Poslovni plan - Sunčica Oberman Peterka

1
Osnove poslovnog planiranja i poslovni plan
Software StartUp Academy
dr.sc. Sunčica Oberman Peterka
Ekonomski fakultet u Osijeku,
Osijek, 15.11.2014.
Poslovni plan, Oberman Peterka, Software StartUp Academy, 15.11.2014.
Pregled tema
oPoduzetnički proces
oElementi uspješnog poslovnog pothvata
oPoslovni plan – zašto je važan
oProces poslovnog planiranja
oSadržaj poslovnog plana
oPrezentacija poslovnog plana
Poduzetnički proces
Put od ideje do poduzetničkog pothvata
Faze?
Poduzetnički proces
Faze poduzetničkog procesa
1.Odluka o poduzetničkog karijeri
2.Razvijanje uspješne poslovne ideje
1.Prepoznavanje prilike
2.Analiza izvodljivosti
3.Analiza industrije
4.Izrada poslovnog plana
5.Razvijanje uspješnog poslovnog modela
3.Od ideje do poduzetničkog pothvata
1.Stvaranje tima
2.Procjena financijske snage i održivosti pothvata
3.Odluka o pravnom obliku
4.Prepravljanje poslovnog plana
5.Pronalazak financiranja
4.Upravljanje i rast poduzetničkog pothvata
Odluka o poduzetničkoj karijeri - Zašto ljudi postaju poduzetnici?
Da bi bili vlastiti šefovi
Radi ostvarenja svojih ideja – “Ako bih mogao uraditi nešto sa svojim životom, što bi to bilo?”
Radi ostvarenja financijske dobiti.
“Sjećam se da sam hodao ulicom (nakon izvršene prodaje). Plakao sam. Suze su se slijevale niz lice. A ja sam držao ček od milijardu dolara. Da ste me tada vidjeli, sigurno biste pomislili da sam lud. Milijarda dolara!” Sir Richard Brenson
Odluka o poduzetničkoj karijeri
Imam li osobine poduzetnika?
Strast prema poslu
Ustrajnost uprkos neuspjehu
Fokus na proizvod/kupca
Inteligencija provedbe
Za razmišljanje i diskusiju: da li se poduzetnici rađaju?

2
Tipovi start-up poduzeća
Poduzeća koja se osnivaju radi samozaposlenja (salary subsitute)
Vlasniku/vlasnicima omogućava približan nivo plaće, koju bi inače zaradili radeći u nekom drugom poduzeću.
Poduzeća koja se osnivaju iz hobija ili zabave a koje upotpunjuju životni stil vlasnika (lifestyle firms)
Pružaju vlasniku priliku da žive određenim životnim stilom i da od toga zarađuju (instruktori skijanja, skiperi, turistički vodiči itd.)
Poduzetnička poduzeća (entrepreneurial firms)
Uvode nove proizvode i usluge na tržište
Što mi je sve potrebno za uspješan poslovni pothvat?
Prilika
Resursi
Tim
komunikacija
vodstvo
kreativnost
Poslovni plan
Slaganja i jazovi
Eksterni čimbenici
neizvjesnost
nesigurnost
Tržište kapitala
Poduzetnik - osnivač
Što je poslovna prilika?
Kakva je razlika između ideje i prilike?
Ideja vs. prilika
Ideja vs. prilika
Ideja – misao, impresija, mišljenje, stajalište o nečemu
Prilika – set okolnosti koje stvaraju potrebu za novim proizvodom, uslugom i/ili pothvatom, interno ili eksterno stimulirane
4 osnovne karakteristike prilike:
Atraktivnost
Trajnost
Pravodobnost
Dodaje vrijednost kupcu/krajnjem korisniku
Dobro se uklapa u želje osnivača i sposobnosti management tima, s obzirom na vrijeme, tržište i odnos rizik/efekti
Kako uočiti priliku?
Praćenje trendova – znati razliku između trenda i hira
Rješavanje problema – uočavanje problema i pronalaženje načina za njegovo rješavanje
Pronalazak praznina na tržištu
Osobne karakteristike poduzetnika: prethodno iskustvo, društvene mreže, kreativnost, “poduzetnička pripravnost”
Praćenje trendova
Ekonomski
Pravno/politički
Tehnološki
Društveni trendovi

