Онлайн маркетинг и продажи B2B
1 like760 views
Документ рассматривает возможности интеграции онлайн маркетинга и продаж в сфере B2B, акцентируя внимание на важности автоматизации процессов. Вводится понятие входящего и исходящего маркетинга, а также роли CRM-систем в улучшении взаимодействия с клиентами. Подчеркивается, что успешные B2B-компании должны внедрять вебсайты, интернет-магазины и автоматизированные стратегии контент-маркетинга для повышения продаж и оптимизации маркетинга.
Онлайн маркетинг и продажи B2B
- 1. Онлайн маркетинг и продажи B2B Можно ли подружить маркетологов и продавцов? “Онлайн продажи в B2B” - миф или реальность?
- 2. Что такое “входящий маркетинг”? ▸ Входящий маркетинг - средство продвижения вашей компании через блоги, подкасты, видео, электронные книги, электронные письма, брошюры, SEO, физические продукты, социальные сети и прочие формы контент-маркетинга, которые позволяют привлечь новых клиентов. ▸ “Покупка внимания аудитории”, а именно: холодные звонки, прямые бумажные рассылки, реклама в СМИ, распространение флаеров, спам, телемаркетинг и “продакт плейсмент” - это всё примеры “исходящего маркетинга”.
- 3. Автоматизация входящего маркетинга это: • Трекинг посетителей веб-сайта • Скоринг контактов • Взращивание контактов • Передача контактов в CRM • Маркетинг допродаж текущим клиентам Подробности тут
- 4. Что обычно забывается при внедрении CRM? Wiki: “Система управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) — прикладное программное обеспечение, предназначенное для автоматизации взаимодействия с заказчиками (клиентами), в частности, для повышения уровня продаж, оптимизации маркетинга и улучшения обслуживания клиентов…” WARNING: в большинстве случаев внедрения CRM никак не связаны с маркетингом!
- 5. 5 причин автоматизировать продажи вместе с маркетингом 1. Устраняется антагонизм между продавцами и маркетологами 2. Маркетинг непрерывно получает обратную связь об “упущенных сделках” и реальных потребностях клиентов 3. Отдел продаж получает качественные контакты 4. Продавцы понимают на какие “приманки” контакты “клюют” 5. Продажи растут, а у маркетинга появляется ROI
- 6. B2B продажи онлайн: миф или реальность? • Если клиент нашел вас в Сети, скорее всего, он будет не против онлайн обслуживания • Даже “офлайновый” и “оптовый” товар можно продавать онлайн • Если вы продаёте через дистрибьюторов, они всегда предпочтут оперативное взаимодействие онлайн • Торги, предзаказы, трекинг поставок, контроль возвратов, выставление счетов, реферальные вознаграждения, расчёты - всё это можно и удобно вести онлайн
- 7. Основные функции интернет-магазина B2C • онлайн-витрина • онлайн помощь покупателю • электронная корзина покупателя • регистрация покупателей • оформление заказов • оформление страховки • выписка счетов • резервирование товаров на складе • расчёты или контроль оплат • формирование сопроводительных документов • отслеживание исполнения заказов • доставка товаров • сбор и анализ маркетинговой информации • обеспечение безопасности личной информации покупателей • автоматический обмен информацией с учетными системами компании
- 8. Основные функции интернет-магазина B2B • онлайн-витрина • онлайн помощь покупателю • электронная корзина покупателя • регистрация покупателей • оформление заказов • оформление страховки • выписка счетов • резервирование товаров на складе • расчёты или контроль оплат • формирование сопроводительных документов • отслеживание исполнения заказов • доставка товаров • сбор и анализ маркетинговой информации • обеспечение безопасности личной информации покупателей • автоматический обмен информацией с учетными системами компании
- 9. Автоматизация маркетинга и продаж. Приятные “мелочи” • Коммерческие предложения онлайн: что именно заинтересовало контакта • Push-уведомления “клиент открыл КП!” • Связь CRM с записями телефонных разговоров • Аналитика по клиенту: с самого первого посещения вашего сайта
- 10. Вывод. Любой B2B компании нужен: • Вебсайт (он же - блог с функциями трекинга и скоринга контактов) • Интернет-магазин (он же - портал взаимодействия с партнёрами) • Входящий маркетинг (он же - автоматизированный контент-маркетинг) • CRM… …и зачем всё это разделять на разные проекты: “маркетинговый” и “продажный”?
- 11. И напоследок: советы профессионалов “Тёплый лид лучше, чем холодный звонок” - Roger Kay, Forbes Если продавец знает, что именно заинтересовало потенциального клиента в коммерческом предложении, вам есть с чего начать с ним разговор
- 12. Хотите больше информации на эту тему? Смотрите блог “Онлайн маркетинг и продажи B2B”