ビジネスモデルをシステムにつなげる
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ビジネスモデルをシステム化するための４ステップ ビジネスモデルキャンバスから要件定義につなげるためのビジネスの枠組みを定義する。
ビジネスモデルをシステムにつなげる
- 2. 今回の話 トップダウン 分析 既存システムの調査 システム アーキテクチャ 計 画 システム企画 遂行 要件定義 コンテキ スト図 要求図 業務 フロー （概要） 業務展開 プラン アプリケーション アーキテクチャ 非機能 要求 リリース 計画 企画書 夢いっ ぱい 今回の対象
- 6. どうやって分析するのか システムはビジネスの何を対象としているの か（ビジネス系のシステムの場合） 登場人物間のインタラクション 具体的に行っていること １．結果の入力・記録 ⇒ 結果はこうです ２．状態の管理 ⇒ 今の状況は ３．作業指示 ⇒ 何をやりなさい 登場人物を捉え、当事者間のインタラクショ ンを分析することがシステム化の第１歩 After Before ３．作業指示 １．結果の 入力・記録 ３．状態管理 人の作業
- 7. 顧客・商品・お金で組 織は分かれている コスト構造 収益構造 パ ー ト ナ ー 顧 客 セ グ メ ン ト 価 値 提 案 リソース 主要活動 チャネル 顧客との 関係 登場人物 もの・サービス 配送手段 決済手段 ビジネスモデルキャンバス 要件分析 フレームワーク リッチピクチャ ビジネスモデルキャンバスからRDRAモデルへ 価値を実現する流れ 価値を実現する流れ 価値を実現す る流れ 組織 組織組織 組織を横断して価値 を実現する 組織 組織組織 フ ロ ー フ ロ ー フ ロ ー 業 務 分 類 取引の分析 登場人物間のコラボ レーションを分析 システム 業務 分類 業務 分類 業務 分類 業務分類間の関係を整理 バリエーションの組 み合わせから細かな 条件が整理される 概念 取引先 商品 取引 組合せによる特報を分析 ビジネスモデル分析 会社 顧客 デリバリ パート ナー 商品 商品 サービス パート ナー サービス 営業 購 買 物流 取引 業 務 分 類 業 務 分 類 業 務 分 類 組織 業務改革・新規事業 ・ビジネスモデル分析 ビジネスモデルキャンバス To-Be分析（１０Types） ビジネスモデル図 ・バリエーション分析 ・フロー分析 ・業務分類分析 業務分類 バリエーション分析 ビジネス ルール システム化 要求 フロー分析 業務分類分析 仕事 仕事の流れとして フローを表現 価値フロー フロー内の仕事を元に、業務 の分類を整理
- 8. ビジネスモデルの分析１ コスト構造 収益の流れ パ ー ト ナ ー 顧 客 セ グ メ ン ト 価 値 提 案リソース 主要活動 チャネル 顧客との関 係 登場人物の抽出 商品の抽出 会社 顧客 パートナー 商品 サービス パートナー サービス 営業 購買 物流 ２．リッチピクチャ 登場人物の抽出と関係を整理する ・顧客セグメント ・パートナー ・商品・サービス ← 価値提案 主要活動 リソース 登場人物間の関係を整理 ・登場人物の役割から主要な関係を線で結ぶ 商品の流れ サービスの流れ お金の流れ １．ビジネスモデルキャンバス ・顧客を決める ⇒ 顧客別にシートを作成 ・価値を洗い出す ・パートナーを洗い出す ・主要活動を洗い出す ・顧客との関係チャネルの洗い出し ・主要活動のためのリソースを洗い出す 企画書 各種資料 各種資料のバラバラな情報をビジネスモ デルキャンバスを使って統一したフォー マットでポイントをまとめる モノの流れ、お金の流れ
- 9. ビジネスモデルの分析２ コスト構造 収益の流れ パ ー ト ナ ー 顧 客 セ グ メ ン ト 価 値 提 案リソース 主要活動 チャネル 顧客との 関係 会社 顧客 デリバリ パートナー 商品 商品 サービス パートナー サービス 営業 購買 物流 <10Types> 基本的な構造 ・利益モデル ・ネットワーク ・組織構造 オファリング ・プロセス ・製品性能 ・製品システム 経験 ・サービス ・チャネル ・ブランド ・顧客エンゲージメント ２．ビジネスモデルの幅を広げる場合 現状のビジネスモデルを10Typesを利用し て整理し、To-Beのビジネスモデルとして注 力するところを明らかにする ３．ROIを分析する 価値を提供するために必要なコストと集積の 流れを把握 分析 １．複数顧客への統一的な対応 ２．ビジネスモデルの幅を広げる場合 ３．