3
Zašto je Apple i.. postao toliko popularan?
Kombinacija tri različita trenda
Ekonomski trend – tinejdžeri koji imaju veći džeparac na raspolaganju
Društveni trend – povećani broj korisnika mobilne telefonije – “nezamislivo je nemati mobitel”
Tehnološki trend- kontinuirana minijaturizacija elektronskih uređaja
Rješavanje problema
Rješavanje problema, gledajući na problem u drugačijem svjetlu od uobičajenog
Prepoznavanje problema u okviru nastajućih trendova
Npr. Norton antivirus, McAfee – problemi koji su nastali pojavom određene tehnologije
Pronalazak praznina na tržištu
Proizvod ili usluga koju potrošači žele, a nije dostupna na određenom tržištu
Gitare za žene,fintes centri isključivo za žene, trgovine odjećom za ljude “izvan prosjeka”
Uzimanje postojećeg proizvoda i na osnovu njega kreirati novu kategoriju usmjerenu na potpuno drugačije ciljno tržište
Poduzetnički tim
oOsobine poduzetnika
oUči i podučava – brže, bolje
oBrzo se oporavlja
oPokazuje iskrenost, povezanost, ovisnost
oRazvija poduzetničku kulturu unutar organizacije
oOsobine dobrog tima
oPotrebno iskustvo
oMotivacija
oSpremnost na rizik, neizvjesnost i nesigurnost
oKreativnost
oKomunikativnost
oOpsjednutost prilikama
Resursi
oFinancijski resursi
oLjudi
oOprema, prostor...
oMinimizirati i kontrolirati vs. Maksimizirati i posjedovati
o“Doing more with less!”
(jaka konkurentska prednost)
Poslovni plan
POSLOVNI PLAN
PISANI DOKUMENT KOJI JASNO DEFINIRA CILJEVE POSLOVANJA I U GLAVNIM CRTAMA PRIKAZUJE METODE ZA POSTIZANJE CILJEVA

4
 Kako bi minimizirao rizik svog poslovanja
Zašto poduzetnik planira?
Neke karakteristike poslovnog
plana
o Zastario prije nego što se isprinta
o Rad u toku – nikada nije završen
o Poslovni plan nije garancija za uspješan poslovni pothvat
o Poslovni plan nije uočavanje poslovne prilike
Tko treba izraditi poslovni plan?
o Konzultant?
o Nemogućnost prilagođavanja novim spoznajama tijekom rada
o Investitor ne daje novce konzultantu, nego vlasniku!
o Vlasnik/management team?
o Prilagođavanje ideje novim spoznajama tijekom rada na
poslovnom planu
o Razvija se razumijevanje rizika, predanost i entuzijazam
o Investitori polažu veliku pažnju management timu i njihovom
potpunom razumijevanju poslovnog pothvata i predanosti istom.
1. Poslovna ideja
2. Prikupljanje
relevantnih
informacija
3. Analiza
informacija
4. Pisanje
poslovnog plana
5. “Prodaja”
poslovnog plana
6. Implentacija
poslovnog plana
PROCES POSLOVNOG PLANIRANJA
POSLOVNI PLAN - sadržaj
Sažetak poslovnog plana
A. PODUZEĆE
o Opis poduzeća
o Proizvod/usluga koju poduzeće nudi
o Tržište
o Plan marketinga
o Lokacija poduzeća
o Organizacija poduzeća, zaposlenici
B. FINANCIJSKI PODACI
o Izvori kapitala
o Popis opreme
o Bilanca
o Točka pokrića
o Račun prihoda i rashoda
o Cash flow
C. DODATNI ELEMENTI
Poslovni plan – sadržaj
(Software StartUp Academy)
1. Strategija marketinga proizvoda/usluge
1. Definiranje proizvoda/usluge
2. Opis ciljanih tržišta
2. Marketing mix
1. Oblikovanje cijena
2. Prodajni kanali
3. Komuniciranje s tržištem
3. Financijski elementi

