Baixar para ler offline
![Referências e leituras adicionais
“The Art of Negotiation” Leadership Skills Required for Negotiation in
Time of Crisis, Procedia - Social and Behavioral Sciences, Volume 209,
2015, Pages 540-548, ISSN 1877-0428 E. Wertheim, "Negotiations
and Resolving Conflicts: An Overview," College of Business
Administration, Northeastern University, [available at:
http://webarchive.iiasa.ac.at/Research/DAS/interneg/training/conflict
_ overview.html] Fells, Railton Edward. (2016). Effective negotiation :
from research to results. Port Melbourne, VIC : Cambridge University
Press
](https://image.slidesharecdn.com/trainingmodule-negotiationpt-241021123342-e3598653/75/Training-module-Negotiation_PT-pdf-pdf-pdf-38-2048.jpg)
Training module - Negotiation_PT.pdf.pdf.pdf
- 1.
- 2. Introdução O que significa"negociar"? Assista aos seguintes dois vídeos: https://www.youtube.com/watch?v=898OUCyBulM https://www.youtube.com/watch?v=K50y_pgS-IE Existe alguma diferença entre as duas situações? Se sim, como explica o que é efetivamente diferente?
- 3. Introdução Negociação é umprocesso através do qual duas ou mais partes que estão em “conflito” por causa de resultados tentam chegar a um compromisso/concertação. É a alternativa construtiva e positiva à discussão ou ao regatear; visa construir um acordo em vez de vencer uma batalha Pillutla, M. And Nicholson, N. (eds). (2004). Negotiation: how to make deals to reach agreement
- 4. Introdução No seu diaa dia, com que frequência negocia? Usa o mesmo método de negociação? O que procura em todas as negociações em que participa? Na sua opinião, quais são os elementos-chave de toda negociação? Concordância Tempo Desenvolvimento de relacionamento Comunicação Medo de falhar Motivação Raiva Conflito Relações destruídas Consenso
- 5. Exercício 1 Veja novamenteos dois vídeos: Usando as palavras-chave do slide anterior, descreva as duas situações: https://www.youtube.com/watch?v=898OUCyBulM https://www.youtube.com/watch?v=K50y_pgS-IE Vídeo 1: ........................................................... ........................................................... ........................................................... Vídeo 2: ........................................................... ........................................................... ...........................................................
- 6. Negociação como umprocesso Requisitos mínimos Competitividade e cooperação Aspetos criativos da negociação x troca de ofertas
- 7. Negociação como umprocesso (Requisitos mínimos) Um processo, uma sequência de atividades conectando, eventos e táticas diferentes, com variadas opções e decisões que ocorrem num período de tempo limitado. Na prática, a negociação requer: Mínimo de duas partes Diferenças Necessidade de resolver as diferenças Uma tentativa de chegar a um acordo Exploração de diferentes possibilidades Opções de desenvolvimento
- 8. Negociação como umprocesso (Competitividade e cooperação) Ser competitivo é uma opção de maximização dos seus próprios benefícios, o que pode levar à perda da confiança da outra parte Ser cooperativo é a escolha para conjuntos, maximizar benefícios implicando confiança Pense na seguinte declaração: . “O resultado depende do que a outra parte faz” . “Os negociadores devem adivinhar as opções e motivações das outras partes” Na negociação, a reciprocidade é conhecida como estratégia "tit for tat"
- 9. Negociação como umprocesso (Aspetos criativos da negociação x troca de ofertas) Os aspetos criativos da negociação incluem: Ouvir Capacidade de identificar os interesses de ambos os lados Persuasão Diplomacia Construir e preservar relacionamentos em lugar de fazer uma oferta e alcançar um compromisso
- 10. Negociação como umprocesso (Aspetos criativos da negociação x troca de ofertas) Aspectos pessoais: Ser esperto Ser capaz de analisar e planejar Ser capaz de perceber e levar em consideração outras perspectivas (mente aberta) Ser capaz de perceber e gerir as suas próprias emoções e as emoções dos outros (inteligência emocional) Tratar os outros (e a si mesmo) com respeito Não desafiar as declarações das pessoas Sugerir formas alternativas de interação
- 11. Exercício 2 Depois deexaminar algumas diferenças culturais, tente definir as suas próprias características culturais para os seguintes elementos: Objetivo: ........................................ Protocolo: ........................................ Comunicação: ........................................ Tempo: ........................................ Propensão ao risco: ........................................ Grupos x indivíduos: ........................................ Natureza dos acordos: ........................................
