Come realizzare un pitch di successo
- 1. Antonella Lavanga – Project Manager Linea Startup T3 Innovation COME REALIZZARE UN PITCH DI SUCCESSO
- 2. Agenda Cos’è il pitch A cosa serve il pitch Le sezioni del pitch 01 02 03
- 3. Cos’è il pitch 01
- 4. Cos’è il pitch Il pitch rappresenta il veicolo promozionale di un progetto innovativo d’impresa e deve contenere le informazioni utili per presentare la propria idea di business. Solitamente viene presentato durante una pitching session o pitch competition che coinvolgono singoli individui, team, startup, aziende e, ovviamente, investitori, al fine di fornire una serie di informazioni chiave sul progetto imprenditoriale per valutarne la fattibilità tecnica.
- 5. Cos’è il pitch Esistono tendenzialmente due occasioni da preparare: il pitch vero e proprio, ovvero il momento in cui verrete chiamati a esporre l’idea di business della startup, e avrete circa 10 – 20 minuti per esporre il discorso, oppure l’elevator pitch, una formula sempre più richiesta nelle varie selezioni di bandi, ma soprattutto la carta vincente da utilizzare nelle occasioni di networking con investitori e business angel.
- 6. Cos’è il pitch L’elevator pitch è letteralmente il “discorso in ascensore”, una presentazione professionale ma della durata tra i 30 secondi fino ad un massimo di 5 minuti. L’obiettivo è quello di esporre velocemente l’idea di business, fornendo una visione completa e cercando di raggiungere il proprio obiettivo, in modo da rimanere impressi nella mente dell’interlocutore e suscitare voglia di approfondire il discorso: esattamente come se vi trovaste in un ascensore con un business angel e i pochi minuti del tragitto siano la vostra occasione per portare a casa un investimento.
- 7. A cosa serve il pitch 02
- 8. A cosa serve il pitch Per comunicare correttamente è necessario: ❖ Avere un’ottima capacità di presentare in pubblico ( public speaking); ❖ Avere una presentazione straordinaria; ❖ Comunicare contenuti interessanti e possibilmente fuori dal comune; Il pitch è l’ unica “call to action” per sollecitare gli investitori e per questo motivo non si può sbagliare e bisogna attrarre l’attenzione dei nostri interlocutori, strutturando in maniera precisa e semplice sia la forma che il contenuto della nostra presentazione.
- 10. Le sezioni del pitch Un buon pitch deve avere all’interno determinate aree che permetteranno di spiegare al meglio il proprio progetto imprenditoriale. 1 2 3 4 5 6 Problema/Soluzione Dimensione del mercato Competitor Business model Team 7 Previsioni economiche/Richiesta finanziamento Roadmap e conclusioni
- 11. La presentazione deve mostrare da una parte il potenziale di business dell’idea (market opportunity, business model, financial projections) e dall’altra la realizzabilità e il potenziale del team (traction, team, roadmap, competition, go to market). Le sezioni del pitch
- 12. Le sezioni del pitch E’ la prima parte del nostro Pitch dove si raccontano quali sono sono i problemi che la tua idea può risolvere oppure i benefici che può apportare. In questa prima slides di apertura, si descrive l’importanza di uno specifico problema per le persone ed a tal motivo si illustrano, attraverso la propria soluzione, le modalità che la startup persegue per risolvere il problema. Se chi ascolta è direttamente o indirettamente toccato da quel problema vorrà automaticamente sapere come risolverlo. Se invece il pubblico non fosse completamente a conoscenza del problema, questa slide servirà per descrivere il contesto, introducendo il problema e spiegandone la gravità degli impatti. Problema/Soluzioni 1/3 1
- 13. Le sezioni del pitch La combinazione delle due slide (problema/soluzione) è fondamentale per il pitch di ogni startup poiché le conferisce una ragione per esistere e per catturare l’attenzione degli investitori. Steve Blank definisce analisi “Customer Discovery”, lo stadio in cui la startup deve superare la barriera del Problem/Solution fit. ❖ Customer Discovery – identifica un problema importante per un target audience ed una soluzione che lo risolva ❖ Customer Validation – verifica che la soluzione sia apprezzata dal target audience ❖ Customer Creation – potenzia la domanda ❖ Company Building – scala il business Problema/Soluzioni 2/3 1
- 14. Le sezioni del pitch Struttura suggerita – Problema ● Definizione del problema ● Perché è un problema importante per le persone? ● Quante persone hanno questo problema? ● Dimostra che sia davvero un problema rilevante Struttura suggerita – Soluzione ● Cosa offriamo? ● Come risolviamo il problema ● Perché la nostra soluzione è la migliore? Problema/Soluzioni 3/3 1
- 15. Le sezioni del pitch Dimensione del mercato: esempio 2
