Empatika Open - SPIN-вопросы
1 like1,053 views
Документ обсуждает методику SPIN-продаж, акцентируя внимание на важности ситуационных, проблемных и извлекающих вопросов в процессе общения с клиентами. Подчеркивается необходимость различения информации и озарений при взаимодействии, а также примеры ситуаций, когда метод может не сработать. Также упоминаются авторы и книги, которые могут углубить понимание темы.
Empatika Open - SPIN-вопросы
- 1. SPIN-Вопросы Парфенов Иван, Щелокова Светлана
- 2. Вашу ручку!
- 5. Вы знаете, что Плутон не 9-ая планета?
- 6. Мозг Наш мозг устроен таким образом, что автоматически ищет ответы на вопросы… … если их задавать
- 7. Помните, что… • Люди больше ценят свои утверждения и выводы, нежели то, что говорили им • Люди больше ценят то, о чем попросили сами, нежели то, что им предложили.
- 8. Нужно понимать разницу между информацией и озарением
- 9. Нужно понимать разницу между информацией и озарением
- 10. Так как же донести свою идею?
- 11. SPIN – вопросы
- 12. Cитуационные Выяснение фактов о существующей ситуации у покупателя
- 13. Проблемные О проблемах , трудностях и недовольстве покупателей
- 14. Традиционный подход: Ситуационные вопросы (выяснить общую информацию) Чтобы задать Проблемные вопросы (о трудностях и Скрытые потребности недовольстве) Чтобы выявить Решаются путем Возможности, которые дает товар
- 16. Извлекающие О влиянии, последствиях или скрытом значении проблем покупателя
- 17. Пример
- 18. Направляющие О ценности или пользе предложенного решения
- 19. СПИН Продавец использует Ситуационные вопросы Для установления контакта Чтобы задать Чтобы выявить Скрытые Проблемные вопросы потребности Извлекающие Затем, используя вопросы Чтобы Заставить клиента яснее и задать острее ощутить проблему Направляющие Так, что Явные вопросы покупатель потребности определяет Которые позволяют продавцу Выгоды сформулировать
- 20. Бизнес клиента
- 22. Как СПИН может помочь Вам в общении?
- 23. СПИН и личный контакт Самовыражение Уважение и признание Принадлежность к группе Безопасность Физиология
- 24. Когда СПИН не работает? • Небольшие продажи • Человек чувствует, что им пытаются манипулировать • Ролик «Троя»: Человек не готов признаться в своих желаниях и потребностях (социально нежелательных) • Слишком много вопросов • Вопросы могут трактоваться, как попытка усомнится в профессионализме клиента • Нет времени • Спин – для тех, у кого есть проблемы. У наших клиентов все хорошо, а наша задача – сделать еще лучше.
- 25. Литература • Нил Рекхем «СПИН-продажи» • Снайдер Том и Кирнс Кевин «К черту цены. Создавайте ценность» • Зиг Зиглар «Секреты заключения сделок»
- 26. Подарки и закрытие сезона