- 12. Negociação ou não? Objetivose resultados da negociação Elementos da negociação Melhores alternativas ao acordo negociado (BATNA) Exercício
- 13. Negociação ou não? Aquiestão alguns dos benefícios da negociação: Permite atingir melhores resultados Resolve diferenças de opinião sem sentimentos negativos Promove uma melhor compreensão das partes envolvidas Estimula melhores relações comerciais Permite negociações menos estressantes Conduz a custos de negócios reduzidos Cria mais oportunidades de desenvolvimento profissional Promove melhor relacionamento com as partes interessadas e outras partes envolvidas Promove um ambiente de trabalho mais positivo e com menos stress
- 14. Negociação ou não? (Objetivose resultados da negociação) Os objetivos representam as necessidades, desejos e preferências que são consideradas antes da negociação. Os resultados representam possíveis acordos resultantes da negociação. Antes de iniciar as negociações, pense cuidadosamente no que precisa, deseja ou prefere e quais resultados que são realisticamente possíveis. Toda negociação pode resultar em três cenários possíveis: Vitória - vitória (ambos os lados vencem) Ganhar - perder (um lado ganha, o outro perde) Ineficiente (resultados compartilhados igualmente)
- 15. Negociação ou não? (Objetivose resultados da negociação) Objetivos difíceis: Estratégia - objetivos de longo prazo Mudança - desejo de mudar o estado existente Adaptação - adaptção às mudanças Melhoria - melhor, eficiente, menos demorado e maior lucro Crescimento - novos produtos e / ou serviços Objetivos fáceis: Cultural - cultura geral dos negócios, envolvimento dos funcionários Pessoal - motivação e ambição Estabelecer metas determina o significado dos seus resultados (aceitáveis). Quanto mais amplos os objetivos, melhores os resultados. Ter mais de um objetivo permite obter mais resultados possíveis.
- 16.
- 17. Negociação ou não? (Elementosda negociação) NEGOTIATION Outcome Reciprocity Trust Information Power A reciprocidade representa um processo no qual "devolve um favor" e retribui a oferta feita pela outra parte. Ethics Confiança significa que as partes trabalharão para alcançar um resultado benéfico para todas as partes envolvidas. A ética está ligada ao comportamento pessoal dos negociadores. Poder significa lidar com as situações em que as negociações não resultam conforme o esperado. Está relacionado com alternativas abertas às partes envolvidas - mais poder - mais alternativas. As informações representam saber o que é e o que não é possível como resultado Quanto melhor a negociação, melhor o resultado.
- 18. Negociação ou não? (MAPAN) OQUE ACONTECE QUANDO AS NEGOCIAÇÕES FALHAM? Todo negociador deve ter uma “Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado” (MAPAN) A MAPAN é usada apenas nos casos em que um acordo não pode ser alcançado e as negociações falham Melhore a sua MAPAN antes do início das negociações Convença a outra parte que você tem uma boa MAPAN
- 19. Tipos e estilosde negociação Tipos de estilos de negociação/tipos de negociador Negociação integrativa e distributiva Etapas da negociação Exercício
- 20. Tipos e estilosde negociação (Tipos e estilos de negociação/tipos de negociador) Caroloso •Amigável •Bom ouvinte •Construtivo •Aberto •Informativo •Paciente e calmo •Jogador da equipe •Confiável Rígido •Assertivo •Dinâmico •Decisivo •Líder •Aproveita a oportunidade •Obtém o melhor para a oferta Calculista •Lógico e propenso a fatos •Persistente e paciente •Pesa todas as alternativas •Confiante Hábil •Socialmente hábil •Encantador •Evita ofender •Procura oportunidades •Articular Qual estilo de negociação melhor se adequa à sua personalidade?