5
Proizvod i/ili usluga
Što Vi nudite – što su Vaši proizvodi i usluge?
Koje su njihove glavne karakteristike?
Po čemu se proizvod/usluga razlikuje od već postojećih na tržištu?
Koje su koristi od Vaših proizvoda/usluga?
Što je Vaša prednost u odnosu na konkurenciju?
Zašto će ljudi kupovati baš od Vas?
Konkurentska prednost
Cilj svakog poduzeća je biti bolji od konkurencije
Izbjegavati raditi istu stvar, na istom području, kao konkurencija
Konkurentska prednost može se kreirati kroz: dizajn, pakiranje, dostava, usluga i “customizing” (osiguravanje diferencijacije kroz povećanje troškova i cijene – koliko su kupci spremni platiti?)
Ne dolazi samo od toga da smo drugačiji od konkurencije (dodavanje vrijednosti!)
Održiva konkurentska prednost
Onaj aspekt Vašeg poduzeća, proizvoda, tehnologije koji će mu omogućiti da opstane i uspije.
Što daje Vašem poduzeću i Vašim proizvodima/ uslugama prednost u odnosu na druge?
Razlozi za kupovinu
Ime:
Datum:
Proizvodi / usluge (koje će se proizvoditi / prodati)
Tržišta (kupci prema kojima smo usmjereni)
Što je važno vašem potencijalnom kupcu kada kupuje od vas proizvode / usluge? (Popunite jednu stranicu za svakog potencijalnog kupca)
Važnost
(kupčeva ocjena)
Rangirajte od 1 do 5, gdje je 5 najviša ocjena
REZIME (ZAKLJUČAK)
Prosječna ocjena iz svih intervjua
Glavni prioritet
Analiza tržišta i djelatnosti
Analiza djelatnosti
Analiza tržišta
Analiza dobavljača
Analiza kupaca
Analiza konkurencije
Poslovni plan, Oberman Peterka, Valpovacki poduzetnicki centar, 11/2013
Analiza kupaca – ciljnog (ciljnih) tržišta
nije dovoljno nabrojati kupce,
opisati sve karakteristike kupaca,
tko su Vam ciljni kupci,
visina prihoda,
obrazovanje i sl.

6
Poslovni plan, Oberman Peterka, Valpovacki poduzetnicki centar, 11/2013
Pregovaračka snaga kupaca
u kakvom ste odnosu u odnosu na vaše kupce?
o koliko kupaca ovisi vaše poslovanje?
prijetnja vertikalne integracije – postoji li to u vašoj djelatnosti?
Što želimo znati o našim kupcima?
POSLOVNI PROFIL:
Prihod
Zaduženost
Kapacitet
Planovi za razvoj
OSOBNI PROFIL
Razlog poslovanja s nama
Mogućnost utjecanja na donositelja odluka
Poslovni prijatelji
rođendan?
Analiza dobavljača
tko su glavni dobavljači,
domaći ili inozemni,
imate li s njima dogovore o poslovnoj suradnji,
postoji li mogućnost suradnje s drugim dobavljačima
Pregovaračka snaga dobavljača
koliko imate dobavljača?
kakav odnos imate sa vašim dobavljačima?
postoji li prijetnja vertikalne integracije?
Trenutni konkurenti
Tko su glavni konkurenti?
visoko konkurentsko okruženje smanjuje mogućnost ostvarivanja profita i stopu povrata na investicije
rat cijena, velika ulaganja u propagandu, poboljšanje usluga
za novo poduzeće moguće rješenje je pronalazak tržišne niše
Kako doći do informacija o konkurenciji?
Konferencije/sajmovi
Kupite konkurentske proizvode
Proučite web stranice konkurenata
Razgovarajte sa klijentima

7
Marketing Plan
Jedan način pripreme plana marketinga je da koristite princip “4 P” u marketingu.
oProduct (proizvod / usluga)
oPrice (cijena)
oPlace (mjesto / distribucija)
oPromotion (promocija)
Marketing
Kupci će kupovati od novih poduzeća i poduzetnika jedino ako imaju dobar razlog.
To može biti bolja usluga, jeftinije cijene, drugačiji proizvodi ili pogodnija lokacija.
Marketing – Plan - CIJENA
Pošto ćete prodavati proizvode / usluge, sniženja, odgode plaćanja
Da biste odredili cijenu morate znati:
osvoje troškove
okoliko su kupci spremni platiti
ocijenu kod konkurenata
Marketing – Plan – PROMOCIJA
Promocija znači informiranje i privlačenje
kupaca da kupuju vaše proizvode ili usluge.
oReklamiranje – pružanje informacija kupcima da biste ih više zainteresirali za kupovinu vaših proizvoda ili usluga.
oPublicitet – besplatna promocija
oPromotivna prodaja
Marketing Plan – DISTRIBUCIJA
oOtkrijte putem istraživanja tržišta gdje su vaši kupci i gdje
obično kupuju.
Način distribucije:
oMožete prodavati direktno kupcima koji koriste vaše proizvode. Ovo se zove direktna prodaja.
oMožete angažirati trgovce na malo da prodaju vašu robu krajnjim kupcima.
oMožete koristiti veletrgovine za prodaju vaše robe trgovcima na malo.
Marketing – ISTRAŽIVANJE TRŽIŠTA
Kako ga napraviti, a da bude jeftino ...
oNapravite ispitivanje.
oRazgovarajte sa ljudima za koje mislite da će od vas kupovati
oPitajte ljude zašto kupuju od nekih poduzeća a ne od drugih – je li to zbog povoljnije cijene, bolje usluge ili zato što poduzeće nije na prikladnom mjestu?
oPitajte vaše potencijalne dobavljače koje robe se prodaju dobro.
oČitajte poslovne priručnike, novine, gospodarske časopise i magazine da dobijete informacije i ideje o proizvodima i uslugama.

