Download as PDF, PPTX
Business model canvas - unizo communicatie
- 1. UNIZO Business Model Canvas StijnScholts [email protected] 10-02-2014
- 2.
- 4. WAT IS EENBUSINESS MODEL? Een business model beschrijft de wijze waarop een organisatie waarde creëert, levert en capteert.
- 5. Business Model Canvas •Boek van Alexander Osterwalder • Beschrijf je bedrijfsmodelen strategie • Zoek naar verbeteringen • Test het businessplan
- 6. Alexander Osterwalder No BusinessPlan survives the first contact with customers If the plans are not important, the planning is Test your Business Model
- 7.
- 8.
- 9.
- 10. DE ONDERDELEN STAP 1: Klanten/ Klantensegmenten
- 11. KLANTEN SEGMENTEREN • De verschillendegroepen mensen of organisaties die een onderneming tracht te bereiken en te dienen: – – – – Wie zijn uw belangrijkste klanten? Voor wie creëert de onderneming waarde? Wat is de structuur van uw markt? Wie wel & wie niet ? • Marktsegmentatie is een strategisch proces! • Een goede segmentatie stelt de onderneming in staat om de klantenwaarde propositie te differentiëren. – Dus geen rekenkundige opdeling!
- 12. DOEL MARKT 3 stappentot de Doel Markt: A) Marktsegmentatie B) Doelgroep / target bepalen C) Product positionering Wat verkoop ik aan wie?
- 13. SEGMENTEREN • Segmentatie: Op welkemarkten zal ik me richten? – – Consumenten • Gebruikergebaseerde segmentation - “Wie koopt wat?” – Demografisch: Leeftijd, Gezinsgrootte, Geslacht – Socio-econ.: Inkomen, Opleiding, – Geografisch: Stad vs ruraal, klimaat, ... • Gedraggebaseerde segmentatie – “Waarom koopt iemand?” – Gebruikers type: Regelmatig, niet-gebruiker, eerste keer, ... » Nood aan performantie, kwaliteit, imago, dienstverlening – Consumptie patroon: Laag, Medium, Hoog Industriële markten (B2B) • Gebruikergebaseerde segmentatie “Wie koopt wat?” – Sector – Bedrijfsgrootte – Geografisch – Technologie in onderneming • Gedraggebaseerde segmentatie – “Waarom koopt bedrijf?” – Gebruikerstype: frequentie gebruik – Uiteindelijke doel van de applicatie – Grootte van aankoop – Aankoopbeleid NIET OP IEDEREEN MIKKEN !
- 14. DOELGROEP BEPALEN • Hoe selectiemaken tussen verschillende segmenten? • Voor welke marktsegmenten heeft mijn product/ dienst de grootste waarde? • Uniek verkoopsargument in dit segment vs concurrenten? Hoe groot is de concurrentie in een bepaald segment? • Welke segmenten kan ik gemakkelijk bereiken? En hoe snel? (Kost om (eerste) verkoop te realiseren) • Hoe groot is het segment?
- 15. POSITIONEREN Positionering: • Hoe wordtuw product/ dienst gepercipieerd door uw markt in vergelijking met concurrenten? • Redenen om te kopen (Uniek verkoopsargument - USP) Perceptie: • In werkelijkheid beter zijn is leuk • Gepercipieerd worden als beter = winnen Belangrijke punten: • Eenvoudig en gemakkelijk te onthouden • Gebaseerd op voordelen voor de klant, niet op technische kenmerken! POSITIONERING DOOR DUIDELIJKE KLANTENWAARDE PROPOSITIE
- 16.
- 17. KLANTENWAARDE PROPOSITIE Combinatie aanproducten en diensten dat waarde creëert voor dat specifieke klantensegment – Waarom doen klanten op uw onderneming beroep en niet op een ander? – Welk klantenprobleem helpen wij “oplossen”, of aan welke nood wordt voldaan? – Kan verschillend zijn per segment !
- 18. KLANTENWAARDE PROPOSITIE 3 stappentot de Value Proposition 1) Key factors binnen verschillende segmenten bepalen 2) Waardering van key factors door klanten ? concurrenten, cfr. Blue ocean canvas) 3) Belang van de key factors voor de klanten ? (t.o.v.
- 19. CONCURRENTIE •Hoog Cosmetica industrie Blue Ocean RedOcean •Laag Body Shop Prijs Verpakking & promotie High tech cosmetica Glamour imago Natuurlijke Maatsch. Gezondheid ingrediënten Verantwoord Ondernemen
- 21.