- 21. Tipos e estilosde negociação (Tipos de estilos de negociação/tipos de negociador) Veja o vídeo seguinte, que o leva a um passeio pelo mundo! https://www.youtube.com/watch?v=65KzUTnIi9w
- 22. Tipos e estilosde negociação (Negociação integrativa e distributiva) INTEGRATIVO / ganha-ganha ou ganha-perde Um lado vence e o outro perde Um negociador agressivo Colocando diferentes níveis de importância em vários fatores Itens compartilhados usando uma combinação de preferências pessoais ou Itens compartilhados igualmente DISTRIBUÍDO / vitória-perda • •
- 23. Tipos e estilosde negociação (Negociação integrativa e distributiva) Como alcançar a negociação integrativa? https://www.europarc.org/communication-skills/pdf/Negotiation%20Skills.pdf Planeje e tenha uma estratégia concreta Separe as pessoas do problema Enfatize a solução ganha-ganha Concentre-se em interesses, não em posições Crie opções para ganho mútuo Procure que um resultado seja baseado em algum padrão objetivo Considere a situação da outra parte Conheça a sua MAPAN Preste muita atenção ao fluxo de negociação Use habilidades de escuta ativas
- 24. Tipos e estilosde negociação (Negociação integrativa e distributiva) Como mudar de uma situação de vitória-perda para vitória-vitória? https://www.europarc.org/communication-skills/pdf/Negotiation%20Skills.pdf Reduza a tensão Aumente a precisão da comunicação Auto-controle Estabeleça bases comuns Concentre-se menos na sua posição Faça uma proposta mais aceitável Encontre um critério objetivo para avaliar a solução
- 25. Tipos e estilosde negociação (Etapas da negociação) •Estruturação de atividades •Procedimento •Atividade de resultado •Ponto de liquidação: inicial, nova •Outros limites •Consequências positivas •Consequências negativas •Outras declarações sobre resultados •Agradecimento positivo: próprios lados e ambos os lados, outro lado •Negativo: próprio e ambos os lados, outro lado •Informação •Mais informação Oferta Rejeitar Procura Aceitar /
- 26. Exercício 4 Tente pensarnuma situação na qual não conseguiu chegar a um acordo e as negociações falharam. O que você destacaria como a principal causa do fracasso das negociações? RESPONDA:.................................................. Veja o seguinte vídeo e pense nas perspetivas do processo de negociação. Os dois “Zaxes” realmente venceram? https://www.youtube.com/watch?v=dZmZzGxGpSs&feature=youtu.be
- 27. Estratégia de negociação Habilidadesde negociação Táticas de negociação Preconceitos no processo de negociação Exercício
- 28. Estratégia de negociação (Habilidadesde negociação) Habilidades de negociação Fazendo a outra parte querer envolver-se em negociações Ser um bom entrevistador Escuta activa Disciplina Diferenças culturais
- 29. Estratégia de negociação (Habilidadesde negociação) Ouvir pode ser uma das habilidades cruciais de um bom negociador. Isso permite que um negociador tenha uma ideia do estilo de negociação da outra parte. Veja um episódio de "escuta ativa" https://www.youtube.com/watch?v=3_dAkDsBQyk Aqui estão alguns vídeos úteis com conselhos sobre como ser um ouvinte ativo! https://www.youtube.com/watch?v=rzsVh8YwZEQ
- 30. Estratégia de negociação (Táticasde negociação) Todas as negociações implementam táticas Táticas diferentes correspondem a diferentes condições de negociação Táticas duras Táticas relacionadas com o tempo Táticas relacionadas com a autoridade Táticas leves •Ameaça •Susto •Ataque •Ultimato •Cortar laços •Demora •Definindo uma data final •Controlando o cronograma e definindo a agenda •Autoridade limitada •Negociações não autorizadas •Revelando informações •Concessões •Escuta activa •Promessas Zohar, Ilana. (2015). “The Art of Negotiation” Leadership Skills Required for Negotiation in Time of Crisis. Procedia - Social and Behavioral Sciences. 209. 540-548. 10.1016/j.sbspro.2015.11.285.