ROIを分析する場合 ～～ コスト構造 収益の流れ パ ー ト ナ ー 顧 客 セ グ メ ン ト 価 値 提 案 リソー ス 主要活 動 チャネ ル 顧客と の関係 コスト構造 収益の流れ パ ー ト ナ ー 顧 客 セ グ メ ン ト 価 値 提 案 リソー ス 主要活 動 チャネ ル 顧客と の関係 コスト構造 収益の流れ パ ー ト ナ ー 顧 客 セ グ メ ン ト 価 値 提 案 リソー ス 主要活 動 チャネ ル 顧客と の関係 コスト構造 収益の流れ パ ー ト ナ ー 顧 客 セ グ メ ン ト 価 値 提 案 リソー ス 主要活 動 チャネ ル 顧客と の関係 １．複数顧客を統一的に対応する場合 顧客セグメント別のキャンバスを作成し、主要活動で統一する コスト構造 収益の流れ パ ー ト ナ ー 顧 客 セ グ メ ン ト 価 値 提 案 リソー ス 主要活 動 チャネ ル 顧客と の関係 コスト構造 収益の流れ パ ー ト ナ ー 顧 客 セ グ メ ン ト 価 値 提 案 リソー ス 主要活 動 チャネ ル 顧客と の関係 As-Is To-Be コスト構造 収益の流れ パ ー ト ナ ー 顧 客 セ グ メ ン ト 価 値 提 案 リソー ス 主要活 動 チャネ ル 顧客と の関係
- 10. フロー分析：仕事の定義 コスト構造 収益の流れ パ ー ト ナ ー 顧 客 セ グ メ ン ト 価 値 提 案リソース 主要活動 チャネル 顧客との関 係 収益の流れ コストの流れ 取引の抽出 会社 顧客 デリバリ パートナー 商品 商品 サービス パートナー サービス 営業 購買 物流 取引 ビジネスモデルキャンバスの主要活動をベースに取引を洗い出す ・取引は価値を提供する単位として整理する ・取引を業務フローとして整理 既存システムの再構築の場合 複雑化した既存の業務を整理するために、登場人物間の関係から主要な取引を整理する システム化に先立ち仕事を明確にする ・業務フローは仕事の流れとして整理（作業を抽出しない） ・仕事には入力情報（伝票）と結果もしくは出力情報（伝票）となるインターフェースがある ・仕事は組織の責務に従って成果を出す単位で抽出する ・ 組織 責務 価値価値 ・組織の責務を再確認 ・取引を組織の責務から仕事を割り当てる
- 11. バリエーション分析：ルールの洗い出し コスト構造 収益の流れ パ ー ト ナ ー 顧 客 セ グ メ ン ト 価 値 提 案リソー ス 主要活 動 チャネ ル 顧客と の関係 価値 商品 パートナー 顧客 取引 収益の流れ コストの流れ 会社 顧客 デリバリ パートナー 商品 商品 サービス パートナー サービス 営業 購買 物流 取引 バリエーションの組み合わせからビジネスルールのベースを 明確にする バリエーション間の関係を整 理 概念 取引先 商品 取引 組合せによる特性を分析 or 登場人物、商品、取引など重 要な概念のバリエーションを クラス図か一覧表で整理する or １．バリエーションの抽出 ２．バリエーショ ンの組み合わせ 概念モデルが作成できる場合は、それで全て まかなえる。 モデルを使わない場合は、Excelでバリエー ションを洗い出し、組み合わせを表形式で作 成し、ピボットテーブルを使ってマトリック ス化する
- 17. 10Type:基本的な構造 基 本 的 な 構 造 利 益 モ デ ル 利益を得る方 法 ・競合他社や業界標準と違う方法で利益を上げる ・利益率が競合他社より大幅に高い（変動費や固定費に大きな差がある） ・オファリングの利用者と対価を支払者の不一致 ・必要な運転資金が小さい 【戦術】 広告モデル、オークション、抱き合わせ価格設定、コストリーダーシップ、個別価格設定、 金利、フレキシブルな価格設定 フロート、人為的希少性、フリーミアム、インストールベース、ライセンス供与、会員制、従量制、マイクロ取引 プレミアム、リスク・シェアリング、大規模取引、定額制、スイッチボード、ユーザーによる決定 ネ ッ ト ワ ー ク 価値を生み出 すための他社 との連携 ・オファリングを開発するために他の企業や協働相手との協力 ・他社に自社の資産を貸すことで他社のオファリングを強化 ・現在のビジネスとは関係ないパートナーとの関係を構築する力 ・新製品の開発、テスト、売込にサプライヤー、顧客と協働している 【戦術】 アライアンス、協働、補完的提携、統合、コーペティション、フランチャイジング、合併・買収、 オープンイノベーション、二次市場、サプライチェーンの統合 組 織 構 造 人材や資産を どのように編 成し連携 ・独自、非常識な組織構造を持っている ・特定の分野や職能分野で一流の人材を魅了することで知られている ・ハード資産を競合他社と大きく違う形で使っているか（標準化・多様化を異例なほどやっている） 【戦術】 試算の標準化、コンピテンシーセンター、企業内大学、分権的マネジメント、報奨制度、ITの統合 ナレッジマネジメント、組織設計、アウトソーシング プ ロ セ ス 独自の優れた 方法を使って 業務を遂行 ・製品、サービス、プラットフォームなど他に例を見ない巧みに遂行もしくは達成する活動 ・変動費もしくは運転資本は競合他社、業界標準と比べて大幅に小さい ・特定の技術、メソッド、プロセスを軸とした特許群を保有している 【戦術】 クラウドソーシング、フレキシブル・マニュファクチャリング、知的財産、リーン生産方式、ローカリゼーション ロジスティック・システム、オンデマンド生産、予測分析、プロセス・オートメーション プロセス効率、プロセスの標準化、戦略的デザイン、消費者生産
- 19. 10Type:経験 経 験 サ ー ビ ス 自社のオファリン グの価値を維持・ 増幅する ・顧客は我が社との相互作用を評価している（特に信頼回復に成功した事例） ・自社のオファリングに関連して保証を提供している ・製品特性や利用方法を目立たせたり、自社のサービスを使いやすくする方法を整備している ・顧客同士が手助けしたり、顧客の経験を高めたりする活気あるコミュニティが存在する 【戦術】 付加サービス、コンシェルジュ、保証、リース/ロース、ロイヤリティ・プログラム、パーソナライズ・サービス セルフサービス、最上のサービス、補完的サービス、総合的経験管理、購入前の使用、 ユーザー・コミュニティ/サポートシステム チ ャ ネ ル オファリングを顧 客やユーザに届 ける（配送手段で はなく） ・業界標準とは違う独自の方法でオファリングを顧客やユーザに届けている ・顧客は我が社との相互作用について他の人に触れ回っている ・複数のチャネルを補完的に使っている（直販チャネル・バーチャルチャネル） ・顧客、パートナー、競合他社が我が社のオファリングを手助けしている 【戦術】 個別対応、クロスセリング、多角化、経験センター、基幹店、直接販売、間接販売、 マルチレベル・マーケティング、非従来型チャネル、オンデマンド、期間限定チャネル ブ ラ ン ド オファリングと事 業のどのように 描き出すか ・ライバル企業と比べて著しく特徴のある強烈なアイデンティティを持っている ・我が社のブランドはパートナー、顧客、競合他社に使われている ・顧客はブランドを軸にしたコミュニティの一員とみなしている ・ブランドを事業の拡張、オファリングの統合に利用している 【戦術】 ブランド拡充、ブランド・レバレッジ、認証、コ・ブランディング、コンポーネント・ブランディング、 透明性、価値観の整合性 顧 客 エ ン ゲ ー ジ メ ン ト 顧客をつかむイ ンターラクション ・顧客の問題（困難・難解なこと）を容易に遂行・習得できるようにした ・オファリングは独自のアイデンティティと生命力をもっている ・ユーザに独自のアイデンティティ・ステータスまたは認知されているとういう感覚を与えている ・顧客はオファリングがどのように自分の生活の一部になっているかを話題にした 【戦術】 自律性と権限、コミュニティーと帰属意識、キュレーション、経験の自動化、新しい経験の実現 経験の単純化、熟達、パーソナライゼーション、ステータスと認知、親しみやすさと人間味
- 20. シフト 利益モデ ル ネット ワーク 組織構造 プロセス 製品性能 製品 システム サービス チャネル ブランド 顧客 エンゲー ジメント 利益モデ ル ネット ワーク 組織構造 プロセス 製品性能 製品 システム サービス チャネル ブランド 顧客 エンゲー ジメント 利益モデ ル ネット ワーク 組織構造 プロセス 製品性能 製品 システム サービス チャネル ブランド 顧客 エンゲー ジメント ビジネスモデルシフト プラットフォームシフト 顧客経験シフト
- 21. ビジネスモデルシフト 利益モデ ル ネット ワーク 組織構造 プロセス 製品性能 製品 システム サービス チャネル ブランド 顧客 エンゲー ジメント オープンインビテーショ ン 他の人(個人の専門家、クラウド中の見知らぬ人)に協力を求 める オープンイノベーション or クラウドソーシング ＋ コンピテンシーセンター 共同消費 接続性を利用して従来の接続形態を覆し、自社の財やサー ビスに対する顧客のかかわり方を変える 従量制 or スイッチボード + プロセスオート メーション + 安全性、ユーザコミュニティ / サポートシステム、価値観の整合性 無料ベース 基本的なオファリングを無料で提供することで、多くのユーザ を引き寄せ、その後さまざまな方法でそこから利益を得る 徹底的な最適化 標準的な業務効率を超える効率化を行い、他の企業がとう てい対応できないようにする 予測ビジネス データを掘り下げて行動や故障をモデル化し、それに基づい て約束を提示し、結果を予測し、顧客の効率を高める
