Download to read offline
Uploaded byPaul Hassels Mönning
Brug alumni bedrijfskunde sessie | B2B marketing & sales | klantbrein ontrafeld 12 mei 2014
Verkopen in zakelijke markten verandert razendsnel. De klant zit stevig in de ‘driver’s seat’ en heeft dankzij het internet, sociale media en mobiele technologie altijd en overal de beschikking over een overvloed aan informatie. Op 12 mei 2014 verkenden we met een groep van BRUG alumni en introducés welke vragen (en antwoorden) dit oproept voor marketing en salesteams in B2B.
More Related Content
Similar to Brug alumni bedrijfskunde sessie | B2B marketing & sales | klantbrein ontrafeld 12 mei 2014
Brug alumni bedrijfskunde sessie | B2B marketing & sales | klantbrein ontrafeld 12 mei 2014
- 1. In samenwerking met: Hetklantbrein ontrafeld, met tools naar huis BRUG, Bedrijfskunde Sociëteit Midden Nederland Paul Hassels Mönning, 12 mei 2014
- 3. Even voorstellen… 45 >20 jaarervaring: marketing, sales, IT B2B digitaal strateeg, eigenaar DutchmarQ
- 4. Stap ‘ns inde schoenen van…
- 5. Exact video (nederlands) 010 20 30 40 50 60 70 80 0 10 20 30 40 50 60 70 80 seconds Attention Emotion
- 6.
- 7.
- 8.
- 9.
- 10.
- 12. Verkopen: nog harderduwen? https://www.youtube.com/watch?v=zCf46yHIzSo
- 13. Succesfactor: aandacht Aandacht Ik ben nieuws- gierig! Ikzoek soort- genoten! Inspireer of help mij! Vermaak me!
- 14. Verkopen, of helpente kopen? “Onze doelstelling van vandaag is dat het antwoord op de vraag van de (potentiële) klant in de resultaten in Google tevoorschijn komt.” Inspireer of help mij!
- 15. Nieuwe waarde Inspireer ofhelp mij!
- 16. 0 200 400 600 800 1000 1200 NEW LEADS INDEX MONTHLY BLOG POSTS IMPACTOF MONTHLY BLOG ARTICLES ON INBOUND LEADS
- 17. B2B klant heeftook humor… Vermaak me!
- 18. THE AVERAGE COMPANYSAW A 185% INCREASE IN TRAFFIC AFTER CROSSING 1,000 FACEBOOK LIKES. COMPANIES WITH >50 EMPLOYEES SAW THE BIGGEST TRAFFIC GAINS FROM GROWING THEIR FACEBOOK REACH.
- 19. Jullie bedrijf &klant aandacht Hoe trekken of verdienen jullie aandacht?! Ik ben nieuws- gierig! Ik zoek soort- genoten! Inspireer of help mij! Vermaak me!
- 20. Free consulting: credits Ikben nieuws- gierig!
- 21. Kudde of community? Ikzoek soort- genoten!
- 22.
- 23.
- 24. De rationele klantbestaat niet
- 25.
- 26.
- 27.
- 28. In samenwerking met: ’Bedrijvenzijn veel minder rationeel dan individuen’ ‘wie zegt dat een bedrijf rationeel is, is nog nooit bij een directievergadering geweest….’ Dan Ariely, gedragseconoom
- 29.
- 30.
- 31. In samenwerking met: Tweeopties Economist.com $59 Print & web $125 Drie opties Economist.com $59 Print only $125 Print & web $125 68% 32% 16% 84% 0%
- 32.
- 33. Verkopen aan debovenkamer Nu! €50 €80 over 3 maanden Interesse Beloning Pijn € !! Verzekeraar Argument 1 Argument 2 Argument 3 Mis ‘m niet…
- 34. Pentascope & invloedAutoriteit? Wederkerigheid? Schaarste? Sympathie? Consistentie? Sociale bewijskracht?
- 35. Verkopen aan debovenkamer Autoriteit Wederkerigheid Schaarste Sympathie Consistentie Sociale bewijskracht
- 36.
- 37.
- 38.
- 39.
- 40.
- 41.
- 42. In samenwerking met: SEA/SEO ZOEKMACHINES ZOEKMACHINES WHITEPAPERS BLOGS MOND-TOT-MOND DEMO WEBINARS DIRECTMAIL WEBSITE/ EMAIL LEVERANCIER SOCIAL MEDIA 4 SALES MEETINGS OFFLINE EVENT LINKEDIN COMMUNITIES MEETINGS
- 43. Timing: marketing Deze infoheb ik eerder gedownload Nu sta ik hiervoor open
- 44.
