Business development w praktyce - jak skutecznie sprzedawać software [PL]

Business development w praktyce - jak skutecznie
sprzedawać software.
Daiji Kimura

kariera.droptica.pl
Poznaj nas:
● O ﬁrmie
● Ścieżka kariery
● Szkolenia i rozwój
● Beneﬁty
● Praca zdalna
● Biura
● Projekty i klienci
● Po pracy
● Hardware i software
● Typowy dzień pracy
https://kariera.droptica.pl Social Media: #devtalks
Oferty pracy:
● Junior PHP Developer
○ 5 000 - 8 500 zł netto (B2B)
● PHP Fullstack Dev (Mid/Senior/TechLead)
○ MID: 9 500 - 12 800 zł netto (B2B)
○ SENIOR: 12 300 - 18 500 netto (B2B)
● Drupal Developer (Mid/Senior/TechLead)
○ MID: 10 500 - 13 500 zł netto (B2B)
○ SENIOR: 13 000 - 19 500 netto (B2B)
● Project Manager
○ 11 000 - 14 000 netto (B2B)
● Senior Product Designer
○ 11 500 - 18 000 netto (B2B)

Agenda
1. Definicja Business Development
1. Najczęściej popełniane błędy w sprzedaży software’u
1. Dlaczego introwertycy mogą być lepszymi sprzedawcami
niż ekstrawertycy?
1. Sztuka zadawania pytań i zamykania umów sprzedaży

Business Development - deﬁnicja
Zadania, aktywności i procesy mające na celu wzrost
organizacji i jej przychodów.
W praktyce to:
1. Kontakt z klientami i doradztwo
2. Organizacja procesu i specjalistów do wyceny
3. Negocjacje
4. Finalizacja sprzedaży (przygotowanie umów)
5. Account management - retencja klienta
Ogólnie dbamy o to, żeby przynieść jak najwięcej 💵 dla firmy

Najczęstsze błędy biz-devów

Stawianie siebie na 1 miejscu
● Próba bycia ekspertem (buzzwordy,
gadatliwość, niezrozumiałe terminy)
● Ja, produkt, nasza firma Ty, Twoje
wartości i Twój biznes
● Nie korzystanie z pomocy zespołu
developerskiego w procesie sprzedaży

Klient oglądający moją prezentację o tym jacy
jesteśmy super ekspertami…

Brak techniki B.A.N.T.
Niestosowanie techniki kwalifikacji
klienta B.A.N.T.
● B - budget
● A - authority
● N - needs
● T - ime
Przykłady oczekiwań vs budżet

Brak technicznych informacji
● Czy klient jest obeznany w
metodologii Agile?
● Jak technicznie wygląda
projekt?
● Jak chce rozwiązać
kwestie DevOps i QA?

Kiedy sprzedawca przesadza z technicznymi
zagadnieniami :D

Introwertyk czy ekstrawertyk?
Kto wbrew pozorom lepiej sprzedaje?

Komu prędzej zaufasz?
1
2
Przebojowy sprzedawca:
● Powie to co chcesz
usłyszeć
● Więcej mówi niż
słucha (brak
zainteresowania Tobą)
● Wciska Ci
produkt/usługę zamiast
rozwiązać Twój
specyficzny problem
Doświadczony lekarz:
● Powie Ci jak
faktycznie jest
● Pierwsze co zrobi to
zada Ci pytanie
● Jak wie, że Ci nie
pomoże to po prostu
nie udzieli Ci swojej
usługi

Pewność siebie to nie zuchwałość
● Pewność siebie to stan, w którym masz świadomość swoich emocji
● Pewność siebie to znajomość swoich zalet, ale i przede wszystkim wad
● Roztropność i nie podejmowanie dalszych kroków czasem jest lepszym wyborem
niż nierozsądnie wygrany deal (odpowiadamy za cały zespół i sukces projektu, a
nie tylko wyniki sprzedażowe)

Klienci kupują emocjonalnie
● Kupuje bo nas lubi
● Ufa i wierzy, że Droptica
rozwiąże problem
● i co najważniejsze…
Sytuacje, w których Klient
wybiera Dropticę jako
wykonawcę:

Czuje, że go
słuchamy, a nie
słyszymy

Sztuka zadawania pytań i zamykania
umów sprzedaży

Technika zadawania pytań
● Deep down the surface
● Odpowiadanie pytaniem
na pytanie
● Celowe udawanie
“naiwniaka” żeby
zamknąć sprzedaż (“Nie
jestem pewien”, “chciałbym
zrozumieć…”)
Co mówi Klient.
Co myśli Klient

O co pytamy przed podpisaniem umowy
● Czy Klient ma makiety i
design?
● Czy ma dokumentację?
● Jaki chce serwer
(technologia devops)?
● Czy możemy sprawdzić
obecny stan kodów?
● Jak chce testować projekt?

Jak pracuję z developerami?
1. Pierwsze spotkanie i kwalifikacja B.A.N.T.
2. “Ballpark” - weryfikacja faktyczna
3. 2/3 iteracyjne spotkanie z Developerem i Klientem (techniczne)
4. Wykonanie szczegółowej wyceny (dokumentacja/makiety)

Jak się rozwiniesz pracując jako developer
w Droptica
● Aktywny udział w
procesie Business
Development
● Tworzenie wycen
projektów
● Poznawanie różnych
kultur Klientów
● Nauka umiejętności
miękkich i biznesowych
● Bycie nie tylko
“coderem”

“Aby zacząć wygrywać, naucz się
najpierw przegrywać.”
David Sandler

Dzięki 󰗝
Czas na pytanie
konkursowe!
Imię i Nazwisko autora

Pytajcie! 󰚥
Imię i Nazwisko autora
Aplikuj: kariera@droptca.pl
Daiji Kimura
WWW.DROPTICA.COM

Business development w praktyce - jak skutecznie sprzedawać software [PL]

More Related Content

What's hot (10)

Similar to Business development w praktyce - jak skutecznie sprzedawać software [PL] (20)

More from Droptica (18)

Business development w praktyce - jak skutecznie sprzedawać software [PL]