模型 启发式偏差(决策)

系列文章 分享 模型，了解更多👉 模型_思维模型目录。简化决策的思维陷阱。

1 启发式偏差的应用

1.1 在线购物中的“顺手买一件”策略

在线购物平台中，消费者在购买商品时常常会遇到“顺手买一件”的选项。例如，当消费者在淘宝上购买一件运动内衣时，页面会推荐一些搭配商品，如一件轻薄的背心。这种策略利用了启发式偏差思维模型中的代表性启发式和可得性启发式。

• 代表性启发式：消费者可能会因为推荐商品与当前购买的商品在功能或风格上的相似性而认为这是一个合理的搭配选择。例如，看到推荐的背心与运动内衣的搭配，消费者可能会认为这是一个时尚且实用的组合。

• 可得性启发式：由于推荐商品的信息更容易被消费者回忆起（因为它们就在当前页面上），消费者可能会过分依赖这些信息来做出购买决策，而忽视了其他可能更合适或更经济的选择。

这种策略有效地利用了消费者在购物时的启发式思维，促使他们在没有深入思考的情况下做出额外的购买决策，从而增加了平台的销售额。

1.2 餐厅菜单设计中的价格锚定策略

在餐厅的菜单设计中，价格锚定策略是一种常见的应用启发式偏差思维模型的方法。例如，餐厅可能会将菜单上的菜品按照价格从高到低排列，最贵的菜品放在最前面。

• 锚定效应：当顾客浏览菜单时，首先看到的高价菜品会成为他们的“锚点”。这个高价菜品会影响他们对其他菜品价格的感知，使得相对较低价格的菜品看起来更具吸引力。

• 代表性启发式：顾客可能会认为高价菜品代表了餐厅的最高品质，因此在选择其他菜品时，会倾向于选择那些价格相对较低但仍然接近“高品质”标准的菜品。

通过这种策略，餐厅可以有效地引导顾客的消费行为，使他们在不知不觉中选择更高利润的菜品组合，从而提高餐厅的整体收入。

1.3 健康食品包装中的代表性启发式

在健康食品市场中，产品包装的设计常常利用代表性启发式来影响消费者的购买决策。例如，一家公司推出了一款新的能量棒，其包装上印有新鲜水果和蔬菜的图像，并标有“天然”和“健康”的字样。

• 代表性启发式：消费者在看到这些图像和标签时，会将这款能量棒与健康、天然的概念联系起来。他们可能会认为，由于包装上的图像和标签与他们心目中健康食品的典型特征相符，这款能量棒一定是健康的，即使其实际的营养成分可能并不如宣传的那样理想。

• 易得性启发式：由于消费者对健康食品的刻板印象中包含了新鲜水果和蔬菜的形象，这种包装设计使得相关信息更容易被消费者回忆起，从而影响他们的判断。

通过这种策略，公司可以有效地引导消费者对产品的认知，使他们在没有深入研究营养成分的情况下，基于包装上的视觉提示做出购买决策。

1.4 房地产销售中的价格锚定策略

在房地产销售中，价格锚定策略是一种常见的应用启发式偏差思维模型的方法。例如，房地产销售员在向潜在买家介绍房产时，会首先展示价格较高的房产，然后再展示价格相对较低的房产。

• 锚定效应：当买家首先看到高价房产时，这个价格会成为他们的“锚点”。随后，当他们看到价格相对较低的房产时，会感觉这些房产更具吸引力和性价比，即使这些房产的实际价格可能并不低。

• 代表性启发式：买家可能会认为高价房产代表了更高的品质和更好的地理位置，因此在看到较低价格的房产时，会认为这些房产虽然价格适中，但仍然具有一定的品质保证。

通过这种策略，房地产销售员可以有效地引导买家的购买决策，使他们在不知不觉中对价格较低的房产产生更高的兴趣和购买意愿。

1.5 投资决策中的代表性启发式

在投资领域，代表性启发式常常被用来影响投资者的决策。例如，当投资者考虑购买某只股票时，他们可能会受到该股票过去表现的影响，而忽视了其他重要的财务指标和市场因素。

• 代表性启发式：投资者可能会认为，如果一只股票在过去几个月内表现良好，那么它在未来也会继续表现良好。他们可能会将这只股票与“成功”或“高回报”的概念联系起来，从而决定购买。

• 忽视基础比率：在做出投资决策时，投资者可能会忽视该股票在整体市场中的基础比率，即该股票在市场中表现良好的实际概率。例如，即使某只股票在过去表现良好，但由于市场波动和不确定性，其未来表现可能并不如预期。