- 45. Liever 1 warmemok koffie… Dan 10 bekers koffie leuteren met koude prospects
- 46. Inzicht in detijd Bezoeken per kanaal, leads per kanaal, bezoekers-naar-leads ratio, leads-naar-contract ratio
- 47.
- 48.
- 50.
- 51. Hoe kan ditbeter?
- 52. Hoe ‘t ookkan:
- 53. Hoe kan ditbeter?! = hoop werk!
- 54. Hoe ‘t ookkan:
- 55. Uit de salespraktijk: Is dit voldoende om in de auto te stappen voor een warme kop koffie?
- 56.
- 57.
- 58.
- 59. 1. Ambiëren ‘Putyourself in a category of one’ (Velocity 2012) Ambitie begint met stellen van de juiste vragen – ‘Zou het niet ongelooflijk cool zijn als… – ‘Waar wordt de klant nu echt blij van…?’ Kracht van ambitie zit in de uitvoering Wat is jullie organisatie’s grote wensdroom? Hoe goed zijn jullie in de uitvoering?
- 60.
- 61.
- 62. 3. Analyseren: buyerpersona’s Bepaal in tweetallen 1 (concept) buyer persona voor 1 van jullie bedrijven. Welke doelen en informatie behoefte heeft hij of zij vooral?
- 63. 3. Analyseren klant Mythe:we moeten de klant vragen wat hij wil. Hoe dan wel? Word mystery shopper bij je eigen bedrijf… Kijk naar de concurrent (en zijn klanten) Doe praktijk ervaring op in pilot projecten Luister mee in kanalen (callcenter, webcare, of ga eens mee met een account manager) Klanten database Social media monitoring, Google Trends, keywords Betrek een klant bij eigen workshop of meeting Klantenpanel (ook online)
- 64. 3. Customer journeys Bewust noodzaak betereICT Oriënteren Advies krijgen Succesvol invoeren Contract afsluiten Nazorg krijgen Contract verlengen Customer Lifecycle: ERP/ IT implementatie Klantbehoeften: voice of the customer “Ik wil weten wat ERP me oplevert.” “Ik wil weten wat er komt kijken bij succesvolle keuze en invoer.” “Ik wil weten wat mijn peers gebruiken en adviseren.” “Ik wil mezelf eerst Informeren online.” “Ik wil succes- verhalen uit dezelfde branche/land.” “Ik wil een transparant contract zonder verrassingen.” “Ik wil dat we op tijd, binnen budget, conform specs aan de slag kunnen.” “Ik wil geruisloze updates van de software. Ik wil goede en tijdige bijscholing.” “Ik wil vrijheid hebben om contract voorwaarden opnieuw te bepalen of van 3rd party te veranderen.” Customer journey
- 65. ? Stel vast watjullie prospect zoekt Om in het hele proces relevant & dus zichtbaar te zijn.
- 66. Orientatie Evaluatie Aankoop Welke zoekwoorden wordengebruikt? Welke content is hier relevant? Welke kanalen gebruikt men? Welke zoekwoorden worden gebruikt? Welke content is hier relevant? Welke kanalen gebruikt men? Groeperen van content per koopfase Welke zoekwoorden worden gebruikt? Welke content is hier relevant? Welke kanalen gebruikt men?
- 67. 3. Customer journeys Bewust noodzaak betereICT Oriënteren Advies krijgen Succesvol invoeren Contract afsluiten Nazorg krijgen Contract verlengen Customer Lifecycle: ERP/ IT implementatie Klantbehoeften: voice of the customer Ik wil weten wat ERP me oplevert Ik wil weten wat er komt kijken bij succesvolle keuze en invoer. Ik wil weten wat mijn peers gebruiken en adviseren. Ik wil mezelf eerst Informeren online. Ik wil succes- verhalen uit dezelfde branche/land Ik wil een transparant contract zonder verrassingen Ik wil dat we op tijd, binnen budget, conform specs aan de slag kunnen. Ik wil geruisloze updates van de software. Ik wil goede en tijdige bijscholing. Ik wil vrijheid hebben om contract voorwaarden opnieuw te bepalen of van 3rd party te veranderen.
- 68. 3. Analyseren Opdracht: stelvast in tweetallen voor 1 van jullie werkgevers/bedrijven welke informatie behoefte jullie prospects hebben in hun orientatieproces. Welke (online!) content geeft daarop nu al antwoord en inspiratie?
- 69.
- 70.
- 71.
- 72.
- 73.
- 74. In samenwerking met: 8.Investeren
- 75.
- 76.
- 77. Paul Hassels Mönning +3134 34 209 31 www.dutchmarq.nl Boek Br@inbound Marketing: info of bestellen [email protected] @phasselsmonning of @dutchmarq In touch