificação de necessidade de armazenamento, transporte
especial, abrangência da rede física de distribuição e flexibilidade
multimodal.

– Decisão por frota própria ou terceirizada, ou ambos. Avaliar a
necessidade de controle direto do processo Logístico, por software
de rastreamento ou rádio-comunicação.

– Armazéns: Locação, aquisição ou terceirização ? Centralizados ou
distribuídos ? Isso afeta diretamente os custos de comercialização do
produto.

– A empresa depende da quantidade e qualidade das pessoas que nela
trabalham

– Ao planejar seu negócio, essa estimativa é extremamente importante,
pois é necessário prever a disponibilidade de mão de obra na região,
a necessidade de treinamento, sindicatos, e como os concorrentes
fazem

– A maneira de recompensar funcionários varia, dependendo do setor,
da região e do tipo de trabalho ou cargo. Comissão, bônus,
benefícios são itens importantes na retenção de talentos

– Procure empresas de RH da região para obter informações:
(AGRUPARH)

– Analisar o risco ambiental que a operação oferece
– Entender o impacto da Empresa na comunidade da qual faz
parte, especialmente aos entornos e onde existe influencia
econômica direta.

– Política de tratamento de resíduos, ruídos agressivos e poluição
– Estar em acordo com as leis ambientais, licenças e
aprovações, locais e federais. Especialmente para obtenção de
acreditações internacionais

– Investimento Total Inicial:
 Investimento Fixo Inicial
 Capital de Giro
 Investimento Operacional Inicial

– Custos Operacionais Fixos e Variáveis
– Demonstrativo de Resultado
– Estudo de Viabilidade

– Relação dos investimentos iniciais em estrutura para que o
negócio possa funcionar

– Nessa lista devem constar:
 Máquinas e equipamentos
 Móveis e utensílios
 Veículos

– Considere alternativas ao investimento fixo:
 Terceirizar X Fazer na empresa
 Alugar X Comprar
 Compartilhar Recursos X Utilizar somente recurso próprio

– Montante de Capital necessário para a Empresa seguir operando
– Capital de Giro é composto por:
 Estoque Inicial: Investimento Inicial em mercadorias
 Caixa Mínimo: Valor necessário para investir em caixa até que as vendas
comecem a ser pagas pelos clientes

– Legalizações, Alvarás e outras despesas legais
– Reformas no Imóvel
– Adequações das Instalações
– Treinamento e Formação de pessoal
– Promoção Inicial do Empreendimento

Investimento Fixo Inicial

+
Investimento no Capital de Giro

+
Investimento Operacional Inicial
______________________________

Investimento Inicial Total

– Mão de Obra, incluindo Terceiros
– Operacionais Fixos: Aluguel, IPTU, telefone, materiais de limpeza
– Depreciação
– Manutenção
– Combustível
– Pró-Labore

– Variam de acordo com as Vendas
– Custo de Marcadoria Vendida (CMV) ou de Material Direto (CMD):
 Resulta da Estimativa de Vendas X Custo da Mercadoria

– Despesas de Vendas: Comissões, Impostos, taxas, etc.
– Custo de Matéria Prima (Indústria) ou Reposição de Estoque (Comércio)

CUSTOS FIXOS

CUSTOS VARIÁVEIS

Pró-Labore, Salários, Encargos, Terceiros

Custo de Material Direto (CMD)

IPTU, Condominio, Agua, Energia, Telefone

Custo de Mercadoria Vendida (CMV)

Material de Escritório e Limpeza

Despesas com Vendas

Custos de Manutenção e Depreciação

Impostos sobre vendas

Combustível

– Total de Custos Variáveis
Descrição

Valor

Custos Variáveis Totais
Custo de Mercadoria Vendida (CMV) ou Custo de Material Direto (CMV)
Impostos sobre Vendas
Despesas com Vendas (Comissões, Entregas, Taxas, etc)