这种策略使得投资者在没有充分分析所有相关信息的情况下，基于股票的代表性特征做出决策，从而可能导致投资失误。

1.6 企业并购中的代表性启发式偏差

在企业并购决策中，代表性启发式偏差常常影响管理层的判断。例如，某公司考虑收购一家在新兴市场表现良好的小型科技企业。管理层可能因为该企业在新兴市场的成功表现而认为其具有巨大的增长潜力和市场竞争力，从而决定进行收购。

• 代表性启发式：管理层可能会将该小型科技企业的成功表现视为其在其他市场或更大规模运营中也能成功的代表。他们可能会忽视该企业在新兴市场中成功的具体因素，如市场规模较小、竞争不激烈等。

• 忽视基础比率：在评估并购的潜在风险时，管理层可能没有充分考虑类似企业在更大市场中失败的基础比率。例如，许多小型企业在扩大规模后可能会面临管理复杂性增加、市场竞争加剧等问题。

这种偏差导致管理层在没有全面分析所有相关信息的情况下，基于企业的代表性特征做出并购决策，从而可能导致并购失败或未能达到预期的战略目标。

2 模型 启发式偏差

2.1 什么是启发式偏差模型？

启发式偏差思维模型是指在面对复杂或不确定的问题时，人们倾向于使用启发式思维来简化决策过程，从而快速得出结论的一种思维模式。启发式思维是一种经验性的、简化的决策规则或策略，它可以帮助人们在信息不完整或时间紧迫的情况下快速做出判断。

然而，这种思维模式也容易导致偏差，因为启发式方法可能会忽略一些重要的信息或细节，从而导致错误的结论。常见的启发式偏差包括代表性偏差、可得性偏差和锚定效应。例如，代表性偏差可能导致人们过于依赖某个事物的表面特征，而忽视其潜在的风险或复杂性。

启发式偏差思维模型的概念最早是由心理学家丹尼尔·卡尼曼（Daniel Kahneman）和阿莫斯·特沃斯基（Amos Tversky）在20世纪70年代提出的。他们通过一系列实验研究，探讨了人们在面对不确定条件下的判断和决策过程。启发式偏差思维模型的提出背景是为了解释人类在复杂或不确定情境下如何使用简化的思维策略（即启发式）来快速做出判断，但这些策略有时会导致认知偏差。

在应用启发式偏差思维模型时，重要的是要意识到这种思维模式可能带来的偏差，并在必要时进行深入思考和反思，以避免做出错误的决策。

2.2 为什么会有启发式偏差模型？

启发式偏差思维模型的出现有多种原因，以下是一些可能的因素：

• 信息处理能力有限：人类的大脑在处理信息时存在容量和速度的限制，无法在短时间内对所有信息进行详尽的分析和处理。为了应对这种限制，人们会倾向于使用启发式思维来简化决策过程，从而节省认知资源。
• 认知负荷过重：在面对复杂或不确定的问题时，如果需要考虑的因素过多，人们可能会感到认知负荷过重。在这种情况下，启发式思维提供了一种快速解决问题的途径，避免了过度消耗认知资源。
• 直觉思维的主导：根据丹尼尔·卡尼曼的“双系统理论”，人类的思维方式可以分为系统1和系统2。系统1是快速、自动、直觉的思维方式，而系统2则是缓慢、努力、逻辑的思维方式。在日常生活中，系统1往往占据主导地位，因为它能够迅速做出反应，帮助人们应对紧急情况。然而，系统1的直觉思维也容易受到启发式偏差的影响。
• 经验依赖：人们在成长过程中积累了大量的经验，这些经验在面对类似情境时会被自动调用。然而，过度依赖经验可能导致对新情况的误判，因为过去的经验可能不完全适用于当前的问题。
• 信息的可得性：人们在做出判断时，往往会受到可得性偏差的影响，即更容易依赖那些容易回忆起的信息。在信息不对称或信息不充分的环境中，人们更容易使用启发式思维来填补信息的空白。
• 社会文化的影响：社会文化背景也会对人们的思维模式产生影响。例如，某些文化可能更强调直觉和经验的重要性，从而使得启发式思维在这些文化中更为普遍。此外，社会规范和期望也可能引导人们在特定情境下采用特定的启发式策略。
• 生存和发展的需要：在人类漫长的进化过程中，启发式思维在很多情况下是有效的，它帮助人类快速做出决策以应对生存挑战。例如，在面对潜在危险时，快速反应的启发式思维可以保护人类免受伤害。因此，这种思维模式在一定程度上是人类心理适应的结果。
• 学习和经验的积累：随着个体的成长，通过学习和经验的积累，人们逐渐形成了一套适合自己的启发式思维策略。这些策略在大多数情况下能够帮助人们有效地解决问题，但在特定情境下也可能导致偏差。

3 模型简图