- 16. Le sezioni del pitch ❖ Indici che servono a misurare il mercato di una startup e giocano un ruolo importante nel valutare un’opportunità di investimento. Rappresentano diversi sottoinsiemi di un mercato. - TAM (Total Addressable Market) o mercato disponibile totale. È la domanda globale del mercato per un prodotto o servizio. - SAM (Served Available Market) o mercato disponibile e raggiungibile. È il segmento del TAM che è in target con i tuoi prodotti e che è alla tua portata da un punto di vista geografico. - SOM (Serviceable and Obtainable Market) o mercato realisticamente ottenibile. È la parte del SAM che è possibile catturare con i mezzi che hai a disposizione. Dimensione del mercato: esempio TAM-SAM-SOM 1/3 2
- 17. Le sezioni del pitch E’ fondamentale fissare un obiettivo di rendimento per ognuno dei tuoi investimenti, il che implica sia una precoce e attenta gestione del rischio in fase di valutazione sia investire in opportunità che offrono un notevole potenziale di crescita. ● Quindi, SAM e SOM ti aiutano con la gestione del rischio sull’investimento mentre il TAM ti permette di valutare il potenziale di crescita di quella startup. ● Il SAM sarà il tuo obiettivo a breve termine. Dimensione del mercato: esempio TAM-SAM-SOM 2/3 2
- 18. Analisi di mercato: TAM-SAM-SOM In questi termini una buona stima del SAM funge da check-up per stabilire quali sono le probabilità che otterrai la quota del SOM prevista. Quindi, se sei in grado di ottenere quel SOM nei tempi previsti oltre ad aver dimostrato di essere capace vieni ritenuto oltretutto credibile, e potresti essere in grado di aumentare la quota di mercato oltremodo e presidiare ancora meglio quel SAM generando un buon ritorno sull’investimento per i tuoi azionisti. E qui arriva la totalità del mercato globale, il TAM. Una volta che hai dimostrato la capacità di presidiare il mercato locale e coperto il rischio dell’investimento. Dimensione del mercato: esempio TAM-SAM-SOM 3/3 2
- 19. Le sezioni del pitch Avere dei competitor e conoscerli è fondamentale per un business. Se la soluzione proposta è davvero speciale, innovativa e unica, allora sicuramente avrà il potenziale di portare disruption nel mercato e ritagliarti delle quote valide per sviluppare un nuovo business. Quindi, in questa sezione del pitch ti devi concentrare sul mostrare che esiste già un mercato popolato da player che stanno sviluppando business cercando di risolvere il problema da te identificato e devi mostrare cosa li caratterizzi e perché tu sei diverso da loro. E’ molto importante capire che i competitor non vanno temuti ma vanno conosciuti a fondo per analizzare i punti di forza e debolezza. Competitor 1/2 3
- 20. Le sezioni del pitch Non avere paura di mostrare i tuoi competitor. Elenca le informazioni chiave più rilevanti, sfrutta i loro risultati per mettere in luce la tua idea e differenziati sfruttando delle variabili chiave su una tipica matrice di posizionamento Suggested structure ● Competitor principali, barriere all’ingresso, dinamiche di mercato ● Posizionamento competitivo (tipo di prodotto/servizio, prezzo, clienti, canali) Ricorda che non è questione di essere l’unico, ma di essere l’unico a fare le cose in un certo modo. Competitor 2/2 3
- 21. Le sezioni del pitch La soluzione deve generare valore economico e quindi deve avere un business model, solido e preferibilmente scalabile. In questa slides si risponde alla domanda: “come intendi guadagnare dalla commercializzazione della tua idea?”. Gli investitori hanno bisogno di capire in termini monetari quanto riavranno i loro soldi. Questa è la base di ogni investimento. Quindi è cruciale mostrare agli investitori la capacità di generare un guadagno con il progetto. Questa è una sezione immancabile! Includi sempre la sezione sul business model per mostrare agli investitori come pensi di guadagnare. Consiglio: formula le slides in maniera semplice e comprensibili, al fine di convincere gli investitori che la tua startup genererà cash. Business model 4
- 22. Le sezioni del pitch In questa sezione bisogna dimostrare che il team ha tutte le competenze minime necessarie per realizzare ed implementare la tua idea di startup. La costruzione del team è fondamentale per il successo e soprattutto per eliminare il fallimento.. E’ buona prassi inserire sempre una slide che descriva il tuo team, assicurando che vengano fornite tutte le informazioni sul perché ogni membro del team sia necessario, dal background formativo a quello professionale. Consiglio: includere una piccola foto che possa personalizzare ed umanizzare la squadra. Team 5
- 23. Le sezioni del pitch Suggested structure ● Name, qualification (+ picture) ● Relevant experiences (no more than 2 lines) ● Directors and Advisors ● Investors/shareholders Team 5