- 22. プラットフォームシフト フランチャイズ 自社および他社が拡張可能なエコシステムを成長させるた めに使える、目玉的なオファリング経験を開発する 交換 特定の資源、関心、市場、もしくは産業を対象に活動や取引 のハブを作る 共同創造 コミュニティーを自社のためにオファリングを生み出すよう息 栖キャンバスやツールキットに結びつける コンピテンシー志向のプ ラットフォーム 主な資産やケーパビリティを開放して、他社がそれを利用し て彼ら自身のビジネスを強化できるようにする 経験のエコシステム 常に優雅で魅力的な形で相互運用し、接続する製品、サー ビス、および拡張オファリングのシームレスなシステムを構 築する 利益モデ ル ネット ワーク 組織構造 プロセス 製品性能 製品 システム サービス チャネル ブランド 顧客 エンゲー ジメント
- 23. 顧客経験シフト ステータスベース 顧客にステータスを授ける、もしくは明白な合図を使って、自 社の製品・サービスに熱狂的に関わるエリートグループを作 る 時を忘れるほど集中さ せる 顧客を魅了し、虜にする環境を作って、より高レベルのエン ゲージメントとコミットメントを促進する つながっているコミュニ ティ 社会的絆を利用して、経験を豊かにし、消費者が共通の関 心や活動、およびそうしたそれを支えてくれるオファリングを 共有することをそくす 価値観ベース 自社の製品に何かを象徴させ、特定の顧客層、社会的目的、 存在理由に焦点を当てた運動を育成する 単純化 顧客にとっての複雑さ、不快さ、難解さを大幅に緩和し、顧 客が依然遂行できなかったことを可能にする 利益モデ ル ネット ワーク 組織構造 プロセス 製品性能 製品 システム サービス チャネル ブランド 顧客 エンゲー ジメント
- 24. バリエーション分析の起点 直目する視点 手順のルール 情報構造のルール 計算式 基準 規約 分析 視点 作業の順番など、順序や進行に条件 がある場合にこの方式で分析する 情報に構造があり、情報間のつな がりに多重度があるときにこの方 式で分析する 独立した計算式や条件の場合は 一覧形式で整理する 登場 人物 会社、人、組織、外部のシス テムなどで識別しているもの を洗い出す 人、組織間でやりとりに着目 する 登場人物間にやりとりが発生するとき ワークフローが発生する 例： 部門間のワークフロー 承認ワークフロー 登場人物には個々に特性があり 構造化できる 例：顧客：一般・会員 ～ 登場人物の関係性で決まるもの 外部のシステムが規約として決め ているもの 商品 サー ビス 商品の種類や特性に着目す る サービスの前準備でワークフローが必 要なものがある 例： インターネットの接続工事 サービスのローテーションルール ものやサービスで扱う情報を構造 化する 例： 伝票の構造 サービスと附帯物の関係 もの、サービスに関わる計算 もの、サービスのバリエーションか らくる計算の差異 利益率など もの、サービスのバリエーションか らくる処理の差異 お金 支払 入金 決済方法などお金に関わる 特性に着目する 例： 残管理：消し込み 商品（サービス）の販売から入金まで の流れ １回払いと継続払いの手続きの違い もの、サービスとお金の対応つけ 複雑な決済方法の構造化 金額計算 値引き率 自動継続 時間 時間、時期、期間、日付に よって特殊性がでるものを分 析する 期間にまつわるルール 例：期限が１週間... 時期による振る舞いの違い 例：季節キャンペーン 定周期のイベント 例：日時 週次 月次 期間や時期にまつわる関係の変 化を構造化する 時間にまつわる計算式 例： 実稼働時間の計算方法 時間あたりの単価 場所 場所によって条件が変わるも のや特殊性が発生するもの を分析する 国内取引と海外取引の手続きの違い 地域特性による手順の相違 例： 海外取引における乙仲の存在 海外品の返品の省略 場所による構造の違い 例： 通過、時間の違い 国内と海外取引の伝票の違い 場所による計算式の違い 例： 場所による仕様の違い 場所による税率の違い 温暖地と寒冷地仕様の条件 環境 制約 法律や業界の自主規制など の制約に着目し分析する 会計基準 例： 顧客の検収を持って売上げ計上する 情報間の多重度が制約になる 制約のルールが複雑な場合に構 造化して分析する 単独で存在するルール 税率