Carregado porSandro Magaldi
Venda mais e melhor agregando valor a suas vendas
O documento discute a importância de vendedores adotarem uma abordagem de "venda de valor", focando em entender profundamente as necessidades dos clientes e como as soluções oferecidas podem trazer benefícios. Apresenta três eras de vendas e argumenta que os vendedores precisam assumir um papel de consultor estratégico. Também enfatiza a necessidade de desenvolver propostas comerciais que demonstrem claramente o valor para o cliente.
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- 16. Conhecendo Nosso Cliente O Vendedor assume vários papéis em sua relação com o Cliente Papéis do Vendedor Detetive Médico Arquiteto Melhor Amigo (Confiança)
- 17. O Vendedor como“Detetive” Columbo x James Bonde Nós devemos estar totalmente confiantes que entendemos o que está acontecendo no mundo de nossos clientes O Planejamento antes da visita é essencial para obter uma visão geral da situação O Cliente é o principal protagonista da venda, não o Vendedor
- 18. O Vendedor como“Médico” O Segredo está no Diagnóstico O Vendedor assume que o sucesso de sua venda está relacionado ao processo individual de diagnóstico do cliente O Médico reconhece que para cada paciente é necessário um tratamento específico A confiança do cliente é conquistada na medida em que ele observa que o Vendedor não está apenas interessado em fazer a venda, más em entender adequadamente seu problema
- 19. O Vendedor como“Arquiteto” O Desenho da Solução ideal ao cliente é a última etapa de todo o processo de preparação para a visita A REALIDADE não existe. O que existe é a PERCEPÇÃO da realidade Se o cliente não enxergar valor na solução desenhada ela não terá valor. E ponto.
- 20. O Vendedor como“Melhor Amigo” ‘ Ele dobraria meu paraquedas’ Nós esperamos que nossos melhores amigos estejam interessados nas melhores alternativas para nós Essa visão deve permear o tipo de relação do Vendedor com o cliente (eu ofereceria esse produto ao meu melhor amigo?) Essa é a única saída para a construção de um relacionamento de longo prazo
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