– Total da Receita
Descrição
Receita Total com vendas (Valor de Venda Unitário X Quantidade Vendida)

Valor

– Margem de Contribuição:
 ( Receita Total de Vendas ) – ( Custo Variável Total)

– Resultado Operacional Final
 Margem de Contribuição – Custos Fixos Totais
 Lucro ou Prejuízo

– Cálculo da Margem:

Margem de Contribuição
Receita Total

– Cálculo do Ponto de Equilíbrio:

Custo Fixo Total
Margem

STRENGTH (PONTOS FORTES)

WEAKNESSES (PONTOS FRACOS)

OPPORTUNITIES (OPORTUNIDADES)

THREATS (AMEAÇAS)

Qualidade

Meu Negócio
Concorrente 1

Concorrente 2
Concorrente 3
Concorrente 4

Preço

Cond.
Pagto

Localização

Atendimento

Serviços
Pré/Pós

Garantias

Filiais

Experiência

Descrição do
Item
Item 1
Item 2
Item 3
Item 4
Item 5

Fornecedor

Preço

Cond.
Pagto

Prazo de
Entrega

Atendimento

Serviços
Pré/Pós

Garantias

Localização

Nota
Final

– Mostra como uma Empresa
Cria, Oferece e Gera VALOR

– Os nove “Blocos” de um
modelo de negócio

Clientes: Devem ser agrupados por necessidades, relacionamentos, interesses,
lucratividade, região ou por canal de distribuição
Ação: Descreva seus clientes, classifique-os, entenda suas necessidades, o que é
VALOR para eles, o que estão dispostos a pagar pelo VALOR que você oferece e com
qual lucratividade.
Proposta de VALOR: Algo que seja necessário ao cliente e que a empresa
pode oferecer
Ação: Descreva seu produto/serviço (VALOR), classifique-os e associe com os
tipos de clientes definidos

Canais de Venda (Distribuição): Como sua proposta de VALOR
achega até o cliente
Ação: Descreva e classifique os canais de venda, defina o ciclo de
compra e a experiência de compra do cliente

Relacionamento com o Cliente: Como a empresa espera ganhar e manter clientes.
Ação: Entender a Experiência do Cliente, preocupar-se com a imagem da empresa e
como ter uma comunicação efetiva (cumprir as promessas da comunicação)

Receita: Diferentes grupos de clientes geram diferentes receitas, e necessitam
de diferentes propostas de VALOR
Ação: Análise de como os clientes pagam, pelo que (e quanto) estão dispostos
a pagar e baseado nisso, defina sua política de preços

Recursos Chave: Principais recursos necessários para criar o VALOR
proposto (Máquinas. Equipamentos, idéias, pessoas, parceiros, etc)
Ação: Faça uma lista dos recursos e associe-os a cada VALOR
oferecido (leia-se a cada produto ou serviço oferecido).

Atividades: O que a Empresa deve executar para criar o VALOR (produtos/serviço)
Ação: Listar as atividades, organizá-las em fluxograma (caso sejam sequenciais) e
associar cada uma ao respectivo VALOR gerado (Produto/Serviço).

Parcerias: Quem ou quais empresas trabalham com a Sua Empresa para criar
VALOR. Ex.: Aliados estratégicos, fornecedores, terceiros, Associações, etc
Ação: Estude exaustivamente como é possível obter redução de custo e risco de
fornecimento, como obter melhores benefícios, exclusividade ou parcerias
específicas. Não se esqueça do plano de contingência (redundância)
Custos: Dinheiro que a Empresa gasta pelos Recursos Necessários,
Atividades Principais e Parcerias (principalmente fornecedores).
Ação: Faça uma lista dos Custos associados a cada recurso, parceiro e
atividade. Classifique os custos fixos e variáveis da operação total da
Empresa.

Contato:
Paulo H. Gilberti Tavares
paulo.Gilberti@gmail.com
11-98266-8734

Plano de negócios v3

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