8
Operativni plan
o Lokacija poduzeća, poslovni prostor
o koliko je velik vaš poslovni prostor,
o kako izgleda,
o je li u najmu ili u Vašem vlasništvu,
o je li potrebno preuređenje prostora,
o da li je moguće obavljati Vašu djelatnost na toj lokaciji,
o koja se poduzeća nalaze u blizini
o zašto ste odabrali baš tu lokaciju
o Oprema
o Koja oprema i namještaj su Vam potrebni za Vaš posao
Organizacija poduzeća –
Plan zapošljavanja
o Kakvi ljudi (i koliko) Vam trebaju sada?
o Koja su znanja potrebna za Vaš posao?
o Gdje ćete pronaći ljude s tim znanjima?
o Trebaju li Vam stalni ili povremeni zaposlenici?
o Da li će biti potrebno obučavati ljude? Ako da,
koliko dugo će to trajati i koliko će to koštati?
o Koliko ćete platiti svoje zaposlenike? Na koji način
ćete obračunavati njihovu plaću?
FINANCIJSKI PODACI
o financijske izvještaje prilagodite svojim potrebama
o odvojite vrijeme za čitanje financijskih izvještaja – osnov za
donošenje dobrih poslovnih odluka
o Račun dobiti i gubitka
o Cash flow – izvještaj o novčanom tijeku
o Izračun točke pokrića
o Bilanca
Ako ne kontrolirate svoje poduzeće, poduzeće će kontrolirati vas!
Opis mogućih rizika
 SWOT analiza – objasniti i rangirati snage,
slabosti, prilike, prijetnje...
 kako ćete nadvladati slabosti, kako ćete se boriti
s prijetnjama.
 zakonski propisi, tehnologija, ...
o Budite iskreni i jasni
o Morati poznavati Vaš plan
o Pripremite se za razgovor
o Budite samouvjereni i profesionalni
o Pripremite se za NE kao jedan od mogućih odgovora
o Budite spremni za početak pregovora ukoliko je odgovor DA
o Budite jasni u tome što trebate i zašto
o Budite optimist i pozitivno razmišljajte
Prodaja poslovnog plana
Prodaja poslovne ideje kroz poslovni plan
DA i NE kod pisanja poslovnog plana
DA
 Uključiti cijeli management tim
 Napraviti logičan, razumljiv i
čitljiv – što kraći poslovni plan
 Uložite vrijeme i novac u
pisanje plana – time
dokazujete predanost poslu
 Navedite kritične rizike i
pretpostavke i kako ih možete
prevazići
 Budite kreativni u privlačenju
pažnje investitora
 ...
NE
 Ne koristite tajanstvene,
neimenovane ljude u
management timu
 Izbjegavajte nejasne,
neutemeljene izjave
 Ne koristite jezik koji samo
eksperti pojedinih područja
mogu razumjeti – ograničava
korisnost plana
 Ne trošite novac na razvijanje
skupocjenih brošura,
prezentacija i sl. –
koncentrirajte se na bitno

9
Za stvaranje uspješne tvrtke potrebno je:
okružiti se kvalitetnim ljudima
napraviti nešto što kupci žele
pritom potrošiti što manje novca
(P. Graham)
Kontakt
Sunčica Oberman Peterka
Ekonomski fakultet u Osijeku
e-mail: suncica@efos.hr

Poslovni plan - Sunčica Oberman Peterka

More Related Content

Similar to Poslovni plan - Sunčica Oberman Peterka (20)

More from Software StartUp Academy Osijek (14)

Poslovni plan - Sunčica Oberman Peterka