Omnicanalidad PERFECTA B2B
RAFAEL MACHIN
Experto en innovación comercial y Marketing. CEO Fuerza Comercial, Director Excelencia Comercial UAM y Académico de AER.
Omnicanalidad PERFECTA B2B
La Omnicanalidad perfecta, aquella que nos permite vender más en menos tiempo y con menos esfuerzo, existe, pero es personalizada.
Desde hace 5 años venimos Transformado equipos comerciales B2B monocanal en equipos omnicanal, y lo que hemos aprendido de los más de 200 proyectos que hemos realizado es que deben ser a medida ¿Por qué?
Para realizar un B2B omnicanal hay al menos 4 factores singulares a tener en cuenta.
1.- Segmento objetivo o BANT, sea un decisor o polidecisor, en general son específicos para cada empresa,
2.- Propuesta de valor global, donde interviene no solo Ventas sino también Operaciones (que también son de Ventas si queremos hacer Fans),
3.- Proceso Comercial, que puede ser hibrido, multicanal, Phygital o integrado, con sus propias Sales Tools, CRMs, ERPs y recursos varios. Incluso ya hay empresas que dicen respecto al Social Selling que para ellos LinkedIn ha muerto (ooohhh sacrilegio..) porque tienen a sus clientes "super explotados" por esta vía y que lo que realmente importa es tener una red física de contactos y un buen MGM (member get member).
4.- Y finalmente porque el perfil, habilidades, conocimientos y expertise del equipo comercial, sea en plantilla o distribución, en lo referente a su capacidad de venta digital, televenta, videoventa o venta remota, lo mismo.
En general la Omnicanalidad de cada empresa es única ya que las políticas de Tecnologías de Información, comunicación y digitalización, las de Recursos Humanos, su gestión y retribución, las de logística y aprovisionamiento, las de contabilidad y finanzas, las de Marketing y Ventas y las de Management, lo son. Si queremos vender más en menos tiempo y con menos esfuerzo es necesario que busquemos una solución de Omnicanalidad Perfecta.
¿Cuál es tu visión? excelencia@fuerzacomercial.es
Boosting SMEs from Vodafone Spain in their digitization processes | 5G | IoT | Telecommuting | Cybersecurity |
3yGracias Rafa por el articulo, muy interesante, la clave bajo mi punto de vista es encontrar el mix de acciones en omnicanalidad que te permita obtener los resultados. Y en cada comercial/empresa pueden ser distintos, creo que no hay patrones ni reglas fijas, y más hoy en dia, donde estamos en una montaña rusa de cambios, la clave diría que es encontrar los propios que te hagan obtener esos resultados. Un abrazo.
Gerente en A tu imagen y semejanza
3yNuestro amigo Quique Selma, decía, en las clases de orientación profesional a universitarios, que el marketing, sigue la misma dinámica que el amor, pues es un proceso de seducción. Cuánto mejor sea la primera impresión, mayor la oportunidad de empezar algo. En el comercio online, no solo hay que serlo, sino también parecerlo.
Mi propósito de vida es: Transformar tu vida por medio del conocimiento en ventas. Vender es un estilo de vida. Y tu te darás cuenta que poner tu talento al servicio de esta profesión permitirá ser feliz, y ganar dinero.
3yMuy interesante el punto de vista que expones en tu escrito. Ahora el desarrollo de competencias debe ser dado en dos sentidos: 1. Desarrollar competencias empresariales , es decir nuevas habilidades como organización y 2. Desarrollar competencias de liderazgo y de ventas 5.0 en la fuerza comercial. El reto es enorme y por tanto , es menester abordarlo desde la integralidad. Una pieza suelta dará al traste con tan importante proyecto.