B2B sales internal
Download as PPT, PDF•3 likes•4,418 views
Документ предоставляет практические советы по b2b-продажам it-услуг, включая сегментацию рынка и определение value proposition, работу с CRM и методы лидогенерации. Описываются техники взаимодействия с клиентами, включая подготовку персонализированных email-рассылок и наработку контактов в социальных сетях. Также рассматриваются стратегии работы с крупными клиентами и эффективность участия в выставках и конференциях.
B2B sales internal
- 1. B2B продажи IT-услуг Практические советы Вадим Роговский
- 2. Содержание Сегментирование и определение value proposition Как мы работаем с CRM Цикл прямых продаж online Лидогенерация Большие клиенты – как их добить, и зачем они? Работа с выставками Основной блок – вопросы, ответы, примеры из практики
- 4. Определяем value proposition Выбираем целевой рынок Разбиваем его на группы компаний, которые имеют схожие потребности и запросы Определяем оптимальный маркетинг микс (4P) для каждого сегмента Основа 4P – value proposition для каждого сегмента, или ключевая ценность
- 5. Используем value proposition Готовим отдельные лендинги на сайте Готовим шаблоны писем, запросов в LinkedIn и иногда отдельные медиа киты под каждый сегмент Бенчмаркинг – анализируем письма конкурентов Смотрим конверсию, меняем шаблоны, повторяем все заново
- 6. Как мы работаем с CRM Разные сегменты рынка – разные воронки продаж (с разными этапами и длиной) Измеряем: Кол-во активных сделок в работе за период Конверсию в выигранные сделки за период Среднюю продолжительность сделок Средний чек
- 7. Что важно в работе с CRM Нет сделки в CRM – нет бонуса для менеджера Мотивировать менеджеров регулярно обновлять CRM Понимание «зачем это делать» Интеграция с внутренней админкой, если у CRM есть API Интеграция с разными полезными сервисами, типа Rapportive
- 8. Цикл прямых продаж online
- 9. Собираем лиды Методы сбора лидов: - Соц. сети (LinkedIn, Facebook, Xing, etc.) - Сайты конференций и отраслевых мероприятий - E-mail рассылки - Парсинг контактов из рейтингов и списков компаний Правильная предпродажная подготовка лидов дает: - Повышенную конверсия в ответы и активные сделки - Sales-менеджеры тратят время более эффективно
- 10. Используем лиды LinkedIn: - Connections - In Mails Отправка персонализированных емейлов: - Обязательно - релевантный заголовок письма - Во вложении – персонализированное предложение или медиа кит
- 11. Советы по LinkedIn Если выбранное ЛПР не добавляет в контакты – добавляйте его коллег со схожими должностями Используйте рекомендации от ваших контактов – добавляет траста Если мало connections – берите premium аккаунт, пока не наберете их Обязательно используйте профильные группы
- 12. Измеряем эффективность Измеряем Open Rate для e-mail рассылок Измеряем конверсию в принятые заявки на LinkedIn и отвеченные In Mails Измеряем конверсию в ответы на e-mail Главное – измеряем конверсию во все этапы воронки продаж для ваших B2B услуг. Например, 1) контакт 2) переговоры 3) подписание договора 4) интеграция 5) первый платеж.
- 13. Как мы добиваем больших клиентов Пишем письма раз в неделю в среднем, лучше – с каким-то поводом, например зацени наш последний кейс Ваш контакт не отвечает по почте? Берите его скайп и телефон из подписи и звоните Ваш контакт просто мудак? Значит нужно попробовать с его коллегами, желательно чтобы вас к нему «спустили» сверху Выслеживаем и ловим на конференции, иногда отлично работает И главное – даже с мудаками настойчивость работает, просто делайте все из п.1-4 в течение месяца-двух-трех, и результат придет
- 14. Чем хороши большие клиенты Конечно же кейсы Да, вы теперь будете упоминать их названия во всех ваших письмах и предложениях, увеличивая конверсию Референсы – большие клиенты регулярно дают референсы на другие компании, кого они хорошо знают Опыт и тонус – иногда они так вас трахают, что потом вы начинаете лучше работать И да, с них можно хорошо заработать
- 15. Tips & Tricks Используйте сервис для электронных подписей документов для более быстрого подписания, рекомендую Rightsignature Более емкие и конкретные письма, для сокращения длины переписок из-за разницы во времени В подписи ставьте евенты, куда вы едете
- 16. Конференции и выставки Чек-лист для посещения конференции-выставки: - Networking Tool (есть/нет) - Стенды моей ЦА (есть/нет) - Возможность доклада (есть/нет) - Возможность поставить стенд (есть/нет) - Спонсорские пакеты (есть/нет) - Списки прессы – (есть/нет)
- 17. Подготовка к выставке По-максимуму использовать все бесплатные возможности: - Networking Tool - Доклад - Карта стендов Подготовить буклеты, брендированные презенты Получить списки участников и прессы от организаторов
- 18. Работа со встречами Берем списки участников – спонсоры, со стендами, просто участники Отмечаем с кем нужно встретиться и агенды для встреч Назначаем встречи и рассылаем инвайты После выставки – рассылаем фоллоу-апы Далее раз в неделю отмечаем изменения статуса по всем встречам
- 19. Брать или не брать стенд Плюсы: - Получаете доступ к основной массе участников - Удобнее презентовать ваши услуги и назначать встречи - Повышение узнаваемости бренда - Привлечение внимания инвесторов, партнеров, будущих сотрудников Минусы: - Стоимость
- 20. 80% успеха – после конференции Персонализированные follow-ups в течение недели Return of Marketing Investment (ROMI) = (Gross Profit/Marketing Spent)*100% Подсчет конверсии во все этапы воронки продаж Далее посещать конференции только с ROMI больше 100% Не посещать другие конференции от тех же организаторов, с кем уже был низкий ROI