- 24. Le sezioni del pitch Nella fase finale del pitch bisogna mettere bene in chiaro la tua richiesta di finanziamento. Infatti, è assolutamente vero che tu debba esplicitare i numeri correttamente e realizzare con cura le previsioni economico-finanziarie ma non è assolutamente necessario mostrare tutti i numeri in dettaglio in una presentazione di pitch, in quanto mostrare grossi numeri puo’ spaventare gli investitori a prima vista quindi contestualizza sempre. Proiezioni finanziarie/Richiesta di finanziamento 1/2 6
- 25. Le sezioni del pitch In generale, in questo momento del pitch dovresti essere in grado di passare due informazioni all’investitore: la misura dell’ambizione del business, e far percepire che abbiamo un nuovo potenziale business model disruptive di un industry a livello mondiale. Quindi, dalle proiezioni finanziarie, la prima cosa che si estrae è l’ambizione ed il potenziale del business. Bisogna mostrare come intendi allocare i fondi di cui hai bisogno. Un buon modo per mostrare questa sezione è un grafico dell’EBITDA. Suggested structure ● Quanto ti serve? ● Come intendi allocare I fondi raccolti? Proiezioni finanziarie/Richiesta di finanziamento 2/2 6
- 26. Le sezioni del pitch Mostra dove sei arrivato e come hai intenzione di proseguire. Uno dei grandi crucci degli investitori è quello di seguire l’andamento del portfolio dei suoi investimenti. Perché, a sua volta, avrà da rendere conto a degli investitori che hanno finanziato il fondo. La gestione delle aspettative e l’essere pronti a impegnarsi su delle milestone rassicura molto l’investitore e ti permette di chiudere in bellezza la tua presentazione. Consiglio: usate una timeline come modello grafico ma attenzione a riportare soltanto il periodo temporale durante il quale ritieni di impiegare i finanziamenti. Roadmap e conclusioni 1/2 7
- 27. Le sezioni del pitch Ci sono poi 3 ulteriori sezioni che spesso vengono aggiunte al pitch: ➔ Unique selling proposition: come risolvi il problema meglio dei tuoi competitors? ➔ International presence: sezione fondamentale per startup che hanno un business internazionale oppure che raccolgono direttamente all’estero ➔ Financial projections: mostra agli investitori cosa ti aspetti che succeda in futuro dal punto di vista finanziario. L’importanza di comunicare il tuo progetto con una presentazione di pitch efficace è vitale. Non sottovalutare l’attività di pitching poiché è una di quelle poche attività che non potrai delegare. Dietro una presentazione di pitch di un progetto ci sono diverse sfide da superare. Roadmap e conclusioni 2/2 7
- 28. Bibliografia 1- Maurizio La Cava- Startup pitch. Come presentare un'idea e convincere gli investitori a finanziarla Fare presentazioni di pitch per raccogliere finanziamenti è un'arte, una sfida continua dell'essere imprenditori. Un investor pitch infatti presenta delle criticità molto specifiche e può facilmente decretare il successo o il fallimento di un'iniziativa imprenditoriale. In questo libro ti presento i risultati di un'analisi e di innumerevoli esperienze sul campo che mi hanno permesso di arrivare alla realizzazione di una struttura standard, completa e ben organizzata di tutte le sezioni che devono comporre una presentazione di investor pitch. Ho condensato questa struttura in un unico strumento: l'Investor Pitch Canvas, che ti sarà spiegato e fornito nel corso della lettura. Leggendo questo libro migliorerai notevolmente l'efficacia della tua presentazione, aumentando al massimo la probabilità che la tua startup venga finanziata. Il prossimo pitch potrebbe avere un'importanza vitale per la tua attività imprenditoriale, non mettere a repentaglio la tua startup, non rischiare tutti i tuoi sacrifici, non permetterti di passare inosservato, applica la struttura suggerita e conquista l'attenzione degli investitori. 2- Oren Klaff - Pitch anything. La presentazione perfetta. Il metodo innovativo per comunicare, convincere e farsi dire sempre di sì Presentare un progetto a potenziali finanziatori, cercare di conquistare un nuovo cliente, chiedere un aumento di stipendio. Situazioni diverse, che tutti prima o poi ci troviamo ad affrontare, ma con un unico obiettivo: catturare l'attenzione, convincere, farsi dire di sì. In questo libro Oren Klaff, professionista della persuasione applicata agli investimenti finanziari, presenta il metodo che nella sua brillante carriera gli ha permesso di raccogliere fondi per oltre un miliardo di dollari. Il metodo Strong, a differenza delle tecniche di vendita tradizionali, insegna a parlare alla parte più primitiva del cervello umano. È basato su anni di sperimentazione e di ricerca nel campo della neurofinanza, che unisce le neuroscienze alle discipline economiche. Permette di far arrivare a destinazione il messaggio, di far emergere il lato interessante della vostra idea e fa sì che l'interlocutore sia spontaneamente attratto dalla vostra proposta, al punto che alla ne sarà lui a rincorrervi. A voi non resterà altro che incassare un "sì"