- 22. KLANTENRELATIE • Klantenrelatie: Welke relatiewordt nagestreefd ? – Is deze persoonlijk (key account) of automatisch (webshop) ? – Op welke tijdstippen en hoe vaak is er interactie met de klant ? Vbn: persoonlijke assistentie, self-service, geautomatiseerde dienstverlening, communities,…
- 23.
- 24. KANALEN • • • Via welke kanalenbereikt u uw klanten? Welke taak heeft elk kanaal? Zijn de kanalen geïntegreerd? Kostefficiëntie? Welke werken best? Verkoopsproces marketing kanaal direct sales business partners telekanalen direct mail internet lead generation kwalificatie offertes & voorstellen onderhandelen & sluiten verkoop realiseren customer care & ondersteuning
- 25.
- 26.
- 27. KERNPROCESSEN • Set acties/processen diede onderneming moet ondernemen om de klant te dienen – Processen • • • • • • • R&D proces software ontwikkeling product design productie marketing Verkoop supply chain management – Regels en metrics • lead times • leveranciersovereenkomsten (SLA) • • Wat zijn de belangrijkste ? Welke zijn uniek tov concurrentie ? Vb. Skype: maximale outsourcing (software ontwikkeling = kernproces)
- 28.
- 29. KERNMIDDELEN • • Set middelen diede onderneming nodig heeft om de klant te dienen. Enkele kernmiddelen kunnen zijn: – – – – – – • • Merknaam Patenten werknemers met unieke competenties Machinepark financiële middelen … Welke zijn de belangrijkste middelen nodig voor de realisatie van de propositie (LINKEN) ? Welke zijn uniek ten opzichte van de concurrentie?
- 30.
- 31. PARTNERS • Welke zijn debelangrijkste partners en leveranciers van de onderneming? – Waarom wordt op hen beroep gedaan? – Welke diensten (processen / middelen) leveren zij aan? – Welk type relatie wordt nagestreefd (strategisch alliantie - ... – aankoper/verkoper relatie)? – Reden? (economy of scale – risk reduction – specifieke processen / middelen) • Wat doen uw concurrenten?
- 32.
- 33. KOSTENSTRUCTUUR • • Welke zijn debelangrijkste kosten van het model? Welke zijn fixed? – – – – – • Welke zijn variabel? – – – – • Personeel Huur Productiemiddelen Diensten … Grondstoffen Diensten Energie … Wat is hun “oorzaak”? – personeel - huur -productiemiddelen – diensten - grondstoffen – energie - …
- 34.
- 35. Stap 9: Inkomstenstromen • Hoeontvangt de onderneming inkomsten van de geleverde goederen/diensten (waarde)? – 2 types : • transactioneel (1x) • terugkerende inkomstenstromen – pricing mechanismen: fixed – dynamic • • Waarvoor zijn klanten bereid te betalen? Waarvoor zijn klanten niet bereid te betalen?
- 36.
- 37.
- 38.
- 39. OMGEVING– 4 KRACHTEN regelgeving Maatschappelijketrends technologietrends Kerntrends Socio economische trends marktsegmenten leveranciers stakeholders concurrenten markt krachten branche krachten behoeften & vraag marktissues switching costs nieuwkomers inkomstenaantrekkelijkheid substituutproducten mondiale marktcondities Macroeconomische krachten kapitaalmarkten Economische infrastructuur commodities & resources
- 40. IEDER VAK Z’NSWOT
- 42. DE BASISVRAGEN Wie zijnonze partners ? Onze leveranciers ? Welke iddelen leveren ze aan? Wat zijn hun activiteiten ? Welke activiteiten doe je zelf ? Wat zijn de fysieke, intellectuele of financiële middelen van het bedrijf? Wat zijn de belangrijkste kosten ? Welke activiteiten zijn het duurst? Welke waarde lever je aan de klanten ? Welk probleem los je op ? Welk type relatie heb je per segment ? Producten en Services ? Langs welke kanalen bereik je de klant ? vb. persoonlijke assistentie, communities, self-service,… ? Voor wie creëer je waarde ? Wat zijn de belangrijkste klanten ? vb. salesmensen? web? winkels? partners? Voor welke waarde wordt betaald? Wat is de bijdrage van elke inkomstenstroom?
- 43. EN NU JULLIE! Verdelenin 3 groepen 21u00 – 21u45: Business Model Case 21u45 – 22u00: Conclusies en lessons learned feedback per groep