- 31. Estratégia de negociação (Táticas denegociação) Estabeleça metas altas antes das negociações Abra com a melhor oferta para você Experiência e informação são essenciais para ancorar! Quando estiver modo ofensivo: Pense na perspetiva oposta Ignore os detalhes, use as informações gerais e concretas Quando em modo defesa: Ancoragem
- 32. Estratégia de negociação (Táticasde negociação) Sinais subtis do que você deseja alcançar tornado visível para a contraparte Definir algo como uma escolha para alcançar um resultado não ideal Coloque alguns problemas menores como grandes, para que o outro lado não pense num problema em questão e lide com noções menos importantes Lembre-se de que detalhes pequenos e insignificantes (para si) podem ser motivo de grande preocupação para o outro lado Acotovelando
- 33. Estratégia de negociação (Táticasde negociação) Autoridade: Tática usada o tempo todo! Cite e envolva um especialista e faça referência das suas pesquisas Recorra a artigos contendo dados dos principais líderes de opinião Use os seus superiores e pessoas encarregadas como compromisso para o reembolso Pode levar o outro lado a não levar em consideração as informações do competidor
- 34. Estratégia de negociação (Táticasde negociação) Risco de perda: Quando as pessoas pensam no que ganham, pensam menos no que podem perder As pessoas sempre tentam alcançar maiores ganhos As pessoas preferem ter certeza do que perder Boas notícias devem ser compartilhadas em grandes volumes, enquanto más notícias devem ser mantidas no mínimo As escolhas devem ser apresentadas em termos do que as pessoas têm a perder e não do que podem ganhar
- 35. Estratégia de negociação (Preconceitosno processo de negociação) Seja racional durante suas negociações Desenvolva um pensamento de perspetiva Esteja ciente das suas reações instintivas Controle as suas reações emocionais Compreenda os interesses da outra parte Ajuste a sua mentalidade
- 36. Fechar o negócio (Finalizandoo processo de negociação) Quando chegar a um acordo: Não se orgulhe da suas vitórias Não se preocupe com suas derrotas Continue a sua cooperação com a outra parte Permaneça responsivo para identificar problemas e negociar soluções Nunca perca de vista o seu objetivo, mesmo após as negociações
- 37. Fechar o negócio (”Irembora”) ... lembre-se, um bom negociador sabe quando negociar e quando simplesmente "ir embora"
- 38. Referências e leiturasadicionais “The Art of Negotiation” Leadership Skills Required for Negotiation in Time of Crisis, Procedia - Social and Behavioral Sciences, Volume 209, 2015, Pages 540-548, ISSN 1877-0428 E. Wertheim, "Negotiations and Resolving Conflicts: An Overview," College of Business Administration, Northeastern University, [available at: http://webarchive.iiasa.ac.at/Research/DAS/interneg/training/conflict _ overview.html] Fells, Railton Edward. (2016). Effective negotiation : from research to results. Port Melbourne, VIC : Cambridge University Press
- 39. Referências e leiturasadicionais negotiation. Boston, Mass: McGraw-Hill/Irwin. Lewicki, R. J., Saunders, D. M., & Barry, B. (2010). Negotiation: Readings, exercises, and cases. New York: McGraw-Hill Irwin. Tsay, Chia-Jung & Bazerman, Max. (2009). A Decision‐Making Perspective to Negotiation: A Review of the Past and a Look to the Fisher, R., Patton, B., & Ury, W. (2011). Getting to yes: Negotiating agreement without giving in (Rev. ed.). New York: Penguin Books. Lewicki, R. J., Barry, B., & Saunders, D. M. (2007). Essentials of Future. Negotiation Journal. 25. 467 - 480. 10.1111/j.1571- 9979.2009.00239.x.
- 40. Referências e leiturasadicionais Voss, C., & Raz, T. (2016). Never split the difference: Negotiating as if your life depended on it (First edition.). New York, NY: Harper Business, an imprint of HarperCollins Publishers https://immi.se/intercultural/nr11/numprasertchai.htm https://pdfs.semanticscholar.org/d87d/a7ee99e5db3590c2b739b691c ba 8b445b481.pdf https://www.cimaglobal.com/Documents/ImportedDocuments/cid_tg_n egotiation_mar07.pdf.pdf http://nigc-ngsc.ir/Portal/File/ShowFile.aspx? ID=1d1adfef-fe5a-4bb7- a67f-405e57255abc
- 41.